情感触发器：一个帮助做好人生决策的重要心理暗示

初读《当时忍住就好了》，这是一本关于怎么控制冲动的情绪的书籍，细看才知道，这是一本关于怎么做好人生选择的书籍，或者说怎么了在关键时刻做对的选择。

虽然全书比较冗长，也比较赘述，但是作者所介绍的“七步法”，确实是能够给人启发。

第一：找到神秘而强大的情感触发器。

情感触发器就是：对你有重大影响的人事物或者情感，可以让你一想起它就会有马上做出反应。可以理解为“以结果为导向”。

怎么找到这个触发器呢？首先要拿出一张纸一支笔，思考自己最想要的是什么？最不想要的又是什么，把所有选项都写出来，最后选出一个最能影响你，让你一想到就马上停止做不利于结果的行为，而去做利于结果的行为

第二，你人生的选择需要预测

在做选择和采取行动前理智思考、推理和评估可能发生的后果，然后再采取何种行动。

在人生重要时刻来临时，保持理智和最佳状态。

挖掘最有力的财富和真理；识别你最珍贵的人、事、物；关键时刻熟练运用技巧。

具体预测：当某种意外情况出现时不会改变选择的

抽象预测：如果不是出现某种情况，我就不会，选择是可以调整的。

第三，你的未来需要设想

要按下你情感触发器

构建最能激励你的能量电荷最强的未来设想与规划，设计人生选择的过程，当某天某个时刻你需要做什么样的人生选择，并设想后果。

第四，不再为相同的事情失控

增强引导你做出有价值选择的能量

减弱那些让你重复犯错的能量：负能量消遣法

第五，为自己制定一份神奇的备忘录

备忘1人生面临选择时，保持头脑清醒

备忘2铭记过去做出的愚蠢的决定，从中吸取教训

备忘3按下你的情感触发器

备忘4集合你未来的设想和规划

备忘5消遣你的负能量电荷

备忘6关键时刻认清后果

备忘7列一个幸运清单

备忘8、扪心自问，问问自己真正要成为哪种人

备忘9、重温你在关键时刻做的一切准备

第六，轻松做出有价值的选择或决定

翻阅备忘录

第七步，我们为什么需要回顾人生

客观回顾对于这个有价值的选择是否满意。

感受和享受你的胜利和你的权力

允许犯错

保养你的情感触发器，强化，调整；

关键时刻防止犯错

适当自律延迟满足

疲倦时不做出任何重要的选择

促使你做一件事或者不去做一件事最重要的原因是什么，想象一下你什么时候在什么场景中会做这件事或做出这样的一个选择，想象假如你做了这件事或者做出这个选择的后果是什么，不犯以前犯过的错误，做好备忘录：当需要做选择时要用什么技巧和方法才避免做出错误的选择。做好前五项的准备后，可以轻松做选择决定了。做了选择后问问自己对自己决定满不满意。

陈海贤《自我发展心理学》

第一章改变

第八节

情感触发原理：如何让改变自然发生？

经常有人说：知道很多道理，却依然过不好这一生。我们来分析分析其中的道理……

我们常说：让改变发生需要“动之以情，晓之以理”，这两个词的顺序是很有讲究的，我们既容易被焦虑、恐惧这样的消极情感触动，也容易被爱、怜悯、同情、忠诚这样的积极情感触动。

改变需要情感的触动。如果没有情感认同，就不会有改变的发生。

如果我们是被迫发生改变，那么是很难坚持下去的。

1比如说别人每天学习12个小时，我们也逼迫自己每天必须学够12个小时，甚至更长，但最终我们会感觉疲惫不堪，无法坚持且学习效率不高，与其说是在学习，倒不如说是在表演努力学习的行为艺术。所以想要变的更好，请好好善待我们自己，状态好就学习，状态不好就要适当放空自己。

2逼迫自己干违心的事会产生恶性循环。原因在于：很多你想改变的应对方式，比如：吸烟、乱吃东西、拖延，就是为了应对焦虑和压力而产生的。

现在，内疚和自责增加了你的焦虑和压力，那你会用什么办法处理它们呢？当然还是吸烟、乱吃东西、拖延这些老方法了。

所以，越是自责，你就越容易放纵自己。这就陷入 “放纵——自责——更严重地放纵”的恶性循环。

3想要变的更好我们要学会爱我们自己，接受自己的平凡和不完美，坚信自己会一点点变好，不再逼迫自己，按照自己的节凑慢慢改变。

讲一个小故事

一个女孩总是在跟同期进来的同事做比较，总是觉得同事很聪明，而自己很差。她经常会跟自己说：“不能再这么下去了！你要混到什么时候？别再堕落了！”为此她很苦恼，去找心理咨询师咨询。

随着咨询的不断深入，她想起了她小时候的经历。她是在机关大院里长大的。同龄的还有另外两个小女孩，都很漂亮乖巧，而她觉得自己长得一般。

这三个孩子的妈妈，经常会聚在一起讨论孩子。妈妈们是在暗暗较劲，而她的妈妈，又是一个好胜心很重的人。

每周六，她们三个人都会去一个地方，跟着一个老师学弹钢琴，三个妈妈则在旁边对她们品头论足。

有一天，她的琴没弹好，错了好几个音，妈妈非常生气。

以前，都是妈妈骑自行车接送她，那天天很冷，妈妈把她从自行车后座放下来，自己骑着自行车往前走，她就在后面一边哭，一边追。

她说：“从那以后，我就特别害怕去学钢琴。每次去那边，我都觉得，这三个妈妈就像三个将军在那边指挥坐镇。我们像是三个小兵，在前面战战兢兢地奋力杀敌。”

咨询师问她：“现在你已经长大了。如果你是自己的妈妈，你会让自己参与这样的战争吗？”

她说：“我绝对不会。”

咨询师说：“可是你现在就在让自己参加啊，只不过战场不一样了而已。”

她沉默了。

从那以后，每次遇到想跟同事比较的时候，她都会跟自己说：不要再参加这个愚蠢的战争了。

从此她心里多了一样东西：对自己的爱和怜悯。她知道了自己为什么会有这么多自我谴责，也知道这并不是她想要的自我谴责。这是她妈妈的需要，不是她的需要。

所以，你对自己还好吗？想起自己的时候，你是带着厌恶和憎恨，还是带着爱、同情和期待呢？

如果你还在内疚和自责中自我折磨，也许，你就应该放弃和自己之间的战争了。就像一个士兵终究要解甲归田一样。

一是善唱独角戏，跟客户之间没有联结，自演自说，不管客户的反馈；

二是容易激动，客户刚表示会考虑这个问题，他就以为已经拿到这笔订单；

三是容易让步，客户刚一张口质疑，马上就给对方打折；

四是喜欢做无用功，就是连谁是决策人都不清楚，就做了大量准备工作；

五是容易放弃，一遇到强悍的客户提出质疑，就觉得没戏了，干脆放弃走人。

可见，一个低情商的销售员是很难打下一片江山的，关于如何提升情商，作者给出了如下三个建议：

第一步：放空自己，自察自省。

自我意识是构建与提升情商技能的基础能力。我们每个人都需要有与自己相处的时间，更好地认清自己每天的表现，以及自身的态度、行为对自己和他人的影响。可以让你自问一些更有深度的问题，从而对自己的销售行为与销售结果之间有更加清楚的认知。

第二步：做回原始人，创造一个与技术无关的地带。

很多销售员都没有给自己预留思考的时间，他们总是忙于查看手机、邮件或是语音软件。他们甚至在与客户交流的过程中，集中注意力的时间也不会超过10分钟，这种行为被称为“销售注意障碍”。为避免这种情况，销售员必须应培养健康的销售习惯，集中注意力，给自己留出一段时间，在这段时间内不看手机、邮件，不听语音留言，做回原始人，放空自己。

第三步，正确判定自身的情感。

当你对自身认知与行动分析时，一定要对自身情感做出正确判定。例如，你对拜访某位客户的高管感到紧张，有可能是恐惧，有可能是兴奋，这两种情感状态完全不一样，相应的应对策略也截然不同，如果不能判定自身的情感，后续所做的改正也不可能奏效。

二、销售与神经科学的关系

不要以为掌握销售技能就万事大吉了，要想成为一名优秀的销售，你还得了解难以驾驭的神经科学，不然你就会明白什么是“冲动的惩罚”了。

首先你需要了解大脑的“杏仁核”，在之前的《你的生存本能正在杀死你》一书中也提到过，杏仁核是大脑里“最古老”的部分，能及时帮助我们发现威胁，进而本能地产生一种抵抗、逃避的反馈。

1 当客户有“敌意”，你是抵抗还是逃避

当你在与客户会谈时，你的客户毫不掩饰自己的不耐烦，不停地查看手机、看手表，他这种敌意的举动可能会引起你的杏仁核做出抵抗或是逃避的反应。

你之所以会有抵抗和逃避的反应，一方面因为你的杏仁核在作祟，另一方面与你没有长时间训练全新的技能与行为有关，你无法养成一个长期的记忆去应对杏仁核所产生的敌意。比如说，我们现在还能唱起幼时学过的儿歌，如果你接受过这种长期记忆的训练，结果会有什么不一样呢？

2 “以退为进”的销售艺术

除了抵抗和逃避，高情商的反应是哪一种呢？成功的销售员会察觉到消极负面的触发点，很好地管控自己的情绪。首先，他能意识到在察觉威胁之后，身体产生的自然反应。其次，清楚地意识到触发点是什么，从而有意识地选择运用“自我察觉”和“自我肯定”的情商技能，冷静分析。

3 穿上客户要买的鞋子走上一里路

销售员有杏仁核，客户当然也有杏仁核，当客户感知危险时，他同样会做出逃避或抵抗的反应。所以当销售员在对客户进行引导性提问时，比如：“王总，如果我们解决了这个问题，您是否想继续讨论下一个问题呢？”客户的杏仁核会让他感觉到危险的存在，他会对之前分享的所有信息感到焦虑。从而陷入封闭自我的状态。

在这种情况下，我们可以向客户呈现一种更加安全的销售方式，从而让客户感觉到自己的安全。

4 提升自身影响力的有效步骤

①做出改变、成长与提升的决定。

②认清情感的触发点，改变你做出的反应。

③训练、训练、再训练。

经验丰富的老销售通过创造出一条全新的神经通路，将短期记忆最终变成长期记忆的一部分。就像在竞技体育中，教练要求队员不断地训练，直到形成一种新的神经通路。

每一位销售都知道客户资源对业绩的重要性。现在我们就用心理学的理论里帮你达成开发更多有效的目标客户。

1 延迟满足

通常延迟满足是为了获得更大的目标，而放弃眼前的诱惑。拥有延迟满足情商的人，他们的世界似乎比别人格外“幸运”。

2 开发客户：在有鱼的地方钓鱼

有很多销售员在一些客户身上下了大力气，但最终却是做了无用功，所以销售员需要知道哪一类客户才是你的潜在客户吧？

3 用“图画般的语言”与客户沟通

销售员需要将自己的价值主张传递给客户，优秀的价值主张需要创造出一种“言语图画”，从而对客户的杏仁核产生影响和说服作用。要想真正地触动客户的神经，就意味着你需要使用客户在日常生活中所用的语言。当你的话语能够触发客户的神经，让他看到你所能给他提供的解决之道，那么客户就更有可能与你展开真正意义上的销售对话。

第一，重视聘请专业人士提供建议的重要性，并不是凡事都自己来解决；

第二，他们将教育与培训视为一种投资，而不是一种无用的花费。

当我们找到了满足这两个条件的客户时，那达成合作的成功率就会提升30%。

3 用“图画般的语言”与客户沟通

销售员需要将自己的价值主张传递给客户，优秀的价值主张需要创造出一种“言语图画”，从而对客户的杏仁核产生影响和说服作用。要想真正地触动客户的神经，就意味着你需要使用客户在日常生活中所用的语言。当你的话语能够触发客户的神经，让他看到你所能给他提供的解决之道，那么客户就更有可能与你展开真正意义上的销售对话。

4 提高你开发客户的能力

按作者的建议修炼如下能力吧。

①下定决心

②向自己提出棘手的问题。

③为成功做规划。

④管控自身情绪。

⑤找一个问责的伙伴或是导师。

四 、提高客户好感度的情商

相信每个人都有过这种体验，你明明看上了一件东西，却被那个无礼的销售员坏了心情，一走了之。那么销售员如何能让自己被别人喜欢上呢？

1 做人真实

让自己受欢迎的第一步就是要接受自己，接受你的优点和缺点，让你显得真诚与真实，自然也就受人欢迎了。

2 同理心倾听

讨人喜欢的销售员一般都具备很强的同理心销售技能。这种能力可以帮助我们站在别人的视角去看待这个世界。他会让客户知道，自己了解他面对的处境。从容地提出解决方案，同时认真聆听客户的需求并加以证实。

另外，有同理心的销售员还会察觉到客户习惯的沟通风格，他会调整自己的说话风格，努力做到与客户的沟通方式一致。

3 提升他人对你好感的有效步骤

我们都想提升他人对自己的好感度，怎样才能达成呢？主要有以下三个步骤：

①审视你的自尊心，从而审视自己是否以自信、放松以及真诚的态度去面对他人。

②创造属于你自己的“麦基66条法则”（就是掌握客户的信息）

③展现自己的能力，快乐地工作。

在很多情况下，真正帮你赢得客户的是诸如自尊、同理心、良好人际关系能力以及自我实现等情商技能。这些技能可以帮助专业的销售人士变得更加亲和。

在很多情况下，真正帮你赢得客户的是诸如自尊、同理心、良好人际关系能力以及自我实现等情商技能。这些技能可以帮助专业的销售人士变得更加亲和。

五、提高成交能力的情商

所有的销售精英都不想做无用功。那么，如何准确地抓住客户的心理，从而达到自己的目标呢？

1 把客户当合作伙伴

合作关系是销售员应该追求的合理的关系，这不仅是寻求与客户持续合作的基础，而且也是识别重要客户的指标。

2明确自己见客户的目的

如果想要与客户建立一种合作而非买卖关系的话，那你需要去追求事实真相，去做正确的事情。不要过分注意会面的结果，无论对方是同意还是反对都要表现得淡定自若。另外，在销售过程中客户经常会反驳，这其实是我们最好的解释时机。

3提升管控自身期望的有效步骤：

①审视你过去三个月的销售会面，评估你的表现。

②用想象视觉化的方式去训练设定与管控期望。

③重新回想你给客户带来的价值。

六、提高询问客户技巧的情商

我们之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是你要听的该比说的多一倍。

做销售最关键的是倾听能力，学会询问并倾听客户的意见，这将会使你的销售过程更加顺利。

在销售中，当客户说出他所面临的挑战或问题时，你可以通过提出以下几个方面去放慢销售脚步。运用“3W”法则，了解其中的原因：

1 第一个W：为什么（Why）

销售员应该提出的问题就是：为什么客户在意这个问题？找出事实真相。

2 第二个W：什么（What）

分析这个问题给客户带来的影响。当你发现了这类问题的答案，那么砍价的会谈就开始变成价值导向的会谈了，因为你可以帮助客户发现与你合作的价值与不合作的后果与代价。

3 第三个W：什么（What）

客户面临的问题可能衍生出其他问题。比如，要是客户不去解决问题的话，这会对未来造成什么影响呢？

“3W”法则可以帮助你提出一系列问题，从而认清客户的问题以及不解决这些问题可能带来的后果。

4 提升你询问技巧的有效步骤

由于缺乏高效提问与聆听能力，不少销售员都无法发现客户真正面临的挑战，最后导致销售不顺。下面四个步骤可以提升你的询问能力：

①认真审视你约定销售会面的过程。

②多问，少说教。

③考验客户愿意做出改变的决心。

④了解客户的故事。

七、 怎样顺利搞定对方能拍板的人

找准决策者，是每个销售都应学会的功课。一般可以把客户分为四种典型类型：

1 第一类决策者：强人领导型

强人领导型一般会直接进入主题，以结果为导向，探讨问题的本质。他们不会纠结于细节，做出决策的时间也很短。交流时，不用和他说无谓的话，而要直入主题，专业地回答他的各种问题，跟他讲你们能做到的事，以及对他的期望管理等。

2 第二类决策者：开朗型

这类决策者性格外向，他们喜欢与人交谈，说笑话，分分钟和你打成一片，很容易调高你的成交期望值。与这类客户交流时，销售员需要认真观察，运用同理心技能更好地阅读客户的想法，调整自己的沟通方式，询问问题的关键。

3 第三类决策者：成熟型

这一类人性情随和，态度沉稳，容易与人相处。只有经过深入交谈，在价值观层面和他达到一致，他才能真心认同你，从而达成合作。因此，销售员应该要放慢脚步，在谈论产品与服务之前，与他建立好关系。站在他们的角度去思考，如何才能为他们的团队以及客户提供最好的服务，发现他们眼中的优质服务是一种什么概念，这样你们才有可能达成合作。

4 第四类决策者：专家型

这一类客户经常被称为“分析型买家”，他们喜欢数据，喜欢标准，喜欢按照数据取做决定。面对这类客户，销售员需要具有延迟满足的技能，做好充足的功课，才有可能最终达成合作。

5 全面提升你与决策者会面的能力

①认真审视你与不同个性类型的人的交流方式。

②与自己进行一场实话实说的对话。

③问一下自己到底是否擅长做出决定。

如果你希望增加你的销售额，那么就要因人而异地调整销售策略，这样你才能在各种类型的客户面前游刃有余。

八、提升你议价能力的情商

最终签单前，我们需要面对预算这些问题，如果对方杀价，你怎么办？客户如果不感兴趣，谈话还要继续吗？面对这些，你需要给自己打一针“强心剂”，积极从容地拿下大单。

1 敢于谈钱

销售员首先要了解客户的预算。有的销售员深受儿时家庭对金钱观念的影响，而羞于先谈钱。但要想在销售的职业生涯上走得更好，你必须要找到你在价格上让步的情感触发点，修炼好谈钱的能力，解决这一点对你和你的公司都是一个双赢的结果。

2 具有转身离开的思维方式

销售员要具有“转身离开的准备和勇气”，大多数销售员为了有所斩获，往往会对客户提出的折扣要求妥协。但很多时候顾客不买产品，并不是因为价格贵，而是销售员差劲的情感管理能力。

这里，销售员很好地管控住了自己的情感，运用“要买就买，不买拉倒”的强大策略，从而掌控整个局面。

3 提升你议价能力的有效步骤

①认清你在金钱方面的情感触发点。

②接收谈判策略方面的培训。

③审视你对公司以及自我价值的相信程度。

九、情商销售文化的关键特征

改变销售文化才能打造一个优秀团队。具有浓厚情商销售文化的团队一般都有三个特征：推崇学习、重视合作、鼓励慷慨大度的精神。

1 第一个特征：保持学习

因为保持学习的人才会有改变的可能，一般接受过教育的销售员能够取得更大的成功，可以更好地完成他们的工作。销售组织需要更好地创造学习氛围。

2 第二个特征：团队合作

具有情商的销售文化组织认识到，要想在今天竞争激烈的商业环境下生存，他们需要组建一个“销售村”才能屹立不倒。团队中每个人在开发与留住客户等方面都起着自己该有的作用，而他们的这些努力都是应该得到认可与鼓励的。

3 第三个特征：慷慨大度

高绩效的企业都会有很强的社会责任感，他们认为有必要回馈支持他们的社区。而且这些公司发现，慷慨付出能够唤醒人们的善意，更有助于营造团队的凝聚力。

4 建立情商销售文化的有效步骤

①创造一个学习型的环境

②摆脱“自我”的思想。

③认识与肯定他人的的努力。

④为你的社区做贡献。

十、销售领袖能力与情商的关系

怎样成为一名优秀的销售领袖？什么样的情商是一个销售领导所应该具备的呢？我们将从以下几个方面予以讨论：

1 行为始终如一

始终如一是领袖的重要特征。始终如一与自我察觉和冲动控制能力紧密相关。

2言行一致

言行一致就是你所倡导的事你自己都要能够做得到，而不能说一套，做一套。言行不一致会很快摧毁销售经理个人信用与正直品质的途径。

3设定期望值

销售经理应该让团队成员知道你对他们的期望，关心团队的每一位成员，根据实际情况为他们设定一个清晰地目标。当团队成员抱怨设定的期望太高时，销售经理不应该对此妥协，

4降低自己的标准

高效的销售经理并不是一味的严厉，也需要适当给员工一些赞美，制定一些奖励员工的项目。一旦你发现了某位成员在某件事上做得好，你可以在销售会议上专门讲这件事，增强他们的自信，也让他们为自身的贡献而感到自己独特与重要，从而不断地追求自我提升。

5 快乐

快乐是销售中最容易被忽视但有效的激励手段，你是想压抑地赚钱还是想快乐地赚钱呢？快乐的销售团队总会给客人带来欢乐，在同等条件下，顾客会优先选择他们。

案例：有一次，作者乘坐西南航空出差，乘务员播报一般被人视为枯燥无味的规则时，却让乘客们哈哈大笑。她是这样说的，如果你身边坐着的成年人做出了小孩子的行为，请你首先帮他把氧气面具拉下来，这在紧急降落时会拯救我们所有人。

当大多数航空公司都处在亏算的时候，西南航空却能持续盈利。因为欢乐是这家公司最核心的价值观。

6 提升你销售领导能力的有效步骤

约翰·马克斯韦尔说：“如果你在前面引路，后面没人跟上，那么你就不是在引路，你只是出去散步而已”你是在领导一个士气高涨的团队前进，还是只是出去散散步呢？下面五个步骤可以帮助你走在领导与培养他人的正确道路上：①始终如一。

②放弃你被人喜欢的愿望。

③表现出同理心与礼貌。

④成为一名导师。

⑤将快乐放入每周的待办事物里。

在感情中实现情绪自由是一个重要而挑战性的目标。以下是一些建议，帮助你在感情中实现情绪自由：

1 自我认知和情绪管理：首先，要了解自己的情绪和情感反应，并学会有效地管理它们。这包括识别自己的情绪触发点、学会放松和冷静自己，以及寻找适合自己的情绪调节方法，如呼吸练习、冥想或锻炼等。

2 沟通和表达：在感情中实现情绪自由需要与伴侣进行开放、诚实的沟通。表达你的感受、需求和期望，同时也要倾听对方的感受。通过积极的沟通，你可以建立更深入的理解和信任，从而更好地处理和表达情绪。

3 尊重边界和个人空间：确保在感情关系中有足够的个人空间和边界，让自己有机会独立思考、感受和处理情绪。尊重彼此的隐私和个人需求，不要依赖对方来满足你所有的情感和情绪需求。

4 接受自己和他人的情绪：情感自由也包括接受自己和他人的情绪，无论是积极的还是消极的情绪。不要试图控制或抑制他人的情绪，也不要把自己的情绪加在他人身上。相反，学会尊重和接纳情绪的存在，并寻找共同解决问题的方法。

5 寻求支持：如果你在感情中遇到困难，无法自行处理情绪，寻求情感支持是很重要的。可以考虑咨询情感专家、参加情感支持小组或与亲密的朋友分享。他们可以提供支持、理解和建议，帮助你更好地实现情绪自由。

记住，实现情绪自由需要时间、努力和不断的自我成长。每个人的情感旅程都是独特的，所以要给自己一些宽容和耐心。尊重自己的情感需求，并与伴侣一起探索如何在感情中实现情绪自由，这将有助于建立更健康、稳固的关系。

听完樊登老师解读这本书，最大的感受是了解情商是怎么样影响我们的生活，在销售的情商当中，最重要的一条就是要保持学习的心态，这和我们要树立终身学习的理念不谋而合。

情商是什么？情商就是我们认知自身情感的能力，以正确方法去判断所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因。简单来说就是控制自身情绪的能力。情商能帮助我们认识到触发情感的原因是什么，知道这种情感对自身以及他人所产生的影响，为了获得最好的结果，对自身的情感反馈作出调整。情商弥合认知与行动的鸿沟。

提高情商的重要步骤，第一，通过自我察觉与自我发现来完成；第二，放空自己，开始休息；做回原始人，创造一个与技术无关的地带；正确判定自己的情感。

面对难缠的客户，一般人杏仁核本能反应是抵抗或逃避，忘记所有销售技巧，有情商的销售的反应是通过自我察觉与自我肯定保持冷静。销售员为什么缺乏情商？因为不知道神经可朔性，其实大脑可以学习新信息。因为缺乏自我的承诺，缺乏专注力与重复训练的精神。

提升自身影响力的步骤是什么？1做出改变、成长与提升的决定；2认清情感的触发点，改变你做出的反应；3训练，训练再训练。

销售阶段，怎么样开发客户？首先先花时间进行客户分析，有目的地、高效地开发客户，运用延迟满足手段，通过情绪管理规划工作，规划好工作，为你的工作去努力。其次，注重个人交际。花时间与客户建立并保持紧密的联系。接着，现实检查，评估希望是否能变成现实，学会抗压，面对逆境时学习经验与教训等。最后，对客户的杏仁核施加销售影响。总之，下定决心，向自己提出棘手的问题，为成功作规划，管理自身情绪，找一个问责的伙伴或导师。

怎么样提升好感度？对客户表现出同理心和礼貌，跟客户建立连接。审视你的自尊心，从而审视自己是否以自信、放松以及真诚的心态去面对他人，创造属于你自己的法则，展现出自己的能力，快乐地工作。第一，你做人真实。第二，你需要学会同理心倾听。你要随时观察对方的需求，你能够看出来对方此时最焦虑的事到底是什么，对方希望解决的东西是什么，你要站在对方的角度来思考问题。

怎么样制定与管控自己的期望？引导客户审视自己的状况，发现客户问题背后隐藏的真实问题，诱导客户的潜在需求。客户表示反对意见时，认同与联合技能，自我觉察防止反驳对方，运用同理心同意对方的立场。认真审视你约定销售会面的过程，多问，少说教，考验客户愿意做出改变的决心，了解客户的故事。

如何搞定决策者？如何确保会面者是决策者？自我实现，终身学习，培养自信，事先处理好潜在问题，设定与管理期望。认真审视你与不同个性类型的人的交流方式，与自己进行一场实话实说的对话，问一下自己到底是否擅长做出决定。

总之，首先你需要能够保持学习，要有一个保持学习的情商，要正确看待交易和钱这件事儿，扫除你心中童年的阻碍，要有自信心，要了解自己的价值。要有耐心、同理心，能够站在对方的角度思考问题，多去关注对方。

上一节我们认识到情感暴力就隐藏在我们周围，甚至以各种美好的形象出现，我们都是情感矛盾中的当事人。那么这一节，我将主要讲述这两个方面，一是认清所处的情感环境，二是真实面对自己的情感需求。每个人的成长环境不同，面对的人群也有所区别，成长环境会对一个人造成很大的影响，而当下所处的生活环境则直接影响你的生活健康。每个人都有自己的人设定位，因此也有不一样的情感需求。我们需要对环境和对个人有一个比较清晰的认知。

如何认清所处的情感环境？

要回答这个问题，大家需要做一些基本的准备。我这里说的情感环境，特指你在与不同的人打交道过程中所扮演的各种角色下需要付出的情感关系合集。

以我自己打个比方。小时候，我是父母的儿子，兄弟姐妹的兄弟姐妹，爷爷奶奶的孙子，外公外婆的外孙，老师的学生，同学的同学。这个阶段，我主要是和父母、兄弟姐妹、爷爷奶奶、外公外婆等亲戚，老师和同学打交道。我与他们之间的情感关系合集就是我当时所处的情感环境。

随着年龄增长，我后来读书毕业了，参加了工作，那我有多了与上司和同事以及下属等几种人际关系需要维护，而与父母亲人、兄弟姐妹的联系少了，我的情感环境发生了变化。到现在，我已经结婚成家，我又增加了丈夫、父亲、女婿等角色，情感环境又再次发生了变化。

每一个阶段，我们所处的情感环境是不一样的。因此，你要清楚自己现在处于哪一个阶段，哪些关系是你必须要维护好的，你就应该在这些关系上下功夫。

以上这个例子，还只是一个普通的例子，每个人都有特殊性。每个人要处理的关系也不仅仅是我说的这些。

在某一个阶段，总会有特别突出的关系需要我们处理，别的关系不需要花费很大功夫。

首先，你要找准自己的定位。

这一步其实在认清自己的情感环境这个环节中已经基本确定了。每一个角色背后都有相应的属性和角色要求，也就有着相应的情感需求。

比如，作为父母，养儿育女是天职，为了养儿育女，需要承担起养家糊口的工作。

作为儿女，从小认真读书，学习成长是我们设定的人生道路，家庭和学校会给我们设定一些标准和规则，我们必须遵守，年满十八岁之后开始接触更广阔的社会，不管是继续在学校深造，还是踏入社会工作，我们开始履行更多的义务。

作为职工，要遵守职业道德，履行岗位职责，敬岗爱业等等。

不管多么复杂的人际关系，你只要抽茧剥丝，拆解分析，你总能给自己找到一个人设定位。在找准自己的定位这方面花点时间和精力，无疑对我们是大大有利的。

你认清了所处的情感环境，也清楚自己所处的位置，你就大致知道自己哪些事情合适做，哪些事情不合适做了。当然，这还不够，你还需要更深入的了解。

继续往下看。

其次，你要了解自己的情感需求。

你找准了自己的人设定位，对应着这个角色，你得继续分析这个角色下的你的情感需求。自我定位不易，自我了解更难。但是再难也要了解自己，因为没有人比你更了解你的感受，你应该成为那个最了解自己的人。这就要经常思考，认知自我。

其实，哲学三问就是很好的联系方法。经常花点时间，反复问自己这三个问题：你是谁？你从哪里来？你要到哪里去？多问多回答，只要你是认真的，是花了时间思考的，你就一定会对这三个问题的答案越来越清晰。

当你能够对答如流，发自内心回答这三个问题的时候，你就已经了解了你的基本情感需求了。再将这三个问题对应到你的角色定位中去，你就会更加容易了解自己的情感需求。

举个例子。比如一名女子在爱情中，可以这么回答：我是爱情中的女方，我从原生家庭中来，我要和他一起组建新生家庭。也许不是一个好例子，但是有助于在爱情关系中定位清楚，也有助于了解自己的情感需求，对应分析对方的情感需求。

第三，你要分析别人的情感需求。

你光了解自己的情感需求不行，你还得分析别人的情感需求。要从比较中去寻找双方利益最大化的做法，这样才是双赢、共赢。

这就需要一定的技巧和经验了，毕竟需求不是揣测而来的，也不是凭空想象得出来的。比如，作为父母，如果要想让孩子健康成长，就要了解孩子的情感需求。

孩子在成长的过程中，需要的是父母的支持，而不是一堆指引和指责。如果父母不是直接告诉孩子应该怎么做，而是经常问孩子，我该怎么帮你？孩子会得到更好的成长。这就是聪明父母的做法，通过询问和倾听来表达对孩子的支持，而不是从自己的角度出发命令孩子。

想办法然让你的沟通对象说出自己的想法，直接对话的效果会好很多，有助于双方了解。同样，在沟通的过程中，你也要将自己的情感需求表达明确一些。这样，双方的情感需求都明确很多，大家不用猜来猜去。

第四，你要从中做出选择，学会拒绝部分不合理需求，学会面对和满足自己的情感需求。学会保护自己和爱自己。

当你明确了自己的定位，了解了自己的情感需求，又分析了别人的情感需求，这时候你做选择就好做很多了。

面对自己的情感需求，要考虑合理和不合理的地方，哪些地方是可以商榷的，适当退步没有问题，哪些地方则是底线原则问题，如果对方提出的要求过界了，就要及时说不。正如我在《情感自修：别让给你的爱变成刀子，也别让别人的爱伤害你》这篇文章中说的一样：我们不能成为情感的施虐者，也不能成为情感的受虐者，而要成为情感冲突的调和者。

我们需要考虑别人的情感需求，也需要正视自己的情感需求。正当的情感需求，需要彼此付出，满足彼此。不合理的情感需求，要学会拒绝，不管是自己方面的，还是来自他人。

当你和对方都有了一个清晰的定位，在今后的交往过程中，就相对容易遵守边界，和而不同，和平相处。

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生活中：1亲情：父母，姐妹兄弟之情往往最能打动人心；

2一面之缘的陌生人发生的一些感人的细节故事；

3动物身上一些美好的行动，舐犊跪乳等

4美好的景物：有时候一个潋滟的水波，一个红红的夕阳；授之于鱼不如授之渔，好好写500字，如果只是想偷懒可以在文库里找了下载。