江小白文案成功的点在哪里？

江小白能火，是它把整个文案当成一个系统工程，运用到了这些点：改变消费场景，理论付诸实践，打造符号逻辑IP。

1、改变消费场景

进入社群，最重要的就是自能让人记住你。可以说我身边的**妹们面临白酒局，都会选择江小白。

江小白与众不同。它定位“青春小酒”，亲切的走近人们身边。“轻”口味高粱酒，改变白酒行业几千年来的认知逻辑，让白酒年轻化，个性化。江小白的产品上主要是归类于四种消费场景：小聚、小饮、小时刻、小心情。

小聚，指得是三五同事之间、朋友之间、同学之间的非商务应酬；小饮，就是不拼酒，点到为止，讲究适度；小时刻，指得是时刻的经常性与偶然性；小心情，是指酒这个产品是和心情，情绪所挂钩的，而不仅仅是一种功能性需求。

针对以上的四种消费场景，江小白都有对应的产品战略。让白酒不再只是圆桌文化、阶层文化，也可以是简单纯粹三五好友小聚小饮的小时刻，改变了消费场景。

2、理论付诸实践

用故事LOCK原则来拆解文案情节及情绪，只有精彩的精节和情绪的共鸣，才能留住读者的目光。

a、主角（leader）

一个年轻人，白天人前欢笑、强装镇定，到了晚上特别想念分手的前女友，深夜去买酒消愁。

b、主角的目标（objective）

想把前女友忘掉，但又不愿和朋友倾诉，怕朋友不懂这份感情或被朋友取笑，只能独自走这段心路历程。

c、冲突（confrontation）

在情绪酒精的作用下，更想念过往，心事涌上心头，但又理智的告诉自己，那是留不住的人。

d、冲击结尾（knockout）

当思念、悔恨等等复杂的情绪在酒精的作用下发酵，心无处安放之际。江小白替这类用户发声和表达：“说不出的事叫心事，留不住的人叫故事”。

3、打造符号逻辑IP

江小白在产品创新和洞察用户之后，在年轻消费者心中树立一套品牌逻辑：江小白=8090=我们的情绪化酒精饮料。江小白不仅会玩，更重要的是它会扎心！用一次次的“酒”走偏锋，诠释着8090青春的态度、内心的表达——不是叛逆，只是不喜欢循规蹈矩。

除了表达瓶生活中的共鸣，江小白还频繁出现在在更多的艺术场景、青春影视热剧中，让年轻人看到江小白的发声。它打破了白酒行业 “酒香不怕巷子深”传统单一运营思路、化解了白酒行业与消费者与日俱增的隔离感，愿意企业与用户之间开始真正意义上的双向互动起来。

在概念的包装、打消隔离感时，促使用户以行动进行购买。五六年前，江小白还刚刚起步不久，我在听一档自媒体节目中，无意听到了江小白的名字。

节目中，创始人谈到他们如何用营销的思维将一个濒临倒闭的高粱酒厂，对其重新定位而崛起的故事。它以一种打着中国年轻人的“新白酒文化”的旗号，走到了众人面前。

那时的江小白，与其说是自己做酒，不如说是帮别人做酒的营销。实际上，在最初注册这家公司的时候，江小白的全称写的是：“重庆江小白酒类营销有限公司”。

为什么江小白火的是语录？

能在社交媒体被主动传播扩散，就源于这些语录，说到了年轻人的心坎，表达了他们的喜怒哀乐，悲欢离合的各种情怀和情绪，没有自嗨，而是点燃了消费者，让他们嗨，帮助他们嗨，给他们制造了能嗨的社交货币。

2011年的江小白亮相，品牌广告语十分简单，我是江小白，生活很简单，以青春的名义创新，做一款年轻人喜欢的酒，这对于中国传统的酒文化无疑是一剂强心药，江小白以一个颠覆者的姿态出现，骨子里其实是一个广告公司，靠营销创意闯出了自己的一片天。

一、案例 ：真的不用说谢谢

二、来源 ：江小白

三、类型： 图文展示+游戏测试

四、内容策划：

在内容策划上，该H5采取图文展示+游戏测试的形式呈现，每个测试题的出现都依托一个场景为题目的背景。每道题也都是来自日常生活中。可见，日常生活常常作为H5各方面创作的来源。

加载页面过后，就出现了一个“弹幕”界面，满屏都是不同人的便签，都与孤独、犹豫息息相关。但是自己究竟怎么了？点击按钮，以时间为线索一探究竟。

上班一个人坐地铁的场景。

晚上加班，独自一个人逛街，一个人看**，到哪里都是一个人。

一个人过生日，一个人喝酒，一个人搬家。

随着主人公一天的结束，测试题也答完了，随后是一些关于“空巢青年”的数据统计。

最后是显示自己的孤独指数与分享页面。

集中体验过一些H5过，感觉测试类的H5有一些通病：比如，测试内容和主题，“文不对题”。首先，在这个H5中，本以为是展示型，后来又加入了测试内容，结果又是“孤独指数”，有些牵强。

虽然内容中的场景都源于我们的生活，我们也或多或少都经历过，但是在我看场景时却无法引起强烈的认同感，没有引起受众孤独的“情感”心理，在H5的内容上，感觉如果走“情感”路线是很难引起强烈的共鸣的。

H5中的场景已经被翻来覆去说过很多回，也已不算是心中的秘密，看完加载页面后，再看后来的测试内容，落差较大，没有新意。不过内容上也有一点值得肯定，江小白的文案还是比较给力的。“碰一碰杯，找回真实的自己”。

五、交互设计：

在第一个场景中设置了用户引导，一进入画面时，整体呈暗色，点击画面中的“亮色”区域，播放场景并同时出现测试题。每个场景的交互模式相同，设置了良好的引导，后面的操作也都比较顺利，但是如果场景过多且还在不知道有多少道的情况下，反复进行同一操作容易疲劳。

最后的几个文案部分的顶部，设有“星星”的进度条，示意左滑后还有三个页面的内容，有点啰嗦和重复。而测试答题时反而看不到进度条，也不知道有多少个时间节点，有多少道题目，可以考虑将时间线索与进度条结合起来，起到一个告知用户进度的作用。

最后也没有引导用户分享的提示，这个地方也有所欠缺。

六、视觉设计：

孤独往往与黑暗相伴，H5的整体采用暗色系的颜色，漫画式的画风，每个场景中都有明有暗，能较好的突出主人公的孤独的处境，画面的气氛营造的很好。

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江小白怎么成功的？

江小白做了7年了，从0做到10个亿，还有利润2亿，已经非常了不起。

也有人说，这样做是在石头上挤牛奶，为什么不做一个更大的市场呢？道理也很简单，就是没有这样的机会嘛，如果能做高端酒，干吗还要这么苦逼的做中低端酒。

这里实际上就涉及到一些本质的问题。

第一，酒类市场的本质

啤酒卖的是社交场景：爽！所以，漓泉1998这个“爽”字概括了啤酒的一切。

高端白酒卖的是社交文化：面子，尊重，最有效的词是：厅-局-级享受。

红酒包括洋酒卖的是品味，高品味，最有效的词是：生活方式，逼格。

本质是缺红酒文化，核心是场景不够。

没有这两者，中国葡萄酒没法立住。

找到场景是最重要的。文化之下，品位之下，还可以年轻化，找到心灵的爆点和兴奋点，欲罢不能，才是刚需和流量。

但，红酒在中国确实没有消费场景！

江小白的营销打法

很多人都说江小白不好喝，但又搞不懂，为什么在年轻人的群体中还很好卖。也就是说，不搞清这个问题，你就永远也无法理解江小白是怎么销售出去的。

江小白在卖白酒吗？我觉得对它的核心消费群而言，不是，卖的是85后，90后聚会的情绪和场景。这就是消费洞察，也是我们说的认知，更是江小白的营销逻辑。

江小白怎么做到的？

江小白用IP化的品牌塑造、场景化产品策划，社群运营驱动渠道，自媒体引爆市场和消费。

确实做得很牛逼。

很多人都说，江小白的酒不好喝，酒体质量一般······这似乎都是表面现象。

江小白的消费群是哪些人吗？85和90后，本来，他们就不是白酒的核心消费群体，他们喝的是一种情绪和聚会场景下的即时需求，他们需要一种氛围和宣泄载体和助推剂，从这个层面说，江小白就是。

因为江小白懂他们，好喝还是不好喝，都不重要了，这就是江小白的品牌和产品观吧。

至于你们说的文案很好，被你们津津乐道的包装、文案、情怀、梦想，扎心啊，感动啊，美妙啊，什么的，都是深刻洞察消费者和场景下的产物。

以上那些，那是打动你的载体而已，表面现象，但本质是：水到渠成，底层逻辑是对年轻人聚会场景和情绪释放的深刻洞察。

因为江小白懂他们，跟他们一起成长，这难道还不够吗，就是什么，就是一种场景之下的心情罢了。

还会有人说，江小白能做多久？

这个问题放在传统时代，确是一个大问题，但互联网营销的边界已经被拓宽了，你有了销售，有了粉丝，以后你还可以卖很多其他相关，或者不相关的产品。江小白已经开始向白酒的线下和生态链进军了，收购白酒企业，并开发了更多和更丰富的产品组合。

至于以后，十年，二十年，互联网的世界变化那么快，你怎么知道这个世界是怎样的？

观点：深知精准营销CEO蒋军

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＂总是没心没肺地错过那个掏心掏肺的人＂

＂学会收敛情绪 ，也别忘记对熟悉的人表露心意＂

＂做不知天高地厚的梦，才会有义无反顾的劲＂

＂很多你以为的未曾拥有，其实都只是不曾发现＂

＂以为不期而遇才是幸运，原来如约而至就值得庆幸＂

＂朋友圈是理想，工资条是现实＂

…

我是＂江小白＂，生活很简单。

这两天老沈不知何故喜欢上了原本不属于他这个年龄段喝的江小白，而我也被这个表达瓶上的语录给深深吸引了。以致于这两天饭桌上的情形是：他品他的杯中酒，我悟我的瓶外语。确实江小白的成功，与它瓶中的酒，与它瓶外的扎心文案分不开。

江小白的主要受众是年轻人，他们正处于事业还未发展稳定，友情和爱情都面临巨大考验时期，正是充满情绪无处释放的时候，需要借助一个渠道宣泄。而江小白的这些文案能直击他们的情感痛点，让酒成为他们发泄的途径。

但文案也好、宣传也好不过也是产品的一个外表，不否认好看的外表能够第一时间吸引消费者，但是万里挑一的“灵魂”才是消费者最为欣赏的部分。

这些年江小白获得了许多国际大奖，例如布鲁塞尔烈酒大赛、国际葡萄酒暨烈酒大赛、香港国际葡萄酒与烈酒品评大赛以及最近的第十八届旧金山世界烈酒大赛。世界级的品质功底，配得上它的硬底气。

针对现代人们的饮酒理念而定位于“小聚、小饮、小时刻、小心情”，小瓶装、低酒精度都是江小白产品定位的体现。而产品的用料与制作更是诚意满满。

用良心做好酒，同时孜孜不倦地调研消费者喜好，精心打磨各个环节，为消费者带来丰富的饮酒体验。可以说，江小白的成功是必然的。

1 关注

关注，就是我们要企业要根据自己的品牌、产品目标，所需要推广的人群以及在网络的分布，去搜集用户感兴趣的话题，可以是热点事件和资讯，比如是当下的最热门的时间或者是明星发生的时间，植入到自己企业的品牌和产品推广中去，让我们的推广的内容瞬间脱颖而出，也成为现在最热门的“热点事件”。

2015年，“江小白”在长沙制作了一条情怀视频，江小白版的《友情岁月》，当时调动全湖南的媒体来进行传播，24小时突破了100万+，彻底引爆了区域市场。大家被“江小白”的情怀文案年轻人的心声，让年轻人成为江小白的拥护者。这部分人喝酒，不是为了醉，而是为了自己情感的发泄，情绪的表达。它的每一句文案，都说出了年轻人的心声，都表达了藏在心底最深的情感。就像“最想说的话在眼睛里，草稿箱里，梦里，和酒里。”

“江小白”的营销方式 突破常规思维，走的是新型自媒体创新营销，是基于互联网技术，从用户需求出发的，分析客户的需求进行产品定位。所以这则视频制作掀起了一阵热潮，再加上这么走心的文案，更是推波助澜，瞬间裂变式的被人所熟知，得到了广泛的关注。

2 兴趣

兴趣，是兴趣是人认识某种事物或从事某种活动的心理倾向，它是以认识和探索外界事物的需要为基础的，是推动人认识事物、探索真理的重要动机。要想让用户购买我们的产品，一定要去培养他们的兴趣，他们感兴趣了，才有购买的欲望。

江小白的每一个文案都写的很扎心，特别受目前80,90后的年轻人喜欢，句句文案渗透灵魂，所传递出的个人情绪、生活哲理能时不时戳中年轻人的心。想想这群80，90后的年轻人，从小衣食无忧没有受过太大的挫折，当走进社会后难免遭遇各种心酸的事，抗压抗挫能力不那么强的他们就需要一个宣泄口，正好江小白的文案这是让他们感同身受，产生共鸣，从而依依不舍，恋恋回忆，爱上了江小白的人文情怀。

3 互动

所谓的互动，就是双方互相的动起来。在互动营销中，互动的双方一方是消费者，一方是企业只有抓住共同利益点，找到巧妙的沟通时机和方法才能将双方紧密的结合起来。

江小白也是抓住了互动营销的关键点，紧跟热点，打造易于传播的话题，而80,90后的年轻人也是极具有个性和主张的一代，他们喜欢在社交网络上表达观点和展现自我，江小白这么有情怀额话题，让他们很愿意积极互动，直接表达出自己的认同感。

4传播

“传播是企业正确地使用各种传播媒介，及时地向公众传递有关企业的各种信息，及时有效地收集企业公众对企业的各种意见和了解他们的态度。信息传播过程是一种信息分享过程，双方都能在传递、交流、反馈等一系列过程中分享信息，在双方的信息沟通的基础上取得理解，达成共识。”这是给的定义。我的理解是：传播就是一种分享、是一种口碑营销。