健身俱乐部如何发展

帮你估算一下器材投入:国产30-80万

进口200-600万

健身俱乐部的现状和发展趋势

随着我国市场经济的发展人们的生活水平逐渐提高，人们有了“想花钱买健康”的意识，健康生活理念已经越来越深入人心。健身俱乐部是为大众提供全面体育服务的经营性组织，现在加入健身俱乐部为自己的健康投资已成为了人们实现自己健康生活最佳途径。

20世纪80年代以来，随着国内各种规模的健身俱乐部的广泛建立，也带给我们一种全新的健身理念，使的有氧健身操、健美项目等得以广泛的发展，并从中派生出一些新的健身项目，如街舞、踏板操、拉丁健美操、爵士健美操及瑜伽、形体操等。这些新的健身项目不仅给大众带来了健康的体魄并且成为了一种不同年龄段的人们共同追求的时尚。

现在在国内很多城市，特别是北京、上海等大城市已经出现了不少各种规模的健身俱乐部，但相对与这些城市的人口和消费水平来说现在的俱乐部数量还远不能满足市场的需求，并且健身俱乐部在我国发展的时间还比较短，俱乐部的水平参差不齐，所以只要有良好的市场定位和先进的经营管理方法，相信健身俱乐部一定会有非常好的发展潜力和市场。

健身俱乐部的筹建

团对管理与项目分析

组建俱乐部一般分为硬件（装修、设备购置）、软件（指人员、特别是主要管理人员、教学人员的组建）、管理团队是俱乐部成功的关键，其中总经理、财务人员的人选及教学团队的组建应尽可能体现专业、敬业、团结。

教练经理的人选是组织教练团对的关键

教学团队指器械教练、器械服务及健美操教练，目前国内大部分俱乐部都存在以下一些问题：

没有固定的教学团队，缺乏敬业的专业教学管理人员。

没有固定的教学内容，缺乏教学评价。

没有有效的培训体制及培训教师团队。

从事教学人员素质参差不齐。

高素质的教学队伍是保证俱乐部运营发展，会员服务、会员续会的关键，同时教学优势也是保证俱乐部竞争力的关键因素之一，因此应对教学团队，特别是对教练经理的人选给予足够的重视。

（二）、选择开办俱乐部的合适场地

1、位置

俱乐部经营具有明显的地域性，即俱乐部周边3—6km范围是其主要客户服务区域。俱乐部开设位置大体分为商业区、办公区、住宅区，选址应对周边人流、收入状况进行分析后确定。

2、物业条件

①场地面积

一般需了解使用面积，通常使用面积800㎡以下为小型俱乐部，800—1500㎡为中型俱乐部，1500㎡以上为大型俱乐部。

②健身房的空间

健身房的层高及柱间距离是健身俱乐部能否吸引健身者的关键。健身俱乐部以开放性的大空间为主，层高为3m以上才能保证良好的视觉感及训练空间。柱间距的大小影响健美操厅的利用效果，一般8m间距较为常见。

③健身房的设计

在专业设计人员的配合下，了解有关方面的参数，以确定物业条件是否适合开俱乐部，这是不可缺少的过程。

与物业合作的方式

租赁

注意场租的支付方方式和是否包含物也费、水电费用等。

流水分成

根据俱乐部的流水收入按约定的百分比提取场地费用。

合资经营

以场地入股的形式共同创办俱乐部，按利润获得场地收益。以上是俱乐部与物业常见的三种合作形式，具体应根据资金实力、对当地市场的信心、管理水平等诸多因素确定。

三组织设计装修

俱乐部平面布局设计

俱乐部的平面布局及各区域的面积比例是俱乐部设计乃至今后成功经营的关键。按区域大致分为：

前台

休息区：阅读、商品销售。

健美操厅：根据俱乐部总体面积和教学实力设一个或多个跳操厅，内部设备应有独立音响、垫子、踏板等设备。

器械区

更衣区：有更衣柜、淋浴区、卫生间。

俱乐部设备的设计

水、暖、电、空调、消防等专业设计。

3、俱乐部装修风格设计

第一步、通过材料选择及主要颜色确定俱乐部的风格。

第二步、施工招标、装修。

第三步、内部装饰。利用壁画营造健身气氛，并设置教练介绍栏，会员信息栏。

四、织购置健身设备

等重量训练设备、包括训练身体某一具体部位肌群的设备。

自由训练设备、包括卧推架、杠铃、哑铃等。

健美操设备、包括垫子、哑铃、踏板、健身球等。

电脑、电视、电话、音响等设备。

员工服装、会员礼品、宣传品等。

五、国内健身俱乐部执照办理的程序

目前国内还没有有关营业性健身俱乐部的完备法规和行业规定，但大致可按下列程序办理。

俱乐部经营前应办理营业执照、体育场馆经营许可、税务登记、卫生防疫登记等相关手续。

计算机管理软件的应用。

俱乐部实现计算机管理可完成健身卡管理（办卡、缴费、验卡、挂失、补卡等）、储物柜管理、收银管理，俱乐部的业务状况全部在计算机信息中体现，管理者可以方便、快捷、准确地得到一手数据，从而便于管理者进行刚性控制柔性管理。

答案补充

由于不清楚你的场地情况:只能帮你估算一下器材投入:国产30-80万

进口200-600万

健身俱乐部策划书

健身俱乐部的现状和发展趋势

随着我国市场经济的发展人们的生活水平逐渐提高，人们有了“想花钱买健康”的意识，健康生活理念已经越来越深入人心。健身俱乐部是为大众提供全面体育服务的经营性组织，现在加入健身俱乐部为自己的健康投资已成为了人们实现自己健康生活最佳途径。

20世纪80年代以来，随着国内各种规模的健身俱乐部的广泛建立，也带给我们一种全新的健身理念，使的有氧健身操、健美项目等得以广泛的发展，并从中派生出一些新的健身项目，如街舞、踏板操、拉丁健美操、爵士健美操及瑜伽、形体操等。这些新的健身项目不仅给大众带来了健康的体魄并且成为了一种不同年龄段的人们共同追求的时尚。

健身教练是个专业要求非常高的职业，要具备身材、专业、证书等，自己要努力这些也都很快就能掌握，所以真正专业的健身教练要求是比较严的。一般可以根据培训机构的教学环境、师资、课程质量、证书等各方面综合选择健身教练专业学院。本校的师资力量雄厚，有独立教学场地。授课老师都是行业内资深人士，课程体系也相当专完善，是根据当下的市场需求和发展研发出来的。开设的课程有国职健身培训、维密瘦身培训、产前产后培训、运动损伤康复培训等健身课程。

健身房存在的问题及对策

健身房存在的问题及对策，健身行业发展迅速，健身俱乐部入雨后春笋迅速发展、壮大，随着而来的竞争也越来越激烈，面临亏损甚至倒闭。那么，健身房存在的问题及对策是什么？

健身房存在的问题及对策1

1、空气污浊不堪。

中国的服务性场所比以往有了很多进步，越来越多的高端商场和饭店重视了空气质量。健身房应该也如此，散发着装修味+汗臭味+游泳池氯气味的空气真是不适合运动。

2、单车房隔音。

单车房内部应该贴一层隔音墙，否则每次到单车时间，土嗨的歌曲就会传遍整个健身房，给非迪厅爱好者带来巨大的精神压力。

3、重视细节。

现在越来越多的健身房斥巨资购买了进口器械，细节上却不够。比如哑铃太小，杠铃片太少，没有举重台之类的。我觉得完全可以稍微降低点器械的逼格，毕竟绝大多数人不知道lifefitness到底是啥东西。更何况，即使是全套hammer strength，如果杠铃片不够也和废铁一样。

4、环境装潢土鳖。

绝大多数健身房老板的审美其实是很low的。说真的，哪怕器械是全套dhz，把环境弄好了练着也舒服。好比现在再低端的服装品牌，店内装潢也和奢侈品店一样。

现在的健身房会籍顾问、私人教练的流动性较大，会员办卡后或者是买完私教课后心里也会觉得不踏实，负责自己的工作人员一但离职自己的部分利益是否会有保障？偶尔还有工作人员不按时上岗、带操、整理卫生，等一系列问题，在会所的经营上现在激烈的市场竞争下，多年卡、低价格的暴力营销导致价格战愈演愈烈，而这种价格战对于初始会员来说不公平，为什么先办的卡还比后办的卡价格高？现在大多数健身房都是年卡制的销售模式，会员复购率低，试想在这个健身房体验了一年，体验感又不高的情况下复购率又能高到哪里去，作为一个经营者的话，个人觉得还是要从根本出发，提高服务的品质，唯客户体验和品牌为重，对于教练与会籍树立行业高度，塑造职业尊严感，健身行业本身就是一个服务行业，如果把服务的质量都提上来自然会有很多人愿意去，口碑做好了，一传十十传百，健身房自然会越来越好

健身房存在的问题及对策2

一、我国健身行业存在的问题

（一）数量少且分布不均

尽管健身俱乐部的数量在不断增加，但是从总体上看，还是不能满足人们的需求，这与经济水平具有很大的关系。现在开一个一般的健身俱乐部，光器材投入就得50-100万左右，这还是国产器材，要是用国外器材价格最高会翻到20倍左右[1]。可见，健身俱乐部的开设对个人的经济能力和地区的经济发展水平都有较高的要求。而我国东西部经济发展水平差异巨大，健身俱乐部在不少西部地区可以说是凤毛麟角，因此，我国的健身俱乐部主要分布在东南部沿海发达地区。我国平均每8000-10000人才拥有一家健身机构，而在澳大利亚等发达国家，平均每30人就有一家健身机构，差距非常大。

（二）种类单一，设施落后

我国当前已有的近三万余家余家健身俱乐部中，有相当数量的俱乐部常年就是那么几种单调健身方式，设施也未及时进行更换，且主要是面向中青年群体，不能做到对各类群体都适应。多数健身俱乐部的健身方式以室内器械训练习为主，缺乏相关的室外训练、形体训练以及饮食指导，形不成系统的健身模式，达不到健身的目的。

（三）背离宗旨，恶性竞争

健身俱乐部应该是一个面向广大人民群众的商业或公益群体，我们能理解高端健身俱乐部存在的合理性，但现实是越来越多的健身俱乐部将吸收群体指向了“社会上流人士”。为了满足这些人的需要，投资商千方百计地寻找合适的建设地点，不少优良的耕地被建成了高档的健身会所，于是出现了会所内上流人士休闲娱乐，会所外被占地的农民生活窘迫的讽刺对比。健身俱乐部越来越高的会员入门费用将越来越多的普通群众拒之门外，逐渐背离了原来设立时为健身爱好者提供便利的宗旨，使在俱乐部健身成为一种奢侈品。

（四）缺乏专业的教练和管理人才

要达到健身的目的，需要专业的人员进行运动指导，人们去俱乐部健身就是看中了俱乐部里有专业的健身教练。但现实情况并不像人们想象的那样，好多俱乐部所谓的专业健身教练都没有资格证，而是从附近高校的体育专业找来的临时工作人员[2]。他们并不知道如何系统的对人进行健身培训，致使消费者花的钱与收到的服务不挂钩。

专业的管理人才也比较缺乏。要管理好健身俱乐部，就需要既具有专业健身知识又懂得商业管理的高素质管理人才，在专业健身教练都很少的实际情况下，要想找到能同时满足两个条件的管理者，难度可想而知。

（五）诚信缺失，定位混乱

由于对健身俱乐部缺少有效的监督管理，不少俱乐部出现了信用危机。在市场经济体制下，目前健身俱乐部多是自主定价，没有具体相关的定价规章制度和统一的行业标准，于是就出现了同价不同服务的现象，对消费者的权益造成侵害。

健身俱乐部是一个集健身、休闲、娱乐为一体的综合场所，但不少新建立的俱乐部出现了定位偏差，在运行过程中逐步成了纯粹的娱乐场所，打着健身的名义经营娱乐项目，甚至从事非法活动。

二、关于促进我国健身俱乐部发展的对策分析

（一）扩大公益健身俱乐部数量

高成本投资制约了商业健身俱乐部数量的快速增加，单凭个人力量来满足人们对健身的需求无疑是十分困难的，这就需要国家和社会力量的介入，通过开设公益性俱乐部的方式来进行调节。做好健身资源的整合工作，将在发达地区过时的但仍非常具有实用价值的健身器材应用到欠发达地区，并逐步进行改善和升级，实现健身服务范围的最大化。

（二）提供专业设施，提高教练水平

健身俱乐部应提供多样的健身设备和丰富的健身形式，聘请专业的健身教练来提高健身服务水平，吸引更多的健身群体。

关于健身设施，不一定非得购买国外的，国产设施也有许多质量不错的品牌，而且国产品牌在设计上更符合我国公民的体质情况，性价比还是比较高的。关于健身形式，可以更有针对性，可以多购进受到普遍受欢迎的电动跑步机、动感单车，也可以多购买比较受男性健身者喜欢的肩部推举器、腹肌板等力量器械，还可以多开展瑜伽训练、形体训练等女性健身者比较喜欢的健身形式。突出重点，全面发展。

对于健身教练的选用，应尽量聘用有专业健身资格的教练，也可以招收相关的体育专业学生，但是一定要对其进行培训，在掌握了基本的健身技能以后再上岗。

（三）借鉴国外先进经验，加强管理，准确定位

高效的管理工作对于健身俱乐部的正常运行起着保障作用，面对缺乏专业管理人才的现实，俱乐部除了采取高薪聘请的方式外，还应该注重对自身员工的培养，要具有长远的眼光，注重自身能力的挖掘。在具体的运行操作模式上，可以借鉴国外先进俱乐部的运行模式，如中高端俱乐部多采取特许加盟的发展模式，节约成本，提高效率。

对于健身俱乐部的发展方向和具体措施，俱乐部管理层要予以慎重对待。目前，社区俱乐部已经成为健身俱乐部的发展趋势之一。从我国的城市发展来看，大部分居民越来越集中在社区中生活，而不少著名的健身俱乐部都与房地产商有着良好的合作关系，比如英派斯与万科、苏宁地产等[3]。社区健身最大的好处就是方便，足不出小区就能享受到专业的健身训练，所以健身俱乐部在做未来规划时一定要关注这个趋势。

（四）改革会员制度，吸引更多健身群体

健身俱乐部一般都会采取会员准入制度，但这一制度在实施中出现了两种极端：高档的健身俱乐部会员费越来越高，将普通健身群体逐渐拒之门外；而一些普通的健身俱乐部为了应对竞争不得不降低入门费用，以量取胜，以提前透支长期消费能力来换取短期的盈利。要改善这一状况，需要健身行业整体的努力，让会员准入价格的确立要与俱乐部的实际运行状况相符合，正确发挥会员制度的调节作用。

（五）诚信经营，树立良好企业形象

讲诚信是对健身俱乐部企业最基本的要求，如果丧失诚信，企业的根基就会动摇[4]。对此，应该加强企业诚信文化建设和员工职业道德培养，完善行业信用评价体系，全方位加强对企业信用的监督和管理，形成外部社会、企业自身和健身消费者三位一体的监督模式。

可以实施星级诚信工程，对每个健身俱乐部的诚信等级予以公示，让广大健身爱好者能够及时地了解各俱乐部的信用情况，方便其做出选择。

健身房存在的问题及对策3

健身房利用率制约经营收入

现在各个健身房无不是大多数时间健身者寥寥无几，而高峰阶段则人满为患。其实健身房的高峰时间只占营业时间的1/5，虽然大多数健身房都采取了一些诸如非高峰时段优惠等促销手段，但由于缺乏对健身者需求的研究，只是把提供服务的项目局限于单一的健身，使之缺乏吸引力，无法达到分流会员、引导消费的效果。

只重本身功能，不注重深层发掘

目前多数健身房在健身本身功能的开发方面确实下了很大功夫，从硬件环境、器材选配到集体训练课程、训练方法和配套设施等，都面面俱到。但会员的健身热情依然不能被充分调动，直接表现为会员的续费率低，会员流失率居高不下。 过速扩张，扯断资金链条

多数健身房盲目扩张，积极圈占市场，仿佛就能做成业内的中坚，殊不知，投资策略失误，扩展太快加速了它走上一条不归之路。在旧店未上轨道前便大力扩张新分店，以致债台高筑。结果令银根本已紧绌的俱乐部更加捉襟见肘，资不抵债立现，产生雪崩效应。健身房不断将资金投入新分店的开设，战线拉得过长，令整体开支不断增加，在资金流入无法应付开支的情况下，惟有不断向银行借贷及延迟向债权人还款，利息开支也因此日益加重。另外，在业务扩张过程中，很多俱乐部缺乏同银行的紧密合作，致使公司出现资金困难时，没有银行做后盾支持，最后在资金无法周转的情况下，迫使其不得不宣布清盘。

盲目发展，偏离市场潮流

在谈及经营管理的体会时，不少健身房管理人都坦言：“现在的经营成本真的是太高了！”在健身产业刚刚兴起的时候，不少健身房将店址选在了地下室。加上后来竞争不断加剧，很多俱乐部盲目地比设施、比空间的大小，结果租赁了偌大的空间，实际利用率却很小，加上租金逐年大幅调升，是健身房倒闭的另一死因。

经营策略未能顺应市场变化做出调整扩张过急，本足以致命，而经营策略的失误，又加速了它的清盘。

多数健身房在初期经营成功之后，便认定摸到了市场盈利的脉搏。这一策略可能在几年前非常成功。但时过境迁，现在各地楼价租金暴涨，健身市场的经营环境已大为改变，面积越大，租金开支越多，雇请的员工就越多。同时，健身行业经营有其自身的规律，不像其它行业，投资以后很快可以得到回报。很多经营者则忽视这一市场规律，机械地奉行原先的发展模式，盲目地扩充店铺数量，由于许多新开的店缺少客源，几年内根本不可能盈利，导致越陷越深。

健身教练频繁跳槽

频繁的人员流动增加了健身房的运营成本：挖人的健身房要给跳槽的健身教练比其原俱乐部优厚的待遇，被挖的俱乐部则要去挖人或增加新人招聘、培训的成本。更为重要的是，教练的的高流动率打击了健身房的士气，打乱了健身房俱乐部的发展计划。而优秀教练的出走也影响了健身房对自身形象的塑造，不利于健身房的长期发展。

而且，由于这种不正常的流动，使很多健身教练待价而沽，一有好的机会就选择跳槽，有的教练在跳槽的同时还带走会员资料甚至原健身房的商业机密，这更大大的损害了健身房的利益。

此外，市场定位模糊，缺乏吸引力、投资策略脱离实际，缺乏科学性，在投资策略上，很多店铺选点缺乏科学性，脱离当地环境，盲目发展。缺乏对对风险缺少有效评估、内部控制薄弱、责任难以追究也是健身房倒闭的原因之一。

必须承认一点，健身行业是一个朝阳产业，这让很多人看到了投资健身行业的机会，正是这种对健身行业的看好，带来的是更为激烈的竞争，要想在这个行业里做好，必须思考到底如何应对市场，如何经营是所有健身房经营者必须思考的问题，也是无法回避的问题，也是当下经营者面临的最为重要的问题。

　　在国内许多健身俱乐部饱受“价格战”之苦的时候，欧美一些健身巨头们却保持了强势的销售业绩。而造就他们优秀销售业绩的主要利器是他们所拥有的，完善的销售系统。 -

　　那么，这个销售系统究竟由几部分组成？为何能达到如此好的效果？ -

　　在国内许多健身俱乐部饱受“价格战”之苦的时候，欧美一些健身巨头们却保持了强势的销售业绩。而造就他们优秀销售业绩的主要利器是他们所拥有的，完善的销售系统。 -

　　那么，这个销售系统究竟由几部分组成？为何能达到如此好的效果？ -

　　在体育资源网和IHRSA国际组织的协助下深入系统地考察了在亚太地区取得成功地多家欧美健身俱乐部，下面将带你全程体验这些健身巨头企业的销售全过程，为你揭开欧美健身销售体系的神秘面纱。 -

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　　本文案例健身俱乐部为美国健身巨头之一（以下简称S健身） -

　　S健身的会籍销售系统 -

　　S俱乐部的会籍销售系统包括：来宾健体纪录（GFP）→体成分检测与教练讲解（Test）→ 带客人参观会所（Tour）→会籍简介（Presentation）→报价（Price）→成交（Close）→高层介入（TO）→处理担忧并成交（Close）→ 首次私教销售（POS）。 -

　　也许，这个系统很多健身俱乐部都有，但是，重在执行。下面，我们将着重介绍S健身的会籍顾问是怎样履行这套系统的，并分析为什么这套标准的流程能够大幅度地提高会籍成交率，以及系统中的每一个步骤是怎样发挥作用、建立价值，让顾客得到超过他们想象的体验的。 -

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　　1 来宾健体纪录（GFP） -

　　来宾健体纪录是通过一些设计好的调查问卷来得到客户信息，掌握客户需求与健身动机。S健身的GFP问卷并没有特别之处，但S健身更强调其重要性与灵活应用。例如当一位访客进入时，会籍顾问会将其带入前台旁边的休息室做GFP，此项时间为15分钟左右。 -

　　做GFP的目的：①寒暄并迅速与客户建立关系，消除其戒备心理。②通过顾客信息栏了解客人的背景，以便寻找共通点，让客人信任你，进而建立会籍顾问的个人价值。③通过GFP上精心设计的问题，巧妙地提问，找出客人来健身中心的动机、兴趣点与潜在的担忧，这样在做体测和带领参观时就可以有的放矢，迎合需求，化解忧虑。④如果当天没有成交，以后会籍顾问看到GFP，就会回想起客人的资料与特征，便于追踪和管理。 -

　　S健身非常重视利用GFP，制定了诸如定期培训和考核员工的GFP水平、不做GFP相应的惩罚等配套措施。所以，在S健身的会籍顾问培训中，光GFP就要占据1/3甚至更多的培训时间。S健身反复强调“GFP是销售的枪”，这与我们调查中很多俱乐部根本不做GFP形成鲜明对比。 -

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　　2 体成分检测与专业教练讲解（Test） -

　　帮客人做完GFP后，会籍顾问会迅速就客人的情况请示私教经理，然后私教部经理会指定一名适合客人的教练给他做体测。记住，“适合”是一个关键词，一个健美型教练对于崇尚力量的客人有巨大的说服力，而身材匀称的美女教练对想减肥的客人也有很强的吸引力。当然，这个请示过程很快，不会让客人等待超过一分钟。当会籍顾问热情地将教练介绍过去时，很多访客在与精神气质俱佳的教练握手的那一刻，已经产生了购买欲望。 -

　　随后客人脱掉鞋袜站到刚被酒精棉球擦拭过的体成分测试仪器上，需要一分钟左右的测试时间。在这一分钟内，教练会根据会籍顾问提供的信息自然地与客人寒暄并建立关系。随后教练会将检测出的各项指标用简单形象的语言快速地解释给客人听，并以专业的角度深入解答客人的疑问。整个过程由于经常训练，就像会籍顾问帮客人做GFP一样，严谨、熟练并灵活。 -

　　体成分检测与专业教练讲解的目的：①让客人的感受超过他们的想象，因为大部分人在走进S健身中心之前，都没有认真做过体测，而S健身的员工通过训练有素的标准化流程，让客人感受到了良好的服务与被重视，好奇心与虚荣心得到满足。②通过体测数据，给客人以信心，告诉他们身体还行，但确实需要锻炼了，而且更需要专业的健身服务。③通过专业的讲解再一次地为客人编织一个美丽的、可望又可及的梦想，唤起顾客心底的共鸣。④打消或缓解客人的担忧，比如客人担心健身会不会很累，会不会花太多的时间，会不会不安全，女孩子做器械会不会变壮等等，这时，没有什么比得到客人信任的教练以专业的角度去回应这些担忧，更能让客人放心的了。⑤为会籍销售成功后马上进行私人教练课程销售打下坚实的基础，这就好像一个你相对信任的擦鞋匠给你擦了一只皮鞋后，你自己都会情不自禁地伸出另外一只脚。 -

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　　做一次体测只需要15分钟的工作量，但它却要求私教与会籍两个部门的密切合作，私教部通过自己的专业帮助会籍成交，会籍部通过体测将客人与私教自然联系在一起，帮助办卡后立即进行私教销售，这是一个双赢的过程。S健身的私教部培训中有一半的时间花在体成分检测的讲解上，并认为会籍销售失败与体测及讲解做得不完美有很大关系。当然讲解能不能激发客人最大兴趣，与私教销售成功与否更有直接关系。

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　　3 会所参观（Tour） -

　　当顾客带着好奇心与自尊心被满足的快感，心中激荡着被放大的梦想，满意地起身同会籍顾问一起参观的时候，就已经深陷到设计好的会员制造生产线中。 -

　　由于前期已经做了大量的工作，俱乐部的价值和员工的个人价值已经部分地创造出来，大部分客人的戒备心已经卸下。更何况，会籍顾问更是清楚客人关心和顾虑的，所以在带参观时就会有重点，力求放大需求，避免担忧。 -

　　从心肺有氧区到阻力训练区再到重量训练区，从动感操房到静态操房再到更衣室，参观线路不会重复，时间为1520分钟。S健身要求员工在带领客人参观时一定要根据客人的特点和需求，为其示范器械，并让客人分别试用一台有氧器械和一台力量器械。 -

　　比如客人是中年女性，从GFP和体测过程中会籍顾问得知其对身材比较敏感，平时坐姿工作时间长，想改善僵硬疼痛的颈椎，想上操课，又怕不熟悉这个陌生环境、不会健身而遭人耻笑，怕健身太累而不能坚持，怕练壮等等。会籍顾问在带Tour的过程中，会重点给她说来这边运动的大多都是初学者，操课课程也以起步课程为主。 -

　　在有氧区试用时，会籍顾问会主要介绍试用踏步机、椭圆机这些速度较慢的器械，告诉她使用这些机器并不累而且效果很好。在力量区，会籍顾问会快速绕过自由重量区，来到组合器械力量训练区，重点告诉她组合器械训练区可以用来雕塑线条而不会练壮，并让客人试用一台锻炼臀部的器材。在会籍顾问的指导与讲解下，该女士会马上体验到那种重量刺激，感觉翘臀瘦腰指日可待。 -

　　让到访客人得到感性和理性认识，加强客人对阻力训练区的体验，继续创造一个可触及的健身目标，这是S健身销售的最主要成功要素。很多销售业绩差的俱乐部，遇到女客人一味地介绍跑步机和操课，介绍俱乐部如何如何好，对客人进行大面积的信息轰炸，而忽视了客人听到了什么。这样，销售业绩自然就不好。 -

　　总结：①带Tour的目的不是介绍产品，而是为客人减轻顾虑，强化梦想并创造价值。②一定要根据不同客人的不同要求，示范不同器械并让客人体验，加强客人的感受。③在带Tour的过程中通过封闭式的问题引导客人说据估“YES”，S健身要求至少要让客人5次开口说“YES”，催眠式销售，加强客人的认同感。④在带Tour的过程中会籍顾问遇到认识的会员，要热情打招呼，并介绍一些重点人物给客人。你不妨视情况八卦一些，如介绍某人成功的健身经历、某人成功地在会所内交上了女朋友、可爱的前台小姑娘的美容经等等，让客人在心理上更快地融入新环境并接受你。⑤用Try-Close方法，假设客人已经是会员，加强其认同感。 -

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　　4 会籍介绍（Presentation） -

　　参观完成后，会籍顾问会将客人带回休息区，然后从谈判桌上拿出一个精美的黑色板夹，这就是会籍介绍本，里面内容依次是公司介绍、会所数量介绍、明星合作伙伴、健身益处与企业文化、私人教练介绍、团体操课、独家健身课程等，最后才是销售的卡种与价格。会籍顾问要在5分钟时间之内有重点地向客人介绍，这也是达成销售的重要步骤。 -

　　目的：①会籍介绍作为会所参观与报价之间的过渡，很自然地引出了会籍价格而不会显得特别唐突。②黑色的页夹配上精美的，再加上会籍顾问训练有素的激情介绍，把会籍介绍包装得很完美，配合俱乐部悠久的历史和明星合作伙伴，让企业在消费者眼中更有质感。③引导客人重塑梦想和健身需求，为最后的成交准备武器。 -

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　　5 报价（Price） -

　　S健身要求员工在报价之前，比如做GFP，带Tour的过程中是不能向客人透露具体价格的。为此他们经常训练员工，教导他们如何既不报出具体价钱又不引起客人的反感。S健身要求员工在报价环节，只能根据客户需求报出一种价格，一般来说是最高级别的白金年卡，报3000美金，如不成功，他们会根据客人的需求和反应，再找出一个合适的理由降价钱或者是让经理或同事出来帮忙降价钱。 -

　　从经济学角度，S健身把“价格歧视”理论做得很好，“价格歧视”理论，即让各消费层次的人购买到与其能力相匹配价格的产品，即使各产品之间差异很小。而国内的很多俱乐部，参观时候就走马观花，大多参观中就匆忙透露价格，并反复强调特价、办卡送月送礼包。这作为一种促销方式本身无可厚非，但你把它放在客人坐下来与你具体去谈之前，特别是在参观过程中说就有很大问题了。 -

　　首先，这样会让你轻易地让出了筹码，让客人产生一种价钱还能继续下行的心理预期，使接下来的谈判变得艰难，能做的只能是降价降价再降价，送礼送礼再送礼，恶性循环。其次，由于客人看到底牌的过程过于轻松，以至于不会珍惜而很难让他今天做决定。再者，在参观过程中报价，会大大分散客人对服务设施的关注度，再加上没有GFP、Inbody等流程，客人很难得到专业的体验，更别说减轻心中的顾虑了，以至于后来只能把争执的重点放在价格上。最后，客人面对如此繁多的卡种，即使想买也会比以前多份考虑，选来选去不知道选那个好，增加了销售的不确定性。因为健身在国内更多的属于冲动型消费，考虑了两天，当时的热情消退了，想追回来就很难了。 -

　　所以，S健身只采用一种报价，就是为了避免这种风险，当锁定成交刷卡之后，再由经理出面给客人介绍更多的选择，力求从一年升级到三年甚至终生会籍，这样的消费升级更容易，所以经常出现大单。

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　　6 高层介入（T0）与首次私交销售 -

　　S健身重视每一位参观访客，并力求成交比率，所以要求每一位客人都要TO。第一是帮会籍顾问成交，第二是将已成交的顾客升级会籍，通常是一年升三年或终生会籍。为此，销售经理和副理会亲自在谈判区督战。虽然这种保险式的销售方式会让客人感到压力，但事实证明它确实能大大提高成交比率。TO可以是经理TO，也可以是会籍顾问之间相互TO，通常会籍顾问会通过前期与客人长达近1小时的沟通判断出客人的忧虑，然后引导客人说出真正的担忧并孤立问题，下一步就是留有一定的价格商量余地并找经理TO。至于如何去解决担忧和TO的具体方式，由于涉及内容过于复杂，体育资源51FITCC将在以后的报道中继续向广大同行揭示，敬请关注。 -

　　当客人购买了昂贵的健身会籍后，更大的消费还在后面。S健身的私人教练课程400元/节起跳，而且其销售不像国内同行通过入会后约免费课的方式，而是在会籍销售完成后立即开始（POS）。用S健身私教经理的话就是：“当一个人的钱包已经打开，你让他顺带消费，远远要比下一次他来，你重新说服他打开钱包要容易。”POS的成功率平均可达40%，即使没有成功，还有理由约免费课程，促成会员消费PT。当然了，就像其会籍销售系统一样，S健身的私教销售更是有一套精密的系统。体育资源51FITCC将在下一篇报告中重点向大家揭示其私教销售系统，来阐释为什么S健身的私人教练课程可以卖到400元/节，为什么私教部每月可以完成近百万的业绩。 -

　　由此可见，S健身的成功不是偶然的，其表面风光的背后是一套严谨高效的系统，内部员工称其会籍销售系统为——会员生产流水线。今天我们探讨其运营模式，就是为了尽量减少差距。S健身在培训其员工时反复强调，消费者只会跟她信任和喜欢的人购买商品和服务。试想一下，如果客人从进去健身房参观，到出来只用了15分钟，他怎么能对你的员工和服务产生信任和喜欢呢？你又怎能在这个行业得到更多的认可与回报呢？ -

　　在中国健身产业快速发展的今天，你的健身销售系统能做到给客人带来超过他们想象的体验吗？你的员工能做到让顾客信任和喜欢吗？如果现在做的不是太好多向S健身公司学习吧。你会明白为什么人家的会籍卡，私教能卖出好价钱；为什么人家能够让访客至少停留一小时以上；为什么人家要做GFP和体测… -

　　中国健身产业是不乏金矿，只是严重缺少掘金的技术和人才。当S健身这种外资巨头高调杀进来时，它不仅带走了金子，也带来了先进的理念和系统。 -

　　在体育资源网和IHRSA国际组织的协助下深入系统地考察了在亚太地区取得成功地多家欧美健身俱乐部，下面将带你全程体验这些健身巨头企业的销售全过程，为你揭开欧美健身销售体系的神秘面纱。 -

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　　本文案例健身俱乐部为美国健身巨头之一（以下简称S健身） -

　　S健身的会籍销售系统 -

　　S俱乐部的会籍销售系统包括：来宾健体纪录（GFP）→体成分检测与教练讲解（Test）→ 带客人参观会所（Tour）→会籍简介（Presentation）→报价（Price）→成交（Close）→高层介入（TO）→处理担忧并成交（Close）→ 首次私教销售（POS）。 -

　　也许，这个系统很多健身俱乐部都有，但是，重在执行。下面，我们将着重介绍S健身的会籍顾问是怎样履行这套系统的，并分析为什么这套标准的流程能够大幅度地提高会籍成交率，以及系统中的每一个步骤是怎样发挥作用、建立价值，让顾客得到超过他们想象的体验的。 -

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　　1 来宾健体纪录（GFP） -

　　来宾健体纪录是通过一些设计好的调查问卷来得到客户信息，掌握客户需求与健身动机。S健身的GFP问卷并没有特别之处，但S健身更强调其重要性与灵活应用。例如当一位访客进入时，会籍顾问会将其带入前台旁边的休息室做GFP，此项时间为15分钟左右。 -

　　做GFP的目的：①寒暄并迅速与客户建立关系，消除其戒备心理。②通过顾客信息栏了解客人的背景，以便寻找共通点，让客人信任你，进而建立会籍顾问的个人价值。③通过GFP上精心设计的问题，巧妙地提问，找出客人来健身中心的动机、兴趣点与潜在的担忧，这样在做体测和带领参观时就可以有的放矢，迎合需求，化解忧虑。④如果当天没有成交，以后会籍顾问看到GFP，就会回想起客人的资料与特征，便于追踪和管理。 -

　　S健身非常重视利用GFP，制定了诸如定期培训和考核员工的GFP水平、不做GFP相应的惩罚等配套措施。所以，在S健身的会籍顾问培训中，光GFP就要占据1/3甚至更多的培训时间。S健身反复强调“GFP是销售的枪”，这与我们调查中很多俱乐部根本不做GFP形成鲜明对比。 -

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　　2 体成分检测与专业教练讲解（Test） -

　　帮客人做完GFP后，会籍顾问会迅速就客人的情况请示私教经理，然后私教部经理会指定一名适合客人的教练给他做体测。记住，“适合”是一个关键词，一个健美型教练对于崇尚力量的客人有巨大的说服力，而身材匀称的美女教练对想减肥的客人也有很强的吸引力。当然，这个请示过程很快，不会让客人等待超过一分钟。当会籍顾问热情地将教练介绍过去时，很多访客在与精神气质俱佳的教练握手的那一刻，已经产生了购买欲望。 -

　　随后客人脱掉鞋袜站到刚被酒精棉球擦拭过的体成分测试仪器上，需要一分钟左右的测试时间。在这一分钟内，教练会根据会籍顾问提供的信息自然地与客人寒暄并建立关系。随后教练会将检测出的各项指标用简单形象的语言快速地解释给客人听，并以专业的角度深入解答客人的疑问。整个过程由于经常训练，就像会籍顾问帮客人做GFP一样，严谨、熟练并灵活。 -

　　体成分检测与专业教练讲解的目的：①让客人的感受超过他们的想象，因为大部分人在走进S健身中心之前，都没有认真做过体测，而S健身的员工通过训练有素的标准化流程，让客人感受到了良好的服务与被重视，好奇心与虚荣心得到满足。②通过体测数据，给客人以信心，告诉他们身体还行，但确实需要锻炼了，而且更需要专业的健身服务。③通过专业的讲解再一次地为客人编织一个美丽的、可望又可及的梦想，唤起顾客心底的共鸣。④打消或缓解客人的担忧，比如客人担心健身会不会很累，会不会花太多的时间，会不会不安全，女孩子做器械会不会变壮等等，这时，没有什么比得到客人信任的教练以专业的角度去回应这些担忧，更能让客人放心的了。⑤为会籍销售成功后马上进行私人教练课程销售打下坚实的基础，这就好像一个你相对信任的擦鞋匠给你擦了一只皮鞋后，你自己都会情不自禁地伸出另外一只脚。 -

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　　做一次体测只需要15分钟的工作量，但它却要求私教与会籍两个部门的密切合作，私教部通过自己的专业帮助会籍成交，会籍部通过体测将客人与私教自然联系在一起，帮助办卡后立即进行私教销售，这是一个双赢的过程。S健身的私教部培训中有一半的时间花在体成分检测的讲解上，并认为会籍销售失败与体测及讲解做得不完美有很大关系。当然讲解能不能激发客人最大兴趣，与私教销售成功与否更有直接关系。

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　　3 会所参观（Tour） -

　　当顾客带着好奇心与自尊心被满足的快感，心中激荡着被放大的梦想，满意地起身同会籍顾问一起参观的时候，就已经深陷到设计好的会员制造生产线中。 -

　　由于前期已经做了大量的工作，俱乐部的价值和员工的个人价值已经部分地创造出来，大部分客人的戒备心已经卸下。更何况，会籍顾问更是清楚客人关心和顾虑的，所以在带参观时就会有重点，力求放大需求，避免担忧。 -

　　从心肺有氧区到阻力训练区再到重量训练区，从动感操房到静态操房再到更衣室，参观线路不会重复，时间为1520分钟。S健身要求员工在带领客人参观时一定要根据客人的特点和需求，为其示范器械，并让客人分别试用一台有氧器械和一台力量器械。 -

　　比如客人是中年女性，从GFP和体测过程中会籍顾问得知其对身材比较敏感，平时坐姿工作时间长，想改善僵硬疼痛的颈椎，想上操课，又怕不熟悉这个陌生环境、不会健身而遭人耻笑，怕健身太累而不能坚持，怕练壮等等。会籍顾问在带Tour的过程中，会重点给她说来这边运动的大多都是初学者，操课课程也以起步课程为主。 -

　　在有氧区试用时，会籍顾问会主要介绍试用踏步机、椭圆机这些速度较慢的器械，告诉她使用这些机器并不累而且效果很好。在力量区，会籍顾问会快速绕过自由重量区，来到组合器械力量训练区，重点告诉她组合器械训练区可以用来雕塑线条而不会练壮，并让客人试用一台锻炼臀部的器材。在会籍顾问的指导与讲解下，该女士会马上体验到那种重量刺激，感觉翘臀瘦腰指日可待。 -

　　让到访客人得到感性和理性认识，加强客人对阻力训练区的体验，继续创造一个可触及的健身目标，这是S健身销售的最主要成功要素。很多销售业绩差的俱乐部，遇到女客人一味地介绍跑步机和操课，介绍俱乐部如何如何好，对客人进行大面积的信息轰炸，而忽视了客人听到了什么。这样，销售业绩自然就不好。 -

　　总结：①带Tour的目的不是介绍产品，而是为客人减轻顾虑，强化梦想并创造价值。②一定要根据不同客人的不同要求，示范不同器械并让客人体验，加强客人的感受。③在带Tour的过程中通过封闭式的问题引导客人说据估“YES”，S健身要求至少要让客人5次开口说“YES”，催眠式销售，加强客人的认同感。④在带Tour的过程中会籍顾问遇到认识的会员，要热情打招呼，并介绍一些重点人物给客人。你不妨视情况八卦一些，如介绍某人成功的健身经历、某人成功地在会所内交上了女朋友、可爱的前台小姑娘的美容经等等，让客人在心理上更快地融入新环境并接受你。⑤用Try-Close方法，假设客人已经是会员，加强其认同感。 -

国外健身行业对我国体育产业发展的借鉴与启示主要包括以下两点：

1 注重服务体验：国外健身行业非常重视会员的服务体验。在健身房内，不仅有各种高端的健身设备，还有贴心的服务。例如，健身房会为会员提供健身计划、营养指导、私人教练等个性化服务，确保会员能够获得专业、全面的健身指导。这种服务体验不仅能够吸引更多的会员，还能够提高会员的满意度和忠诚度。我国的体育产业也可以从中借鉴，注重提供个性化、专业化的服务，提高会员的满意度和忠诚度。

2 注重品牌建设：在国外，健身房的品牌形象十分重要，品牌的建设需要长时间的积累和精心的打造。许多国际知名的健身品牌都具有高度的品牌认知度和美誉度，成为了吸引顾客的强大杠杆。我国的体育产业也需要注重品牌建设，提升品牌形象和品牌知名度，以吸引更多的顾客和资本。

总的来说，我国体育产业可以借鉴国外健身行业在服务体验和品牌建设方面的经验，以提升自身的发展水平。

而我国健身俱乐部数量及质量都远远落后于欧美等西方国家，据统计，我国平均100多万人才拥有一家健身俱乐部，但随着我国经济的飞速发展，人们生活水平的不断提高，大家的健身意识已经越来越强，人们花在健身上的费用和时间也越来越多，各种各样的综合性的大型健身俱乐部随之出现，健身更是为众多的白领上班族所接受。中国的健身产业得到了蓬勃发展，出现了像“北京青鸟健身俱乐部”、“北京月坛天行俱乐部”、“金钥匙国际健身咨询管理管理有限公司”等国内著名的健身俱乐部公司，同时，国外一些大的健身俱乐部集团也开始抢滩中国，像美国的倍力健身集团公司与中国体育产业公司合资开办的“中体倍力健身俱乐部有限公司”已经在北京、沈阳、大连等地开设了5家俱乐部，都获得了成功，美国最大的健身俱乐部连锁集团公司一金吉姆健身俱乐部集团也在上海开设了两家俱乐部，另外还有香港的“美格菲”、台湾的“亚历山大”等大型的健身连锁俱乐部都在北京、上海、广州等发达的各大城市开设了分会馆，雄心勃勃的瞄准了迅速发展的中国健身产业市场　自从八十年代起，集舞蹈、柔软体操和慢跑为大成的有氧舞蹈问世，造成全世界运动风潮以来，经美国盖洛普的民意调查显示，运动狂热已经成为「近数十年来人们生活型态中，最重大的改变之一」。

随着国人的健康意识渐渐提升，人们开始注重运动及其概念。在台湾，整个社会明显吹起一阵健身风潮，运动健身与其类似议题不断地为大众广泛的讨论。面对台湾这几年的经济景气低迷，这股运动风潮更是异军突起的新商机。如雨后春笋般在街头涌出的健身中心算是这一波风潮中的当红炸子鸡。

除了原先的本土健身中心持续扩充之外，美式的外资健身中心也相继投入台湾的健身市场。外资健身中心的来势汹汹，大大地提高了本土休闲健身产业的忧患意识。

过去传统的高级俱乐部是只有少数有钱人的专利，但首家美资健身中心却大张旗鼓企图以低价策略来进驻台湾的健身产业；而本土健身产业中较为人所知的亚力山大健康休闲俱乐部亦在此时采取某些行动来扩大其市场版图。

一方是国货，一方是舶来品，面对街头林立的健身中心及其五花八门的促销手法，消费者该如何从中做出选择？而国内健身俱乐部的市场战况非常，在追求永续经营的理念下，如何吸引消费者的青睐，获得信任，以达到买卖双方长期利益双赢的局面，便成为业者努力的目标。故企业必须灵活运用行销策略，不断的求新求变以满足消费者的需求。 一、健身俱乐部的现状和发展趋势

随着我国市场经济的发展人们的生活水平逐渐提高，人们有了“想花钱买健康”的意识，健康生活理念已经越来越深入人心。健身俱乐部是为大众提供全面体育锻炼服务的经营性组织，现在加入健身俱乐部为自己的健康投资已成为了人们实现自己健康生活最佳途径。

20世纪80年代以来，随着国内各种规模的健身俱乐部的广泛建立，也带给我们一种全新的健身理念，使得有氧健身操、肌肉健美项目等得以广泛的发展，并从中派生出一些新的健身项目，如街舞、踏板操、拉丁健美操、爵士健美操及瑜伽、形体操等。这些新的健身项目不仅给大众带来了健康的体魄并且成为了一种不同年龄段的人们共同追求的时尚。

但是健身俱乐部在我国发展的时间还比较短，俱乐部的水平参差不齐，所以只要有良好的市场定位和先进的经营管理方法，相信健身俱乐部一定会有非常好的发展潜力和市场。

二、健身俱乐部的定位和管理

(一)健身俱乐部的价格定位

1、决定因素

(1) 俱乐部的投资回报，根据俱乐部的总投资、投资商预期回报率、会员发展预测由总经理、财务人员确定基本价格。

(2) 同等俱乐部的价位参考，通过调研同等规模、服务水平的俱乐部的价格来确定价格。

(3) 根据俱乐部的特色，如教练团队的优秀、特殊设施等确定价格。

2常见价格体系

国内常见的价格体系分为会员制和办卡制两种，俱乐部普遍采用办卡制。

(1) 会员制：必须交纳一定的入会费，同时对入会的身份有严格的限制。

(2) 办卡制：国内通行会员制实际上还是办卡制，或者如大众会员制，即采用收取入会费等方式。各种价格的卡类型满足健身者或者常说的会员，其中健身卡的常见设置分类有：

A、按时间分类。月卡、季度卡、半年卡、年卡、记次卡、会员卡等。

B、按服务期限分类。根据享受的服务结合有效期的长短，又可分为金卡、银卡、翡翠卡、钻石卡等。

C、按场地使用峰期分类。为充分利用场地又分为高峰期、非高峰期卡，单号卡、双号卡等。

(二) 健身俱乐部的市场定位

1根据俱乐部的硬件、软件条件及市场情况确定俱乐部的核心客户群体，制定销售计划。

2在俱乐部运营中必须坚持其市场定位连贯性，要先知先觉而不要跟在别人后头。

3永不进行价格竞争，立足开拓市场。