汽车销售技巧和话术

1、交易开始最关键的事

交易开始最关键的事，可能每个人都有不同的观点。但有一点很关键，不要和客户一开始就直入主题。就是说，不要一开始就把你的目的露出来给客户。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的。

这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加明显！交易最初的关键要与客户建方初步的互信关系，同时逐渐的消除客户的抵触心理。“三十六计”第一计“瞒天过海”是最好的诠释了。你可以先用一些其它话题，比如先生（**）打哪来呀？然后很自然的引出很多话题。

2、交易开始次关键的事

交易开始还有一个关键之事，就是充分判断！你要最短的时间内判断客户的身份，同时，你要分辨出客户中哪个才是决策人物，而他又最受谁的影响呢？这样你就知道了你的话重心要朝谁！如果在交易之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素。

姓氏，地址，行业，甚至电话号是移动还是联通，尾数是什么？如果你能在之后的交流中，很自然的将客户的名片上的元素穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。

3、交易全程最关键的是什么

微笑和多提问。微笑，有一句名言，你对别人什么态度，别人会施以你同样的态度。就象回音石那样灵哦。多提问，也就所谓的“SPIN”销售法，具体的中华汽车网校老师真不想介绍了，因为只你多看《销售与市场》杂志，就不用我说了，找不到就在百度上输入关键字，就出来了。

4、不要正面否定客户的任何观点

这并非要你完全听任于客户，那样你只会处于被动地位，令你无法很好控制局面，而局面你都控制不了，谈何顺利销售？正确的做法是，先肯定再否定。如顾客说B克比你的P萨特更好，就不会让顾客有明显的抵触。

1、客户第一问：这车多少钱？

这是一个很直接的问题，但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答：“先生/**您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。

2、客户第二问：能优惠多少？

这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。

3、客户第三问：还有什么东西送？

做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。

4、客户第四问：怎么比网上的价格贵这么多？

这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题，汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说：嗯、我们的价格确实比网上略高了一点，但您也知道网上的东西都比较虚拟，您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的，所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。

5、客户第五问：痛快点，这车多少钱卖？

客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车，汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势，如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。

6、客户第六问：什么时候车能降价？

这时的客户是处于一个观望的阶段，也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事，而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说：这款车在市场上很受欢迎，近期都很难有降价的空间，况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。

7、客户第七问：那我回去考虑一下

聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车，销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理：“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢？有什么疑问我可以帮您解答。”站在客户的角度帮客户分析，把他所有顾虑打消。

　汽车销售技巧和话术 其实销售技巧是可以通用的， 不管什么行业， 掌握了核心， 就能在任何行业运用自如， 下面我带来了几个非常实用的销售技巧

 

销售技巧1

　想要成为一名合格的汽车销售业务员并不是一件容易的事，因为除了掌握良好的汽车知识外，还要懂得把握客户的心理，熟练运用各种销售技巧和话术，这样汽车销售业务员才能脱颖而出，这样汽车销售业务员才能大有所为，那么汽车销售业务员具体要怎样做呢

　1、克服自我的心理恐惧

　如何做好汽车电话营销员刚开始，有人会觉得每天就是打电话，这有什么好恐惧的，打一百个两百个电话你可能没啥感觉，要是这一百个两百个都拒绝你呢要是让汽车电话营销员天天都打一百两百个多数会拒绝你的电话呢那到时候我们就会害怕看见电话了。

　等这一系列反应过后，汽车电话营销员就会开始恐惧了，会害怕、会疑惑，为什么这个行业这么难做，为什么客户都不接受我其实不光你个人会有这种想法，人人都有，只要你坚持打下去，成交的就可能是下一个。

　这时你要做的是克服自我的心理恐惧。

　2、提高电话营销技巧和话术

　如果汽车电话营销员已经克服了自己的心理恐惧，那恭喜你，你已经比60%的电话营销员优秀了。

　下面就是要提高自己的电话营销技巧和话术了。

　汽车电话营销员需要做的，找前辈讨教经验，整理他们的客户疑异处理话术，提炼出适合自己的的营销技巧和话术，勤加练习，熟记于心，在实战中不间断的进行优化和调整，时间一长，自己的电话营销技巧也是会提高很多的。

3、和客户面对面交流

　电话只是一个工具，如果汽车电话营销员觉得你和你的客户发展的不错了，那完全可以面谈，可是很多汽车电话营销员到了客户面前就和电话里判若两人了。

　客户问什么，他就答什么，完全变为了一个解说员，客户没问题了，他也就不知道该说什么了。

　这个时候汽车电话营销员们还是要多练，当然了，如果你的客户快成交了，或者已经成交了，那你就尽量别拿这样的客户练手了，毕竟成交一单不容易。

　4、客户成交

　当客户表露了购买意向时，汽车电话营销人员要及时跟进，坚持不懈，积极面对，不需要对客户不好意思，如果汽车电话营销人员卖的产品确实对客户有益，那就果断促单和逼单，汽车电话营销人员千万不能放任客户不管，或者等着客户再联系你，要想成为好的汽车电话营销员，一定要以为结果为导向，要以成交为目的，要知道你所有的汽车销售技巧和话术都是为了成交而设计，而存在的，所以只要客户没成交，汽车电话营销员就要不断的跟进，再跟进，只要客户成交后没有再成交或者转介绍，就要不断的进行售后服务售后询问。

　销售技巧2

　一: 厉兵秣马 兵法说， 不打无准备之仗 。

　做为终端推销业务员来讲， 道理也是一样的。

　很多刚出道的终端推销业务员通常都有一个误区， 以为销售就是要能说会道， 其实根本就不是那么一回事。

　我喜欢到各个卖场去转转: 一来调查一下市场， 做到心中有数。

　现在的顾客总喜欢讹终端推销业务员， 哪里哪里有多么便宜， 哪里哪里又打多少折了， 如果你不能清楚了解这些情况， 面对顾客时将会非常被动。

二来可以学习一下别的终端推销业务员的技巧， 只有博采各家之长， 你才能炼就不败金身!

     二: 关注细节 现在有很多介绍销售技巧的书， 里面基本都会讲到终端推销业务员待客要主动热情。

　但在现实中， 很多终端推销业务员不能领会到其中的精髓， 以为热情就是要满面笑容， 要言语主动。

　其实这也是错误的， 什么事情都要有个度， 过分的热情反而会产生消极的影响。

　热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的， 关键还是要用心去做。

　所谓精诚所至， 金石为开!随风潜入夜， 润物细无声， 真正的诚就是想顾客所想， 用企业的产品满足他们的需求， 使他们得到利益。

三: 借力打力 销售就是一个整合资源的过程， 如何合理利用各种资源， 对销售业绩的帮助不可小视。

　作为站在销售第一线的终端推销业务员， 这点同样重要。

　我们经常在街头碰到骗子实施诈骗， 其中一般都有一个角色—就是俗称的托， 他的重要作用就是烘托气氛。

　当然， 我们不能做违法的事， 但是， 我们是不是可以从中得到些启发呢我在做促销员的时候， 经常使用一个方法， 非常有效， 那就是和同事一起演双簧。

　特别是对一些非常有意向购买的顾客， 当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候， 我常常会请出店长来帮忙。

　一来表明我们确实很重视他， 领导都出面了， 二来谈判起来比较方便， 只要领导再给他一点小实惠， 顾客一般都会买单， 屡试不爽!当然， 如果领导不在， 随便一个人也可以临时客串一下领导。

　关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。

　 四: 见好就收 销售最惧的就是拖泥带水， 不当机立断。

　根据我的经验， 在销售现场， 顾客逗留的时间在 5-7 分钟为最佳!有些终端推销业务员不善于察言观色， 在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售， 仍然在喋喋不休地介绍产品， 结果导致了销售的失败。

　所以， 一定要牢记我们终端推销业务员的使命， 就是促成销售!不管你是介绍产品也好， 还是做别的什么努力， 最终都为了销售产品。

　所以， 只要到了销售的边缘， 一定要马上调整思路， 紧急刹车， 尝试缔约。

　一旦错失良机， 要再度钩起顾客的欲望就比较困难了， 这也是刚入门的终端推销业务员最容易犯的错误。

　 五: 送君一程

    销售上有一个说法， 开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的 27 倍!要知道， 老客户带来的生意远比你想象中的要多。

　认真地帮顾客打好包， 再带上一声真诚的告别， 如果不是很忙的话， 甚至可以把他送到电梯口。

　有时候， 一些微不足道的举动， 会使顾客感动万分! 汽车销售技巧和话术” 这个问题， 来分享下个人体会。

　“做产品先做人， 产品等于人品” ， 做为一个促销员 ， 本身素质的要求必须要高， 并且要独善其身， 活到老学到老， 多向销售培训大师们学习 ， 要以知识来提炼自 己的修养， 方能服务于别人， 服务于客户 。

　同样， 做销售工作， 也是一种持久战， 是一种耐力的考验。

　很多 顾客都是多 次跟进后成交的，有些可能要跟进达半年一年之久。

　最后， 给各位促销员 的建议， “软件销售技巧” 也好， “电话销售技巧和话术” 也好， 关键一点就是“坚持” 。