在销售中实现持续成交，这10个步骤必不可少

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销售的过程，是各项能力的综合体现。想实现持续成交，我们要熟练掌握销售中的10个步骤。

1 满足客户需求

首先了解客户心理、情感的需求，打好销售的基础；再从客户的实际情况出发，提供他们需要的产品和服务，确定销售的路径。

2 了解竞争对手

做好前期的市场调研，做到“人有我有，人无我有”。在客户面前，不说对手的坏话，只需表明自己的长处，让客户自己去辨别。

3 注重销售过程

这是为客户提供绝佳体验的时机。初步形成印象、达成合作意向、愉快成交，再到后续的反馈跟进。这一系列的环节，都要考虑客户的体验。

4 赢得客户信任

真诚是最好的套路。销售的过程中，与客户真诚相待。每一个产品，都不是完美无缺的。客观地告知优缺点，让客户掌握选择权。

5 定制服务名片

销售的关键是服务。让客户体验个性化服务，创造与众不同的记忆。关注每一个细节，让客户感受到被重视、被优待。

6 打造非凡时刻

情感记忆，常常对一个人影响至深。针对不同的客户群，有策略地制造记忆，为客户留下独一无二的精彩瞬间。

7 制造更多惊喜

在正常的范围之外，附赠一些没有承诺过的礼物。在网上购物，拆开包裹偶尔看到中性笔、小镜子、护手霜之类的赠品，往往能感受到商家的用心。

8 无风险承诺

从客户心理的角度去理解，犹豫不决的原因是不放心，承诺某个期限内无条件退款，解决了他们的后顾之忧，让他们轻松做决定。

9 峰终体验

我们的情绪和经历，对记忆、知觉和思维有很多影响。开头和结尾处于高峰期，让情感记忆迅速闪亮活跃起来，达到过目不忘的效果。

10及时跟进反馈

成交之后，及时收集客户体验，给予积极地反馈。给销售过程画上圆满句号，为下一次合作做好铺垫。获得好口碑的同时，也有可能获得客户的转介绍。

以上10个步骤，在销售过程中必不可少。想实现持续成交，知道还要做到。

上一篇文章我们分析了痛点界定，基于痛点界定的基础上，我们需要进一步提炼痛点。

根据马斯洛需求理论，成智营销从产品与客户角度， 设计出痛点提炼 “ 双轨五阶 ” 分析模型。即：更好的功能、更高的性价比、更快地享受、更佳的体验、更尊严的品位。具体分析如下：

第一阶：需求——功能

当客户在购买某一款产品时，首先考虑的是产品的功能性，即是否有很好的功能，能够满足消费的目的。

如果你想买一台玩游戏的电脑， 首先考虑的是电脑的流畅程度，而如果你买电脑是为了做设计，首先考虑电脑分辨率是否过关。

客户首先追求的是产品能够很好地解决问题，满足购买后的使用目的。这是购买的第一阶需求。

在第一阶痛点提炼中，你需要分析以下几个问题：

客户最在意产品的哪些功能？

哪些功能(服务)需要进一步优化，提升客户使用(体验)的效果？

哪些功能会带给客户操作上的麻烦与不便？

聚焦分析客户的核心功能需求，创新优化产品功能，同时思考如何省去客户的不便与麻烦，这就是第一阶的痛点界定。

在功能这一阶上，客户期待的是效果显著，操作简单。也就是 “ 不让客户想，不让客户烦，只让客户爽 ” 。 360WIFI 路由器就是这么一个产品。

360WIFI 路由器主打四句宣传语：上得了厅堂，穿得过厚墙，教得会老妈， 防得住流氓。

从功能上看，360WIFI 路由器抓住了客户的痛点与需求点，抓住了客户的 主要诉求，并为客户省去了操作的麻烦。

第二阶：价格——价值

如果市场上产品都能同样满足客户需求时，此时客户就会开始考虑产品性价比问题。 客户更愿意追求具有更高性价比的产品，期待更低的价格，买到超 值的产品。

如何刺激客户性价比的兴奋点？关于性价比，有两个方面：一方面是产品的价值，另一方面是产品的价格。

因此你的第一选择是考虑大幅度提升产品的价值，让产品价值超出同类产品的价值，从做工、用料、设计、产品形象、产品功效、产品品牌价值等方面提升价值。

第二选择是降低产品的价格。降低产品价格意味着你要降低产品成本费用、 渠道费用、推广费用，从而降低产品价格。

小米生态链中的产品一直扮演着价格屠夫的角色，通过降低生产成本， 降低推广与渠道成本，达到降低零售价的目的，从而用性价比引发客户尖叫!

第三阶：效率——流程

客户第三阶的追求是：如何更好的获得满足。客户在想：我现在就要得到满足，谁能最快捷地满足我？客户期待购买最方便、行动最简单，最快速度享受到产品带来的快感与满足。

提高效率，意味着为客户节省了时间，提升了用户体验。此时你可以考虑以下几个问题：

如何让客户更便捷地购买到产品或享受服务？

如何让服务流程或操作流程更短，节省客户的时间？

如何提升物流速度或服务上门速度？

提升效率意味着一方面你要在管理与流程上下功夫，另一方面你要在渠道布局上面下功夫，布局更多的便捷渠道与客户消费触点。

有没有 “ 吃饭要等半天，吃完饭后还一肚子火 ” 的情况？这就是客户在等待方面的痛点。

人人湘米粉是一家具有信息科技含量的米粉，走进餐厅大门，右边是一台智能点餐柜，你可以在智能点餐柜上点餐，支持刷卡、微信、支付宝和 Apple pay 这四种时下主流的在线支付方式。与智能餐柜正对的墙上，安装了 3 台电 视显示系统大数据，依据餐品销量自动优化排序，排在最前列的就是该餐厅的爆款，省去了选择的烦恼。

人人湘米粉运用科技手段，通过优化生产流程与服务流程，减少了一些不必要的环节，减少客户等待时间，提升了客户体验。

与人人湘不同，河狸家则是在渠道上进行升级与优化。过去人们需要到美甲店去美甲，坐车一来一去，在路上花费了不少时间，一旦遇到堵车，可能半路上就打消了去做美甲的念头。河狸家在创立之初，就盯上了上门美甲的服务，通过一辆装潢豪华的大巴车作为移动美甲店，提供给客户最快、最便捷的享受，足不出户即可享受专业美甲服务。

全面布局 O2O 渠道也是为了提供给客户更便捷，更快的享受，关于 渠道布局在后续章节中再详细剖析。

第四阶：体验——服务 / 环境

从幸福经济学的角度看，人性一直在追求的是：在有限的时间内， 获得尽可能多的、尽可能好的满足体验，换句话说，人总是在有限的生 命里追求最多的幸福体验。

当客户享受到快与便捷之后，开始追求良好的购买体验，无论是购 物前咨询了解、还是购物中的服务与环境体验，又或是购物后的产品体 验与售后服务，客户都期待有个美妙的、享受的购物旅程。

客户的第一体验在于视觉与感觉层面，你必须优先照顾客户五官的 感受。产品的包装形象，产品的内在形象与质感，门面的装修形象，整个视觉系统都需要带给客户舒适的感觉。苹果公司相当精通此道，简洁的包装设计，产品的质感，都让产品体现出时代的气息与美感。

客户的第二体验是情感与心理层面，极致的服务，让客户感受到在 其他产品上从未获得的内心愉悦感与荣耀感。

第五阶：情感——概念

客户更高层次的追求属于情感追求。消费升级时代，客户不仅仅购买产品的物理属性，更重要的是购买产品的精神属性。情感需求体现客户追求更高层次的满足，客户期待借助产品来体现自己。比如身份象征、 价值观体现、情感表达等等。

你会发现，那么多小朋友 “ 卖肾换 iphone ” ，用来体现自己是个时尚控。因此你需要在产品概念这一块做足文章。首先制造能够打动客户内心、感染客户的概念。比如 ROSEONLY 的玫瑰花，它所要表达的 是 “一生一世的专爱”，从而让很多明星都趋之若鹜!其次为你的产品打 造故事，用故事去丰满你的产品概念。

在这物欲横流的消费社会，情感显得弥足珍贵。人们不再是购买产品，而是在购买一种生活方式，购买一种情感表达方式。

客户的痛点，就是你的赚钱立足点。痛点挖得多深，你的市场占有率就有多少。

你可以运用“痛点挖掘双轨模型”，站在用户角度，立足于用户体验，从痛点界定开始，到痛点的双轨五步分析，再到痛点市场检测， 最后确定痛点，并伴随着市场变化，快速迭代，不断满足客户的需求与提升客户的体验。

以上。文字来源成智大兵老师著作《突破》。

这本《突破》是大兵老师这3年多时间移动互联网营销经验的精华总结提炼的营销方法！从最开始如何清晰定位客户，到如何打造尖刀产品，再到如何快速引爆传播，再到绝妙的成交策略，以及最后如何玩转社群营销。

良好的客情关系对成交的达成作用不言而喻，因此，客情关系也是很多人把它视为能否成交的核心决定因素。

思维决定行为，行为导致结果。客情关系的建立有两种思维模式，一种是从自我需求为出发点的客情关系建立模式;一种是从帮助客户取得成功的客情关系建立模式。

一、以自我需求为出发点

这是一种惯性的客情维护的思维模式，核心目的是希望得到客户给予某些便利，以便满足自身的商业诉求。

在这方面有很多人，很多大师总结出了很多方法，概括起来要么是“拉客户下水”，要么是跟客户建立共同爱好。

“腐蚀”客户的传统老三样

从人性的弱点下手，让客户变成温顺的“绵羊”。俗话说，吃人的嘴短，拿人的手短。“吃、请、送”还好使吗

曾几何时，在酒桌上谈生意的“特色”，也开始渐渐的褪色。衡量业务能力的标准，不再是“酒量”而是“才智”。

当今社会的发展，依靠“腐蚀”的手段，越来越难攻克客户建立的安全意识壁垒，并不是说这种方法不管用，而是对方根本不给你施展的机会。

从兴趣爱好入手，寻找共同语言

这种指导方法，希望通过共同的兴趣爱好，建立彼此的共同语言，奠定良好的沟通基础。该方法现实中难度太大，每个客户都有各自的兴趣爱好，要做到面面具到太难了……

例如:遇到某个客户对围棋情有独钟，然而自己确不擅长，如果为了寻找在围棋上的共同语言去花费大量的时间重新学习，一方面时效性比较差，另一方面极有可能闹出笑话，因为太深奥，不是短时间就能掌握的。

前段时间，某大厂的一位领导在公开场合说他们的算法比AlphaGo更复杂的言论，遭到了网友们的狂喷，之所以闹出这个笑话，就是因为他对围棋了解的太毛皮。

这种方法，实际操作过程中风险系数比较高，并不是理想的方法。如果恰巧与客户的爱好一致，自然是得心应手;如果不凑巧，需要重新去学习，那么这种方法则略显笨重，因为能称得上爱好的事情都不是短时间内的突击学习可以掌握的。

二、以帮助客户为出发点

客户的核心诉求是什么希望自己的业务得到更好的发展，能力得到有效提升。帮助客户在业务层面取得更大的业绩，远比请客送礼来的更实际，也更符合客户的利益。

做客户的“情报员”和“幕僚”，提供有价值的信息和建议才是良好客情关的长效手段。

这种方式操作简单、成本低、心理负担小，只需要平时多留意，多用心，就可以让客户感受到你的真诚与用心，赢得客户的信任也就是顺理成章的事情了。

可以从客户友商的相关动态、行业动态、宏观政策等多维度信息收集入手，通过大量的阅读一方面可以帮助客户挖掘一些有价值的信息;另一方面也能使自己的认识更加的全面和深刻。

向客户分享信息时，最好能带有自己的一些观点和见解，能与客户形成互动交流为宜，如果再能把这些信息与自身所售产品结合起来那就更好了。

例如:某客户属于传统制造业，你看到了一篇关于传统制造业转型非常有见地的文章，准备分享给客户。

正确的做法是:分享这篇内容的时候，要带有一些见解和观点，再加上互动式的问题。“xxx，这篇文章不错，其中提到了xxx内容，我感觉应该比较适用您现在的xxx业务场景，您怎么看”……

错误的做法是:把文章分享出去就完了，没有任何的自我观点或引言，这样做不利于建立与客户的深度交流。

这种方法有以下几个优点:

1、刚性需求，客户乐于接受

社会永远都会存在信息不对称的现象，任何人都不可能第一时间获得到自己需要的全部信息。从第三方的角度给客户提供一些有价值的信息，客户一定会感谢你。

2、心理负担小，不用担心犯错误

从客户的角度:有些客户受制因素比较多，与可能触及“贪腐”沾边儿的事情都是红线，但是，开展业务层面的交流，到什么时候也不用担心会犯错误。

从自身的角度:信息分享和观点交流，没有完全的对与错，不会因为不够专业或观点不同而引起抵触情绪(只要不是陷入的太深发生了争执，基本上就不会有副作用)，反正都是为了客户好，也不用客户额外支付费用，又有什么理由挑三拣四呢

3、独树一帜，让客户对你刮目相看

人与人之间的智商差别不大，但是人与人的思想却千差万别。如果能让客户感受到你对业务、行业或趋势的观点和见解上与众不同，客户自然会对你产生更深刻的认识，更有利于促进双方合作的达成。

4、一举多得，创造多赢局面

在与客户的信息共享与观点交流过程中，客户会从中吸取到对其有价值的内容，反过来，自己也能从客户那里学习和吸收一些自己需要补充的营养。更关键的是，在这样的交流和碰撞过程中，不断促进了与客户之间的关系融洽，对双方成功合作有非常好的催化作用。

销售是“产品+人”的工种，产品是客观存在的，人是决定合作成功与否的关键因素，而人的因素，恰恰体现在客情关系层面。

客情关系的建立与维护是一门商业级社交科学，有别于同事、同学、朋友、亲戚间的关系交往。需要让客户感受到真诚，但又不是完全的和盘托出;需要让客户感受到关怀，但又不会感到肉麻;需要让客户领略你的风采，但又不能喧宾夺主。请多关注业务本质的需求，少耍小聪明，关系的建立和维护一定是以双赢为基础，帮助客户成就自己!

你好，很高兴能为你解答。一般消费者去消费都是有一定的需求和欲望才回去消费，比如说我要去买个手机，我想买比现在更好的，不要太贵还想很有面子很好用，这其中就有心理情绪的变化，又比如说现在很多人买IPHONE6 其实自己的薪资水平没有到那么高，但是还是想炫一下，让自己高人一等，这也是种情绪，如果你在销售的时候能察言观色准确拿捏他们的情绪，然后对症下药那销售业绩肯定会大大提升，纯手打，希望你能采纳。

如何快速和客户提升感情

　如何快速和客户提升感情，良好的客情关系对成交的达成作用不言而喻，因此，和客户增进感情也是很多人把它视为能否成交的核心决定因素。下面为大家分享如何快速和客户提升感情。

如何快速和客户提升感情1

　 保持联络

　互联网发展迅速的时代，无论是电话、短信、微信，都成了当下人与人之间交流沟通的途径。要想和客户做好人情关系，首先就是要保持联络。逢年过节问句好，朋友圈点点赞，相互互动互动，不要让客户觉得你只是工作上才需要他，这样才能让客户时常记起你。

　 研究客户

　如何能快速了解客户的生活及喜好，首先就是关注客户的社交圈，如朋友圈。通过朋友圈我们可以了解到客户的家庭、生活、兴趣及爱好等，知道客户最近在关注什么、需求是什么，还可以投其所好。当然，如果你遇到的客户不发朋友圈，那么只能另辟蹊径。

　 投其所好

　在对客户的生活有所了解之后，除了话题上的交流，还可以投其所好。如果客户与你有一点爱好兴趣契合，那再好不过了。假若没有，不妨借此机会培养一项爱好，不仅拉近了与客户之间的距离，同时也丰富了自己的生活。

　 与客户家属的联络

　在与客户交流的过程中，不要忘记，还有客户的家属。如果你的客户是位男性，那么他的老婆就是你的潜在客户。熟悉客户身边的人和事，知道客户个人烦心的事，能够为他解忧。如果能讨得客户家属的心，想必离成功也不远了。

　 帮助客户获得所需

　如果你的客户是位年轻的普通员工，那么你需要在日常的客户维护关系中要做的就是，尽可能地去帮助他在工作中创造成绩，从而牢牢的抓住客户。那如果是年长的领导型人物，无非就是将利益最大化，获得更多的利益来满足他。

　 换位思考

　学会“换位思考”。假如我是客户，别人跟我这样接触，我的感受是怎样的。虽然我们都是在利益的前提下，才会想方设法“讨好”客户，但不妨多站在对方的角度上思考，再与站在自己角度上的思考做联系，相互比较差异，不断改变自己的行为。这种做法虽然看似不确切，却是最不会出错的方法。

　 人际脉络

　正如前面讲的“换位思考”所说，当我们站在客户关系角度来说，想要经营他的人际脉络，更多的是：相互介绍客户。请客户介绍自己需要的客户，同时也把自己人际圈里与客户相关的人介绍给客户，在这样一个“供给”关系里，由经营人际关系而形成了一个人际脉络。但是你要记住，在此有个大前提，就是你要能维护好和每个客户的关系。

如何快速和客户提升感情2

　 一、增强客户的信任

　一系列的客户满意产生客户信任，长期的客户信任形成客户忠诚。企业要建立高水平的客户忠诚还必须把焦点放在赢得客户信任上而不仅是客户满意上，并且要持续不断地增强客户对企业的信任，这样才能获得客户对企业的永久忠诚。

　有些企业试图通过“搞关系”“走后门”来“搞定”客户，但事实上，客户清楚，“搞关系”“走后门”都带有赤裸裸的目的，凡事若以利始，便难以义终。所以，“搞关系”“走后门”无法获得客户信任，无法获得长期而稳定的客户关系，随时存在土崩瓦解的可能。

　 那么，企业如何才能增加客户的信任呢？

　第一，要牢牢树立“客户至上”的观念，想客户所想，急客户所急，解客户所难，帮客户所需，所提供的产品与服务确实能够满足客户需要。

　第二，要提供广泛并值得信赖的信息（包括广告），当客户认识到这些信息是值得信赖并可接受的时候，企业和客户之间的信任就会逐步产生并得到强化。

　第三，要重视客户可能遇到的风险，然后有针对性地提出保证或承诺，并切实履行，以减少他们的顾虑，从而赢得他们的信任。

　第四，要尊重客户的隐私权，使客户有安全感，进而产生信赖感。

　第五，要认真处理客户投诉，如果企业能够及时、妥善处理客户的投诉，就能够赢得客户的信任。

　例如，“为客户创造最大的运营价值”是沃尔沃卡车公司始终追求的目标，在每做一笔销售时，沃尔沃工作人员都要为用户量身定做一套“全面物流解决方案”，算运费、算路线、算效率，甚至算到油价起伏对赢利的影响。精诚所至，金石为开，客户当然会将新人的眼光投向沃尔沃卡车，并成为其忠诚的客户，沃尔沃公司得到的回报是节节攀升的赢利。

　又如，医院可在患者中建立健康档案或者病员信息资料库，对患者的生日、病情、出院时间等作详细记录，并在营销部门下创建随访中心负责与患者保持长期的联系。这样，当病人出院后医院仍然可以和患者取得联系，了解他们的健康状况，给他们送去慰问和祝福，征求他们对医院工作的意见和建议，让患者感受到医院对他们的关心，才能获得患者对医院的信任。

　另外，医院的社会知名度和社会公益活动。例如，定期开展义诊、医疗保健知识宣传、居民体检等活动，以及邀请居民参观等措施，从而树立医院良好的社会公众形象。

　此外，品牌能给人们以信赖的感受，因此，医院要重视品牌建设，可通过塑造人员品牌、技术品牌、服务品牌、设备品牌、环境品牌，来增进患者对医院的信赖程度，唤起其忠诚倾向，从而使医院形成持久、稳定的患者群。

　 二、增强客户的感情

　没有留不住的客户，只有不会留客的商家！建立客户忠诚说到底就是赢得客户的心。联邦快递的创始人弗莱德·史密斯有一句名言：“想称霸市场，首先要让客户的心跟着你走，然后才能让客户的腰包跟着你走。”

　因此，企业在与客户建立关系之后，还要努力寻找交易之外的关系，如加强与客户的感情交流和感情投资，这样才能巩固和强化企业与客户的关系，从而提高客户转换购买的精神成本，使客户不忍离去。那么如何增强客户对企业的情感牵挂呢？

　 1、积极沟通，密切交往

　企业应当积极地与客户进行定期或不定期的沟通，进行拜访或者经常性的电话问候，了解他们的想法和一件，并邀请他们参与到企业的各项决策中，让客户觉得自己很受重视。

　对于重要的客户，企业负责人要亲自接待和登门拜访，努力加深双方的情感联系，并且发展联盟式的客户关系。在客户的重要日子（如生日、结婚纪念日、职务升迁、乔迁之喜、子女上大学等），采取恰当的方式予以祝贺，如寄节日贺卡、赠送鲜花或礼品等，让客户感受到企业实实在在的关怀就在身边。

　 2、超越期待，雪中送炭

　生活中我们常说“将心比心，以心换心”，企业与客户之间特别需要这种理解与关心，如果企业对处于危困之中的客户“雪中送炭”，那么很可能为自己培养了未来的忠诚客户。

　例如当客户有困难时，企业能够伸出援手，如利用自己的社会关系帮助客户解决孩子入托、升学、就业等问题，雪中送炭，就会令客户感动。加入，客户因为搬迁不方便购买，企业主动送货上门，就会使客户觉得自己得到了特殊的关心。假如，客户因为资金周转问题不能及时支付购买产品的费用，企业通过分期付换、赊账的形式予以援助，那么客户就会心存感激，当其资金问题解决后将回报以忠诚。

　总之，企业只有通过对客户的理解、体贴及人性化经营，真心付出、以诚相待，才能增强客户的信任与情感，才能与客户建立长期友好的关系。

如何快速和客户提升感情3

　 客情提升的技巧和方法

　 1、信息的公开和透明化

　要想维护与客户的关系，首先重要的是要让他了解你的产品信息，除了产品名称、规格、度数、包装、产地等，要给客户详细讲解外，还要告诉他市场具体的`政策。例如一次性进货10件和一次性进货100件的政策差距，万不可忽悠客户。

　市场是透明和公开的，客户早晚会知道自己的进价与别人进价的差别。当你把政策的具体信息提前告诉了客户，及时客户知道了他与别家的差距，那也是因为终端自身销售原因，而不会责怪业务员。

　 2、真心把客户当朋友相处

　终端客户客情要想维护好，必须从内心上把客户当成自己的朋友来看待，平时要根据客户的需求赠送一些小礼物。切记礼物一定不要太贵重，要简单、实用、有意义。

　 3、乐于在关键时刻帮助

　平时业务人员到跑终端的时候，经常会遇到客户在搬运货物的情况，或者正在整理自己店内的产品。如果你遇到这种情况，这时候你不要说一句和你产品有关联的语言，直接放下自己的回访单，放下自己的广告宣传物料，去协助客户做一些力所能及的活，好像你不是一个业务员而是他的一个店员。

　当你帮助客户去做完这些活的时候，我相信接下来你再和客户谈什么事情，你都多了一个筹码，同时你会让客户感觉你非常的实在，虽然一个小小的事情也会让客户感动。无论你是业务员还是经销商老板，在跑终端的过程中，一定要多观察，多去为客户做一些力所能及的事情

　 4、重大节日关怀

　做客户的客情维护工作，要了解老板的生日、老板娘的生日、他们的结婚纪念日、他们小孩的生日、父母的生日等。建立相应的数据库，在特定节日或者节假日的时候，以公司的名称或者业务员的名称向客户发送祝福慰问短信或者赠送小礼物。虽然祝福的分量小，但是给客户的价值大，是客情维护中最简单、最有效的客情维护手段，同时一定给予客户意外的惊喜。

　 5、推动客户形成圈子文化

　对的个人喜好进行整理，找一些爱好相同的客户或者固有圈子，定期开展一些联谊活动。比如爱打牌的客户组织“打牌比赛”，可以设置一定的酒水作为奖品；挖掘客户的爱好，定期组织有目的性的活动，从而来拉近客情关系。

如何做好销售中的细节服务

如何做好销售中的细节服务，销售行业就是服务行业，这是大家都知道的，销售就是销售自己的服务，好的服务会让你的客户群越来越大，下面分享一篇关于如何做好销售中的细节服务的相关内容

如何做好销售中的细节服务1

服务准备

很多酒店上班之前都要经过一面镜子，这面镜子的目的就是要员工自己检查自己的仪表符合公司的要求吗。服务准备不仅仅是要有一个职业化的外表，其实这一点是比较容易做到的，比如上面提到的一面镜子，还包括你的工作环境是否准备好。除此之外，以下两点的准备工作更需要不断加强。

服务知识和产品知识的准备。你必须要对你所提供的产品和服务有个全面地了解，才能够为顾客提供最好的服务。如果顾客一问你三不知，可能你的仪表再专业，笑容再灿烂，顾客可能也不会满意。服务心理的准备，在上班之前问一问自己是否准备好积极的服务心态，以饱满的热情为顾客提供最好的服务。如果你还不能以快乐、阳光的心情准备开工，你就还没有准备好。

接待顾客

欢迎的态度。态度是非常重要的，因为它决定着客户对整个服务的感知。如何体现你欢迎顾客、热情的态度微笑是最基本的。可是我经常发现，就是这个最基本的态度。也有很多服务人员都很难做到。

友好问候。友好的问候意义非常深刻，但却又被很多服务人员所忽视。这是一件很小的事情，也非常容易做到。问候的声音要清楚、响亮和热情，要真正传达出你很高兴他的光临，很感谢他的惠顾。台湾的企业创造的一种“青蛙式”的问候方式。所有的人齐声“欢迎光临”。

即时问候。“不与顾客打招呼，会给顾客造成一种心理上的压力”。很多时候我们的顾客要等上几分钟才能被接待。研究表明，顾客感觉等待的时间要比实际等待的时间长，一个顾客等了30～40秒，可能他感觉等了3～4分钟。当你被忽视的时候，你就觉得时间过得很慢。即时的问候会减少顾客的压力。为什么会有压力呢他们是在一个不熟悉的环境中，感到似乎有点不适应。你每天都在那里工作，而他们仅仅是偶尔造访。即时问候可以一开始就让顾客心理压力放松下来，是服务顺利开展。在顾客走进你的商店或工作场所的10秒钟内，口头问候顾客。

眼神交流。如果你无法大声说“你好”时。可以用眼神、手势等等招呼顾客，表示你已经注意到了顾客的存在，准备马上就为他服务。看一下你的顾客，就能告诉他你愿意为他服务的信息。用眼神交流让你和顾客之间产生一种默契，传递着你进一步交流的兴趣。

了解顾客的需求

预期顾客的需求。不同的人的需求是不一样的，做服务一定要有这样的准备，世界之大，形形色色的人都有。在服务中一定要特别重视顾客的情感需求。通常顾客都有被赞赏、被同情、被尊重的情感需求，服务需要设身处地去理解和满足这些情感需求。

观察顾客的需求。通过仔细的观察我们可以看出顾客的需求。比如一个顾客在一个产品面前，停留注视一段时间，就表明他对这个产品的需求，服务人员需要适时上前服务。

询问和聆听顾客的需求。很多时候顾客会主动告诉我们他的需求，这需要我们专注地聆听顾客的谈话。理解顾客真正的需求。有的时候顾客并不一定能够表达清楚自己的需求。比如很多女孩子上美容院作整容手术。是为了漂亮的一点。但是大多人整容真正的需求是希望能够得到别人的爱慕和尊重。所以有的时候整容医生做的是心理的辅导工作。询问和聆听的技巧需要不断地练习，也是服务中最重要的技巧。

完成交易或满足顾客需求

在你知道顾客需求之后，你就要尽快高效地完成交易或满足顾客的需求，并力求在处理交易的过程中不出半点差错。在完成交易之后，永远记得询问顾客：“请问我还能为你做点什么吗”以表示你愿意帮助他们。

与顾客建立关系

感谢顾客。真诚感谢顾客的业务，是与顾客建立关系有效的措施，比如用顾客的名字：“王先生，非常感谢光顾，请走好。”收集整理顾客的资料。在恰当的时候与顾客联系，比如邮寄感谢卡，新年卡等等都是与顾客建立关系的方法。

如何做好销售中的细节服务2

一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最棒的。

要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。

知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

三、做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、韧性

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演**，在好莱坞各个**公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家**公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。

销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。

五、良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

六、交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

七、热情

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。

八、知识面要宽

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。

九、责任心

销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。

这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩

如何做好销售中的细节服务3

一、试服一旦成交，开始建立顾客档案

不要小瞧任何一名顾客，试服完了没有后续，大部分原因是对你的服务不满意。那么试服一旦成交后，就要马上建立档案。因为没有档案，你无法清晰地记住顾客的情况，服务顾客也就一团乱，没有条理性，那怎么会取得好成绩呢？

档案1：顾客的基本信息：包括身高、年龄、性别、地址、电话、有无减肥史、对产品的态度等等。

有了这些信息，你才会有针对性地指导。身高、体重、年龄、性别，可以知道他的标准体重。地址电话方便你以后再给他发快递时，直接找对方确认就可以了，不用每次都问，其它的信息是同样的道理。知己知彼，才能百战百胜，建立档案，是对工作的负责，也是对顾客的尊重。

那么，你为顾客建立档案了吗？

如果有，那非常棒，继续保持。

如果没有，你应该知道为什么你的顾客成交低的原因了吧？

档案2：记录服用过程

这个道理更简单：做服务，没有把过程记录下来，不知道他减了多少斤，不知道他是否进入平台期了，更不知道如何对下一步的指导做方案。如果你对人家负责，那么，记开始记录所有顾客的服用过程和变化。

档案3：铺垫思路

信息有了，数据有了。那么接下来，要做规划及铺垫了。

“他是谁？”

“你做了哪些铺垫？”

“你想如何一步一步将他拿下？”

“以后你想如何成就他，同时成就自己？”

请将这些思路的规划和心得，以及实施阶段，也总结到顾客档案的下面。

总之：档案的建立，

是粗放式应激式的散漫自由职业

到工作流程化，标准化，正规化

的一种转变。

以工作的态度，去做其它微商做不到的事。

那么，你将注定比别人更成功。

二、快递发出，服用前的工作

快递发出后，顾客试喝前，就要把一些问题想到前面，提前解决。这样自然 会事半功倍。

服用前1：单号及跟进信息

每天试服的单号一旦收到，马上告诉对方。并告知大体到货时间，让顾客提前做好安排。随时关注单号的进度，随时提醒对方查收。这是对顾客的负责，顾客会觉得你的细心和真诚。是顾客配合开始的第一步铺垫。

服用前2：一旦收到，马上告知服用方法

服用方法的告知，要简单明了，不要有过多的要求，不要在顾客还没开始喝前，就被吓到，不能吃这，不能吃那。很简单：就是早晚替代主食，中午少油少盐8分饱。

减轻他开始试服前的负担。

服用前3：告知注意事项

注意事项是服用方法的一种补充，也是要求简单明了

比如：喝水量、不要熬夜、多食蔬菜、少油炸等基本常识。

服用前4：约法三章

提前制定几条规则，丑话要说在前面，同时告知是为对方负责。

“姐，我会监督你哈，每天我都要问你要早晚体重。钱让您花了，我就要对您负责。对吗？所以到时候你别烦我哈。”

说这一句，再去监督服务的时候，难度就会降很多。

但是要注意的是，不要像要求代理那样要求顾客，人家是顾客，只能去建议，而不是要求，不要过多的逼问让对方反感。

（1）按要求吃（每天询问基本情况 ）

（2）按要求做（早晚称体重，并打卡）

（3）有问题要及时沟通

（4）群内会分享基础知识，多了解一下

以上就是约法三章的4条内容

三、服用后的工作

服用后1、拉群并欢迎

其实如果试服人数差不多，最好是建群，不用担心会出问题。

如果你的试服人数不多，那就联合其它代理合搞一个群，还能相互照应一下。

拉群的最大好处就是：你可以在你的地盘上，去影响他们，营造减肥的氛围。有的人就算群内不说话，并不代表他不看。让试服结果报到群里，让所有人知道，效果就是好，不弄虚作假，有底气，不怕查。

不用担心建群的问题。如果你担心建群会出现的问题，那么只能说明：你在害怕什么。而这些因素，将是阻碍你成长的最大障碍。

新人进群，及时欢迎。

服用后2：监督打卡

打卡模式有很多，一般分为

精微轻食代餐第X天

原始体重

昨日体重

今日体重

累计减重

监督时，了解早晚体重差是否超过了12-15斤，如果超了，了解一下是否排便，是否摄入过多等因素。

服务3：群内及时解答问题

群内解答问题，需谨慎，需三再回复。

如不懂，请及时咨询上家或公司。

如果你在其他代理群里，也不是你值班，最好不要替代群主来回答。

学好专业知识，再谨慎回复。

不可闹笑话。

服务4：群内知识的普及

人家只是来试服进你的群，你和人家分享赚钱，分享平台，分享公司还有打鸡血有啥用？

凡事要换位思考，你刚接触一个群，群里天天打鸡血，谈赚钱，你反感不？

同样的道理，咱们这个仅仅是试服群！！！！

什么叫试服群？试服而已！你还想让他们言听计从？不可能。

试服群只是服务群而已！就这么简单

那说到试服的新人，最关心的是什么？最关心什么你就讲什么！