中国典型社会心理

“面子”是中国人的一种典型的社会心理现象,爱面子是人之天性

“面子”时常支配和调节着中国人的社会行为。作为一个推销员,要想提高自己的销售业绩,就要充分考虑中国人的“面子”问题,在推销产品时注意给顾客留“面子”,尊重顾客的意见。顾客的意见无论是对是错,是深刻还是幼稚,推销员都不能表现出轻视的样子,你也不能语气生硬地对顾客说:“你错了”,“这么简单的问题你都不懂”,“你没搞懂我说的意思我是说……”这些说法明显地抬高了自己,贬低了顾客,会挫伤顾客的自尊心。顾客心里不高兴了,你说的话再有道理,对方也不会听进去,那么这样一来,你的推销也就没必要进行下去了,就算继续下去,也不可能得到顾客的认同,你的产品也是不可能推销出去的。

根据美国有关专家对几千名推销员的研究,优秀推销员所遇到的顾客严重反对的机会只是其他人的十分之一。为什么会出现如此大的反差呢原因就在于这些优秀推销员往往能选择恰当的时机对顾客的异议提供满意的答复,换句话说也就是他们懂得给顾客留面子。

有一位年轻女士在某国有商场购买的金首饰戴了一个星期便出现层灰蒙蒙的雾。一气之下,该顾客跑到商店要求退货,并大吵大闹:国有商场也卖劣质金首饰,坑人!”然而,负责销售这款首饰的推销员面对她突如其来的发火,并没有生气,而是采取“以善为本”的策略。始终面带微笑不与这位正在火头上的顾客“接火”,待她的火气渐消时才和颜悦色地询问详情:“请问您在哪儿工作”“我在化学试剂厂工作。”“您上班时戴首饰吗”“当然戴首饰!”推销员马上明白了,就亲切地告诉那位年轻女士:“现在我可以帮你恢复原状,以后上班时最好不要戴首饰,在试剂厂容易受到化学试剂的腐蚀。”然后,他就点燃酒精灯为顾客烘烤首饰,使之恢复了原状。这位年轻的女士临别时不好意思地道歉:“真是不好意思,刚才是我太性急,还没搞清楚就……”推销员说:“没关系,您的心情我可以理解。

有一次,约翰先生由于对方送货太迟,而向推销员大发脾气:“你这时候才送货来,还想收钱我的老主顾都因为买不到你们的货而着急,到其他地方去了。你们使我亏了不少钱,知不知道”这位聪明的推销员一看对方发火,就立即向对方道歉:“约翰先生是我们的错,我们的货送得太慢了,真对不起。别人因买不到我们的货而着急,就说明我们的货在您这里卖的很好。难怪您会不高兴,换成我也会发火,我很了解您现在的心情。

他说完这几句话后,就发现约翰先生不是那么生气了。然后,才问对方:到底送慢了多久损失了多少钱等到对方怒气消失,脸色转晴后,他再请对方想一想,以前送货的情况怎么样,有没有耽误过时间。约翰先生仔细想了一下,发觉对方每次都按时送货,只是这一次迟延,因此对于刚才发那么大的火,开始感到有点不好意思。这时候,那位聪明的推销员才向他说明:这一次货送得慢,是因为制造商赶不出货,所以批发商才送慢了。不过,这次是很特殊的,以后不会再发生这种事情了。

由于对方的态度诚恳,而且过失也不全在对方,所以,约翰先生也就不再生气了,这场冲突也就荡然无存了。这位推销员面对顾客的责问,没有直接解释原因,而是先说其他的话让顾客消火,给了顾客思考的空间,才避免了一场冲突。注意适当地给顾客台阶下,避免顾客尴尬、进退两难。可以说,给每个顾客留面子,是一条不可多得的推销员的生财之道。

让客户感到他自己是赢家

推销的最高境界是买卖双方能够取得双赢。就像两个人分享一个苹果,怎样才能做到双方都满意呢方法就是:一个人切苹果,另一个人优先选择。在这种情况下,双方都获得一种优先权,而且最终的果实也容易让双方感到公平。

不幸的是,类似的事情在现实生活中并不经常发生,而且有时候由于利益的明显对立,讨价还价的结果只能让双方都觉得自己是输家。如果能让双方都觉得自己是赢家,那就必然需要一方具备高超的说话能力。销售大师、说话高手罗杰·道森说过:“推销大师往往能使客户感觉到自己是赢家,占了很大的便宜,而糟糕的推销员会让客户感觉到了大亏,成了输家。

确实如此。让客户感觉到自己是赢家,占了大便宜,这才是推销员高超能力的表现。在使对方感到自己是赢家的同时,你当然也是赢家,因为对方给了你订单,而且还很可能会一直为你带来订单。让客户从你的服务中获得快乐,客户就会给你订单,这是一个很显的道理。然而遗憾的是,有些推销员总是在推销中时刻不忘表现自己的高明,只有当客户生气地转身离开时,才会去懊悔。

让客户在你面前感觉他是一个赢家吧,当你让客户觉得占了大便宜,他就会不断地用订单来回馈你。

每一位从事推销事业的人,要想更容易地征服摧客户,不断地提升业绩,就必须了解客户的需求,研究客户的心理,多和客户进行情感交流,以达到心灵沟通,让客户觉得你不是在向他推销,而是在关心他、为他着想,为他提供方便。让客户从你那里获得快乐吧,这样你不但能轻松赢得订单,还能获得无数的朋友

了解客户心理，并利用这种普遍心理，成为一名销售人员由普通脱变为优秀的必由之路。如何了解客户的心理活动，成为销售人员不得不面对的问题。而古往今来的销售大师往往都是心理学方面的大咖，他们洞察人心，知道客户内心真正的需求，能够剥除顾客外表的“伪善”，直指问题的本质。

前人栽树，后人乘凉，这些经过总结归纳的技巧方法，上升到理论，便成为我们这些销售人员必须掌握的销售技巧。

1、焦点效应：将客户的姓名牢记于心

每个人都希望自己成为焦点，最喜欢听到的就是别人叫自己的名字。当听到别人叫自己的名字时，人的内心会产生喜悦感和满足感。

在销售过程中，我们便可以使用这一工具，顾客是永远不会厌倦的，这样做还可以缓解顾客的紧张心理，并缓和彼此意见的对立，同时，也会让顾客觉得你与众不同。

由于人们最关心的是自己，连带着也会关心自己的名字。假如你能尊重并且牢记别人的名字，就表示你在乎他，这不但能够建立良好的人际关系，而且对销售业务的拓展也极有帮助。

2、折中效应：拒绝贪婪，细水长流才是王道

在销售过程中，千万不要鼠目寸光，只注重眼前的利益而不注重长远的发展。销售人员，尤其是新进销售人员更是如此。一定要将眼光放远，别为了眼前的一点利益，而丢失了未来可能的合作机会。

3、情感效应：用真心来融化客户内心的坚冰

不可否认，面对一个表情冰冷，内心冷漠的客人，销售人员一定会内心产生抗拒心理，不愿意接待这样的客户，希望能少一次联系，渴望少打一次交道。

但是这样的处理方法解决不了问题，困难就像敌人，你越是害怕他，他也越加的猖狂；只有勇敢的面对，才能够战胜困难，迎接成功。积极主动的承担责任，并全身心的为客户着想，为客户解决他所面临的问题，那么即便是最为冷漠的客户也会被你的真心付出与投入所打动。

4、互惠效应：先付出一点，让顾客产生亏欠感

在现实生活中，很少有人对，免费的商品完全放下警惕之心，人们不相信天下有免费的午餐，无法心安理得，踏踏实实的享受，总担心其中有什么阴谋，让自己无形之中蒙受不白之冤钱。

确实，这样的担心不无道理。而这恰恰是人们内心深处互惠的思想在作祟。当对方给你好处，内心深处总感觉也应回以对等的好处，不然内心的不安会让你感觉不自在的。

中国人特别讲究礼尚往来，当别人给予我们好处，或主动退让时，我们本能的想要以一种好处回馈给对方。而就是在这种心理压力的作用下，很少人能够无动于衷，这就是互惠原则的巨大影响。

对于销售人员，如何将这种效应运用到销售活动过程中，显得尤为必要。你想要获得什么样的回报，往往不在于对方想要给你什么，而在于你曾经给予对方什么。当你实实在在的为对方做了一些事情，给他带去了一些好处，别人就会想方设法的回报你的付出。

5、权威效应：让客户对你信赖有加

让自己变的更专业，用专业的术语和权威的姿态赢得客户的信任，君不见当年的马云随便一句话都被视为金科玉律。人们往往对有地位、有威信、有权威的人所说的更信服。同一句话不同的人说出口，产生的效果与影响是截然不同的。

权威效应的表现可以分为两个方面：

首先，人们都有一种安全心理，当人们对某意见事物不了解时，人们更愿意相信权威人士所说的话，认为权威人士往往是正确的楷模，服从他们并且按照他们说的去做，更能让自己内心产生安全感；

其次，人们都有赞许心理，认为权威人士的要求与社会规范相一致，按照权威人士要求的去做，会得到大众的表扬与赞许。

6、稀缺效应：直击客户担心错过的心理

一般是有需求，客户才会购买东西，不管这种需求是实际就有需求，还是这种需求是客户幻想出来的。

但是在销售过程中，客户的犹豫不决往往成为最后成交的拦路虎，那如何才能打消顾客的顾虑呢？让顾客这种心理的买与不买的矛盾转变成购买的冲动呢？稀缺，想当年，小米的饥饿营销就是一个成功的典范。认为制造卖方市场，将每一个有需求的用户都置身于稀缺与机会稀少的境地。而人在这种场景中，往往会被自身的本能所驱使，感觉要是不买自己就占不到便宜了，到手的机会溜走，事后总是会让人懊恼不已的。为了让以后的自己不会自责现在自己因为不作为措施到手的便宜。赶紧出手成了唯一的选择。

7、老虎钳效应：你再加点生意就成交

老虎钳效应能够让销售人员顺利闯过谈判关，要知道在谈判的道路上可是名副其实的枯骨之路，多少有志销售人员最后倒在了通向胜利的道路上。那什么是老虎钳策略呢，其实对销售新人而言，总结成一句话就是“您再加点儿！”

当买家已经听了你的报价和价格组成后，他们往往会说，他们和他们现在的供应商合作的挺愉快的！而这时，你怎么办，想要打价格战吗？急着降价，将产品塞给客户？NO!NO!NO!你现在做的不是降价，而是首先判断对方是否真的对你的产品感兴趣，若对方对你的产品感兴趣。他接下来的话就很好预判了！

“我同现在的供应商合作的挺愉快的，但我想多一家供应，也没有坏处，如果你能把价格降到每斤12元，我就先装一车。”而这就是每一位买家将要对你说的话！怎么样，很好理解吧，降价，要让你狠狠的降价！

你呢？老虎钳策略这时就有了用武之地。拿捏好你的老虎钳，想一想，平静的对他说“：对不起，你们还是出个更适合的价钱吧。”

这时，老练的买主自然会进行反驳：“我到底得高多少呢？”这时他会迫使您给他一个具体的价格。

谈判就是这样，处处都是陷阱。可是你没有必要急于求成压低报价。谈判已经到了最后关头，说明你已经具备稳住自己的能力。这时候，你需要的就是沉默。

你开出自己的价格，然后沉默，买主可能就会表示同意。至少在你弄清楚他会不会接受你的建议之前就表态是很愚蠢的。

8、退让效应：让客户感到内心难安的让步

在销售实践中，采取退让形式，比起那些直接了当的方法更能达到预期效果。

这种在交易以及谈判中的妥协，是一种非常有效实现顺从的技巧。这种方法在销售谈判中是最常使用的，当你没有东西馈赠给对方或者你的过分要求没有得到对方应允时，主动让步更能够达到销售目的。

当你主动让步后，就会给对方造成一定压力，似乎在告诉对方：“我已经不再坚持我的要求，已经对你做出了让步，难道你就不能也做出一些让步吗？”结果当然时对方也做出一定的牺牲，促成了交易。这样，在相互妥协中，首先主动做出让步的一方则会占据一定的优势，迫使对方退而求其次，答应你的要求。

著名心理学家马斯洛在《人类激励理论》一书中提出人类需求层次理论。 在需求层次理论中，马斯洛将人类的需求按照从低到高的层次分为:生理需求、 安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。

将人类需求层次理论运用到销售中，当客户在购买产品时，首先对于食物的需求是最强烈的，其次是保证自己的人身安全，当这两点基本需求被满足之后，顾客的情感和交际需求开始被激发，希望自身得到照顾，当这些需求都被满足之后，顾客开始褐望得到尊重，以此来证明自己。

每个人都希望自己能得到别人的尊重，这并不是单纯的爱面子，而是想要得到别人的认可。在人与人的交往中，是否能够尊重别人才是双方能否友好相处的重要条件。

很多销售员对于销售行业有误解，他们认为销售就是要让顾客买东西，只要顾客愿意购买，愿意花钱，销售就算成功了。其实不然，在销售过程中，销售员想要促成交易，获得更多的利润，能够和顾客建立长久的合作关系才是最重要的。因此，销售员要懂得维护顾客的尊严，给顾客面子，满足顾客的尊重需求，这样才能和顾客建立良好的关系。

苏霍姆林斯基曾说过:“人有许多高尚的品格，但有一一种高尚的品格是人生的顶峰，这就是尊重别人。”作为一名合格的销售员，我们一定要明白尊重顾客的重要性。

乔，吉拉德是一-位非常著名的销售大师，在他的销售生涯中，和顾客之间发生过很多有趣的故事，一次，乔。吉拉德正在工作，这时一位中年妇女走了进来。顾客看上去大概50岁，穿着比较普通，从外表上看，似乎没有什么购买能力。当时的乔，吉拉德是一位汽车销售员，但是他并没有像其他销售员一样看不起这位顾客，从而怠慢她，反而是主动上前和顾客攀谈。结果顾客直接和乔吉拉德声明，她只是随便看看，打发一下时间，并不会在这家店购买汽车。但是乔，吉拉德并没有被顾客的冷淡打败，他依旧把她当作顾客一-样向她微笑问好。这样的举动显然赢得了顾客的好感，于是这位顾客也自然而然地和乔。吉拉德交谈起来。顾客说:“今天是我的生日，我准备买一-辆汽车送给我自己作为生日礼物。”乔。吉拉德听了之后高兴地说道:“ 那真是太棒了!生日快乐，夫人!”这个时候乔吉拉德一边恭喜顾客，一边将顾客请到座位上，并且趁机向身边的助理吩咐了一些事情之后，又回到顾客身边，陪她打发时间。

不一会儿，乔，吉拉德的助理就捧着一束花走了进来，并且将花送给了这个顾客，同时祝福道:“祝您生日快乐，夫人。”顾客非常激动，甚至感动得热泪盈眶，她激动地说道:“已经有好多年没有收到花了，真的太意外了，没想到在我生日的这天还能收到这份意想不到的礼物，太让人高兴了!”了镇通意的

收到鲜花之后，顾客显然非常激动，她从来没有想过会收到这样一份意外的礼物，甚至在她表达出没有购买意向之后，很多销售员都不愿意再搭理她，但是乔，吉拉德不但一-直把她当成尊贵的顾客一^样招待，甚至还送了这么一份惊喜给她，这让她非常感动，而她也对乔。吉拉德的绅士行为非常欣赏，最终 在乔吉拉德的介绍下，买了一辆汽车作 为她自己的生日礼物。

对于销售员来说，无论顾客是有钱还是没钱，有购买意向还是没有购买音向，都是销售员应该重视尊重的群体，这是服务行业的金科玉律，每个销售员都必须遵守。

每一个人都需要被尊重，只有我们首先学会尊重别人，别人才会同样尊重我们。很多销售员经常会抱怨，服务行业总是得不到顾客的尊重，但是仔细想一想，如果我们首先尊重顾客，顾客自然也会尊重我们。因此尊重和重视我们的顾客，不仅是一种绅士行为， 可以引起顾客的好感， 还能增加自己的可信度和亲切感，让顾客愿意和我们交谈，从而促进我们和顾客之间的关系。

无论是生活还是工作，付出的尊重和得到的回报是成正比的，当我们尊重顾客，服务顾客，急顾客所急，想顾客所想，发自内心地重视顾客，自然也会赢得顾客的尊重和喜爱，得到顾客的信赖和支持。想要学会尊重顾客，我们可以注意以下几个细节:

一、保持礼仪

对顾客保持合适的礼仪是销售员的基本常识，也是尊重顾客的基本方式，通常情况下销售员在面对顾客时都能做到这点，但是真正的尊重是发自内心的，如果把这种礼仪当作是例行公事- -样敷衍，顾客不但不会觉得受到尊重，反而会觉得被轻视，因此销售员在和顾客打交道时一定要注意礼仪的重要性，不要随意敷衍了事。

二、不以貌取人

一个人是否应该 受到尊重和他的经济实力以及文化差异并没有直接的关系。作为一名合格的销售员，不管顾客经济实力的好坏，都要平等地对待每一不能以貌取人，更不能唯利是图。每一-个顾客都应该被尊重，无论是什么样的顾客，我们都要一视同仁地尊重他、重视他，给他周到的服务，这也是销售的长久之道。

三、学会倾听

很多销售员常常会忽视客户的话，总是把自己的想法强加给顾客，却不懂得询问顾客的需求，聪明的销售员知道在销售过程中，最重要的不是销售员说了多少，而是顾客说了多少，顾客说得越多，销售员才能了解越多，才能更加准确地把握住顾客的消费心理。学会倾听顾客的话，不但可以了解更多的信息，还能让顾客感受到我们的重视和尊重，从而拉近我们和顾客之间的距离。

销售并不仅仅是为了赚钱，如果销售员只把眼光放在短期的利益上，而忽视了顾客的尊重需求，那么这样的销售员肯定不会有更好的发展。懂得尊重客户才能赢得顾客更多的好感，维护好顾客的尊严，才能建立双方的友好关系，促进更多的合作机会。破行 机团 大的通大地

销售心理学—8大心理效应有哪些呢

　销售心理学—8大心理效应有哪些呢销售，讲求的是攻心。没有不想买的顾客，只有不会卖的销售。掌握顾客心理，利用销售效应，成交会变得非常简单。

　1焦点效应：把客户的姓名记在心中

　每个人最喜欢听到的声音、感到最悦耳的声音就是别人叫自己的名字。心理学家认为，当听到别人叫自己名字时，人的内心会产生喜悦感和满足感。在销售过程中，你可以一而再地使用这个"工具顾客是永远不会厌倦，这还可以削弱顾客的紧张心理，并缓和彼此意见的对立;同时，也会让顾客觉得你与众不同。摩托罗拉公司认为，如果公司的服务人员能记住老顾客的姓名，并在其再次光临时能立即叫出他的名字，就可以有效地提高顾客的满意度。

　在任何语言中，对任何一个人而言，最动昕、最重要的字眼儿就是他的名字。当你走在陌生人群中，突然昕到有人呼唤你的包字，什么感受兴奋!假如这个能叫出你名字的人是曾经向你推销过某种商晶的人，这丝毫不影响你的愉快情绪，只能加深对他的印象。这种推销技巧被人们叫做记名推销法则。

　2折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流

　在销售过程中，不乏有人鼠目寸光，只看重眼前的利益而忽视了长远的发展;而有的人则目光长远，更看重长远的利益，即使暂时失去眼前利益，也不会太在意。销售人员，尤其是销售新人，在谈判中，一定要把目光放长远，别为了眼前的一点利益，而丢失了将来还可能存在的合作机会。

　搞销售，做生意，都是为了赢利，在谈判中失点利，但最终目的还是获利，只不过是不想因小失大，因此，销售人员在谈判时一定要把目光擅长远，别因蝇头小利而丧失长期大利。

　3情感效应：用真心来融化客户心中的坚冰

　成功学大师戴尔·卡耐基曾经说过要使别人喜欢你，首先你得改变对人的态度，把精神放得轻松一点，表情自然，笑容可掬，这样别人就会对你产生喜爱的感觉了。"面对表情冰冷、内心冷漠的客户，任何一个销售人员都会在内心产生抵触、抗拒心理，不愿与其多说一句话、多打一次交道。

　阳光能够融化冰雪，热情也能够扑灭怒火。销售人员热情而真挚的服务态度，一定能赶走客户的暴躁心理。真诚的服务会打动客户的内心，融化客户心中的坚冰。在商品差异也日益缩小的今天，服务越来越成为销售的一个重要部分，成为客户衡量产品性价比的首要问题。能否感化客户的心，能否让容户青睐你的产品，关键在于你能否为客户提供真诚的服务。

　4互惠效应：先付出一点让客户产生亏欠

　现实生活中，很多人对免费的商品或者免费的服务往往总是心存芥蒂，无法心安理得、踏踏实实地接受，反而生怕其中有什么"阴谋让自己讨不着好不说，还要遭受额外的损失。这样的担心是不元道理的`。这其实就是因为在人们心中，有一种互惠的力量在"作祟"。因为对方给了你好处，在你的内心深处感觉也应该以相应的好处回报对方，如果不这么做，内心就会感到不安。

　销售，其实就是销售人员与客户之间打的一场 心理战、情感战，如何在这场战争中取胜，不仅要斗智斗勇，还要善于从心理上占据优势， 让对方心悦城服。如帮对方一个小忙，给对方一些zan美等，当对方受到了你的恩惠， 也就会在自己力所能及的范围之内给你一定的回报， 这对促成销售会产生意想不到的放栗。

　5权威效应：让客户对你信赖有加

　权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性。" 权威效应"的普遍存在，首先是由于人们有"安全心理即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的"保险系数其次是由于人们有"赞许心理"即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励。

　对于销售人员来说，要想方设法让客户成为信赖你的人，因为这样你就能为客户提供建议，并且客户也愿意接受你的建议，那么你就更容易把产品推销给客户。

　这里的信赖是你在为客户服务的过程中，能够让客户在作购买决定时都先想到你，离不开你;你给客户提的建议，客户都会欣然接受。这样，客户就会成为你的终身客户。

　6稀缺效应：直击客户担心错过的心理

　一般顾客去购买东西肯定是对这些东西需要才去购买的，所以销售人员要想使客户自愿地掏出钱包，那么就得为客户着想，激起客户对产品的需求，这是销售中最有效的方法。

　而人的需求是可以通过观察看出来的，比如，客户希望你提供什么样的服务，什么样的产品能够吸引客户的兴趣，等等。所以，只要你留心观察这些，那么你就能和客户走得更近。

　有需求才会有行动，这是每一位客户的心理写照。作为销售人员，你要做的就是激起客户对你的产品的需求，这样他们购买你的产品才会有可能性。

　7老虎钳效应：你再加点生意就成交

　对于销售人员来说，有一个策略绝对有助于他们顺利闯过谈判关，那就是所谓的"老虎钳"策略。销售新人们不妨将其理解成这样一句简单的话："你得再加点。"

　当然，既然老虎钳策略如此高效，你的对手当然不会忽略它。如果有人对你用这个策略，你应怎么办呢记住，这时你就用这样的对策"多少更合适呢 "把这个球踢向对方，这将迫使买主说出具体的数目，无疑能够为你的闯关成功率增加法码。

　8蚕食效应：一点一点促进生意的成交

　一位出色的销售人员在谈判过程中不仅能够令已经同买主达成的交易锦上添花，而且还能够使买主同意曾不愿意同意的事情。其中的原因是，这位谈判人员掌握了"蚕食策略"。

　一个成功的销售人员需要尽量考虑进行蚕食的可能，并尽量避免买主在最后时刻蚕食你的可能性。因为此时你是最为脆嚣的时候，也是最容易做出让步的时候。

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第十二章个人魅力和创造力

1、个人魅力

人类的情感统治了世界，创建了人类文明。与理性相比，人们变得越来越感性。创造力靠情感付诸实施，而不是冰冷的理性。

人的大脑会对刺激产生回应，以具有热情、创造性的想象力、强烈的愿望等方式“兴奋起来”。

性表达的欲望使大脑“兴奋”并成为启动身体行动的“车轮”。当受到欲望的驱使时，经常会表现出通常所不具备的勇气、意志力、毅力、想象力以及创造力。由于非常强烈的推动力，人们会因为性表达的欲望而不惜牺牲生命和名誉。

缺乏性能量的人缺乏热情，永远不会用热情激励别人。热情是从事销售工作必须具备的条件之一。销售大师能够精通销售，是因为他们把超凡魅力（性能量）嬗变成为销售热情。

在不经意间获得性能量嬗变的技巧，通过与人打交道有意识的培养这种品质，发挥推动力的作用。这种能量可以用握手、说话的口气、姿态、思想交流、衣着及气质等方式传递给其他人。性征和成功已经以吸引力的形式建立起了联系。

——拿破仑 希尔《思考致富》

“明码标价的爱情还是真的爱情吗？”购买某情感咨询平台服务后，一位网友这样感慨。

事实上，从分手挽回、小三劝退，再到婚姻复合、婆媳矛盾，这些情感世界里常常令人苦恼的难题，已有不少人嗅到了商机。一时间，各类情感咨询平台遍地开花，500元一次、8000元一个月……名目繁多的课程大多售价不菲。

南都记者调查发现，行业野蛮生长的同时，收了钱之后就不理人，承诺挽回的高价课程最终还是无效，要求退款遭遇百般推诿……情感咨询类投诉居高不下。

有情感咨询平台前员工向南都记者表示，情感挽回类服务皆有“套路”。销售、分析师等角色分工明确，各司其职，串成一条利润极高、监管不明的行业链条。

3000元买课程想挽回男友心，“导师” 收费后不理人

“感情的世界里很难维权。”今年5月，刚和男友分手的李雯情绪低落，便在淘宝上找到一家“妍某旗舰店”进行心理咨询。在对方的建议下，李雯支付了3000元购买为期一个月的心理辅导，对方称可制定方案，帮她挽回男朋友的心。

南都记者在该店主页看到，其提供婚姻挽救、爱情挽回、抑郁焦虑、职业规划、人际关系提升、性心理等多种服务。在情感咨询服务中，卖家介绍，可提供“异性代追”、“异性代聊”、“爱情挽回”、“婚姻修复”、“分离小三”等全套情感解决方案。

南都记者注意到，这类情感咨询类服务的介绍页中，均显示相关导师为“二级心理咨询师”，但在其师资页面中，仅以“枫林老师”“李老师”等名字代称，也并未公示相关证书。

在李雯选择的“爱情挽回”服务类目下，有多达六七位老师的服务课程，均表示“不满意100%退款”，根据店铺介绍，买家购买服务后，需提供初步情感状况，随后“老师”会通过电话、语音等方式与学员进行沟通，再分析评估制定具体方案，直到挽回成功。根据咨询时长和“导师”不同，售价为每小时50元到300元不等，其最热的咨询课程月销量高达573。

情感咨询电商。

南都记者以购买“爱情挽回”业务为由咨询该店客服，对方提供了一位自称是“专业情感导师”的微信号，并表示，具体情况要联系老师，再由其分析。南都记者询问是否可以保证挽回，对方给出了肯定的答复。当问及收费，客服则表示，“收费先不谈，标准是看案例难度和服务时长。”

李雯告诉南都记者，添加“导师”微信后，对方向其推荐了售价3000元的挽回服务，服务时间为一个月，但并未提供任何合同或凭据。

李雯提供的聊天截图显示，付款前，李雯向导师询问，“被前男友拉黑了，有没有办法加回来？”对方则称，“删除、拉黑都可以，很多办法技巧让他主动加你，到时候会具体教你。”李雯问及“万一对方有女朋友了，自己还有胜算吗？”导师仍表示有，只是“时间上会延长些。”

“就是利用当时急于复合的心情。”据李雯回忆，对方表示，“时间越快越容易挽回”，当自己略有犹豫时，对方声称，下个月就要涨价，先交定金。聊天记录显示，“导师”曾对李雯宣称，“让你从情感上操控他，让他乖乖爱上你。”

不疑有他，李雯花3000元购买了为期1个月的服务。但付款后，对方的态度却和之前大不相同。

李雯提供给南都记者的聊天截图显示，其多次在上班时间拨打老师电话或留言，不是无法接通，就是迟迟不复。导师表示，只要“听话照做”，挽回失去的感情成功率在95%以上。但当李雯再次与其前男友发生争执时，其向平台导师求助，并未获得帮助。

无奈之下，李雯以不满意和并未收到过服务为由要求退款，但对方表示，只能退20%，因为这是“单方面退款”。

“情感分析师”揭秘劝购话术：“谁出轨都是你的错”

“不管是什么情况，问题通通出在你自己身上。”曾在广州某情感咨询机构工作过的吴先生这样向南都记者概括挽回机构的“话术”。

吴先生今年3月进入位于广州东圃的某情感机构工作，岗位为“情感分析师”。但其实，吴先生并不为客户提供情感咨询，他的工作位于情感咨询链条的初始端——拉客。

“主要工作就是给客户打电话。”吴先生告诉南都记者，公司会向其提供一份客户名单，上面的人大多数都存在出轨、想挽回等情感问题。他每天需要打数百个电话，询问其基本情况，再向其推荐机构的情感老师。

吴先生告诉南都记者，自己在网上看到招聘信息，面试时无需提供任何技能证书，上岗后进行了为期两天的“培训”——听以前的人成功谈到客户的录音。

如何说服客户购买自己的付费服务？吴先生告诉南都记者，这其中有套路。“比如你的对象出轨了，你跟我咨询，其实出轨的人在你对象，肯定是他有问题。但想让客户掏钱，就不能这么说。”吴先生表示，要把责任推到客户这一方的身上去，只有这样，才有机会说服他购买价格高昂的付费课程。

“课程有6000多元的，也有8000多元的，大部分是一到两个月，我们只负责向客户推销，成功谈成会有提成。”吴先生表示，来这里咨询的客人女性居多，大多数在三四十岁，“一方出轨一方想挽回比较常见。”

情路受挫，宣称“百分百挽回”的情感咨询机构真的是万能药吗？南都记者实测发现，以分手挽回为例，当你不能给出明确的分手原因，一些情感机构分析起来令人摸不着头脑，仅能根据字面信息进行简单归因。

南都记者以“情感挽回”为关键词进行QQ群搜索，搜索出上百个群组织，随机加入多个情感挽回群后，很快便有一名自称“无情感”的老师找上门来。

南都记者自称男朋友以异地恋为由提出分手，想要挽回为由向其咨询，在询问年龄、恋爱时间、工作、是否同居、经济情况后，该老师表示，“听你这么描述，感觉没什么问题”，但仍然表示“可以挽回”。对于南都记者强烈要求分析的分手原因，在得知所谓的“男朋友”来自北京之后，该老师断言，是因为“北京人有优越感”，南都记者随即自称上海人，该老师立刻说，“你也有点优越感。”

情感咨询平台内提供的各类服务对应不同价格。

进行初步的沟通后，该老师仍未能解答南都记者关于为什么分手的问题。该老师进一步表示，“你的情况和普通的案子不同，需要几天的时间去了解清楚。”该如何了解？该老师表示，下一步的分析就需要付费。

该老师向南都记者推荐每小时500元的服务，称购买后经导师指导就可以找到原因，只有前期经指导找原因，后期挽回才更有效率。“我是分析师，付了钱之后就给你对接咨询师，再去指导你。”在该老师向南都记者提供的一份价目表上，该机构称由国家专业婚姻家庭咨询师提供有针对性的一对一指导服务，通过电话、微信语音、文字等方式，提供有针对性的可执行操作方法。服务费用不菲，资深导师的一对一服务每月6600元，最贵的团队服务即三对一服务则达到每月15800元。

南都记者反复向其确认，购买服务后是否一定会找到原因。该老师表示，找不到钱是不退的，但是“肯定可以找到的”。

网售39元 “ 开光 ” 符咒防小三 ，称有“大师做法”

除了提供“分手挽回”“小三劝退”“婚姻挽救”等“情感咨询”服务外，电商平台上还充斥着各种公然售卖“回心转意符”“勾魂符”等的店铺，有的宣称“按命理写符”，“3日起效，28天复合。”

电商平台出售的各种符。

南都记者进入一家开店时间长达7年，粉丝多达3万的店铺“阁”，仅“爱情婚姻符”这一个种类，便提供包括“迷魂催和符”“单相思符”“狐仙迷人符”等17种不同的符。在“防出轨灵符”中，则出售“斩断桃花符”“冲开情敌符”“忘情符”等5种。除此之外，该店还提供“求子安胎符”“招财旺财符”“美容漂亮符”等符咒，售价均为39元。

这类“符咒”从何而来，又有何用处？据店铺介绍，符咒源于道家，以“化解爱情阻碍符”为例，需经过开坛、绘符、诵经、念咒、开光、加持、供奉等多项制作流程，并称符咒由“张大师”亲自手工绘制，“请符之人必须心诚则灵。”但“张大师”究竟何许人也？店铺并未详细介绍，仅称是“道教的”。

南都记者以“防小三”为由咨询该店卖家，在询问感情状况后，卖家建议南都记者，“爱情锁心符、化解爱情阻碍符、真心相爱符、斩断桃花符、转运符、如意符一起使用”。

“请符”后要如何实现“防小三”？卖家告诉南都记者，要请符，首先要提供情侣双方的姓名、性别、出生日期和时辰等个人信息，“张大师将开坛做法，将内力和灵力共同注入符内。”请符后也有诸多禁忌，卖家表示，灵符用符袋密封，为了“防止灵气外泄”，在有效期内都禁止拆开符袋。收到所请的符后，拆快递的时间也不能随便，要“请大师推算吉时开启”，然后将符袋放在枕头下、抽屉里或随身携带。卖家还强调，感情类的灵符万万不可告知周围人或你爱的对方，不可让别人触摸，也不能看，否则会影响效果。女士生理期期间不能拆开符袋，“碰都不能碰”，否则，也会影响效果。

该卖家告诉南都记者，“请符”之后，起效快则一个星期半个月，慢则两三个月都有可能。如果超过半个月没起效可以联系大师加持，有一年的有效期。“睡前多许愿祈祷一下。”卖家建议。

电商平台店铺出售“回心转意”等符咒，售价高达458元。

南都记者注意到，在电商平台上以“分手挽回”为关键词搜索，首屏全都是售卖上述“回心转意”等符咒的店铺，销量最靠前的一款产品“强效回心转意符”售价高达458元，月销量都有1898。

南都记者梳理发现，网上购买的“符咒”宣称可以让身体健康、令男友复合等，此类骗术曾多次被警方打击。

2017年9月，湛江警方抓获以黄某为首的100多名犯罪嫌疑人，黄某通过成立文化传播公司，在网上售卖祭祀、法事活动等，从事迷信诈骗活动。受害者小李表示，为了与因父母反对而分手的男友复合，在客服人员推荐下做了几轮法事，陆陆续续花了7万多。警方查明，该团伙被骗受害者超过6000人，涉案金额接近1亿元。

“拆散专家”骗走失恋者15500元

分手挽回、劈腿复合、专业拆散……情感类咨询机构迅猛发展，也有不少人打着这类旗号行骗，有的受害者甚至“人财两空”。

2019年4月30日，深圳市公安局龙华分局上塘派出所接到刘某报警称：其与女朋友分手后因放不下这段感情，情感迷茫的他在贴吧上找到一个自称“拆散专家”的人，称能帮他破坏前女友和她现任男友的感情，并帮他和前女友复合。随后该“专家”以各种理由骗取15500多元后，将他拉黑并失联。

刘某称，今年1月，与女朋友分手的他在网上到处发布消息寻找办法，最终在百度贴吧上找到了一个自称是“拆散专家”的人。联系“专家”后，“专家”让他先付了1500元定金，并让刘某加了另一个同事的微信“王某”，称具体操作事宜是由他来实施的。

确定好实施计划后，王某一开始会定期向刘某汇报所谓的“进展情况”，并多次以诸如接近目标、给目标买礼物等理由向刘某索要钱财，刘某前后给对方转账共14800元。刘某向王某询问事情进度和效果，并要求提供证据的时候，王某却杳无音信，“专家”的微信也将刘某拉黑。

警方侦查发现，自称“拆散专家”的嫌疑人为徐某，常住地上海，与刘某沟通的“专家”和“王某”两个微信都属于徐某一人。

5月13日，深圳警方在上海静安区将所谓的“拆散专家”徐某抓获。徐某对自己的犯罪事实也供认不讳，并承认以“专业拆散”的名义在贴吧发布信息，遇到有人“上钩”便开始行骗。

签订合同后前女友已另嫁他人

除了以“拆散”“挽回”等名义散兵游勇地行骗，南都记者梳理过往判例发现，与情感咨询机构产生纠纷并对簿公堂的案例也越来越多。

重庆市渝中区人民法院2017年10月20日公布的一份民事判决书显示，原告桂某因服务合同纠纷，诉被告重庆双生文化传播有限公司，要求解除与其签订的《婚姻家庭咨询服务合同》并归还已支付的服务费5000元。

判决书显示，2017年2月18日，桂某与双生公司签订《婚姻家庭咨询服务合同》，约定双生公司为桂某提供情感挽回定制式情感服务，双生公司咨询收费标准为1000元/小时。根据桂某选择的咨询服务内容和要求，双方约定咨询服务费为60000元，咨询服务期为2年。合同约定，情感挽回服务达成服务的标准为帮助分手恋人挽回其男女朋友或同性恋人，重新建立恋爱关系。

法院认定，桂某在审理中陈述，双生公司仅提供了一次服务，合同签订后，桂某没有与情感挽回对象重新建立恋爱关系，且桂某的前女友已另嫁他人。被告双生公司则辩称，双方未约定挽回对象结婚后挽回服务就失败。

法院认为，本案中，桂某委托双生公司为其提供情感挽回定制式情感服务，并约定服务标准为帮助桂某挽回其前女朋友。法院表示，该合同为委托合同，且具有一定的道德及个人隐私属性，根据合同法规定，委托人或受托人可以随时解除委托合同。因此，就《婚姻家庭咨询服务合同》，桂某享有单方解除权。

法院还表示，桂某称其现也无意与挽回对象挽回感情。而个人情感属公民人身及精神自由，自不能强制桂某继续挽回。桂某还陈述情感挽回对象已另嫁他人，故如果继续履行合同，亦违反公序良俗。

最终，法院判决，桂某与双生公司的《婚姻家庭咨询服务合同》解除，被告退还原告服务费3000元。

采写：南都记者 詹晨枫

定位方法

一、比附定位法

比附定位就是攀附名牌，比拟名牌来给自己的产品定位，希望借助知名品牌的光辉来提升本品牌的形象。比附定位通常采用以下三种方式来实施：

1、“第二主义”，就是明确承认市场的第一品牌，自己只是第二。这种策略会使人们对公司产生一种谦虚诚恳的印象，相信公司所说是真实可靠的，这样较容易使消费者记住这个通常难以进入人们心智的序位。第二主义最著名的例子就是美国阿维斯出租汽车公司“我们是第二，我们要进一步努力”的定位。

2、攀龙附凤：首先是承认市场中已卓有成就的品牌，本品牌虽自愧弗如，但在某地区或在某一方面还可与这些最受消费者欢迎和信赖的品牌并驾齐驱，平分秋色。这以内蒙古的宁城老窖的“宁城老窑——塞外茅台”定位为代表。

3、俱乐部策略：公司如果不能取得本市场第一地位又无法攀附第二名，便退而采用此策略，希望借助群体的声望和模糊数学的手法，打出会限制严格的俱乐部式的高级团体牌子，强调自己是这一高级群体的一员，从而借助俱乐部其他市场领先品牌的光辉形象来抬高自己的地位形象。这以美国克莱斯勒汽车公司为代表，他的定位为“美国三大汽车之一”。这种定位使消费者感到克莱斯勒和第一第二的GE、福特一样都是最好的汽车生产商。

二、利益定位

利益定位就是根据产品或者所能为消费者提供的利益、解决问题的程度来定位。由于消费者能记住的信息是有限的，往往只对某一利益进行强烈诉求，容易产生较深的印象。这以宝洁的飘柔定位于“柔顺”；海飞丝定位于“去头屑”；潘婷是定位于“护发”为代表。

三、USP定位

USP定位策略的内容是在对产品和目标消费者进行研究的基础上，寻找产品特点中最符合消费者需要的竞争对手所不具备的最为独特的部分。这以美国M&M巧克力的“只溶在口，不溶于手”的定位百氏纯净水的“27层净化”是国内USP定位的经典之作。又如，巴黎欧莱雅：含法国孚日山SPA矿泉水，锁住水分。

四、目标群体定位

该定位直接以某类消费群体为诉求对象，突出产品专为该类消费群体服务，来获得目标消费群的认同。把品牌与消费者结合起来，有利于增进消费者的归属感，使其产生“这个品牌是为我量身定做”的感觉。如金利来的“男人的世界”、万宝路香烟的“万宝路的男人”、哈斯维衬衫的“穿哈斯维的男人”、美国征兵署的“成为一个全材”的定位。

五、市场空白点定位

市场空白点定位是指企业通过细分市场战略市场上未被人重视或者竞争对手还未来得及占领的细分市场，推出能有效满足这一细分市场需求的产品或者服务。如西安杨森的“采乐去头屑特效药”的定位和可口可乐公司果汁品牌“酷儿”的定位。

六、类别定位

该定位就是与某些知名而又属司空见惯类型的产品作出明显的区别，把自己的品牌定位于竞争对手的对立面，这种定位也可称为与竞争者划定界线的定位，这以七喜的“七喜，非可乐”为代表。

七、档次定位

按照品牌在消费者心中的价值高低可将品牌分出不同的档次，如高档、中档和低档，不同档次的品牌带给消费者不同的心理感受和情感体验，常见的是奢侈品牌的定位策略，如劳力士的“劳力士从未改变世界，只是把那留给戴它的人”、江诗丹顿的“你可以轻易的拥有时间，但无法轻易的拥有江诗丹顿”和派克的“总统用的是派克”的定位。您正在阅读的文章来源于品牌几何

八、质量/价格定位

即结合对照质量和价格来定位，质量和价格通常是消费者最关注的要素，而且往往是相互结合起来综合考虑的，但不同的消费者侧重点不同，如某选购品的目标市场是中等收入的理智型的购买者，则可定位为“物有所值”的产品，作为与“高质高价”或“物美价廉”相对立的定位。这以戴尔电脑的“物超所值，实惠之选”和雕牌用“只选对的，不买贵的”为代表。

九、文化定位

将文化内涵融入品牌，形成文化上的品牌差异，这种文化定位不仅可以大大提高品牌的品味，而且可以使品牌形象更加独具特色。酒业运用此定位较多，如珠江云峰酒业推出的“小糊涂仙”的“难得糊涂”的“糊涂文化”和金六福的“金六福———中国人的福酒”的“福运文化”的定位。

十、比较定位

比较定位是指通过与竞争对手的客观对比来确定自己的定位，也可称为排挤竞争对手的定位。在该定位中，企业设法改变竞争者在消费者心目中现有形象，找出其缺点或弱点，并用自己的品牌进行对比，从而确立自己的地位。这以泰诺的“为了千千万万不宜使用阿司匹林的人们，请大家选用泰诺”为代表。

十一、情感定位

情感定位是指运用产品直接或间接地冲击消费者的情感体验而进行定位，用恰当的情感唤起消费者内心深处的认同和共鸣，适应和改变消费者的心理。浙江纳爱斯的雕牌洗衣粉，利用社会对下岗问题的关注而进行的“……妈妈，我能帮您干活啦”的“下岗片”定位，真情流露引起了消费者内心深处的震颤以及强烈的情感共鸣，使得“纳爱斯”和“雕牌”的品牌形象更加深入人心。又如：山叶钢琴的“学琴的孩子不会变坏”，这是台湾地区最有名的广告语，它抓住父母的心态，采用攻心策略，不讲钢琴的优点，而是从学钢琴有利于孩子身心成长的角度，吸引孩子父母。

十二、首席定位

首席定位即强调自己是同行业或同类产品中的领先地位，在某一方面有独到的特色。企业在广告宣传中使用“正宗的”、“第一家”、“市场占有率第一”、“销售量第一”等口号，就是首席定位策略的运用。这以百威啤酒的“全世界最大，最有名的美国啤酒”的首席定位为代表。

十三、经营理念定位

经营理念定位就是企业利用自身具有鲜明特点的经营理念作为品牌的定位诉求，体现企业的内在本质，并用较确切的文字和语言描述出来。一个企业如果具有正确的企业宗旨，良好的精神面貌和经营哲学，那么，企业采用理念定位策略就容易树立起令公众产生好感的企业形象，籍此提高品牌的价值（特别是情感价值），提升品牌形象。这以TCL的“为顾客创造价值，为员工创造机会，为社会创造效益”的经营理念定位为代表。随着人文精神时代的到来，这种定位会越来越受到重视。

十四、概念定位

概念定位就是使产品、品牌在消费者心智中占据一个新的位置，形成一个新的概念，甚至造成一种思维定势，以获得消费者的认同，使其产生购买欲望。该类产品可以是以前存在的，也可是新产品类。这以恒基伟业商务通的“手机，呼机，商务通一个都不能少”的概念定位和金远舰的“文曲星”电子词典的定位为代表。商务通成了PDA的代名词，而文曲星业成了电子词典的代名词。

十五、自我表现定位

自我表现定位是指通过表现品牌的某种独特形象，宣扬独特个性，让品牌成为消费者表达个人价值观与审美情趣、表现自我和宣示自己与众不同的一种载体和媒介。自我表现定位体现了一种社会价值，能给消费者一种表现自我个性和生活品味的审美体验和快乐感觉。如百事的“年轻新一代的选择”，它从年轻人身上发现市场，把自己定位为新生代的可乐。李维牛仔的“不同的酷，相同的裤”，在年轻一代中，酷文化似乎是一种从不过时的文化，紧抓住这群人的文化特征以不断变化的带有“酷”像的广告出现，以打动那些时尚前沿的新“酷”族，保持品牌的新鲜和持久的生产力。

资料来源于合四文化整理