如何做好健身会籍顾问

从专业的角度来讲 一：你要热爱你自己的事业 二：你要不断地学习有关健身的知识：肌肉的训练方法，健身期间的饮食，能量学等 学校学的只是一个方面 你还得加强学习 学习的目的可以让你成为教练，成为专家 三：你要锻炼你的口才：要能很好的为比人讲解。 四：要让你自己健壮起来，成为别人的标杆

派票寻找客户-途径 标准作业程序

所需设施设备,

操作程序,操作标准及说明

①

主要途径,派票 ,扫楼, 插车， 摆咨询点,寻找联盟商家，网络宣传

②

写宣传单,格式:职务(如,健身顾问)-电话-姓名

③

地点时间,时间：下午(3:00-5:00) ，扫楼 插车 ，摆咨询点，寻找联盟商家。

傍晚(5:30-8:00) ：派票 ，插车。

地点：人流多的商场,天桥, 居民大楼 ，公园 。

④

针对性人群,按年龄分: 最有质量：25-35岁 ，中等质量：18-25岁 45-60 岁 ，低质量：18岁以下,60岁以上。

按着装分: 手表，服装，皮鞋，首饰，皮包，手机。

按行色分：迟钝型（反映慢，目光呆滞）急燥型（行色匆匆，说话速度快）亲切型（和蔼，礼貌，亲和力好）严谨型（谨慎，严肃，保守）豪爽型（随意，大方，开朗）

⑤

备注,

,训练员,部门主管,店长,追踪

考评得分,,,,

签 名,,,,

考评得分分为A、B、C三级。本考评经过训练员及专项主管打分A及以上方可操作自行制作。经店长考评A及以上方可进入训练员评选。追踪为在考评得A以后，不定期考评，若发现不符合A的标准，取消考评成绩。

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操作程序,操作标准及说明

①

1 开篇语及动作,XX,您好！健身游泳，有兴趣可以了解下 。(如何跟客户打招呼)

1， (递上宣传单)， 我们还在推广活动，着是我么那贵宾预约券。

2， 某某 ，您好！我们会所在最回馈活动。

②

动作,派票动作：微笑，礼貌，

手势：同行，侧身递票（手稍微弯曲）

姿势：放松，自然。

③

派票语言1,举例一：易接受型

A：XX，您好，健身游泳，有兴趣可以了解一下，

B：你们那是做什么的呢？2。你们那都有些什么项目呢？

A我们会所占地两万多平方米，有。

B：你们那有没有瑜伽？

A：要不您现在过去了解一下？

B：现在没时间，改天再去了解。

A：那我不打扰您太久，今天我们刚好有贵宾预约券，我帮您预留一张吧。您在这边登记一下，您的姓名和****。就可以了。

B：没问题

⑥

派票语言2,举例二：注重优惠型

A：您好您今天过来这边购物吗？今天我们商场做很多很多优惠，您来得真是时候。

B：你谁啊？有什么事？

A：我是这个广场运动馆的健身顾问XX，看您也穿得非常时尚，想邀请您参加我们举办的优惠以及免费体验活动。

B：什么活动啊？在哪里啊？

A：我们是一家拥有健身，游泳，水疗，干蒸湿蒸，桑拿等项目的综合运动馆，就在这个广场后面，今天为了庆祝节日特地举办一次大型回馈优惠活动。特邀您来参与。

B：那现在游泳多少钱？

A：现在游泳特便宜，平均一天四、五块钱，特优惠特优惠。。

B：那现在过去了解一下。

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①

派票语言3,举例三：常见型

A： 那您对健身感兴趣吗？

B：一般（感兴趣）。

A：这样吧，今天既然我有幸碰到您了，（先生）**您先给我留下一个您的****吧，也好等我们有您喜欢的课程时安排您去体验一下。

B：不用了，等我有时间的话自己会过去的。

A：是这样，我们XX健身健身游泳馆也是一个会员制专区的，如果您贸然到访要参观或试课的话就会比较烦琐，耽误您宝贵的时间， 这样我们给您提前准备好，您看等您什么时候有时间，咱们再约就好了呀！

B：我再考虑考虑吧。

A：您可能也了解一些，我们的价位不是一成不变的，如果我们有活动价位有优惠时我也方便打电话或发短信通知您啊！

B：到时候再说吧。

A：别了，您看您既然有这意识了，何必错过这样的机会呢！况且这也会关系到我们的个人业绩的，您就给我留一个吧，我保证不随便打电话打扰您！我们现在的价位不是元嘛，原来就有降到过元的，但那个活动就持续了2天，您平时哪里会知道我们什么时候降价呢是吧？如果真的到时候您满意了要办一张属于自己的会员卡还能省不少钱呢！来您说吧！

②

派票语言4,举例四：刁难型

A：XX您好，我是XX健身的XX，请问您有健身过吗？

B：（不耐烦）没有！

A：那您有没有兴趣一起探讨一下您的健康问题？

B：没兴趣

A：那您看这样行不行，耽误您一分钟时间，我简单的给你介绍一下？

B：无语…………沉默

A：是这样子的，我们会所占地两万多平方米，有健身、游泳、水疗、干蒸、湿蒸、桑拿，以及我们举办的优惠活动。

B：（不耐烦）没什么时间啊，我有事要走了。

A：XX我知道您很忙，不打扰您太久，刚好我有带贵宾预约券，给您留一张吧。改天您再找个时间过来运动馆找我，我再给您详细介绍一下，好吗？请在这登记下您的姓名和****。

B：不用了。

A：XX，只要有这张券，在我们的运动馆可以免费体验任何项目的。如果您不需要的话，可以送给您的家人或朋友，来参与。机会难得。

B：我都说不要了！

A：XX我看您就拿着吧，一张纸也不会占用您太多的空间，如果哪天您想起要来的话，可以拿着这券过来玩玩吧。

③

派票语言5,举例五：意向型

A：XX您好，健身游泳有兴趣了解一下。

B：1、你们那是做什么的？2、你们都有什么项目

A：我们会所占地两万多平方米，有健身、游泳、水疗、干蒸、湿蒸、桑拿等

B：（听到健身）你们那有没有做瑜伽的？

A：有，我们会所有三十多种舞蹈，像拉丁舞，肚皮舞，瑜伽，踏板操，普拉提。

B：（听到游泳）你们那游泳怎么收费？

A：我们现在正在做优惠促销活动，游泳一年才一千多块钱（用模糊的低价吸引客户）

B：一千多少？

A：（别正面回答价格）我们现在有很多优惠套餐，具体您可以到我们会所了解一下。看您也挺有兴趣，这是我们的体验券，您不防这两天过来参观体验一下，我们会所的环境非常好。

B：嗯，好。

A：那您这边帮我签收一下，凭此券在本月底之前，可以带您家人和朋友过来免费体验。

B：哎，好。（签收）我这两天带我朋友去看一下

A：您过来的时候打我电话和我预约一下就可以了。

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问题一：健身房的会籍顾问是干什么的 ？ 会籍顾问其实就是销售,他们的工作一般都是发传单然后预约你来他们的健身俱乐部参观他们会给你介绍俱乐部里的一切包括给你介绍适合你的健身方法和比较优秀的健身教练当你感觉健身条件满意的时候一般也就成为那里的会员了当你成为会员后他们会帮你解决你在健身俱乐部里的一些不便他们还会在你方便的时候的和你沟通了解你对他们所在健身俱乐部的看法和意见然后加以改正让你享受到最满意的服务大概就这些呵呵!

问题二：做健身房会籍顾问怎么样 健身房多与不多并不重要，健身房少的地区说明全民健身意识还不够强，健身房多的发达城市也没见有几家健身房“饿死”。这样说你能理解吗？

会籍顾问这个职业就是客户经理，与客户拉近并保持关系，让他们签订和续签会员卡是你的目标。所以首先你要了解健身的相关知识就如了解你要卖的商品一样，如果将东西卖出去就看你的了！！

一般健身行业的上班时间比较长，很少俱乐部的员工可以一周休息2天的。考虑好再做吧。

问题三：做健身会籍顾问有钱途吗？（业内人士进） 您好！我是做会籍出身的。20岁毕业开始做健身房的会籍。在一个小城市的宝力豪健身做了六个月。觉得实在是没什么发展，所以毅然辞去，下江南。

扬州做了一个月教练，然后去了江西宝力豪做主管。

经历了这些后，觉得会籍的确有很大的局限性。也只是在健身房卖卡。所以我去了北京。在北京也是做健身房的销售，可是接触的群体完全不一样了。都是一些社会上的高端人群。这是一个机会，这些客户，会是我最好的资源。

后来也转换过其他行业。觉得还是销售最适合自己。但是说实话，没有一个健身房能够满足我的需求。我只是在积攒人脉。

现在开始在健身行业转型。做酒店的健身房。然后学习酒店销售。慢慢往上爬。

会籍的薪资待遇：

小城市：大概底薪800――1000 现在会员卡价格都不是很高 如果你比较不错一个月业绩6――8万 提成：3% 2400 100+2400=3400 你的工资 这个是在你业绩非常好的情况下

大城市： 大概底薪：800――1500 业绩：6――10万 提成： 3%――5% 3000元――5000 你的工矗6000左右 前提条件也是你业绩非常好

以上的估算很片面 因为俱乐部和俱乐部不同 例如北京的浩沙 便宜的时候999元2年 你想你一个月得卖多少张卡能达到10万业绩？这个恐怕有点困难 像有些高端俱乐部 年卡15000/年 你一个月六七张卡就完成了

不过很多中低端俱乐部不喜欢要年龄偏大的人士

很多高端俱乐部倒是喜欢 因为你的阅历丰富 人也成熟 与会员交流起来也比较有共鸣

我有事 先写到这里 祝你成功

问题四：健身房会籍顾问好干吗 您好！我是做会籍出身的。20岁毕业开始做健身房的会籍。在一个小城市的宝力豪健身做了六个月。觉得实在是没什么发展，所以毅然辞去，下江南。

扬州做了一个月教练，然后去了江西宝力豪做主管。

经历了这些后，觉得会籍的确有很大的局限性。也只是在健身房卖卡。所以我去了北京。在北京也是做健身房的销售，可是接触的群体完全不一样了。都是一些社会上的高端人群。这是一个机会，这些客户，会是我最好的资源。

后来也转换过其他行业。觉得还是销售最适合自己。但是说实话，没有一个健身房能够满足我的需求。我只是在积攒人脉。

现在开始在健身行业转型。做酒店的健身房。然后学习酒店销售。慢慢往上爬。

会籍的薪资待遇：

小城市：大概底薪800――1000 现在会员卡价格都不是很高 如果你比较不错一个月业绩6――8万 提成：3% 2400 100+2400=3400 你的工资 这个是在你业绩非常好的情况下

大城市： 大概底薪：800――1500 业绩：6――10万 提成： 3%――5% 3000元――5000 你的工资6000左右 前提条件也是你业绩非常好

以上的估算很片面 因为俱乐部和俱乐部不同 例如北京的浩沙 便宜的时候999元2年 你想你一个月得卖多少张卡能达到10万业绩？这个恐怕有点困难 像有些高端俱乐部 年卡15000/年 你一个月六七张卡就完成了

不过很多中低端俱乐部不喜欢要年龄偏大的人士

很多高端俱乐部倒是喜欢 因为你的阅历丰富 人也成熟 与会员交流起来也比较有共鸣

我有事 先写到这里 祝你成功

问题五：有人做过健身房的会籍顾问吗？好做吗？ 不好做 要求懂销售 沟通能力好

问题六：在健身房做会籍顾问难吗 这事对于不同人，感觉也是不同的。很多外向的人，做过销售的，自然上手非常轻松，月入过万。对于没干过的，自然就难了。

问题七：怎么去做一个好的健身房会籍顾问 时间长啦，自己去想，比我们说的强很多，自己琢磨。愿你做健身顾问越做越顺，这是一个很锻炼人的职业~~~

问题八：做健身房会籍顾问这个提成怎么样？ 各个健身房的提成不一样，这个具体问下相关的健身房。

问题九：健身会所会籍顾问如何才能做到很好的业绩，需要那些技巧 这个问题问的很有“水平”

很是心平气和的说，会这样问，首先说明你在想，至少你有兴趣的，不管你是不是从事这个行业的。

我就在健身房上班，健身顾问看的很多。没有办法告诉直接帮你谈单子，但希望一些东西还能帮到你。

就我接触过的人来讲，左右逢源很重要，看清主次也很重要。看似矛盾，但是也不矛盾。

左右逢源，积累人脉，才能常吃常有。

看清主次，能尽快成交。

要近最大量的为会员着想，不管事实是不是这样想，但是表面上一定要做成这样。好处以后就会看出来。

其实交罚中重要的一点是笑脸迎人，但是也要肉皮脸厚，不让人厌烦的地步刚刚好。

打字很累，不想说了。

最后说一句，打电话不要说：“您现在方便讲话吗？”销售人员大忌。很熟的熟人除外。

因为如果是我，正处于听不听两可的装态，那么你这么一说，我也就说：“不好意思，不太方便。”了。

销售没有技巧，用心就是技巧，多看，多学。看看你身边的优秀同事。一周，你会记下他多少优点？如果超过100条，那么就是下一个他。

祝你好运，朋友~

问题十：女生做健身房会籍顾问好不好？ 这没什么呀

　　会籍部接待服务程序和技巧

　　会籍部负责俱乐部的会籍销售、活动推广、客户服务等工作。在俱乐部各部门中是与外界及客户接触最多的部门，所以就要求会籍部每位员工在待人接物、客户沟通及会籍销售过程中，严格按照会籍部接待服务程序和规定执行。

　　一:电话交谈的技巧

　　电话交谈是会籍部与会员、客户之间、俱乐部各部门之间沟通的最主要途径之一。掌握有关电话交流技巧，对会籍部会籍销售、会员服务、部门之间的协作起到推动作用。电话交谈中声调非常重要，声音要带微笑，音速要轻缓，音色要甜美。

　　1、电话铃声响起，三声之内要接听，招呼语可为：

　　若为部门之间的电话，打过招呼后，问清对方部门、对方姓名，待对方告知其身份后，要重复问候。如了解对方职位，最好加上职位称呼，如：对方告知是俱乐部XX先生/女士，应立刻重复问候：您好，XX先生/女士。

　　2:对方要与会籍部某位员工同事通话，应先让对方稍等一下，待确认对方要找的员工同事是否在办公室：

　　如在办公室，要告知对方“请您稍等，轻放电话机，并走到对方要找的员工旁边告之其接听电话，不可在办公室大声呼喊其接听。在接听电话后，要做好电话记录，切记不可电话推销，不能在电话中报出会籍的价格等事宜：

　　若为预约参观俱乐部客人的电话，要确认客人到达的时间、人数，并详细通知有关部门；

　　若为已熟悉的客人要来会所参加活动，要做好记录（时间、人数、活动内容、预计活动时间）；

　　若为客人对俱乐部服务项目等咨询，要尽可能先邀约客人参观俱乐部，然后对俱乐部进行认真详细的介绍，有自己不明确的问题要及时转给其

　　3:其他同事或部门。

　　如对方要与之通话的员工同事暂时不在办公室，要向对方说“抱歉”，并请对方留下口讯、电话及事由，待同事返回及时告之，并在通话结束前确认口讯、电话号码等。如：

　　抱歉，她（他）现在不在座位上，请问您方便留言吗？等她（他）回来，我代您转达。

　　我再重复一下您的电话号码，好吗？

　　我相信她回来后会马上跟您联系的。

　　4:会员、来宾接待、各部门间接待程序及要求

　　要事先打电话确认客人到达的具体时间、人数及人员名单。提前十分钟到达与客人约好的地点，注意仪容仪表的规范，并站立姿势等待客人。

　　客人到达后，应热情上前迎接与客人打招呼，并称呼对方姓，如：您好，XX先生/女士。并与客人握手，或递上名片，做自我介绍（此只适用与客人的第一次接触），对熟悉的客人，更要称呼其姓，以表示尊重和重视。

　　5:带领客人时要事先通知有关部门做好准备。一般来讲，要走在客人的前面，替客人开门、关门。入电梯时，要先按住按钮，请客人先进。出电梯时，按住按钮，请客人先出。

　　部门间接待要讲究礼貌。见面要微笑并打招呼，称呼其姓及职位，如遇上级应称呼其姓及职称，如您好，XX经理。员工之间可称呼姓名，如您好，XX。

　　俱乐部其他部门如需要会籍部的协作帮助，应积极完满的加以配合。

　　(还有多学习健身知识,真心为顾客着想)

　　现在的健身行业，很多俱乐部会所，销售人员的寻找很困难，优秀的销售是更难找到，即使找到一些好的销售人员，往往用起来不顺手，不能完全达到预期效果，于是，行业时常感叹：销售难管理。

　　俱乐部在业绩还好时，往往盯住销售会籍的日常工作过程与纪律，没有梳理业绩；在业绩下滑时，往往进行绩效比较，看结果。这样，对于会籍顾问管理，没有一个精确的工作布置，出现的销售结果，经理人不知道是管理的必然结果还是偶然大气候形成。正是这样对销售业绩的不完全确定性，于是季节影响、价格竞争成为业内影响业绩的最好借口。

　　一般健身俱乐部销售的产生，大致是两步：一是让顾客走进来；二是说服顾客买单。基本与下列因素有关----------

　　1、俱乐部提供出售的商品自身是否优良，也就是俱乐部的品牌、硬件规模、技术师资、配套服务等。

　　2、俱乐部销售策略，如价格。

　　3、推广力度，如各种广告，外派单等。

　　4、会籍顾问的沟通水平。

　　我们在对会籍销售进行管理的时候，我认为应该做一些分析：那些是因为俱乐部（公司）的资源创造的条件产生的销售，如1、2、3中的原因形成的单，那些是通过会籍顾问沟通，反复回访购买的，是有区别的。

　　对每月业绩进行精细对照，如果回访成单较多，那说明会籍销售员不是问题，问题在俱乐部对资源推广，策划力度，策划策略方面还有问题，如果来访人很多，成交率不高，那就要考虑会籍顾问的能力培训和压力管理了。

　　当然，业绩要理想还有考虑其他综合原因，我们的管理者常忽视一些这样现象，如：

　　1、抬高老销售，看轻新人；

　　一般销售队伍都是新老人混合的，时常让新人做一些苦、累、差的活，对新人语言行为上轻视、多外出派单，布置展台、接待来访不给机会等。

　　2、缺少每日销售接待总结和定期培训、充电、打气、施压；

　　3、管理者与部分销售员走得很近，与部分很疏远，影响部分人工作情绪；

　　4、销售主管、经理、投资老板不一致，执行力有折扣；

　　5、有部分会籍顾问与管理人或投资人有私人关系，是走人情关系进入公司担任销售顾问工作的，自身素质存在问题；

　　6、部分进入销售行业的会籍顾问把销售工作当做自己工作的过渡。

　　关于谈单的一些技巧回答

　　一、 你们这里的年卡时间太长，我需要办短期的，诸如月卡之类的

　　（1）哦，不太好意思（客气些），因为我们会所是一个会员制的形式我们首先要确保会员的一个稳定性。如果出现月卡的话，会所里面的人就容易变得很复杂，有悖于我们开办会所的初衷。

　　（2）其实您作为我们的会员，我们要充分保证您有一个舒适的健身的环境。

　　点评：假装把对方已经当成了我们的会员，给其一个联想空间在不知不觉中提升对方的购买欲望。

　　（3）作为健身来说，它是一个长期的概念，短暂的时间又怎能达到良好的效果？更何况纵然是有效果也需要加以保持啊！您想想，只是一个短暂的一个月，既看不出什么效果，花的钱和年卡相比，又不划算。

　　点评：用你所掌握的专业知识来改变对方原有的认识，引导对方对健身有一个正确的认识，即需要一个长期的过程。

　　（4）我们银海健身会所和同行相比，有独一无二的优势，可以三店转卡，即一是可以转让，打个比方，如果；；；；再就是还可以暂停

　　点评：这两点的表述要非常熟练的掌握，把这个过程细致的一一拆开，着重讲解如何运用之技巧，以及对尺度的把握。

　　（5）其实我们其他分中心的会员大部分都办的两年、三年、甚至是终身卡、办一年的是最少的，办月卡的几乎没有。之所以这样，一是因为他们考虑办的年数越长越优惠，二是考虑到价格高了，自己会有珍惜的意识。您想想，若是您花了几千块，又怎会不能坚持呢？

　　（6）其实我们现在的价格和价值还是成正比的，一点都不贵。

　　点评：对方不愿意办年卡，必然也就有价格的因素在内，花功夫在这点上

　　（7）在我们会所有这么好的锻练气氛，还有许多共同爱好的人士陪您一起锻练，您可以边跑步边看电视，另外，我们还会定期推出新的课程，这样就可以让您在锻练中始终保持新鲜感。今年最新引进亚健康调理，我们教练都是接受亚洲体适能培训课程的并获得了优秀的成绩，证书在整个亚洲是通行的。

　　点评：从各方面加以说明，让对方感觉诸多的外界因素足以确保让他坚持下去

　　（8）另外，若是平时您家里正巧来客，也可以把他带到我们这里来免费锻炼一次，到时您直接来找我，我帮您到前台签一个字。其实说句实在话，今天我们坐在这里，彼此间可能还有些距离，但从明天开始，大家天天见面，彼此间就像朋友一样了。

　　点评：用一些小恩小惠促成对方下决心“购卡”，并巧妙地缓解现场的气氛。

　　二、 你们这里会员卡的价格太贵。

　　（1） 我们的价格贵吗？如果您真的那么认为，那我只能说价格和品质是成正比的，这正如您去商厦购衣，虽然稍贵些，但面料和质感均不相同，档次不一样呀！

　　点评：掌握好谈话时的腔调，捧一下对方。要先让对方“舒服”起来

　　（2） 用价格与市中心同档的的健身中心作对比（如我们的跑步机）

　　点评：要让会员认识到，我们是很好的一家或是最好的一家，但同样地也是很实惠的一家。

　　（3） 运用“分推法”（按月分）

　　点评：这也即是一个化整为零的概念，目的是从心理上减轻会员卡价格稍微高的不利影响。使对方感到这个价格还是可以接受，但要避免摊分到每一天，因为虽然3块多一天让人听起来更舒服些，但有些客户会偏激地认为若今天不来就浪费了这3块多了吗？所以会籍顾问在交流时不但要能言善辩，还要具备相当的应变能力，

　　（4） 强调对方每次来我们会所运动之正常的成本花费：水、电、人员工资、免费饮水、毛巾消毒费用、洗发水、沐浴露、及器械的损耗、房租、装修、税收等等。

　　点评：去给对方算一笔帐，让他信服我们的价格的的确确是合理且适中的。

　　（5） 其实说到底，你平时就是过来洗个澡，家里的水、电、煤不一样省钱了嘛，况且通过锻练，您更加健康，体质更好了，无需看病吃药，花钱、而且只是花这么一点钱， 买来健康，您自己看看划不划算啊！

　　点评：交流时的语气掌控非常重要，辅以说明健康的重要，让对方意识到花这钱是非常值得的。

　　三、 锻炼是否有效果？

　　（1） 新会员入会后，并不是马上就开始锻炼，首先会有我们的健康顾问对新会员进行身体测试，包括血压、脉搏、以及脂肪百分比等。在充分了解您个人的身体状况后，将会由我们专业的教练营养师为您量身订制一份针对您个人的健康计划以及营养、饮食方面的计划，然后再带您开始锻炼。

　　点评：这样的一个阐述过程非常关键，绝不是一个随便说说的概念，要能够让对方听完有一种“原来是这样”的感悟。

　　（2） 我们还会在一个月后为您重新测试，调整一下您的训练计划，目的是为了您出现“身体反弹“，走一个所谓的”平台“。

　　点评：再打个比主，和对方谈得更深一点，进一步让他认识到我们的专业性。

　　（3） 其实我们会所开门营业，效果自然是摆在第一位的。别的不敢说，您一周锻炼下来，最起码您的精神状态会有一个明显的改善，尤其是不再想去睡个午觉，其实说的再透彻些，在这里你要长高、长低我们无能为力，但高血压、高血脂、脂肪肝、酸体质、身体便秘、排毒、肝肾功能调理以及要胖要瘦都绝对没问题。

　　点评：可以举一些正反两面的例子来让对方更心动。介绍一些具体的健身方面的专业知识来让对方信服。

　　（4） 也可以推崇能力较好的会员身边，让他为你借力。

　　点评：这个时候就体现出你后续服务的成果了。

　　（5）“你问我有没有效果，我总归是说有的，您说是吧！其实您可以自己去看看，或是问一下那些正在锻炼的会员，听听他们怎么说，他们的说法更具权威性，因为已亲身验到效果了呀！

　　点评：这样交流可能会让对方感到你这个蛮实在的，而且还可以适当的调节一下当时的气氛。因人而异，完全由自己掌握。

　　四、 像我这样年龄的人有吗？

　　（1） 非但有，而且还不少。说明一个在这里锻炼的“三种”人群，年龄的增是不可抗距的自然现象，身体变化体质下降反而更需要锻炼。

　　点评：先给对方一个肯定的答复，但表示时同时要体现出一副很认真样子，可以装的傻傻的。

　　（2） 而且还别说，我发现一个蛮奇怪的现象，在我们这里锻炼的人，年龄越是大，反而层次越高越自信。

　　点评：这样说可以提升一下对方的自我感觉。适当地去满足一下对方的虚荣心。因为一旦他的虚荣心得满足后，即使对方没有多少钱，也可能会硬着头皮答应你在这办卡，或是许诺下次来，甚致还介绍客人给你。

　　（3） 再把问题转移到健康上面，说明年龄太大，就更需要锻炼了。况且您辛苦了好多年，也可以是为自己着想些了，更何况健身本身就是件好事情，相信您的子女知道后一定会全力支持您的。

　　点评：找出对方最想听的话，因为最容易触动他的话就等于为自己辅就了成功之路，而且你这样和他交流，十之八九的结果就是接下来他会对你说一大堆他的故事，年龄大的人其实是最能接受现实的。

　　五、 你们这里人多不多？

　　（1） 之前就要试图先去了解一下，观察一下对方是喜欢人多气氛好或是不喜欢人太多太挤，然后对症下药。

　　点评：这一点在看的途中你就需要先完成好，实际上你只要知道他以前有没有去过健身房就基本上知道该怎么去答应他了。

　　（2） 告诉对方按科学的计算，健身中心每一平方米可以实际容纳两个人，因为会中每周合理的锻炼是二至三次，不可能天天来的，况且我们这里那么大，器械又很多。

　　点评：需要看重强调一下，“三个适当”的概念，用专业性先来提高他们的意识。

　　（3） 作为我们健身会所而言，会员的满意是摆在第一位的！因为我们指望会员明年续会，所以肯定会有效地控制人数，打个比方，如果我们现在，，，那么，，，

　　点评：突出会员制的优点，强调我们重中之重就在后续服务上，绝不会去让现有的会员失望。

　　（4） 专门举一些例子，不要让别人感觉是有意的，目的是让对方感觉在这里锻炼的人群都是和他同一类型的。

　　点评：这需要在刚接触对方时就先“探一下”知道他会选择什么时候来锻炼，这样主动性就在你自己的手里了。

　　（5） 告诉对方我们各分店都在筹备之中，如果是通用卡的话哪边都可以用。我们会所和快餐店最大的不同就是“流动人口”和“固定人群”的概念，开分店的原因也是因为一家店会员趋向饱和，需要及时分流。

　　点评：如果这样说的话需要有相当的“功底”，要能灵活掌控，否则就可能取得相反的结果。如“那我等你们离我家近的新店开张在过去。

　　六、 XX健身中心也不错

　　（1） 首先不要反驳对方，而是尽可能地先顺应他，表示的确是这样，并引导他谈谈对XX健身中心的看法。

　　点评：要学会去赞扬竞争对手，如果你把对手说的一无是处，相信并不会为我们会所增加一点好处。

　　（2） 交流中，对方兴起时，很自然地会指出竞争对手的不足之处。

　　点评：通过交流，你可以从对方流露的语言中听出对方的某些需求。这样便大大有利于你在接下来的谈话中加强针对性。

　　（3） 经过前面的铺垫后，再开始旁敲侧击式的对比，说明我们的品质，强调我们的优势，包括在价格、服务、设施、专业性、器械、跳操课程的丰富以及路线的远近等等。

　　点评：因为你已经对对方有所了解，所以要找他所关心，想听的话去说给他听，这样会增加你成功签单的概率。

　　七：我担心自己不能坚持

　　（1） 不要急着马上开始发挥，先好奇地问问对方“为什么呢”？这样交流的“感觉”很重要！

　　点评：让他把原因说出来，就可以拿出对应的措施。

　　（2） 熟练掌握室内锻炼与室外煅炼的区别所在，要能够活学活用、收放自如。

　　点评：这个表达发挥的好坏很关键，因为这里会强调很多的专业性，而这些专业性也即是能够让会员坚持的重要原因所在。

　　（3） 可以强调一下能否坚持锻炼最关键的就是取决于路线的远近以及锻炼时的气氛了。

　　点评：之前你就需要了解对方来我们会所的路程以及时间，避免说出的话让对方钻空子。

　　（4） 可以视情况很认真或是较随意地说“不要紧的，我们会一起来监督您的，而且我也锻炼！如果看不到您的话，我会打电话的，因为我服务好了，您才会给我介绍新的会员呀。

　　点评：没有真诚，能动打动谁！其实你的真诚很重要，你要让他觉得你的确“卖的”是服务，会对他负责到底的。

　　八、我一个人练没劲

　　（1）其实室内锻炼的专业性正在于能够进行单独的运动，不像打羽毛球，一定要找个伴才能

　　点评：先用新概念来灌输给对方，他让意识到健身会所的开办很大程度上就是方便会员，一个人就可以过来锻炼了。

　　（2）我觉得这并不是问题啊！因为有我在，我会经常陪你聊天的。要不然我们的后续服务又体现在哪里呢？而且不用两天，会员和会员之间自己就会彼此熟悉了，因为会员制度是一个固定的群体。

　　点评：突出会员制的优势，能够在这里结识新朋友，正如学校里的同学，大家天天见面，没两天就熟悉了。

　　（4） 我们还会定期组织会员搞活动，每家店都一样。举些例子，告诉对方我们的目的在于让会员彼此间相互了解，彼此促进，鼓励对方，让大家共同坚持锻炼。

　　点评：在补充说明其他能够确保坚持的理由外，用组织集体活动来吸引对方。

　　九、我没有时间来

　　（1）我觉得这只是您给自己找的一个借口，为什么这么说呢？您想想，若是您像对待其他重要事物一样去对待健身，把它当作一件不得不完成的任务，您又怎么会没有时间呢？我想，您每天吃饭，睡觉总有时间吧，上班也是一样，就是今天再爬不起床，也不能不去啊/还有，您就是再忙，也不得不抽出时间去吃饭啊，总不可能饿着的，您说是不是？

　　点评：这样的表达，语气的掌握非常重要，最好能够把别人逗乐了，这样效果才是最好的。

　　（2）所以说，我觉得这并不是一个很好的借口，每个人都赋予了一天二十四小时的权利，别人可以安排时间来锻炼，相信您也一样会重视自己的健康，加入到我们的锻炼行列。

　　点评：表达的时候要给人一种很认真的感觉，不然这么说就达不到效果了，要学会适当的捧一下对方。

　　（3）其实在正常情况下，您每周只需过来锻炼二至三次即可，并不需要每天都过来，因为适当的饮食、适当的休息、适当的锻炼是需要相结合的，这样可以使您更健康。

　　点评：让他了解什么是合理的运动，天天运动当然是吃不消的，因为对方说没有时间来，也可能就是因为他以为需要每天都过来的。

　　（5） 和对方强调一下亚健康，可以谈得更深些，包括举一例子。

　　点评：要让对方意识到自己的年龄、现状的确是需要参加锻炼。还可以谈一些金钱和健康的关系。

　　（6） 更何况健身还是一种新的生活、新的时尚、在一定程度上也是一种象征。

　　点评：讲解一下会员制的概念，源自苏格兰高尔夫等等，以求剌激一下对方的虚荣心。

　　十、我不需要练器械，只要跳操可否便宜？

　　（1）不要生硬的马上就否决，要顾及一下对方的面子，然后再拐弯抹角地的向她说明会员制的相当有层次的，像跳操只是我们会所开办的项目之一。

　　点评：在给对方施加压力的同时，要注意掌握分寸，如：“很实在的一点，我们不可能去马路上随便拖一个人进来让他拿两千多块来买卡的。

　　（2）其实有氧运动，无氧运动是需要相结合的，我知道您偏爱跳操，但无氧器械的针对性很强，通过锻炼可能使您的身材更加匀称，还有我们的专业计划也是不可缺少的，这些都是我们会员所能享受到的，更何况，您跳完还需要洗澡。

　　点评：侧重说明本中心这专业所在

　　（4） 同样运用“分推法“（问一下知不知这个概念，复习一下），给她算一笔帐，让她觉得目前这个价位是很合理的。）

　　点评：对方既然提出这样的问题，最主要的原因既是在价格上面，这就是对症下药。

　　十一、你们这里有没有“私教”

　　（1） 我正想给你介绍，恰巧您倒先问了。

　　点评：有意给下的说明打下伏笔。

　　（2）我想问一下，您为什么想到需要私教？

　　点评：问完后仔细听，了解对方的原因所在，当然可以更有针对性。

　　（3）原来是这样（和对方再客套一会），事实上我们中心并不设专门的私教，但这恰恰又是我们的特色所在。因为没有私教‘胜似私教“是我们会所推出的”个性化“服务，因为在这里我们的每一个教练都将会成为了您的教练。

　　（4）“不收小费，不多花钱“在这里同样可以享受到尊贵的服务，真正人性化的会所早就应该先为您考虑进去的。

　　点评：一般情况下，既然对方提出：“私教“那么对他而言钱不是大问题，所以在这点表述上不忘捧一下对方，然后再算给他听请私教的费用，我们帮您省钱，要让他感了你的好，那么大事可成矣。

　　十二、我每天很晚才到家，要八点以后才有空，抽不出时间。

　　（1） 怎么会那么晚？别人可没您那么辛苦。您那么忙，我猜您的事业一定期如日中天，您的时间怎么会那么紧张，能告诉我吗？

　　点评：如果对方的虚荣心被你一下子激起的话，可能你接下来的就需要花大堆的时间去倾听他的成就，但这绝对是件好事。

　　（2） 其实现在时尚的正是“运动消夜”替代“食物夜宵”，而且更加健康，像您这样辛苦，事实上比任何人都迫切需要锻炼了。

　　点评：尽可能让对方意识到他的现状是的的确确需要锻炼了

　　（3） 况且，适当的运动则有助于睡眠，您想，在临睡前痛痛快快地做会儿运动，再洗个热水澡，不是件很酣畅的美事吗？

　　点评：最重要的是要让他的确认真地去听着你的话，去让他联想，最失败的就是自顾自说，那么等于白讲。

　　（4） 加上我们这里的环境、设施一流，且集运动，休闲、交友、洗澡、桑拿等于一体。您在这里锻炼，一举多得。而且，在这里您还会有一种“花小钱，也能办大事”的感觉。为什么这么说呢？因为和您的健康长寿相比，这点钱就显得太微不足道了。

　　点评：怎样让对方有感觉，也不是三言两语讲的清楚的，只能更多地靠自己去体会。

　　十三、别人都说坚持不了的。

　　（1） 我想这可能就是人和人的不同，人和人的千差万别，这也即是内因，您看，您都还没有尝试过，怎么就知道自己会坚持不了呢？我想，您为什么不把自己放在更高的高度上呢？他不行，但我可以呀！您说是不是？

　　点评：语气的掌握是表达的关键所在。

　　（2） 我想别人这样可能因为他还没有碰到像我们这么好、这么专业的健身会所。这也就是外因所在。实际上，对会员而言，环境是影响他们能否坚持锻炼的关键。我们会所最大的优势除了软硬件设施一流外，就是气氛了，我们会让您到了这里，就会有咱身不由己想要锻炼的念头。

　　点评：和对方谈谈能否坚持的一些重要因素，争取让他心动。

　　（3） 我们这有专人为您制订长期和短期的健身计划，在让您不断尝试各种新项目的同时也能保持运动的新鲜感，其实说到底，还是看效果如何，当您一天天看着自己的体形越来越好，身体越来越苗条，您又怎么可能不坚持呢？相信在我们双方共同的努力下，是一定可以让您看到满意的效果的。

　　点评：让对方对能否坚持的犹豫成功转化为可以看到很好的效果。要让她对好身材去充满幻想和渴望，这是“声东击西”战术的又一种含苞欲放义上的运用。

　　十四、我要来就来，不用付定金了？

　　（1） 预付定金可以为您保留现在这个价格，而不受涨价的影响。而且这也是一个相互信任的概念，即您信任我们为您保留优惠的价格，相信我们能为您带来一个良好的健身环境。

　　点评：说的时候不能以简单的口吻表达，而是要让对方感你说出的话是在为他着想，这点最重要。

　　（2） 预付订金还有一个好处就是可以让您免费试练一次。让你感觉满意后再付余款，觉得不好，定金可以无条件退还。我们这么大一家公司，光投资就好几百万，您有什么不放心的呢？所以预付定金对您而言只有好处，没有坏处的。您还有什么犹豫的呢，更何况一百块钱，谁都拿的出来。

　　点评：这样的表述有点“逼”的味道，但对方一般都很难找出好的理由来拒绝你，而你需要趁热打铁，看自己发挥了。

　　（3） 当然，您如果决定实在不需要锻炼不想办卡，那么您也不用付定金，免得到时再来跑一次拿定金回去。

　　点评：实在不行的话。可以这么说去“拼一下”，但语气一定要客气。若是生硬的话，那么就别指望了。

　　十五、我对你们的工程不放心呢？

　　（1） 为什么呢？

　　点评：一定要引导他多谈谈，这往往是对方的一个借口。若他心里真这么想，你就要耐心地多费口舌了。

　　（2） 原来如此，我想您完全可打消顾虑。因为这绝对不是问题。我们再大的工程也是45天就完工了，您可以在晚上来看看，我们这里是日夜赶时间的。

　　点评：真诚！关键是那副认真的样子来让别人相信。

　　（3） 如果我们承诺的开张日期不能兑现的话，好像就是在砸自己的牌子，我们有这么多的连锁店，我们的品牌就是我们的信誉！大公司为什么发展的快，正是因为他们守信用。

　　点评：可以再介绍一下公司的规模、实力、或发展方面，来打消对方的顾虑。

　　十六、我买不动，我没钱啊？

　　（1） 您真爱开玩笑，嘴里说没钱的人，才是最有钱的！您说是不是？

　　点评：先使气氛好起来。

　　（2） 其实我知道您根本不是买不起，也不在乎多花这点钱，怎么看也不像呀！我想这只是因为您没有还下价心里不舒服。

　　点评：对方说这话有两种可能。一种说笑，一种借口，大多数人听了这种借口可能会被眼前的困惑所迷惑，一下子泄气，千万别这样。用迂回的战术和他好好斗斗！

　　十七、卡这么贵，以前我朋友办时只有两千块。

　　（1） 这点需要我为您解释下，您朋友办的时候可能是我们的预售期，那时价格相对便宜些，因为刚开始装修，什么东西都没有看见就付了钱，是有其风险在里面的，这正如买期房和现房一样的概念

　　点评：解释这点的时候要诚恳认真！

　　（2） 不知道您有没有听过这么一句话。越是单纯的人，越是相信所听到的事物，越是聪明的人，越是喜欢看到证据，其实您才是最有眼光的，真的，并不是恭维您，换了我，也不会在乎多花这么点钱，看到东西才是最实在的。

　　点评：这么说的目的是要设法让对方心里舒服药起来，具体发挥时自己掌控。

　　（3） 价格不能便宜正是反映了我们会所的正规！试想，如果我们开张后还卖之前的价格，那么我们还有什么信誉度可言呢！作为一家会所，最基本的价格上都不能保证，那我还不如劝您放弃。因为今天可以随便便宜卖个价，明天就可以把三节操减到二节操，后天或许洗澡也成问题了，您说是不是？您想想看没，若在您之后的会员买到比您便宜的价格，您心里面能否接受呢？况且，多卖您一百元，也买不进我口袋里，大家今天坐在这里有距离，明天开始就是朋友了，我们天天见面，不需要虚情假意的。

　　点评：可以适当拿出点气势来。如果他对你的话表现出认可的态度，那么再及时哄哄他，注意语气的变换！

　　十八、你们的卡能否通用？

　　（1） 告之对方通用的卡的价格，然后问他想通用的具体原因，完全视情况发挥，如果感觉嫌通用卡价高，可以故意劝他不需要多花这几百块。

　　点评：找一些理由出来，争取让他有一种你在为他着想的感觉。

　　（2） 其实通用的问题就在与人流量不容易控制，难以确保对现有的会员的服务

　　点评：这样说明的目的是让对方意识到通用反而会损害会员的自身利益。

　　（3） 举例说明“舒适堡”通用之劣处，如会员天天都在叫人多、跑步排队、洗澡排队。

　　点评：这么说绝不是去把人家比得一无是处，这需要旁敲侧击地表达，如：听其他会员讲。

　　十九、像我这么的健康，不需要锻炼。

　　（1） 首先请原谅我的直率，我觉得您在观念上有一个误区，像美国的白领们，地位高、寿命长，并非是他们与生俱来的体质就有多棒，而是因为普通人都受到良好的教育，自我锻炼的意识很强，他们全民健身的理念要领先我们好几十年呢！

　　（2） 在美国，公司老板年底会奖给一年中不生病的员工一张健身卡，还有一些奖金。这样做让大家会很羡慕。但您若仔细想想，您就会觉得这个老板太聪明了！为什么呢？因为他的职员一年中不生病、不花钱，可以省许多的医药费，你才给他一张健身卡，并鼓励大家一起运动，大家都不得病，您想这个老板要节省多少开支呀！

　　（3） 所以说， 美国他是关心健康的人，而在我们中国，健康的人反而没有人关心。像我们银海连锁，在本地有三家店，我们所关心的，不仅仅是针对亚健康的这一人群，也是关心像您这样的健康人群，因为我们希望您永远健康啊。

　　二十、我这人平时吃的少，也减不掉，锻炼不出效果。

　　（1） 为什么呢？

　　（2） 在我们会员中，吃不胖是有的，锻炼了没效果我们还没有碰到过。的确，如你所说，有些人吃得不多，就是减不下来，有些人吃的很多，可就是吃不胖，这是因为人的类型不同，有遗传的倾向

　　（3） 像这类情况，唯一改变形体的方法就是通过锻炼，而且是通过正确的指导进行锻炼。

　　二十一、美格菲、舒适堡也就两千多、参千块，你们不及他们，可价格也不便宜啊？

　　（1） 这两家会所的确很好，您那么熟悉，是否以前在那里锻炼过？（转移一下）

　　（2） 其实他们现在这样的价格，完全是因为恶性竞争所致。价格上一跌再跌，对会员而言绝非是件好事，甚至可以说是损失，因为羊毛出在羊身上，没有一个老板肯亏本的，价格低，服务质量必然会下降，那么到头来不划算的还是会员自己。

　　（3） 我们的价格与他们相比，还是有生活上的优势的，您看我们的两年卡。

　　正是各方面的因素，要让会籍顾问意愿工作，让工作按照布置的执行，认同销售目标，产生自然销售业绩，还真的需要管理者的智慧。

第一选择客流量大的商场或者广场派发传单

第二有目的的选择目标人群，分析下什么样的人什么样的年龄群会对健身感兴趣

第三重点介绍自己健身房的特点与优势（如新装修，地理位置好，环境卫生，教练年轻帅气）

第四不要着急硬退，可以先聊天留个****以后跟进

　　在俱乐部经营过程中，许多俱乐部投资人只是关注业绩，却舍不得花少量的时间和精力来培训员工。如果不注重管理层与员工的培训，那么花巨资和心血打造出来的俱乐部，又能生存多久呢？这就好比购买了波音747飞机，而只当"拖拉机"来开。如果买来了波音747的飞机，而驾驶员仍然只有开拖拉机的水平，想飞行估计不是容易的事。

　　俱乐部不注重员工培训，就限制了员工的成长和技能的提升，会造成整体员工不规范、不专业及效率不高，其实就是俱乐部的效率不高。俱乐部就会缺乏竞争力，缺乏竞争力就会被市场淘汰，如果被市场淘汰那么之前的巨额投资和心血就会毁于一旦。

　　1俱乐部总经理、店长岗位，据调查分析超过50%是投资人自己担任， 40%左右来自健身教练及从事过俱乐部的基层员工或酒店管理人员。不论是投资者本人或后者，对健身行业认知过于片面，因参加健身行业管理培训相对较少，造成其对健身管理了解不全面及专业性差等，会造成俱乐部没有战略目标，加上管理上的不规范会造成整体上不专业、不规范及 思想不统一混乱现象。

　　健身俱乐部如想长期发展，店总经理及店长应参加岗位基础培训、总办制 度、岗位职责、岗位流程、管理表格等有针对性的培训。通过提高管理水平，巨额的投资与心血才不会付之东流，才有可能不被市场所淘汰。

　　2俱乐部各部门经理岗位，据行业资深人士透漏超过90%都是通过底层员工晋升的方式产生，10%左右来自投资人亲属及朋友。不论前者或后者，对健身行业认知比较肤浅，对部门管理只能是见山是山、见水是水阶段，管理工作上只能采取鹦鹉学舌，照葫芦画瓢。部门经理不但是起带头作用，还要做到俱乐部销售目标与服务标准的制定、执行与监督等，并起到各部门之间的衔接工作。作为部门经理应参加过部门经理基层培训、岗位职责培训、岗位流程培训、管理表格等有针对性的培训。通过培训提高管理水平，提高专业水平，提高服务水平，让俱乐部更具有竞争力和影响力。

　　3俱乐部各部门工作岗位，俱乐部新招聘员工90%无相关工作经验（除私人教练），专业知识偏低，所以必须对各部门员工进行基础、岗位职责、工作流程、健身知识、销售技巧及服务技巧的培训。通过培训尽可能使新员工在结束培训后, 可以马上投入外销或其它销售会员卡的工作中去, 并出色的完成销售以及相关的服务任务，尽可能多的了解俱乐部全部的工作和服务的内容。

　　通过培训，俱乐部才有可能不被市场淘汰，才能提高管理水平，才有可能让俱乐部更具有竞争力和影响力。反之俱乐部肯定不具备竞争力而被市场淘汰。

新会籍和老会籍之间的区别我先跟你说一下：新会籍手里没有多少资料可以打 不像他们老会籍有N多老会员等着续费以及N多的BR介绍 可我们新会籍比老会籍有冲劲儿 老会籍的谈卡质量比我们高 他们可以保证在店坐轮排等陌生参观 保证一定的成功率 所以我们就要用量来拼他们的质 如果能做到吃苦勤劳 就天天保证400张宣传单 这400张包括满大街扫楼以及马路发单 我做过统计 发100张单子 大概有12-18个接单之后会询问你 其中会有5-9个能感兴趣并给你留下电话答应你会来体验或参观 其中会有3-5个可以约到店里来 根据每个人不同的谈卡方式可以谈成1-3张单 所以最终比例是每天400张单子可以促成1-3张卡 新会籍就是将勤补拙 我干健身1年多了 换过三四家俱乐部 哥们你不要看他们那些老会籍天天坐办公室打打电话 接待陌生参观觉得做会籍容易 他们当初也是这么过来的 很多人像你现在这样前期没有成就 就有些气馁 会籍顾问在5年内算是个朝阳行业 加油吧 希望你有一天可以成为俱乐部的销冠！！

送你首给新会籍的打油诗 我保存了8个多月 天天看：

一把鼻涕一把眼泪

投身健身真是很累

朝阳行业貌似高贵

其实生活极其乏味

为了赚钱吃苦受累

鞍前马后终日疲惫

为了办卡就差陪睡

点头哈腰夜不能寐

客户一叫立马到位

屁大点事不敢得罪

一年到头不离岗位

劳动法规统统作废

身心交瘁无处流泪

逢年过节家人难会

不敢奢求社会地位

全靠傻乎乎的自我陶醉

向战斗过的和正在战斗中的会籍业新人致以最高的慰问

兄弟 加油吧~

本人原创手打 看在辛苦上采纳吧 呵呵~