山东懂美：自我进化，才是化妆品店生存之道 | 问渠齐鲁

导读：疫情后，山东化妆品店有哪些进化？

走进山东临沂懂美化妆品万达店，从日常生活用品、基础护肤、彩妆、名品到问题肌肤护理、美容仪体验、脸部保养等各类别产品应有尽有，产品丰富且结构合理。品牌“新”，SKU“少而精”，基本可以满足消费者的一站式需求。既可以看见“网红”酒粕面膜，也不乏珀莱雅、欧莱雅等品牌的经典系列或爆款单品，同时也能找到独特的自有品牌产品……

“现在市场变化比较快，我们选品都是以市场为导向的，比较谨慎，SKU也一直在调整，保持一个动态的平衡，每个品牌的SKU大多不超过三个系列，总体SKU从3000个缩减到了1800个左右。”懂美连锁店总经理杨建苍告诉记者，实行产品末位淘汰并及时引进新品牌，保证门店产品更新节奏，是店铺保有活力的重要一环。

据介绍，杨建苍的懂美化妆品店主要分布在临沂市区和兰陵县，涵括商场店、大学城店、超市“店中店”、街边店、乡镇店等多种类型，共34家。

01

事实上，就某种程度而言，化妆品店的选品代表着店铺的竞争力。伴随着市场变化和品牌洗牌，化妆品店的产品也有了快速的调整，不仅是流行的爆品名品，更多的还是一些区别于线上的，门店容易“把控”的品牌，比如主打体验营销的品牌。

“尤其是疫情过后，客流量下滑，我们更体会到店铺做体验的重要性。”杨建苍表示，目前，店内正在引进与体验式营销理念相符合的品牌，比如植然方适等，下一步将完成顾客进店消费从站着买、走着买，到坐着买、躺着买的转变。”

据了解，疫情过后，杨建苍加快了其在店内布局体验的步伐。他表示，自己之前有过全盘布局“前店后院”的想法，但是一直没有完全执行，仅布局了部分门店。这次疫情是挑战也是机遇，利用后院体验增加毛利、提高顾客返店率也不失为一个办法。目前，懂美前店后院的模式正在实行，曾布局过后院的模式效果还不错，如兰陵县某乡镇店铺的后院产值曾达到70多万。

“但前店和后院所占业务比重应该有所平衡，不能杀鸡取卵，大概35%左右的后院产生利润，65%的前店产生客流返店就可以了。”杨建苍补充道。

02

巧妇难为无米之炊。在疫情期间线下没有客流的情况下，门店大都用线上直播、社群秒杀等方式来卖货，但习惯于线下营销的门店转战线上，难免有些水土不服。

杨建苍却表示，通过线上秒杀，让连锁在疫情期间维持了与去年同期同等销量。

“我们在线上秒杀是下了功夫的。秒杀前经过周密的准备，从套组搭配、秒杀频率到产品定价、人员培训等，在每一环节上都做到万无一失。尤其是在人员动员上。店员积极，秒杀前氛围渲染得比较好，所以效果也不错。比如一个店长疫情前能拿5000—6000元收入，疫情期间通过秒杀业绩可以提升至7000-8000元。”

但随着线下客流的回升，秒杀的效果不再凸显。当问及是否还在做时，他表示，“虽然不能给店铺带来太多的增量，但我们需要坚持做，不过频率会有所下降。”杨建苍认为，秒杀可以起到为门店引流的作用，通过线上秒杀，线下取货的方式为门店带来一定的客流。

在懂美的线上直播秒杀活动中，从单品上看，主要包括网红食品、家纺用品、代金券、洗发水、沐浴露、牙膏等产品，除化妆品套装组合外，其产品单价多数不超过40元。刚需日化品、护肤套盒为主的产品结构，符合当地消费群体的客单设置，让直播秒杀活动达到低价引流的同时，又不至“赔本赚吆喝”的效果。

消费者在懂美直播间秒杀时，可选择就近门店线下取货。秒杀当晚从七点半到十点，通过懂美“小美铺”小程序中可以进入，人气最高时可达近四千人，每件产品秒杀只允许一个ID购买，数量有限，售完为止。在直播过程中，主播不时与顾客互动，氛围良好。

条条大路通罗马，但当下变化的市场环境已经给传统的山东化妆品店带来大挑战，当门店生意被直播、代购和微商等花样百出的渠道分流，自我进化方才是未来生存之道。

最有效的祛斑方式应该是分析自身色斑形成的原因进行去除。也就是科学的祛斑方式。

祛斑单单只依靠一种祛斑产品是不能够把色斑去除的，首先要分析身子色斑形成的具体原因，根据色斑形成的原因选择适合自己的祛斑方式和正规的祛斑产品才是科学的祛斑方式。

色斑的形成原因是比较多，大致分为外部原因和内部原因：

外部原因：阳光中的紫外线、环境污染、过度使用化妆品、电器辐射等等；

内部原因：生活压力、工作压力、脾气不好、内分泌系统紊乱、人体代谢能力不足等等；

除了选择使用适合自己的祛斑方式之外，在日常生活中还应该注意以下几点：

保证良好的作息时间，不要熬夜；

注意饮食。多吃清淡食物和新鲜蔬果,少吃油腻的食物,不要喝太多的茶、咖啡等。慎用化妆品。不要频繁的更换化妆品类型,拒绝选择含有激素、铅及其他不明添加剂的化妆品。保准睡眠充足。经常熬夜、睡眠不足,会加重黑色素的沉淀,易产生雀斑。每天晚上至少保证8小时的休息时间。防止便秘。便秘会使体内的毒素堆积,没办法正常的排泄出来,使得毒素全部在体内形成黑色素,从而以雀斑的形式出现在皮肤上。雀斑患者应保持心情舒畅,避免过分忧虑,有足够睡眠是防治雀斑最好的方法;雀斑患者出门时,应避免阳光直射。因为雀斑的形成与日晒有明显的关系;雀斑患者可多食含有维生素C和E的食物;雀斑患者尽量少吃酱油、牛肉、酱菜、虾、蟹、酒、咖啡等食品;我们平时吃的食盐竟然有去斑的作用。具体做法:食盐一茶匙,白芷粉六茶匙,菊花粉2茶匙,白醋半茶匙,混和加水成糊状,敷于面部斑迹之处,隔日一次。

　 自然 堂作为我国国产大品牌 护肤 品之一，它的 化妆 品怎么样呢下面是我为你 收集 整理的资料自然堂品牌的 化妆品 评价，希望对你有用!

　自然堂品牌的化妆品评价

　用户1：自然堂的产品我一直在用,都用了3年了,所以对自然堂化妆品怎么样 自然堂化妆品好吗 印象还比较深刻的，感觉它的 补水 效果非常不错,之前我的皮肤特别油,每次用手一摸手上全是油光光的,自己看了都觉得很不舒服后来尝试了很多产品都觉得效果一般,直到朋友一个大学同学,她也是自然堂的忠实用户,她给我推荐了自然堂,我买了一整套活泉补水系列的产品,价格不贵,但是效果真的很不错,并且感觉这个牌子的产品含的都是 植物 成分，产品很温和,对皮肤没有什么刺激,所以我就认定了自然堂。

　用户2：我是过敏性皮肤，脸上有点点爱出油，一般 护肤品 不敢乱用，前几天买自然堂素颜霜的时候要了几个试用装的冰肌水，擦了几天没有过敏，感觉滑滑的，润润的，吸收后脸上一点也不油腻。

　用户3：自然堂化妆品这个要看个人的需求了，不过自然堂的护肤品是目前市场上面比较不错的国产护肤品，当然也是深受大家的喜爱了，不过大家在挑选护肤品的时候一定要根据自己的肌肤去挑选适合自己的护肤品，这样效果才是最好的。

　用户4：自然堂是我从用护肤品大学时代开始一直用到现在，5-6年了，一直用雪域系列， 洗面奶 真的超好用的，我舍友乃至之后同事都说自然堂雪域的洗面奶不错，但是，之前用的 乳液 不会觉的闷，皮肤没法 呼吸 ，这两年用感觉没之前那样了，总感觉闷闷的。

　自然堂品牌介绍

　身为中国本土最具市场实力以及品牌信赖度的化妆品品牌之一，自然堂，坚持将“你，本来就很美!”的美丽信念传递给无数女性，带来贴近女性生活，伴美女性魅力的产品，让每一个女人都能倾情绽放本质、独特的自然魅力。

　2002年，被评为“中国 美容 业20大知名品牌”

　2002年，被评为“第二届 国际 模特大赛(国际总决赛)上海赛区指定用品”称号

　2003年被评为“中国著名品牌”

　2003年被评为“上海国际服装 文化 节、上海消费者最喜欢的中外品牌指定用品”

　2004年被评为“中国著名品牌”

　2004年被评为“商贸型纳税额前十名”

　2005年被评为“2005中国消费者喜爱品牌”称号

　自然堂的出现，是公司 拓展 日化线领域的新开始。自然堂以一个“有专业特质的护肤品牌”受到了市场的广泛欢 迎，被誉为2000年以来中国唯一崛起的日化品牌。其护肤代言人“万人迷”陈好更是凭借清新的广告形象赢得了众多女性的认可。2007年，自然堂“奔放玫瑰”JazzyRose彩妆系列隆重上市，范冰冰出任自然堂彩妆形象代言人，成为继陈好之后又一位加入自然堂美丽殿堂的闪亮之星。

　功效、质地乃至芳香、色彩，更是自凝结自然堂对大自然的至真领悟，带来超乎想象的自然美颜方法，而亲切的价格，更确保了每一位女性都能尽情绽放属于自己的美丽。

　自然堂化妆品品牌项目发展

　2001年，公司进入到了战略性发展阶段。2001年3月份，公司在中国化妆品品牌项目的前沿阵地上海组建了自己的第三座工厂，聘请日本和台湾知名技术专家，并与法国、美国、德国等十余家科研机构合作，研制更先进、更符合中国人肤质的专业产品。同年7月份 成功 推出了“美素”、“自然堂”二个品牌。

　自然堂“美素”根据中国加入WTO的新形式，并结合中国美容化妆品行业的现状，设计了独树一帜的“前店后院、自选销售”的化妆品品牌项目营销模式。这种模式以“想怎么美就怎么美，美丽由自己选择”为特点，以“前店化妆品品牌项目经营销售产品，后院提供售后美容服务”为核心，结合了美容院和化妆品零售店的全部优点，彻底改变了传统的化妆品品牌项目销售方式，依靠这种模式，美素仅仅用了5年时间就在全国发展了近5000家加盟连锁店，正在逐步实现“有女人的地方就有美素”的愿景。

　自然堂化妆品品牌项目优势

　自然堂化妆品品牌项目的自然学化妆品，是公司拓展日化线领域的新开始。自然堂化妆品品牌项目以一个“有专业特质的护肤品牌”受到了市场的广泛欢欢迎，被誉为2000年以来中国唯一崛起的日化品牌。

　自然堂一线品牌化妆品品牌项目战略发布会在上海成功举办，化妆品品牌项目，自然堂护肤代言人陈好、彩妆代言人范冰冰两大明星同台为品牌助力，并出任“自然堂的爱心大使”，将与自然堂一同为灾区的重建贡献自己的力量。

化妆品有高、中、低三档产品，像CD、香奈儿等被称为一线品牌；玉兰油、欧莱雅等由合资公司生产、价格适中的产品属二线品牌；大宝、小护士等价格较为低廉的化妆品就属三线品牌了。这三档化妆品分别通过大型百货商店、专卖店、超市或街头小店三种渠道销售。

化妆品市场前景还是很不错的，有数据表明，2000年世界人均化妆品消费额水平是70美元，而国内人均化妆品消费额为40元人民币，随着人均收入的提高，消费观念和品牌意识加强，该市场的潜力还是很大。

目前化妆品店有三种经营方式：一是综合性店，销售大众品牌，以价格低、销量大取胜，一般此类型的店都开在都市中心地段；二是次都市商圈店，这种店开在次都市商圈内；三是社区性店，也就是所谓的“前店后院”型化妆品店，代理某品牌化妆品，同时提供日常的基本美容护理服务。

小规模投资者开第三种店较有“钱”景，下面以社区性店为例，介绍相关开店事项。

选址：近公交站、近小区;

化妆品销售分终端销售商、流通领域销售商和专业销售商三种，“社区店”属于终端销售环节，店面至少要30平方米以上。对于具体选址的方法，建议选择离公交车站点近，最好能处在两个社区相交的地方，步行15分钟内就能到达。“目标顾客群要清楚，社区店的消费者肯定是居民，他们出门常坐的交通工具就是公交车，在每天必经之地都能看到你的店就是最好的宣传方式。”地处在两个小区交界点的店面就是不错的选择，离两个小区都近。

找到店铺后，装修的环节也不可忽略，对此只有一个宗旨：整洁。可采用玻璃做外墙，色调上以素色为主，如白色、粉色等。同时，店内座椅、相关清洁设备也要保持干净和整洁，给顾客一个好的视觉印象。

投资：起步资金20-50万元

开一家化妆品店要多少钱呢？固定资金至少要10-30万左右，加上装修费用及必需的流动资金，20-50万元是开店的门槛资金。

资金如何分配呢？据悉，一般位置较佳的店面租金约20万元/年，进货费控制在10万元左右，最好能代理一种带护理服务指导、品牌单一的化妆品，可避免自己寻找进货渠道、进设备等一系列繁琐事务。而随着顾客消费理性的加强，知名公司和品牌的产品更易让顾客接受，顾客更信赖知名品牌的产品，同时，品牌产品专业性较强，强调功能细分化。如果想自己单做的，进货方面可先去广州、深圳等地寻找货源，可先向供货方说明情况，每种产品先进一至两种样品，避免进货费用过多。在品种上，日常用品可多进些，如润肤、洁肤等基本保养品，而磨砂去死皮霜等可适当少进，这些产品使用人群相对较少。一些必要设备，如导入仪、离子喷雾器、美容床及热水器等也需配置，花费约需8万元左右。

经营：顾客拉顾客

“要开店，先了解顾客需要。”邵建军认为，开店前要先对预先确定的目标消费者进行调查，了解到他们能接受的价位是多少、每周会去美容店几次，对哪些产品较为青睐，上述这些都是店主需要掌握的项目，有了解才能针对消费者需求做生意。

其次，工作人员服务态度也决定了化妆品店的经营状况。“店员的培训也要跟上，这是不可缺少的环节。”林斌说，作为社区店的销售模式，店员的素质培养也成为必要的功课，对于一些基本的美容知识应有所了解，如肤质的鉴别、美容设备的使用等。

另外，还可采用些优惠促销方式，发放会员卡、培养会员；做10次面膜送一次等方式都能加强顾客对化妆品店的品牌忠诚度，并采用“一级顾客———二级顾客”的方式，让顾客拉顾客，吸引更多的人到自家店来享受服务。

1只卖产品：价格太低，猫腻太多

轻医美产品的使用者们，大多对产品不了解，或产品知识仅来自销售人员的介绍，对产品定价没有清晰认识，更没办法区分产品优劣和真假。

这就给门店用低价格揽客，留足足够的利润空间。

以“瘦脸针”需要的肉毒素为例，目前我国仅批准上市两种注射用A型肉毒毒素，分别为兰州生物制品研究所生产的国产产品衡力和Allergan Pharmaceuticals Ireland生产的进口产品保妥适（BOTOX）。而且指定的经销商也十分有限，门店几乎不可能通过正规渠道拿到这些产品，而市场上特别火的“韩国进口”瘦脸针，在国内没有批号，来源也不明。

再以轻医美最常规的玻尿酸注射为例，三甲医院的普遍收费在5000元/支左右。合法的玻尿酸注射液零售价，定价一般也得2000多元，一旦供货方抛弃道德，仿制伪造，将拿到接近10倍的利润，如果去无证小作坊拿货，利润甚至更高。

很多焦虑的门店老板，就这样在“坑客”的道路上越走越远。

2直接操作：容易出安全事故

急于尝试轻医美赚钱的前店后院，乘着消费者“消费升级”的浪潮，服务内容也“升级”，后院不仅可以体验产品，也推出轻医美收费项目，或者把轻医美项目包含在卖卡的套餐里。由于后院跟消费者有更亲密的“身体接触”，更容易锁定和说服客户，消费者在没有核实他们的经营资质和美导执业资质的情况下，很容易就付费尝试。

事故一旦发生，当事人基本会上门闹事，顾客受到惊吓后，最直接的反应就是打听闹事缘由，甚至在听到双方协商内容后，就能大概明白事情的来龙去脉，一来二去的，花完钱就不来了。

3做中间人：顾客感到被欺瞒

还有一些门店老板，不敢直接在店里接单，就跟“名医”或微商合作，只收回扣，让顾客自己去“医生”或微商所在的酒店“打针”。产品好与不好，真还是假，资质是否合格，全凭对方良心。

这样简单粗暴地把客户送出去，顾客一旦发生意外或不满意，门店尽管可以规避一部分责任，但顾客流失几乎在所难免。

4开培训卖课程：包毕业，不包专业

除了上述三种方式变现，还有一种祸害同行的变现方式，那就是卖课程。请来的医生可能是专业的，播放的视频也是专业的，产品、器械也可能是质量上乘的，唯独毕业的学员，一定是不专业的。

期间还会推销和打包贩售一些低价低质，但包装成“原装进口”的产品销售，获得更多毛利。

美素化妆品在国内属于中高档次的产品，美素是来自国内上海的化妆品牌 子，在护肤品 、彩妆领域都有一定的研究，属于中高档次护肤品，产品的价格由低到高都有，在可接受范围内，拥有多个系列的产品，如美素雪颜晶透系列、美素瑰蜜凝颜系列、美素桃娇初颜系列、美素冰清玉润系列等等。

目前美素品牌已经涵盖了护肤、彩妆和香氛领域，利用世界比较先进的护肤技术和理念，专门针对东方女性肌肤特色研发的护肤产品，在研发过程中会对产品进行多道工序和效果的验证(多达60多种验证呢)，就是为了让美素的产品符合品牌的理念，更安全更天然更健康。

美素护肤品提取了多种植物和花卉精粹，对产品进行深度剖析找出最适合肌肤的那些成分经过提纯和融合，对肌肤起到最大的美颜效果。

作为伽蓝(股份)集团旗下的核心品牌，美素以独树一帜的“前店后院、自选销售”的营销模式创造了发展奇迹。这种模式以“想怎么美就怎么美，美丽由自己选择”为特点，以“前店销售产品，后院提供售后美容服务”为核心。

结合了美容院和化妆品零售店的全部优点，彻底改变了传统的销售方式，依靠这种模式，美素仅用5年时间就在全国发展了4500多家加盟连锁店。今天，美素已成为中国美容行业的标志性品牌。

-美素

中华老字号品牌有：北京吴裕泰茶业股份有限公司、北京稻香村食品有限责任公司、蔡同德堂、上海培罗蒙西服公司、三阳南货。

1、北京吴裕泰茶业股份有限公司：吴裕泰始创于1887年，北京吴裕泰茶业股份有限公司总部位于北京市东城区东四北大街44号。吴裕泰茶业股份公司由吴裕泰茶栈、吴裕泰茶庄演变、发展而来，已有120余年的历史。

2、北京稻香村食品有限责任公司：北京稻香村始建于1895年，位于前门外观音寺，南店北开，前店后厂，很有特色，（时称“稻香村南货店”），是京城生产经营南味食品的第一家，产品受到社会各界人士的广泛欢迎。

3、蔡同德堂：是国内开业最早、规模最大的中华中药老字号商店。最大优势是全国唯此一家，无区域、地域之争。商店以道地药材，精制饮片、参茸银耳、丸散膏丹、胶露药酒饮誉海内外，尤素以补膏补酒见长，历史上的虎骨木瓜酒、洞天长春膏中外闻名。

4、上海培罗蒙西服公司：成立于1928年，总部位于上海，是一家西服制作有限公司。上海培罗蒙西服公司是国家级非物质文化遗产代表性项目“中式服装制作技艺（培罗蒙奉帮裁缝技艺）”的保护单位。

5、三阳南货：上海市著名老字号，卖的是全国各地名牌南北货。立丰的牛肉干扎实、有嚼劲。苔条月饼表皮酥脆，苔菜特别香甜。火腿也是送礼万金油，品相紧凑，干干净净。梨膏糖、花生酥、都是本地名产。

以上内容参考-北京吴裕泰茶业股份有限公司-北京稻香村食品有限责任公司

　　你好！

　　你这些问题，我可以帮你分析一下，希望对你有帮助！

　　你的第一个问题就是，要做纯专业的店（就是那种一进去就是专业美容美体的）还是做前店后院（就是前面摆零售产品后面或二楼可以做美容的）？个人建议你可以选择第二种，就是前店后院式，这是未成美容店的发展催势，要就开大型连锁专业美容，要就开前店后院，这样才能容易解决客源问题，我做了这个行业七八年了，这是深有体会。但是如果要开前店后院，那么你就要在前店那里多进几个品牌的产品，而且要不同价位和类型的，最好还要有一个有点知名度的，带动一下，因为消费者的心理，只要看到有一个有名的产品那么也会认为你的其他产品也不会差，这样方便你的产品销售。但中间一定有一个专业美容美体的品牌，那样你才好操作后面的美容护理，因为专业美容的品牌才有院装，成本才会控制得了。

　　你的第二个问题就是要选择那一家店会好。如果你决定做前店后院式的，那么你说的这些地方中最理想的是“百货里的那一家”，首先他在百货里，人流会多，你的前店如果布置得好看，那么是很容易吸引人进来看产品的，然后再说服来看的人，这里买了产品可以免费或只需交很少的钱就能免费做护理（这个需要做一个方案）。至于以前那个店的形象问题，那么很简单就是盘过来后，改一下门头和名字，或者变一下摆设，那么大家都会认为这里开了一家新的，而不会想到是原来那家。如果你是想开一家专业的美容店，那么就要选择“住宅区附近那家”因为做美容院的人，都不想走太远，和想安静，所以一般在闹区的店都不会做得很好，住宅区开个店就要把店摆设得干净专业明亮，那样你一定可以脱颖而出，取得小区里的顾客信赖。

　　你的第三个问题就是加盟费的问题，现在几乎都不用加盟费的，只是要求你的首批进货额多少，你给得多，那么厂家就支持得多，这是必然的，没有加盟金那就不存在退的问题了。

　　你的第四个问题就是你的资金的问题，说实话，如果是一家现有的店你的重新布置整顿一下，那么6万这个钱也是勉强够。因为需要转手费，加盟产品首批进货的钱，还有一些店里形象整顿。如果是开前店后院那么10元是跑不了了，因为要进的品牌多，最起码要进一个知名的，那么这个就要比较多的钱了，还有要进一专业的美容品牌，那么也要比较多的钱，其他的可以拿一些杂牌回来，那也要3~4万几个品牌，再加上重新改门头等，预算三个月人员的工资，租金等。

　　这里只能说一点点大概的，希望对你有用。