市场定位战略有哪些？

首先，确定市场定位战略，一般在确定战略时主要依据以下几点：\x0d\1根据具体产品的特点对产品进行定位。\x0d\2根据产品所满足的需要以及产品所提供的利益对产品进行定位。\x0d\3根据使用场合对产品进行定位。\x0d\4直接针对竞争者或避开竞争者进行定位。\x0d\5为不同的产品种类进行定位。\x0d\其次，选择和实施市场定位战略\x0d\市场定位包括三个步骤：识别竞争优势，选择正确的竞争优势，有效地向市场传播企业的市场定位。\x0d\1识别可能的竞争优势\x0d\消费者一般都选择那些给他们带来最大价值的产品和服务。因此，赢得和保持顾客的关键是比竞争者更好地理解顾客的需要和购买过程，以及向他们提供更多的价值。通过提供比竞争者较低的价格，或者是提供更多的价值以使较高的价格显得合理。企业可以把自己的市场定位为：向目标市场提供优越的价值，从而企业可赢得竞争优势。企业优势可以在以下几个方面得以体现：\x0d\产品差异：企业可以使自己的产品区别于其它产品。\x0d\服务差异：除了靠实际产品区别外，企业还可以使其与产品有关的服务不同于其它企业。\x0d\人员差异：企业可通过雇用和训练比竞争对手好的人员取得很强的竞争优势。\x0d\形象差异：即使竞争的产品看起来很相似，购买者也会根据企业或品牌形象观察出不同来。因此，企业通过建立形象使自己不同与竞争对手。\x0d\2．选择合适的竞争优势\x0d\假定企业已很幸运地发现了若干个潜在的竞争优势。现在，企业必须选择其中几个竞争优势，据以建立起市场定位战略。企业必须决定促销多少种,以及哪几种优势。一般来讲企业在发展过程中必须全面考虑各方面的要素，按照世界著名咨询公司——美国麦肯锡咨询公司所提出的7——S模型，这些要素主要包括：结构、制度、风格、员工技能战略共同的价值观（structure,system,style,staff,skill,stratage,sharedvalue）。在模型中，战略、结构和制度被看成是企业成功到“硬件”，风格、人员、技能、共同价值观被认为是企业成功经营的“软件”\x0d\总的来说，企业需要避免三种主要的市场定位错误。第一种是定位过低，即根本没有真正为企业定好位。第二种错误是过高定位，即传递给购买者的公司形象太窄。第三种是企业定位混乱，给购买者一个模糊混乱的企业形象。\x0d\3．传播和送达选定的市场定位\x0d\一旦选择好市场定位，企业就必须采取切实步骤把理想的市场定位传达给目标消费者。企业所有的市场营销组合必须支持这一市场定位战略。给企业定位要求有具体的行动而不是空谈。\x0d\再次，企业竞争战略\x0d\企业根据自己的市场定位，可以在市场上扮演四种角色，即市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市场补缺者。\x0d\（一）市场领导者\x0d\市场领导者是指在市场上占有最大的市场份额，并在价值变动、新产品开发、分渠道和促销力度等方面均具领导地位的公司。一般来讲，要保持领导者地位必须做到三点：（1）把整个目标市场作为开发对象。（2）力图保持现有市场份额。（3）最大限度地扩大市场份额。\x0d\（二）市场挑战者\x0d\市场挑战者是指在市场上的地位仅次与领导者，为取得更大的市场份额而向领导者和其他竞争对手发起攻击和挑战的企业。一般来讲，挑战者企业在确定挑战对象和目标以后往往选择以下五种进攻策略之一：（1）正面进攻。（2）侧翼进攻。（3）包围进攻。（4）迂回进攻。（5）游击式进攻。\x0d\（三）市场追随者\x0d\市场追随者是指满足于现有市场地位，只是跟随领先者的战略变化而作相应战略调整的企业。常常采用以下几种追随策略：（1）寄生者，即不作任何创新，对领导者进行模仿。（2）有限模仿者。（3）改进者。\x0d\（四）市场补缺者\x0d\市场补缺者是指市场营销能力薄弱为求得生存而拾遗补缺的企业。一般来讲理想的补缺市场具有以下特征：（1）市场具有足够的规模和购买力，能够赢利。（2）该市场具备发展潜力。（3）强大的竞争者对该市场不屑一顾。（4）公司具备所必须的能力和资源以对这个市场提供优质的服务。（5）公司已在顾客中建立了良好的信誉，能够以此抵挡强大竞争者的入侵。

什么是情绪，什么是情感，这是一个困惑了人类好几千年的问题。中国人对情绪其实有自己独特的认识，古代的中国人就知道人有七情六欲。什么是七情，喜、怒、哀、惧、爱、恶、欲，但是从现代心理学的角度来分析，我们知道喜、怒、哀、惧、厌恶是情绪，但爱它就不是一种简单的情绪，它是一种复合的人类的感情，欲望更是跟人类的动机相关联的心理活动，所以它不是一种情绪。

什么是情绪

心理学家认为情绪是我们对于外在刺激的一种主观的反应。这种主观反应，包括我们的主观的感受，是愉快，是放松，是积极，是兴奋，同时也包括我们的客观的评价，我们生理的反应，以及与之相关的行为的倾向性。

设想一下，你心仪已久的一位男生，或者女生，突然有一天对你粲然一笑，你有什么样的反应。你肯定会有心跳加速、面红耳赤的生理反应，同时你一定会有愉快、积极放松的一种主观的体验，可能你还要评价一下他今天为什么对你笑，因为评价的结论不一样，你的情绪的反应可能就不一样。如果她的笑是由于你而产生的，那您一定非常的开心，但是如果他的笑是由于旁边一个人而引起的，那你一定非常的尴尬。

所以，人类的情绪的活动其实由多种元素而引起的，这种元素可以通过外部的表情来体现，也就是我们的面部表情，就是我们面部肌肉所表达出来的人类的心活动，也可以通过我们的姿态，我们的体态，我们的手势，我们的各种各样的行为的表现，也可以通过我们的语言，我们说话的方式，我们的语调，我们的语速，我们的语气等等语言的线索来体现。所以，人类的情绪是一个多元素的、多过程的、多方面的整体的反应。

什么是情感

情绪与情感还是有一些区别的，情绪和情感都是与人的特定的主观愿望相联系的一种整体的反应，所以我们有时把它叫做感情，情绪主要指感情的过程，及个体需要与情境相互作用的过程，也就是人的脑的神经生理机制反应的过程，具有较大的情景性、机动性和暂时性，情绪代表了感情的种系发展的、原始的、直观的、生理的方面。情感相对而言是具有稳定的、深刻的、社会意义的感情，情感具有较大的稳定性、深刻性和持久性。

情绪的主要的作用:

它具有深层进化的价值，它也能够让我们和人联系在一起。情绪的功能，大概可以分成以下几种：首先情绪可以激发我们心里的能量。有了情绪，我们就能够记东西记得更快，我们就会行动得更加有意义。所以，情绪是激发人类心理活动和行为的一种很强烈的动机因素。

情绪也是我们组织各种各样的心理活动的组织者。因为有了特定的情绪，我们就把有关的很多的心理活动组织在一起。

情绪也是人际交流的工具和手段。人在开心的时候，一定是喜笑颜开，能够鼓励大家的接近和接触，人在悲伤的时候，我们用感情来增加我们之间的关心爱护和支持。

情绪也是连接人心的纽带，我们的同仇敌忾，我们的万众一心，我们的共赴艰难，其实就是一种连接人心的纽带

詹姆斯-兰格情绪理论:

这个理论认为人类的情绪其实是对我们自己的外周的植物性神经系统的一种反应，换句话说，很多人往往以为因为有了一种情绪，我们就会有一些生理的反应，他们俩认为，我们是因为有了生理的反应，然后才有对这种生理反应的一种知觉，这种知觉就是情绪。因为我们逃跑，所以我们意识到这种逃跑才变得害怕，因为我们身心激动，所以我们才觉得我们爱上了一个人，这就是詹姆斯-兰格的核心理论。(刺激—生理反应—对生理反应的觉知—情绪体验)

坎农-巴德（Cannon-Bard）理论:

詹姆斯-兰格理论过分强调了生理反应的作用，人类的情绪，其实是首先对我们的丘脑进行了刺激，然后传达给我们的大脑，大脑产生了情绪，再传达到我们的内脏到我们的骨骼，到我们躯体的前端。坎农-巴德理论纠正了詹姆斯-兰格理论的不足，但是在某种意义上来讲，这种理论也不是完整的理论，现代心理学已经发现，人类的丘脑确实对我们的情绪活动有很大的指导作用，我们的下丘脑有快乐中枢，有痛苦中枢，说明丘脑确实在情绪的活动中间起到很大的作用，但是人类的大脑皮质，可能是我们情绪活动的最重要的指令中枢。

沙赫特-辛格理论:

到七十年代，心理学家发现情绪其实还有一个很重要的因素，就是我们的认知判断，外在的刺激引发我们的生理反应，但是需要我们的认知评估，才能够产生相对应的情绪的活动，著名的沙赫特-辛格理论就是讲人类的情绪，一定要有评价的成分在里头。同样的生理反应，属于我们的评价不一样的话，我们的情绪体验是完全不同的。

对情绪的认知理论，做出突出贡献的另外一位心理学家，就是我伯克利大学的同事著名心理学家理查拉扎勒斯（Richard Lazarus），拉扎勒斯认为所有的情绪活动，其实首先是由评估所引起的，认知评估是情绪活动中间非常重要的一个要素，也是决定我们情绪体验最重要的一种因素。如果我们的评价不一样的话，我们就会产生不同的情绪体验，虽然是洞房花烛夜，可是是隔壁，虽然是金榜提名时，可惜是他人，久旱逢甘霖，发现原来只有一滴水，他乡遇故知，原来是债主。由此可见，评价才是决定情绪活动最核心的要素。

达尔文的情绪进化理论:

人类所有的情绪活动，其实都是六千万年进化的产物，人类的各种情绪都是我们选择出来利用我们生存适应的有效的工具。达尔文甚至认为人和动物都有很多相对应的情绪的体验。

著名心理学家保罗艾克曼（Paul Ekman）教授的基本情绪理论认为，人类的情绪都是通过面部表情表达出来的，它可以由同样的心理的因素所激发，它在中央和自主神经系统中，都有独特的生理信号。这种基本的情绪，可以发现于我们的生存有特别大的意义和价值，有哪些表情是进化选择出来的基本的情绪表情呢，艾克曼在全世界做了很多跨文化的比较研究，发现对愤怒、厌恶、恐惧、快乐、悲伤、惊讶的表现和认识、辨别都是基本上一致的。

情绪反应的文化差异:

第一个差异就是不同文化的人对情绪的价值和意义的理解是不一样的，斯坦福大学心理学家Tsai就提出情绪价值理论，她认为在西方文化下情绪有特别重要的意义和作用，***必须能够表达出自己的情绪，如果不喜形于色的领导，在西方社会认为是没有领导魅力的人，在我们东方社会，不喜形于色是做领导的一种很高的要求，所以东方社会对情绪带有排斥、压制、瞧不起的作用，这就是情绪价值理论对东西文化的情绪意义的理解是不一样的。

不同的文化对情绪活动的生理定位也是不一样的，美国人通常把情绪定位于我们的心脏的活动，我们中国人也把情绪定位于我们的心脏，所以我们有心情这样的说法，日本人通常把情绪定位于自己的内脏和腹部，所以日本人为了表达自己的忠心，一定要剖腹自杀。当然欧洲人很多人把情绪定位于我们脑区的活动，自杀采用的是枪击脑区的方法。

情绪发生在某一种文化环境下的频率差异。羞耻文化是我们东方文化的一个特点，所以我们中国人经常有害羞的时候，害羞这样的情绪体验，根据很多学者的分析和判断，就不是一种在美国文化下经常出现的情绪。

情绪表现规则差异。我们不能表现出过分的狂喜，我们也不能表现出过分的骄傲，这就是对情绪在日常生活中的一种限定。情绪的表现规则有的时候还需要我们掩饰自己的情绪，偷偷的笑，默默的恨，这都是掩饰后的情绪反应。有的时候我们还得伪装一些情绪，就是它不存在，但是我们得要装出来，我估计我们大家都有过这样的体验。在飞机上，在服务场所，在旅馆，我们的服务员有的时候，得伪装出这种积极快乐微笑的心情，这都是职业性的微笑，都是伪装出来的情绪体验。所有的这一切，都是我们所说的情绪的表现规则。著名心理学家迈克尔科尔（Michael Cole）他发现这样的情绪表现规则，是我们从小就学习到的一种行为的方式，中产阶级的美国女孩，三岁的时候就知道当你收到一个不太令人高兴的圣诞礼物，你必须面带微笑，感谢人家，欣然的接受这样的礼物，你不能生气的把不喜欢的礼物摔在地上。我们中国文化也有很多这种从小就教育我们待人处事的情绪的表现。

不同文化的人对负面情绪的表现差异。受到了一种侮辱和挑衅，发现加拿大的白人一定会表现出非常强烈的愤怒情绪，而且延续很长时间，大概十分钟之后才能够安静下来，而这些加拿大的华人在受到挑衅和侮辱之后，虽然也很快的表现出愤怒的情绪，但是相对而言他们的平静要来得比较快一些。

情绪反应的文化差异还体现在不同的阶层。有心理学家发现中产阶级的家庭强调对自己情绪控制，采用间接的替代式的方法，在孩子痛苦的时候，中产阶级的父母亲往往希望孩子更快乐一些，更积极一些，而低层的阶层的家庭在教育孩子的情绪控制方面，往往采用的是直接的粗鲁的控制方法。

东西文化的情绪调节还有很多的差异，在我们的表现强度上其实也是有很大的差别，东方人情绪的表现强度，实际上是要弱于西方人的情绪表现的强度。另外一个非常重要的文化差异，就是我的研究领域辩证情绪的文化差异。长时间以来，达尔文艾克曼和美国主流的心理学家，不承认人类有悲喜交加这样的复杂的混合情绪，他们认为人不可能有两种截然相反的情绪体验和情绪活动，这更多的是一种外在的社会的要求和行为表现，但是我和我的同事发现，美国人其实和东方人一样都可以体验到辩证情绪。比如说父母亲把孩子送上上大学的火车，这个时候他们经历的一定是一种骄傲，同时也是哀愁的复合情绪。我们的同学离开自己心爱的大学，走向社会的时候，在毕业典礼上，也一定会体验到一种离愁和一种向往，这就是辩证情绪存在的实际的证明。

情绪智力:

在情绪活动、情绪理解、情绪体验方面，有没有明显的个体差异，有心理学家认为，人类在情绪的管理、情绪的感受、情绪的利用和情绪的理解方面，有非常大的个体差异，他们提出情绪智力这一个有趣的概念，情绪智力可以来自于个人的气质的差异，有些人天生比较能够容易理解他人和自己的情绪体验，有些人相对而言，对情绪的体验情绪的理解就比较笨拙。

还有我们经验的差异，有特殊工作经验的人，比如说教师和演员，他们的情绪体验相对而言比较丰富多彩，也能够理解别人的情绪，有些人没有这样的经验，所以他们的情绪智商相对而言就要弱一些。

这种情绪智力的高低，还可以由于我们采用的认知策略不同而不同。同样一件事情，如果你的判断分析不一样的话，那么你的理解就会有很大的差异，有些人关注人类的情绪活动，有些人不关注人类的情绪的活动，所以这些认知策略的差异，都会造成我们情商的高低。

情绪智力这个概念是由著名记者丹尼尔高曼（Daniel Goleman）提出来的，其实这个概念的首先提出，还是他们的老师Peter Salovey和Mayer在耶鲁大学的研究所提出，这两位学者提出来人类的情绪智力，主要在四个方面表现出个体的差异:

(一)是我们感受情绪的能力的差异;(二)情绪智力的差异还表现在如何监控管理我们的情绪，当一定的情绪体验出现的时候，我们有没有办法去控制它，去改善它，去替代它;(三)情绪智力的差异还表现在我们会不会利用我们的情绪来帮助我们思维生活和工作，情绪它对我们的生活不是完全的破坏作用，其实往往也有很多帮助的作用。在学习的时候我们一定可以利用情绪来帮助我们记忆，无动于衷、无动于情的学习，其实不一定能够让我们记得更加深刻，不一定能够让我们学习得更加有效;(四)情绪智力的高低还表现在对情绪意义的理解方面，当你的朋友在流泪的时候，你如何去应对，你是直接的鼓励他，不要流泪，还是陪他一起流泪，还是拥抱安抚你的朋友，这就是我们对情绪的意义的理解其实是有很大的个体差异。

情商的能力还表现在我们能不能利用情绪来建立有效的社会关系，来帮助我们思考和决策。

情商又有什么办法可以得到提高，首先学习心理学，了解情绪的意义价值，它的生理的规律，它的心理的规律，对我们情商的提高有很大的促进作用。学会控制我们自己情绪的方法，也会提高我们的情商，培养自己观察他人、理解他人、了解他人的习惯，会让我们能够从别人的角度去想问题、去思考问题、去看问题。更重要的是能够让我们形成同理心同情心，这对我们的情商也有很大的帮助。

培养积极活动的习惯，体育锻炼听音乐，和朋友在一起，做社会的公益，都会对我们的情商的提高有很大的帮助作用。培养我们正确的分析问题解释问题，判断问题的策略，可以帮助我们的情商得到很大的提高。一件负面的事情，如果我们能够从环境、外在去找一些可以解决的策略和答案，就会让我们能够有正面的态度、正面的心情应对社会生活中间复杂的焦虑的，甚至有些时候有挑战性的问题。情商是可以提升的，需要我们自己的修心修炼和修行。

莎士比亚曾经说过，世上的万事万物无所谓对错，关键在于我们喜欢不喜欢。这就是情绪对于我们生活的影响，这就是情感对于我们行为的限定。

(彭凯平教授 清华大学)

随着时代变化，传统USP广告适用的市场环境改变了．USP广告就开始了其形态变化之旅．一种被称之为ESP(emotionalsellingproposition-情感销售主张)的广告创意思想应运而生。其思考的基点不再是R·雷斯所强调的针对产品的事实．而是上升到消费者情感的高度，通过赋予产品的价值和情感，转而诉诸购买产品带来的独特消费体验以及消费者形象。倾向于诉求购买产品带来的独特的情感体验，从情感的层面挖掘商品与消费品的连接点，与消费者进行深度的沟通，而不是通过产品的品质或功能来实现产品的差异化。

小米在早期其定位于中低端市场，以小米手机品牌为主打造青年良品手机，为发烧而生是小米手机的品牌形象。近日小米推出了小米电助力自行车，售价在2999元，按照这个价位来看发烧友们显然会觉得价位高一点，同时前一段时间推出的小米电饭煲售价999元，这些产品虽然还包着小米的品牌外衣，可是价格上显然已经开始走高。无论是对于用户还是行业产品，小米产品已然开始改变，进军高端市场。

小米作为厉害的双核Android手机，小硬件配置是小米手机更为瞩目的地方。小米产品定位于发烧友手机，核心卖点其实是高配和软硬一体。小米定位于发烧，把手机一个简单的产品复杂化了，会让部分用户望而却步。前期小米靠发烧友带动没错，但是发烧友带动，不等于是发烧友手机。

通过品牌定位战略找到市场的“蓝海”，是企业抓住机会发展的关键所在。对于小米品牌定位战略来讲可能是与定位理论不符合的，但我们不得不说小米的市场定位是精准的。首先是对年龄的细分，把年龄界定在25-35 这个区间。通过细分发现这个年龄段的人群经济独立，正处于事业的发展期，也易于接受新事物，消费具有时尚和超前性，愿意接受新事物，喜欢新的尝试。而且这个人群数量庞大，消费能力强。

品牌形象大行其道的结果，是不可避免的形象近似和互相干扰，使消费者难以区分。同时，由于社会的发展，产品、媒介与信息爆增，使得消费者疲于应付，此时要通过广告去建立独特清晰的品牌形象，显得日益困难。美国在进入20世纪70年代以后，品牌形象战略效果越来越不好。

这时，杰克·特劳特和阿尔·里斯先生提出了定位理论，解决了这一营销难题。定位理论指出消费者对过多的信息、品牌倾向于排斥，消费者在购买某类别或特性商品时，更多的优先选择该类别或特性商品的代表品牌，如购买可乐，选择可口可乐，购买创口贴时，选择邦迪，购买安全的汽车时，选择沃尔沃。此时，企业经营要由市场转向消费者心智，企业全力以赴的，是让品牌在消费者的心智中，占据某个类别或特性的定位，即成为该品类或特性的代表品牌，让消费者产生相关需求是成为其首选。 依据产品的类别建立起品牌联想，称作类别定位。类别定位力图在消费者心目中形成该品牌等同于某类产品的印象，以成为某类产品的代名词或领导品牌。当消费者有了这类特定需求时就会联想到该品牌。

七喜汽水“非可乐”就是借助类别定位的一个经典案例。可口可乐与百事可乐是市场的领导品牌，占有率极高，在消费者心目中的地位不可动摇。“非可乐”的定位使七喜处于与“百事”、“可口”对立的类别，成为可乐饮料之外的另一种选择。不仅避免了与两巨头的正面竞争，还巧妙地与两品牌挂钩，使自身处于和它们并列的地位，成功的类别定位使七喜在美国龙争虎斗的饮料市场上占据了老三的位置。

国内企业在这方面也有不俗的表现。1996年，喜之郎提出了“果冻布丁喜之郎”的口号，并率先在中央台投放巨额广告来不断强化这一概念，在产品和行业之间建立起了一对一的联想，提到果冻布丁就想起喜之郎，提到喜之郎就想起果冻布丁。这一概念人为地设置了一道同类产品难以逾越的障碍，在高峰时期，喜之郎曾占有70%的市场份额。2004年河北中旺集团推出“五谷道场”方便面时，也特意强调其“非油炸”的特性，赚足了消费者的眼球，获得了很好的效果。还有“娃哈哈”，把非常可乐定位为“中国人自己的可乐”以与“两乐”霸占的国内市场相区别，最终取得了不错的销售业绩。 比附定位是以竞争者品牌为参照，依附竞争者定位。比附定位的目的是通过品牌竞争提升自身品牌的价值与知名度。企业可以通过各种方法和同行中的知名品牌建立一种内在联系，使自己的品牌迅速进入消费者的心智，借名牌之光使自己的品牌生辉。

史上最为经典的比附定位案例当属美国艾维斯汽车租赁公司。20世纪60年代，赫尔茨公司占据了美国汽车租赁市场份额的55%，为了避免与其与之正面交锋，艾维斯公司在其广告中发出了著名的“老二宣言”，因为巧妙地与市场领导建立了联系，艾维斯的市场份额大幅上升了28%。

我国的蒙牛公司也是比附定位的受益者。在刚启动市场时，蒙牛只有区区1300多万元的资金，名列中国乳业的第1116位，与乳业“老大”伊利根本不可同日而语。但蒙牛却提出了“为民族争气、向伊利学习”、“争创内蒙乳业第二品牌”、“千里草原腾起伊利集团、蒙牛乳业——我们为内蒙古喝彩”等广告口号，并将这些口号印在产品包装之上。这些广告看似是对伊利的赞赏，同时也把蒙牛和伊利放在了并驾齐驱的位置，在消费者心里留下深刻印象。而今，刚刚八岁的蒙牛已成为“行业老大”，其超常规的发展也被业界标上了“蒙牛速度”的注角。 不同的品牌常被消费者在心目中分为不同的档次。品牌价值是产品质量、消费者心理感受及各种社会因素如价值观、文化传统等的综合反映，档次具备了实物之外的价值，如给消费者带来自尊和优越感等。高档次品牌往往通过高价位来体现其价值。

如劳力士表价格高达几万元人民币，是众多手表品牌中的至尊，也是财富与地位的象征，拥有它无异于展示自己是一名成功人士或上流社会的一员。又如酒店、宾馆按星级划分为1-5个等级，五星级的宾馆其高档的品牌形象不仅涵盖了幽雅的环境、优质的服务、完备的设施，还包括进出其中的都是有一定社会地位的人士;定位于中低档次的宾馆，则针对其它的细分市场，如满足追求实惠和廉价的低收入者。

以我国上汽公司为例，其定位是“公务员专用车”，上汽曾经成功地占据了中国公务用车70%的份额。上汽按照国内的行政级推出了细分的公务用车产品系列，如科级坐桑塔纳、县处级坐桑塔2000、厅局级坐帕莎特，省部级坐奥迪。正因为上汽针对当时特定的国内市场定位明确，并且市场档次划分的十分准确，才造就了今天的上汽。

台湾顶新集团为了更好地占据国内方便面市场，在成功推出了“康师傅”品牌占据中档市场后，为进军低档方便面市场时，又推出了 “福满多”的品牌。 USP定位定位包含三个方面的内容：一是要向消费者传播一种主张、一种忠告、一种承诺，告诉消费者购买产品会得到什么样的利益;二是这种主张应是竞争对手无法提出或未曾提出的，应独具特色;三是这种主张应该以消费者为核心，易于理解和传播，具有极大的吸引力。

运用USP定位，在同类产品品牌太多、竞争激烈的情形下可以突出品牌的特点和优势，让消费者按自身偏好和对某一品牌利益的重视程度，将不同品牌在头脑中排序，置于不同位置，在有相关需求时，更迅速地选择商品。

在汽车市场，宝马宣扬“驾驶的乐趣”，富豪强调“耐久安全”，马自达是“可靠”，丰田的“跑车外型”， 沃尔沃定位于“安全”，菲亚特则“精力充沛”，奔驰是“高贵、王者、显赫、至尊”的象征。因为有了自己清晰的价值主张,这些金字招牌各自拥立了自己的固定消费群,在各自的区隔内占据最高的市场份额。

宝洁公司运用USP品牌定位最为成功：以洗发水为例，宝洁在国内推出了飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣、伊卡璐五大品牌，每一个都具有很强的针对性，海飞丝定位是“去头皮屑”;飘柔着眼于“柔顺发质”;潘婷定位于“营养发质”，沙宣定位于“美发定型”，伊卡璐则定位于“草本植物精华”。 按照产品与某类消费者的生活形态和生活方式的关联作为定位的基础，深入了解目标消费者希望得到什么样的利益和结果，然后针对这一需求提供相对应的产品和利益。

比如，海尔刚推出自己的手机时，为能体现出海尔国际化品牌的定位，提出了“听世界、打天下!”的诉求。因为手机本身在品质上的差距很小，关键是给消费者的感觉，海尔手机瞄准的是都市里一大批正在奋斗的年轻人，而这些人都满腹豪情，希望自己能打出一片属于自己的天空，所以“听世界、打天下”综合消费者和品牌特点，既传达了海尔大气的感觉，又考虑到目标市场的需求，最终取得了良好的市场业绩。

成功运用消费者定位，可以将品牌个性化，从而树立独特的品牌形象和品牌个性。在20世纪30年代美国菲利普·莫里斯烟草公司推出了万宝路香烟，然而在其上市之初，销售非常不如人意。后来经调查得知，主要原因是由于万宝路香烟带过滤嘴，焦油含量较低，因此被人们认为是“女性香烟”，由此影响了销路。据此，该公司认为只有改变品牌的形象才能争取到更多的消费者，特别是男性消费者。于是，该公司开始煞费苦心地为万宝路引入“男性”因素：如改换代表热烈、勇敢和功名的红色包装，用粗体黑字来描画名称，表现出阳刚、含蓄和庄重;并让壮实粗护的牛仔担任万宝路香烟广告的主角，反复强调“万宝路的男性世界”，终于使万宝路香烟的销量和品牌价值位居世界香烟排名榜首。耐克以喜好运动的人尤其是乔丹的热爱者为目标消费者，所以它选择了乔丹为广告模特，广告不仅淋漓尽致地展现了乔丹的风貌，将其拼搏进取的精神，积极乐观的个性融入“耐克”之中，也成功地树立了耐克经久不衰的品牌形象。百事可乐定位于“新一代的可乐”，抓住了新生代崇拜影视偶像的心理特征，请迈克·杰克逊做广告代言人，使新生代成了百事的俘虏，而百事也成了“年轻、活泼、时代”的象征。 比较定位的策略是指企业为了突出品牌的特性，抓住知名竞争对手的弱点来向消费者推销自己的优点，从而获取市场认可的方法。

丰田公司为了突出其“凌志”汽车高质低价的产品特性，在美国宣传该车时，将其和奔驰汽车并列在一起，并加上大标题：“用36000美元就可以买到价值73000美元的汽车，这在历史上还是第一次。”并且经销商在向其潜在顾客赠送的录像带中有一段内容如下：一位工程师分别将一杯水放在奔驰和凌志车的发动机盖上，当汽车发动时，奔驰车上的水就晃动起来，而凌志车上的却没有。此举无疑为凌志汽车提高的声誉，获得了广泛的市场认可度，取得良好的效果。

另一个成功案例发生在美国，温迪是美国一家有名的快餐店，为了突出其汉堡包牛肉分量十足这一特点，该公司制作了这样的一则广告：三名老太太相约一起去麦当劳吃汉堡包，在食用时发现，大大的汉堡包里面竟然只加了一丁点牛肉，三人愤怒不已，对着镜头大喊：“牛肉在哪里”电视旁白：“如果三位老太太去温迪快餐厅享用汉堡包，完全不用担心找不到牛肉了!”这则广告大获成功，被纽约国际广告大赛评为经典作品，温迪公司的营业额因此提高了18%。 运用产品直接或间接地冲击消费者的情感体验而进行定位。

市场营销专家菲利普·科特勒认为，人们的消费行为变化分为三个阶段：第一是量的阶段，第二是质的阶段，第三是感情阶段。在第三个阶段，消费者所看重的已不是产品的数量和质量，而是与自己关系的密切程度，或是为了得到某种情感上的渴求满足，或是追求一种商品与理想自我概念的吻合。显然，情感定位是品牌诉求的重要支点，情感是维系品牌忠诚度的纽带。

如果一种品牌不能深度引起消费者的情感共鸣,品牌将难以获得消费者的信任;通过提升品牌文化意蕴,以情营销,培养消费者对品牌的情感,使消费者对品牌“情有独钟”。只有不断增强品牌的人性创意和审美特性,占据消费者的心智,激起消费者的联想和情感共鸣,才能引起兴趣,促进购买。比如“太太口服液”曾以“做女人真好”、“让女人更出色”、“滋润女人，让美丽飞扬”等诉求来满足女性精神需求，加之“太太”这一品牌本身所隐含的“高贵、典雅、迷人、温柔”的感情形象，十几年来在保健品市场占据着一席之地，获得国内消费者的普遍认可。

“娃哈哈”可以说是十几年来中国市场上最成功的品牌命名之一。这一命名之所以成功，除了其通俗、准确地反映了一个产品的目标对象外，最关键的一点是将一种祝愿、一种希望、一种消费结合儿童的天性作为品牌命名的核心，从而使“娃哈哈”这一名称天衣无缝地传达了上述形象及价值，这种对儿童天性的开发和祝愿又恰恰是该品牌形象定位的出发点。 功能性定位是将品牌与一定环境、场合下产品的使用情况联系起来，以唤起消费者在特定情景下对该品牌的联想。

如“白加黑”感冒药将感冒药的颜色分为白、黑两种形式，“白天吃白片，不瞌睡;晚上吃黑片，睡得好”，以此为基础改革了传统感冒药的服用方式，获得了不错的市场反应。香港手表制造商针对瑞士、日本手表的单一功能定位，推出了多功能定位的手表，设计制作了时装表、运动表、笔表、链坠表、情侣表、儿童表、计算表、打火表、时差表、报警表、里程表等，凭借功能性定位，香港表得以畅销全世界，获得空前成功。

近一段，运用功能性定位最为成功的当属“王老吉”。一句广告词“怕上火喝王老吉”红遍了大江南北，凭借其明确的功能性定位，使王老吉销售额从一个亿、五个亿、十个亿直线上升，王老吉也俨然成了凉茶的代名词，使一个多年的区域性品牌一跃成为全国性的知名品牌。当困了、累了的时候，消费者会想到喝红牛;出现上火的状况时，消费者会想到喝王老吉。情景性消费是与功能性定位的有效对接，以此来占领消费者的心智。 将某种文化内涵注入品牌之中形成文化上的品牌差异，称为文化定位。文化定位不仅可以大大提高品牌的品味，而且可以使品牌形象独具特色。比如我们在喝可口可乐、在吃麦当劳、肯德基之时，不仅是在解渴求饱，同时也是在进行一种代表美国文化的消费，这种消费代表了一种文化的象征、一种身份、一种时尚、一种观念。

只有民族的,才是世界的。如中国“景泰兰”和法国“人头马”,无不承载了深厚的民族文化特色;无锡的“红豆”服装品牌和绍兴的“咸亨”酒店,分别借助人们早已熟悉和热爱的曹植和鲁迅的名篇挖掘出中华文化的沉淀;“金六福——中国人的福酒”,这种定位已将品牌文化提升到一种民族的“福”;柒牌服饰以中国文化打动世界，情系“中国心、中国情、中国创”，认真谱写“立民族志气，创世界品牌”战略，并提出了“中国，才是美”的口号;“全聚德”烤鸭、“狗不理”包子等这些百年老字号，都是融入了中国传统的独特文化因子才获得如此巨大的影响力。 而今，国内的企业也已明白，仅仅依靠国外的技术和策略是很难取悦消费者的，因为无论怎么做我们和国外的品牌都是有一定差距。中国企业唯有把中华民族五千年的优秀历史文化加以继承和发扬，才能打造出真正的世界级品牌。