你真的了解K12班课的留存率么？

众所周知，大部分机构对于班课老师的好坏评定会看两个数据： 带班量和续报率 ，这两个指标也及其的简单粗暴：带班量就是在暑秋寒春这四期分别带的人数或者班量；续报率考察的是暑升秋、秋升寒、寒升春、春升暑的数据，大部分机构所谓的留存率就是续报率，而有些机构的留存率=续报率-课后退班率，其实就是防止用户在在读期间发生退班，但是！ 这样算出来的数据是一个管理者做运营策略时应该参考的数据么？

首先提出的 第一个问题：就是教培行业的用户需不需要分层？如何分层？ 这个问题很复杂，以后有机会会和大家详细聊，但很明显我们都存在的直观感受是：老用户和新用户的用户画像以及用户行为是有很大的差异的，至于怎么去区分老和新，并没有统一的答案，不同的机构不同的校区应该找到适合自己的区分点。

第二个问题 来源于一个很普遍的现象 ：部分用户只上秋季和春季的课程或者只上寒假和暑假的课程，这部分用户我们该怎么看待呢？ 当然，想办法让这些用户转化为高价值用户，自然是最好的，这个属于提升ARPU值，在这儿不多赘述，但现实是有些用户就是没有办法四期都上，而这样属性的用户在上述留存率的算法中，只起到了一个作用就是分母，但事实是这部分确实创造了收入、创造了价值，他们的忠诚度也很高，但在数据的反馈上却是拖了后腿。

那留存率到底应该怎么算呢？在作为一个管理者分析留存率来判断公司的下一步动作时：

首先应该进行 用户分层 ：用户分层可以采用的方法非常多，你可以通过用户的价值分层、可以通过用户的生命周期分层、可以使用RFM模型等等，总之，得考虑精细化运营，不同层级的用户采用不同的运营方式，这个问题比较复杂，后续单独写文来阐述这方面的问题。

如何争取的参考留存率的数据？ 可能就需要关注不同颗粒度下的数据：比如在暑假和寒假的课程中，你需要关心次日留存率，找到在第几次课程中用户的流失是最大的，这部分用户的画像是怎样的，他们离开的主要原因又是什么？在秋季和春季的课程中，你还需要关心七日留存率，也就是每周用户的留存情况，找到在第几周时用户的流失最严重，而此时用户流失的主要原因是什么？颗粒度大一点来说，就是我们熟悉的暑升秋、秋升寒、寒升春、春升暑的数据，但我们还需要关心一下每半年的留存率是怎么样的，每一年的留存率又是怎么样的，避免出现上述第二种情况带来的数据假象，再去综合做分析。

用户留存率低的原因无非可以划分为以下三种：

产品价值不足 最常见的问题就是教研和教学水平不够，学生觉得上课无聊想睡觉，在机构里学习了一段时间以后没有明显的成绩提升，自然就会选择退班；

产品价值不明确 最常见的问题就是班型的划分问题，比如在北京地区高中实行的是新高考政策，也就是6选3，这部分科目对于选考和不选考的学生来说，课程设计时就必须有明显的区分，要不然会出现的现象就是不选考的学生听不懂，选考的学生没收获，必然会造成用户的流失。

最后一个是 服务能力不足 ，这个最常见的体现就是班级容量和校区容量的问题，如果班级人数超过了你的可服务界限，一定会有一些用户得不到应有的服务，而如果这些用户对于这些服务的价值看的比较重的话，必然会带来用户的流失。

这个就非常好理解了，最常见的就是北京每年暑假低价班级涌入大量的外地生源，每年暑假，花费很大的预算做低价班的目的：其实就是为了在入口年级抢占生源，但是却被不可转化的外地生源占用了大量的资源。

每个产品都有自己主打的核心服务和核心价值，比如说到顺丰，你的反应就是速度快，说到当当，你的反应会是卖书的电商，这个就是自己产品的核心价值和核心服务，或者说是产品在用户心中形成的壁垒。回到教培行业，比如这个课程主打的卖点就是紧跟附近一所市重点但是进度及其诡异的学校，那就需要让用户感知到这个点，如果用户对这个点没有感知，他可能觉得各方面都很一般，或者恰好遇到了不太好的接触点，那就极有可能会造成退班。

用一句话来概括就是 快速探索稳定的产品价值点以及设定服务边界 ；

核心的产品价值点的缺失必然会导致产品最后的死亡，如果一款产品不能解决用户的基本需求，那么其余的所有运营手段都是白搭，比如用户就是来这儿报个班想过合格性考试，但是上课讲的太难，都听不懂，老师也没有时间给与特殊的辅导，导致花时间花钱没有任何成绩的提高，那自然会离开。

设定服务边界的意思是找到自己服务能力的临界值，比如说一个老师自己能服务好多少学生，一个老师搭配一个助教能服务好多少学生，如果学生再多的话，我们是考虑搭配两个助教还是一个配一个新老师作为助手呢？可以根据机构的实际情况去做设定。

可以考虑的解决思路有两个：

1调整推广策略 ，筛选出对于我们有利的渠道加大投入，而对于一些性价比不高的渠道可以适当的放弃投入。

2调整产品机制 ，使我们的产品和目标用户更为匹配，比如尝试低价班不讲开学的新课，只是针对当地的开学分班考试等都是一些可以思考的方向。

没有让用户体验到产品的核心价值和服务，没有触达到用户的爽点其实是用户流失很主要的一个因素，针对这类问题，给出以下三个可以思考的路径作为参考：

需要注意的是，以下三个方法都有个大的前提就是你要明确自己产品的核心服务和核心价值并对他有信心，确定自己有核心的竞争力，如果这些不能确定的话，就先踏踏实实打磨好自己的产品。

1功能和服务留存：

找到能够实现用户留存的服务点，通过引导强化、补贴等方式吸引更多用户使用这个功能或者服务 。

比如我们机构相比隔壁机构有一个明显的服务优势在于开放了周中免费晚间自习室，那就需要刺激用户去体验这个功能，比如每天最先到自习室的学生会有精美礼品，明星老师不定时降落自习室为学生们答疑解惑等等。

2内容留存：

发现和创造优质内容，并做好优质内容的推送和匹配。

内容留存最常见的方案就是本地化，颗粒度细化到每个学校的考试中甚至是一些特殊实验班的考试。比如大家都在做每日一题，那为什么你的每日一题就没有隔壁机构的每日一题效果好呢？去梳理出每日一题的创造、推送、触达用户、反馈的流程，看看自己的问题出现在了哪个步骤，很多的每日一题只是流于表面，没有任何实际的价值，这部分情况的最常见原因就是缺少了用户反馈到老师的玩法和机制。

3社交和互动留存：

帮助用户缔结更多有效的关系和制造更多的互动。

可以增加老师和学生的情感，老师和家长的情感，班级同学的感情等等。还可以定期举办活动刺激用户参加，比如在学期末的时候可以开一些线上的期末冲刺班，会考前可以开一些免费的押题班，出现了政策开一些家长会，定期给予一定的资料发放，低幼的一些年级还可以做一些科学的普及课等等。

说了这么多，还有一句非常关键的话：一定要把所有的运营机制实施到最基层，要足够落地，不要让执行打折扣。

这个问题并没有一个简单的答案，因为每个孩子和每个家庭的情况都是不同的。但是，以下几点可能对你有所帮助：

1 鼓励孩子与不同背景和学习水平的同学交往，这有助于孩子建立更广泛的社交圈，并借此机会了解不同的文化和生活方式。

2 父母应该通过积极的引导和教育，帮助孩子识别好的、稳定的和有益的朋友，同时避免和有害的、不负责任的和利用孩子的人交往。

3 父母应该鼓励孩子对他们所交往的人保持警惕，认识到哪些特质可能是不可接受的，并确保他们有足够的自尊心和自信心，以便在必要时从可以有害的人际关系中退出。

综上所述，作为父母，需要注意平衡好鼓励孩子与不同类型的同学交往和保证孩子的安全。

K12教育是kindergarten through twelfth grade的英文简写，是一种教育类专用名词，是学前教育至高中教育的缩写，现在普遍被用来代指基础教育。K12发展空间大，家长付费意愿强烈，尽管人口红利减少，但付费意愿增强，K12教育市场有着巨大的发展空间。

K12是指从幼儿园到十二年级，通常是指5-6岁到17-18岁的孩子的教育，这两个年纪是美国、澳大利亚及英国、加拿大的免费教育头尾的两个年级。K12是国际上对基础教育的统称，K12主要被美国、加拿大等北美国家采用。

K12发展空间大，家长付费意愿强烈，尽管人口红利减少，但付费意愿增强，K12教育市场有着巨大的发展空间。目前我国K12教育市场依然主要以应试升学为结果导向，其激烈竞争培养家长教育投资观念。家长作为消费决策者，对教育服务价格敏感度相对较低，更多追求优质教育服务，因此未来K12教育市场一部分取决于学生规模，另一部分则更取决于人们对其消费投入水平。

k12教育和其他教育区别主要包含了以下几个方面：

1、含义不同：k12教育通常是一些国家采用的幼儿园到12年级的免费教育。其他教育通常指校园教育。

2、教育平台不同：k12教育有教学的教育机构，还有为教育机构提供教学软件和技术的平台。其他教育通常有学校、家庭、社会、自我4个方面的教育。

3、教育时间跨度不同：k12教育时间跨度上比其他教育小一些。

随着社会的发展，超前学习行为在我国的学生中日益普及，这一行为不仅能够提高学生的学习成绩，同时也会带来一系列不良影响。本文通过文献分析和案例研究，探讨超前学习行为对学生的影响，从而为教育者和家长提供相应的应对策略。

一、超前学习行为的定义和类型

超前学习行为是指学生在学习中超越教材和教学进度，主动学习和掌握未来的学习内容和知识。超前学习行为主要包括两种类型，一种是学生在课内进行超前学习，另一种是学生在课外进行超前学习。

二、超前学习行为的积极影响

超前学习行为对学生的积极影响主要体现在以下几个方面：

提高学生的学习成绩。超前学习可以帮助学生提前掌握新知识，增强学习效果，从而提高学生成绩。

培养学生的自学能力。超前学习需要学生具备独立思考和学习的能力，通过超前学习，学生可以逐渐培养自学能力和自我管理能力。

增强学生的竞争力。超前学习可以让学生提前掌握更多知识和技能，从而增强学生的竞争力，有利于学生的未来发展。

三、超前学习行为的负面影响

超前学习行为也存在一些负面影响，主要包括以下几个方面：

加重学生的学习负担。如果学生在超前学习中没有得到适当的引导和指导，就容易出现过度学习的情况，加重学生的学习负担，影响学生的身心健康。

影响学生的社交和情感发展。超前学习需要大量的时间和精力，容易导致学生与同龄人的社交和情感交流不足，影响学生的社交和情感发展。

导致学生对学习的兴趣减退。如果学生过度强调超前学习，就容易让学生对学习的兴趣减退，从而影响学生的学习积极性和动力。

四、案例解读和家长建议

以上述新闻报道为例，张志勇委员表示“不少学校不按国家规定课程课时教授新课，培训机构教到哪就从哪教起，严重助推超前学习行为收。” 这种情况下，如果学生想要跟上教学进度，就只能通过超前学习来达到目的。但这种超前学习行为往往是不受指导和管理的，容易产生一系列负面影响。

因此，家长应该注意以下几点：

了解学校的教学进度，合理安排学习时间。家长可以通过了解学校教学计划，合理安排学生的学习时间和任务，避免过度超前学习和学习压力过大。

引导学生合理进行超前学习。家长应该引导学生在超前学习中合理分配时间和精力，避免过度学习和对学习的兴趣减退，同时鼓励学生进行自主学习和思考，提高学生的自学能力。

关注学生的身心健康和社交情况。家长应该关注学生的身心健康和社交情况，帮助学生平衡学习和生活，保持积极乐观的心态和健康的身体。

与学校和教师保持联系。家长应该与学校和教师保持联系，了解学生的学习情况和进度，及时发现和解决问题，共同关注学生的全面发展。

特殊教育是一种针对具有某种特殊需要的学生设计的教育方案。在这种教育方案中，学生的教育需要是以他们的个别需要为基础的，这意味着需要提供符合他们特殊需要的课程、教学方法和教学环境。

特殊教育的内容主要包括以下几个方面：

1 认知和学习

对于认知和学习方面的特殊需要，特殊教育需要提供适合学生的教学方法和教材。这可能包括使用更多的视觉材料，进行个性化的教学计划和评估以及使用特殊教具或技术，例如脑电图反馈训练等。

2 社交和情感

对于社交和情感方面的特殊需要，特殊教育需要提供适合学生的支持和服务。这可能包括提供社交技能和情绪管理方面的课程，促进学生之间的合作以及为有需要的学生提供一对一的辅导。

3 身体和发展

对于身体和发展方面的特殊需要，特殊教育需要提供适合学生的康复和体育计划。这可能包括进行物理治疗、语言治疗和职业治疗等，以及提供个性化的体育计划和机会。

4 职业和就业

对于职业和就业方面的特殊需要，特殊教育需要提供适合学生的职业教育和培训计划。这可能包括进行实习和职业技能培训，以及提供就业指导和支持。