求助市场调查案例

成功的宝洁 失败的润妍

从中国洗发水市场的发展过程来看，宝洁公司等跨国公司的加入，不仅促进了中国洗发水市场日渐走向成熟，而且为中国消费者带来了许多洗发新理念

宝洁公司，是世界最大的日用消费品公司之一在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第75位，全美排名第23位并被评为业内最受尊敬的公司 宝洁公司在全球的雇员总数超过11万，在全球70多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销140多个国家和地区，其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品 1987年，自从宝洁公司登陆中国市场以来，在日用消费品市场可谓是所向披靡,一往无前，仅用了十余年时间,就成为中国日化市场的第一品牌在中国，宝洁旗下共有六大洗发水品牌，二十多个系列，包括飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣洗发护发系列、润妍、伊卡璐等洗发护发用品品牌

在中国如鱼得水的宝洁也许也不曾料到，竟然在耗费了多种资源，花费了长达3年时间进行市场调研和概念测试的润妍上载了一个大跟头

二、为谋求增长 宝洁力推润妍

1、宝洁全球增长放慢

润妍诞生于宝洁全球增长停滞的大背景之下90年代末期，宝洁全球连续几年出现零增长宝洁时任董事长推出了一系列大刀阔斧的改革措施，提倡挑战极限和创新在此战略指导下，宝洁在全球市场上都推出了新产品而在中国市场，宝洁中国自1996——1997财年达到顶峰后，连续三年出现零增长甚至负增长，一些合资的品牌“熊猫”、“浪奇”等逐渐退出宝洁舞台；牙膏“佳洁士”长期徘徊在5%左右的市场占有率，而眼睁睁的看着“高露洁”扶摇直上；洗衣粉如“太渍”则不断被“雕牌”、“立白”等越抛越远；而洗发水更是面临着丝宝、联合利华的强大挑战此时，宝洁急需一个新的增长点以改变中国的市场局面

2、中国洗发水市场刮起黑色旋风

1998—2000年，中国洗发水市场中国洗发水市场刮起了黑色旋风：联合利华的"黑芝麻"系列产品从"夏士莲"衍生出来，成为挑逗宝洁的杀手锏：重庆奥妮推出"新奥妮皂角细发浸膏"强调纯天然价值，深得"何首乌"、"黑芝麻"、"皂角"等传统中草药之精华；伊卡潞把其草本净化系列产品推向中国；河南民营企业鹤壁天元不失时机地推出"黛丝"黑发概念的产品这些产品基本上采取定位区隔的方式，将植物与化学进行系统区分，将宝洁划分为化学成分阵营，有效击中了宝洁的要害另一方面，在世界范围领域，天然、环保的潮流愈演愈烈，成为未来主导的流行趋势，而这很可能使得宝洁的洗发水走向穷途末路面对这一局面，宝洁也不得不正视这一块的市场，中草药和植物概念必须被引入到宝洁的品牌当中润妍认为新千年，美发产品的潮流将会转向，自然黑亮之美已卷土重来同时伴随着重庆奥妮的衰落，这一块的市场有许多的既有消费者等待新品牌的出现，由此也更加坚定了宝洁推出该类产品的信心与决心

三、精耕细作 怀胎三年

1997年，宝洁开始确定新品战略，并从此开始长达3年的市场调研与概念测试宝洁在新产品开发上采取其一贯的做法，从消费者到竞争对手，从品牌到包装等无不经过科学与严格的市场测试

首先是做产品概念测试

在研制产品之前，按照宝洁公司“成功—再推广”的惯例，首先要找准目标消费者的真正需求为此，宝洁公司先后请了300名消费者反复进行3次产品概念测试1999年底，包括时任润妍品牌经理在内的十几个人分头到北京、大连、杭州、上海、广州等地选择符合条件的目标消费者，和他们48小时一起生活，进行"蛔虫"式调查从被访者早上穿着睡衣睡眼朦胧地走到洗手间，开始洗脸梳头，到晚上洗发卸装，女士们生活起居、饮食、化妆、洗护发习惯尽收眼底在调查中，宝洁公司又进一步了解到，东方人向来以皮肤白皙为美，东方女性渴望有"一头乌黑的秀发，一双水汪汪的大眼睛"，所以最具表现力的黑发美，是她们的选择经过反复3次的概念测试，宝洁公司基本把握住了多数消费者心目中的秀发概念——滋润而又具有生命力的黑发最美

科学证明：将一根头发放在显微镜之下，你会发现头发是由很多细微的表皮组成的，这些称为毛小皮的物质直接影响头发的外观健康头发的毛小皮排列整齐，而头发受损后，毛小皮则是翘起或断裂的，头发看上去又黄又暗而润发露中的滋润成分能使毛小皮平整，并在头发上形成一层保护膜，有效防止水分的散失，补充头发的水分和养分，使头发平滑光亮，并且更加滋润同时，润发露还能大大减少头发的断裂和摩擦，令秀发柔顺易梳宝洁公司专门做过研究，发现使用不含润发露的洗发水，头发的断裂指数为1，含润发露的洗发水的指数为03，而在使用洗发水后再单独使用专门的润发露，断裂指数就降低到01市场调查表明，在欧美、日本、香港等发达市场，约80%左右的消费者都会在使用洗发水后单独使用专门的润发产品，而在中国，这个比例即使在北京、上海等大城市也只有14%左右，全国平均还不到10%，这说明国内大多数消费者还没有认识到专门润发步骤的必要性因此，宝洁推出润妍一方面是借黑发概念打造属于自己的一个新品牌，另外就是把润发概念迅速普及

从消费者的需求出发进行技术创新

根据消费者的普遍需求，宝洁的日本技术中心随即研制出了冲洗型和免洗型两款“润妍”润发产品产品研制出来后并没有马上投放市场，而是继续请消费者做使用测试，并根据消费者的要求，再进行产品改进最终推向市场的“润妍”是加入了独创的水润中草药精华、特别适合东方人发质和发色的倍黑中草药润发露

设立模拟货架，检验包装的美观程度

宝洁公司专门设立了模拟货架，将自己的产品与不同品牌特别是竞争品牌的洗发水和润发露放在一起，反复请消费者观看，然后调查消费者究竟记住什么，忘记什么，并据此做进一步的调整与改进最终推向市场的“润妍”倍黑中草药润发露强调专门为东方人设计，在润发露中加入了独创的水润中草药精华（含首乌），融合了国际先进技术和中国传统中草药成分，适合东方人的发质和发色

让消费者选择他们最喜欢的广告

宝洁公司先请专业的广告公司拍摄一组长达6分钟的系列广告，再组织消费者来观看，请消费者选择他们认为最好的3组画面，最后，概括绝大多数消费者的意见，将神秘女性、头发芭蕾等画面进行再组合，成为“润妍”的宣传广告广告片的音乐组合也颇具匠心，现代的旋律配以中国传统的乐器如古筝、琵琶等，进一步呼应“润妍”产品现代东方美的定位

此外，宝洁还委托第三方专业调查公司做市场占有率调查，透过问卷调查、消费者座谈会、消费者一对一访问或者经常到商店里看消费者的购买习惯，全方位搜集顾客及经销商的反馈

四、市场推广不遗余力

2000年，意指“滋润”与“美丽”的“润妍”正式诞生，针对18-35岁女性，定位为“东方女性的黑发美”润妍的上市给整个洗发水行业以极大的震撼，其包装、广告形象、公共宣传等无不代表着当时乃至今天中国洗发水市场的极高水平

品牌诉求

针对18-35岁女性，产品目标定位为展示现代东方成熟女性黑发美的润发产品宝洁确定 “润妍”的最终诉求是：让秀发更黑更漂亮，内在美丽尽释放进一步的阐述是：“润妍”信奉自然纯真的美，并认为女性的美就像钻石一样熠熠生辉“润妍”蕴含中国人使用了数千年的护发中草药——首乌，是宝洁公司专为东方人设计的，也是首个具有天然草本配方的润发产品

广告创意

宝洁拍摄了一组长达6分钟的系列广告，组织消费者进行观看并选择她们认为最好的3组画面，根据绝大多数消费者的意见，将广告画面进行再组合，进一步呼应"润妍"产品的现代东方美的定位具体来说，利用电脑的技术特点，加强润妍Logo的视觉冲击力，通过flash技术使飘扬的绿叶（润妍的标志）在用户使用网站栏目时随之在画面上闪动 通过润妍品牌图标链接，大大增加润妍品牌与消费者的互动机会 润妍是一个适合东方人用的品牌,又有中草药倍黑成份,所以主页设计上只用了黑,白,灰,绿这几种色但以黑,灰为主,有东方的味道广告创意采用一个具有东方风韵的黑发少女来演绎东方黑发的魅力飘扬的黑发和少女的明眸将"尽洗铅华，崇尚自然真我的东方纯美"表现的淋漓尽致 网站上将建立紧扣"东方美"、"自然"和"护理秀发"等主题的内页，加深润妍品牌联想度

产品选择

2001年9月10日 “润妍” 一款新品在杭州面世，其定位于不同于当时在市场占主导地位的二合一洗发水，此款产品不含任何润发成分，强调对头发的彻底清洁，正因为它本身不含润发成分，所以也同时强调和润妍润发露的配合使用其实，二合一洗发水也是润妍产品系列的主要构成，之所以此次仍要推出单独的纯净单洗型洗发水是因为润妍相信彻底洁净每一根头发是获得完美、健康秀发的第一步外界环境的污染，定型产品如摩丝、着哩等的长期频繁使用等等都会在我们的头发上积累一些肉眼看不出、不易清洗的“脏”东西，因此需要象润妍纯净单洗型洗发露这样的产品，彻底打开头发表面鳞片，深入清洁每一根头发里里外外的污垢，也令头发表面达到吸收营养的最佳状态， 然后配合润妍润发露，深入滋润秀发，令秀发变得乌黑润泽

上市之地

“润妍”在选择“上市之地”也费了一番心思最后选定了杭州——这个孕育着无限商机的市场就成为商家必争之地特别是，杭州是著名的国际旅游风景城市，既有深厚的历史文化底蕴，富含传统的韵味，又具有鲜明的现代气息，受此熏陶兼具两种气息的杭州女性，与“润妍”要着力塑造的既现代又传统的东方美一拍即合

公关宣传

在产品推出时，宝洁公司还有举行了一系列公关宣传如，开展东方美概念的黑方系列展"公共活动"--1999年8月，宝洁在上海隆重推出《中国美发百年回顾展》；赞助中国美院，共同举办“创造黑白之美”水墨画展； 2000年赞助**《花样年华》；“周庄媒体记者东方美发秀”等活动这些公管宣传活动都取得了成功

网上推广

开设润妍网站，通过提供丰富的产品介绍、护发知识、品牌近期活动预告、跟踪报道等内容来教育消费者，同时也刺激了购买欲望为了更好地在18~35岁的女性中推广，宝洁还专门聘请赛百威公司进行网上和网下推广营销活动，成立了润妍俱乐部 通过"润妍俱乐部Friend''s recommendation"的在线活动，可以清晰地辨认消费者的功能，并能有效统计、管理消费者名录、锁定目标消费者；通过区别消费者的不同喜好，网站可以"一对一"传递消费者关心的信息；让消费者在与润妍产品相关"自然多FUN"的在线游戏设计娱乐中，了解产品

“润妍”洗润发系列产品在由Media999代理的网络广告投放中也创造了惊人的点击率，其中wwwzhaodaolacom网站投放的cascading logo的网络广告形式的点击率最高达到了3597%润妍产品因专为率真、年轻的便装少女和忙碌而心情平和的成熟女性，所以广告主题为：表现东方女性的自然之美这次在线推广的主要目标是提高"润妍"产品的知名度;增加"润妍"品牌网站访客量与注册用户数;获取线下推广活动（润妍女性俱乐部、润妍女性**专场）的参加人

网下活动

店内促销；试用装派发，让消费者尽快认知产品；润妍俱乐部之"Friend''s recommendation"活动；润妍女性**专场

五、业绩平平 悄然离市

2001年5月，宝洁收购伊卡璐，表明宝洁在植物领域已经对润妍失去了信心，也由此宣告了润妍的消亡，2002年4月，润妍全面停产，一个经历3年酝酿、上市刚刚2年的产品就这样退出了市场到目前为止，宝洁在中国的18个品牌，均是其已有的国际化品牌宝洁1988年登陆中国以来，针对中国消费者研发却又因为种种原因退出市场的品牌里，润妍是第一个，也是惟一的一个

据业内的资料显示，润研产品在过去两年间的销售额大约在1个亿左右，品牌的投入大约占到其中的10%两年中，润妍虽获得不少消费者认知，但据有关资料，其最高市场占有率，不超过3%——这个数字，不过是飘柔市场份额的1／10一份对北京、上海、广州和成都女性居民的调查也显示，在女性最喜爱的品牌和女性常用的品牌中，同样是定位黑头发的夏士莲排在第6位，而润妍榜上无名，同样是宝洁麾下的飘柔等四大品牌分列1、2、4、5位——时间是2001年3月，润妍上市的半年之后一份来自白马广告的调查则表明，看过夏士莲黑亮去屑洗发水的消费者中有接近24%愿意去买或者尝试；而看过润妍广告的消费者中，愿意尝试或购买的还不到2%

那么因何润妍不能成为宝洁的第五大品牌？

1、 目标人群有误，失去需求基础

润妍从孕育开始，就应该是一个别人市场制造之后的延续产品，因为这一部分人群已经具有对黑头发的认知和使用习惯，也是品牌切入最为经济的办法但不知是出于不屑还是对未来趋势的判断过于自信，宝洁居然舍弃了已经存在的市场而独辟蹊径，将目标人群定位为18-35岁的城市高知女性，于是我们可以看到润妍具有唯美的广告形象和唯美的视觉冲击，其包装也是素雅和高贵的但问题在于这部分人群是否是真正的购买者？

当然，我们不怀疑宝洁长达三年之久得出的调查结论，这一部分人群在调研时也必然表现出对黑头发的向往，但这还绝对不是真正购买的理由让我们来看一下通过黑头发成功的例子重庆奥妮最早提出了黑头发的利基，但是经由调研得出的购买原因却是因为明星影响和植物概念，而夏仕莲黑头发的概念更是建立在“健康、美丽夏仕莲”和“黑芝麻”之上的，由此我们不得不怀疑黑头发是否是真正的购买诱因？再来看一下它们所针对的人群，基本上都是大众化和普通的家庭使用者，这部分人群具有讲求实用、购买能力较低的特点，而“黑头发”是与生俱来的特质，符合她们在基础护理层面的直接效果和心理联想反观润妍的人群，属于社会阶层当中的潮流引导者，她们的行为特点就是改变与创新，随着染发事业的不断发展，其发型与颜色都在不断变换，多种颜色当中也许黑色才是最守旧的一种当然她们也需要“黑头发”，但却是本身健康的发质颜色，而且是希望能快速见效的那种于是，问题出现了，将目标人群锁定位为这样的人群，仅仅提供黑头发的利益，也许是润妍最大的败笔，可能宝洁认为应该让高端消费群影响低端消费群吧！

事实上，夏仕莲的黑芝麻洗发水也是与润妍差不多的时间推出的，其很好的借用了奥妮遗留的市场空间，针对大众人群，以低价格快速占领了市场，也许应该成为宝洁的反衬

2、 未突出新功能和配方，购买诱因不足

就现有成功运做的品牌而言，消费者真正的购买诱因更多的集中在植物、天然或品牌形象上，而黑头发的作用并不明显事实上，黑头发我们都喜欢，也都认同，就象东方美一样，但是单纯东方美已经是我们所具有的特质，也是无法去感受到改变的，因此不会因为这个原有多少人去尝试购买，即使买了，也会因为效果不明显而放弃由此我们不难发现，黑头发仅仅是符合现有消费者的认同和情感联想，而其它的支撑或利益才是购买诱因这也就是为什么看夏仕莲广告的有24%左右的人愿意尝试购买，而润妍的不过2%的原因

其实，润妍刚刚上市之初的策略还是较为有效的，突出中草药的概念而不是简单的黑头发，其所做的促销及赠品也都是在这一点上突破的但是，遗憾的是，也许宝洁以为，形象的作用更为明显，于是在中草药的概念尚未深入人心之际就开始转变策略，将润妍的品牌完全形象化，在推广时犯了炫耀性销售的毛病广告和赞助活动高潮迭起，但却不能给消费者真正的触摸，美则美，却似乎只是搭建了一个海市蜃楼润妍在丰富的推广中没有把消费者最重视的利益点突出来，这就使产品脱离了根基，轰轰烈烈的广告中掩盖了润妍的植物中草药配方的特性，只留给消费者一幅美丽却苍白的图画据调查发现，大部分消费者都不知道润妍的中草药成分，更谈不上知道它的功能了，消费者印象深刻的就是黑发也许这是润妍失败的又一根源

3、 品牌自视太高，遭遇推力障碍

宝洁因为四大品牌的缘由，已经成为主导渠道的代表，每年固定6%左右的利润率成为渠道商家最大的痛，只是因为消费者指名购买的原因，不得不做宝洁的产品但是也仅仅是在四大品牌范围内，润妍作为一个新上市的品牌，当然不具备这样的实力，于是乎思维定式造成的利益矛盾就十分明显了

一方面，宝洁以过去的经验确定润妍的价格体系，另一方面，经销商觉得没有利润空间而消极抵抗，致使产品没有快速的铺向市场，有广告见不到产品的现象在宝洁也出现了一些当时代理宝洁的经销商现总结润妍的失败就是只注重广告拉动，而忽视渠道推动一贯作风强硬的宝洁，当然不会向渠道低头，当然渠道也不会积极配合宝洁的工作，润妍与消费者接触的环节被无声的掐断了，就好比是一个美丽的大姑娘，刚要出嫁，却发现没有人抬轿子，难道要自己走过去？也许宝洁当初若能适度让出部分空间给经销商，能够更好的实现双赢

也许对于宝洁而言，润妍并不是最主要的品牌宝洁要将目标集中到大品牌大生意上，以便更好地利用研发等资源也许应该把润妍的引退“归功”于伊卡璐，如果没有伊卡璐，宝洁也许还会给润妍更多的时间

天气丹好用。

1、天气丹后中添加的鹿茸骨粉能够起到提高肌肤免疫和抵抗力的作用，有效调节肌肤免疫功能，达到抗衰老的效果。天气丹适合需要进行滋润抗氧化以及深度保养的熟龄肌肤，主要以30到45岁年龄段使用，天气丹具有改善脸上敏感程度、改善皮肤粗糙程度、收缩毛孔等神奇功效。

2、鑫润妍会脱皮。产品添加了具有修复成分的中草药，用户在使用该产品持续28天，会出现脱皮的情况，属于正常现象，是因为该产品中的中草药正在发挥作用。焕颜霜主要的功效是滋润皮肤、美白去皱和补水补湿。

截止2018年11月4日，爱润研公司未被认定为传销。爱润妍是东营润妍生物科技有限公司旗下产品。东营润妍生物科技有限公司统一社会信用代码为91370500MA3DGDAN9T，法定代表人为王家浩，注册资本360万，成立日期为2017年04月13日，登记住所为山东省东营市东营区黄河路38号6号楼。

经营范围：生物技术研发、技术咨询、技术转让；预包装食品、散装食品、日用百货、洗化用品、化妆品、办公用品、劳保用品、化工产品（不含危险品及易制毒化学品）、一二类医疗器械销售；计算机网络科技技术开发、技术转让、技术咨询；会务会展服务、摄影服务；广告设计、制作、代理、发布；普通货物仓储；市场营销策划、企业形象策划；

网页设计、制作；网上经营：肉制品、海产品、办公设备、橡胶制品、电子屏、通讯器材、健身器材、体育用品、针纺织品、监控设备、电子产品、电线电缆、音响设备、教学设备、计算机软硬件及配件、服装服饰、首饰、纺织用品、奶粉、农副产品、玩具、家用电器、母婴用品、卫生巾、纸尿裤；旅游服务；餐饮服务。（依法须经批准的项目，经相关部门批准后方可开展经营活动）

扩展资料：

一、打开百度搜索“国家企业信用信息公示系统”

二、在国家企业信用信息公示系统搜索框输入“东营润妍生物科技有限公司”并点击搜索

三、点击搜索出的结果暨东营润妍生物科技有限公司

四、通过搜索可知，该企业为正常存续状态，因登记住所无法联系企业被列入经营异常名单，但并未被行政处罚认定传销。

国家企业信用信息公示：东营润妍生物科技有限公司

鑫润妍不在网上卖有以下原因：

1、商家战略：鑫润妍采用了线下销售为主的商业策略，更注重实体店面的经营和品牌形象。

2、市场定位：鑫润妍专注于特定市场或目标客户，选择在实体店面销售，以提供更专业的服务和购物体验。

3、管理和资源限制：在线销售需要相应的电子商务平台和物流运作，如果鑫润妍没有相应的资源或管理能力，选择不在网上销售。

4、竞争环境：鑫润妍在面对激烈的电商竞争环境时，决定不进入网上销售领域，以避免与其他品牌的价格战和市场竞争。鑫润妍护肤品是一个正规品牌。这个品牌已经成立多年,并且在市场上拥有很好的口碑。它的产品经过严格的质量检测和认证,可以放心使用。鑫润妍护肤品在市场上也非常有名。

1 科学地进行市场调研

企业开拓市场，开发新产品需要科学、系统、严谨的市场调研，了解营销环境，发现市场机会和威胁，为市场营销预测和决策提供依据。润妍在进入市场前，花费了过多的时间进行市场调研，给了竞争对手充裕的时间，因此，润妍在进行市场调研时，从消费者的需求出发，进行技术创新，检验包装的美观程度，注重品牌宣传。

例如“润妍”的调研，在过程上是非常严格、全面的，但是在调研资料基础上的分析就有了一些偏差，我认为这是致命的。

2 瞄准目标群体进行准确的品牌定位

企业一旦瞄准了目标市场，就要在目标市场进行产品的市场定位，市场定位是否准确，直接关系到营销过程的成败，尤其是在竞争比较激烈的市场上，市场定位几乎成为产品能否为更多顾客所接受，企业能够击败竞争对手的关键问题。润妍在产品打入市场时，就由于目标群体混乱，市场定位不清晰而影响了品牌的导入。

从情感利益方面，将消费者的情感内涵融入品牌，使消费者在购买、使用产品的过程中获得这些情感体验，从而唤起消费者内心深处的认同和共鸣，最终获得对品牌的认可。

从自我表达方面，定位策略通过表现品牌的某种独特形象和内涵，让品牌成为消费者表达个人价值观、审美情趣、自我个性、生活品味、心里期待的一种载体和媒介，使消费者获得一种自我满足和自我陶醉的快乐感觉。

品牌定位一旦成功建立，就很难对其进行改变了。同样，消费者一旦对你的品牌进行定位之后，他就很难接受改变，即使竞争品牌花大力气、大投入也很难做到改变他的心智。所以，品牌定位策略，能有效构筑起竞争壁垒，抑制其他品牌的进入与发展。

3以双赢为基础，加强渠道建设

一家企业即使拥有优秀的产品、强大的营销攻势和合理的价格，如果不能很好地管理自己的渠道，市场占有率仍然可能下滑。很多企业渠道管理的具体执行通常分散于企业的市场部、企划部、销售管理、物流管理、区域销售等各级部门，各部门根据各自的理解实施着渠道管理的片段内容，而没有建立一套完整的渠道管理体系。

强有力的渠道建设是企业与消费者面对面沟通的机会之一，宝洁润妍通过渠道成员的激励，给予经销商适当的价格优惠，经销商的经营利润得到增加，不断增强维系双方关系的利益纽带，提高整个渠道效率，既丰厚了经销商的利润，又使品牌宣传最大化，一举两得。

4突出产品卖点

每件产品都具有多个产品特性，需要企业提炼出最吸引顾客的产品特性，往往宣传的也是能够吸引消费者眼球的特性，单一的卖点相对复杂的卖点更能给顾客深刻的印象。润妍在导入期突出中草药的概念已经取得一定的成效，但中途转变策略，将润妍的品牌完全形象化，适得其反。因此，着重突出润妍中草药成分的卖点，将产品理念深入人心，促进其品牌的快速发展。

消费者购买产品主要是为了获得产品的使用价值，希望产品具有所期望的功能、效果和效益。目前许多产品具有多重功效，品牌定位时向消费者传达单一的功效还是多重功效并没有绝对的定论，但由于消费者能记住的信息是有限的，他们只对某一强烈诉求容易产生较深的印象。因此，向消费者承诺一个功效点的单一诉求更能突出品牌的个性特点获得成功的定位。不能让消费者在接受到这一品牌的信息之后，由于信息混乱，不能清楚的知道产品的诉求是什么。

当然，卖点有很多，“卖名人”、“卖专家”等，不一而足。提炼出卖点之后就是强化和突出卖点，必须在产品的包装，广告和市场推广方面统一，始终如一地突出卖点。在提炼和突出卖点的时候要避免的一些误区：

①太多的卖点，反而没了卖点。

②卖点不突出或跟自己产品的关系不大。

③卖点有违社会公益及人们的道德规范。

在充分的市场调查和新产品开发战略的基础上，适当提炼产品的卖点，并对其加以突出和强化，可使产品的销售业绩脱颖而出，并且在销售过程中，品牌和公司形象也不断得到提升，从而使企业在激烈的竞争中立于不败之地。

5 以消费者为主导

人们总希望自己富有个性和与众不同，然而群体的影响又无处不在，每个人都有与各种群体保持一致的倾向。企业可以通过一些手段和方式来向消费者传达一种新的概念，让消费者们接受，也就是在文化、知识上的一种。在消费者接受这样新的概念之后，企业才能比较容易的打开这一市场。在市场没有打开的时候直接推出新产品，而新产品的概念还没有被大众所接受，那么，这样的产品能卖给谁呢？所以要以消费者为主导。消费者接不接、需不需要受这样的产品，才是决定产品能否推出的重要因素。

　　这位朋友，我上上周刚从日本旅游回来，买了不少东西，以下提供一些个人建议，希望能帮上忙：

　　1）首推护肤品/化妆品，日本的这类产品时亚洲闻名的，比韩国还要来得好。日本绝大部分这类产品都是MADE IN JAPEN，其中有部分是日本限定销售（也就是只内销、不出口），通常都是质量好、性价比高的品种。在日本买东西你可以比较放心，因为他们的监管是非常严格的，产地、配方、价格、使用方法、有效期、生产商、销售商等等资料必须全部标明在包装上。因此价格基本全国统一（除了偶尔自己商店做促销外），并且你尽可遵循价高质量好、价低质量差的原则去选择，丰俭由人。当然如果你的朋友有办法能帮你带到日本限定销售的品牌，那就最值了！

　　更正楼上朋友的内容，应该是SANA豆乳，是化妆液。几乎每家药妆店都有卖的，价格便宜。日本买护肤/化妆品非常方便，每个城市街上标着药妆店的地方都可以买到（有点像屈臣氏那种店），种类繁多。

　　2）尽量不要在日本买中低档的服装，因为90%都是MADE IN CHINA的，有些还是越南、印度制造。而且因为日本进口税高，这类服装价格普遍比香港高，甚至比大陆还高，千里迢迢买MADE IN CHINA的回来实在没意思。

　　3）如果预算高的话可以买小家电，比如相机/摄影机等潮流数码产品，可以在大百货或者电器专卖店买，用银联刷卡+护照可以额外打9折。但是注意现在日本很多小家电都已经是MADE IN CHINA和马来西亚制造的了，因此必须留意要买标明MADE IN JAPEN的才有意思，因为日本人总是把最好的东西留给自己用。像我自己买了CANON的G11，加上配件总价要比国内便宜至少500元！

　　4）到东京的浅草商业街买日本制的木头日本娃娃，形态各异、大小各异、价格档次多，丰俭由人。价格从900日元~~~20000日元都有。有些还是著名大师的得奖作品，娃娃底下有大师的签名呢，送人最好。

　　不建议买景点外面商店里的钥匙扣/手机链，因为80%以上都是MADE IN CHINA的。

　　暂时就这么多，还想了解的话下次补充喔！