开拓美容院的客源市场有哪些好的方法？

顾客对于美容院而言，如鱼和水之间的关系，也是美容院的心头大患，从早前发起的数据统计(如下图所示)可以看出，在“美容院经营难点”问题上，拓客难留客难一直困扰着美容院发展，困扰着经营者。

为解决这一问题，美容院各色拓客活动“风声叠起”，由最原始的“拿着个邀请函”路边导购美女体验，到“疯狂拓客的10元套盒”，再到现代的“股东顾客导入”。但是，疯狂拓客的背后，并不等于商机。

河北的马姐经营着一家10平米的美容院，虽然店面不大，但由于身处机关大院附近，客源相对稳定。今年，马姐为了让自己的美容院生意更上一层楼，从年初开始便积极拓客，开设各种美容项目促销活动，在一些互联网平台上发布活动信息。

促销活动效果很好，为马姐带来了一大批新顾客，可是，原先设想好的金钱风暴没有得到，得到的反而是店里美容师的叫苦不断，老顾客的抱怨之声，以及新顾客的不再出现。

像马姐这样的案例，记者在采访期间，常常会听见，也会亲眼见到，究其原因，与美容院盲目且疯狂的拓客方式，有很大的关系。

美容院疯狂拓客之“祸”!

首先，美容院常见的拓客方法，是以“舍利”为前提条件，美其名约“不去舍怎么能得”，这样做的结果如何呢

美容院吸引了一些无质量的顾客，并伤害了原有的老顾客，很多新顾客来都是为了占便宜来的，而美容院的立市之宝是“效果”，大多来的顾客为了占便宜，就是是以“利钱”为中心，一旦需要再投入，就不来了，浪费了宝贵的美容院人力资源和床位资源，“空欢喜一场”。

其次，由于新顾客的大量增加，大多美容院都采取对“老顾客暂停服务的方式”，由于利益的不均等性，使老顾客觉得不被重视，会有如下反映：“搞活动、让利时不叫我们，我们来了就让我们花钱，你这美容院也太不够意思了”。让“拓客”成为老顾客不满的导火索，最终美容院还得设计让利活动才能抚平老顾客的不满。

如此这般，美容院元气大伤，走入了恶性循环：无人-拓新客-老顾客流失-新客流失-再无人-再拓新客……

美容院如何理性拓客

1、从内部顾客做起，内部顾客就是店内员工。作为经理级的主管或是老板对待属下(美容师)应该像对待顾客一样，因为假如美容师感受不到老板的善意对待，通常她们对待客人也就不会有什么好态度。

2、激发员工工作热情，作为一个老板，每天早晨一醒来你是否希望赶快去店里和员工们一起快乐工作这个问题的答案决定着你所经营的美容院是否拥有高昂的士气，以及你的员工是否全情投入工作之中，因为一个好的领导者的工作热情是让员工热情工作的动力源泉。

所以对待你的员工最好像对待你的的客人那样，认同并奖励她们的工作，这样做的结果是美容师将不在频繁跳槽，而是长期留在店内工作，同时亦将全心全意服务与顾客，为美容院赢得好口碑的同时创造更大利润。

3、把老顾客服务做好，其实真正好的拓客模式是把店里的老顾客服务好，那么老顾客才是你最好的业务员，而且老顾客给你带来的顾客才是真正有质量的顾客。这就需要美容院真正的把服务做好，而不是每次顾客进店就开始销售，那她们才可以给我们美容院带来更多更好的客户到店。

此外，还可以向顾客提供超出她们期望值的高品质服务来赢得好口碑，不但能保留现有的客人，而且还可以通过口碑效应吸引更多的顾客光临。

积极且理性的拓客方式，将为美容院迎来春天，相反，疯狂且盲目的拓客，则会给美容院带来严重的反效果，美容院管理者一定要理智，并懂得“慢”才是最好的“快”的道理!

美容师销售技巧

　一、美容师向顾客推销项目或产品时应采取什么步骤

　从推销心理学的角度来说，顾客的消费行为一般可分为四个阶段：注意阶段(对刺激物的)、产生兴趣、产生欲望、行动阶段(即付诸消费行动)。

　1吸引顾客的注意力。美容师应先讲话而不应该让顾客先开口。

　2引起顾客的兴趣。要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具如实物等。

　3激发顾客的消费欲望。

　4促使顾客采取购买行动。

　二、 美容师 介绍项目或产品时应注意的问题

　对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛;耐心地回答、解释顾客提出的问题;以和善的口气来客观地解释产品或护理;解释时语气要流畅自如，充满信心;要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，既要让顾客有思考的时间，一次太多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好;给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态;尽量使用客面的证据说明产品的特征，避免掺杂个人主观臆断;尽可能让顾客触摸、感觉产品，了解护理步骤以增加其购买兴趣;介绍时不要夸大其词说得过头，以免失真，引起顾客的反感;无论是说明抑或示范，都要力求生动，多举例子;顾客就产品提出问题后要立即回答(价格问题除外)，以免顾客失去兴趣;

　三、 美容师 如何刺激顾客的消费欲望

　让顾客产生消费欲望，是美容师成功的关键，因此应注意：把产品和课程与顾客的问题同实需要相联系;提出使用产品及护理后给顾客带来的好处;比较差异;把顾客的潜在需要与产品联系起来;产品演示。如何主动接近顾客：顾客到来时要主动迎向前，目视顾客，使用热情礼貌的语言招呼客人，在与客人相距15米时，身体微向前，但是不招过15度，然后使用规范用语：“你好，欢迎光临，请随便看看。(或有什么可以帮到你的呢)”

　怎样了解顾客的需求：

　1、观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。

　2、询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。

　3、倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK。

　顾客心理分析：顾客最关心的是什么顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。

　1、求实心理：此类顾客讲究内在质量，实际效果，以经济收入中等居多，此种顾客应耐心细致地对产品的质量、功能进行讲解。

　2、求惠心理，这种顾客特别注重价格实惠，以经济收入偏低、节俭者居多。对此种顾客应宣传同类产品的比价，同时强调产品的强大功能，引导顾客离开价格上的关注。

　3、求新心理：这种顾客在经济上没什么问题，爱美意识比较强烈，有种追求新颖时尚的心理，对其着重于突出产品的新潮性。

　4、品牌心理：这类顾客多数比较理性，综合素质偏高， 文化 层次也不错，此类顾客比较注重品牌在社会上的声誉，对其应强调公司文化背景及产品的知名度。

　四、美容师言谈举止方面的禁忌

　1说话时，眼睛不看着顾客，会暴露你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑，因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，但目光要时常移动，不要总盯着一人部位，保持并显示出自信。

　2不要神态紧张，口齿不清。

　3站姿要准确，不要有小动作，如两脚来回抖动等。

　4与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，这样会显得无精打采，更不要打断顾客的讲话，顾客讲话途中，美容师没有听清或没有理解的地方，最好用笔记下来，等顾客讲完后再来询问讲解。

　5讲话时不要夹不良口语，或说话时唾沫四溅。

　6切忌夸夸其谈，忘乎所以，推销要点要简明扼要，一针见血。要有针对性地强调主要特点。不要泛泛地罗列优点。优点要逐一介绍，而不要将几条几点概括在一起介绍，以加深顾客印象。

　7切忌谈论顾客生理缺陷。

　8说话时正确使用停顿。

　9尽可能不让顾客说“不”，而要让顾客说“是”。

　五、 美容师 向顾客作产品示范时应注意哪些问题

　1美容师作产品示范，尽量让顾客对产品的特性、功能等有一个直观具体的了解，从而避免对产品产生疑意。

　2产品示范一定要有吸引力，要足以证明产品及护理课程的优点之所在。

　3示范时间不宜过长。

　4不要急于推销产品。

　六、如何报价，对顾客的价格异议如何处理

　只有当顾客问到价格时，美容师才宜谈产品价格，“先价值，后价格”是处理问题的最基本原则，先价值、质量，对所推销产品及护理项目的好处作了充分说明，使顾客产生浓厚的兴趣和欲望后，再谈价格。如果顾客较早提出价格问题，美容师不要急于回答，等推销要点阐述完之后，再来回答价格问题，如果顾客坚持要求回答价格问题，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。

　1加强优点法：通过对产品及护理项目的详细分析，使顾客认识到花钱是值得的。

　2利益化解法：通过强调产品带给顾客利益的实惠，来化解顾客就价格提出的不同意见。

　七、 美容师 怎样把握成交的机会

　(一)要善于察言观色，一旦发现顾客有购买的可能性，就要立即把握住。如何判断顾客的心理一般情况下，顾客如有以下反应，就表明他已有购买的意图。

　1、反复仔细、爱不释手的查看产品。

　2、慎重的掂量价格，问能不能再优惠点

　3、提出一些反对意见，问这款产品真的有那么好吗

　4、故意对产品挑剔，讲这个不好、那个有毛病等。

　5、询问你如何阶段性使用，或者如何和家里产品搭配使用。

　(二) 三个最佳成交时期：

　1、向顾客介绍完一个产品的最大利益时;

　2、有效化解顾客提出的异议时;

　3、顾客发出成交信号时。

　(三) 成交三原则：

　主动、自信、坚持

　主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求;

　自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心;

　坚持：64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。(研究表明，行销人员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4~5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会坚持

　总而言之，在销售的过程中，需要付出多方面的努力，如能够做到如下十点，销售业绩更加蒸蒸日上。

　做事多一点、理由强一点、脾气小一点、嘴巴甜一点、 说话轻一点、微笑多一点、度量大一点、脑筋活一点、行动快一点、效率高一点

　八、要避免谈论乙方的竞争对手。如果谈论乙方企业的竞争对手，就会使顾客对我方竞争对手的情况及其服务项目、销售的产品有更多的了解，从而把注意力及兴趣转移到竞争对手上，所以绝对不要谈论，倘若顾客谈及可装着没听见或尽量不谈、少谈，语气上显得轻描淡写，一笔带过，或者说：“他们的情况我不了解，也不清楚他们的产品如何。”假如不可避免的要谈及对手的情况，则应以公正、客观的态度来评价对方，不说坏话。在现代推销过程中，靠贬低对方来抬高自己的作法是极不明智的，甚至被认为是最愚蠢的做法。

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1多问，只有多问才知道客户想要的是什么，你只有给客户他想要的东西，他才会买你的产品。

2、推荐的时候一定要说出让人信服的原因，为什么要用这个产品，好在哪儿？不用会有什么问题？引导客户。

3、进退有度，根据客户的类型进行推销。要做到进退有度。一般犹豫型客户，需要你添一把火，促进购买。但是也有些客户有自己的主见，太心急反而会招之客户反感。这类客户你就要适可而止，他不买就不要勉强。等到真的出现这个问题的时候，他就会知道你说的是对的。

做一名优秀的导购必须要了解 顾客的心理~知道顾客爱听什么~讨厌什么~跟随他的心理提供良好的帮助与说服！做化妆品导购~必须要了解化妆品的常识与用途~以实际来说服顾客~了解自己的产品`摸透顾客的心理~并且可以准确的了解到顾客的肤质和顾客所可以承受的价位！ 在有就是一定要保养好自己的皮肤`这样才有更明显的说服力！要有自信，并且诚心的去为顾客挑选~让顾客感觉你并不是在为他推销`而相信你就是权威，你的意见就是美容导师的意见！对你产生信赖！ 其实说的容易做起来很难~所以必须要多加磨练~什么样的顾客都会出现`必须要准确掌握美容知识！

一个美容师如果能成功的留住每一位进店的顾客，让顾客在自己的服务内能感到满意的，这样的美容师才会得到更好的发展。很多美容师都很努力的做好自己的工作，但是却得不到顾客的满意，为此，小编带来美容师成功留住顾客的三大秘诀，希望能帮助到美容师们。

一个美容师如果能成功的留住每一位进店的顾客，让顾客在自己的服务内能感到满意的，这样的美容师才会得到更好的发展。很多美容师都很努力的做好自己的工作，但是却得不到顾客的满意，为此，小编带来美容师成功留住顾客的三大秘诀，希望能帮助到美容师们。

一、了解美容院的产品和服务

想要成功留住顾客，就需要了解自己美容院推广的产品和服务，相信自己推广的产品和服务的价值，美容师在介绍产品和服务之前，必须亲身体验一下产品。学会欣赏产品，将产品和服务的优点与同类竞争产品和服务作以客观比较，认识到自身的优点，对新产品和新项目的价值有一个全面的了解。

二、了解竞争对说的产品和服务

所谓知己知彼、百战不殆,美容师应了解竞争对手的产品和服务。如果美容师对竞争对手的营业状况及弱点有很好的了解，在争取对方顾客时，就会得心应手，比较容易抓住销售机会;反之，不但争取不到竞争对手的顾客，还会让她们对自已的产品和服务产生怀疑，影响美容院的形象。

三、努力争取顾客

许多顾客在进入美容院之前，实际上已经受到了一定的启发和影响，这些影响可能来自于广告、朋友的推荐等因素。这时美容师的需要加强这些影响，扬长避短，强调自已的独特之处，尤其是竞争对手不如自已的地方。如果一个美容师用尽浑身解数也不能把对方的顾客争取过来，不妨把顾客交给另一个技术娴熟、沟通能力强的主管或老板，并向顾客推荐其技术水平，这样容易说服和刺激消费，从而以另一种方法达到预期的目的。

美容美体中心的导购员主要工作是引导顾客消费美容产品。负责公司的产品推广，做好售后服务，建立良好的客户关系。

导购员的主要职责就是帮助消费者做出决定，实现购买。关于购买之后，还要负责跟踪服务(电话为主)，协助技术人员对消费者完成最后的施工，将保证卡各项内容逐步实现，从而在消费者心目中形成良好的口碑效应。

导购从字面上讲，即是引导顾客促成购买的过程。消费者进入店内往往存有少疑，阻碍着购买行为的实现，而导购是解除消费者心理的种种疑虑，帮助消费者实现购买。

扩展资料

基本素质

1、高中或中专学历以上，形象端庄大方(有相关行业店面销售经验者或酒店等服务行业工作经验者为佳)。

2、思维清晰，反应敏捷，口齿伶俐。

3、具备的心态：热情，自信，耐心，恒心。

4、热爱本职工作，有主人翁精神，团队精神。

参考资料-导购员

我从事销售工作已经有超过10年的时间,涉及领域也比较多,在这么多年的销售工作中得到了众多领导的肯定,我个人认为销售工作其实并不难首先,你要学会自我销售,任何产品销售成功都是从你的客户接受并认同你开始的;其次,我个人认为要训练自己的亲和力,特别是美容行业,凡是销售业绩好的销售员或者导购员都是满脸堆笑的;再者就是你必须要有一定的专业基础,在你给客户介绍产品或者服务的时候让他感觉到你是最专业的,这样成交的概率会非常高 当然还有很多这个需要根据个人的详细情况去具体分析

就你现在是面试的情况我认为,想面试通过你最少需要做3个工作1:整理自己,让自己看起来很清爽,很干练;2:联系微笑,并时刻保持;3:了解你所面试的这个单位在你所在城市还有什么样的单位,以便面试的时候主管会简单的问两句

祝你面试通过,有机会可以和你聊聊关于美容院导购员的具体工作技巧

一、美容 专业线的销售最低策略应为：　　新顾客、流动顾客强效硬销售：现场锁定，立即成交　　会所的老顾客，重大顾客黄金软销售：情感留人，价值创富　　话术：说话的战术与艺术，用最准确最精练的话来回答拒绝，达成销售的一种行销方式。　　1、我没有钱？　　我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况，我发现我们基本保养护理每天花不到一包零品的价钱（10元/天，每年就3650元），女人不能为钱而活，要为美丽而活。钱是创造财富，更要创造价值，要不然钱在银行，人却在天堂。　　2、我没有时间，很忙？　　太好了！我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间，姐，现在如果不注重肌肤的保养，一心做事业，将来在这方面可能会花更多时间。另外，不规律的生活，过度拼博会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不及时使用有效的产品，导致皮肤问题的严重后果。强女人也要有好的身体，好的面子。如果你同意，我会合理帮你安排时间。通过预约，让您花最少的时间来呵护您的肌肤，好吗？　　3、我是使用“世界知名品牌”我才不信你们？　　太好了，你使用的是国际流行的大品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找你的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象，就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整饮食结构，可能会更科学，全面。山珍海味吃还可以吃点农家菜，我们纯艺素品牌是目前最新科技的结晶，您可以给自己一个尝试的机会，因为有一句适合自己才是最好的。　　4 、我不会听你推销产品？　　姐，我不是在做销售，我是向你讲授护肤美容知识，正确的护机会，也许我们是适合您的美容院，体验感受一下，因为我们知道竞争才能让我们进步，比较才能让顾客实惠，所以姐，请您把我们缺点告诉我们，把我们的优点告诉别人。　　5、美容师一说到产品顾客沉墨不语，装睡。　　如：还有那里不舒服啊，您累了，我帮按摩，敲背。　　如：您嗜睡？这是一种身体危机的讯号，面相有问题，人生可能不如意。　　如：发问：职业？好人为师，如果是全职太太，问她怎么找到个这么好的老公。　6、专业线产品和日化线产品有什么不同？　　一种药物不能治疗所有的疾病，日化的产品没有针对性，就象广告当中说的一样“老爸一瓶我一瓶，老婆一瓶我一瓶”，为了保证大多数人都能用，日化线的产品缺乏特殊的功效和护理效果。人的皮肤状态千差万别，同一个人的皮肤在不同的时期和身体状况时都会有所不同，专业线的产品更能“量体裁衣”，专业线护理真正适应每一个人，个性化出效果最重要。　　7、听多了每个美容师都说自己产品好？　　如果美容师说自己产品不好才怪呢？美容师都说自己产品是信心的体现。关键的问题是，美容师要知道怎么好，对什么人好，做项目好？光说好没有用，就像医生一样要知道药理和病理，对于美容师来说，就要知道，产品成份，功效适应人群，更要知道顾客皮肤的状况与问题的成因，从这个意义上，好产品不等于好效果，产品好还要专业好才是最好。　　8、我对任何产品都会过敏？　　姐，你是否有换肤经历，在科学面前，人人都需要诚实严谨。我们的产品都通过临床的过敏性与刺激性测试，不含任何香料，而且不会引起面疱、红肿。香料是引起过敏反应最常见的成份，当然我也不能保证您绝不会对这些产品过敏，但有些人甚至对牛奶过敏，二是您可以在局部皮肤上先试用一下，看看是否合适，如果发生任何反应就不要使用该产品。流程尽可能不刺激，三是我们有紧急的预备处理方案，如果遇到，让风险最小（抱着侥幸心理）。　　9、虽然卡做了一半，我不满意，要退？　　姐，我们开卡的时候，并没有退卡的承诺，卡也一种合同，一种契约。你要保护你的权益，如果顾客都来退卡，我们去向你要生活费。我不知道您什么不满意，但我想要退卡很难答应，如果我们员工有问题，我们该批评的批评，该教育的教育。如果你有诚意，我们可以坐下来谈，我们来改善我们的工作，尽可能让你满意。但是我们不知道你满意的尽度，同样我们的顾客提出一些苛刻的条件，我们也没有办法满足。　　10、保养太麻烦？太费时间？　　任何事物都有有规律，我们不能违反，我们护理流程设计是按照皮肤的生理结构来进行了，在这方面，不能简单了事，肤紧致，才会有个人交往的增加。