一个微笑,一声感谢,一句不经意的问候,这些点滴的言语都可能产生对客户的感动,搭起我们与客户沟通的桥梁。作为一名员工,我们更应该深入了解客户需求,提升业务技能,注重服务质量,贴近客户思想,以真诚和用心换区客户对我们长期的理解和信任。
用心体会,善待客户,这是做好服务的根本。客户如果得到满足,他会把他的喜悦向别人传递;如果他的心情极糟,他也会把造成的原因向别人倾诉。这种效果不是简单的加减,而是以几倍几十倍的形式进行扩散。在这些小小的细节中,它体现的不仅仅是员工个人,而是我们的整体形象。所以工作中我们经常要用换位思考的角度去观察,感受客户的心情,了解客户的需求,以真诚换取客户的真情,想客户之所想,急客户之所急,争取把工作做得最优最好。
怎么拉近与客户之间的关系
怎么拉近与客户之间的关系,相信每一个人都喜欢和真诚关心他人的人交往,没有人喜欢无情的人。作为销售人员就应该学会和客户拉近关系,这样才能增加成交量,那么怎么拉近与客户之间的关系呢?
怎么拉近与客户之间的关系1第一,树立起尊重客户的心理。每个人都希望自己能得到他人的尊重,这是毋庸置疑的。作为销售人员,如果真心为客户着想,首先就要树立尊重客户的心理。
在与客户的交流中,真心地尊重客户 ,满足客户的情感需要,并努力让客户感受到你的真心,这样双方才有可能建立起一种友好亲近的关系。
第二,将客户当作亲人对待。如果销售员能够做到将客户当作亲人对待,那么就会真心为对方着想,为其提供真诚的建议,提供质量优良的产品和周到完善的服务。而受到这样服务的客户也定会被 你的真心所打动。
第三,给客户提供真诚的建议。销售员不要为了自己一时的利益而采取各种手段蒙骗客户。即使蒙骗成功,客户购买了你的产品,但你的这种成功是暂时的,你的这种交易属于一锤子买卖,定然不 会长久。
销售的目的是为客户带来他们真正需要的产品和服务,并从中获得利益,所以要了解客户的真实需求,并在此基础上给客户提供真诚的`建议。
第四,坦诚相待,如实介绍产品。在给客户介绍产品和服务时,不要有所欺瞒,也不要故弄玄虚,而要坦诚相待,如实介绍产品和服务的优缺点。
让客户了解清楚产品和服务的真实面貌,以便客户 做出取舍决定。这样才能用自己的真心打动客户,拉近彼此的距离,进而取信于客户,将生意做成、做长久。
怎么拉近与客户之间的关系21、唤起意识:
很多销售常常会走入一种误区,觉得自己就是在客户有业务需求的时候,才要与客户沟通,或者觉得公司要开展什么活动了才去加强与客户的沟通。
功夫在平时,如果想要让客户在有业务需求的时候就能想起你和你的公司,你必须与客户保持长期的联络。 比如定期寒暄一下最近的公司情况,也可以在逢年过节向客户赠送一些应景的礼品,不要包含太多功利性,仅仅是当作朋友之间的联络。
2、引起兴趣:
每一次见面过程,你都必须注意迎合客户的喜好,发掘客户的需求,就像你第一次见面过程中,你就可以知道客户的特殊需求,那么你就可以针对她的需求有意识或者无意识地透漏公司产品、服务的优势及与他需求的契合点,引发客户的兴趣,同时这也会成为下次见面的一个契机。
3、专业知识:
你已经发现了客户的需求,那么接下来你要做的就是针对客户的需求,用公司的专业知识/技术/服务等实力来为客户提供整体的解决方案,满足他的特殊需求。这里需要你自己去针对具体的业务来进行展开分析,我就不过多赘述了。
4、客户信服:
对于关键及重要的客户,你必须明确的告诉客户,“公司会派专门的业务人员或者技术人员来帮助他解决技术要求或者服务需求”,这样才能最终说服客户。
光进行有效沟通还是远远不够的,对于大部分客户来讲,能不能真正解决企业痛点问题才是是否产生购买行为的关键,我们在销售过程中可以从三个方面来寻求突破,售前调查客户痛点、挖掘潜在商机,售中提出解决方案、推进商机转化,售后做好保障等后续服务。
怎么拉近与客户之间的关系31、善于聊天,会沟通
一个业务员刚下市场与客户接触的过程中,并不是聊关于产品的话题越多越好。客户对于产品的接触已经太多,对于产品已经是基本上是非常熟悉的状态,更何况客户一个人在办公室也是很枯燥的。
这就需要业务员在平时的过程中多关注一些目前比较热议的话题和新闻,当然,更重要的是业务员学会幽默,我想任何人都不会拒绝与幽默的人聊天。一个轻松的氛围就是成功的第一步。
2、要非常熟悉自己的产品
目前同质化产品竞争激烈的时代,对于自己的行业领域尽量做到专业的地步。业务员在负责市场的过程中,也会经常碰见终端消费者在产品上的问题,此刻业务员就是代表自己公司,如果能及时解决问题,我想客户也会更放心与你长久的合作下去。
3、真诚交往,与客户做朋友
人与人接触,是有一个时间过程去了解的,一个出色的业务员在与客户的接触中,一定是希望能建立更长期更长久的伙伴关系,只有在平时的接触中,真诚待人,用心交流,时间长了就是朋友。
4、有钱一起赚
生意是需要盈利的,业务员作为公司的代表在与客户的沟通过程中难免会需要利益的均衡,而客户都是由业务员在第一线进行维护,所以业务员不仅是需要站在公司的立场上,同时也要站在客户的角度上,去沟通公司,沟通客户,让大家有钱一起赚。
关于说话技巧方面
1、说话必须简明扼要
当我们和客户见面 时,无论是自我介绍还是介绍产品,都要简明,最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓,说话时一定要看着对方的眼睛,面带微笑。
2、对方在说话时,不要随便打断对方的话
我们也不要随便就反驳对方的观点,一定要弄清楚对方的意图后再发言。有很多推销员,经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点,就开始插话反驳,结果弄成了一场电视辩论会,引起客户的极大反感,定单自然没有谈成。
作为推销员一定要时刻牢记自己的任务,是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄,你只要认真的听他发泄,不时的表示理解,最终会赢得客户的好感,再谈产品的定单时就容易多了。
3、面对客户提问是,回答一定要全面
回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答。不要有所遗漏,特别是关键问题,也要学会问一答十,这和精准并不矛盾。
客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答。比如:问你产品的规格时,你就要尽量的把产品的规格回答清楚,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题,就不用再问了。
4、认真回答对方的提问
自己非常清楚的要做肯定回答,不太清楚的,可以直言不讳的告诉客户,我会把这个问题记下来,搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂,也不要含糊不清的回答。
更不要说些废话避开客户的问题,回答客户的问题时也要注意,不要做绝对回答,如:我们的质量绝对没问题,我们的服务绝对一流等,我们都知道有一个常识:天下没有绝对的事情。不要把自己的语言绝对化。
再来说说帮你的老客户暖暖情绪和营销,这是我们经常谈论的话题。简单来说,老客户营销就是如何用情绪维护我们的客户关系,用客户温暖你的感情,让老客户感到温暖,愿意和我们做朋友,愿意再消费,介绍朋友购买。情感沟通是这里维系客户关系的重要方式,我们需要做以下工作:
加微信好友是不够的。其实有时候,我们是看不到朋友圈里所有朋友发来的好友的,因为微信本身会屏蔽我们不关注的客户的信息,所以加了微信之后,你要跟客户打个招呼,逛逛他们的朋友圈,夸夸他们,表达我们对他们的关心。我们想让客户觉得我们不仅仅是做生意,我们是更多的朋友,我们想提高回访的频率,比如节日问候。到了六一或者什么节日,我们都可以提前打招呼。或者看到客户发的朋友圈,可能吃个好饭或者出去旅游或者和家人孩子在一起,我们都要及时表示关注和赞美。
你可以开始练习如何赞美和感谢你的客户,而不仅仅是说:哦,你穿这件衣服真漂亮!相关细节要多讲,比如:哇!穿上这件衣服,颜色看起来很白,身材特别好,特别匀称,腿特别长等等。比如,你能不能帮我在我们新开发的朋友圈点一个赞,下次来买的时候给你一个礼物?再举个例子,你能帮我看看我们上次买的是什么颜色的吗?我们的模型已经卖了,老板让我多买几个模型。
我记得有一次我们有一个客户,他的宝宝得了大奖,然后非常自豪。我放在朋友圈了。我立刻想出了一个非常好的营销点子。我告诉我所有的朋友,我们现在正在做一个活动,叫晒宝宝的三个好学生或者用宝宝的证明照片做推广。如果你有几个证书,那么我会给你一个折扣活动。一方面,它将提高我们老客户的回收率。另一方面,老客户特别骄傲,在我们组里竞争,我家宝贝得了什么奖,我家宝贝得了什么奖,这是一种荣誉,是参与感的体现。维系老客户的三大途径,短信,通过短信达到;微信和微信会更互动,客户更愿意和你联系。
如何与顾客保持沟通与联系
如何与顾客保持沟通与联系,在我们的工作中,除了与同事之间的关系,与上下级之间的关系,还有一种关系的存在,就是与客户之间的关系。下面分享如何与顾客保持沟通与联系。
如何与顾客保持沟通与联系11、首先,在工作中,我们要不断学习,提高自己的工作素养,做好自己的本职工作,并保证有足够的专业度,从而得到客户的认可与信任。让客户知道公司派去与他对接的接口人有足够的能力与实力与其匹配。
2、与客户除了在工作中有沟通之外,在私底下,生活中我们也可以与其保持朋友之间的往来,从而保持密切的联系,在逢年过节的时候,我们也可以发短信,微信或qq祝福和问候。其实很多好的关系都是建立在频繁的联系的基础之上的,这点不用多说,相信大家都知道。
3、工作中,不可能所有的事情都是一帆风顺,既然是客户,彼此的立场不同,所考虑的问题自然不同,也会从不同的利益角度去思考问题,自然就会遇到意见相左的时候,这个时候,我们需要学会倾听和接纳别人不同的观点,因此,我们就要与客户加强沟通,求同存异,找到彼此都能接受的解决方法,而不是固执己见,不懂变通。
4、与客户的相处过程中,自然会看到客户的疏忽或者错误,可能会对我们的工作造成一定的影响,但是只要不违反原则性问题,我们应该懂得见好就收,不要咄咄逼人,毕竟很可能下次我们自己就会发生错误,给自己留条后路,更加利于以后工作的开展。
5、在有些行业,我们可能会接触到客户的一些信息,因此,我们要有自己的专业素养,不要做一个八卦,搬弄是非的人,否则只会让你跟客户的关系越来越差,甚至会失去这个客户。同时,在于客户的交流中,要过分的打探对方的私人生活,懂得尊重对方的隐私,不过问对方私人生活。
6、每个人都是感性动物,接触久了自然都会产生感情,真诚的对待客户,站在客户的角度思考问题,多为客户争取利益,把对方当做朋友去对待,时间久了,对方自然能感受到你的真诚与热情。同样他也会懂得以同样的方式来对待你,这样就更利于我们的工作。
如何与顾客保持沟通与联系2方法一、书面材料
1、定期向客户发送一些相关信息
当你在阅读文献、报纸、杂志或者网页时,如果发现某些信息对你的客户又用,便可以将拷贝或者链接发送给客户,并且附上简短的说明,这会让客户感到贴心。
2、获得客户的网络通讯方式
当你签下一个新的客户时,向他索要电子邮箱地址,这样你可以定期向客户的电子邮箱里发送一些本公司的材料,包括新的产品、新的服务等等,以便客户及时了解你的公司情况。
3、记住一些特殊的情况
在客户的生日、结婚纪念日、孩子生日、孩子毕业日等等重要日子的那天,要记住给客户发送一些祝福卡片,这能让客户感受到你的细心。
方法二、与客户面对面交流
1、邀请客户参与事项
如果你的公司举办或者参与一些重要活动,并且这些活动可能引起客户的兴趣,你就可以邀请你的客户一起参加。你可以寄送请柬,并附上这些活动的说明。
2、在人群中找到你的客户
当你参加一些产品展示会或者招聘会时,假如你的'客户也在参加,你就要积极主动地去寻找他们。花几分钟和他们交流一下,聊聊健康、家庭等方面的话题。
3、帮助你的客户
告诉你的客户,如果他们有任何困难需要帮助时,可以随时联系你。要让他们感觉你的帮助是无私的,同时你不会厌恶,而是欢迎他们来向你寻求帮助。
4、向客户寻求帮助
要记住你的客户擅长的领域,当你在该领域有困难时,也可以寻求他们的帮助。当然,你不能过分地请求他们的帮助,而是要适度,这也是一种有效的保持联系的方式。
如何与顾客保持沟通与联系3要想让客户接受你,应学会用心沟通
在日常生活中,人与人之间的相处最重要的就是要真诚,若你总是一副吊儿郎当,顾左右而言他的模样,不仅会影响别人对你的印象,更会直接导致生意的失败。因此,建议在生活中应学会尊重与认可他人。记住,做生意要双赢,说话也要双赢。
要想让客户接受你,应尽量满足客户的要求
在我们的身边,不乏会出现各类推销人员,或是推销保险的,或是推销保健品的。面对这些推销人员,大部分人往往采取的态度是拒绝与无视,归根结底就是因为他们不了解客户的真实需要,不了解客户的观点与想法,试想一下,若你走在大街上别人问你需要药吗?你会微笑着答应还是直接走开呢?因此,建议在生活中应学会在与客户的交谈中去揣摩客户话语背后的真实含义。
要想让客户接受你,应提前做好准备工作
所谓的准备工作便是指营销人员需要提前对自己推销的产品做一个全面的了解,即产品的功能,产品的使用方法,产品的注意事项等,若你作为推销人员都对产品一窍不通的话,怎能得到客户的信任与满意呢?建议在推销之前自己应做一下功课。
要想让客户接受你,应沉得住气
在日常生活中,有些推销人员会为了业绩,为了提成而变得急功近利,要不就是答应客户的某种不合理要求,要不就是直接将销售政策告知客户,殊不知这样是很容易使客户出现得寸进尺的情况的。建议在生活中应在充分掌握客户的信息,充分了解客户的意图后再亮出自己的底牌。
要想让客户接受你,应学会倾听
推销产品并不仅仅是需要口才的,试想一下,若你与客户在一起时,总是一副滔滔不绝,王婆卖瓜的模样,怎能不得到客户的反感与厌恶呢?建议在与客户交谈时,应学会倾听,只有听才能得到更多的信息,只有听,你才能更多的了解客户。
要想让客户接受你,应学会等待
在日常生活中,人与人之间的相处是需要时间的,若你在与客户第一次见面时,就与其称兄道弟的话,是很容易让客户的心理防腐变得更强的。因此,建议在生活中应适当的保持一些耐心,不要过于着急,不要过于激动,应懂得用时间与真心来将客户变成朋友。
要想让客户接受你,应学会接受错误并积极改正
在日常生活中,每个人的脾气性格秉性等都不同,有些人喜欢为站在别人的角度考虑问题,懂得为别人着想,有些人则总是以自己的利益为中心,喜欢刁难与指责别人,当遇到这类人时,要懂得逃避不是办法,想尽一切办法让客户认可你,满意你才是硬道理。
客情关系,是产品提供者,服务提供者与客户之间的情感联系。这里面的关键词就是情感联系,情感联系的背后,那就是相互之间的利益关系,其本质最终是要建立与客户之间的信任,在需要的时候用感情或者说友谊对交易施加影响力。如果说你不注意维护与新客户关系的话,那么就是等于是猴子掰玉米。不会有二次销售,也不会有转介绍。如果只是维护老客户的话,那就相当于守株待兔,那最好的做法是新客户也要去维护,老客户也要去维护。所以说这个客户关系的维护是一个非常重要的一个事情。
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客户对你印象好,客户就会很愿意和你交流,你也可以从与他的一些深度交流中,判断出他的一个潜在需求,情感上来说可以利用与客户的交情来换取一些同情,从而帮你去完成业绩。
客户对你比较陌生,打电话态度会比较冷淡和冷漠,你也从他的身上获取不了真实的需求,客户会有一个自我防御的心理,客户不愿意跟你去做过多的交谈,回旋的余地也比较小。
关系分为两个层次,利益关系,情感关系。
一般人是说跟客户在一起吃喝玩乐,就等于是说你跟客户关系好,实际上关系好在销售成交的过程中只是补充条件而非必要条件。
知道销售的真正含义,先做事,后做人,谨慎承诺言出必行,换位思考,不以自我为中心。
与客户的关系,而只是一个铺路石,它影响销售结果的好坏,但不决定结果。
客情的核心是因利而行,因此不能因情忘利,也不能唯利是图。
不迷恋客情关系,警惕被朋友利用。
客情维护的关键在真诚的关心客户,因此客户要经常联系问候,不能无事不登三宝殿。
你跟客户关系好,并不代表,你们的客情关系好。
交情对生意有帮助,但效果有限有时甚至会有副作用,真正有意义的是专业客情,专业客情是建立在互相尊重的基础上的,是靠专业的销售知识来维系的,客户永恒不变的话题是获利,因此有必要让客户感觉到你做事认真,敬业踏实,你在业务上对他有帮助,比他专业,你能够教他很多专业知识管理的方法,能够获得利益,只有这个时候客户才会尊重你,相信你,还会同你合作,毕竟所有的关系都是建立在商业利益的基础上的,打交道要注意到平常多联系联系,规律拜访,不要等有事发生再去找人家,平时不烧香,临时抱佛脚,实在是与事无补,做好服务工作,不要在超出自己职权之外的许诺,事事有回音,不要忽悠。
客情维护的目的,在于扩大销售业绩,实现个人的突破,实现公司的目标,维护客户初级目的,维护好与与客户的关系,扩大合作的深度,推动业务深入,提升业绩。终极目的,扩大人脉,将客户的圈子发展成为自己的圈子,快速积累资源和人脉,形成自己的人脉圈,通过关系营销实现业绩突破。
1认知上,把维持客观作为一项活动
在美国产业的营销逻辑中:
小客户以小利益为基础的关系——,小恩惠占小便宜就成交。这是C客人。
二手客以效果和产品服务为基础的关系为基础,认可产品、服务。B客户。
大客户基于感情的关系——愿意出钱,分享,和你有感情。这是A客人。
也就是说,这是一个机会,我们应该把客户维护作为一个活动来计划、方案、执行、考虑、总结等。
2、整理客户文件
整理客户个人资料的目的是统计客户资源,以现有客户数量为基准制定具体的执行方案。
客户分类:主要客户、一般客户
根据消费金额、店铺数量、介绍次数、顾客年龄、顾客购买力等几个维度,将顾客分为两个主要类别,区分待遇。
数据分析为主,个人直觉互补。
主要客户占40%,一般客户占60%。
3、手术及材料准备。
话术有3 ~ 5种,包括短信话术、微信话术、电话术、朋友圈话术、大规模话术等。
材料准备包括客户简介、客户礼物、海报、横幅等。
4、精神和物质治疗
精神和物质永远不能分离。
物质关怀是精神关怀的表现,精神关怀是物质关怀的升华。
客观不能只喊口号,要知道“投资”,还要有差别。
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