一、向顾客推销项目或产品时应采取什么步骤
从推销心理学的角度来说,顾客的消费行为一般可分为四个阶段:注意阶段(对刺激物的)、产生兴趣、产生欲望、行动阶段(即付诸消费行动)。
1吸引顾客的注意力。美容师应先讲话而不应该让顾客先开口。
2引起顾客的兴趣。要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具如实物等。
3激发顾客的消费欲望。
4促使顾客采取购买行动。
二、介绍项目或产品时应注意的问题
1、对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛;
2、耐心地回答、解释顾客提出的问题;
3、以和善的口气来客观地解释产品或护理;
4、解释时语气要流畅自如,充满信心;
5、要配合顾客的认识进度,不要急于把所有的产品特点一口气讲完,既要让顾客有思考的时间,一次太多的信息量,顾客接受不了,效果反而不好;
6、给予顾客提问的机会,以把握顾客的需求心理动态;
7、尽量使用客面的证据说明产品的特征,避免掺杂个人主观意见;
8、尽可能让顾客触摸、感觉产品,了解护理步骤以增加其购买兴趣;
9、介绍时不要夸大其词说得过头,以免失真,引起顾客的反感;
10、无论是说明抑或示范,都要力求生动,多举例子;
11、顾客就产品提出问题后要立即回答(价格问题除外),以免顾客失去兴趣;
一、先与美容顾客建立彼此信任关系也就是你先要取得客户的信任,当客户来到美容院时,不要一开始就跟她讲产品,讲价格,讲品牌,就算你这个品牌再好,客户也不会买单,由于他不相信你,而你首先要做的,就是怎么祛跟她建立信任感。大家都知道,现在的社会很复杂,人心也很复杂,一开始别人是肯定不信任你的,你可以祛跟她聊聊生活,聊聊家庭,感情,子女教育,个人爱好等等,这些你都可以跟她聊,慢慢的,客户的心门也就打开了,当她真正信任你的时候,她也就什么都跟你说了,这种情况下,你觉得做销售还难吗 二、运用专业技术和语言艺术创造销售机会 美容师对造型、化妆、保养的专业知识及对流行讯息的理解应用可以帮助顾客提高时尚敏感度。一般来说顾客对于这方面知识的掌握是比较有限的,当美容师提供的服务确实能够满足顾客需要时,顾客听从她的建议购买店内产品的机率便会大大增加,从而可以有效提高销售业绩。在提供专业技术服务、结帐或顾客主动询问时,美容师必须以专业的水准向客人建议该如何使用产品,以及产品将对顾客产生的功效或有无不适状况出现等。当顾客上门时,美容师应及时查阅该顾客的资料卡,了解其上次消费的具体情况以及有无赠送样品试用等情况,以便在与顾客交谈中更易沟通。如果是初次登门的顾客,也应注意运用语言技巧为自己创造销售产品的机会。 三、了解客户的需求 只有当我们具体的了解的客户的需求点后,就很轻易对症下药。在了解顾客需求的过种中,很多美容师都犯了一个大忌,就是不停的说,不停的问客户,结果呢,霹雳啪拉说了一大通了,结果还是不清楚客户的一个需求点,所有在了解客户的需求中,一定要学会聆听,少说多听,曾经看过一本书,上面的一句话说得非常经典:“上帝给了我们人类两个耳朵,一张嘴,就是要让我们少说多听”。学会聆听,一方面是对客户的尊重,另一方面,客户说的越多,她的需求就越明显,这样,不知道不觉,在听的过种中你就知道应该怎么给这个客户开疗程,怎么做销售了。
美容院的经营主要依赖于店铺形象、待客服务和美容技术这三个因素缺一不可,这也是美容业开拓客源的基本依据。本文从十个方面简单介绍美容院如何招揽顾客。
第一招:经常店外咨询 顾客迟早进门
经常让专业的咨询人员店外免费咨询特色项目,印上宣传册,花钱少又能起到很好的效果,配上新购的仪器或配上点痣、点斑的产品,顾客排队不稀奇。
第二招:奖励美容师派单
有计划、有组织的派单,制定并培训派单技术,全程指导跟踪,感受卡上一定要写美容师的编号,派单来的顾客认真做好登记,并记下编号,消不消费都奖励美容师5~10元不等
第三招:巧与名店做联营 联动促销
可与周边的美容院老板或周边讲信誉的其它行业,如酒店、服装专卖点、商场超市等充分合作联合搞促销,达到资源共享,合作双赢。沟通注意先谈能为对方带来新客源,提升业绩、知名度等,结成战略联盟的合作伙伴。
第四招:免费抓经典 大牌广告最显眼
报纸 电视或店面登广告。寻10人做免费试做顾客,起广告作用,适合特殊项目的推广
美容院开在小区,向物业或居委会捐一报纸栏在门口,报纸钱就是你的广告费
第五招:员工有福利 亲友列第一
给美容师办健身卡,带上名片,不多久,有钱又有闲的爱美女士会到店体验。每个月给美容师一张免费月卡,她会送给朋友,或者是她原来的老顾客。
第六招:提供心理和风水咨询
女人好问前程,十之八九相信占卜问卦,找一位懂女性心理的“半仙”,提供咨询平台。顾客得到心理帮助,美容院自然会财源滚滚,留住新老顾客
第七招:食谱不花钱,顾客心里甜
去新华书店买几本书,抄下其中的美容食谱,让顾客回家照做,做到内外兼修
第八招:专家坐诊 顾客放心
在美容院门口开展大型义诊活动(面诊、手诊),请专家教授免费咨询并开处方
第九招:问候促销
用电脑、手机发短信 (生活常识、保健常识、家庭小秘方、节日祝福 )给顾客嘘寒问暖,送关心与问候
第十招:开卡送旅游,大家齐开心
凡办理会员卡或贵宾止的顾客,美容院组织他们到风景胜地去旅游,会稳定和招揽更多客源
只要找准原因,对症下药,业绩提升便指日可待了。由于个人消费水平降低与其经济能力及大的社会环境有关,因此真正能够从美容院着手的可行方法,就是减少客源的流失。 可能造成顾客流失的原因: 1、太忙。美容师太忙而无瑕顾及每一位客人,造成一定客源的流失。但这并不代表店内生意好,因为极有可能是美容师没有做好前期预约工作,以致顾客集中在同一时间段,这样自然会流失一部分客源。 2、缺乏变化。很多美容师疏于接受新技术,以致无法提升个人技术能力,也会造成客源流失。 3、不再重视顾客的感受。由于美容师与顾客接触多了,比较熟稔,便渐渐疏于询问顾客对服务的感受。要知道,技术虽然重要,但是顾客的感觉也很重要。 4、不对顾客提出切实可行的建议,而只顾赚钱,让顾客产生排斥心理。 5、没有区别对待。许多顾客都有贪小便宜的心理,如果美容师能适时给予固定顾客一些小小的优惠,就能稳住一大批顾客,否则也会造成客源流失。 6、在言语或行为上得罪顾客。有些美容师盲目自大,不够亲善,让顾客产生抵触情绪,也易造成客源流失。 7、缺乏自信心。美容师对自己没能信心,害怕接触顾客,当然无法提供最好的技术和最专业的服务,因此流动性极大的顾客自然流失。 8、美容师自身形象差。美容师是带给别人美丽的人,如果其自身形象太差,有谁会相信她能让自己更美丽 9、急功近利。对于第一次上门的顾客便狮子大张口,又想让她做包月护理,又想让了买一大堆产品,必然会把顾客吓得逃之夭夭。 解决之道: 1、建立客户消费档案,将每位顾客的消费情况记录存档,并定期追踪。例如一位顾客做了一次皮肤护理,过了一段时间后需要再做第二次,美容师可主动预约,当顾客习惯了这种预约方式之后,便会成为店里的稳定客源,并会介绍其他许多新客源。 2、与顾客建立良好的关系,每隔一段时间美容院可去电话联络顾客并询问消费效果,比如上次购买的产品有无副作用,效果怎样等,象朋友一样关心你的顾客,一定会使她们对美容院产生好感,从而成为忠实顾客。 3、建议做疗程护理,如果你的顾客已经很信赖你的技术,就可建议她做疗程护理,譬如包月皮肤护理,这样顾客先付钱再享受,自然会继续来接受服务。 为了维持定量的顾客,如何稳住和开发新客户一年必须至少开发20%以上的新顾客,否则顾客将逐年减少。为增加固定客户,吸引消费者的认同为首要任务,而采取会员制是相当可行的办法。
这要结合你实际的情况,预算一个你能达到的销售业绩,可以根据每个月的销售业绩来估算,排除一些影响因素,寻找一个平稳值作为目标,或者把你的销售业绩细分,一个月能完成多少业绩,要完成这一个月的业绩,你这个月需要多哪些事,都详细的写在你的计划表里,如果每天都能做到计划表里的事,那一年的销售业绩目标也就不远了。
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