新媒体营销到底如何做

新媒体营销在百度上的解释是指利用新媒体平台进行营销的模式。也就是说利用互联网（微博微信，网站等）、移动电视、手机短信等途径进行营销。

新媒体营销方式主要包括以下几种方式：

1会员营销：做会员营销，就要分析你的用户，建立用户画像，即用信息化，标签化，通过收集分析用户的社会属性，生活习惯，消费行为等数据后，抽象的描绘用户的商业全貌，勾勒出用户的立体画像。例如，在星巴克的数据库中，准确打分识别会员客户并为其发送个性化邮件，从而提高会员的活跃度，另外星巴克开展newsletter的发送行为，将星巴克的品牌价值和品牌理念通过newsletter的形式传导给用户，提升会员用户的忠诚度和品牌黏性。

3口碑营销：是指不经过第三方处理、加工，传递关于某一特定或某一种类的产品、品牌、厂商、销售者，以及能够使人联想到上述对象的任何组织或个人信息，从而导致受众获得信息、改变态度，甚至影响购买行为的一种双向互动传播行为。例如，可口可乐公司利用其深入人心的品牌形象进行口碑传播。

4情感营销：情感营销是从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，比如前不久淘宝网上的农产品店铺，利用老农形象来引起消费者的情感共鸣，当然这是一种不恰当情感营销方式，情感营销强调的是一种真诚性，从而来打动消费者。

5事件营销：事件营销是企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，比如优衣库，万斯，借助复仇者联盟的上映对其企业产品进行营销，并取得了一定的胜利。

6知识营销：知识营销是通过有效的知识传播方法和途径，将企业所拥有的对用户有价值的知识(包括产品知识、专业研究成果、经营理念、管理思想以及优秀的企业文化等)传递，知识营销主要适用于品牌（含电商品牌、海外品牌）、集团公司/上市公司、实体企业/服务型企业/电商型企业、旅游景区/特色小镇/城市宣传、影视娱乐领域等。

7饥饿营销：所谓“饥饿营销”是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。比如淘宝预售衣服，房地产行业的饥饿营销等

　旅游景区强势品牌的塑造与管理，下面带来旅游景区强势品牌的塑造与管理相关论文范文，欢迎阅读。

　旅游景区强势品牌的塑造与管理1

　[摘要] 旅游景区打造品牌是进一步巩固和拓展市场，赢得竞争力，取得利润的重要保证。

　由于我国的旅游产业目前仍存在着“散、小、弱、差”的问题，大部分旅游景区仍处于旅游特色不明显、竞争力不强的发展阶段，因此，对加强实施我国旅游产业品牌特别是旅游景区品牌更具有特殊重要的意义。

　本文对如何塑造旅游景区强势品牌及其强势品牌的管理进行了探讨。

　[关键词] 旅游景区 强势品牌 塑造与管理

　进入20世纪90年代,中国旅游业国际国内市场份额持续增长，与此同时,我国在继续进行产业结构调整、经营机制转换和大力进行旅游产品开发的同时,也进入了旅游业发展的品牌经营时代。

　21世纪中国旅游必将与品牌同行,如何充分发挥品牌的优势,坦然应对国际挑战,已成为中国旅游界迫在眉睫,必须研究的重要课题。

　应看到在全球经济一体化的今天,世界旅游市场竞争愈演愈烈,尤其是旅游景区品牌竞争已经达到了白热化的程度。

　从一定意义说任何旅游景区的生存与发展均取决于该景区的品牌竞争力的强弱。

　但我国相当多的旅游景区在经营管理过程中都不同程度地受到怎样塑造旅游景区强势品牌和对品牌进行科学管理的挑战。

　一、旅游景区强势品牌的内涵分析

　美国市场营销学会(AMA)对品牌的定义是：品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是藉以辨认某个销售者，或某群销售者的产品及服务，并使之与竞争对手的产品和服务区别开来。

　其中，我们把这些创造品牌的名称、术语、标记、符号或设计，或它们的组合称为品牌要素。

　美国营销学权威菲利普・科特勒(Philip Kotler)认为:打造品牌有双重目的:其一，品牌可以用来作为“产生产品差异的重要工具”;其二，品牌代表了价值承诺。

　从顾客的角度来看，品牌是顾客购买决策前了解产品与服务的捷径。

　人们习惯把品牌分为三个层次:本质、利益和特征。

　品牌是企业的一种无形资产，是消费者拥有的代表着质量与品位、可以信赖的、具有一定文化内涵的以产品为基础的概念总和，品牌体现的是产品与消费者的互动关系。

　强势旅游景区品牌首先应该具有以下特征:市场知名度高、支持高价出售旅游产品、旅游产品价值独特而卓越、旅游者和潜在旅游者高度忠诚和偏好、品牌认知度优良、创新比对手快。

　旅游景区强势品牌必须代表时代旅游者消费特征的价值观。

　旅游景区强势品牌与一般品牌最根本的的区别体现在:强势品牌除了具有品牌的告知、认同作用之外，还有产品的价值行为表现，符合旅游者需求与愿望，反映了旅游者消费特征的价值观。

　因此，塑造强势品牌就是要增强品牌的价值体现，加强消费者对产品的认同感。

　旅游景区强势品牌应凸现旅游景区产品资源优势，能够被旅游者接纳，受到市场的欢迎，最终赢得市场竞争。

　二、塑造旅游景区强势品牌的对策

　1提炼景区核心价值，打造清晰的品牌形象

　品牌核心价值是品牌资产的主体部分，是统帅所有品牌活动的纲领、宗旨，是品牌资产的主体与立足点，是品牌战略规划的方针，它让目标市场明确、清晰地识别并记住品牌的利益点与个性，它是驱动目标市场认同、喜欢一个品牌的主要力量。

　品牌形象是指人们如何看待这个品牌，它所反映的是品牌当前给人的感觉。

　旅游产品不可储存性、不可异地消费和不可试用性的特点，以及旅游消费是一种心理感受消费的特性，决定了旅游品牌形象对于旅游业发展的特殊作用及其所处的特殊地位。

　打造清晰的品牌形象，要求一个成功的品牌能够代表一种特定的属性、利益、价值观念、个性、文化、顾客群体等。

　2抓住旅游品牌基因打造强势旅游景区品牌

　旅游景区“基因”是体现景区的灵魂，是一种精神与文化的传存者。

　是品牌经营是否成功的一个重要标志。

　如海尔的品牌基因是“真诚”，口号是“真诚到永远”，海尔的星级服务、产品研发都是对它的诠释与延伸;品牌基因是品牌的精髓，它代表了一个品牌最中心要素。

　一个品牌最独一无二且最有价值的部分通常会表现在它的基因上。

　对旅游景区品牌基因的设定，不是要去向消费者解释我们的景区是多么的美，如果仅仅满足消费者的生理需求，这一点对手也能做到，应强调价值主张，具备强大的感召力，震撼人的内心;应着重宣传我们的品牌将会是什么，包括精神的快感、心理需求的满足以及旅游景区品牌独特的价值观――这就是营销学上所说的概念营销。

　像“昆明天天是春天”，营销的就是“春天”这一概念。

　旅游景区品牌基因应该与景区的核心竞争力以及它的长远发展目标相一致。

　景区品牌基因突出表现在几个方面:(1)文化层面。

　比如少数民族文化、移民文化、历史文化、宗教文化、影视文化等等。

　因此，为了强化文化带来的品牌价值，要通过文化的挖掘与弘扬，展示品牌的文化底蕴;要通过张扬品牌的文化个性来打造个性化的旅游品牌。

　(2)情感方面。

　比如 “探源”、“寻根”之类的旅游景区宣传口号，更能满足旅游者的情感需求，激发其旅游动机。

　因此，清楚地表达自己情感的品牌才能引起消费者的关注和认同感。

　同时结合情感营销来达到共同的效果。

　(3)大自然的“美”。

　我国绝大多数的旅游风景区，比如九寨沟、香格里拉、桂林山水等均是大自然赋予人类的美的价值。

　(4)人的精神力量。

　突出体现在人文景观方面，如长城、都江堰水利工程、兵马俑等等。

　3用体验强化景区品牌精神

　如果说人生的三大境界是物质、精神与灵魂，那么，对于消费者来说，消费一种产品都是从最初该种产品的物理效用和使用价值出发的。

　如果说一个旅游产品只是由于它的物理属性获得消费者的青睐，那么必然成为“一次性快餐”且容易被替代。

　如果旅游者对一个好的、经久耐用的景区品牌由最初产生物理层面的产品体验好感转换为一种舒适的精神消费感受，说明他对品牌的体验上升到了心理层面，这是所有品牌设计者、品牌管理者追求达到的预期目标，当旅游者对景区品牌的感官享受超过一个临界点时，便会形成一种价值主张,这是品牌体验的最高境界。

　然而，很多景区管理者把“体验”片面的理解为增加不合实际娱乐设施项目，与景区品牌资产核心不协调,最终造成品牌贬值,这是极其危险的。

　4构建旅游景区品牌体系

　构建旅游景区品牌体系就是打造一批旅游景区饭店品牌、旅游商品品牌、餐饮品牌、休闲购物企业品牌等，结合旅游景区品牌展开攻势，形成强有力的竞争力。

　5整合景区资源提升品牌竞争力

　景区资源整合包括产品资源整合、客户资源整合、文化资源整合、品牌资源整合、统一经营管理整合，通过建立旅游投资控股公司这个平台，实行公司化运作的市场行为，把所有景区的大品牌以及将来产品延伸开发的系列品牌，如旅游纪念品、土特产品、旅游产品等形成一个产业链。

　比如九寨沟在倾力打造国际强势品牌的同时，依托九寨沟这一世界自然遗产知名品牌，加快电子化、信息化建设，把握先机，实现旅游资源和旅游产业链的整合，做大做强，积极应对来自国内外的挑战，从而有力地增强九寨沟的国际竞争力。

　6进行独特而强势的品牌推广宣传

　旅游品牌推广工作是将“特定的旅游品牌”概念转化为具体的`视觉形象，立体而统一的传达给目标受众，重视有效的品牌宣传推广是提高旅游景区知名度与增强竞争力必不可少的环节。

　在品牌市场宣传推广过程中必须考虑到所推广的景区自身的特点、品牌定位和潜在游客的消费、认知习惯，来选择品牌推广过程中的主要手段，根据不同推广阶段的推广重点，结合旅游产品在市场推广中表现出来的不同于普通商品的产品特性，采用不同形式的广告手段，立体广告与平面广告相搭配，硬性广告与软性广告相结合。

　通过整合传播来达到品牌推广的预期效果。

　三、旅游景区强势品牌管理过程中应该注意的问题

　一个旅游景区强势品牌的建立是一个复杂的系统过程，只有当旅游景区经营管理者不断对品牌进行科学管理，付出真爱、情感与关怀时，品牌才能茁壮成长。

　一个强势旅游景区品牌的建立过程一般要经历品牌定位、品牌识别要素设计、品牌传播策略制定和实施、品牌传播过程监控、品牌形象产生、品牌形象监测、品牌形象调研诊断和品牌再定位的不断螺旋循环的过程。

　品牌管理必须是品牌形成的全过程管理。

　主要表现在以下几方面：

　1旅游景区强势品牌定位管理

　旅游景区强势品牌定位就是旅游景区拥有者希望人们如何看待品牌。

　品牌定位(从品牌拥有者的角度所理解的品牌概念)是任何品牌建立的基础。

　任何一个旅游景区必须有一个深入的、结构清晰的品牌定位，以防止品牌传播过程中向消费者传递自相矛盾、令人迷惑的信息。

　旅游景区品牌定位必须使其与旅游景区的发展理念、文化和价值联系起来。

　在具体工作中应注意以下几点：必须寻找和放大与别的旅游景区重要的差异，凸现品牌个性;必须对旅游景区品牌核心价值进行深度提炼，这是旅游景区品牌定位的关键;差异化是旅游景区品牌定位的实质。

　2旅游景区品牌识别要素设计管理

　旅游景区品牌识别要素设计就是如何表现品牌定位，如何才能让人们按照旅游景区所希望的结果来认识品牌。

　构成品牌识别的要素复杂众多,在设计过程中必须坚持系统性和同一性的原则。

　3旅游景区品牌传播策略管理

　旅游景区品牌传播策略制定和实施必须建立在整合营销、关系营销、体验营销和网络营销等现代营销理论基础上，才能确保品牌传播策略的针对性、灵活性和可操作性。

　在实施品牌传播策略过程中，一定要制定实施细则，坚持一贯性和可调适性原则，建立完善的反馈系统。

　4旅游景区品牌传播过程监控

　一个强势旅游景区品牌的建立过程，必须建立品牌传播管理和监控系统，以控制品牌与消费者的每一个接触点，最大限度地按照旅游景区品牌拥有者所期望的方向发展。

　消费者在头脑里建立品牌，如同鸟儿筑巢一般，由它们随手可得的各种杂草建造而成，旅游者在旅游景区活动的每一点感知都会在头脑里积累，用于形成和修正品牌形象。

　5旅游景区品牌形象产生及监测

　通过旅游景区品牌传播,旅游者对品牌信息通过接受、解读后便在其大脑中形成了旅游景区品牌形象。

　当旅游景区品牌形象在旅游者大脑中形成后,就一定要监测所形成的品牌形象与品牌拥有者以及旅游者所期望的是否一致,人们的评价与我们的期望有和差距。

　6旅游景区品牌形象调研管理

　通过对已形成品牌形象进行全面调研与诊断，发现现在目标人群实际上如何看待品牌。

　7品牌再定位管理

　如果目标人群大脑里实际的品牌形象与品牌拥有者和目标人群所期望的品牌形象存在着差距。

　就有必要创造性的完善旅游景区品牌形象，提升品牌力。

　必要时可能重新定义旅游景区的品牌形象。

　8做好品牌危机公关处理，减少降低对旅游景区品牌的负面影响

　在景区品牌的维护过程中有一点十分重要，就是对品牌的修复，特别是由于突发事件对景区品牌产生的负面影响，需要做好品牌危机公关处理。

　如因景区提供的服务质量不合格、旅游安全、劳资纠纷、法律纠纷、重大事故等被媒体曝光给景区带来的危机，它会令景区美誉度遭受严重考验。

　旅游景区危机事件具有四个方面的特点:一是高度不确定性;二是事件演变迅速;三是事件的独特性使得无法照章办事;四是信息不全，小道消息流行。

　因此对旅游景区危机事件处理应及时而科学。

　四、总结

　总的来说，塑造强势的旅游景区品牌是一个管理活动，一个复杂的、涉及连带行业广、并且是循环的活动过程，从战略高度看，它需要同景区形象或者之前的品牌形象保持大致相同，但同时又要具备推动消费者购买行为的能力;从内容和执行过程看，它需要管理者投入相当的时间、拥有充分的市场调研数据、良好的执行力以及综合的分析能力。

　对于要想在市场竞争中立于不败之地的旅游景区，打造强势的景区品牌已经势在必行。

　参考文献:

　[1]王菘韩振华:关于旅游品牌的深层思考[J]社会科学家,2001,(11)

　[2]曾朝晖:《中国式品牌》管理篇[M]东方出版社

　[3][美]威廉・沙门主编:《品牌创建与形象保护》[M]时代文艺出版社

　[4]龙雨萍:旅游地品牌经营战略探讨[J]集团经济研究,2006年第07期下半月刊

　[5]母泽亮:旅游目的地品牌系统建设研究[J]中国市场,总第395

　黄果树旅游风景区管理2

　摘要:在全球市场经济的浪潮中，我国建立与市场经济相适应的旅游景区管理制度是时代和环境的必然要求。

　目前我省已经对黄果树景区管理方面的初步改革,但其效果不明显。

　对经营权的探讨是管理的初步过程，确定经营权才能建立一个好的管理制度，当黄果树赋予当地的文化底蕴时，就是一个有灵魂的黄果树，而不只是一条河流。

　关键词:经营权;管理制度;文化底蕴

　黄果树的现状：

　黄果树大瀑布的实际高度为778米，其中主瀑布高67米;瀑布宽101米，其中瀑顶宽833奇、险、秀等风格各异的大小18个瀑布，形成一个庞大的瀑布族被大世界吉尼斯总部评为世界上最大的瀑布群，列入世界吉尼斯世界纪录。

　黄果树大瀑布是黄果树瀑布群中最为壮观的瀑布，是世界上唯一可以从上、下、前、后、左、右六个方位观赏的瀑布，也是世界上有水帘洞自然贯通且能从洞内外听、观、摸的瀑布。

　贵州是一个拥有48个少数民族的省份，黄果树不能单独存在，必须和当地的民族文化联系起来，黄果树匮乏或者说缺少人文的历史背景。

　作为旅游开发的必要性来讲，她更需要不断地注入天人合一的人文文化，提高景区的欣赏含金量和升华其独特的文化及思想境界。

　将景区作为一个市场经济竞争主体推向旅游市场，打破行政束缚、理顺管理关系、明确管理权限、拟定管理目标。

　在营销模式上要做到观念创新、方法创新和手段创新。

　要改变过去那种“皇帝女儿不愁嫁”的营销观念，要有“酒香也怕巷子深”的危机感和处处注重营销的敏锐感，采取多种营销手段。

　从单个景点营销走向线路营销，从观赏效果营销转向体验感受的营销。

　要注重打响旅游品牌，形成特色效应。

　1 黄果树旅游景区管理存在的不足主要表现在

　11 政企形分而神不分、机制落后。

　在组织人事上，机构臃肿，冗员较多，机制落后。

　这种管理模式导致了众多旅游景区一方面是资源的闲置和浪费。

　由于政府行为痕迹过重，黄果树旅游景区经营出现了表面风风火火，实际连连亏空的尴尬局面，此外，由于缺乏市场意识、企业决策往往不是以利润作为依据，“拍脑门”现象普遍，甚至发生挪用景区的经营利润为管委会工作人员发奖金等荒唐行为，集团公司的财政状况每况愈下，甚至在08年出现了拖欠工资的窘迫局面为了更充分的挖掘黄果树风景名胜区的经济社会价值，落实旅游强省战略，2009年年初，有关部门再次对改革进行了纠偏。

　经协商，省再次让利，重新明确省开发投资有限公司(原省旅游投资公司合并进入)控股49%，安顺控股51%(其中安顺市国有资产运营公司占25%，两县各占10%，管委占6%)，建立新的法人治理结构。

　同时，任命了省开发投资有限公司董事、副董事。

　实质上还是政府控制，只有企业的名义而已。

　12 宣传不全面。

　许多人对黄果树在认知上存在误区，根本不知道黄果树其实是个景区群，比如七公里之长的天星桥风景区有天星溶洞、银面坠潭瀑布、天然水上盆景园，附近还有陡坡塘瀑布、人工盆景园等，风景之壮美，实在令人深深触动。

　但是遗憾的是，外界的人一直以为黄果树瀑布只有瀑布，甚至认为只有黄果树瀑布一处，可见黄果树在整个景区的推广策略上还缺乏开阔的思路。

　13 周边的民族风情淡化。

　在经济风暴的攻击下，周边的民族年青一代都汉化了，而民族的东西都丢得差不多了，甚至连民族的语言也怕要面临灭绝了。

　语言都没有了，还能有自己的文化嘛让旅客来能看的就是一条大瀑布，缺少民族文化的沉淀，她不能走多远。

　旅客为什么来就是为了能看见自己以前从来没看到的东西。

　作为一个品牌，我需要的是一个具有自己精神的独立人格，或者是说自己的核心竞争力。

　当旅客回想在黄果树看到的是一个天然与民族的合一，而不是一条河水从悬崖下落下来，就会回味无穷。

　2 黄果树管理之走向

　21 制定管理人员标准和后期人员的培养。

　景区管理人员的素质和水平不高，严重影响景区的经济和社会效益，也影响景区的可持续发展。

　景区和高校的相关专业进行联合办学，培养景区管理人员，和相关的专业人员，为黄果树的可持续发展，打下坚实的管理人员基础。

　从管理层挑选人员，出省培训或者出国培训，学习科学的管理思维。

　借鉴国外或省外的经验制定进入这个行业的相关标准。

　22 增强景区协会的职能，建立公开、透明的社会监督。

　怎样才能让政企实质的分开，更好的让黄果树真正的和她的名誉一样能达到名副其实，这需要，一个真正的企业形式，才能让她走的更远。

　我国的旅游景区改革一直在不断的探索中，缺乏很多经验。

　作为全国人民所有的资源，是否可以把她的所属权归于全国人民由政府让权把她的经营权分给全国人民，采取集资的方式，吸纳社会更多的流动基金，成立一个股份公司，由人民决定黄果树的管理团队，直接对人民负责制，这样就不会出现机构臃肿，能者居其中，形成真正的企业。

　形成一个管理、监督、监控、治理的一个有效的管理模式。

　23 打造黄果树之灵魂。

　宣传黄果树，不只是宣传她的外表，而是更注重她的内在的文化，把贵州民族的文化植入在黄果树当中，这样她就不在是一个呆滞的形象浮现在人们的大脑中，赋予她一种灵魂。

　这就是黄果树缺少的文化本质的所在，做到在一点需要保护好当地的民族文化。

　24 保护当地民族文化。

　景区如果脱离了文化范畴，其存在也将失去意义。

　景区的文化内涵除了本身既有的历史沉积外，还包括工作人员对该景区所代表的文化的理解程度。

　“祖国江山美不美，全靠导游一张嘴”这句话充分体现了一个有着深厚文化底蕴的员工对游客产生游历感受的直接影响。

　而达到这种效果的方法就要靠景区管理层对相关文化的导入。

　贵州民族风情资源十分丰富，具有节日多、服饰变化多、分布广和特色鲜明等四大特点。

　怎样保护着重发掘、开发以民族歌舞、民族体育、民族节庆、民风民俗、民族饮食文化。

　在民族节日的时候，举行民族饮食文化节，服饰卖给游客当作纪念品。

　对语言的保护，保护不是空话，有收入才能让他们自己自然而然的保护，景区可以和当地民族合作，把村寨作为和黄果树作为一个整体旅游的一个景点，让旅客感受少数民族的乡土气息，让这种文化自然而然的融入其中，促进当地人民的收入，自然而然的民族文化就能保护好。

　参考文献

　[1] 姜锐钟《浅谈我国旅游景区分类管理模式的改革》山东职业技术学院

　[2] 尹同君《景区管理亟待创新》

　[3] 刘庆赖 富强《景区管理中的重要环节――质量控制》

　[4] 郭胜 《景区管理的问题与对策》

　[5] 吴建华 《发展旅游更须加强景区管理》

　[6] 卞文志 《旅游策划应注重个性化》

　[7] 陈芳 《旅游景区治理模式的选――多中心治理视角的分析》

　[8] 陈晓霞 《旅游景区管理体制刍议》山东省济宁市旅游局

　[9] 何雨 《旅游策划与景区管理》

　　情感营销的定义

　　情感营销，是指在产品相对成熟的阶段，在品牌的核心注入情感，增加品牌的核心文化，并在产品营销的过程当中，通过释放品牌的核心情感能量，辅以产品的功能性及概念需求，打动消费者，保持产品在稳定上升的过程中有爆发性的增长。简言之，情感营销就是把消费者个人情感差异和需求，作为企业品牌营销战略核心，通过借助情感包装、情感设计、情感广告、情感促销等策略，来激发消费者潜在的购买欲望，以实现企业的经营目标。

　　“体验是企业和顾客交流感官刺激、信息和情感的要点的集合。”这些交流发生在零售环境中，在产品和服务的消费过程中，在售后的服务跟进中，在用户的社会交往以及活动中，也就是说，体验存在于企业与顾客接触的所有时刻。明乎此，你才会明白惠普这样的公司为何提出“全面顾客体验”，它列出了“100个接触要点”，力图通过规范每一个交流，创造出全面激发顾客兴趣的体验。

　　这种体验从产品开始，比如，消费者初次安装海尔洗衣机时，会注意到螺丝的塑料包装外已预留了开口，这是个很小的细节，但也包含着体验的成分。因为海尔洗衣机就是依靠类似的简单的功能优势，把海尔品牌同其余的选择区分开来。

　　可以看一下土豆片的例子。

　　有一些包装袋密封得刚刚好——足够牢固以便保护所装的东西，但又很容易打开。而另一些包装袋则需要消费者费很大的劲才能打开，结果是，用力过猛，导致土豆片撒了一地。不要小看这些简单的、与体验相关的小小改善；我们都有过因某个包装瓶打不开、从而对其品牌产生恶感的经历。

　　给顾客提供产品和服务的环境也对顾客体验有很大的影响。只要想想日常生活中的例子：健身俱乐部在健身器材旁边装设电视机；家具店把家具布置成小型起居室而不是简单散放；招商银行在大厅里为顾客准备了饮水机，而且在每一个柜台前都摆放了一把可以旋转的高脚椅，样子酷似酒吧里的吧椅，顾客坐在上面可以清楚地看到工作人员的操作程序，在柜台上还有金丝猴牌玉米糖。

　　由于企业越来越认识到环境能够激发购买，像这样的友好、有趣和引人注意的环境正变得随处可见。

　　为顾客留下印象的最好机会是在销售之后。比如，海尔俱乐部在自己的会员中开展“给产品过生日”活动，寄产品生日卡，祝贺用户购买海尔产品一周年。一张产品生日卡所带来的体验，能够坚定顾客所作的购买决定，顾客会感觉自己的选择是正确的；同时，通过祝福的情感影响，加强了顾客的忠诚。

　　使交易成为记忆是体验营销的关键。体验营销可以造成一种幻觉：消费者感到整个企业都是为他特别服务的，他受到了特殊对待。今天，消费者可以很方便地找到许多在价格、品质和外形等方面相似的商品。

　　最终决定消费者取舍的因素，很有可能是消费者对企业的感情。感情是难以具体量化的东西，但它确实能为企业争取客户。

　　情感营销的应用

　　人与动物的主要区别在于人类拥有丰富而高尚的情感、精神世界，人们的喜怒哀乐等等都是源于心而形于外的情感表现。在现代市场营销里，我们向顾客销售的不仅仅是产品本身，更重要的是一种情感的推销（即所谓的“情感营销”）。

　　在现今产品良莠不齐的市场环境里，顾客为什么买你的产品，我想问题的关键不在于产品本身，而在于销售人员运用情感来捕获了顾客的心的缘故，为什么呢，产品好不好，顾客没有使用他是不知道的，但是通过我们的销售人员告诉他这产品好，跟顾客讲产品的科技含量，举一大堆典型病例，这样就相当于给了顾客一个希望，一个美好的愿望。所以销售人员能否站在顾客的立场上设身处地地为顾客着想，是否能把顾客当成自己的亲人一样对待这对销售起着意想不到的效果。我们倡导的是对年老的人，我们要象他的亲生子女一样有孝心，对孩子，我们要象他的再生父母一样精心呵护，对与自己年龄相当的人要象自己的亲朋好友一样热情周到，出此入彼，与顾客之间建立一种深厚的情感关系，以此作为沟通的桥梁和纽带，销售就不再是那么遥不可及了。即使顾客因自身某些原因不能促成销售，他对我们还是会抱有一颗感恩的心，感谢我们的销售人员这样关心他，这样双方都会有一种欣慰。这是销售的另一种情感乐趣。

　　一般来说，我们的销售人员能够为顾客效劳，应当看作是自己的一种荣幸。帮顾客做一些力所能及的事，比如，顾客需要某些特殊的药在药店买不到，我们可以帮他买到，这样顾客会认为我们真正为他们着想，对我们的服务是满意的，并且还怀有一颗感激的心。作为销售人员，我们也因此而感到自豪。所以，能够真心诚意地为顾客做些实实际际的事，顾客是会铭记于心的。同样如果我们的销售人员对顾客有一点不了，他也会铭记于心的。别人做不到的或做不好的，我们把它做到做好，让顾客感到，我们服务的态度和精神是可佳的，这样的顾客何愁不会买我们的账。

　　现今的消费者已经变得很聪明了，消费意识有了根本性的转变，即从感性认识到理性认识，每天铺天盖地的广告让人眼花缭乱，真真假假，假假真真，可谓鱼目混珠，消费者上的当多了，自然变得警觉起来，也许顾根本不理你的情，这也不是不可能的。刚开始顾客总会对产品以及对销售人员有一定的抵触行为，可能他会指出很多产品的不足，如价格太高，含量低，包装不好看，不能进医保，地点难找等等一系列的问题向销售人员进攻，当然我们不用怕，利用各个击破的原则，问题就能迎刃而解。当然不是解释清楚了他就会买你的帐，可能他还是有所顾虑，会说“让我再看看，再考虑下”。对此，销售过程中的销售促进就是要促成顾客进行购买的信心和决心，大部份销售人员会采取恐吓的办法，说再不怎么怎么，这病会发展更厉害，到时会更怎么怎么地，不妨给他一个温馨的提示：病总是要医的，谁都不愿看到病人痛苦的样子，早一天治疗，也许就是康复的大好机会，病是拖不得的，小病不医也会发展成大病，不要非等到伤口化浓的时候才重视他……

　　大部份顾客的顾虑一是在于怀疑产品的质量，是不是真的就有那么神奇；二是顾虑价格，毕竟不是几块钱的货，没用就仍了，一个月吃两三千元的药，恐怕就不是那回事了。这两种情况是很正常的，换作我们是顾客，也是要三思而行的，所以顾客的这些反应并不奇怪。关键在于销售人员如何与顾客进行心灵上的沟通，没有入心的交流都是趋于表面，都是无效的沟通。顾客能轻易读懂销售人员眼中的好意与虚伪，所以千万不要低估了顾客的IQ，唬弄你的顾客。为什么有的顾客会主动邀请销售人员去他家作客，元旦节销售人员都还没来得及给顾客发祝福短信，顾客却早早地给销售人员发过来了，见面一个热烈的拥抱等，这些说明什么？感情！顾客与销售人员之间已建立了一种友谊，这种感情不会因顾客买不买产品而消灭，即然友谊已存，销售人员的话对他来说就是有益的帮助了。

　　所以，真诚地去关心顾客，真诚地对待顾客，用心交流融汇，你会发现销售乐趣的真正所在，你也会有意想不到的收获。不用吝啬你的情感了，爱是无穷尽的，付出一点决不会少一点。

本书为“中国旅游景区建设与管理丛书”之一，精心选择和构思了36计(与其说是计，不如说是营销法则)，并介绍了71个短小精悍的案例，力求深入浅出，图文并茂，以便读者简明而方便地了解和掌握每个营销法则，并能举一反三。书中的一些营销法则，如体验营销、网络营销、风情营销、美女营销、娱乐营销等基本体现了营销理论和实践的最新成果。虽不一定适合每一个旅游目的地或景区，但相信或多或少能具有一定的启示或参考价值。 给你一把开启景区营销之门的钥匙(代序)

理论篇

第一章 绪论

一、景区营销的提出

二、主要理论依据

三、定义及理论框架

第二章 景区营销战略

一、景区营销战略的概念

二、景区营销战略的特点和意义

三、景区营销战略管理

第三章 景区市场定位——卖给谁

一、旅游者消费行为分析

二、市场调研

三、市场预测

四、市场细分

五、目标市场选择

六、市场定位

第四章 景区营销策略

一、景区营销策略概念

二、景区营销策略理论的发展

三、4PCRs营销策略及景区营销策略体系

第五章 4PCRs之景区产品策略——产品、顾客、关联

一、景区产品概述

二、景区产品定位策略

三、景区产品组合策略

四、景区产品生命周期策略

五、景区品牌策略

第六章 4PCRs之景区价格策略——价格、成本、回报

一、景区产品价格的概念

二、影响景区价格决策的因素

三、景区定价目标与定价方法

四、景区价格策略

第七章 4PCRs之景区渠道策略——渠道、便利、反应

一、景区渠道的基本内容

二、景区渠道的实施

三、景区渠道的发展——电子商务

第八章 4PCRs之景区促销策略——促销、沟通、关系

一、景区促销基本原理

二、人员推销策略

三、广告促销策略

四、销售促进策略

五、公共关系策略

实战篇

第九章 旅游景区营销36计

第1计 整合营销

第2计 品牌营销

第3计 形象营销

第4计 口号营销

第5计 广告营销

第6计 概念营销

第7计 招牌营销

第8计 节事营销

第9计 体验营销

第10计 展览营销

第11计 会议营销

第12计 风情营销

第13计 娱乐营销

第14计 时尚营销

第15计 名人营销

第16计 美女营销

第17计 巡游营销

第18计 奇迹营销

第19计 朝觐营销

第20计 影视营销

第21计 视觉营销

第22计 听觉营销

第23计 美食营销

第24计 知识营销

第25计 服务营销

第26计 关系营销

第27计 文化营销

第28计 政治营销

第29计 情感营销

第30计 绿色营销

第31计 商品营销

第32计 名片营销

第33计 数字营销

第34计 网络营销

第35计 互动营销

第36计 合作营销

第十章 库布齐沙漠旅游营销案例

一、市场调查与分析

二、目标市场细分与预测

三、旅游形象策划与市场营销

四、旅游市场营销规划

主要参考文献

附录

一、部分国家4A级旅游景区营销口号一览表

二、部分旅游城市/城区的营销口号

三、部分旅游目的地形象大使

四、部分省、自治区、直辖市、特别行政区旅游形象口号及图形标志

五、部分旅游城市形象图形标志

六、部分国家或地区旅游目的地营销口号及图形标志