共情营销战略思维

过去十年间，国际经济环境已经发生了深刻的变革，企业营销的主动权逐渐让渡给消费者。在这样的形势下，企业领导者很可能低估了消费者的影响对营销战略的决定作用。换句话说，如果企业不能充分与客户共情，那么企业的营销战略很可能招致失败。对于企业来讲没有什么现成的绝对成功的营销策略可以用来嫁接，相反深刻地理解自己客户的需要和情绪成为制定营销策略必不可少的基础工作。

不断发生着变化的、充满不确定性、复杂性、模糊性的“VUCA”时代，这一上世纪90年代美军对冷战结束后的世界状态的描述，引入商业领域以来，《共情营销》作者克莱尔在书中对在这一时代中建立有效的营销战略进行了深入探讨。其核心思想是与客户、消费者或服务对象建立共情，通过学习形成“肌肉记忆”，从而使营销战略的构建与运用更加灵活和成功。

全书着眼于共情对营销战略的重要作用，从战略学习的框架理论开始，分析重塑营销战略模型的架构体系，并阐述了战略制订中的战略共情过程，着重介绍了浸入式研究方法和研究工具与技术，并激活对营销战略的洞察和启发战略学习的交流，最后介绍了非营利组织中的战略共情。在共情理论的基础上，将详细说明共情营销战略的方式方法，以及落实执行的全过程，为企业的战略制订提供了有效范式。

战略学习的框架基于情绪、需求、文化和决策四个方面的共情。这4个框架为多学科属性的战略学习提供了理论支撑，帮助企业和营销专业人士洞察与消费者、客户建立共情，从而形成共情营销策略的坚实基础，也是架构或重塑营销战略模型的基础。战略共情的过程分为三个阶段，由浸入到消费者的世界之中，经激活对营销战略的洞察，及在广泛的利益相关者组织中引发共情。在浸入式研究成果分析中，建立新的消费者洞察，确定潜在的战略行动，如此经过情感洞察激发创造性战略。

《共情营销》作者作为全球知名战略咨询公司总裁，以近20年实践深度总结，在书中面向营销总监、产品经理及品牌运营官，从理论到实践叙述了企业共情营销战略实现的全过程，是以上人士的高阶工作手册，是教你快速实现低成本爆发式销售增长的秘籍。用一句话概括全书就是，好营销拼的是企业的共情能力。所以作为企业的高级管理人员，在考虑企业战略的时候，应该多研究全球的经营趋势，学好共情，用好共情，助你在战略管理上更上一层楼。

　　浅析市场营销4p理论的论文篇二

　《市场营销4P策略在企业竞争情报中的应用》

　[摘要] 市场营销范畴的4P策略精辟地概括了市场经济时代的特征。运用4P策略，分析竞争情报的4P特征， 总结 我国企业竞争情报工作在4P中存在的问题，同时提出对策分析，对提升我国企业的情报能力，提升企业竞争力有重大的现实意义。

　[关键词] 市场营销4P策略竞争情报4P策略整合

　一、理论综述

　1涵义解析

　4P策略是传统的市场营销策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促进(Promotion)，在一定程度上可以概括为：企业要获取市场份额，必须以适当的方式、用适当的价格、将合适的产品、通过适当的渠道传递给顾客。

　2竞争情报的4P特征

　竞争情报需要借助4P策略才能发挥更大的作用，但是竞争情报的特性也决定了他在传统的4P中的特殊性，结合竞争情报的属性和4P的内容，概括其4P特征如下：

　(1)产品。竞争情报产品在满足产品一般特征的基础上更多地表现为它的特殊性，即竞争情报在很大程度上是一个隐蔽性的工作，他的搜集、获取等工作在很大程度上带比较低调的工作色彩。

　(2)价格。一般产品的价格在很大程度上是成本与利润的衡量确定物，价格的制定相对比较容易，但竞争情报是一种实践性很强的产品、工作，而且产品的形式带有多样性，比如，信号、文字等，而这些形式的产品价值有多少，能够给企业带来多大的收益等都是很难衡量的，很难找到参照物，因此，价格难以衡量。

　(3)渠道。传统产品的渠道主要是产品从厂商传递给顾客的一个过程。情报产品具有隐蔽性和对抗性，他的顾客可能是单一的，他的传递需要采取隐蔽的手段，因此在很大程度上多采用“单一渠道”、“零级渠道”，即渠道的传递过程中只有制造商和顾客。

　(4)促进：内部宣传，隐蔽性进行，更多地为人员推销。销售促进的目的是为了宣传产品，提升产品的知名度，可以说促进方式越火暴，受众越多越成功。但是情报产品是隐蔽性的，他的顾客是单一的，因此，这种促进工作在一定程度上也是一种隐蔽性的工作，在宣传的地点、方式、宣传对象等方面也带有隐蔽性。

　二、我国企业竞争情报在4P上存在的问题及对策分析

　1问题概括

　我国企业竞争情报工作在4P上存在的问题可以概括为:(1)在产品策略上存在的问题主要表现为产品定位不清晰、产品缺乏必要的外在形式、产品的受众狭窄、产品层级混乱;(2)在价格策略方面存在的问题主要表现为产品的价值难衡量、情报人员的工资低;(3)在渠道方面存在的问题主要表现为搜集渠道模糊;(4)在促进方面存在的问题主要表现为力度不够。总之，在4P策略上，我国企业的竞争情报工作存在一些问题，它们阻碍了我国竞争情报工作的发展，影响了我国企业竞争力的提升。针对我国企业竞争情报在4P策略中存在的问题，本文提出以下对策分析。

　2对策分析

　(1)产品策略：定位清晰、注重形式、扩充范围、增加供给。①定位清晰。竞争情报要讲究实用性，针对性，因此，竞争情报要迎合顾客的需求，即要有清晰的定位。情报工作人员要和情报需求者有良好的沟通，一方面情报需求者要能够将自己的真实意图传递给情报工作人员;另一方面情报工作人员要能够剖析出需求者的真实意图。②注重形式。情报产品最终要传递给需求者，而根据特性，情报产品要简单明了，要实用。但是在情报产品到达目的人之前要在一瞬间让其接受是需要一定的技巧，要增强产品的吸引力，因此要有良好的表现形式。情报产品也要讲究外在包装，要能够吸引眼球，同时情报产品要使用多种载体。

　(2)价格策略：有效衡量、员工激励。①有效衡量。竞争情报的价值属于隐性，无法像销售、生产部门所取得的价值那样立竿见影，这也是我国企业竞争情报没能受到重视的原因之一，因此要运用适当的方式使得情报的价值能够得到认可，从无形到有形的转变。鉴于此我们可以借鉴和引用国外的“标杆比较”法，即主要是衡量和比较在使用了竞争情报前后部门的损益比较，可以体现为减少企业的损失，减少企业应对临时问题的仓促，也可以体现为企业应对策略的高效性，增加企业的收益、销售量等方面。②员工激励。企业的竞争情报工作需要情报工作人员的努力，但是这些需要得到企业的重视，得到其他部门的支持和理解，因此企业领导要对情报工作人员给予重视，给予必要的激励，可以是物质激励，如工资、福利待遇等等;可以是精神激励，如嘉奖表扬、职位的升迁等;可以是情感激励，如生活的关心、家庭的关怀等，通过这些方式激发情报工作人员的工作热情，同时也可以保护公司情报。

　(3)渠道策略：情报搜集渠道的拓宽、产品传递渠道的缩短。①情报搜集渠道的拓宽。据调查,我国企业情报的搜集多集中在网络、 广告 等渠道上，而国外的很多企业通过咨询公司等方式获取情报资料。我国企业要拓宽信息渠道，增强信息搜集的质量。②产品传递渠道的缩短。情报产品具有很强的针对性和隐蔽性，因此在产品传递的过程中要尽量减少中间环节，使用零渠道，一级渠道，即情报工作人员直接将情报产品传递给需求人员。

　(4)促进策略：增强情报意识的宣传。竞争情报工作是团队工作，而不是个人或单个部门的事情，要依靠团体精神和力量。我国情报工作的促进工作力度不够从而导致了企业情报冷淡的局面。企业可以不定期地开展情报知识讲座，举办情报培训等活动，促使大家接受和认可情报的价值，尤其是公司的高层领导要起带头作用。

　(5)4P整合的问题。4P策略是密不可分的一个整体，它们相互作用，相互促进。企业竞争情报工作也离不开4P策略的整合。竞争情报的整合主要体现在情报管理上。首先，要有良好的保障能力。包括人员保障、机制保障、组织保障和资金保障;其次，要有良好的执行能力。包括情报规划、搜集、处理分析和传播使用能力;再次，后台保障能力。主要体现为企业的反情报能力;最后，企业的反馈能力。通过对情报管理的加强，能够有效提升情报竞争力。

　三、小结

　深度买方市场，企业竞争的白热化，强烈呼吁我国企业应重视企业竞争情报工作。特别是通过企业竞争情报工作的4P策略整合来提高企业的持续竞争优势。

市场营销的论文

　《新经济时代市场营销观念》

　摘要:随着科技的不断发展，世界经济已经进入了新经济时代，在剧烈的市场竞争中要想立于不败之地，就需要对国内外复杂的经济形势有个准确的判断，把握新经济时代市场营销的新观念，遵守市场经济的规律，才能够在多变的市场经济形势下获得经营的主动权。

　关键词:新经济时代;市场营销;新观念

　当前的新经济时代下，国内改革逐渐深入，国外各种变革此起彼伏，经济全球化已经来临。传统的企业经营模式已经不复存在，新经济时代，企业面临了很多新的机遇和挑战，在这样的环境下，企业需要把握好国内外复杂多变的经济环境，才能在新经济时代的浪潮中顺流直上，这对企业经营者提出了更高的要求。但是复杂的经营环境不是让企业处于了不明朗的环境，只有掌握并遵循经济规律，才能在经营中引导自身，树立市场营销的新的观念，我们才能在多变的经济环境中掌握经营的主动权。

　一、新经济时代市场营销新环境

　经济全球化当前仍然是世界经济发展的主要趋势，在此规律的驱使下，各个国家的企业和产品已经不再局限于本地，纷纷走了出来，在全球范围内来找寻发展的机会，不少产品已经成为了全球性的产品，原来的支柱产品已经成为了国际性的支柱差异，不再是某国或某公司的产品。特别是早期实力雄厚的跨国企业，很早一步就将自己的营销范围扩展到了全球范围，用全球一体化的营销观念来对公司的营销活动进行指引。作为本国企业的海尔，较早的有了这样的营销意识，通过大规模出口以及在境外设厂，使得海尔在较短的时间内走向了各国的市场。在新经济时代下，要想尽早的占领市场，只有不断的进行营销创新。当今时代就是一个知识经济的时代，知识经济这个新型的创新型经济，不断的强调，只有创新才能带动经济的发展，经济的增长。在知识经济时代下，企业的营销竞争的核心就在于营销创新，只有将营销创新发在营销工作的重心，才能在知识经济时代的竞争中立于不败之地。在此环境下，消费者的综合素质都有所提高，使得消费者的行为更加的个性化以及理性化。企业的营销模式从过去的单一化、批量化在向个性化及多元化发展。网络化的飞速发展，使得市场营销的方式发生了根本性的变化，网络营销应运而生。从消费渠道上来看，网络营销不用被地域以及时间所限，可以摆脱批发商以及零售商，可以实现产品的直销。只要在网络端有客户，有需求，企业就可以根据这个进行供货。从网络营销商的角度来说，网络营销就是少环节的营销，更有甚者就能够减少大规模产品展示空间及中转的仓库。极大的降低了渠道的运行费。另外从生产者和消费者的关系上来看，也产生了变化，过去，企业要想了解潜在的消费者是非常困难的。建立了网络消费渠道以后，因为网络的即时互动性，使得产销间真正的实现了一对一的深度双向沟通。当前可持续发展是一个主题，企业要想实现真正的可持续发展，就要摒弃原来的营销手段，找寻新的营销方法不断的创新。

　二、新经济时代的企业营销新观念

　新的经济时代下，市场竞争愈加严峻，企业怎样才能在市场竞争中占有一席之地，占据更多的市场份额，击败竞争对手。需要从一下几方面着手:

　(一)更新营销观念

　利用科学技术向普通大众进行宣传，让消费者知其然并知其所以然，树立新的产品观念，进而影响到消费者的消费观念，让消费者产生对新产品的需求，借此打开市场。在新经济时代，知识已经成为了发展经济的重要资本，要想促进经济不断增长，知识的不断积累和创新是必不可少的，因此，任何一个企业在搞研发的同时一定要做好知识的推广，才能够使得新产品的市场风险降到最低，如比尔盖茨的“先教电脑，再卖电脑”的做法就是非常成功的知识营销案例。

　(二)树立个性化营销的观念

　企业将消费者的关注点、个性需求、性格体现放到营销的第一位，建立客户，数据库，及时了解客户及市场的动向，给客户提供更加人性化的服务，迎合消费者的个性化需求，极大可能的依据客户的需求进行生产，增加品种，进行小规模生产逐步取代原来的大批量的生产。极大了降低了销售成本，当前越来越多的商业出现零库存管理，同时也降低了企业的库存成本。

　(三)树立网络营销的新观念

　伴随着网络科技的高速发展，信息技术越来越多的被运用到经济各领域中，特别在营销这方面，逐步建立了网络营销。通过电脑在网络上开设虚拟的商店进行产品的陈列，客户通过网络平台在虚拟商店中进行商品的选择、下单、支付都在网上进行，商户再通过网络的订单将商品送货上门。同时客户可以将自己的感受及时的反馈到商户那里。通过这样的生产消费的互动，极大的降低了传统营销经营中的互动成本。当前的网络营销模式越来越受到市场的追捧，并被大众所普遍接受。网络营销的出现极大的缩短了企业了解客户需求及市场动向的时间，省去了中间的一些环节，极大的降低了销售中的成本。

　(四)用战略发展的观念引导绿色营销

　过去我们在追求经济发展的过程中忽略了一些因素，造成了一些需要改善的帝国。当前的营销模式需要我们利用营销实现整个社会环境以及生态环境的良性循环。从环境保护和可持续发展的角度出发，在营销中注重保护自然资源，进行养护式可持续发展的经营模式，保障消费者在产品安全上的问题，因此提高大家的生活水平，优化人类的生存空间。将过去的一般商品变成绿色商品，树立环保意识，实施绿色营销战略。不断钻研新技术和新方法，使得企业适应绿色可持续发展的需要。新经济时代的全球经营环境不断的变化，要想掌握企业的命运就不能像过去一样走一步看一下，需要我们的企业掌握好行业发展方向以及企业的发展前景。

　但是在实际的发肿中，前景有着很多不明朗的因素，所以企业的发展战略在这个时候是非常重要的。发展战略就是企业的指路灯，将在很长的一段时间内影响到企业的发展方向，在新经济时代下，面对着不同的机遇和挑战，有一些企业日益壮大，与此同时也有一下企业走向衰亡。其实在一定程度上来说，这都是企业发展战略是否得当影响的结果。作为企业的经营者要将主要的精力投放到企业的战略发展上来，要立足眼前，提前应对，想别人所没想，才能抓住机遇，占领市场。

　参考文献:

　[1]刘峻新经济背景下企业市场营销战略新思维探讨《商场现代化》，2015

　[2]赵会玲新经济背景下企业市场营销战略新思维《中国管理信息化》，2015

　[3]骆雪峰，李海龙新经济背景下企业市场营销战略新思维《中国商贸》，2011

　　情感式的体验营销是在营销过程中，要触动消费者的内心情感，创造情感 体验，其范围可以是一个温和、柔情的正面心情，如欢乐、自豪，甚至是强烈 的激动情绪。情感式营销需要真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及能使消费者自 然地受到感染，并融人这种情景中来。在水晶之恋果冻广告中，我们可以 看到一位清纯、可爱、脸上写满幸福的女孩，依靠在男朋友的肩膀上，品尝着 他送给她的水晶之恋果冻，就连旁观者也会感觉到这种甜蜜爱情的体 验。我们经常看到一些快消品的微**，常常把产品带来的幸福体验融入故事当中，在恰当的时间成为男女主角互诉爱意的传递品，这样的情感式体验的拉 动，会引发用户的模仿体验。

开个淘宝店，还得学会各种推广和营销方式，一些营销策略在淘宝店的运营过程中还是很有必要的，在这里，小编为各位淘宝中小卖家整理了3种情感营销策略，这3中情感营销策略分为客服情感营销、站外情感营销、老顾客情感营销。

一、客服情感营销

这个部分中小卖家做的会比一些大卖家要好，主要是因为大卖家的客服基本都是雇佣的，目前为止没有碰到过几个大店的客服特别热情的，我指的是真诚的热情，因为卖出去的利润跟他们没有太大关系，所以卖力气这种事跟他们也就没有什么关系了，反观小卖家的店铺，他们知道卖出一单的困难性，所以希望抓住每一个顾客的心，在和顾客沟通的时候也就非常的用心。

那么最基本的客服情感营销就是热情了，也是所有客服的基本功，更进一步就会是真诚营销，用自己真诚的话语去打动顾客，从而促使顾客下单，这种方法是下下策，因为在这种氛围下，买家会觉得你在求他购买，借这个机会可能要求你降价，很多小卖家把持不住，就会给顾客一些基本的优惠，降低了自己的利润，同时在用这种方法营销的时候容易导致顾客流失，主要是因为顾客想的比较多，他们会觉得你在骗他，或者宝贝根本不值钱，只是你在忽悠他，在利用的过程中，顾客可能会对你产生怜悯的感情，才会下单，那么好处也就体现出来了，会体谅人，会同情人的人一半人品都不会差到哪去，只要你后续维护好，成为回头客的几率也会大大增加。

那么这个真诚营销的方法可以轻易的辨别出优质顾客，在真诚营销之上可以演变为友谊营销，我是这么叫的，因为我在和顾客交流的过程中会慢慢变得放松，在放松自己的同时也给顾客一种亲切感，恰恰是这种亲切感，就可以一次性将新顾客变为老顾客，这个就要看自己的表达能力了，只要记住一点，每一个人都不喜欢听别人倾诉，都比较喜欢跟别人说自己的事，在此基础之上，你和买家可以很快变成朋友，这也是客服的最高境界了。

二、站外情感营销

这个情感营销的主要作用是推广，目前推广的手段很多，琳琅满目，但真正做到免费且效率高的少之又少，而这种情感式的站外推广完美的诠释了什么叫免费推广，当然，这是需要很多时间去培养的。大家都知道在各种即时通讯工具上发广告，也知道跟比人聊天，熟了以后再推给他宝贝让他购买，但没几个人做的好，这主要是自己的交流方式还不够好，在这里我不谈怎么说话，怎么取得别人的信任，因为这都是自己积累的经验，只有自己亲身体会，才能轻车熟路，运用自如。

三、老顾客情感营销

大家都知道老顾客的重要性，但又有几个卖家真的在一个一个的维护老顾客老顾客不维护就永远都起不了作用，我在上大学期间做过房地产，房地产是个很注重老顾客的行业，在有成交之后，会将顾客的详细信息全部记录下来，在之后的信息匹配中，方便再次营销推广。

而在淘宝上，买家们每天都在忙着做活动，店内的，官方的等等等等，但你们想起来通知一声老顾客了么现在的旺旺除了卖家以外都不会经常登陆，但是手机不会老是关机吧所以在搞出优惠活动后，别忘记了那些老顾客，他们都买过你的东西，知道质量怎么样，并且他们有这方面的趋向，比如我卖大米，在吃过大米后好吃肯定还想再次购买，但是你的宝贝价格偏高，那你就可以在估计他快吃完的时候一条短信告诉他，现在过来买有优惠了，结果会怎样卖比较高频的宝贝的卖家应该多想想了，你在平常的时候对你的老顾客关心是否足够是否在交易成功以后成为了朋友

好了，以上就是一些情感营销策略，所以，不要在抱怨自己的店铺流量少、没有成交，事在人为这句话就是为各位准备的。只有在你不断的去钻研和运营自己的店铺，可以会有所收获。

以上就是小编给大家带来的相关内容，文章就给大家介绍到这里了。

　市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。下面是我给大家推荐的对市场营销的认识论文，希望大家喜欢!

　对市场营销的认识论文篇一

　《大学生消费市场营销研究》

　摘要：近年来，随着高校大学生数量的持续增长，以高校大学生为消费主体的消费市场也大大引起更多商家的关注。对很多商家来说，大学生消费市场不但蕴藏着很大的商机，而且也意味着消费群体的素质在不断地提高。所以，商家要积极开发针对大学生消费需求的产品，通过市场调研，制定大学生乐于接受的价格，寻求使产品顺利到达大学生手中的分销渠道，并通过促销宣传，刺激大学生采取购买行为。本文主要阐述商家在开发大学生市场营销方面存在的问题，并针对这些问题提出一些对策建议。

　关键词：大学生;营销;问题;对策

　一、在大学生消费市场中营销方面存在的问题

　(一)商家缺乏开发大学生市场的眼光和能力

　有时商家对大学生消费市场反应非常迟缓，导致很多商机的流失。一方面是因为商家没有开发年轻人市场的观念，表现在对大学生的生活习惯不太了解方面，另一方面是因为是没有相应的能力，缺乏前卫而又敏感的洞察力。

　(二)营销宣传和公共关系的力度不足

　营销宣传和公共关系活动是商家宣传产品和企业文化的重要方式。但商家在这方面做的是不足的。例如，没有充分利用学生的力量参与到营销队伍中，缺乏更广泛的公益性活动。另外，商家的广告宣传活动主要在校外，在校院里的促销活动非常少，商品在学生中的认识率较低，影响十分有限，导致大学生对企业的文化了解较少。这些都不利于企业品牌和形象的树立。

　(三)营销方面缺少市场细分策略

　很多商家经营的多是有品牌，有档次的产品，而没有考虑大学生自身的真实情况。大学生来自全国各地，他们的家庭收入和消费水平是不同的。家庭条件好的大学生，高档次的商品是他们的最爱，而条件较差的大学生，对这些高档商品是可遇而不可求。他们多是购买符合自己消费水平的商品。在这方面，商家缺少市场细分，没有很好地制定大学生乐于接受的价格，缺少经营针对大学生不同消费层次的商品。

　二、大学生消费市场中营销存在问题的对策建议

　(一)商家首先要充分了解大学生消费市场特征，进行市场细分和产品定位

　大学生群体和稳定增长的购买力使大学生消费市场发展迅速。调查也显示，大学生具有明显不同于其他消费群体的消费结构和消费特点。在校大学生虽然年龄相仿，由于不同的家庭背景和成长经历等社会因素的影响，使得大学生这样一个消费群体既有相同的特点，又呈现出多样性和复杂性的特点。商家可针对大学生消费市场的特有特征，进行市场细分，经营一些针对不同消费层次的产品。同时，商家也应意识到商场如战场，在营销商战中，自然也是攻心为上。所以，商家要把握好大学生的需求、欲望、感情、趣味和态度，对症下药般地开发各种产品，以满足他们的需求。产品开发的过程中，更要有针对性的考虑大学生的特性。大学生在购物时，往往考虑的是产品的实用价值、美观价值和创新价值。所以产品的设计，无论从外观、包装还是功能，要不断融入大学生的文化元素，以适应大学生求实和需求多样性的消费心理。同时商家也可通过提供优质的服务来吸引大学生。譬如，深入大学生的宿舍，和他们零距离接触，了解大学生的心理和对产品的认知满意度等市场调研内容，制定大学生乐于接受的价格，同时采取相应的营销战略，从而使商家在市场上有更大的竞争力。另外，允许大学生定制产品，让大学生根据自己的喜好，设计所需产品的颜色、外观、包装。这充分体现了商家尊重、重视大学生和服务至上的经营理念。

　(二)进行有效的广告宣传和营销活动

　由于受条件的限制，电视广播对大学生的促销作用一般不大，大学生主要是通过手机短信、杂志、校园海报、宣传单等了解更多的信息。所以，商家在广告宣传上要动之以情，诱之以物，以新颖的商品，良好的性能，引发大学生的购买欲望。譬如，我院多处设置的公告栏，就是专门为一些校园海报、宣传信息准备的设施。

　(三)采用零售终端和厂家直销的分销策略

　采取批发、零售、直销相结合的分销渠道，直接向开在学校附近的超市、零售店铺货。同时，中间商可以对小摊小店小批发，来扩大产品的覆盖率。商家还要充分利用学校的资源，努力开辟多种销售渠道，才能赢得更多更大的利润。例如，在每学期的开学时段，很多商家直接在校园里做促销活动。像移动公司、联通公司、日用品公司、化妆品公司等商家几乎每学期都会在高校搞一些促销活动，来刺激大学生的消费。

　三、结语

　大学生消费市场蕴藏着巨大的发展潜力，是一块有待开发的肥沃的土地所以对于商家，要更深入地了解大学生的消费习惯和特点，积极开发针对大学生消费需求的产品，通过市场调研，制定大学生乐于接受的价格，寻求使产品顺利达到大学生手中的分销渠道，并通过促销宣传，刺激大学生采取购买行为。同时制定灵活，务实，创新的营销组合策略，积极挖掘大学生消费市场。从我们省内各高校周边繁荣的市场景象来看，谁抓住了大学生消费市场，谁就抓住了今后社会发展的方向，谁就抓住了今后的生财之路。

　参考文献：

　[1]万后芬市场营销学教程[M]高等教育出版社，2003

　[2]李磊，黄建陵大学生消费现状与特点透析[J]消费经济，2007

　[3]温孝卿，史有春消费心理学[M]天津大学出版社，2004

　[4]冯丽云现代市场营销学[M]经济管理出版社，2004

　[5]许久兵消费行为与经济增长[M]中国社会科学出版社，2007

　对市场营销的认识论文篇二

　《探析当代大学生市场的营销策略研究》

　[关键词]大学生;消费特点;营销策略

　[摘要]随着高校的扩招，在校大学生的规模不断扩大。以高校大学生为消费主体的消费品市场也将成为一个独特而有潜力的细分市场。面对这个特殊的群体，商家该如何运用有效地营销策略，来网罗这个群体，文章从这个角度进行了探讨。

　随着高校的扩招，在校大学生的规模不断扩大。人们一定发现，每个学校的外面总会有很多的商店，所面对的市场也就是学生，他们都是依赖学生生存的。很多的商家在竞争过程中，都纷纷把目光投向学校了，并争着到学校做广告。由此可见，大学生的消费市场是多么的巨大，因而商家如何运用有效地营销策略来抢占这个巨大的市场，是非常值得我们去研究，去探索的。

　我通过对粤东地区四所高职院校的调查发现，大学生市场存在明显的消费特点。比如，大学生消费行为呈现个性化、时尚化、多样化，且大学生的消费结构呈多元化趋势。与此同时，大学生的消费行为也趋于理性化。但我们也应该看到大学生市场也存在着许多问题，表现为：盲目消费、攀比消费并有较强的从众心理。

　针对大学生市场的特点和存在的问题，作为企业来说，如果想抢占大学生市场，获得巨大的回报，就必须在认真分析和了解大学生消费者需求的基础上，对市场进行细分，选择自己的目标市场，进行正确的市场定位，确定与目标市场相适应的营销组合，即产品策略、价格策略、销售渠道策略和促销策略的组合。以下我就自己的观点提几点营销建议：

　一、产品组合策略

　企业应开发适合大学生消费需求的产品和服务。力求进行产品创新，以激发大学生的消费欲望。比如，目前几乎每个大学生都拥有手机，手机企业可以提供多种风格、多种款式和色彩的系列手机装饰产品，供不同偏好的同学选择，满足大学生的个性化需要。再如，电脑、MP3、数码相机等商品在大学生中拥有率也在不断提高，企业也可以充分利用自己的优势，开发适合大学生市场的产品。同时，企业还要注重大学生休闲产品的开发，调查显示，40%的学生休息时间是在睡觉和上网，一些具有商业价值而又有益于大学生学习和身心健康的项目却没有真正地开展起来。比如说课外培训教育及旅游项目等。企业在产品提供上要有针对性，使产品组合丰富多彩并能及时更新以适应大学生多样且多变的消费性格。

　另外，在服务性行业，如自助洗衣店、熨烫、缝补衣物的服务店，以经营各类考试用书、学习用书为主的书店等等，都是大学生急需的。特色的小餐馆、美发店也有稳定的市场需求。企业在产品开发的思路中，除了商品的使用价值外，还要考虑产品的包装，品牌以及所有附加利益和服务等整体价值。大学生消费注重产品的实用方便，对服务要求不高，但被人尊重的心理比较强烈，有较强的品牌感。企业要让大学生感受到作为顾客的优越感，建立一个反应迅速的顾客意见反馈系统，及时妥善地处理大学生们的意见和建议。

　二、产品定价策略

　由于大学生这一消费群体，经济上尚未独立，市场整体消费水平不高，使得针对大学生而开发设计的产品的定价成为一个重要问题。但大学生消费市场的特点是规模巨大，因此，企业在产品定价时应注重产品的市场规模，而不是产品的单价。大学生消费市场的产品定价应充分利用规模经济，扩大市场份额和规模，降低产品成本，并且保持产品质量稳定、优良。

　三、渠道创新战略

　调查发现超市是大学生最常光顾的购物场所，因为超市的商品品种全、价格低、购物环境轻松。校园内的便利店通常集中在食堂、宿舍楼附近，非常方便大学生应急型购买。日常用品的销售渠道应当以超市、便利店为主要渠道。另外，网上销售、直销及团购等方式，也是非常适合高校大学生这一群体的销售方式。网络上最适合的产品是流行性高和新潮的产品，如书籍报刊、软件、数码产品等。采用这些销售方式时，还可以提高大学生消费者的参与程度，比如与高校的学生会、社团等组织进行合作，甚至可以提供一定的就业、实践机会给大学生，树立企业的形象，加强关系营销及培养消费者的忠诚度。

　四、针对性的促销策略

　促销策略应注重信息传递的有效性，建议企业重点不放在传统的媒体，如电视、报纸等大众媒体，而转向针对性强的互联网广告、校园卖场的POP广告等。而激发热情的互动性活动策划将是大学生市场促销的非常有效的形式。各种形式的竞赛、文体活动、讲座、晚会和各类社团活动吸引了大量学生参加，是企业增强大学生的关注，加深对品牌的印象的时机。加强与高校有关部门和各种学生组织的联络，将当前最新的商品信息和消费动态，及时在学生中进行宣传，也能有效地促进企业品牌的建设。

　作为企业来说，一方面要吸引学生认购企业的产品，一方面还要对学生进行消费引导，因为在调查中发现大学生的消费状况基本上是现实的、合理的，但是大学生中也存在盲目消费、攀比消费等不良现象。有些消费项目与缺乏理财能力和追求物质享受等因素有关。这种不合理的消费行为虽然不是大学生消费行为的主流，但却不容忽视。消费者的价值观念和对生活的感受等是影响消费行为的根本原因。对于关注大学生市场的企业而言，应当主动承担传播健康消费观念的责任，而非抓住大学生心理的弱点，借机谋取暴利。企业也应当看到，大学生的消费潜力在学生生涯中并未完全体现，但却是品牌忠诚度形成的重要时期。所以，企业不能只考虑短期利益，而是以创造顾客满意与长期社会福利为企业目标。企业在开拓市场的同时，需要配合学校培养大学生的理财能力和科学的消费观念，养成良好的消费习惯，共同推进健康的校园消费文化的建设。这对于培育大学生市场，扩大社会消费以及促进社会生产，都具有重要意义。

　总之，重视大学生的消费市场，不仅有助于企业的市场开拓，提高企业的利润和销售水平，同时也有助于充分满足大学生的消费需求，更有益于指导和培养大学生正确的消费理念和理财能力，促进他们的健康成长。

　参考文献

　[1]程玉桂艾军陈晓繁：当前大学生消费行为特点与消费市场分析[J]商场现代化，2006(7)

　[2]白战风，消费心理分析[M]，中国经济出版社，2006，

　[3]陈文华，消费心理与营销对策[M]，中国国际广播出版社，