情感营销五种方法

情感营销五种方法,第1张

情感营销是从消费者情感需要出发,唤起和激起消费者的情感需求,诱导消费者心灵上的共鸣,寓情感于营销之中,让有情的营销赢得无情的竞争。在情感消费时代,消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低,而是为了一种感情上的满足,一种心理上的认同。

作用

情感营销的作用

(一)情感营销能营造更好的营销环境

营销环境既可给企业带来威胁,也可以带来机遇。营销环境制约着企业的生存和发展。企业应重视良好营销环境的利用和营造。传统的营销方式专注于企业和消费者之间的商品交换关系,企业营销往往跟消费者获得使用价值和企业获得利润联系在一起,使消费者总是难以得到尽情的满意。

随着情感消费时代的到来,消费行为从理性走向感性,消费者在购物时更注重环境、气氛、美感,追求品味,要求舒适,寻求享受。情感营销不仅重视企业和消费者之间的买卖关系的建立,更强调相互之间的情感交流,因而致力于营造一个温馨、和谐、充满情感的营销环境,这对企业树立良好形象、建立良好人际关系、实现长远目标是非常重要的。

(二)情感营销能提高消费者的品牌忠诚度

市场竞争日益激烈,是否有优秀的品牌已成为企业竞争成败的重要因素。一个好的品牌能建立顾客偏好,吸引更多的品牌忠诚者。但是品牌忠诚的建立除了有过硬的产品质量、完美的产品市场适应性和营销推广策略外,在很大程度上与消费者的心理因素有很密切的关系。情感营销正是以攻心为上,把顾客对企业品牌的忠诚建立在情感的基础之上,满足顾客情感上的需求,使之得到心理上的认同,从而产生偏爱,形成一个非该企业品牌不买的忠实顾客群。

(三)情感营销是战胜竞争对手的强有力武器

市场如战场,市场竞争犹如战场上的战斗那样激烈无情。市场竞争,实质就是与同行争夺顾客。争夺顾客除了注意商品质量上乘、包装新颖、价格公道外,更重要的是要实施情感营销。通过钟情于顾客,对顾客真诚、尊重、信任,处处为顾客着想,从而赢得顾客的好感和信任;通过优质的服务,不断提高企业声誉,树立企业良好的形象,这样,企业在市场竞争中必然取胜。

内容

产品

在不同的市场供求状态下,消费者对产品的要求是不完全相同的。一般来说,当商品供不应求时,人们更多地注重其满足生理需求的基本效用,往往无暇顾及对产品其他功能的要求;而当供过于求时,人们开始较多地注重产品满足心理需求的程度,对产品其他功能的关切度则相对降低。供求矛盾越

1、文化对基于需求(功能/社会/情感)的品牌形象定位的影响

文化因素被看作是细分全球化市场的基础,因为它们决定了消费者的态度、行为和生活方式以及需求。特定文化背景下的消费者的需求有一定的偏好,这些特定的需求偏好直接影响跨国公司的全球化品牌形象的定位及其绩效。

具体来说,在上述的各个文化因素中,对品牌形象定位影响比较显著的是权力距离和个人主义。首先,权力距离与社会性或功能性的需求直接相关。在低权力距离的文化背景下(如德国、新西兰等国),人们并不关注社会角色和组织联系,因而强凋社会利益和组织关联的社会性品牌形象可能并不匹配,而强调产品的功能利益的功能性品牌形象战略更为合适。当社会的权力距离高时(如中国、法国等),社会需求则被强化,反映社会等级身份和联系的品牌形象则更有吸引力。其次,个人主义与情感性或社会性的需求相关。在拥有高度个人主义文化(如欧洲国家)的国家里,强调功能的、多样的、新奇的和体验性的情感型需求的形象战略比社会型形象战略更加有效,反之,拥有低度个人主义文化的国家(如亚洲国家)则更应强调社会型品牌形象战略,强调组织成员关系和联系利益。例如耐克“just do it”这种崇尚自由和无拘无束的品牌形象在个人主义的文化背景下可能比较有效,但对那些遵从规范的消费者没有什么吸引力。

2、文化对品牌形象定制化/标准化战略的影响

文化对品牌形象定制化化/标准化战略的选择和表现也有显著影响,即不同市场的文化的差异性一定程度上决定了全球品牌形象的定制化程度及其品牌绩效。

各市场的文化差异 性的大小影响了全球品牌形象的定制化的程度。显然,当市场的文化差异性不大时,标准化的品牌形象可能比较适用,反之,如果市场的文化差异较大,企业就需要依据当地市场的文化等特征对其品牌形象及其促销策略进行适应性调整,即实施定制化的品牌形象战略。具体来说,文化的不确定性规避和个人主义的差异性对品牌形象的定制化/标准化选择的影响较为显著,现有的全球化品牌形象的调查研究表明,当市场在文化的不确定规避和个人主义这两个方面的差异较大时,管理者更倾向于使用定制化的品牌形象,如果这些因素没有显著差异,品牌形象的标准化战略则被更多的使用。

由于文化影响了消费者的需求和对营销刺激的反应,因此会影响消费者对标准化的营销方案的可接受程度。正如Friedmann(1986)r6i所说,标准化应该是建立在消费者与既有市场上的产品产生关联的基础上的,因为品牌形象是为消费者建立的,表明产品能够满足他们的需求,因此品牌形象战略的成功是以它们与当地的文化特征相适应为基础的。诸多跨国公司的实践也表明,当各市场在文化的权力距离、不确定性规避、个人主义方面没有显著差异时,标准化比定制化的品牌形象的品牌绩效更高,反之,当这些文化因素有显著差异时,采用定制化战略的品牌形象的绩效更高。换一 句话说,品牌形象的标准化的实施是以各市场间文化等特征的相似性为基础的,而定制化模式的成功则以各市场问的文化差异为基础。

最近在幸知平台接到了太多关于情感挽回的咨询。

爱上了穷小子的富家女,爱的死去活来,违备父母的想法,却突然被对方分手;

一直在家里说一不二的女王,不明所以,无奈地看着老公搬出家门,被老公坚决离婚;

婚前千挑万选的公主,看重的就是对方的可靠和细心体贴,却突然被反转,对方不想继续婚姻;

还有相濡以沫几十年的夫妻,一方出轨,另一方无法放手,仍想痛苦的挽回……

在这些形形色色的挽回中,想要挽回的这一方大都会纠结、挣扎、愤怒、恐惧、左右为难,而且他们差不多都会问这样两个问题:“老师,你说他对我还有感情吗?我们还能回到曾经的美好吗?”

听起来,挽回方想把这样的两个问题作为挽回的前提。

如果在挽回情感中的你,也有这样的两个疑问,并以此为前提,那么可以说你已经走进了情感挽回最致命的两大误区中。

首先:他对我还有感情吗?

能问出这样的问题来,说明你自己在这段情感中存在着三个致命伤。

第一个致命伤:你不懂得你的爱人。

你跟他在一起这么久,曾经那么亲密,可是你并不了解他。他对你有没有感情,你自己居然不知道,要问一个旁观者。那对于他行为背后的动机、需要,你究竟能读懂多少呢?

对方对你体贴周到就是对你有爱有感情,对方对你愤怒、指责就是没感情,你是这样解读他的吗?

如果在一起这么久,你连他行为背后的内心都不了解,看不到、读不懂,那你们的关系走到了今天这个需要挽回的地步,也就在情理之中了。

第二个致命伤:你不懂得什么是挽回。

你的爱人走了,你想要挽回,这是你自己的选择,所以你要自己承担这个责任。如果你要挽回的并不是他,而只是他的对你的好,那么,你要知道的是你能给对方的有什么。

“我把我自己都给了他,我拒绝了那么多人而选择了他,我是那么的单纯……”很多时候,挽回者会这样表达自己的付出。

可是,仔细再品味这些话,你把自己当做了什么,商品吗,用你自己去交换别人对你的照顾和爱吗?那当对方有需要的时候,你又用什么来满足对方的需要呢?

所以,挽回前你先要想清楚这个问题,你为什么要挽回他,他有什么样的需要,你有什么样的资源去挽回对方。

第三个致命伤:你不懂得什么是爱。

人在情感的成长历程中,通常会经历三个阶段。

第一个阶段:共生期,这是孩子六个月之前的情感依附状态。

这个时期的情感,孩子是分不清你和我,自己和母亲的,孩子全然的依附母亲而生存,但他不知道母亲跟他是不一样的个体,以为自己一张嘴,奶头就过来了,他会感觉一切都是理所当然的,自己只要饿,只要不舒服,就会被满足。

这跟恋爱最初期时的恃宠而骄极其相似,当然,有些十指不沾洋葱水的大男人还嫌老婆没有照顾好他而诸多挑剔也是处于这个阶段。

第二个阶段:依赖期。

孩子六个月后,开始慢慢有了我和你的分别,渐渐知道妈妈跟自己不是同一个个体。但是因为自己太弱小了,能力也没有发展起来,所以自己的需要得靠父母和养育者来满足。

而父母对孩子这些需要不可能做到全然的给予,于是,孩子就受到了限制。父母满足了孩子,孩子就会很开心,但是,父母不满足孩子,孩子就会愤怒、委曲,甚至会怨恨,会有各种各样的情绪。

目前很多情感中的爱恨情仇都是因为两个人还处于依赖期这个阶段。

第三个阶段:独立期。

自己的需要依赖别人才能满足,实在是很不爽,不自在,于是开始增长自己的能力,学着自己自足。

经济独立,成为社会人,拥有社会资源;生活独立,能够照顾自己,安排自己想要的生活;情感独立,自己能为自己的情绪负责,自己有自己放松的方式,亲密关系只是情感需要的一个美好的部分,而非自己的全部世界。

在这种状态里的感情,是相对平等而均衡的,而且是一种互利的交换关系。

依赖期走向独立期通常会经过一个叛逆的过渡期,这个时期,为了摆脱对被依赖者的束缚,依赖的一方会有很多维护自己和冲撞被依赖方的行为。因此,所谓叛逆,并非通常意义的坏事情,反倒是开始有自己独立意识的开始。

前段有个**——《西游记之女儿国》,把我刚才说到的情感的几个阶段诠释得十分形象。

影片中有几段感情,悟空对师父的爱,河神对国师的爱以及唐僧和国王的爱,正好对应了情感发展的三个阶段。

大圣在这段讲述男情女爱的影片里只是一个配角,因为他还不懂得男女之爱,他还只是一个刚刚找到了妈妈和兄弟的小宝宝。

所以师父的事就是他的事,师父的理想就是他的理想,师父为他补的裤子就是他的最爱。

这个小宝宝跟师父还处在一个共生的状态,所以他并不理解师父怎么会为一个女人要放弃取经,按佛祖的安排跟师父在一起求取真经,就是他的猴生目标。

河神对国师的爱则是处在一种依赖状态中。

河神遇到国师,甘愿为她守候二十年,停止流动,但要的是国师的相伴厮守;而当国师选择去守护女儿国的国王,完成自己的使命时,河神就被激怒了。

河神感到了被抛弃,他的爱变成了一种愤怒,化成了一股怨气:我把自己的全部献给了你,你就要对我付出你的全部,你不给我,是你对不起我!

河神要让所有的人看到自己的那份被遗弃后的愤怒和怨恨,于是,他水漫女儿国,他要天下的人跟他一起进入苦海,失去生命。

唐僧和国王的爱则经历了一个过程。

**里唐僧刚出场也不懂什么是爱,当沙僧问他:“师父,为什么大家都是成双成对的呢?”没有过感情经历唐僧只能去翻经书寻找答案。

而女儿国国王比唐僧也好不到哪去,从来没见过男人的她,把最初见到唐僧的感觉解读为中了“男人”的毒。于是,有了下面一段有意思的对白。

国王:“先祖典籍上说我中了男人之毒。”

唐僧:“我跟其他男人不一样。”

国王:“对,就是这句话。国师妈妈说男人都会这么说的。”

唐僧:“你既然不相信我,为什么还来找我呢”

国王:“因为我想你了。你想我吗”

唐僧慢慢地摇头。

国王:“他们说这是病,得治。”

唐僧:“得治,那你吃药了吗”

国王:“这是情毒,无药可治。”

唐僧对男女情爱没有过体验,也没有机会去体验,所以求助经书而不得;女儿国先祖典籍视情爱为毒物,却阻挡不住国王对唐僧心中的思念和渴望。

后来两个人又共同经历了寻找国王丢失典籍的合作,在唐僧怀孕的悲喜交夹中一起抄写经书,共赴苦海的生死与共。

他们两个人也曾想过放弃各自的使命,不顾一切的在一起,但当国王想要走出女儿国,她要接受的结果就是国灭人亡,而唐僧披起袈裟的那一刻才能拯救众生。

最后,两个人都选择了彼此成全,爱还在,但却不要求对方为自己而放弃自己,这就是真正的独立之爱。

也许在现实生活中,我们做不到“爱一人等于爱众生”的地步,但是,在你的情感中,你是不是真的接纳你的爱人,你是不是真的爱他这个人,是你需要反思的问题。

要挽回,你需要真的爱他,而不是仅爱他对你的好。

其次:我们还能回到曾经的美好吗

时间就如同流水一般,我们永远不可能迈进同一条河流,因此我们也永远不可能回到曾经的美好。

曾经的美好并不是你挽回的目标和方向,不仅因为曾经就如同流走的河水一样不会回头,还因为曾经其实并没有你想象的那么美好,否则你们的关系也不会走到现在需要挽留的地步。

我们渴望关系的美好,这是没有问题的,但我们需要的是理清当下的问题,看清自己和爱人,然后去尝试建立你们之间的美好状态。

在使用这把钥匙的时候,你还需要注意下面情感挽回的三个基本原则。

原则一:在不能跟他很好联结的日子里,一定要开始练习在没有他的时候,能把自己的日子过好的能力。

而自己的独立性越强,自己越会越从容淡定,自己越从容淡定,自己的状态就会越让别人喜欢靠近而不是远离你。

要告诉自己,得之未必幸,失之是我命,越怕越会失去,这个需要练习。

原则二:可以尝试挽回,但切勿让自己卑微。

两性关系讲究的是一种平衡,既不能恃宠而娇,奕不能丢掉自我。

这个过程里耐心是你最大的朋友,而情绪则是你最需要关照的自己。

原则三:要学会以退为进,不能急在一时一事。

很多时候,双方剑拔弩张,对方控诉激动,你急于为自己解释开脱,这未必是最好的沟通机会。此时学会暂退,既是对对方的尊重,也是给自己一个缓冲。

不断让自己尝试不同的方式,无效停下来,有效就继续。

当然了,每对爱侣都有他们独特的相处模式,所以如果你自己还是搞不定,找专业人士帮助你好于你到处找朋友家人乱帮倒忙。

最后还想再跟大家分享一个秘诀,要想把一个人留住在你自边,你只需要做两件事:

第一就是你们在一起的时候是轻松自在并且有种无可取代的状态;

第二就是你要拥有不怕分离的能力。

情感挽回,就从学习懂得和找回自己开始吧。

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在心理学上,这是自我形象管理。意思是说,人为了给自己身边的个体塑造出自己希望别人对自己的印象,所采取的系列措施。在领导面前,在同事面前,在家人面前,通常会采取不同的形象管理策略,希望塑造出不同的形象。例如,对领导,希望塑造自己的能力丰富,称职能干的形象;而对家人则是自然地塑造亲切的、体贴的形象。形象管理策略有自主采取的,也有非自主采取的,也就是下意识的。在不同的场合,往往会采取不同的策略,这与形象管理的动机有关。都是非常正常的现象。

  当前基础教育课程改革的目标之一,就是要“改变课程过于注重知识传授的倾向,强调形成积极主动的学习态度,使获得基础知识与基本技能的过程同时成为学会学习和形成正确价值观的过程”。信息技术是一门基础学科,课程教师要重视在教学过程中开发学生的积极情感因素,以提高教学效果。本文结合教学实践,从情感维度对优化中学信息技术教学的策略进行探讨。

一、从教学内容上进行情感优化

在教学活动中,教师对教学内容的处理,会直接影响学生的学习兴趣和效果。信息技术教师在向学生呈现教学内容时,如果从情感维度对教学内容进行加工、组织,不仅能够促进学生认知和技能的发展,还能充分发挥情感方面的积极作用。

1.挖掘文化情感策略。在信息技术背后也有很多文化史的细节和过程,软件技术产品的背后,除了具有科学的思想和方法、“以人为本”和服务社会的设计理念、追求完美和不断创新的设计方向外,更有其丰富的文化底蕴。例如在介绍Windows操作系统、Office办公系统等软件时,要引导学生认识到,这些软件之所以成功,不仅在于科技创新和优异的经营管理,更重要的是知识型企业独特的文化个性,如敬业精神、工作热情、计划性和团队精神等。在介绍文字处理软件WPS时,不能忽视凝聚在其背后的本土特色和民族精神。通过传递这些软件产品的文化积淀,对学生的道德、情感和世界观的形成发展,有着不可忽视的影响。

2诱发美感策略。信息技术的审美特性主要体现在两个方面。一是信息技术产品本身所表现出来的技术美。所有的数据、文字、和影像等信息都可以用二进制代码来表示,微处理器、显卡、主板等计算机配件因为遵循指定的工业标准设计制造,这些都体现了信息技术的简单美。软件产品的界面和图标设计美观、风格统一,窗口和菜单结构清晰、层次分明、使用合理,体现了信息技术的形式美。二是应用信息技术创造出的作品美。学生使用画图、文字处理和演示文稿等制作工具,设计出风格迥异的作品;运用程序设计语言,学生能采用不同思路和算法完成相同的程序设计任务,这些电子作品和程序体现出信息技术具有的个性美和创新美。挖掘信息技术所蕴藏的审美特性有助于学生个性形成、情感和创造力发展,学生在“审美发展”的同时,认知和情感就会得到同步和谐发展。

3.赋予情感策略。该策略主要作用是陶冶学生的情操,有些教学内容本身不含情感因素,在进行情感教学时,教师应尽可能从外部赋予其某些情感色彩,让学生在接受知识的同时,也能感受到某些情趣,增强学生的学习热情。例如在讲文件目录这一课时,激发学生的内心体验,把一堂课的教学过程当作引导学生认知生命、感悟生命,引导学生精神成长的一个环节。整节课的 教学设计 是:先讲树形目录概念,然后引出对叶子、果实的探讨,从而引申为一棵生命之树、一棵智慧之树,最后形成自己的目录之思和自我发展。

二、从教学形式上进行情感优化

心理学研究表明,愉快的情绪体验会促进人与人关系的融洽,有助于促进人的认知发展。采取多样化的教学形式,设计充满情感氛围的课堂,有助于激发学生的情绪反应。以下是实践中比较有效的两种教学形式。

1协作教学策略。协作学习消除了应试教育竞争造成的人际冷漠与孤立,有助于形成平等、和谐的师生关系、同学关系,能够培养学生的自信心,发展学生的主体意识。一是小组探究。小组探究教学方式给教师与学生、学生与学生之间密切接触和相互了解提供了机会,营造相互尊重、相互鼓励的情感互动情境,不仅能够促进学生的认知,更能培养学生与他人合作的精神。二是角色扮演。通常有两种不同形式: 师生角色扮演、情境角色扮演。在师生角色扮演中,让不同的学生分别扮演学习者和指导者,前提是扮演指导者和学习者的学生对学习问题要有“知识上的差距”。情境角色扮演要求若干学生,按照与当前学习主题密切相关的情境,分别扮演其中的角色,营造一种身临其境的气氛,使学生能设身处地去体验,这样更能使他们受到情感上的教育。

2成功体验策略。此策略关注两件事:一是向学生提供具有挑战性的问题,使他们有机会经历克服困难的活动;二是让他们在从事这些活动的过程中获得成功的体验,或是解决相关的问题,或是找到解决问题的有效思路,或是解决部分问题,或是得到对问题的进一步理解。为此,教学时所设计的问题情境应尽可能提供 “阶梯”式的问题串,使每个学生都能够在活动中既有成功的体验,也有面临挑战的机会和经历,从而既锻炼其克服困难的意志力,又建立学好信息技术的自信心。

三、从教学评价上进行情感优化

新课程改革倡导发展性评价,突出评价促进发展的功能。因此,在教学评价时,不仅要关注学生对知识技能的掌握,更要关注学生情感态度的发展以及学习过程,以先进的教育理念来指导评价,让学生在评价中获得自我发展的信心和动力。

1激励性策略。造成学生对学习不感兴趣、缺乏学习动力的主要原因是学习目的不明确、无竞争意识、学习意志品质差、缺少学习的毅力和克服困难的意志等,而实施激励评价正好能够正确引导学生,使学生发扬长处弥补不足。如在画图软件基本技能的学习中,有学生仅用直线和曲线就画出了鲜花、蝴蝶、项链、笑脸等,便可对学生说:“你很善于观察”“你的想象力真丰富”等,这样的赞美能够激活学生的智慧,自然而然就对学习产生了一种发自内心的热爱,学习也就成了学生自身的需要和快乐的源泉。

2主体性策略。在以教师为主体的教学评价方式中,被评价者往往处于被动的地位,不利于调动学生主动学习的积极性。因此,加强学生的自我评价与学生的互评,可以更好地促进被评价者的自我反思和自我发展。例如在学生用PowerPoint完成作品后,可以请学生参照评价表作自我评价,再由小组内其他同学组成评委小组写上“评委意见”、打上分,最后才是教师对作品和“评委”们的评价做点评。“感人心者莫先乎情”,师生之间、学生之间动情的评价语言能较好地调动学生学习的主动性,提升情感教育的质量。

四、从教学环境上进行情感优化

情感的情境触发规律认为,情感总是在一定的情境中产生的,情境中的各种因素对情感的产生起综合作用。师生关系融洽、课堂气氛和谐,学生的学习兴趣便油然而生。

1情境创设策略。作为一门操作性、实践性、应用性较强的学科,信息技术不仅是学生的学习内容、更是学生的学习工具。教师可以巧妙创设情境,激发学生的学习情感。创设挑战性的教学情境,通过提出问题、设置悬念等,让学生产生解决问题的欲望和消除不平衡的内驱力,从而激发其学习动机。事实证明,学习与生活有关的内容时,学手动机会表现得更强烈。创设形象生动、直观的教学情境,充分利用信息技术给学生呈现一个五彩斑斓的世界,激发其主动学习的激情情。

2协调师生关系策略。“亲其师,信其道”。师生关系协调是使信息技术教学过程充满活力的重要原因。教师应在课前检查和调整好自己的情绪;在教学中做到仪态自然、得体,表情真挚、亲切;在提问时走下讲台、加强师生互动;在学生上机时注意观察、及时辅导;在课后充分利用网络手段,发挥技术优势,如QQ、聊天室、Blog等,与学生交流、互动。通过这些工作,往往能建立良好的师生关系,从而调动学生学习积极性。

总之,信息时代呼唤着情感教学。信息技术教师要注重从情感维度优化教学实践,唤起学生的主动性、积极性,真正使信息技术的教学过程成为获得基础知识与基本技能的过程,同时成为学会学习和形成正确价值观的过程。

(作者单位:江西省景德镇市第一中学)

责任编辑:黄婉琼

答案:道德情感的培养由四个策略构成: (1) 向学生进行抽象道德理论知识教育的同时,激发他们的道德情感。 (2) 提供榜样、典型事件等形象材料。 (3) 利用多种媒体。 (4) 及时肯定学生优良道德行为、思想,否定错误思想行为。

广告表现策略,也称广告诉求策略,是指表现或诉求广告内容时所采用的技巧和方法。它是决定广告信息能否有效地传达给消费者,能否影响其对产品的印象和态度并采取实际的购买行动,进而决定广告效果的重要编辑基本信息栏素。

分类:

1理性诉求广告策略

2讯息展示广告策略

3情感广告策略

4塑造形象广告策略

5推荐式广告策略

6保证广告策略

7象征广告策略

8悬念广告策略

9警示广告策略

10比较广告策略

11市场对策广告策略

深圳时运达公司专门订做各种礼品表,并在手表的背面刻上有个性、有人情味的赠言,一块普通手表,因为多了个几行字,转眼就身价倍增了。比如,你想给远在他乡的爱人寄一块礼品表,你就可以在手表的背面刻上爱人的名字,并写一行赠语:“特别的爱给特别的你”,下面刻有日期和你的名字。可以想象,你的爱人戴着这块表,每当寂寞孤独之时,看看表上的赠语,心中顿时倍感温馨与幸福。过去人们购买商品,更多地是看重它的使用价值,一方面是由于商品匮乏,品种单一,没有充分的选择余地;另一方面也是因为人们生活水平低而导致文化欣赏水平不高。人们购买商品时,不再满足于吃饱穿暖等低层次的需求,人们还需要商品能够更多地符合自己的情感。这就要求生产企业必须迎合现代消费者的心理,多设计开发具有个性化、情感化的商品,增加商品的文化附加值。

情感设计分为定制设计、主题设计和人文设计。

1)定制设计。定制设计是指企业在制造产品、设计产品或提供服务过程中,充分考虑不同层次消费者的特殊需求,赋予消费者更多参与制造产品的权利,设计出让消费者表现情感的机会点,再把主题落在具体某个产品或服务上,通过情感诉求的方式让消费者接受产品或服务。

2)主题设计。主题设计是指企业抓住消费者特殊时间的特殊情感需求变化,创造一种表现情感的全新的经营和服务主题,然后根据主题设计产品和提供特殊服务,引起消费者的共鸣。

3)人文设计。人文设计是指企业根据消费者的特殊需求,在设计产品、制造产品、营销运作时充分关注社会、关注环保,不伤害消费者感情,不损害消费者利益。 情感包装除了满足保护商品、便于携带、便于使用、美化商品、促进销售的基本作用之外,还要求赋予商品不同的风格和丰富的内涵,引起消费者不同的情感感受,博得其好感和心理认同。

受环境保护的影响,纸包装以其重量轻、体积小、成本低且回收方便、污染小等特点,正在日益受到人们的青睐,比如,纸饭盒正在逐步取代老式的吹塑饭盒。我国纸包装发展很快,用瓦楞纸包装出口钢琴就是一大突破。食品、纺织品、服装常采用充气包装,在容器内充进有益气体,有利于保护产品质量、体积小、防潮、防蛀、防霉。闵东电机厂在电机包装箱内充芳香气,打开箱子后芳香扑鼻,没有油漆味,令人心旷神怡。乐百氏钙奶包装中附有赠券,积满若干可得不同的赠品,对小朋友很有吸引力。有些香烟或糖果盒附有连环图画,彩色人物照片,历史故事等,具有一定的收藏欣赏价值。糖果、饼干的包装盒做成文具盒、针线盒的式样,一件商品多种用途,会让消费者喜上眉梢。 消费者对生产企业“王婆卖瓜、自卖自夸”式的广告已经深恶痛绝。而人情味十足的广告,通常使产品形象上升到一个全新的高度,也自然融解了消费者对广告的本能抵触。消费者首先是感动和情感共鸣,继而引发现实的或潜在的消费需求,经营者便在顾客的情感体验和满足中达到自己的目的。如上海家化的可蒙孩儿面大王的广告词是:“十个妈妈八个爱”,给人的感觉是他们卖的不是护肤品,而是奉献了爱心,哪个年青的妈妈看了这则广告会无动于衷呢?三鸣养生王的大广告词是:“圆月当空,该如何问候父母双亲?”小广告词是:“调节三高,让热血流畅,为生命护航”。一片拳拳孝心,溢于言表。免费开放的济南植物园内有一个公益广告牌:“小草正在休息,请勿打扰”,让人见了感觉很亲切,这比“请勿践踏草地”要委婉得多。

诙谐幽默的广告也能使枯燥、乏味的产品变得生动、有趣,增加消费者的乐趣,容易被消费者接受。英国一位青年在美国做P·K·D长毛药经销时,专雇秃头男子做销售员,并在他们油光可鉴的秃头上写下“P·K·D长毛药”几个醒目大字,一时间,纽约报刊将此举引为奇谈,大肆宣传,公众也纷纷拥上街头,一睹为快,此产品成功地打进了美国市场。 情感价格是指能满足消费者情感需要的价格,注重价格与消费者自身的情感需要相吻合。为了表示尊师重教,1997年各大航空公司推出暑假期间乘坐飞机凭教师证可以享受六折优惠的活动,此举大受教师们的欢迎。平日里坐飞机对绝大多数教师来说是可望不可及的,而航空公司实行价格优惠活动,既提高了飞机的上座率,又圆了教师的蓝天梦,增进了航空公司与教师之间的感情联络。

1997年,国庆节前后,济南各大商场全部打出“进价销售”,“无利销售”,“全部商品大优惠”的招牌,一时间各大商场人满为患,营业额骤增,消费者在价格上切身感到自己被厚爱了一回。 公关在企业营销中的作用已被越来越多的企业所认识,运用公关树立企业及其产品形象,已经成为企业营销战略的重点。情感公关要求企业要设身处地地为顾客着想,设法加强与顾客的感情交流,通过调查问卷等形式,使消费者参与到企业的营销活动中来,让消费者对企业及其产品从认识阶段升华到情感阶段,最后达到行动阶段。

具有现代经营观念的企业,其公关活动在营销过程中所起的作用越来越大。一方面,通过公关活动,以有效地手段强化渲染企业及其品牌所特有的情感色彩,可把企业的特殊情感和反哺之义传送给社会公众,在社会上树立良好形象,塑造企业及其品牌良好的亲和力,以迅速打开消费者的心扉,赢得消费者的欢心,为确立市场优势地位打下坚实基础;另一方面,通过公关活动,可以协调好企业方方面面的情感关系,协调企业内部上下级之间的友谊关系,为企业的顺利经营创造和谐、融洽的内外环境

美国第一家制造履带式推土机的凯特皮勒公司,每当开发新产品时,他们就非常强调产品的可靠性,当一种新产品在技术上还没有完全过关时,绝不急于投入生产。同时也非常强调做好服务工作,他们说:“我们的产品不只是几种机械,而且还包括全套的服务”。正是因为他们想顾客所想,切实对用户负责的精神,让顾客有一种可靠感、安全感,使企业与顾客之间保持一种融洽、和谐的关系,从而达到促销的目的。 商界提出了一个响亮的口号,叫“二次竞争”。意思是说,第一次竞争的战场是在销售点,那么第二次竞争便是售后服务。生产企业力图用最具诱惑力、竞争力的承诺来劝购,并通过承诺的及时、足量兑现来塑造企业及品牌形象,提高消费者的忠诚度,使本企业与其竞争对手形成明显的服务差异,增强企业的营销效果,获得差异化竞争优势。当然,这种承诺应该是真诚的、严肃的、可行的,做到情真意切。

美国哈佛商业杂志发表的一项研究报告指出:“再次光临的顾客比初次登门的顾客,可为公司带来25%~85%的利润,而吸引他们再来的因素中,首先是服务质量的好坏,其次是产品本身,最后才是价格”。北京几家肯德基家乡鸡餐厅在全国首先提出个响亮的口号:“让顾客101%的满意。”让顾客100%的满意,大家都能理解,那么,这增长的1%是什么呢?用句口头语说,就是自找麻烦,自讨苦吃。如下雨天,该厅服务员会给每位没带雨具的老人和带小孩的顾客送上一把雨伞,请他们在方便的时候顺路带回。正是这超乎寻常的1%服务,却体现了服务的真诚、圆满、感人,餐厅“完全彻底”、“全心全意”为消费者服务,作为消费者能不再来光顾,及时送伞归主吗?

在家电业,小鸭集团第一个向社会推出“超值服务工程”,小鸭人人人讲奉献,个个比超值,服务工作搞得有声有色。国际环保组织驻中国测试中心的美国专家买了一台小鸭圣吉奥,服务中心的工作人员上门安装调试后,又为这位专家安装了热水器,最后还帮着打扫卫生,直到离去。感动得这位专家连声说:小鸭人OK!小鸭人OK!在我们美国很难见到这样的场面。 营造舒适、优雅的营销环境,能给消费者带来愉悦的心情,感观的享受,让消费者产生一种无形的亲切感,消费者在不知不觉的微笑服务中,既购买了原来就想买的商品,又购买了一些进门前本不打算买的商品。

山东规模最大的购物中心——银座商城经营面积加地下层共有七层,二、三楼分别经营男女服装。买衣服是个慢活,而且大部分顾客又是家庭主妇,大概是鉴于此点,在六层的儿童世界商场中,备有各式各样的儿童游戏机,儿童游乐设施,有专门的服务生负责照看孩子。另外还专门辟出一个娱乐角,电视屏幕上交替放映动画片和科技片,坐在那里的孩子们都不想走。孩子们安顿好了,主妇们可以放心大胆地安心选购了。这种良好的感受,大大地刺激了消费者的购买欲望。相反,不良的消极的环境氛围,则会减弱甚至中止消费者的购买行为。

任何人都无法否认情感在营销中的特殊作用。情感体现着人类文明、道德观念、民族精神,在深厚的文化土壤中散发出来的人类情感具有无限的感召力。那种在家乡、祖国、人类和安全、信仰、时尚、保健等情感因素牵引下的企业营销行为,得到了无数消费者最优厚的回报。

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