读书笔记|冲突解决课：谈判（一）

我的桌上放了好几本书，有康永哥的《情商课》，也有他的《说话之道2》。我考虑再三还是打算选择我男神熊浩的《冲突解决课：谈判》开始写。

在生活和职场中，我们不可避免地会发生冲突。我们害怕冲突，因为冲突意味着不愉快，意味着伤害。当遇到冲突时，大多数人用的是对抗--吵架，又或者回避--忍下去。但事实上，我们完全有更好的方法来解决，大家有兴趣不妨和我一起来共读这本书吧。

首先，我们先来说说解决冲突的方法：谈判的概念。

请大家在此时考虑一下，哪个是说服，哪个是谈判？

很显然，事例一是说服，事例二是谈判。为什么？

同样都是谈，小王是要求老板给以资源，因为他并无砝码和老板讨价还价。小陈则是谈判，和老板交换资源，因为她与公司相互需要，乃至相互珍惜。

如果你没有砝码，却想要求什么，这个要求需要对方付出更多的成全，这就是说服。

在这里，作为一名职业HR友情提醒，很多人在与老板要求加薪时，往往会提到自己的工作年限。很多人一上来就会和老板说，我是一名老员工，我工作多久了，巴拉巴拉这类。

然后还要来句最致命的话，我没有功劳也有苦劳啊。这句话说完，加薪彻底没戏了，老板心里想原来你也知道自己没有功劳啊，没功劳要加薪干嘛？说不定还会通知hr，这种年限长又毫无进步空间的员工可以处理了。

所以，要求加薪时，大家应该考虑的是你们能为公司提供什么，在这个基础上去聊。因为这个互动是在双方利益和需要满足的基础上，这，才是谈判。

说服和谈判非常容易混淆。我们在沟通中往往把谈判理解为说服，从而让渡给对方太多；或者误把说服理解为谈判，从而在需要示弱时，屡屡示强。

就像我公司有名老员工，在公司工作时间很久了，是一位循规蹈矩的普通员工，工作业绩谈不上也谈不上坏，仅此而已。

但她认为，她工作年限长，应该与同期进入公司的员工获得相应的薪酬。老板没有给予她同样的薪资，是欺负她。

其实，与她同期进入公司的员工是因为技术能力强，能力出色才获得加薪的。而她根本就没意识到这一点。用谈判的方式去说服老板，结果可想而知。她整整三年没有调薪，老板对她也印象极差。

如果她能意识到自己的不足，采用其他的方式是不是会更有效些呢？

换做是我处于这样的情况。我会这样与老板交流，“总，您好。我进公司好多年了，近几年一直没有加薪。我相信，肯定是我工作上还有需要提升的空间。希望公司能为我指出，今后我一定改进。”

老板不加薪也不开除员工，说明这个员工大抵是个鸡肋。用之无味，弃之可惜。但是无论如何，说明这个岗位还是需要这名员工的。那么这个就是你谈判的砝码，在这个基础上，按照老板的需求做出改变，你就能获得加薪。哪怕你没有改变，起码态度诚恳，老板的印象分会增加，在普调工资时，也能稍微加点薪资，不是吗？

所以，先看好自己手中的底牌，再确定是坚持自己的观点还是示弱，很重要。大家在谈判前，不妨列个清单，把自己和对方的砝码写出来，一比较就很清楚了。对不对？

第一章 醒来原知万事空

第二章 满城尽是菊花残

第三章 壮志饥饮倭奴血

第四章 年少得志莫轻狂

第五章 天下何人不识君

第六章 众将云集话退兵

第七章 叶之魁一戏大岛

第八章 称为死神的男人

第九章 叶少调教闵王妃

第十章 使妙计巧上情报

第十一章 终识庐山真面目

第十二章 聂士成怒斥诸将

第十三章 平壤歌舞几时休

第十四章 冲冠一怒为红颜

第十五章 众将分兵袭倭寇

第十六章 叶之魁二戏大岛

第十七章 叶之魁三戏大岛

第十八章 当名将遇上叶少

第十九章 帝国名将之死因

第二十章 一战成名天下惊

第二十一章 叶之魁平壤改编

第二十二章 山雨欲来风满楼

第二十三章 战鼓擂擂正急时

第二十四章 守平壤敌军受挫

第二十五章 大雨夜诸将偷袭

第二十六章 宜将剩勇追穷寇

第二十七章 夜闯王宫会佳人

第二十八章 得秘闻暗中谋划

第二十九章 黄金钱帛动人心

第三十章 将抢劫进行到底

第三十一章 将军逃跑何言急

第三十二章 又一大才落入手

第三十三章 战后的那些事儿

第三十四章 李鸿章大驾光临

第三十五章 平壤条约的签订

第三十六章 开办银行建药厂

第三十七章 归去来兮毋伤悲 第三十八章 功高震主李鸿章

第三十九章 妙语连珠话京师

第四十章 飞扬跋扈为那般

第四十一章 与众不同的寿礼

第四十二章 阴谋重重算李二

第四十三章 李中堂要当媒人

第四十四章 盛家有女方长成

第四十五章 盛三**的闹剧

第四十六章 徐世昌说袁世凯

第四十七章 叶之魁四处览才

第四十八章 奔赴天津练新军

第四十九章 叶少的新军班底

第五十章 上帝的恩赐热卖

第五十一章 掀起习字的热潮

第五十二章 袁世凯真的郁闷

第五十三章 嚣张是怎样炼成

第五十四章 喷得你全身都是

第五十五章 工程队的新武器

第五十六章 美人在怀香满衣

第五十七章 袁世凯想玩逆袭

第五十八章 朝堂之上的交锋

第五十九章 有尚书自京师来

第六十章 荣禄检阅武毅军

第六十一章 武毅军前来讨饭

第六十二章 维新变法开始了

第六十三章 帝后之间的交锋

第六十四章 馒头引起的血案

第六十五章 最难消受美人恩

第六十六章 叶少沙场急点兵

第六十七章 德国军队的猖狂

第六十八章 义和团揭竿而起

第六十九章 相逢何必太龟毛

第七十章 这只是一次恐吓

第七十一章 错综复杂的情报

第七十二章 中德双方的行动

第七十三章 德军的欢迎仪式

第七十四章 一枪打爆你的头

第七十五章 竟然被人堵茅房

第七十六章 浮山外围攻防战

第七十七章 德军的猎鹿行动

第七十八章 痴情女子负心汉

第七十九章 这是红袖添香吗

第八十章 叶之魁身陷险境

第八十一章 乱葬岗中埋忠骨

第八十二章 发出复仇的怒吼

第八十三章 谁是最可爱的人

第八十四章 费德列束手就擒

第八十五章 为君消得人憔悴

第八十六章 叶帅撒泪祭英灵

第八十七章 争名夺利卿何急

第八十八章 当记者爱上将军

第八十九章 叶之魁初露心迹

第九十章 火牛阵对地雷阵

第九十一章 中德军队的决战

第九十二章 德军的最后投降（求首订）

第九十三章 这是制服吗

第九十四章 武毅军授勋开始 第九十五章 此去京师招旧部

第九十六章 吵吵闹闹的早朝

第九十七章 叶帅初入紫禁城

第九十八章 德军能换什么（求推荐）

第九十九章 小村的悲剧到了

第一百章 各路诸侯会天津

第一百一章 荣禄的分化拉拢（求包养）

第一百二章 裙下风光无限好（求订阅）

第一百三章 我们来玩个游戏(求推荐）

第一百四章 义和团惊现凤姐

第一百五章 原来我是小人物

第一百六章 犀利哥的求救信(求推荐)

第一百七章 众所期待的婚礼

第一百八章 赵秉钧的好运气

第一百九章 是金子总会发光

第一一零章 子玉大闹招兵处

第一一一章 叶帅婚礼进行中

第一一二章 叶帅进行婚礼中

第一一三章 拖出去开始掌嘴

第一一四章 圣旨懿旨双双到

第一一五章 今晚我们来玩双飞

第一一六章 夫君我们还要嘛

第一一七章 救还是不救犀利哥(一更)

第一一八章 大刀王五的登场(二更)

第一一九章 一位搞基的美国佬(三更)

第一二零章 大风起兮云飞扬(四更)

第一二一章 狂风暴雨京师起(五更)

第一二二章 上吧杀吧冲吧死吧

第一二三章 今晚大家一起发飙

第一二四章 荣禄死得很有创意

第一二五章 兵发京师讨慈禧

第一二六章 天下为之震动

第一二七章 宁与友邦不与家奴

第一二八章 光绪死而天下平

第一二九章 刀枪不入神功无敌）

第一三零章 俄国入侵东三省

第一三一章 载漪想按倒慈禧

第一三二章 难道要改朝换代

第一三三章 杀光绪

第一三四章 灭慈禧

第一三五章 围攻大使馆

第一三六章 擒下俄国公使

第一三七章 入住紫禁城

第一三八章 大练兵

第一三九章 号令全国

第一四零章 风云天下动

第一四一章 与张之洞的交锋

第一四二章 日本大乱

第一四三章 你太纯洁

第一四四章 修铁路

第一四五章 反攻吧！

第一四六章 哥萨克骑兵的末日

第一四七章 俄军的溃败

第一四八章 你该上军事法院了

第一四九章 全国动员令

第一五零章 记者招待会

第一五一章 李鸿章入京

第一五二章 为什么都是天才小孩

第一五三章 就是女儿身怎么样

第一五四章 嫖妓不付钱的下场

第一五五章 收兵权

第一五六章 谁最强！

第一五七章 黄蓉的魅力

第一五八章 俄国的大胜

第一五九章 北洋舰队在行动

第一六章 爆菊行动开始

第一六一章 陈炯明自杀

第一六二章 赞成一夫一妻制吗（求推荐）

第一六三章 张之洞和刘坤一的无奈

第一六四章 沉没吧俄国舰队

第一六五章 举国欢腾

第一六六章 各国的反应（求推荐票）

第一六七章 全城炸药

第一六八章 烈火焚城

第一六九章 开发东北

第一七零章 张之洞屈服

第一七一章 新时代新内衣

第一七二章 国产机枪的面世

第一七三章 开学典礼

第一七四章 小阅兵

第一七五章 留学

第一七六章 为中华之崛起而读书

第一七七章 帮会

第一七八章 当大炮变神像

第一七九章 大反攻的前奏

第一八零章 外蒙古闹独立

第一八一章 那些恶心龌龊事

第一八二章 桂花糕的魅力

第一八三章 拍一部**

第一八四章 日本人的帮忙

第一八五章 废除外国特权

第一八六章 撒泡尿照照你

第一八七章 叶之魁上课

第一八八章 真假舰队

第一八九章 抢滩登陆

第一九零章 旌旗十万斩俄军

第一九一章 尘嚣直上的黄祸论

第一九二章 暗杀刘坤一

第一九三章 凶手是谁

第一九四章 解决之道

第一九五章 一个政府一个领袖

第一九六章 索还香港

第一九七章 英国人的惨叫

第一九八章 臭鸡蛋攻势

第一九九章 抵制英货

第二百章 炮轰英舰

第二百一章 他要战那便战

第二百二章 英国人的反击

第二百三章 屠杀英国人

第二百四章 暗战

第二百五章 中日俄英

第二百六章 三对三十

第二百七章 群殴英国舰队

第二百八章 海军的胜利

第二百九章 生财有道

第二一零章 港督的政治论

第二一一章 东北来了位夫人

第二一二章 张学良冒了出来

第二一三章 请喝粥

第二一四章 心理战

第二一五章 我亲自追

第二一六章 中俄议和

第二一七章 入侵西藏

第二一八章 议和的反应

第二一九章 潜艇的威力

第二二零章 与日本海军拼数量

第二二一章 100万够不够

第二二二章 尼布楚的归属

第二二三章 谈判等于吵架

第二二四章 海军授衔

第二二五章 萨镇冰的烦恼

第二二六章 逼婚

第二二七章 民心可‘贵’

第二二八章 想和秋瑾姐姐睡觉

第二二九章 血案

第二三零章 有此神器何惧之有

第二三一章 外国人的抹黑

第二三二章 徒登子

第二三三章 挑逗

第二三四章 那一手的温柔

第二三五章 癞蛤蟆想吃天鹅肉

第二三六章 美国人的宴会

第二三七章 宗社党

第二三八章 飞机啊飞机

第二三九章 你好，科学家们

第二四零章 高手寂寞

第二四一章 三美出浴

第二四二章 收回香港

第二四三章 百万民兵

第二四四章 川岛芳子

第二四五章 秋瑾不好意思了

第二四六章 终生制总统

第二四七章 刺杀叶之魁

第二四八章 你和谁抢女人

第二四九章 地下暗道

第二五零章 姐夫，你摸到我腿了

第二五一章 内奸是他

第二五二章 肃亲王=老鸨

第二五三章 杀人者死

第二五四章 琉球之殇

第二五五章 川岛浪速死

第二五六章 十大军区

第二五七章 自作孽不可活

第二五八章 西藏问题

第二五九章 营救琉球王

第二六零章 南国有佳人

第二六一章 布娃娃嫁你

第二六二章 日本海军的贰心

第二六三章 逼退西京丸号

第二六四章 毁人不倦

第二六五章 内田正敏的悲剧

第二六六章 对日方针

第二六七章 美国人坐不住了

第二六八章 大刀指向鬼子头上

第二六九章 伊藤博文上台

第二七零章 布局全球

第二七一章 说服陈阿芳

第二七二章 战前

第二七三章 孙中山求职

第二七四章 空城计或关门捉贼

第二七五章 ‘空城计’

最近看了**《中国合伙人》，感触最大的还是最后三个主角到美国谈判那一段，很精彩、很成功！同时自己也有一些感想，结合刚看完的《谈判力》一书中的观点，分析一下成功谈判的原则。

1、 营造良好的谈判氛围。

王阳： 波诺先生，送你的礼物

波诺：从唐人街回来？

王阳：中国月饼，下个礼拜就是中秋节了 还有，等会儿如果打起来，还可以那它来扔你。

波诺：HAHA

王阳：我就是喜欢你有幽默感 给你。

一场商务谈判，在有第三方存在的情况下获取其支持或者公平对待，是至关重要的。不论是主场还是客场，都应该塑造利于己方谈判的氛围，将谈判内容之外的分歧降到最低，这样才利于实现最终目的。王阳在谈判前很友好的送裁判礼物，这不仅符合美国人的习俗还不违反规则，最重要的是为己方谈判创造了良好的客场氛围。

2、 出价客观，论据充分具有说服力。

Cheng :Mr Bone , we officialy offer a formal apology, the acknowledge the commodity copyright infringement and prepare to settle

Wang :But not fifteen millionCHENG:Please, take any clause you want,any clause that is release to our copies

Lady:Clause eleven

Cheng: The WTO Copy rights and performances and phonograms treaties of impromenciate at of ninety nineteen eight,amended sation 101 by added《Geneva xxx》xxx pick an other one pleasexLADY:Thirty five Cheng:The WTO xxx

Cheng: This beacause i memorized the entire text on the plane that i coming here, it is a skill that i mastered when i was eighteen,that year, i memorized the whole XinHua English dictionary,for your information, i was only consider the qualification of mediocrity,Chinese students are extremely adept at taking exams,you cant imagine what they willing to go through to succeed, you dont understand chinese cultrue

……，成东青一系列令人叹为观止的记忆能力展示，内容为WTO、世界版权组织一些先关规定。

谈判不是吵架更不是让对方承认自己的观点，以此为目的的谈判必然不会有理想的结果。这就要求谈判过程中要评价客观、证据客观，该承担的主动承担，要争取的积极争取。支持的论据如果能够第一时间让对方以及第三方信服，那么效果会更好。成东青的主动担当以及与对方主持人精彩对话，不仅体现了担当还用自己的行动让对方信服。为后期的谈判成功奠定了基础。

3、 谈判以事为中心，即对事不对人。

孟晓俊： 波诺先生，无论官司的判决如何，这将是我们正式合作的开始，我们希望EES在中国市场实现版权规范化，我们不喜欢被你们说成窃贼，我们今天来到这里，其实只想告诉你一件事，中国在改变，但很遗憾，你们一直没有变。

波诺：孟先生，我提醒你，姚明正在NBA打球了。

孟晓俊： 那是因为NBA需要中国市场，中国是全球最大的英语教育市场。今天，中国学生来美国不是为了留下，他们愿意回国，可是你还在关心他们有没有作弊。

在谈判初期陷入僵局的时候，EES的负责人以及中间裁判都用“无耻的窃贼”来称呼新希望的学生以及领导，这在一定程度上是带有歧视色彩的。谈判中不论对方是情绪失控还是制定的策略，其很可能会说一些令人气愤的话，这个时候是最值得注意的。谈判不是明面上的战争，也不是喋喋不休的争吵。尊重对手，是很重要的一项谈判技巧，要展示出自己是带着诚意来的，是为了解决问题而来并不是为了出气为了贬损对方。尊重对手即是尊重自己。

4、 摆正心态，谈判团体要步调一致、口径统一。

这里要展示的是己方谈判团队的内部问题。**中，最终三个年轻人因为困境重新走到一起并肩战斗，以前的分歧因为分享经历而消除，统一了思想、统一了行动，这应该是最终谈判成功的最基础因素。同样的道理，我们在代表客户进行谈判时一定要内部统一好话语，配合上不能出现问题，发表最终意见的只能是一个人。如若不然，对方还没有开口，己方便已经溃败。另外一个重要的认知即为：队友的重要性。**中的三个主角各有所长，都是百里挑一的优秀人才，在整个谈判中各司其职，充分发挥自己的长处。我们的谈判中也应该学习这些，在代表客户进行谈判时候要考虑到有法律精通的人，更要考虑到有善于沟通表达的人。

复制的，但我相信会对你有用的。