情感营销的作用

情感营销的作用

(一)情感营销能营造更好的营销环境

营销环境既可给企业带来威胁，也可以带来机遇。营销环境制约着企业的生存和发展。企业应重视良好营销环境的利用和营造。传统的营销方式专注于企业和消费者之间的商品交换关系，企业营销往往跟消费者获得使用价值和企业获得利润联系在一起，使消费者总是难以得到尽情的满意。

随着情感消费时代的到来，消费行为从理性走向感性，消费者在购物时更注重环境、气氛、美感，追求品味，要求舒适，寻求享受。情感营销不仅重视企业和消费者之间的买卖关系的建立，更强调相互之间的情感交流，因而致力于营造一个温馨、和谐、充满情感的营销环境，这对企业树立良好形象、建立良好人际关系、实现长远目标是非常重要的。

(二)情感营销能提高消费者的品牌忠诚度

市场竞争日益激烈，是否有优秀的品牌已成为企业竞争成败的重要因素。一个好的品牌能建立顾客偏好，吸引更多的品牌忠诚者。但是品牌忠诚的建立除了有过硬的产品质量、完美的产品市场适应性和营销推广策略外，在很大程度上与消费者的心理因素有很密切的关系。情感营销正是以攻心为上，把顾客对企业品牌的忠诚建立在情感的基础之上，满足顾客情感上的需求，使之得到心理上的认同，从而产生偏爱，形成一个非该企业品牌不买的忠实顾客群。

(三)情感营销是战胜竞争对手的强有力武器

市场如战场，市场竞争犹如战场上的战斗那样激烈无情。市场竞争，实质就是与同行争夺顾客。争夺顾客除了注意商品质量上乘、包装新颖、价格公道外，更重要的是要实施情感营销。通过钟情于顾客，对顾客真诚、尊重、信任，处处为顾客着想，从而赢得顾客的好感和信任；通过优质的服务，不断提高企业声誉，树立企业良好的形象，这样，企业在市场竞争中必然取胜。

做好情感营销的方法

　应济南电台邀请，做为专家嘉宾，邵珠富做客知名节目“我能赢”，这是一档由营销专家和企业主互动的栏目，有很大影响力，而我谈的话题就是情感营销，盖因国内营销界朋友送我的那个“情父”外号和那句“单位是教父，出门是情父”流行语。其实，在这里的情父的“父”不是情夫的“夫”，是情感营销之父的意思，这当然是谬赞，因为情感营销不是我的独创，我没有资格成为“之父”。做完节目后，还是不断接到朋友们的咨询，为帮助更多人，特将相关内容整理如下，以期对企业主有所启示——

　 其实，情感营销无处不在

　情感营销并非营销情感，“情父”也与“情夫（妇）”不搭。情感营销更多时候是在常规营销基础上的一种催化剂，是企业在常规招数效果不明显情况下的一种新的尝试和思维。

　情感营销离我们并不远，它甚至无处不在。举个非常简单的例子，上个月和亚洲财富论坛讲师李志信一起去华泰保尔讲课，当主持人端出葡萄招待时，李总说他从不吃葡萄，但当主持人告诉他这是陈经理专门从新疆带回来的时，李总还是礼貌性吃了一点，当他看到陈经理是个大美女，而且陈经理告诉他，这是专门为他捎来的时，李总竟吃了小半盘。从“不吃葡萄”到“象征性吃一点”再到“吃了小半盘”，毫无疑问作为营销专家的李总，还是“被营销”了，被情感营销给营销了。这个例子一方面告诉我们，情感营销无处不在；另一方面告诉我们，其实平时我们都在有意或无意地用情感营销了，所以听众对情感营销不应该陌生。

　 大小生意其实都需要情感营销

　中央电视台曾经播放过一个“妈妈洗脚”的公益广告片，打动了无数的中国人，毫无疑问，这就是情感营销的成功。

　前几年国内有一款知名保健品，在营销过程中，策划人知道常规办法很难撬动对自己健康非常自信的男人，为此他们独辟蹊径，主打男性的产品竟然选择了以女性为突破口，而且大获成功，广告语是“老公，烟戒不了，洗洗肺吧”，这也是情感营销的成功。

　早在上大学时，邵珠富就专门帮学校门口的苹果摊贩卖苹果，当时我建议摊贩将苹果两个一对挑选出来，用红头绳系在一起，美其名曰“爱情果”，专门卖给那些谈恋爱的男女生，结果效果好得不得了，利润也高出了近一倍，由此可见情感营销的魅力。

　 成功的情感营销让人印象深刻

　除上面讲的“妈妈洗脚”的广告，邵珠富在清华大学和山大等学校讲课时都讲到过这样一个例子：一个乞丐乞讨，面前纸板上写着“我什么都看不见”，结果扔钱者寥寥，正巧一诗人路过，决定帮助乞丐一把，顺手在纸板上加了几个字，变成了“春天来了，风景很美，我什么都看不见”，结果呢？不到半个小时，他盛钱的盘子就满了。

　加了几个字，引起了过路行人同情和共鸣，人们的善心被激发出来了，效果也就上来了。

　一个好的情感营销，必须是能引起消费者共鸣的，必须是能打动消费者心灵的。比方说这几年有人在研究回忆营销，通过对某一特定场景回忆，达到与消费者共赢的目的。在生产资料过剩前提下，拿出50年代、60年代、70年代的东西来晒一晒，有时候会达到让人眼前一亮的营销效果，比方说对70后们的英语课本的“Liping”和80后英语课本上的“Hanmeimei”等的回忆营销，就能触发消费者心灵。比方说，直到现在邵珠富还会经常脑海里出现“WhatisyournameMynameisliping”这样的内容。

　 一个让济南人顿足的情感营销机会

　电视剧《还珠格格》中有一句经典台词好多人耳熟能详，那就是“你还记得大明湖边的夏雨荷吗？”，一句话，将“大明湖”景点植入到了《还珠格格》全剧中，并随电视剧热播推向了全国，只可惜有关部门面对大好机会无动于衷，并没有趁势做一些情感营销的举措，比方说将大明湖打造成一个“爱情之湖”或是“艳遇之湖”抑或是“邂逅之湖”，都会在全国范围内形成不小的影响力，结果他们什么也没有做，白白流失了大好宣传时机。

情人节、妇女节、母亲节、父亲节、六一儿童节等，都能调动营销情感，增加营销利润，都是啇家的好机遇。

1、春节

春节作为中国人的最重要的节日来说，团圆是这个节日最重要的主题，是特别适合去做情感营销的，商家一般通过团圆的主题曲引起消费者的共鸣，引起感情的连锁反应，掀起对团圆的期待，促进消费。

2、情人节

情人节为广大情侣的重大节日，也是情侣之间最重要的节日，也是做情感营销的好的节点，拿情侣之间的爱情来做营销要点会取得非常好的效果，引起情侣之间的爱情效果，会取得很好的营销效果，促进情侣之间的消费。

3、母亲节

在母亲节去做情感营销，可以用母亲唤起广大消费者的对母爱的向往，由于人们对母爱的向往是趋之如骛地，对母亲的爱也是充满了感激的，所以在母亲节也是非常适合做情感营销的。

情感营销的作用

(一)情感营销能营造更好的营销环境

营销环境既可给企业带来威胁，也可以带来机遇。营销环境制约着企业的生存和发展。企业应重视良好营销环境的利用和营造。传统的营销方式专注于企业和消费者之间的商品交换关系，企业营销往往跟消费者获得使用价值和企业获得利润联系在一起，使消费者总是难以得到尽情的满意。

(二)情感营销能提高消费者的品牌忠诚度

市场竞争日益激烈，是否有优秀的品牌已成为企业竞争成败的重要因素。一个好的品牌能建立顾客偏好，吸引更多的品牌忠诚者。但是品牌忠诚的建立除了有过硬的产品质量、完美的产品市场适应性和营销推广策略外，在很大程度上与消费者的心理因素有很密切的关系。

离不开情感运营。微信公众号如何做情感营销？情感营销要求企业必须站在顾客的立场来考虑问题，企业必须比以往任何时候更加关注顾客的需求及顾客所遇到的问题。企业只有把顾客当做朋友，才能使得顾客的满意与忠诚度得到提升，最终赢得顾客的再次购买，从而有效地避免顾客被竞争对手抢走。

情感营销是一种典型的一对一沟通互动模式。情感营销更加关注如何更好地满足大部分顾客，尤其是对企业最有价值的那部分老顾客的需求，其最终目的是不断提升顾客的满意度与忠诚度，避免老顾客的流失，在那些相信企业的顾客身上投放更多，同时把这一部分购买力转化成企业的直接利润。

那么微信公众号如何做情感营销？最重要的是鼓励用户跟企业更多地一对一地进行沟通互动，具体做法可以参考以下几点。

在每一篇文章后面，鼓励用户进行评论，让他们写下自己阅读这一篇文章的读后感，进行一对一的沟通互动。

每个星期，可以预订—个时间，用30 -60分钟的时间来解答顾客的疑问。顾客可以在公众账号里留言也可以拨打公司电话咨询。

可以适当地提供一些小的奖品，以鼓励用户评论留言，创造更多跟顾客一对一的沟通互动的机会

　　　　一》：传递速度快　　1：商人在商言商，时间就是金钱，节省时间就是降低成本，获取最大利润。　　2：博客作为商人营销的一种工具，日常所见、所闻、所感、所听皆为素材，商人利用好博客工具，将这些素材整合，以情感形式体现出来，即可在博客上发布。博客互动性强，更新内容短时间内即产生聚众效应，得到很多商友的群发、点击，浏览、回复等。

　　二》：辐射面广　　基于博客传递速度快的特点，短时间产生的聚众效应，一篇新颖热门博客很快得到很多商友的亲睐，相互群发带动将辐射面拓宽，搜索引擎倾向收录，其他平台或许会陆续收录该博客内容。

　　　　三》：投入成本低效果好　　博客是公众性工具，会操作就能运用，无需附加其他的成本，所以有助于商人开展博客情感营销，并成为网商们不可或缺的营销手段。　

　　　四》：以情感为主体，营销附加其中　　情感营销少了情感的载体自然称不上情感营销，所以情感为主体，营销贯穿其中。动之以情晓之以理，无形的情感产生有形的价值。　

　　　五》：以小见大产生共鸣　　感人心者莫外乎情，小小的故事，大大 的折射，通过阅读博客，我们的情感被牵引，从外在的看到内心的反映，引起认可、赞许、指导，支持，心灵上达到共鸣。　

　　　六》：灵活性强　　随着移动互联网的到来与普及，我们随心所欲随时随地发布博客，不受空间与时间以及地域限制，操作简单灵活。

　　　　七》：内容可读性趣味性启发性　　博客素材选择很重要，情感营销自然不能枯燥无味，内容要充实，立意明确，主体鲜明。

情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的情感营销核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。没有确定的日期，应该是按照资料推算，改革开放以后，下面是情感营销比较早的一个案例：世界著名十大香水品牌之一的“Poison”（毒液）由法国克里斯汀迪奥公司于1985年推出。对于有猎奇心理的新潮女性来说，这个神秘、脱俗、甚至有点吓人的名字本身就有着无穷的诱惑力。该公司的另一品牌香水“Dune”沙丘，单单广告“沙丘———瞬间、回忆、梦”便使浪漫多情的女人平添了无限的遐思。“国际著名影星的香皂———力士”也是利用名星的光环效应，倾倒了无数追星逐月的年轻人。

如果你销售的是产品，你会有永远竞争不完的对手；如果你销售的是情感，你会有永远跟随你的忠实客户。

销售从表面看来不过是商品和货币的交换过程，仅仅存在着商家和顾客的买卖关系。其实，并非如此简单。很多时候，销售人员销售的不是商品而是情感。

美国销售大王乔·坎多尔福曾说过：“销售工作98%是感情工作，2%是对产品的了解。”乔·吉拉德也曾说：“你真正地爱你的顾客，他也会真心爱你，爱你卖的东西。”

在销售的过程中，客户从产生购买愿望到实现其购买行为，是由多种因素促成的，而精神因素时常起着决定性的作用。如果企业的各种生产经营行为都能从“情”字切入需求，找到企业与客户的情感沟通的纽带，进行准确的定位和有分寸的“切入”，使客户持续不断地感受心灵的冲击，即能潜移默化地影响客户的心理，从而全力激发其潜在的购买意识，达到“润物细无声”的巧妙作用。

纵观在销售中成功的商家无一不是在“情感”上做文章。可口可乐太平洋集团公司总裁约翰曾讲过一句耐人寻味的话：“可口可乐并不是饮料，它是一位朋友。”正因为可口可乐公司拥有远见卓识的经营哲学，奉行了成功的情感渗透策略，才使可口可乐成为一代霸主。人们所以欢迎“情感销售”，就是因为商家把商业行为用浓浓的人情味巧妙地包装起来，千方百计地满足顾客的合理需要，务求拨动顾客的心弦。

销售是从接触开始的，倘若顾客拒之门外或不予理睬，销售员失去了销售对象，销售商品也就成了空话。

销售人员在发现了可能成为买主的顾客时，要争取主动，热情相迎，在攀谈中注入情感因素，使顾客感到你的真诚，视你为自己人。这样，成功的销售便开始了。

一位卖宝石的销售人员看见一个正在犹豫不决的中年妇女站在柜台前，便迎上去说：“很高兴你能光临这里，我很乐意为你服务，你用上这东西，一定会使你更美，而你先生也会更喜欢你。” 不等中年妇女开口，销售人员又说：“你买了这东西，就是想脱手也能卖出高价钱，对你的家也是一种贡献嘛!” 中年妇女终于动了心，请销售人员拿出柜台里的宝石来挑选。

上面那位销售人员的成功就在于从顾客家的温馨和睦出发，并连带考虑到了增值的问题，俨然是一位老朋友在诚心诚意地为朋友着想，这种情感的注入是留住顾客的第一步。

情感与人的需要是紧密相连的。人的需要有多种多样，但哪一种都同情感有关。销售人员的销售策略符合客户的需要就会产生积极的情感，进而顺利地促成客户实施购买行为。有一对颇有名望的外商夫妇，在一家宝石店选购首饰时，对一只8万元的翡翠戒指很感兴趣，可又因价格昂贵而犹豫不决。这时深谙顾客心理、富有销售经验的售货员介绍说：某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且也是非常喜欢，但由于价格太贵，没有买。这对夫妇听完后，二话没说，当即买下了这只戒指心满意足地走了。为什么售货员的寥寥数语竟有如此大的效力显然，是因为满足了他们的自豪感。

一位一只脚大、一只脚小的女士到鞋店买鞋，都不合脚，店家都对她讲：鞋不合适是因为您的一只脚比另一只大。这位女士听后，拂袖而去。而有一家店老板灵活善变，改换个角度对她讲：太太，这是因为您的一只脚比另一只小巧。女士听后十分高兴，买下大小不同的两只鞋走了。

销售与情感的有机结合是销售人员智慧的体现。销售人员不仅要将此作为销售中的日常功课，而且要善于辩证思考，巧妙变通，极大满足顾客的情感需要。

总之，销售人员要视顾客为衣食父母，你的工资、奖金从严格意义上来讲是顾客发的，而不是老板给的。因此，千方百计为顾客着想，满足他们的需求至关重要，而情感的注入则是能否谈得拢的重要因素。

从某种角度上说，销售其实是一项情感性工作。因为销售的重点就是赋予产品生命力，让产品与客户建立情感联系，进而使客户爱上这个产品。所以说，情感就是销售过程中的催化剂。客户对产品的情感，源自顾客对产品的满意，要让顾客觉得满意，销售人员就要对顾客持续不断、细致入微地关心。要成为一名出色的销售人员，是绝对需要用心的，要付出一定的努力和情感，要把销售工作当做一种乐趣，而不仅仅是工作。

答复：在销售过程中如何应用情感营销的方式？

着重归纳总结以下几点：

第一、在销售过程中以结合营销策略的方式和方法，对于手头的客户资源，以把握重要的工作环节和内容，以切实为客户认真的处理好各相关的问题和提出的相关要求。

第二、在销售过程中以客户为中心的思想论点，说得好‘顾客就是上帝’以尽全力为客户着想，或对客户谈论有意义而有意思的话题，以结合产品的优势和需求，让客户兴趣之中接受产品的订单需要，以倾力为客户量身定制产品的营销策略方案，为客户提供更方便、更快捷的优质服务。

第三、在销售过程中以销售员的‘热情与执着’，‘热忱与服务’来提升产品的品质和品味，以销售员遵守职业道德为准则，以树立销售员工的专业素质和形象，以全力为产品的质量保障以及售后服务承诺保驾护航。

第四、在销售过程中为客户提供个性化的产品定位服务，以追求卓越的高品质和优良的信誉度，以全心全力为客户打造新概念营销模式，以客户信赖的合作品牌，为客户提供产品的让渡附加价值和增值服务。

第五、在销售过程中以真诚和友善来对待客户，以全心全意为客户接纳或处理相关问题和诉求，以真心实意来培养客户的忠诚度和信任度，以客户的产品需求为出发点，以产品的价值共同创造财富的人生。

第六、作为产品与客户之间，进一步维稳客户的关系和产品的品质服务，以利用客户的资源和渠道来拓宽人力资源关系和人脉关系，以共同打造赢商的友好环境而打下坚实的基础。

谢谢！