怎样理解从产品的使用价值到情感价值的转换?

人们一开始选择一个产品是因为它好用，觉得好才选择它！然后久而久之就会自然而然的选择它，这就产生了对这个产品的信任感，因为这种信任感，产品再升级出新品，就会被很快一抢而空！这就给企业带来了更多的利润！这就是情感价值的转换！

　购买宝马车的人有时候不是最在乎车子的本身跑得多快，能开多久，他们购买的是宝马车的价值，即开宝马的感觉和开宝马的那种身份象征。买奔驰的人选择的是一种尊贵的身份。所以在风青杨看来，塑造产品的价值不是简单的说几句：“我的东西好、我的东西很好、我的东西真的很好。那么如何塑造产品价值，让客户觉得物超所值呢下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

塑造商品产品的价值 方法

　塑造产品价值的方法一环境和氛围提升产品价值

　同样一杯咖啡，口感、原材料、杯子大小都一样的情况下。在路边店买是八块钱，老板赚四块钱。在星巴克卖三十八块，老板赚三十四块。前者的利润率扣除直接和间接的全部成本后为百分之二十，而星巴克可以达到百分之五百以上，那么他们是如何做到的那是因为在星巴克喝咖啡，咖啡只是你消费的一部分。除了咖啡，你还要为星巴克的 文化 氛围、咖啡厅的环境，甚至包括你要为你听到的每一首音乐买单。

　有一位福建的茶老板曾经分亨过他的一个亲身经历案例。最开始他卖茶叶是论数量，一斤一斤的卖，一麻袋一麻袋的卖。这样做了十年，他有五千亩茶园，却依然发展不大。直到几年茶协组织他们到日本和台湾去考察，看到日本人在喝茶之前要沐浴、焚香、更衣，喝茶前还有精彩的茶道和茶艺表演。他说，当他经过这样一般折腾后非常口渴，他说他当时即使喝白开水也会感觉很甜。何况在那种氛围下，自己不但了解了茶文化的博大精深，对茶有了一种新的情感。而且张开了自己的每一个毛细血孔，所以喝到的每一口茶都如同甘露一般。他还发现，别人卖的一杯茶就等于他的一麻袋茶叶的价格。回来后，他每与客户谈生意，首先必从茶文化开始。因为只有把茶文化做足了功夫，他的茶叶才能卖出高价。

　塑造产品价值的方法二量化你的价值

　如果你给予别人的产品价值是无法量化的，别人是很难相信你的产品的，用数据说话比你空口说白话好一百倍，所以要量化你的价值，从实际价值和心理价值两个方面进行量化，比如，你的产品可以给别人增加收入或减少支出成本，这就是你的产品带给别人的实际价值。心理的价值是客户内心深处的满足，是一种感觉!是满足他们的欲望、实现他们的梦想的东西。比如告诉他们使用产品的结果，更轻松、更快捷、更安全。

　塑造产品价值的方法三用材料和工艺来塑造产品的价值

　劳斯莱斯汽车有什么理由那么贵一方面，劳斯莱斯汽车公司年产量只有几千辆，连世界大汽车公司产量的零头都不够。但从另一角度看，却物以稀为贵。另一方面劳斯莱斯汽车公司会告诉你，他最大的特别是一直坚持手工生产。车主可以看到生产的全过程，比如劳斯莱斯的发动机是完全由手工来制造的。

　一台散热器要花费一个工人整整一天的时间才能完成，然后对它进行打磨加工，又要用去5个小时。据统计，制作一个方向盘要15个小时，装配一辆车身需要31个小时，安装一台发动机要6天。正因为如此，它在装配线上每分钟只能移动6英寸。制作一辆4门车要两个半月，每一辆车都要经过5000英里的测试。这一切都告诉你一个道理，就是这量车用的是最好的材料，用这么长的时间精心打造。你不多出点钱正常吗国内乐百氏的“二十七层净化”营销方案，告诉你纯净水的生产工艺，也是这方面非常成功的例子。

　塑造产品价值的方法四产品的稀有性和独特定位

　一瓶水在武汉的价值与他在非洲沙漠中的价值会不会一样在长江边上，我们感觉不到水的珍贵。而当水出现在沙漠中，他就等同于生命、珍贵过黄金!在产品日趋同质化的今天，要打造产品的稀有性，可以在两个方面做 文章 。一方面我们要善于发现“新大陆”、新市场，在旧市场过剩的产品，在新市场还是稀缺的。另一方面，风青杨认为要发掘产品与众不同的功能与效用。同样是牙膏，你可以选择美白、防驻、洁齿、抗过敏等各种各样的阵地。同样是洗发水，你可以选择养发、护发、防脱发、亮发、黑发、去头屑等不同的功能定位。

　塑造产品价值的方法五打造你的品牌和培养你的粉丝

　品牌是覆盖在产品上的一种情感认同。比如现在的年轻女生都喜欢“超级女声”中的李宇春，那正说明李宇春这个“产品”所表现出来的气质、习惯、行为等品牌元素符合这些女生心中的情感需要，这就产生了价值，这个价值是李宇春所对应的群体的情感需要，而不是她自己的需要。这就是品牌的价值。再比如说两个人谈恋爱，如果有好感了，那是通过不断接触和了解慢慢培养(塑造)起来的;两个人在一起工作，时间长了，互相之间有了默契和好感，这也是通过时间塑造和磨练出来的。品牌正是通过不断的认知和了解，让你对他产生了感情与依赖。

塑造产品价值的技巧

　找出顾客的问题、需求与渴望之后，要去塑造产品的价值。现在塑造产品的价值实在是非常多，这里只讲最重点的东西。

　第一个是USP，也就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你能提供别人无法提供的竞争对手提供不了的好处，如果有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词“最”和“唯一”如果你有的话那就是你独特的卖点。你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。

　第二个是利益。什么叫利益你别老讲产品的成分，去多讲产品带给顾客的好处利益。我们的电脑是多大内存，我们的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。不对，你要讲我们的电脑因为它是什么处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快多少办事速度因为它能为你降低成本提升利润，这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。

　第三个是快乐。你要让他联想到拥有产品有多大的快乐。

　第四个是痛苦。什么叫痛苦想象一下你的团队不断流失人才，那你要损失多少钱付出多少代价你因为不懂成交技巧已经多少年了损失了多少钱继续这样下去5年会损失多少钱继续下去这样10年会损失多少钱想象一下你事业倒闭两次三次你才学会教训这是你要的吗如果不是的话现在做决定学习，学习绝对成交成交顾客成交人才。这叫做痛苦塑造产品的价值。

　当你学会了我这本《绝对成交》，你会很容易就把自己变成赚钱机器，因为赚钱太快了太直接了。

　第五个是理由。你要给客户一个合理的逻辑，给他一个理由，他看了服装很想买那是一种情感，他试穿一下很漂亮那是一种情感，但你要他买你要给他一个理由。这位先生(这位太太)，你的服装虽然已经有很多种不同的颜色，但是你独缺这个颜色，在有些场合就需要这个颜色，当你在一个场合颜色穿得不对的时候，也许会让你主人的身份都失去了，所以这件衣服是有备无患的，宁可衣橱多了一件这样的衣服，也不要在关键时刻少了一件衣服，这件衣服区区几千块钱，可是你的脸面、你在重要场合的面子那可是大于几千块钱，你说是不是给他一个合理的逻辑跟理由，人需要合理的理由才会去做事情。他只是因为情绪被激发了，但他不想承认。这叫情感的逻辑，给他的情感一个合理的逻辑。

　这位先生你知道吗买我们这条领带才几百块钱，但是你同一套西服同一件衬衫换不同的领带，整个人感觉都不一样了，如果你要去买一套西服要好几千块钱甚至上万块钱，所以还不如买一条领带才几百元。而穿同一套西服衬衫减低成本，天天换领带天天有不同的感觉对不对所以多买几条。你给他一个合理的理由，他领带再多可还是可以再买一条的，人是因为情感而做决定，但需要理由来合理化，人不希望他自己显得很冲动，所以人需要理由来合理化。你的车子虽然还是能开，但是耗油多少你知道吗算一算，维修费多少你算一算，现在只要每年的维修费和耗油加在一起买一台新车再贴一点钱就够了你知道吗所以为什么不开好一点的车子，你不用多花多少钱，何况因为面子提升带来的生意有多好，因为客户看你形象而带来的生意有多好使你能多赚多少钱。

　他会买新车。一个人不买新车不买衣服也是一样，他舍不得买却给自己一个理由，旧车虽然费油，虽然旧车要维修，但是分次付啊，新车一次就要给下去，虽然新车好像面子好看一点，但是你知道吗开新车危险，开旧车也是能开，我还不如把钱省下来投资在别的项目上面。你知道吗他也可以找这些理由，什么事都有理由的，塑造产品价值就是，你要给对方合理的理由。

　最后一个是价值。什么叫价值你知道这一瓶玫瑰精油要经过多少工序吗88道工序。你知道这88道工序要费多少朵玫瑰花吗999朵玫瑰。阿尔卑斯山的天然雪水混合在一起，如果你要亲自去采玫瑰，亲自精炼精油，经过88道工序的话要费七七四十九天的时间，还要费多少成本。所以美容师这样讲完以后就感觉这瓶小小的精油为什么要卖1000多块，原来贵就贵在这里。这就叫做价值。

　你要说出它有多值钱。这个房地产才50万你也不一定买，因为它没价值。它只值10万不买。另外一套房地产500万你也买为什么因为它卖掉能值1000万。它为什么值1000万你要把它计算出来。这周围已经不可以再盖同样的房子了，周围有大使馆，有外企，有500强企业，有几万名白领，但是附近这样的高档公寓已经没有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左边有公园右边有绿地你知道吗这一栋房子已经是在这个地段当中独一无二的了。你要去塑造它的价值，计算出来给他看。顾客买的是什么，世界上最好卖的是什么，你就去卖什么就对了。世界上最好卖的东西是什么是钱。只要他觉得今天的投入明天会带来回报，他一定会买。人人都喜欢钱，你要将你的产品能带给他多少的财富多少的收入，能帮他多赚多少钱算给他听。这就是价值法塑造产品的价值。

　以上为读者介绍的 销售技巧 ， 都在教你如何了解顾客，发问顾客。

　销售是一个尊重顾客心理流程的过程，销售是一步一步引导顾客心理做决定的过程。

塑造产品价值的19个步骤

　1找到客户问题或痛苦

　2扩大对方不购买的痛苦

　3提出解决方案

　4说明解决问题的资历和资格

　5列出产品对顾客的所有好处

　6解释产品为什么是最合适的理由

　7如何让解说我们附送的赠品

　8我们要限时限量的供应产品

　9提供已经购买产品顾客的见证

　10做一个价值比较，解释为什么会物超所值

　11私下列出顾客不买的所有理由

　12了解客户希望得到的结果

　13要帮助客户对产品产生渴望度

　14解释客户应该购买的5大理由然后提出证明

　15客户买你产品的好处和坏处的分析

　16你跟竞争对手有哪些不一样的地方要做比较

　17顾客对产品本身可能产生的问题和质疑分析

　18分析产品为什么这么贵

　19为什么客户今天就要购买

1 陈安之励志演讲稿3篇

2 绝对成交的销售话术

3 成功的品牌案例

4 公司如何塑造企业文化

5 销售早晨团队励志语录

产品经理是未来的CEO，事实也的确如此，因为产品经理要考虑的事情非常之多，最终在成本和收益上做出权衡，不仅要考虑能给用户带来什么价值，更要考虑如何让公司获得利益。

需求价值，分为用户价值和产品价值，只考虑用户价值的产品经理不能成为CEO，只考虑产品价值的产品经理也是不合格的，产品价值基于用户价值。

用户价值从两个方面衡量：

1、解决了用户什么问题、满足了用户什么需求？

2、用户的这个需求是必须要满足吗？

产品价值从两个方面来衡量：

1、如果做这个需求能给我带来什么好处？

2、如果不做这个需求我会有什么损失？

通过以下举例来分析说明用户价值和产品价值。

你在境外纽约开了一家酒店，专门接待中国的游客，最近你从酒店点评里面看到有很多用户提到回国时因行李超重，需要额外支付行李托运费用，因为很麻烦所以用户的情绪受到一定影响。

21）一般廉航的行李托运重量为15kg/人，好一些的航空公司是20kg/人（只是举例，不一定对，每个航司的要求不同），针对出境游的中国游客（尤其是女性）会买很多很多东西，这样就难免会造成行李超重，需要额外购买托运的重量。

22）在机场额外购买托运行李重量很麻烦，增加用户时间成本。

31）担心行李超重，买东西畏手畏脚，一定程度上造成心理负担

32）行李超重，需要额外购买托运重量，不仅麻烦而且需要额外支出

产生需求：

41）酒店提供公斤称

42）提供行李托运重量的购买服务

用户价值：方便用户提前称重，以便在乘坐飞机前做出决策

这个需求解决了用户什么问题、满足了什么需求？

51）避免因担心行李超重而造成的心理负担

52）行李未超重，可以继续买买买，避免因行李超重而付出额外的金钱和体力

53）行李已超重，提前联系航空公司或第三方供应商购买超出的部分，降低时间成本

这个需求是必须要满足的吗？

从马斯洛需求层次理论上来讲，该需求满足了第二和第三层需求，即安全上的需求和情感与归属的需求。

担心行李超重而造成的心理负担属于情感与归属上的需求。

安全上的需求包含人身安全、健康保障、资源所有性、财产所有性、道德保障、工作职位保障、家庭安全，解决用户超出行李托运问题属于安全需求中的资源所有性、财产所有性，好不容易买的东西，总不能因为超重了就扔了吧？因此这个需求是必须要满足的。

如果做了这个需求能给我带来什么好处？

61）如果用户的行李超重了，需要在我这购买超出的行李重量。

我有100间客房，每天有60人住店，每个人的行李都超重，平均是40kg，乘坐航班的规定行李托运重量为20kg，每购买1kg行李重量我赚差价2元，公斤称成本300元，

预估每天可以赚 = 60 （40 - 20） 2 = 2400 元

每个房间的公斤称成本 = 100 300 = 30000 元

假设公斤称使用寿命为3年，则在此期间可创造利润 = 2400 360 3 - 30000 = 2562万

62）方便用户提前称重，在乘坐飞机前做出决策，一定程度上用户对酒店的增值服务有了肯定，存在用户在未来的某一段时间内第二次光顾，点评内容以及用户自身的推荐传播也会增加酒店的客房出租率。假设每间客房可盈利50元，口碑传播使得酒店的出租率增加每天可多出租10间客房，预估每天多盈利 = 50 10 = 500元。

如果不做这个需求我会有什么损失？

没什么损失，因为超重的问题用户首先不会怪罪到酒店头上，酒店的运营跟往常一样。

但是，如果其他酒店提供了这样的服务而你没提供，就是另一回事了。

以上的产品价值预估并不具备权威性，只是一种分析思路，以上的论证是为了说明该需求有产品价值，以下将上述需求稍微改一下来说明没有产品价值的情况。

若酒店只能提供公斤称，但是无法提供行李重量的购买服务，这个时候需要重新评估用户价值和产品价值。

用户价值基本没什么变化，最多用户自助通过航司官网或者第三方供应商购买行李重量。

产品价值难以衡量，提供了公斤称满足了用户，用户并没有在点评内提到或口碑传播，客房出租率都不到提升，更何况出境游属于低频次消费，当有成本支付而无收益时，虽然解决了用户痛点，但是这个需求是不应该做的。

一切不以利益为目的的需求都是耍流氓。

产品价值基于用户价值，不能只想着解决了用户的什么问题，基于用户出发是对的，而且要始终坚持以用户为中心，只是希望在想着为用户解决问题的同时也要思考解决问题带来的商业价值，更要考虑投入产出比。

产品经理是团队的灵魂，每一个开发人力都是成本，你的每一个决策都会影响这个团队。因此希望在分析需求时，从用户价值和产品价值两方面综合分析。

可以分为：核心利益层次，有形产品层次，期望产品层次，延伸产品层次，潜在产品层次。

介绍：

顾客价值是由于供应商以一定的方式参与到顾客的生产经营活动过程中而能够为其顾客带来的利益，即指顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价(购买成本和购后成本)的差额，企业对顾客价值的考察可以从潜在顾客价值、知觉价值、实际实现的顾客价值等层面进行。

计算评估：

由于顾客价值基于顾客感知，它要求评估起始于顾客，通常评估包括服务水平和顾客满意。服务水平是典型的定量评估公司市场一致性工具，其定义也因公司而异;顾客满意调研是用来评估销售部门和个人绩效，为产品和服务的改善提供反馈意见。另外，比顾客满意度更重要的是顾客忠诚度，顾客忠诚度可以通过内部数据库分析顾客再购行为获得。

拓展：

产品的定义，向市场 提供的，引起注意、获取、使用或者消费，以满足欲望或需要的任何东西。消费者购买的不只是产品的实体，还包括产品的核心利益。产品的实体称为一般产品，即产品的基本形式，只有依附于产品实体，产品的核心利益才能实现。期望产品是消费者采购产品时期望的一系列属性和条件。