销售中的心理学之销售定律

销售中的心理学之销售定律

　你是否了解在销售中常常用到的黄金定律呢，销售心理学中所涉及的定律和法则能让你在销售中获得更大的收益。

 

　墨菲定律：重视每一位客户

 

　交际氛围定律：小幽默能调节气氛

 

　斯通定理：态度决定结果

 

　2080法则：80%的收获来自20%的努力;其他80%的力气只带来20%的结果。

 

　阿尔巴德定理：需求决定销售

 

　刺猬定律：与客户保持适当的距离

 

　奥美原则：顾客不仅是口头上的上帝。

 

　二八定律：抓住最重要的客户。

 

　猎犬计划：让客户像滚雪球一样壮大。

 

　250定律：每一个客户身后都有250个潜在客户。

 

　重复定律：一句话多说几次就是广告。

 

　巴莱多定律：80%的订单来自于20%的客户。

 

　曼狄诺定律：微笑可以为你带来黄金。

 

　郝克金法则：诚信是销售人员的通行证。

 

　伯内特定律：只有占领头脑，才会占有市场。

 

　杜邦定律：包装刺激购买欲。

 

　哈默定律：天下没有做不成的生意，只有不会做生意的人。

 

　跨栏定律：销售目标要制定得高一点儿。

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必须掌握的销售心理学

　有什么必要的销售心理学掌握了能让客户买买买下面必须掌握的销售心理学是我为大家带来的，欢迎浏览。

　一、销售过程中销的是什么

　答案：自己

　1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;

　2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;

　3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;

　4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗

　5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗

　6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

　7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

　二、销售过程中售的是什么

　答案：观念

　1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢

　2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢

　3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

　4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

　5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

　三、买卖过程中买的是什么

　答案：感觉

　1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

　2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

　3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

　4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗

　不会，因为你的感觉不对。

　5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

　6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。

　四、买卖过程中卖的是什么

　答案：好处

　好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

　所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上。

　当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢!

　五、面对面销售过程中客户心中在思考什么

　答案：客户心中永恒不变的六大问句。

　1、你是谁

　2、你要跟我谈什么

　3、你谈的事情对我有什么好处

　4、如何证明你讲的是事实

　5、为什么我要跟你买

　6、为什么我要现在跟你买

　这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。

　举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来

　他的潜意识在想，这个人是谁直销人都爱关注直消时代，每天奉送最专业的直销知识，还有直销培训免费拿。

　大礼你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么

　当你说话时他心里在想，对我有什么处

　假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。

　当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我

　如何证明你讲的是事实

　当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买我明年买行不行

　直销人都爱关注直消时代，每天奉献专业的直销知识。

　所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

　因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍， 设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

　六、如何与竞争对手做比较

　1、不贬低对手。

　你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

　千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢

　你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

　一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

　2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

　俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

　3、强调独特卖点。

　独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。

　七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢答案：你的服务能让客户感动。

　服务=关心。

　关心就是服务。

　可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。

　如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意

　1、让客户感动的三种服务：

　主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

　诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销， 同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

　做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

　2、服务的三个层次：

　份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

　边缘的服务(可做可不做的服务)：你也做了，客户认为你和你的公司很好。

　与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。

　这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果

　3、服务的重要信念：

　我是一个提供服务的人，我提供服务的品质， 跟我生命品质、个人成就成正比。

　假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

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销售心理学技巧分析

　曾经做过这么一个实验：

　他们让一位大学生穿上一件名牌T恤，然后进入教室。该学生事先估计会有大约一半的同学注意到他身上的名牌T恤，但是最后的统计结果却出乎很多人的预料只有20%的人注意到了这一点。

　这个实验说明，我们总认为别人对我们会倍加注意，虽然实际上并非如此。由此可见，我们对自我的感觉的确占据了精神世界的重要位置，我们往往会不自觉地放大别人对我们的关注程度，而且通过自我的专注，我们会高估自己的突出程度。

　在心理学中，这种现象被称之为“焦点效应”。

　这是人类的普遍心理，也是心理学中所公认的一个事实“人都是以自我为中心的”。其实，这在销售中也是非常常见的。

　一、善用焦点效应

　销售人员应该明白，每一位客户都是唯我独尊的，他们永远是为了自己的利益而购买，而不是因为你的原因去购买。如果想和一个客户成交，就应该善于利用客户心理上的焦点效应，不仅仅要以客户为中心去寻找他的需求，然后满足其需求，还要让客户在整个过程中感受被重视、被关怀。

　让我们来看这样一个例子。

　甲、乙两个销售人员到同一个客户那里推销商品。

　甲到了客户的家里，就开始滔滔不绝地介绍自己商品的质量多么的好、多么的实用，如果不购买的话会多么的可惜，结果客户毫不客气地打断了甲的介绍，说：“不好意思，先生，我不需要，因为它不适合我。”甲只好很尴尬地说抱歉，然后离开。

　而事实上，很多销售人员总是一味地关心自己的商品是否能卖出去，一味夸赞自己的商品多么优质，而不考虑是不是适合自己的客户、客户喜不喜欢。这样给客户的感觉就是你只关注自己的商品，只注重自己能赚多少钱，而没有给他以足够的关心和重视。客户的“被重视”心理需求没有得到满足，自然也就很难接受你的商品。

　乙到了客户的家里，边和客户闲聊边观察家具布置，据此揣测客户生活档次和消费品位，并和客户家的小孩玩得很好，似乎小孩已经喜欢上了这位叔叔。同时乙在向客户介绍自己的商品时，先询问的是客户需要什么样的款式和档次，并仔细地为客户分析商品能够给客户带来多少潜在的利益。比如，会给客户省下多少开销等。最后乙并没有把自己的商品卖给客户，而是说公司最近会推出一款新机型，特别适合客户的要求，希望客户能够等一等，自己过段时间再来。

　客户非常感动，不仅仅是因为销售人员乙跟自己家人处得很好，更是因为销售员乙所说所做都是从自己的立场出发，为自己考虑了很多。客户感受到了销售员的真诚，销售员得到了客户的信任，当然还有订单。

　从心理学的角度看，我们这种重视自我的心理，主要包含两层含义：

　1、自己对自己的关心和保护。

　2、希望得到别人的关心和重视。

　在销售的过程中，所有的客户都具有这样的心理。他们会特别注重商品对于自身的价值，同时也希望得到销售人员对自己的关心和重视，如果商品不错，销售人员又对自己表现了足够的重视，那么客户就会很乐于购买其商品。

　在一次通讯产品展销会上，一家公司的展位非常偏僻，参观者寥寥无几。公司负责人急中生智，第二天他就在展会入口处扔下了一些别致的名片，在名片的背面写着“持此名片可以在本公司展位上领取耳机一个”。结果，该展位被包围得水泄不通，并且这种情况一直持续到展销会结束，当然迅速带来的人气也为这家公司带来了不少生意。

　这家公司之所以在展销会上取得了成功且为公司带来了巨大利益，原因就在于其抓住了人们都只关心自己利益、自我重视的心理。

　应该注意的是，许多客户为了掩饰自己想得到优惠的心理，经常刻意说一些善意的谎言，以掩饰自己的真实想法。这时销售员就要善于观察和分析，通过客户的表现抓住其心理的'本质，毕竟把握好客户的心理才是终极的制胜法宝。每个客户其实都只会关心自己的利益，无论他会说出多少堂而皇之的理由。

　因此，销售员要想提升自我，要多了解一些相关的心理学知识。要知道，让客户满意的根本，是让客户感觉到销售人员对他的关心和重视，感受到销售员是在为客户谋利益，而不仅仅是为了获得他口袋里的钱，这样才有助于消除彼此之间的隔阂。销售人员只有真诚地为客户考虑了，让客户感受到了关心，客户才会和你达成交易，甚至和你建立长期的伙伴关系。

　二、把客户当成自己的朋友

　在生活中，朋友意味着真诚，意味着信赖。朋友就是那个在自己困惑时给自己指明方向，提供选择的人。在销售员与客户之间也是如此。

　换位思考能让我们明白客户真正需要的是什么。就如前文中提到的，要想钓到鱼，就要像鱼那样去思考。聪明的销售员要树立一种把自己当成客户的朋友的心态。

　销售培训经常提到这样一句话：“销售人员在销售过程中，要时刻谨记，把客户的钱看成是自己的，把客户的事情当作自己朋友的事情，要慎重从事。”

　每一位客户都渴望得到销售人员的关心和重视，渴望得到适合自己，并能给自己带来实惠的商品和服务。但不同的客户，因为其经历各不相同，导致其谈论的话题、爱好、希望有所不同。那么怎样才能成为客户真正的朋友呢

　要把客户当成你的朋友或亲人，就要在真诚服务的心态下，努力将自己塑造成为一位善解人意的聆听者，成为一位专业的建议者。

　销售的过程其实就是一个人性在相互影响和作用的过程，是一个人与人之间复杂而微妙的沟通过程。客户不但要在理性上看到我们的商品能给他们带来的好处，还要在感性上接受做销售的这个人。而只要你能成为他的朋友，就可以很容易地实现这一点。

　所以，在销售中要把客户的因素考虑周全，你给客户一撇，客户就会很自然地给你一捺，由此便能形成一个“人”。

　每一个销售人员在平时的工作过程中要多从心理学角度分析客户，多换位思考，多用朋友的心态去推荐自己的商品，这样不但能化解许多矛盾，还能带来更大的业绩。对于那些喜欢唯我独尊的客户，你更要“尊”他，利用他的焦点心理，他关心什么，你就注意什么，还愁客户不“上钩”吗

　三、如何了解客户的购买价值观

　客户购买商品的最终目的都是为了满足其背后的某些需求，但众多同类商品中选择哪一种、众多同款式的商品中选择哪一个，就涉及到客户的购买价值观了。那么，怎样找出客户独特的购买价值观，进而调整销售方式及商品介绍过程，以便满足客户个性化的潜在需求呢

　从心理学的角度来看，任何人购买商品都只有两个目的。

　1、追求快乐。 2、逃离痛苦。

　而作为销售员，我们的工作就要从心理学角度出发，让客户明白：购买我们的商品能获得快乐或更多的价值，同时消除他们认为购买商品所可能遇到的风险或损失。

　熟知销售心理学的人清楚，客户买的永远是一种感觉，而不是商品本身。只要能满足他们的这种感觉，无论你手中是哪家公司的商品，他们都会爽快购买的。

　所以说，要想成为顶尖的销售人员，必须要知道客户购买你的商品是想满足哪些背后的感觉，进而适时调整商品的介绍方式，以满足客户的购买价值观。建议在找出客户真正的需求及其购买价值观前，先不要介绍你的商品，因为你根本不知道该怎样介绍。此时最应该做的，就是提出恰当、合适的问题。

　在此过程中，销售员从目的出发，可以从各个角度精确地提出问题。归纳起来有以下几点：

　1、请问您购买商品的原因和目的是什么

　2、您是否购买过类似的商品

　3、当初是什么原因让您购买这样的商品

　4、您对商品的经验或印象是什么

　5、您是否曾考虑过换一个商品或供应商

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