依赖关系【如何防范创业期的关系依赖】

　　对创业者来说，当关系不再可靠，还有什么可以依靠　　某创业者有过在知名饲料生产企业10余年的工作经历，这不仅为她带来了行业知识，而且积累了丰富的人际关系网络，在辞职之后，她选择了创业，新创公司初期的业务以动物饲料销售为主。借助在之前工作中积累的客户关系资源，公司成立之初的销售态势非常好，20％的熟人客户带来了公司80％的销售收入。然而，没过多久，问题也随之而产生；熟人客户虽然能推动产品迅速流向消费者，但却并不能保证现金迅速回流，公司账目上应收账款数额巨大。问题在哪里

其实很简单，既然创业者可以选择利用人际关系的情感性来推动销售，同样客户仍然可以利用情感性来降低购买成本。而在此时，饲料行业由于过度竞争而导致价格大幅下滑，基于情感性的交易关系在价格机制的刺激下，很快变得脆弱不堪，曾经的熟人客户选择商家的标准很快从基于情感性的关系转变为基于工具性的理性，不少熟人客户开始转向价格更低廉的其它饲料厂商。

不可过分依赖关系

上述案例提到的情况并不少见。在大企业，可以做到利用资金、品牌和经营历史等优势，通过营销和促销等一系列商业活动来促成商业交易，进而形成以工具性为主而情感性为辅的商业交易关系格局。但创业者不可能这么做，因为没有那么多可供使用的资源。而生存的时间压力在客观上也要求创业者在尽可能短的时间内实现“生产－销售－再生产”循环，过于理性的交易关系建构也同样限制创业者的创业热情。

但是，长期来看，如果创业者过分依赖个人关系，必将对企业持续成长带来严重威胁，因为一旦个人关系资源耗尽又没有培育起足够的市场交易关系，各种问题就接踵而来——事实上，这正是造成不少潜力不错的创业企业成长乏力的主要原因。对于创业企业来说，关系不仅重要，而且需要利用创新性思维来进行利用和管理。

在快速成长之前，许多创业型企业通常都会经历痛苦而艰难的转型蜕变，这种蜕变主要涉及三个方面：产品／服务升级、商业模式创新，以及交易关系优化。对于中国创业者而言，交易关系优化，更是最为重要而艰巨的管理任务，因为很多创业者是凭借个人社会关系谋求企业初期的生存和发展起来的。

迫于生存压力，创业者会倾向于利用个人关系来推动以产品或服务为核心的价值链构建，过分依赖或使用个人关系获取利润，比如频繁的拉关系、跑人脉等，常常导致大部分资源、时间和精力花费于关系建立、维持和利用活动中，但效果却没有达到预期，甚至大大低于预期。

在资源有限的前提下，创业者在短期内需要利用关系快速打开生产和销售局面，但从长期来看需要将基于人际关系的交易升级为基于市场关系的交易。关系管理兼顾效率与效果

管理大师彼得·杜拉克指出，卓有成效的管理者必须善于区分效率和效果：效果是成功的基础，而效率则是在取得成功以后维持成功的最低条件。效率有关如何正确地做事，而效果则有关做正确的事。

强调效率的关系管理，迫于资源有限性和生存的时间压力，致力于利用情感性关系网络的速度优势来构建以产品或服务为核心的价值链条，推动企业的销售。在这种逻辑下，创业企业交易关系往往以基于人情的情感交易为主。

而强调效果的关系管理，关系建立、维持和利用的重点不在于资金和时间等投入水平，而在于评估选择高质量关系对象(如行业领导者或领先者)为创业企业成长谋利。在这种逻辑下，创业者往往会选择能为企业带来额外收益(如声誉、地位)的对象建立关系并促成交易，创业企业交易关系往往以基于利益的市场交易为主。

那么，哪种逻辑主导下的关系管理对创业企业更有效呢成功的创业者通常会采取兼顾的方式，在创业初期注重利用基于效率逻辑的关系管理来迅速构建新企业的价值创造和传递链条，而随着企业的生存和成长，关系管理的重点逐渐从效率逻辑向效果逻辑转化，随之从情感性为主导转变为工具性为主导的交易关系格局。在这样的关系管理逻辑中，迅速构筑新企业外部交易关系是其管理活动的前提，而升级企业外部交易格局是其关系管理的目标。

情感驱动转向市场驱动

处于创业初期的创业企业如果过分注重交易关系对象的质量和品质，将资源用于开发高质量交易对象，同时又缺乏足够的证据来证明产品或服务，乃至创业企业自身的前景，往往达不到预期效果。在资源有限以及必须短时间立足的压力下，创业企业生存就会遭遇显著挑战。事实上，这也是造成大多数海归创业者的创业企业失败的原因——尽管具备技术和产品方面的优势，但却长期在市场上打不开局面，最终资金耗尽。

创业者如何才能实现效率和效果兼顾的关系管理呢有效的关系管理活动并非简单的情感或市场驱动，而是从情感驱动向市场驱动转型的结果。关键在于以下两点：

第一是重新审视自己，明确“你认识谁”。创业者有必要认真审视自身的关系网络的特征，尤其是不同关系对象对于创业企业成长的相对价值大小，进而在创业初期就规划针对性的关系管理策略。如果自身关系网络缺乏高质量交易对象，就要在短期内选择利用情感关系来迅速建立交易关系，而在长期内注重利用利益共享机制来建立、拓展并利用高质量交易对象；如果自身关系网络具有一定的高质量交易对象，关系管理着眼点就在于如何将针对高质量交易对象的情感关系转变为基于利益的市场关系。

第二是规范客户关系管理，弱化交易关系的情感性。大多数创业企业在初期相当重视客户关系管理，但由于缺乏规范的管理体系，客户关系管理往往依赖于核心创业者或创业团队成员，难免掺杂个人情感成分。在控制成本的前提下，应该在创业初期就重视建设规范的客户管理体系，让客户从信任个人转变为信任企业。但最为关键的是，创业者不仅要明确谁可能成为创业企业的交易对象，更重要的是要明确他们为什么以及以什么方式来成为你的交易对象。

(本文作者系南开大学商学院副教授、创业管理研究中心研究员)

责任编辑：焦晶

天龙集团作为天海市最好的企业之一，是因为其在多个领域的出色表现和业务能力。

首先，天龙集团在房地产领域表现突出，拥有多个高端住宅和商业地产项目。这些项目不仅建设质量高，而且位置优越，成为天海市的地标性建筑。其次，天龙集团在金融领域也有不俗的表现，拥有多个金融子公司，如银行、证券和保险等，提供全方位的金融服务。此外，天龙集团还在能源、医疗和教育等行业有所涉足，展现了其多元化的业务能力。

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针对天龙集团的成功经验，其他企业可以借鉴其多元化的业务模式和注重人才培养的管理理念。同时，其他企业可以通过加强组织架构和管理制度，提高运营效率和业务水平，实现可持续发展。

总之，天龙集团成为天海市最好的企业，不仅是因为其卓越的业务能力和多元化的发展模式，更是因为其注重人才培养和高效的管理制度。这些因素为企业的可持续发展提供了强大的支撑，也为其他企业提供了有益的借鉴和启示。

企业的驱动力有4种：产品驱动、营销驱动、运营驱动、资本驱动

一，企业要成功。也是四个方面都要有，区别在于顺序，和价值观。资本驱动型企业以资本为第一驱动顺序的，忽略了产品驱动和运营驱动，你会发现这个企业死的很快。比如OFO，不注意产品，运营不注意股权结构，结果一味靠资本驱动，最终破产。以资本为第一驱动的企业，典型的还有瑞幸咖啡。每天亏损400万，两年开数千家店，每天亏钱。为的就是追求市场占有率，让数据好看。但是你会发现，亏损过了，投资人的钱不是无穷尽的，早晚要回报的。那这个时候，企业就不好过，所以就走向资本市场，用股民的钱，用股民的资本，去玩自己的野心。瑞幸产品我体验过，咖啡也很好喝，但是他发展的快速，完全不是产品驱动的，而是资本驱动的。

二，产品驱动型企业以产品为第一驱动的企业，有知识付费类樊登读书，通过讲书的质量，产品的差异化，迅速抢占了市场，后期再通过运营，加盟，代理，通过营销驱动，资本驱动，做的很不错。而那些不注重产品驱动的知识付费平台，或者知识付费课程，项目几乎处于倒闭状态。想想，你现在还去荔枝微课、千聊、喜马拉雅、得到上去学习吗？你囤的那些专栏，都学习完了吗？典型的产品驱动型企业，有小米，华为，营销驱动型企业以营销为第一驱动的企业，有很多是互联网IP做的合伙人项目（动则收几万的创客费用，联创费用，实际上你就是一个sale），你之所以推荐这样的项目，就是因为为了利益。开一单，就等于人家努力一个月的工资，诱惑太大了。还有一般就是微商的项目，当然也有好的微商项目。微商产品利润最高可以到达70%，十足的营销驱动，利益驱动。

三，由于大部分成本都消耗在营销成本方面了，因此产品活得不久，大部分产品生命只有几年，最近一位业界专家表明，目前没有听过哪款微商产品活过超过7年的。如果一个产品、项目的利润有70%以上，那一定是产品或者服务质量灌水，甚至毫不在乎的产品或者项目的服务品质。由于不注意产品驱动，或者把产品驱动抛在脑后，最终你成为了别人的收割机，而被收割的对象，是你苦心经营多年的友谊，人脉资源。

四，运营驱动型企业以运营为第一驱动的企业，在股权设计上，在搭班子，建立团队方面非常优秀，但是这样的企业如果把产品驱动排后，忽略产品驱动，一味的做运营，喊口号，开常委会，带势气，虚激励，而产品本身没有硬核竞争力，没有差异化的亮点优势，那么无外乎出现一种现象：一将无能，累死三军。跟着的人也会苦不堪言，赚不到钱。因为这样的产品，不受市场欢迎，不能解决消费者的问题，即便是做了再多的员工激励，消费者也会啪啪打你的脸，让你意识到要好好做产品。

五，做好企业，首先是产品满足市场需求，有竞争力。所以，做好企业，必须是产品驱动为首。任何不是产品驱动为首的企业，都是寿命短的企业。我们看看，老干妈，王守义十三香，同仁堂，云南白药，全聚德烤鸭，也许这些企业做的不大，但是他们是实打实的产品驱动为首。就可以做到百年企业。营销驱动可以企业赚到钱，运营驱动可以让企业做的大，资本驱动让企业做的快，只有产品驱动可以让企业做得久。

92％的新产品，在市场尚未满90天就已夭折，能挺过一年的已属稀罕！其实，企业付出的最大成本，就是认知成本！当你的产品不能让用户成为产品的一部分，不能和他们有效连接，产品失败是必然的我发现有许多老板盲目自信，说起自己的产品和项目，好象这世界上除了他，再没有更好的了！那么，请问——市场表现如何呢？一地鸡毛！在他们慕名找我咨询时，我就冷静地告诉他们：这个市场不缺产品，缺的是认知和格局！品质做起来了，品牌却没有做上来的现象比比皆是。你的现状，其实说来说去4个问题：1、只有产品没有卖点，要知道没有市场就没有存在的价值，企业不进化不协同就没有长大；2、不懂内容不擅传播不讲故事，要知道，满足用户期望的产品只是合格产品，只有超越用户期望的产品才能称得上是“爆款”，才能让用户惊喜“尖叫”，用户才会积极分享产品使用体会，好东西不吆喝不互动不建立生态圈也没用；3、不借力取势无价值体验，孤芳自赏、独善其身，自恋自慰自娱自乐毫无意义；4、缺乏可感知利益点和平台化产品组合策略。即便一个功能再好的产品，如果完成不了从技术优势到消费利益的交换，不能方便的被消费者所认知，它就不是一个好产品！中国经济的上半场，赚钱靠“外求”，具体来说靠的是这三点：机遇，胆识，资源。这三方面都是需要我们往外求才能求到。而从2022年开始，中国经济进入下半场，赚钱开始靠“内求”，具体来说靠的是这三点：认知，理想，天赋。这三点都需要我们不断地“内观”自己才能看清丹·希尔在《购买的真相》一书中的研究表明：情感比理性在做决定上更有影响力。情感的联络越紧密，公司就越收益。显然，如何将消费者的痛点转化成传播资源，让消费者的资源成为品牌的传播者，对企业来说，尤其重要！因为竞争的核心已不在生产端，更不在渠道端，而在用户的心智中。随着个性化消费分级时代的来临，消费者的选品也越来越不受广告、促销等因素影响，导致大众消费呈现出一种更加零散的局面。这，其实是一个相当危险的信号！当前的产业市场，营销已进入产品即内容，内容即广告的时代。除了功能性定位以外，品牌的情感性性定位可以说是产品竞争的核心力量。品牌资产的积累和内容生产是一个长期连续的过程，不能固步自封，更不能盲目跟风、朝令夕改。企业要结合自身的资源优势、产品优势、市场优势等多种要素，对品牌资产和内容生产进行积累与整合。在品牌资产和内容生产的积累过程当中，树立起品牌的关怀、信心、诚实、爱心等核心主张非常重要，要配合产品的功能性定位，确立产品与消费者之间的一种良好的诚信关系。如何将产品优势，提炼成为辅助消费者实现自我价值的最佳利器，赋予产品“激发本能”的个性色彩，让消费者能感知到其超脱于产品功能特点的独特魅力，从而使得产品的功能销售变为态度销售，帮助消费者快速识别品牌，并通过建立品牌信仰的最佳手段，对中小企业来说是个挑战。市场千变万化，但企业以最高利益为追求目标的本质不会变；顾客消费心理不断变化，但人性追求满足、享乐、名利、自尊、虚荣、贪婪等本质不会变。因此，市场营销的成功，在于抓住事物运动变化的规律，抓住变化中的不变及本质，并不断地重复诉求，才能激发出市场认知的强大力量。我在《中国品牌与防伪》杂志发表了经验体会——《品牌策划的根本——实战》～许多新品在出生时，往往存在基因缺陷。产品质量和功能只是基本要素，一个好的产品，还必须具有品牌策划基因！客户的许多产品，原本价格不高但销路惨淡，慕名找到我们，通过专业实战品牌策划——重新包装注入品牌故事和认知赋能理念及体验优化基因，加上独创的生活形态营销方法论，价格翻了十几番几十倍，照样市场卖得红红火火'事实上，要做好产品推广，一定要形神兼备有灵魂！遗憾的是——许多老板原本自我感觉良好的产品，只有形没有神更没魂！这样就完成不了——从产品优势到消费利益的交换，不能方便的被市场受众所认知，很遗憾——结局就是倒在了历史的尘埃里如何帮助客户在残酷竞争中尽快长大？我和蓝哥智洋团队在为客户提供了——量身定制的“内容+交互+全价值链”解决方案。主要解决4个问题：①通过品牌认知赋能服务新的价值穿透力，将流量思维转换成超级用户思维，从“流量”变“留量”，将一个个的用户数据，转变成一个个活生生的人去对待，个性化、精细化的做好每一个细节，最高效的驱动用户转化和活跃②围绕用户体验构建商业模式，用户也是经营者，将商业做成教育，把管控型组织体变为交互型价值体；③通过“社群”和“连接”实现社交媒体营销的精准和有效传播，做好内容生产；④从品牌人格化（brandpersonification）角度出发，通过“场景”和“内容”，强化口碑的生态连接，结合新4C法则，落地企业实践，提升整个管理效率。

是真的

情感出现问题是每个人都会遇到的事，尤其现在的复杂社会。遇见一些小问题，或者我们本身心理抗压能力较强的便能够轻松度过，但也会有自己处理不了的问题。当我们想要借助外力来解决时，选择情感挽回公司或者心理咨询机构，成了当前最好的选择。但并不是所有的情感挽回公司都是靠谱的，

第一种：满口承诺，能解决你所有问题的机构。

第二种：价格有违市场常规价的，比如极高，极低。

第三种：不要相信玄学，迷信，只有科学和事实才能解决你的实际问题。

但当你选择这方面机构的时候，一定要保持足够清醒的头脑，不要被对方牵着鼻子走。查看对方的资质和证件是最基本的操作，再有就是要相信科学，只要你做到这几点就能够更好保障自己该有的权益。

首先我以接触步进电机接近20年的经历来说说步进电机的差异性。东莞信浓马达是1999年搬到东莞做步进电机马达的（日资独资公司），步进电机年出货量2000万台以上（2018年数据有行业分析销量全球第一）。主要以小步进电机，目前规格28~86mm系列，信浓步进电机广泛用于办公设备（打印机，传真机），需求量非常大，现在主要用于医疗行业的电机越来越多。如果和雷赛产品作为比较都基本属于工控行业（工业自动化）。目前工控行业的电机使用信浓的也非常多，包括雷赛公司也有帮客户配套信浓电机以增加驱动器销量。信浓电机产品生产工艺和检测标准，以及自动化生产。普及都是国内任何一家步进电机厂家都无法比较的。生产的步进电机一致性高，成本非常实惠，材料做工都挺好的。可以独立设计开发市面上没有的各种产品。雷赛电机没有其它行业的产品。所以常见于工控行业。

目前就管理经销商这块好像比较不一致（每家经销商都定制产品，定制型号。其实都大同小异）。型号是眼花缭乱。造成真假难辨。雷赛就不一样了，针对工控客户群体定制，产品型号规格，选型容易。而且LOGO直接开模到电机外壳上。至少产品辨识度非常高。

我觉得东莞信浓产品经营是：生产产品服务客户，产生利润持续发展（从来没有过亏损的企业）。他们清楚的知道电机只是工业自动化一个小小的配件。品质才是客户的品牌。

最后总结信浓步进品控好，雷赛步进价格好（相比信浓）。信浓不做驱动，之前的驱动是由深圳白山机电提供（因为白山为山洋提供过驱动），现在的国内比较好驱动器是MOONS`（MOONS的步进电机销量全球前五），雷赛的驱动品牌知名度还是比较高的。至于电机（雷赛品牌是靠驱动品控才超过之前做得更早的前辈，希望电机也是如此吧）还有很长的路要走。

现在国内的软件开发平台很多，但是质量高效率快价格实惠的比较少。

常见的开发平台有方正飞鸿，普元EOS，顶点LIVEBOS，金富瑞等。

我向你推荐方正飞鸿，方正飞鸿业务平台基于SOA架构体系，结合数据建模、业务建模、可视化流程引擎、动态表单设计等多种实现工具，是企业应用开发的一个高效、强大、开放的开发工具。其柔性的特点，保障了基于平台开发的系统可在Net平台与J2EE平台上无缝的切换运行。方正飞鸿业务平台实现业务导向和驱动的软件开发，从根本上解决管理软件开发中的诸多难题，使企业信息系统真正实现“用户主控、随需而变、全局规划、整体集成”的信息化战略。渗透管理软件的设计、开发、调试、部署，到运行、维护、管控、治理的全生命周期。