如何推广新产品？

商场如战场， 新产品推广的成败就像一场战争一样，需要周密的策划。小马识途营销顾问观察，企业新品上市还停留在铺货的思维上，并没有上升到推广的思维上。在原有的渠道上铺货这个相对容易，而让潜在的消费者认可并够买新产品，并向其他朋友推荐新产品就难了。

新产品研发成功之后，经过用户体验满意后再推向市场，这个时候要启动新品牌上市推广的计划，新品上市一般按照如下步骤进行。

一、确定新产品的定价及渠道选择

1零售业态的变化

中国的零售业态越来越多。随着市场的发展，零售业态的变化会导致渠道的多样化。 以前饮料的销售主力是食杂店，后来逐渐依次出现了便利店、超市、卖场，接着出现了仓储式的会员中心，如沃尔玛的山姆店、麦德龙等。

仓储式的会员中心与卖场、超市的销售方法不一样。超市销售产品往往是单瓶单件地卖，而仓储式的会员中心出售的是连包的商品，比如饮料可能是3瓶或者5瓶一个连包。

随着人们需求的变化，百货商场应运而生，随后又出现了专卖店、专业店，如4S店、李宁店、国美、苏宁等，线上产生了京东、天猫、拼多多等电商巨头，抖商、微商、直播带货等新型业态。

购物中心作为一种更新的业态，发展非常快。一般说，购物中心的面积在10万平方米以上，里面有购物专卖店、**院、游泳池、溜冰场、餐饮等，提供一站式的购物。

折扣店是一种另类的终端模式。奥特莱斯是最典型的折扣店，而1元店、10元店是规模更小的折扣店，是折扣店在发展过程中演变出来的。

厂家的直销中心也是一种零售业态。直销方式虽然通路最短，但运营成本高、 效率低，因此不建议对消费品做直销。

前两年邮购比较流行，随着电商的发展，邮购这种零售业态已经在萎缩。

闪购是比网店更方便的一种购物方式，发展速度很快。所谓闪购，就是在流动中购物，比如在地铁站看到某个商品的广告，只要用智能手机扫描商品条码就可完成购物，比较符合现在的社会发展潮流。

自动售货亭已经在很多大城市普及，其最大的优点是不用售货员，省下了人工的费用。 团购，按照传统不应该列为零售的一种方式。但如果是政府采购、集团消费，那么针对大型企业来说，也是一种终端。

2终端的定价

零售业态不管怎样变，都是终端。终端的多样化决定了价格的多样化。

要合理制定价格，就要对终端进行渠道结构的分类。

厂家通过经销商到二批商再到终端，是三级结构。经销商直接做餐饮、做卖场等，是二级结构。厂家直接开专营店是一级结构。

通路的结构层次不一样，给经销商、二批商、零售终端的供货价格就必须不一样。一般来说，给超市、卖场的供货价格不能比二批商的价格低;给网店、旗舰店的供货价格不能比经销商的价格低;给零售终端的供货价格可在区域范围里调控，但不能超过上一级的价格。

3渠道的选择

案例

家电行业报表亏损的原因

电商发展起来之前，我国家电行业的销售通路在一、二线市场非常单一，不是国美就是苏宁。国美和苏宁连锁发展让很多企业认为其销售能力非常强。海尔率先将自己与国美绑定，所有的销售通路都押在了国美，而国美不会只卖海尔，还要卖格力、美的等很多品牌，因此形成巨大的通路矛盾。

海尔带头后，很多家电企业将很多经销商砍掉，把自己的一、二线市场的销售都交给国美，造成现在很多生产厂家报表亏损。

同为家电行业的格力却完全没有海尔这条路。格力带领三、四线市场的经销商走传统通路。由于其受的盘剥最小，格力在中国虽然销售不是第一，但利润已连续几年排名第一位。

而据调查，国美和苏宁每年都以超过百分之四五十的速度增长，很大原因是其盘剥了很多家电企业的利润。从案例可以看出，企业要健康发展就不能将销售交给唯一通路。如今，以京东为首的家电电商渠道崛起，重塑了家电渠道格局，国美垄断品牌通路的事情可能不会再有。

二、选择新产品上市的时机

总的来说，企业进行新产品推广的时机主要有两个。

1选择推广时机

从产品生命周期出发

从产品的周期来说，企业应在产品的增长期开始储备新品，增长期的后期导入新产品。这样，产品进入成熟期后就不会有太大压力，更加容易延长其生命周期。

从淡旺季出发

很多产品都有淡旺季。对于新品来说，其切入市场的时机应在淡季。

新品在淡季切入市场的好处有两个：

第一，消费者对铺货和拉动有一个接受的过程，过程结束正好进入旺季，产品就能快速地进入增长期。

第二，淡季的竞争不会太激烈，而到了旺季，很多厂家都会抢终端、做促销、导购、跟进、广告轰炸，竞争非常激烈，如果在此时导入新品会面临很多问题。

案例

娃哈哈新品推广的失败经验

娃哈哈第一年推广茶饮料是在8月。8月正好是饮料的旺季，产品的铺货很容易，很快就铺进车站码头等消费网点，没有配套的宣传推广。网点对利润追求比较高，发现娃哈哈茶饮料比很多近品更能赚钱，于是全力推广。

然而，尽管产品在一些消费网点周转很快，但实际上消费者并没有被普遍拉动。很快，进入淡季，经销商发现娃哈哈饮料立即就销不动了。直到第二年的4月，前一年的发货才被消化完毕。这给娃哈哈茶饮料的推广带来了很大的问题。

由上面案例可知，新产品如果在旺季上市，没有提前铺垫宣传推广，就会缺少消费者拉动，后期会出现很多问题，给产品生命周期造成伤害。

2减少推广的风险

推广期，经销商的进货量和销售速度之间容易存在矛盾。如果不能将进货快速下分，就可能进入三四个月的滞销阶段，导致产品推广失败。很多产品推广失败，并不是因为产品不好，而是因为推广方法有问题。

要减少经销商的风险，就要尽快消化经销商的库存。如果有分销商，就去做分销商的推广;如果没有分销商，就开订货会;如果即无法开订货会也没有分销商，就应该组织大量铺货，铺到终端，让有购买欲望的消费者能快速买到产品。关键提前有媒体造势，让消费者先有认知，他们才会买账。

3选择推广方式

很多企业不只生产一个产品，在推出第二个产品时，往往会沿着第一个产品的推广方式去推广，这一推广方式主要包括两种：一是伴随推广;二是寄生性推广。而事实上，如果一个产品寄生于另外一个产品，推广成功率会非常低。

案例

可口可乐

可口可乐的渠道非常强大，在中国终端控制也非常强。为干扰娃哈哈、乐百氏、农夫山泉的市场份额，可口可乐曾推出一款叫水森活的瓶装水，并采用寄生的推广方式，即所有终端购进10箱可乐就可免费得到5箱水。

这种不定价的白送让很多终端不知如何给“水森活”定价。当时娃哈哈、农夫山泉市场价格为15元，一些小店给“水森活”的定价是07元。07元的价格让经销商、二批商、终端都没有太大利差，10年过去了，“水森活”并没有推广起来，而且可口可乐通过可乐赚到的大量利润都让其吞噬了。最终可口可乐非但没有让娃哈哈、农夫山泉的瓶装水走向灭亡，反而给自己带来了很大的麻烦。

后来，可口可乐重新成立公司推广“冰露”，彻底摆脱了寄生性推广的方式，冰露市场开始逐步扩大。

在上面案例中，寄生产品在可口可乐这样大的公司都难以推广成功，小的企业就更无法成功了。所以在推广新产品的过程中，一定不能采用寄生的方式。

企业可以随着老品的发货政策，向渠道借力，但一定要单独定价、单独操作。寄生于老产品，不仅会影响老产品的生存空间，而且产品推广的成功率也会非常低。

三、做好网络口碑与媒体推广

目前是互联网时代，网络的品牌推广占比很大。随着智能手机的普及，人们有什么问题都会通过互联网进行解决，所以，推广一个品牌，网络的推广必不可少。网络推广的作用不仅是为推广企业的产品品牌，还可以为企业或者市场部门进行精准客户的引流，解决企业的流量问题。

网络推广第一站：网络口碑建设

小马识途顾问认为，品牌传播，必做的一个推广，就是搜索引擎营销。因为现在人们都习惯有问题找百度，如果我们的新产品上市之后，别人在百度上一搜，没有任何信息，那就有可能认为你们产品并不出名。而我们的产品，别人通过搜索，找到很多关于品牌的相关信息，那么，客户就有可能认为比较可靠，是大品牌，起码大部分人是这么认为的。这样就会加强客户对我们产品的信任，也为提高成交率做了很好的铺垫。

试想下，如果你说你的产品有多么多么厉害，有多么多么好，而客户在网上搜索一下，一点信息都没有，那你的说服力有多大 而如果把的自己的相关****都做上去的话，是不是在宣传品牌的情况下，又达到很多的引流作用？做什么产品，都需要客源，百度上推广的信息，看到你的网民，也就是产品的潜在用户，那你想想，是不是达到了引流精准客户的效果呢？

所以，网上推广必做的是网络信息的铺垫，也就是上文说的网络口碑建设。

当然也不仅仅是百度的信息，其它搜索引擎如：360，搜狗，也都需要，但是百度作为网民使用最多的工具，所以主要是做是百度就可以了。新媒体平台如抖音小红书在消费品方面也不可忽视。

那如何去铺垫产品信息呢？

1、百度系

、百度经验、、百度文库、百度贴吧、百度地图、等等，这些都是百度自家的产品，都是比较好的获得排名的，但是这些里面，有的需要好的技术，不是每个人都能把信息做得上去。

2、新闻软文类

小马识途营销认为，新闻稿营销是网络推广的重要一环，是产品建立信任度的关键，它不同于一般的网络信息，它是权威媒体的第三方信息，在信任度和品牌形象提升方面没有可替代性。

3、第三方平台

就是其它论坛、博客、自媒体等平台去推广。这些平台比较多，大家有兴趣可以自己去了解下。做这些平台，需要有耐心和执行力，付出当然是少不了的了，而且，推广人员也要有一些的推广技术，不然，也没达到快速推广产品的目的。

4、广告整合推广

产品推广因产品而异，有些商品需要广告轰炸一起配合，在产品上市之前到上市初期有广告配合，消费者看到商品都已经有铺垫了，更容易接受而产生购买，体验良好好又会产生口碑传播，影响身边的其他人。

5、找专业的推广机构

专业的事，交给专业的人，能把你的事做得更好。做老板要有老板思维，不要什么事情都想着自己做，把自己不懂的事情，去交给专业的人，就可以快速达到自己的目的。小马识途营销机构十年专注网络营销，拥有丰富的实战经验和媒体资源，可为企业推广新产品提供全方位解决方案。在网络推广需要有精准的客户，有了精准的客户，就可以实现轻松的转化，从而给企业或个人提升业绩。

四、做好渠道衔接与把控

1选择销售渠道

在中国，各种零售业态的终端总共有1600万个。如何对这1600万个终端里进行选择，使销售的效率在最短时间内最大化，就需要权衡。要使销售的效率最大化，就要充分考虑渠道的长度和宽度。

很多企业在销售过程中过度依赖商超渠道或专卖店渠道，将销售渠道扁平化为直销渠道。其实直销渠道存在着很多的问题。建立客户直销，平台管理的难度会非常大，大到很多企业无法承受，使销售效率下降。因此，做消费品的销售，适合采用传统渠道。

2建立分销结构

在推广的初期，一个经销商要投多少个分销商，怎样建立稳定的分销商结构，都是需要考虑的问题。在建立分销结构的过程中，可以首先用订货会的方式吸引批发商，然后进行铺货。

铺货很重要。如果没有一定的铺货率，产品就很难到达消费者手中。铺货率对快速消费品行业尤为重要。快速消费品替代性非常强，如果没有一定的铺货率，很多销售机会就会丧失。

3把握渠道促销原则

现在一些企业在做拉动消费者时进入了误区。有一些促销方法是很好，但不可反复使用，没有百试不爽的促销办法，调整促销策略至关重要。

所谓渠道促销原则，就是在做渠道促销时让渠道发力，用最小的代价换回最大的市场份额。在渠道促销过程中，促销的比例应非常低，只有用最小的代价换来最大的渠道扩容，才能够改变市场占有率。

值得注意的是，促销会造成价格的衰减，如果销量没有增长，就会影响产品的生命周期。因此在促销过程中，一定要用最小的代价换出渠道空间。

4设定订货会目标

订货会必须设定目标，明确使用力度和目标销量。如果没有达到目标，那么一定要找出原因。如果每次开订货会都没有效果，而且价格一直走低，那么推广就可能会面临危机。

新产品上市是否能够成功，决定的因素有很多，有的产品在研发时候就有定位错误，是怎么做都会失败的，有的产品定位你准，市场需求把握不错，渠道和推广方面有决策错误也是会失败的，总之新产品上市需要详细谋划，逐步实施。

　　微商推荐产品的方法：

　用客户听得懂的语言来介绍。通俗易懂的语言容易被大众所接受，因此在沟通的过程中一定要尽可能多的使用通俗化的语句；在对产品和交易条件的介绍必须简单明了善于发现每个客户的特有的语言和表达方式，缩短与客户之间的距离；用讲故事的方式来介绍。讲述产品的发明、生产过程、产品与客户之间的故事等；要用形象地描绘来打动客户的心。

小海按：创业者经常需要向投资人、客户、合作伙伴推销自己的创意与产品，秀得好的话可以抓住机会，秀不好的话就会错失良机。那么要怎么介绍产品，才更容易让别人认可你的产品价值呢？一起来看下吧。有人曾经说过，“优秀=优+秀”，对于创业者来说，你的产品做得再好，但如果不会“秀”，别人怎么知道产品“优秀”呢？很多新品发布会上都是创始人亲自登台来秀自己的产品。对于创业者来说，常见的“秀”的场景包括：见投资人、产品发布会、投资评审会、创新大赛、展销会、产品广告等，这些场景分别可以用不同的方法来推介产品。一句话介绍产品当有人问“你在做什么产品”时，他可没有耐心听你长篇大论，你最好能够用一句话介绍你的产品。有如下三种方法：1独特卖点+品类名词独特：相对竞品来说，你的产品有哪些独特之处？在有竞品/替代品的情况下，为什么要选择你的产品？卖点：要能够打动用户，对用户有价值，而且要从用户的视角来描述，用户能够理解这个价值。例如，海飞丝洗发水的独特卖点是去屑，飘柔洗发水的独特卖点是柔顺，潘婷洗发水的独特卖点是养发。提炼独特卖点之后，就可以用“独特卖点+品类名词”的句式来一句话介绍产品。例如，王老吉有个经典的广告词——怕上火就喝王老吉，王老吉用一句话介绍就是——预防上火的正宗凉茶。2类比法很多时候，一句话说不清楚的事，用一个熟悉的概念来形容或者用一个著名的产品来类比，别人就会更容易理解。例如，微博在海外上市的时候是向投资人这么介绍的——微博是中国的Twitter。Twitter是大名鼎鼎的社交媒体，已经提早上市而且市值很高，通过类比的方式，投资人一听就懂。我们作为投资方曾评审过一家创业公司的商业计划书，封面有这样一句话“我们要做生鲜领域的京东”。看到这一句话我就开始联想他们的产品特征，应该像京东那样配送快、产品品质有保证，果然在商业计划书中就看到有这两方面的详细描述。3“输入——输出”句式“输入——输出”句式是从用户的角度介绍，如果你做了一个什么动作（输入），就能获得一个什么结果（输出）。例如，Uber的前CEO特拉维斯·卡兰尼克在早期和别人描述Uber的时候，是这么介绍的，“你只要按下一个键，就会有一辆车来接你。”这就是“输入——输出”句式。有个生鲜O2O创业项目也是按照“输入——输出”句式进行介绍的：手机按一按，新鲜蔬果送到家。电梯演讲电梯演讲最开始是指你在电梯里有意或无意遇见投资人，你们一起搭电梯，有几十秒的共处时间，如何在这么短的时间里向他介绍项目，引起他的兴趣，给你更多时间进一步详谈，并最终获得投资。后来，“电梯演讲”演变成一种快速介绍清楚项目的方法，在极短的时间内以最精炼的方式讲清楚项目内容。所以，电梯演讲可以发生在很多场景，比如产品路演、合作洽谈、创业比赛、黑客马拉松，甚至在企业内部沟通上，当遇到需要短时间把项目介绍清楚的场景，都可以用到电梯演讲方法。注意，电梯演讲的目标是激发对方的兴趣，促成下一轮的接触。所以，不要试图介绍项目的全部内容，应该提炼亮点和关键点，在短时间内给对方留下好印象，争取对方给你更多时间，给你详细介绍项目的机会。电梯演讲包括如下几个部分：自我介绍：可选项，如果个人背景有亮点可以介绍一下。用户：你的产品给谁用？卖给谁？问题：你的产品解决什么问题？提供什么价值？给用户带来什么关键收益？解决方案：你的产品是什么？独特优势：相对于竞品来说，你的产品有什么独特之处？互动建议：争取让对方给你更多时间，开始下一轮的接触，从而达成你的目的。比如：“这个创业项目目前正在融资，如果您有兴趣，我向您介绍一下细节。”例如：您好，我要向您介绍一款老人版智能机，它是给我们爸妈那样的老年人深度定制的，使他们也能顺利使用上智能手机，享受高科技的乐趣。相比传统的老人机，本产品拥有简单易用的操作方式，并提供各种配套服务。是否可以占用您几分钟，给您演示一下？电梯演讲的注意事项：不要试图加快语速讲更多内容！电梯演讲的内容一定要精炼，一般来说不超过150字，陈述时间不超过60秒。电梯演讲做得好的话，对方会愿意给你更多时间，听你详细介绍，比如安排个时间让你来做产品路演。产品路演产品路演就是在多人面前展示自己的产品与方案，通常是在公司高管、投资人、客户、比赛评委面前展示产品与方案，以获得认可与投资。路演的常见场景包括产品发布会、投资评审会、项目立项评审会、创新大赛、黑客马拉松等。路演与电梯演讲有什么区别？时长：电梯演讲的时间很短，不超过60秒；而路演的时间较长，一般有几分钟到几十分钟不等。听众人数：电梯演讲是一对一进行的，而路演通常是一对多，一个演讲者面对多个观众。正式程度：电梯演讲是非正式的，对听众而言是没有心理准备的；而路演是非常正式的，听众有心理准备，时间、地点、议题一般都是事先计划好的。路演准备路演是非常正式的展示方式，路演效果的好坏甚至直接影响你能否拿到投资、拿下订单，所以路演前一定要做精心的准备。路演前要考虑清楚如下几个关键问题，并根据这几个问题来做针对性准备。对手是谁？对方关心什么？你要讲什么？你希望对方做什么？路演要准备哪些内容呢？如下清单可以参考，根据你的实际情况来选择：PPT与打印稿（可以是商业计划书、立项报告书等，根据你的路演场景来准备）演讲稿（可以写在PPT的备注里，给自己练习用的）产品原型、硬件样品产品宣传片产品相关数据，运营数据、销售数据、财务数据资质证明，包括获奖证书、专利、资格认证等演讲模式路演其实就是讲故事，通过一个环环相扣、跌宕起伏的故事来吸引听众。创业者可以通过以下模式来准备你的演讲故事。背景介绍：介绍行业现状、项目的背景信息、市场规模等描述障碍：介绍用户的工作与生活场景、在场景中遇到的痛点震撼登场：介绍问题的解决方案，最好现场展示产品原型、硬件样品展示价值：介绍产品给用户带来的价值与收益精雕细琢：介绍重要的细节（不涉及技术细节）、证据（用户口碑、相关背书）、竞争优势商业计划书商业计划书是创业融资、见投资人的必备文件。即使你没有创业的打算，其中的内容结构、演绎思路对你写立项报告、项目策划书也有可借鉴之处。注意：不要在商业计划书中出现密密麻麻的文字，尽量用简单的图表代替文字。内容精炼一些，尽量把主要内容浓缩成十几页，其他次要内容放在PPT的附录部分，路演现场有需要的时候再展示。模拟演练准备好PPT与演讲稿之后，要多次反复演练。另外，演讲结束后一般还有答疑环节，所以也要做答疑环节的演练，提前预估听众会提的问题（如：巨头如果也做这个产品你怎么办？）并针对性演练。虽然路演中经常会遇到各种无法预料的突发状况，但是充分的准备、反复的演练，可以有效缓解路演时的紧张情绪，有助于在路演中有好的发挥，以加大成功的概率。创业政策详情

淘宝推荐商品的流程参考如下：

工具／原料：戴尔XPS13-9350-3708、win10、淘宝网8928。

1、首先打卡淘宝店铺卖家中心出售中的宝贝，如图点击心选推荐。

2、点击如图位置新建计划。

3、设置计划名称为掌柜推荐，然后开始设置展示宝贝主商品，就是在这些商品底下会出现掌柜推荐的其余产品，主商品款式为10。

4、如图点击选择商品，然后点击要选择的产品，按确定就可以了。

5、接下来开始设置掌柜要推荐的产品，如图点击设置。

6、然后点击底下的出现如图对话框，把宝贝的产品链接复制到输入框，点击获取信息，就会自动出现宝贝标题了。

7、以此类推，添加要推荐的更多的宝贝即可，然后点击发布。

8、再回到宝贝那里，可以清楚的看到宝贝底下已经有了掌柜推荐宝贝的展示了。

可以建立自己的网站。这样宣传起来会更方便，当然这个需要花费一些时间，不过现在网站的建立可以外包给别人，规定的时间内可以建好，所以，产品有自己的网站，可以更容易让人搜索到。

还可以通过身边的人转介绍。可以将自己的产品给身边的人进行体验，然后效果好的话做转介绍，且给予一定的优惠或奖励。从身边做起，当然如果有人觉得反感就不要去勉强，免得伤和气，最好找喜欢做销售的朋友帮助。

利用互联网工具也是一种方式。比如qq群，微信群，进行特定的分组，将适合此产品需要的人员放在一起，定期发布一些产品的活动，如果有需求就联系，这样会减少一些不必要的工作。另外，朋友圈的广告也要分组可见，免得好友屏蔽。