消费者考试怎么过？

识对刺激物进行组织分类和描述。

3什么是消费者知觉风险，购买知觉风险有哪些类型？

答案要点：消费者知觉风险是指在产品购买过程中，消费者因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉。知觉风险类型有：功能风险、物质风险、经济风险、社会风险和心理风险。

4消费者产生知觉风险的原因是什么？

答案要点（1）消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验。（2）以往在同类产品的购买与消费中有过不满意的经历。（3）购买中机会成本的存在。（4）因缺乏信息而对购买决定缺少信心。（5）所购买的产品技术复杂程度很高。

5消费者一般如何应付知觉风险？

答案要点：（1）主动搜集信息（2）保持品牌忠诚（3）依据品牌与商店形象（4）购买高价产品（5）寻求商家保证（6）从众购买 第五章

1简答刺激泛化原理及其应用？

答案要点：刺激的泛化：指消费者将某种特定刺激所引起的反应扩大到其他相似刺激的反应中。（举例）

2运用刺激辨别原理分析企业在推出新产品时需要注意哪些方面？

答案要点：刺激的辨别：指消费者对特定刺激引起特定反应，避免对类似刺激引起相同反应的过程。企业在推出新产品时先经过刺激泛化，再进入刺激辨别阶段，新产品要想成功仅停留在刺激泛化阶段还不够，还要使购买者感觉到它具有某些不同于已有产品的特点。 第六章

1什么是消费者态度，消费者态度的特点？

答案要点：消费者态度是消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价，情感上的感受和行动上的倾向。态度的特点（1）对象性（2）习得性（3）内隐性（4）稳定性和可变性。

2简答消费者态度的功能？

答案要点：效用功能、知识功能、自我防御功能和价值表达功能。（分别解释） 3试论消费者态度的层次及其对营销人员的启示？

答案要点：高介入度层次、低介入度层次、经验学习层次、行为学习层次。（分别解释）

4简答态度改变的说服模式？

答案要点：态度改变的过程由四个相互联系的部分组成。第一是外部刺激，它包括传递者、传播与情境三个要素；第二个部分是目标靶，即信息接收者或企业试图说服的对象；第三个部分是中介过程，它是说服对象在外部劝说和内部因素交互作用下态度发生变化的心理机制。第四个部分是劝说结果。一般有两种，一是改变原有态度，接受信息传递者的劝说；一是对劝说予以抵制，维持原有态度。

第七章

1简答AIO问卷的构成？

答案要点：AIO方法：AIO: 活动(activity)、兴趣(interest)和意见(opinion)。基本思想是通过消费者的活动、兴趣和意见来描述其生活方式。AIO问卷表主要由三个部分构成：活动方面，如消费者从事哪些活动，购买哪些产品，如何支配时间等；兴趣方面，如消费者有什么偏好，对哪些事物特别关心；意见方面，如对世界和地方事物、人生、道德、经济、发展等方面的看法和感受。

2对消费者的生活方式研究的意义？

答案要点：（1）可以预测消费者的行为（2）有助于选择目标消费者，进行恰当的市场定位（3）有助于更为准确地把握和引导消费者的行为

3简答延伸自我可以划分为哪些层次并举例说明？

答案要点：消费者用于自我定位及延伸的物品可以划分为四个层次。个人层次：珠宝、汽车、服饰；家庭层次：私宅及内部的装潢和摆设；社团层次：领居、社区；集团层次：特定的社会阶层、相关群体。

第八章

1中国传统文化的特点及其对消费者行为的影响？

答案要点：中国传统文化的特点：讲究中庸之道；注重人伦；看重面子；重义轻利。中国传统文化对消费者行为的影响：消费者行为上的大众化；“人情”消费比重大；消费支出中的重积累和计划性；以家庭为主的购买准则；品牌意识比较强；注重直觉判断的购买决策方式

2跨文化的消费者分析应该注意哪些方面？

答案要点：教育水平；语言文字；价值观念；宗教信仰；审美观；民族性格。

第九章

1简答参照群体及参照群体对消费者的影响方式有哪几种类型？

答案要点：参照群体是指这样一个群体，该群体的看法和价值观被个人作为其当前行为的基础。参照群体类型：接触群体、渴望群体、否认或背离群体、避免群体

2企业如何运用关于参照群体的知识制定广告策略？

答案要点：（1）名人效应：明星或其他名人对公众尤其是对崇拜他们的公众具有巨大的影响力和感召力。故用名人做广告较不用名人做广告效果更好。（2）专家效应：举一个以专家或专家模样的人做产品广告代言人的例子。专家由于其丰富的知识,使其在介绍、推荐产品与服务时较一般人更具权威性。（3）“普通人”效应运用满意顾客来宣传产品或服务，使得广告很有亲和力和说服力，且成本更低。（4）“经理型”代言人越来越多的公司用公司总 裁或总经理作代言人。

3试述从众的原因和影响因素？

答案要点：从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。从众的原因：行为参照；对偏离的恐惧；群体凝聚力。影响从众的因素：（1）群体特性：群体一致性；群体规模；群体专长性（2）消费者特性：自信程度；介入水平；对群体的忠诚度

第十章

1试述经济学关于消费者行为的有关假定？

答：1追求自身利益最大化；2需求偏好的多样性；3有限理性；4机会主义倾向 2简答影响消费者需求的经济因素？

答：1供给品价格；2机会成本；3边际效用递减规律；4价格弹性；5经济周期 3试述消费者的经济预期对其行为所产生的影响？

答：当人们对经济前景变得悲观时，他们就会减少甚至取消非必需品的购买，增加储蓄和减少债务；当人们对经济前景变得乐观时，人们的意图就会发生变化，消费者就增加消费，举债购买，超前消费和减少储蓄。消费者对经济前景的乐观或悲观看法以及所发生的态度、期望和意向都属于他们的自我参考系统。

第十一章

1什么是消费者情境，消费者情境由哪些主要因素构成？

答：消费者情境：是指消费或购买活动发生时个体所面临的短暂的环境因素，如购物的气候、购物场所的拥挤程度、消费者的心情等。贝克认为，情境由五个变量或因素构成（1）物质环境（2）社会环境（3）时间（4）任务（5）先行状态。

2先行状态主要通过哪两种方式影响消费者，如何影响？

答案要点：先行状态是指消费者带入消费情境中的暂时性的情绪或状态。首先，它可能会导致消费者对问题的认识，如于饥饿状态下的消费者，会产生购买食物的意识和冲动。其次，通过改变消费者的情感来影响其行为。

3简答消费者情境的类型？

答：（1）沟通情境：沟通情境是指消费者接受人员或非人员信息时所处的具体情境或背景。（2）购买情境是指消费者在购买或获取产品时所处的情境，它通常涉及做购买决定和实际购买时所处的信息环境、零售环境和当时的时间压力。（3）使用情境是指消费者在消费或使用产品时所面临的情境。构成使用情境的各种因素如时间、社会环境等均会对消费者行为产生重要的影响。

第十二章

1消费者满意是消费者对产品或服务的期望水平与实际认知水平之间的主观比较。消费者品牌忠诚是消费者对某一品牌形成偏好，试图重复购买该品牌产品的趋向。它包括两层含义：一是消费者在以往的购买中，选择某一特定品牌的频率很高；二是消费者对该品牌形成偏好，显示一种明显的购买意图。

2影响消费者满意的因素？

（1）影响消费者对产品或商标预期的因素：产品因素，促销因素，竞争商标的影响，消费者的特征。（2）影响消费者对产品实际认知的因素：产品的品质与功效，消费者对产品的态度和情感，消费者产品的期望。（3）对交易是否公平的感知（4）消费者的归因

3培养消费者对品牌忠诚的意义？

品牌忠诚的消费者表现为：重复购买、交叉购买和新客户推荐等，忠诚的客户愿意支付更高的价格。（1）消费者一旦对某个企业产品形成偏好与忠诚，就很难为其他企业的产品所动，甚至对其他企业的产品采取漠视和抵制态度，无形中可以减轻企业的竞争压力。（2）当消费者品牌忠诚度很高时，会削弱新产品特色和竞争企业所采用的诸如奖券销售、折扣销售等销售方式的吸引力，有时甚至在市场形成一道壁垒，阻止新的竞争产品的进入。（3）消费者对某一品牌形成偏好以后制造该品牌产品的企业可以在稍高于同类竞争产品的价格下销售自己的产品，从而可在产品价格竞争中处于有利地位。

4请通过消费期望来分析消费者满意与消费者品牌忠诚之间的关系？

消费者期望有两部分组成，即基本期望和潜在期望。当消费者基本期望的满意水平达到一定程度，消费者的忠诚就会随着满意水平的提高而提高，但这种满意水平对消费者忠诚的边际效用是递减的。尤其是消费者的忠诚度上升到平均忠诚度附近，不管企业采取何种措施提高消费者的满意水平，消费者忠诚度的变化都不会太大。消费者潜在期望的满意水平对消费者忠诚的边际效用是递增的。其原因是消费者从商品中获得了意想不到的价值，满足了自己的潜在期望而感到愉悦。得出结论：（1）基本期望得不到满足的消费者就会产生不满，但基本期望的满意水平对激励消费者忠诚效果不大。（2）潜在期望得不到满足消费者不会不满，得到了满足就能让消费者感到愉悦，激励消费者再次购买，其满意水平与消费者忠诚度近似线性关系。（画图说明

1、 边际效用计算公式：MU=_TU/_Q

2、 边际效用是指消费者对某种物品的消费量每增加一单位所增加的额外满足程度。边际的含义是额外增量。在边际效用中，自变量是某物品的消费量，而因变量则是满足程度或效用。消费量额外变动所引起的效用的变动即为边际效用。

1、 货币的边际效用的公式可以分为：总的效用TU等于边际效用MU生意数量Q，所有的题都可以来套用这个公式。

2、 TU总效用就是说从消费的时候对一定量的某一种物品中得到的一个满足的程度的一个综合，以TU来进行表示。

3、 MU编辑效用就是用来指某一种物品的一个消费量，单位每增加的一个的所增加的一个满足程度，以MU来进行表示。

4、 由以上来讲，得到一个公式：那就是总的效用等于数量到现在的所有的一个边际效用的一个总和。

5、 边际效用是指消费者在一定时间内，每增加一个单位商品的消费所增加的满足程度（或效用量的增量）。把每一次的恋爱当作是一个单位商品的消费，而谈恋爱过程中所获得的情感需要当作是满足程度。随着恋爱次数的增加，情感得到很大程度上的满足，因而想谈恋爱的欲望降低，相反地，对其他情感如亲情、友情的需求欲望会感到强烈。这符合边际效用递减规律。在其他条件不变的情况下，在一定的时间内随着消费者对某种商品消费数量的不断增加，他从商品连续增加的消费单位中所得到的边际效用是递减的。 很多人过穷困潦倒再到富裕时，总会时不时回忆起当初穷困、饥饿难耐时吃的某一碗面，总是说再也没有吃过那时那样美味的面了。那是因为那里他非常饥饿，吃到的那碗面给他带来需求满足程度是最高的，即给他带来的效用是最大的。

6、 这也符合边际效用递减的特征：边际效用是特定时间内的效用。 当一件商品数量稀少时，它的边际效用高，需求价格也高。近几年黄金炒得很热，为什么呢？因为不断开采金矿，这不可再生的资源越来越少，黄金变变得金贵，消费者纷纷购买，拿来投资、增值。

边际效用 

每日金融知识

[举个栗子]

桔子今天健身了1个小时，大汗淋漓，期间没有喝水，可实在是太渴太渴了。终于，苹果抱来了一箱水给桔子。

桔子喝第一瓶时，一口气干了，感觉太爽了，久旱逢甘霖啊苹果说你再喝一瓶，桔子开始细品，大口喝入，喝完第二瓶感觉已经足够了。

苹果说，你再喝一瓶，桔子面露难色，小口细品，已觉十分撑了。

苹果说，你再喝一瓶桔子强忍喝下

苹果说，你再喝一瓶桔子吐了

效用就是桔子的满足感，边际效用就是每多一点，桔子新增加的满足感就比上次的少一点，越到后面，甚至还会有负的满足感。“入芝兰之室，久不闻其香”“升米恩，斗米仇”，人跟人、人跟物品也都是一样的。

[边际效用]

是指其他投入固定不变时，连续地增加某一种投入，所新增的效用的增量。

当增加的投入超过某一水平之后，新增的每一个单位投入换来的产出量会下降。

运用边际效用:

1在爱情中，要知道自己和他人都会边际效用递减，管理好自己，不苛求别人，保持新鲜感。

2学会利用“喜新厌旧“贪得无厌'。

[边际效用]

我们向往某事物时，情绪投入越多，第一次接触到此事物时情感体验也越为强烈，但是，第二次接触时，会淡一些，第三次，会更淡以此发展，我们接触该事物的次数越多，我们的情感体验也越为淡漠，一步步趋向乏味。“某人在近期内重复获得相同报酬的次数越多那么，这一报酬的追加部分对他的价值就越小。"