洋葱心理教育市场占有率

洋葱心理是目前国内领先的心理咨询品牌之一。由于心理健康日益受到社会广泛关注，心理咨询市场也在快速增长。据市场研究机构艾媒咨询（iMedia Research）数据显示，2020年我国心理咨询市场规模预计将达到120亿元，相比2019年增长超过30%。在这个快速增长的市场中，洋葱心理以专业、全面、人性化的服务，获得了广泛的认可和好评，具有一定的市场占有率。然而，由于心理咨询行业整体尚未形成成熟的市场体系，统计具体市场占有率较为困难。总体来看，洋葱心理作为知名的心理咨询品牌，在市场上具有一定的竞争优势和市场份额。随着心理健康日益受到重视，心理咨询市场的发展前景也十分广阔。

指一个企业的销售量和市场上最大的3个竞争者的销售总量之比。如：一个企业的市场份额是30%

，而它的3个最大竞争者的市场份额分别为20%，10%，10%，则该企业的相对市场份额就是30%÷40%=75%；

如4个企业各占25%，则该企业的相对市场份额为33%。一般地，一个企业拥有33%以上的相对市场份额，就表明它在这一市场中有一定实力。

扩展资料

企业扩展市场份额数量的行动必然使竞争者采取相应的行动，最常见的就是企业加大广告投入，竞争者也会加大广告投入，企业降低价格，竞争者也会降低价格，甚至比企业降得更厉害。结果是企业花了很大的代价，销售并未显著增长或销售量增长了且市场份额也扩大了，但盈利却下降了。

事实上企业产品盈利能力受到很多因素的影响，除了市场份额的数量大小之外，还包括了行业竞争的激烈程度、行业平均盈利水平、企业管理能力、市场份额质量等因素。市场份额的数量只是影响企业产品盈利能力的因素之一。

搜狗百科-市场份额

早上6：30分，腾讯会议室

“如果读书是进步最低的门槛，那么复盘就是成本最低的成长方式。”

1复盘的4个步奏回顾、反思、探究、和提升。从行动到思想再到对未来的假设的一个过程。

序言中说：如果一个人有成就，说明一方面他有天赋，另一方面他一定有复盘的能力。

学习三种途径：前两者向外求，后一种向内求，复盘就是对自身进行求索提升的过程。

① 学习书本知识，丛书中学习前人的经验总结，不断扩展认知上限，多读好书，

② 学习身边人厉害的点，链接身边优秀的人，多沟通多交流，探寻优秀人成功的点，起心动念，发心，初衷，经历；

③ 学习自己过去的经验和教训，这就是复盘，如果遇到一件事，在某一方面前无古人后无来者的时候，只能向自己学习。回归真实的自己，了解自己的认知上限，不断思考，内化；

4个步奏;目标结果对比初期目标差距在哪里？回顾目标的阶段划分找出根本原因，最后找出规律进行修正，每天的事情都可以进行复盘，优化做事的效率；

三、复盘的原因:

复盘是最重要的学习方式

作用 ① 帮助我们避免同样错误出现； ② 复盘可以固话流程提高效率；③ 复盘可以帮助我们认清问题背后的真相；④ 复盘中可以产生出新的想法和认知。

复盘是推演，不是静态的总结，复盘和总结反思是不同的，复盘不仅包括以上，还包括对未来的可能性和可行性，复盘是动态和连续的。

举例：学校附近摆摊卖小吃，生意不好找原因，有客源那就要找自己问题。用复盘的四个步奏解析：

1回顾--实际观察一天如何卖盒饭，发现为什么赚不到钱问题的原因；

2反思--  ①为什么菜不吸引人？ 改变卖菜的菜品--根据市场需求去调整；② 每天的剩菜如何处理？-为什么会剩菜放在冰箱里次日参和节约成本？--剩下就是不受欢迎，填加剩菜影响新鲜菜味道，如此不好的循环-将注意里集中在如何提高销售上避免--浪费精力和成本。

3探究找规律：什么样的菜是最受欢迎的？怎样做才能有市场？

4提升能力：按问题找市场按流程找出改变的方法，好的提问促进思考的深度，

总结：复盘的关键是推演的动作，不但找失败的原因和方法，还要通过推演找到不同的可能性，并进行探讨我们成功或者失败的边界，这就与平日里做的总结区分开来--对未来有预期和行动指引。我们做销售，做团队管理也是一样，注意 容易放在思维的盲区，认为就是这样的，脑子里产生盲区，给自己设限，看不到事实的另一面，就没有进步点。

1复盘的类型：自我复盘；团队复盘；他人提问指引进行复盘；复盘的角色： 提问题探究问题真相。

2案例：

① 联想柳传志是如何做复盘的？通过复盘让自己对事情想清楚，看清事实，与戴尔的竞争，对市场份额的争取；对错都要进行复盘，成功的事情复盘获取经验，失败的事情找到原因纠正；

② 曾国藩：中国儒家文化标志性人物，意志力和用人能力出色。通过复盘找到仕途不顺的原因，锋芒毕露容易得罪人，对事业有伤害，改变策略-迂回战术，以柔克刚；

③ 华罗庚讲烧茶的方法：时间上的统筹安排，每个人有自己做事的规律和方法，但工作和生活中多复盘，可以优化效率管理形成流程：先僵化，再固化，再优化最后灵活化，通过反思找到内在的规律和提高极大内在可能性；

1 情景重现法，-回顾过去细节 ，用**回放的方式 -关键信息-信息场（有助于了解当时事实）/思维场/情绪场 /能量场

2 关键节点重现法：时间关键点和内容关键点的回顾 ；

3举例：联想当时与戴尔的竞争，戴尔的广告没有引起重视，逐渐增加市场分额，复盘：流程和效率的销售模式，普通人的习惯货比三家，也要有国际化，专业化，将流转周缩到最短，用分销做小客户，用直销做大客户，通过复盘找到失败的原因，流程库存，顾客偏好，组织优化，最终成功收购IBM。

1 现在情况如何？从事实出发而不是观点，这是 信息层面 。与最初的目标对比，清楚目前所处的位置；

2 当初是怎么决定的？这是 思维层面 。 事情当初是如何确定的？比如店铺目标是如何确定的？有没有听取别人的意见？你们为目标达标做了哪些具体措施行动？执行效果如何？这是对过程的回顾和探讨找背后真正的原因；

3 审视当初思考的前提是什么？ 这是 假设层面 。决定做一件事提前一定会有预期这就是假设，有成功也会有失败，这是探究我们做事的动机，对成功与失败的态度决定做事的行动力，一旦思维发生改变，具体的行为也会相应的改变。这点很重要，复盘前提是对目标的确认，对成功的渴望，对失败的接纳和改变策略预备；

1这样看来我从未做过真正的复盘，都在做为复盘而复盘的一个角度：总结和检讨，因为没有在真正意义上了解复盘对未来的预测和期待，所以造成即使总结检讨而随着时间的推移，同样时间，依旧是过去的结果。工作上进步不大如此，看书写笔记也是如此。添加对未来的期许，回顾浏览从去年12月初写的到现在，有记录，但执行到工作生活中的实用性断断续续，按照复盘的四个步奏：回顾/反思/探究/提升，这四步细节行动在探究上，好想法记录下来，准备内容周会讨论；

2具体问题：店铺不达标复盘，① 达标的关键因素人/货/客流用红/黄/绿表示程度；问周会的数据都在表格里对现实有什么具体意义？让管理者重新解读复盘② 反思每周都做总结具体的行动在哪里？③ 回顾每天工作流程的具体细节是什么？什么让你满意？什么让你有情绪？④ 本周优化的重点是什么具体到如何执行-场景和检查？⑤ 要求的结果具体到人头和数据上，用事实来说话。

3我近一年的目标是多看书，对个人成长和工作有用的工具书，我理解高手一定是有套路的，扩展自己的认知边界，结识优秀的人触发和影响自己克服懒惰。熊出没是一个学习执行力非常强的人，才一直，我们的小群已经升级为3版本，他在腾讯会议室一天拆解一本书，我能做的① 尽量做到一节不落，② 听完做笔记（都不敢说复盘了）③ 因为时间有限，通过搜索更深入了解讲的书，④ 对于比较感兴趣的书买下来再消化。

4复盘中提问的能力很重要，他可以加深对思考的深度：为什么一直在做PDCA，但结果不如预期？复盘一定和时间管理和计划管理有关，每日复盘，睡前思考：回顾目标今天做成了什么？结果和预期有什么差距？回顾过程细节叙述或回放发现问题在哪？思考自我剖析解决方法！之后定次日合理计划，认真过完一天你的标准是什么？①心情愉悦-充实；② 具体计划事件完成；③ 思想上有收获-升维。

5实践应用店铺月会工作复盘：

① 目标回顾：四月目标20万对比去年目标合理，大家清楚目标如何制定，为什么定这么多？提问：每个月初店铺拆解任务，你有木有想过如果不分配，你给自己的目标是多少？怎么来的？为什么是这么多？你预期你达成的可能性是多少？欠缺那部分达不成的原因是什么？你有没有想过克服它？具体打算如何做？找到目标的达致性和同频的内驱力；

② 结果对比：结果就两种要么达成，要么不达成。重点在于不是看数据，而是找差距究竟在哪里？比如上个月目标没有达成，差多少，为什么没有达成？不能只单单说客流不支持，货品不足造成，改变可以改变的就是能力。多问为什么有差距？目标的差距预期的差距？根本原因是什么？

③ 叙述过程:这是复盘区别于总结的一方面，回顾工作流程有没有可以优化的地方，对于个人为什么同一天，同事间业绩有三倍的差距？是心态问题？能力问题？顾客购买力问题？向外找原因？还是向内找根本？共享事实，敢于揭发真实；

④ 自我剖析：例会也是头脑风暴，在共同利益和目标的前提下，讨论不同建议。探索自我的盲点象限，客观看到事实，多问自己两个问题：A 在所有的事情当，中你没有尽全力的事情是那些？B 在遇到不可控的事情上（突发事件包括内在情绪和外在事件），你是怎样做的出过力的地方是什么？无法控制的是什么？对问题的不同回答，大家进行探讨，找到问题的本质-动机/情绪-状态/能力/专业度；同时找到新方法，和想法，清晰未来的提升点；

⑤ 规律总结：团队成员每个人的能力不同，通过时间的阅历，工作中的一切事物都可以优化，前提是顾客利益团队利益，店铺利益不影响的情况下。工作流程需要不断优化，即销售过程灵活化，以结果为导向，给以大家权利，团队每个人认知不同，可以说出各自意见讨论统一，认可达致；确认优化的内容要记录下来。

行为经济学是作为实用的经济学，它将行为分析理论与经济运行规律、心理学与经济科学有机结合起来，以发现现今经济学模型中的错误或遗漏，进而修正主流经济学关于人的理性、自利、完全信息、效用最大化及偏好一致基本假设的不足。

1、确定效应：

所谓确定效应（certainty effect），就是在确定的好处（收益）和“赌一把”之间，做一个抉择，多数人会选择确定的好处。用一个词形容就是“见好就收”，用一句话打比方就是“二鸟在林，不如一鸟在手”，正所谓落袋为安。

2、反射效应：

当一个人在面对两种都损失的抉择时，会激起他的冒险精神。在确定的坏处（损失）和“赌一把”之间，做一个抉择，多数人会选择“赌一把”，这叫“反射效应”。用一句话概括就是“两害相权取其轻”。

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2001年2月始，中国著名经济学家吴敬琏与另外5位经济学家(包括著名经济学家厉以宁、肖灼基等)有关中国股市的明显分歧引起各方面的关注。分歧的重要原因之一在于对中国股市发育阶段的界定及引出的相应对策。事实上,对中国市场的基本判断,不仅是“中国特色”的重要内容，也是成功进行中国营销和回答许多问题的钥匙。

中国转型市场不同于西方成熟市场。

许多跨国公司的高层管理者在深入中国市场数年后都不禁感叹:“中国市场太大、太复杂、变化太快。中国市场正处在转变过程之中，过程之一是从“计划经济”到“社会主义市场经济”,达到终点的标志是: 政府与企业的关系完成蜕变，实现现代企业制度; 过程之二是从“封闭市场”走向“开放市场”,其终点以中国进入WTO为界。1995年国家计委的研究报告称,中国经济总体市场化程度为65%左右。在这一过程中,中国市场环境和市场运作在不断转型,显然, 转型市场与成熟市场有着种种不相同的奇异点，而这正是正确解读中国市场最基本的要点。在计划经济与市场经济、封闭市场与开放市场这两种截然不同的环境中,行为特征、思维方式和价值体系都相距甚远，利益配制也完全不同，这直接影响和决定了企业会有不同的行为。

计划经济的特征是：官本位，政府权限极大；官大于民；官管民；企业求政府；企业和民受约束(全面审批制)；政府分配资源；政府是裁判。

市场经济的主要特征是：市场(顾客)本位；政府服务企业和消费者；政府受约束；市场配置资源；竞争决定胜负。

中国转型市场的主要特征体现在

● 国企高层任命权仍归属政府。如湖南湘酒鬼(上市公司)，因其业绩下滑(2000上半年净利润同比下降56%)，2001年2月董事会更替,新董事成员清一色政府背景人士（3名保留及6名新入的),新董事长田家贵是原湘西自治州常务副州长。地方政府财政收入85%以上来自该公司。

● 企业产权不明晰，很多企业有地方政府参股(大股东

● 政企利益相互渗透，企业经营非独立。

● 政府审批权过泛，企业活动过度受制于审批。如2%广告费的规定(2000年)，驰名商标由地方政府认定，公司上市限额审批(导致上市公司壳的高价)。 ● 市场运作游戏规则多变、法规不全不细造成执行的随意性(如广告法解释因人而异

这种差异是不容忽视的。1998年，诺贝尔经济奖获得者 R·Fogel教授在经过深入研究后，曾这样指出中美发展阶段的巨大差距:

中国实际人均收入正处在美国1897年左右的水平。中国农业劳动力所占的份额处于美国1880年的水准。就小学在校学生与相关年龄组的比例而言，中国已达到美国20世纪50年代中期的水平。中国中学教育已达到美国1970年的水平。以预期寿命为标准，中国已经达到美国1966年的水准。以城镇人口的比例相比，中国则处在美国1890年的水平。

中国企业家心目中的市场环境

每天在市场中摸爬滚打的中国企业家的深切体验也是中国市场转型特色的明证之一： 长虹倪润峰(先后任总经理、董事长、CEO):在中国市场上是“直走的怕横走的,横走的怕不要命的”,“穿鞋的怕光脚的”。

联想柳传志(董事长):“蛋孵鸡需375～39度,但中国环境是40度，所以只能适应环境”，从而主张“战略上偏执，方法上中庸”(CCTV-2 20012“2000中国经济人物专访”)。中国市场的游戏规则是“胆小的等死，胆大的找死”(意指完全按政策规定企业活不了,冲线犯法经营也会逮住活不了)。这句话为大量企业家所认同，以至有“要会打擦边球”一说。 民营企业巨人集团原总裁史玉柱则痛诉“中国民营企业的13条死法”(广州日报2001219)，反映出企业所处营销环境之种种问题和市场秩序之混乱。

跨国公司: 中国本土化是胜利之本

随着中国即将加入WTO,全球跨国公司正加紧进入中国市场。先期进入中国市场的跨国公司，有赢家也有输家，赢家有一个共同的口号:“我们是中国公司”。摩托罗拉公司亚州赖总裁说: 摩托罗拉“以中国为家”，“比中国公司还中国”，立志做到“爱心、耐心、诚心”； 飞利浦公司电子集团总裁布绍昌说:“请不要把我们当成外国公司,我们是一个地地道道的中国公司”。跨国公司赢家的营销策略是：十分重视中国本土化；将洋品牌做“土”；重视与中国政府的关系、重视高层公关等，从而适应中国的转型市场环境。伊莱克斯冰箱、宝洁的“润妍”洗发水及脱敏牙膏“舒敏灵”、可口可乐的“天与地”和“醒目”、安利转型等无不是以本土化取胜。

中国市场环境特点

可以用5个字描述

大:地域辽阔;前景巨大;赚钱的天堂

变:发展快;变化快;政策多变;法规不健全

乱:市场秩序混乱;假冒侵权严重;反常怪事多;信誉(商业伦理)严重缺乏

燥:短期导向;大起大落;过度竞争。

异:区域差异;体制差异;行业差异；营销水平差异;世代差异都很显著。

中国的消费者、企业和政府都呈现出不成熟的市场表现。例如，消费者对价格的敏感度特别高、缺乏权益意识以及迷信广告; 企业家的官场情结、短期行为和过度的价格战; 政府迷恋对企业的权力、地方保护及随意阐释或改变市场游戏规则。企业行为深受政府行为的约束和牵制，政府行为有时又为权力利益甚至腐败所左右，使整个市场变得更加复杂和不规范

中国转型市场营销主要奇异点

1难防的通路陷阱

2000年中国市场通路大争夺非常激烈。 通路的复杂性是中国转型市场有别于成熟市场最突出的差异点之一，所以就连经验丰富的跨国公司也难免遭遇陷阱。因为通路不能从外面搬进来，有时 “强龙斗不过地头蛇”。若干问题试列举如下

● 货款不回笼：不会欠账的商人是愚蠢的人。

● 跨区窜货：赚一分钱是一分钱。

● 相互杀价：扩大销量获得厂家高额返利

● 大户称霸：讨价还价，控制你的销售政策。

● 中间商跳槽：惟利是图，“有奶就是娘

● 竞争对手挖墙角：职业经理人气势胜过老板

● 中间商讨价还价：“你不给我让利，我们都不给你干

● 新市场进入障碍：此山是我占，此路是我开，要想从此过，留下买路钱

● 建网成本高：办事处写字楼、货物仓库的租金比商品还要贵

● 内部失控：业务员“身在曹营心在汉”，吃点回扣、多处兼职比吊死在一棵树上好

● 灰色交易：餐桌底下好交易，麻将台上开绿灯

● 店大欺客：骗你没商量，甚至弄个“照妖镜”监视你。

● 货架争夺残酷：什么“先来后到”，乘你不在，先放放我的产品。

● 铺货成本高：“对不起，要想进我这个店，得先交30万元铺货费。”

● 管理不规范：很少企业建立通路管理文件、规范手册。

● 信息沟通受阻：信息沟通不及时、沟通手段落后、信息失真。

……

此外还有地方保护主义。如江苏宿迁市宿城区曾为保护当地的价高啤酒，收取外地啤酒贴花费 02～05元/瓶使其无利润（CCTV-1焦点访谈1999624)；湖北市场对上海桑塔纳汽车提价7万元，上海市场则对湖北的富康车提价5万元等。

2 假货泛滥与知识产权恶梦

国际品牌P&G、NIKE、微软等感到在中国市场最棘手的问题之一就是假货太多，令人防不胜防。打假不仅动用大量的人力物力，更让人担心和为难的是，大张旗鼓的打假会使消费者却步从而严重影响真货的销售，即打假变成打真据宝洁公司保守估计(20011），目前市面上假冒的各类宝洁品牌产品已经占有15%以上的市场份额，而宝洁每年因这类假冒产品而损失的销售额高达15亿美金。打假因而列为宝洁公司市场管理的重要工作“金利来”是香港进入内地的著名品牌，后来走下坡路, 最主要的原因是假冒伪劣太多了。曾宪梓无奈地说：“打假10年越打(假货)越多,一出门就可以看到假金利来。” 喷施宝集团的农肥“喷施宝”是国家科技重点推广项目,却因假货失去市场。该集团王祥林说:“10余年来，公司被迫投入人力物力打假(1996年起每年花费百万元以上) ,但打不胜打，至今市场上假货比真货起码多3倍。1993年‘喷施宝’在石家庄销售收入2000万元,1995年假货进入后以极低价半年内将真货挤出市场，1997年该市真假‘喷施宝’都没了,因为农民受害后不再相信，都不买了。” 据《南方都市报》(20001124)报道，中国近年假冒伪劣产品的产值年均达1300亿元左右,年损失税收250多亿元。对146家被假冒侵害的企业调查表明：销售额假货占真货50%以上的有23家;超过100%的有11家;最严重的高达568倍

为何假冒伪劣难以控制？原因很复杂，但与政府执法部门有很大关系。据中央电视台焦点访谈(20012)报道，河北黄骅市私盐屡禁不止，原因在于当地盐务管理局把此作为重要的“创收”来源，乃至分组下达收入指标。所以当记者到现场调查时，盐务局的官员竟抢先给私盐贩通风报信。

3 细分市场非常差异

中国市场最显著的特点之一是地域辽阔, 不同地区的经济文化民俗差别明显，加上各地方政府执行政策的差异，造成地域细分市场的不同。由于中国社会正处在快速变化中，与欧州等国稳定的社会结构相比，传统与现代的反差更大,年青一代消费群与老一代消费群世代之间的差别有时会有天壤之别。有研究者将中国人分为三个世代,某些跨国公司则将重点放在未来的一代。 许多研究已表明，中国社会的贫富差异呈扩大的趋势(政策亦鼓励“部分人先富起来”),由此形成的购买力差异及其变化趋势,造成了动态的收入细分市场和不同的市场机会，亦不可不具体分辨。某些跨国公司将重点放在中产阶级。

4市场调查误差高

市场调查在成熟市场中的作用和地位非常重要，而在中国转型市场中，似乎处于不冷不热的状态。一方面，本土企业淡漠市调，只有024%企业愿意做正规市调(广州日报200122)，市调客户以跨国公司、合资、私企为主，另有一些竞争激烈的行业(如IT、家电、保健品)较重视。另一方面，市调结果的有效性和可信度在中国不如国外成熟市场。一家海外资金控股的消费品公司，其执行总经理(哈佛MBA出身，有跨国大公司管理经验)完全依赖某著名国际调查公司的数据在办公室决策而未亲临实际市场,结果一败涂地被迫离开。中国转型市场中市调有效性和可信度相对不高的主要原因有

● 市场变数更多、变化更快，增加了市调的难度和风险；

● 市调方法基本是西方的，本土化研究非常不足，误差大；

● 市调执行中商业伦理道德差,人为误差大

● 中国人不习惯和不完全接受西式的调查，心理及行为造成被访者误差大；

● 市调人员专业素质不够水准

● 出于炒作的“排行榜”缺乏公信，从而坏了行业名声

5 国企及垄断行业营销障碍

中国各类行业和企业的营销意识和水平相差很大，一般而言，竞争行业优于垄断行业；民营企业优于国有企业。相比之下，一些大型国有企业、银行、公有事业还处于“没有营销”的阶段。高层缺乏营销意识，没有营销职能部门，更谈不上市场研究和营销策略，营销障碍很大。

6战略规划失败率高

转型市场中的突出问题是，制订营销战略规划更为困难，战略规划的有效性也受到更大的挑战。例如，由于中国政府的政策限制，跨国公司进入中国只能用合资方式，面临中国进入WTO的新机会，他们要调整战略在中国独资在一个变数更多的市场中求发展，中短期的规划比长期规划更重要，更现实;动态战略调整比静态战略规划更重要。这也是擅长长期谋划的国际著名咨询顾问公司在中国发展受阻的原因之一。

7广告运作的困惑

由于中国消费者甚至比外国消费者更迷信广告和强势媒体,广告被赋予了更大的作用。除了外资品牌将广告作为重要武器外，本土企业新的消费品品牌建立知名度或新产品入市，广告都起着举足轻重的作用但中国的广告运作显然有很多不规范之处:

● 1995年实施的《广告法》有原则但缺乏细节界定，各地执行的解释不一

● 企业与地方政府联手支撑巨额广告费(如秦池)共同赌市场;

● 地方台普遍的换台广告插播打断了收视率高的节目与广告效果的正常链接

● 成熟市场中的媒体策略尽管定量化，在中国环境中的有效性却大受挑战

● 国际广告界成熟的代理制度受到中国市场中的特殊关系和灰色操作的猛烈冲击;

● 跨国广告公司难以适应本土客户，往往因为不能快速反映转型市场中本土企业的急切需要，不能把握住竞争的快速变化而与市场脱节。

8 关系营销的中国特色

关系营销自20世纪90年代以来在全球受到重视，但在中国的转型市场中却另有了特殊的含义。在西方重点是强化顾客关系，包括用IT建立顾客关系管理CRM等。在中国目前的企业环境中，由于企业太多受制于政府，与政府相关部门的关系对企业的生存发展至关重要，因而官商关系比顾客关系更加重要。

外资公司进入中国市场，也不能绕过此道。在西方，往往是先签合作条约再干杯，在中国却一定是先干杯再谈生意。

9中国式的新产品开发

中国市场有可能出现某些独特性的产品，如VCD、柜式空调等。

10中国文化导向的品牌建立

因为中国市场的文化历史深厚，在中国建立品牌必须比在别的国家更加本土化。

在品牌管理中注入中国文化价值成为很重要的策略。例如，

● 国际品牌的命名策略中有一条中性原则，即名称无含义。在中国市场，更有效的策略却是学习中国老字号的命名，塑造有中国文化含义的好联想。

● 在中国消费者心目中建立品牌价值，也要重视中国文化的价值观才更有效。如麦氏咖啡在台湾以 “好东西要与好朋友分享”树立其品牌价值，达到了比在美国更好的效果。

中国转型市场的营销特征

1转型混合营销

中国惠普有限公司战略规划总监高建华曾正确比喻说，西方的营销是80%的科学加20%的艺术,而中国本土企业的营销则是20%的科学加80%的艺术。“中国的企业很多还是处在‘艺术’经营阶段，也就是不像跨国公司那样，先把市场上非常具体的数据统计出来，而更多的是凭感觉”。

感觉营销是中国本土企业的营销特色,他们首先追求“感觉对路”，虽然在转型市场中有其理由，但也有大的风险，中国商界的“大起大落”、“流星闪现”现象就是代价。

值得强调的是,本土企业正在加紧学习,提升营销水平，混合之比例在变化之中，发展的方向是“科学”的比重不断上升，逐步向国际跨国公司的营销模式靠拢。一些优秀的企业(如海尔) 进步很快，已经表现出很强的学习能力、竞争能力和创新能力。

2推销主导

中国本土企业的相当大比例目前仍是推销导向，把推销当营销，以推销为目的，所以才有了没完没了的杀价战、促销战。事实上，20世纪90年代中期以来，中国市场竞争的主旋律是价格竞争，尽管品牌这一非价格竞争优势被广为叫喊，但真正运作的并不多。

相当多的企业面临市场中的生死危机，缺乏竞争优势和核心竞争力，只能走向无奈的短期营销，单纯地追求销售额。

状态较好的企业往往又没有危机感，囿于推销观念不能提升，或在管理层内无法突破固化了的推销导向理念和业绩体系。

3策划多过策略

“策划”盛行是中国市场上特有的现象，许多本土企业有问题请策划，好像农民生病请土郎中，土郎中有时也可治好病甚至效果神奇，但多数是经验导向、非专业化。

伴随的现象是，市场炒作多过市场研究, 或者多用单一营销手段(如广告轰炸)粗放执行而没有精细的整合营销运作。

这种短期行为必然导致在竞争升级后走向失败，彩电降价战导致全行业亏损和2000年秋冬保暖内衣大战而落水等都是本土企业惨痛的教训。

4．缺乏专才

营销专业人才在中国转型市场中非常短缺，有实战经验的、在知名公司担任过市场部经理的人，在人才市场上非常抢手，其身价也越来越高。缺乏专才也正是中国企业营销水平不高的基本原因。在日益盛行的MBA教育中，迫切需要强化“营销MBA”教育。

5．小学水平

中国不同行业、不同企业的营销水平相差悬殊，有的行业、有的企业营销专业提高很快、表现不俗。但就国际标准来看，中国的营销大面积还处于初级的阶段，或者是“小学阶段”。 起点低是多数企业的共同点，大量企业必须从基础ABC开始学习。

总之，全球化营销的大趋势中,西方营销的理论方法具有普遍意义，对中国也不例外。只是因为中国的转型市场与西方成熟市场不可同日而语，那么我们的使命就是，实现国际营销理论方法与中国市场的适应性对接。这需要吃透西方理论方法又深入解读本土，实现西方营销理论方法的中国本土化创新。

这一届的网友很难带！小米手机之前被指拉低了中国智能手机行业的研发水平。而现在华为手机又因为市场过高的占有率而被网友们喷？看来，这个公司也是两难啊！

坦白点说，华为手机算上荣耀手机，差不多占据了国内一半的市场份额！或许很多人都觉得华为这份成绩很好？其实不然！

因为怎么说呢？无论是华为手机还是荣耀手机，他们实行的都是机群战略，虽然每年的出货量是很高，但中低端的手机占据了很大一部分。

这么说吧，在高端手机的出货量方面，华为手机与三星和苹果手机还存在差距。所以，从这个点来说，华为手机现在的市场份额，意义不是很大！

我记得之前任正非曾说过，华为手机应该尝试涨价，这样国产手机就有了更多的存活空间。

这段话当时被很多人误解，其实任正非想说的是，华为手机涨价，就有更多的精力全面发力高端智能手机，这样就能提升和三星苹果竞争的实力。而向小米OV则能接手中低端的市场份额。我觉得这就是好事啊，没什么可喷的吧！

我还是那个观点，有人说华为手机拉升了智能手机的价格，这是一个片面的说法。没有华为手机，三星和苹果手机能降低自己的价格吗？

再者，有了华为的麒麟芯片，国产厂商们至少有了一个退路。万一哪天高通和联发科断供了国产厂商的芯片，那我们是不是要回到2G网络时代？

同样的，都说华为手机的屏幕差，华为手机屏幕为何差？还不是因为扶持国内的京东方屏幕嘛！

再退一步说，咱们手机系统用的是谷歌的安卓，电脑用的是微软的Windows。如果说未来没有鸿蒙系统， 那等于说我们被别人废了武功！我相信这不是大家所期望看到的事！

什么是 科技 的制高点？那就是芯片这个东西，就手机层面来说，国内也就只有华为一家公司能自研手机芯片。

这些年，咱们的“中国芯”遭遇了难题。所以我们看到了马云、董明珠等都在往芯片领域里砸钱。谁不知道芯片烧钱无底洞？而且还不容易盈利，这就是一摊不磨人的活。但就是这样，华为公司坚持了这么多年，我真心找不到不支持华为的理由啊！

古语说得好“我为鱼肉，人为刀俎”！我们要想实现自己的高端 科技 自主化。就必须要多几家华为这样的公司！所以，别再说什么华为公司对智能手机行业有拖累，持有这些观点的朋友，快醒悟吧！

众所周知，华为是国内在电子通信领域深耕三十多年的老兵，一直对技术研发孜孜不倦的追求。从最初的代理国外的电信产品开始，逐步发展到自研电信设备和通信产品里面的芯片和软件，自身的 科技 实力逐步增强。后来涉猎更多领域，而且取得了不错的成绩。特别是后来涉猎的手机领域，从无名小卒迅速成为了世界三强之一，这都是多年不断地投入、不断地埋头钻研核心技术的回报。

随着华为在第五代移动通讯标准的突出贡献和相关的芯片和设备上的领先优势，激起了美国的嫉妒和随之而来的打压。华为被美帝为首的西方企业大面积断供，海外市场受到极大影响，以手机为代表的通信设备在西方国家的市场占有率在迅速下降，在这种情况下，广大国内爱国群众义愤填膺，购买以手机为代表的华为设备来支持华为，使华为手机市场份额不断上升，最新的调查显示，2020年华为在国内手机市场的占有率从2019年年中的42%上升到目前的57%,令人吃惊！

从哲学上说，凡事有利必有弊。如果要谈论华为手机市场占有率过高对国内手机研发生态圈的影响，我觉得有以下几个方面。

1 加速了其它大多数手机厂商对手机CPU和基带芯片提供商，特别是对美国高通公司的依赖，逐步丧失自己购买核心芯片时的话语权。彻底沦为高通的代理人。前不久，高通公司要求使用高通5G手机芯片的厂家，手机定价不能低于3000元人民币，就是很好的例证。

2 会有极少数不甘于丧失话语权的企业，知耻而后勇，投入大量资金去赌一把，来研发自己的核心技术。看到了核心技术的重要性后，不甘心被高通摆布和华为公司对市场的蚕食的有些大型手机生产商，就会知耻而后勇，激起直追，补齐自己的短板。前不久，传出OPPO自研芯片的消息，就是例证。

3 中美在5G上的角力会更加激烈。以华为为代表的中国5G技术和以高通为代表的5 G技术，在以手机为代表的市场上的角力更加汹涌，不仅仅是技术的角力，还有政治、经济等多种因素掺杂进来，形势非常复杂而诡异。

Versus

4 如果华为市场份额继续逐步走高，是不利于技术竞争的。如果中美贸易战继续升级，特别是 科技 领域美帝继续打压以华为为代表的有核心技术的中国 科技 企业，不排除中国政府逼迫高通退出中国市场，那么，由于其它竞争对手相比于华为来说，实力远远逊色。造成华为垄断市场的局面，客观来说，这不利于技术的竞争和进步。

希望中国手机市场的前几个玩家，特别是OPPO/VIVO、小米，要认识到技术，特别是核心技术对 科技 企业的重要性，投入资金和人员，开始研发手机系统中的核心技术，这样才有继续活下去的资格和希望。

杞人忧天！目光短浅！

手机竞争一片红海，就算国内竞争对手都倒了，还有国际巨鳄，华为跟三星、苹果的实力相比还有很大差距。华为做得不好，分分钟被这些国际巨鳄掀翻。

不过华为在国内的确有天时地利人和的优势，这没很好呀，懂得利用这些优势的公司才是好公司，最怕有些公司浪费了大好机遇。

华为手机市场占有率很高，是国产机中唯一一个可以跟苹果、三星一较高下的品牌，我认为这对国产手机的发展有很大的推进作用，有竞争才有进步，就像多年前，每款国产手机发布都要跟苹果手机进行对比，如今的华为手机正是国产机品牌的标杆，各厂都在与华为互整高下，这是一个好的现象。

国产手机热度最高的四大品牌——华为、小米、OPPO和VIVO。

四厂都有各自的子品牌，发展各具特色，有点百花齐放的意思，竞争异常激烈，国外手机品牌纷纷退出中国市场，只有苹果和三星还在坚持，曾经的热门品牌（索尼、LG、摩托罗拉、联想等等）都渐渐退出了人们的视线。

由此可以看出两点

华为凭借自身强大的研发实力，已经成为了国产机的领头羊，这样无法撼动的地位，对其他国产品牌的影响是巨大的，影响方面大体分为以下几点。

华为手机的崛起速度特别快，让国外品牌产生压力，让国产品牌有了奋斗目标，我认为这是一件好事，如果各厂都表现的大同小异，同质化将会减缓国产手机的发展速度，竞争才能产生动力。

华为的优势太多，弊端也有，正是这种“强大又不完美”的特质，才让竞争厂商更有动力，想着在某一方面超越华为，我认为华为是国内手机行业发展的重要“助力”，对国产手机的发展有着至关重要的意义。

美国人会担心苹果的市场占有率过高么。

韩国人会担心三星的市场占有率过高么？

他们都不担心，华为手机的占有率还不如他们。你担心什么呢。

面对着高通、谷歌的封杀。华为手机的市场占有率不是过高，而是过低了。

从上图可以看出，小米，OPPO和其他三家的手机市场占有率。还占市场20%多。如果想美国和韩国一样，华为一家独大。那么华为手机的世界占有率就占了一半。试问谷歌和高通还敢封杀华为么，应该是华为封杀他们吧。有这么大的体量，超越谷歌，媲美苹果的生态系统难道建造不出来么。

居然还有为华为的市场占有率占国内市场一半而忧心忡忡的人。如果你不是其他品牌的手机，你操行个毛线啊，反正国都是烂在肉里。当华为成为全世界唯一的手机，你再去操心垄断不好么。

华为手机市场占有率过高吗？我觉得不高，至于对手机生态圈的影响显然是正面，将大力促进各家厂商大力投入研发资金，从而提升各自的核心技术。

1、华为手机市场占有率不算高

有人觉得华为手机市场占有率高，这句话说对也不对！说对是因为华为和荣耀两个子品牌相加这市场率的确不低，占了近4成的份额。但如果将这两个品牌分开独立看，那这个份额就不算太高，2月份的销售数据表明华为市场占有率为28%，荣耀为1527%。

不管是合起来看，还是单独看子品牌的市场占有率，如果放眼全球市场这个份额都不算搞。比三星为例，三星全球市场占有率在30%左右，在北美市场三星占有率为34%，在欧洲市场通常超30%。而苹果的份额更过份，美国的市场份额最高曾超过5成，日本更是恐怖，早前曾出现过销售的智能手机7成是iPhone。

所以，对比其他品牌来说，华为手机两个子品牌在自己国内市场占比达到4成并不算高，相比iPhone来说都不算什么好成绩。

2、促进手机品牌的自研技术

华为手机这些年能取得很好的成绩有各方面因素，但这其中无可否认的是自研技术出了大力，有了高性能的麒麟芯片华为在推出机型时能游刃有余，可以根据市场定位可以充分玩精准刀法，自主性远比使用第三方的手机芯片要强的多。

面对这种竞争压力，其实我们也看到了小米、OV系都开始加大研发资金的投入，试图推出一些自己的自研技术来获得用户的认可。比如小米的100w快充，2019年就曝光了，最近的消息是要准备正式上线了，而OV系这2年也算推出了不少广受好评的“黑 科技 ”，2019年是时更是大量招芯片研发人员，准备要启动相关项目。

可见，华为手机带来的强大竞争压力正在促使国内其他厂商提升自身核心竞争力，不仅仅再靠简单的组装机来应对，而加大研发投入产出自有的技术。

3、手机厂商可带动我国供应链发展

手机厂商上游供应商其实都属于半导体产业，而我国的半导体产业其实还是相对落后的。但是，如果国内厂商拥有大量自研技术，并且大量使用国产供应商的话，将会有助于带动我国整个半导体产业链的发展，从光刻机，芯片代工、到封装测试等一系列的生产环节，你看华为的出现，就很好的带动了中芯、京东方等。

因此，手机厂商自研技术的提升，尽量产用国产配件将会大大利好于整个半导体行业的发展。

Lscssh 科技 官观点：

综合而言，华为手机整体的市场份额并不算高，但现有的市场占有率的确给其他厂商带来了很大的压力，但这一定程度上可以促进其他厂商加上技术上的研发投入，最终也有利于整个半导体行业的发展。

华为手机市场占有率提高，是近几年国产手机崛起的典型，华为算是手机领域的一匹黑马，自2003年开始为运营商提供定制手机，2009年以荣耀子品牌运营的方式进入智能手机领域，并在2019年位列全球第二，逐渐显示出于三星，苹果相抗衡的实力，是国内手机研发圈学习的榜样，华为手机成功的要素可归纳为以下几点。

一、注重品牌建设是华为手机成功的基石，与以往国内山寨厂商不同，华为一开始以荣耀子品牌的方式运营；注重品牌建设，培养了一批忠实的客户群，为后面的华为荣耀双品牌打下了良好的基础。

二、互联网方式的营销策略是华为手机成功的推动力。在华为推出高端手机之前，与大部分国产手机一样，价格较低，依靠荣耀的品牌，效仿小米的营销策略，开大型的发布会，很好的为手机造势。之后华为手机，逐步推出高，中，低端三层不同层次的产品组合，完善产品结构，精准的服务不同的客户群体。

三、技术研发与创新是华为手机发展的重要保障。华为每年的发布会，都会推出技术上的创新，不断的去超越，推动手机技术的进步。从侧面反映了，华为强大的资源整合能力，华为在全球有21个能力中心，产品与通信解决方案服务于140个国家。

在华为手机成功以前，国内手机都以低端手机为主导，利润率低，手机市场的利润都流入三星，苹果等国际知名厂商。因此国内手机研发生态圈，应该效仿华为的做法，提升软件体验和差异化的发展路线，实现软件易用，抓住客户的 情感 喜爱。

支持华为！美国要整死华为，如果华为倒了，那么中国再没有扛把子 科技 企业，话说，谁愿意一直跪着，美国不仅想整死华为，更想整死中国，想让中国人当奴隶，他们好割韭菜，其阴险毒辣，绝对超过任何底线。所以，普通老百姓一个，即没有能力也没有实力为华为挺住了为祖国做些什么，只能买个华为手机，平板，笔记本啥的，中国的老百姓是世界最善良的，也是最爱国的，那些默默无闻买华为的，都一样的心思，华为，你可千万挺住了！

首先我们来看题：华为手机市场占有率过高，会对国内手机研发生态圈产生什么影响？根据题目可知，这种影响不外乎有两种。

一，良性的，可以带动国内手机研发生态的构建。

二，恶性的，因为钱都进了华为的口袋，断了友商的财路，从根本上扼杀了手机研发生态圈的建设。

但如果我们透过题目的表面，就不难看出，题主的言外之意更加倾向于后者。

所以，我想说几句个人的观点：首先，华为是一家以研发起家的 科技 公司，如果在研发上没有长期的巨额投入，华为也就没有今天。其二，在一九年以前，华为手机在国内市场占有率并不是很高，其他的友商也并没有在研发上投入多少人力物力。道理当然很简单，研发不仅耗时耗力，还并不一定有所回报，弄得不好，也许就是个人财两空。所以，我们有一句比较经典的说法，造不如买，买不如租！

最后还啰嗦一句，即便有一天华为手机在国内市场的份额小了，那点多余的份额也不一定能为国内手机厂商所得，国内市场这块肥肉，三星苹果并不怕被噎着。

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　第三章 市场调查与市场分析

　1、市场调查的内容：市场环境调查(政治法律经济文化)、市场需求调查(消费需求量、消费结构、消费者行为)、资源供应情况调查。

　2、市场调查的类型：目的性不同(探测性调查、描述性调查、因果性调查、预测性调查)间隔时间不同(一次性调查、定期性调查、经常性调查)、组织方式不同(普查、典型调查、重点调查、抽样调查)

　3、普查(专门性、全面性、一次性)典型调查(专门性非全面性主观性细致性、经常性与一次性并举，适用于调查总体庞大、调查者能准确地选择有代表性单位的情况)重点调查(专门性非全面性非推断性、经常性与一次性并举，适用较易选定为数不多的重点调查单位，能以较少的人力和费用开支，较快的掌握调查对象的基本情况 常用于商品需求和商品资源的调查)抽样调查(工作量小调查费用低时间短效率高分为随机抽样简单随机抽样、分类随机抽样、整群随机抽样和非随机抽样任意抽样、判断抽样、配额抽样)

　4、市场调查的方法：文案调查、实地调查(询问法、观察法、实验法)

　5、询问法—基本的市场调查方法，又称直接调查法 (按询问内容传递方式的不同分为面谈访问调查、邮寄询问调查、电话询问调查、日记调查、留置调查)面谈访问调查优点(具有较大灵活性;提高资料准确性;回答率较高)缺点(调查费用高周期长对调查人员要求高)邮寄询问调查优点(区域广费用低真实性强对调查人员的业务水平没有较高要求)缺点(回收率低回收时间长对被调查者要求高缺乏调查者与被调查者直接交流)电话询问调查优点(费用低搜集信息速度快覆盖面广灵活性强)缺点(被调查对象有一定局限性调查问题不能深入不宜争取被调查者的合作)日记调查优点(可以得到连续能反映调查项目动态状况的资料得到的资料具体可靠)缺点(成本较高内容有一定限制控制管理上难度较大)留置调查(介乎面谈和邮寄之间兼容优点克服两者的缺点)

　6、观察法优点(调查结果真实可靠调查方式简便易行过程受干扰因素影响较小)缺点(费用较高周期长对观察人员素质要求高)实验法优点(可控性和主动性结果真实可靠)缺点(实验结果不易相互比较一定限制性时间长费用大对调查人员要求高)

　7、调查问卷构成(说明词、问卷主体、调查证明记载)调查问卷的设计程序(准备阶段、初步设计、进行试答、设计正式的调查问卷)

　8、正确识别竞争对手是企业开展竞争性营销战略的基础。密切替代商品具有高度需求交叉弹性的商品

　9、竞争者识别：企业所处行业的竞争识别(完全垄断行业、完全寡头垄断行业、不完全寡头垄断行业、垄断竞争行业、完全竞争行业)、企业市场竞争者识别(欲望竞争者、属类竞争者、商品形式竞争者、品牌竞争者)。企业所处行业的竞争识别：按照行业内销售商数量的多少以及商品差异化程度的不同，分为1)完全垄断行业 电力、自来水2)完全寡头垄断行业也称无差别寡头垄断 少数几家大企业提供的商品和服务占据了大部分市场份额，且顾客认为各企业提供的商品和服务没有差别，对不同品牌无特殊偏好 西方国家中的钢铁、轮胎、石油改进管理、降低成本、增加服务3)不完全寡头垄断行业也称差别寡头垄断行业 少数几家大企业提供的商品和服务占据了绝大部分市场，但顾客认为各企业提供的商品和服务是存在差异的，并形成了一定的品牌偏好 西方国家中的汽车、飞机、电脑 竞争焦点不是价格，而是在商品特色上寻求领先4)垄断竞争行业 某一行业中有许多企业生产和销售同一种商品，每个企业的商品有所差异，且每个企业的产量或销量只占总需求量的一小部分 食品、百货、服装、化妆品、日杂用品、餐馆 扩大本企业商品与竞争者商品的差异方面，通过突出特色，更好满足目标市场的需求5)完全竞争行业 某一行业中寻在非常多的独立卖主，每个卖主只供应市场需求量的很小一部分，他们都以相同的方式向市场提供同类的、标准化的商品 棉花、大白菜 降低成本，增加服务，并争取通过商品开发扩大与竞争者的品牌差别或通过广告塑造商品形象扩大与竞争者的品牌差别。企业市场竞争者识别：1)欲望竞争者 汽车销售商和住宅装修商同时争夺一个家庭购买者2)属类竞争者 航空与铁路3)商品形式竞争者 29寸和32寸彩电4)品牌竞争者

　10、竞争者分析：判别竞争者的目标和战略、评估竞争者的实力和反应(竞争者实力分析监测的三个变量：竞争者的心理份额、竞争者的市场份额、竞争者的情感份额。企业在市场中的竞争地位分为：主宰型、强壮型、优势型、防守型、虚弱型、难以生存型。竞争者反应类型：从容不迫型、选择型、凶猛型、随机型)

　11、竞争性营销战略决策1)市场领导者战略①扩大市场需求总量：开发商品的新顾客、寻找商品的新用途、增加顾客使用量②保护市场份额：阵地防御、侧翼防御、以攻为守、反击防御、机动防御、收缩防御③扩大市场份额2)市场挑战者战略①确定挑战对象和战略目标：挑战市场领导者、攻击与自己实力相当者、攻击地方性小企业②选择进攻战略：正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、迂回进攻、游击进攻3)市场追随者战略：紧密跟随、距离跟随、选择跟随4)市场利基者战略 关键在于专业化 途径：最终用户专业化、垂直专业化、顾客规模~、特定顾客~、地理区域~、产品或产品线~产品特色~顾客订单~质量、价格~分销渠道~

　12、目标市场分析包括：市场细分、目标市场选择、市场定位

　13、市场细分：市场细分理论和实践的发展/市场细分的阶段(大量营销阶段19c末20c初、商品差异化营销阶段20c30n、目标市场营销阶段20c50n以后)市场细分的依据—顾客需求的异质性 不同的偏好模式：同质型偏好、分散型偏好、集群型偏好。市场细分的原则：可衡量性、可进入性、可盈利性、可区分性。

　14、消费者市场细分：地理细分、人口细分、心理细分(生活方式细分和个性细分)、行为细分(按消费者进入市场的程度细分、按消费者消费数量细分、按消费者对品牌的忠诚度细分)、受益细分

　15、组织市场细分：用户用途、用户规模、用户地理位置

　16、目标市场选择：评估细分市场、选择细分市场、选择目标市场营销战略。评估细分市场：细分市场的规模和增长程度、细分市场的结构吸引力、企业目标和资源。选择细分市场：、市场集中化、选择专业化、市场专业化、产品专业化、市场全面化。选择目标市场营销战略：无差异性营销战略、差异性营销战略、集中性营销战略

　17、市场定位：市场定位的步骤(识别本企业潜在的竞争优势(识别潜在竞争优势是市场定位的基础。为了确认本企业的竞争优势，需要从三个方面评估对手，一是竞争者的业务经营情况，二是竞争者核心营销能力，三是竞争者的财务能力)准确地选择相对竞争优势(a经营管理方面b技术开发方面c采购方面d生产方面e市场营销方面f财务方面g产品方面)、显示独特的竞争优势)市场定位方式(回避定位、对峙定位、重新定位)市场定位战略(商品差别化战略、服务差别化战略、人员差别化战略、形象差别化战略)。