1儿童营养液
推出年份:1987年。 广告语:喝了娃哈哈,吃饭就是香。2果奶 推出年份:1991年初。 广告语:“妈妈我爱喝” 3八宝粥 推出年份:1992年。 广告语:送给你的丈母娘。 4AD钙奶 推出年份:1996年。 广告语:(歌曲)甜甜的酸酸的,有营养味道好,天天喝,真快乐。5瓶装水 推出年份:1995年。 广告语:从一开始的“我的眼里只有你”(景岗山版)到“心中只有你”(毛宁版)再到“爱你等于爱自己”(王力宏版)。 6非常可乐 推出年份:1998年。 广告语:从“中国人自己的可乐”到“有喜事,当然非常可乐”。 7茶饮料 推出年份:2000年。 广告语:天堂水,龙井茶。 8果汁饮料 推出年份:2002年。 广告语:三种水果就想打发我?三种不够味,四种才甜蜜!四种水果还高钙!(娃哈哈高钙果汁)。9激活 推出年份:2004年。 广告语:激活自我,无限潜能。 10大厨艺营养湿面 推出年份:2004年。 广告语:先蒸后煮非油炸,留住营养更健康。11营养快线 推出年份:2005年。 广告语:“娃哈哈营养快线,冰冻更好喝,纯正果汁,香浓牛奶,15种营养素一步到位。”“早上喝一瓶,精神一上午。” 12爽歪歪 推出年份:2005年。 广告语:爽歪歪爽歪歪,果汁酸奶味道爽;爽歪歪爽歪歪,山楂开胃味道香;爽歪歪爽歪歪,营养多多身体棒。天天喝爽歪歪! 13乳娃娃 推出年份:2005年。 广告语:我叫乳娃娃,挺着大肚肚,装满酸奶维生素。14非常咖啡可乐 推出年份:2006年。 广告语:咖啡的香醇+可乐的刺激——解渴!双倍提神!15呦呦奶咖、呦呦奶茶 推出年份:2007年。 广告语:当经典咖啡与纯正牛奶浪漫邂逅,一口呦呦奶咖舌尖翩翩起舞,一瓶呦呦奶咖午后精神焕发。 16思慕C 推出年份:2007年。 广告语:果汁多多,脂肪少少,纤维多多,曲线窈窕。娃哈哈思慕C,新新鲜鲜水果,爽爽滑滑牛奶,低脂肪多营养。天天一瓶,美丽动人。17 HELLO-C 推出年份:2008年底。 广告语:每日C的问候。18 啤儿茶爽 推出年份:2009年初。 广告语:你OUT了。 19金银花茶、蜂蜜柚子茶 推出年份:2009年。 广告语:不上火 更舒爽。 20营养果粒 推出年份:2010年初。 广告语:营养加果粒,健康!爱美丽! 21HELLO-C凤梨椰香 推出年份:2010年初。 广告语:让你越变越美丽 22山里红果汁 推出年份:2010年初。 广告语:原汁原味 营养开胃 23迪生(音)婴儿配方奶粉 推出年份:2010年初。 广告语:整合世界优质资源
文 杨泥娃
编辑 斯问
你喝到“国庆后的第一杯奶茶”了吗?
这无疑是个甜味的国庆假期。“秋天的第一杯奶茶”梗在国庆前刷遍了社交圈,微博话题的阅读量高达14亿,直接被收录了,也让奶茶的热度持续了整个黄金周。
话题直接催热了奶茶市场,国庆的这8天,喜茶588家门店共卖出约600万杯的茶饮产品。奈雪的茶也卖出340多万杯茶饮。相对应的,曾经可以用杯子绕地球一圈的香飘飘们,还只能孤单的停留在超市货架上。
同样都是身披光环的奶茶,已经走向分化。客单价在25-35元的喜茶和乐乐茶们引领着一二线城市的新中式茶饮风潮,蜜雪冰城不到10元一杯的价格在下沉市场开出近万家店,也有5元一杯的香飘飘和香约等速溶奶茶盘踞着商超货架。
但多样的消费品牌背后,却有着同样的“幕后推手”,是奶茶供应商们支撑起了这个市值500亿的奶茶市场。
从某种角度来说,原物料企业们是奶茶市场的最大赢家。
而当奶茶供应商们从“幕后”走向“台前”,奶茶生意会换了模样吗?
谁在撑起喜茶们的生意
50米内开出5家奶茶店,这样的密度在城市街道很常见。
这是奶茶市场的缩影:从2016到2018年,国内茶饮店的数量从19万家增至41万家,翻了两倍多,而在2000年全国奶茶企业还不到1000家。
这也是资本下注的重要赛道,从2018年开始,奶茶行业投融资额超过30亿元,不乏腾讯、阿里、IDG等大佬入场;2020年初,喜茶完成新一轮融资,1年时间估值翻8倍,超过160亿;喜茶、奈雪的茶和乐乐茶等一直传出要IPO的消息。
前端消费市场的火热,带动了整个奶茶产业链的发展,我们把过多视线聚焦在奶茶品牌上,却很少注意到,在后端支撑整个市场的原材料供应商们,实际上才是最大赢家。
“一家喜茶门店一个月原材料差不多要用掉40吨。”一位奶茶行业经营者对「电商在线」说。
有趣的是,奶茶门店快速扩张,原料需求倍增,供应商数量却并没有相应扩充。来自企查查的数据显示,包含“奶茶原料”关键词的注册企业,从2015年122家到2019年133家,仅增加了11家。
也就是说,无论市场如何变化,供应商们还是那些“老玩家”。那它们如何来支撑这个快速发展的奶茶市场?
去年9月,一家头部的奶茶供应商企业发布招股书。在该公司的招股书中,能看到香飘飘、Coco都可、统一、娃哈哈等头部奶茶品牌的名字,其客户资源占到市场近70%。
其核心产品为植脂末,是制作奶茶的核心材料。根据该公司招股书来看,从2016至2019年,植脂末产品为该公司创造了大部分营收,占主营业务收入的比重一直在90%左右。
植脂末的另一个名字是“咖啡伴侣”。咖啡和茶在口感上的共同点之一就是都有苦涩的味道,而口感类似牛奶的植脂末则可以中和苦涩的味道,还会比牛奶更有厚重感,与茶搭配也就成了我们最早认识的奶茶。
大陆的奶茶市场兴起于90年代后期,Coco、避风塘、仙踪林等奶茶品牌,从南方城市扩展到全国市场。此时,奶茶的制作方式主要就是以植脂末等粉末冲调为主。同一时间段的另一条线,是以植脂末为核心的杯装奶茶和瓶装奶茶:比如香飘飘、优乐美、香约、阿萨姆等品牌快速崛起。
2017年开始,喜茶、奈雪等新式茶饮兴起带来了口味上的改变,奶茶从追求奶味逐渐变成追求茶味。
于是,植脂末本身开始发生革新。从原味拓展到复合口味,来适应市场对更多种口味的喜爱,也向更 健康 的0反植脂末转变。
近几年,奶茶市场的繁荣也带动着上述公司的营收增速。招股书显示,2016年至2019年,公司营业收入分别为132亿元、137亿元、16亿元及17亿元。
从原料商到奶茶解决方案商
新茶饮的变化,让原来相对简单的奶茶变得复杂多样,配料从珍珠、椰果扩展到鲜果、芋泥、南瓜等新鲜食材,对上新速度和sku的数量都提出了更高要求。奶茶供应商们,逐渐从单纯卖冲调粉,变身成了“茶饮整体方案解决商”。
即便刚刚入秋,广禧已经准备好了冬季的新品菜单提供给客户们,这家公司需要提前预测下一个季节可能会火的产品,提前做好原料采购,策划产品方案等。
实际上,我们在各种奶茶店看到的当季新品,很大程度上来自奶茶供应商们的“创意”。
广禧食品诞生在2005年,当时他们仅是上海批发市场里的原料批发商,代理销售冲调原料。2014年开始,广禧走向公司化运作,换了更大场地,开了培训教室,从卖原料变成了奶茶店的方案解决商。
喜茶、奈雪的茶并不是奶茶市场的全部,在广袤的下沉市场还有许多中腰部品牌,以及夫妻老婆店,它们缺少研发和创新能力,奶茶供应商是它们的重要支柱。
在广禧电商负责人王健看来,奶茶更像是一种符号,代表的其实是整个茶饮市场。“早期奶茶能够占一个店铺销售的70% -80%,而现在真正的奶茶可能只占一个店铺的20%,支撑销量的往往是果茶、奶盖茶、新式茶饮等。”
这折射出奶茶市场的快速更迭,供应商们就是“幕后推手”。王健举了个例子,供应商在前一年预测有苗头趋势的产品,提前一年做好规划,到了季节就从农夫那边统一收购,通过加工去皮,用马口铁罐装及保证产品鲜度又保证每一批货的口感稳定,过了葡萄的果季一样能有不亚于鲜果的产品制作出口渴的饮品;然后再给品牌们送样,上这款产品,葡萄口味饮品过了果季一样有新鲜的口渴的饮品,长线的销售自然就成为品牌商的爆款。
所以,我们买的奶茶,背后有着这样一条链路:供应商供货,门店改良后作出更高溢价的茶饮产品,供应商们得到数据反馈后,形成对市场的分析判断,从而预测下一季的流行款。
和其他产业一样,饮品庞大供应链的整合不是仅靠一家企业、一个品牌之力能完成的。一方面需要互补、整合,共同采购、开发。一方面实现专注、细分,把擅长的领域交给擅长的人做。
奶茶生意究竟谁在赚钱
“现在并不是奶茶生意最火的时候。”王健坦言,2008-2012年期间,是奶茶行业扩张最迅速的时期,一个品牌可以很短时间内开出几百家店,然后快速把几百家店翻牌,再换另外一种形式,而现在想要短期扩张几乎不可能。
奶茶的经营门槛低,也被入局者挤出了泡沫。据联合利华发布的报告,从2018年起,一二线城市茶饮店关店率就超过了开店率。
而当前奶茶在消费市场的火爆现象,除了新式茶饮本身的产品变革外,离不开营销方式的改变。以抖音、快手为代表的短视频平台,以及小红书等种草社区把奶茶从单一饮品,发展成了社交货币,“秋天的第一杯奶茶”梗就是典型案例。
如今的奶茶生意也换了模样,以前在于人力和房租,现在营销成本也是大头支出。此前「电商在线」致电娃哈哈奶茶加盟,对方表示加盟商要具备短视频运营能力,并配合品牌做一些营销推广活动,而单店的营销推广费用需要加盟商自己承担。
如果拆解奶茶生意来看,平均毛利率在70%是业内共识,而不同的城市、地段、消费水平、店面规模、营销费用,会导致奶茶店净利润的巨大差异,但原料成本在这其中几乎可以忽略不计。
“奶茶店的原料成本其实可以看成流水,算不上固定支出的成本。”某业内人士坦言。
因此,决定奶茶消费价格差异的,主要是品牌定位和市场选择。
品牌化是趋势,以前主要服务夫妻老婆店的王健明显感觉到,现在来对接的客户小B越来越少,品牌店在增多。
而品牌加盟店往往要求原材料必须从加盟方采购,「电商在线」在致电娃哈哈等在内的多家奶茶加盟店,都明确表示要加盟商只能从品牌方这里采购原料。
所以对于供应商们来说,他们除了接收更多的订单,其实很难从奶茶市场不断抬高的溢价中分到一杯羹。与此同时,很多奶茶品牌也开始自己深入供应链,比如,蜜雪冰城就自己开发工厂,自产原料,服务了7000家加盟店,构建了品牌的低价竞争力。
从幕后走到台前
无论是大环境的推动,还是自身发展的需要,奶茶的幕后推手们开始走向台前。
这在其他行业屡见不鲜,当产业链的上游形成了一定规模和壁垒,掌握着独立研发能力,就完全有条件打造自己的C端品牌。
线上市场成为它们转型的最佳路径,王健表示,电商渠道已经占到公司销售额的60%。
(奶茶“推手们”也在迎战双11)
疫情拉开了奶茶生意的另一面,来自天猫平台的数据,今年以来,线上袋装奶茶的增速超过70%。隔壁的咖啡界,诞生了三顿半、永璞等新锐品牌,在奶茶市场做自己的“三顿半”也成为一种可能。
从某种方面来说,三顿半是靠咖啡粉冻干技术找到了市场的切口,而奶茶“推手们”掌握着原料开发的能力,是最有可能实现突破的群体。
但复制三顿半的成功并不容易,一杯咖啡的组成部分要简单得多,咖啡+奶就能完成,但消费者对奶茶的需求是复杂而多元的,如果仅仅是茶+牛奶,这并不能满足“续命”的要求。
如何找到最佳的创新产品方式,成了摆在他们面前的重要课题。
“创新的冲泡奶茶还需要循序渐进的过程,这是需要多方面努力的结果。”王建说。
哇哈哈作为消费品市场上最为活跃的领域之一,饮料市场正经历着变化,机遇和挑战并存。娃哈哈集团战略定位于品牌延伸战略,是利大于弊的战略选择。下面我给大家分享娃哈哈产品的销售渠道,欢迎参阅。
娃哈哈产品的销售渠道
娃哈哈的产品
1饮用水:
近几年娃哈哈饮用水的地位大不如以前。2007年末,一些调查报告显示,康师傅或农夫山泉的市场份额已超越娃哈哈,跃至瓶装水业第一位。但在中小城市和农村,娃哈哈水的市场份额仍然高举榜首,全国范围内销量第一。娃哈哈应该在保有农村市场份额的前提下,主攻大中城市。饮用水业务应该维持甚至是发展。
2碳酸饮料:
碳酸饮料向来是两乐的天下,娃哈哈推出的“非常可乐”避开了竞争激烈的一级市场,主攻
二、三级和农村市场。通过强势的联销体销售网络,以低价策略攻占了农村市场,取得了不错的成果。今后应该维持发展,在有能力的情况下,进军大中城市。
3呦呦系列:
2007年,娃哈哈接连上市了思慕C、呦呦奶茶、泡泡乐茶系列,但这些产品的定位有问题,市场推广不系统,新产品前景不妙,娃哈哈应做好撤退的准备。
4营养快线:
2005年,娃哈哈退出营养快线进军一级市场,“纯正果汁加香浓牛奶,15种营养素一步到位!”的卖点诉求迎合了都市人的现代生活节奏,一上市赢得了众多消费者的喜爱。2007年营养快线实现50多亿元的销售额,每个月以数百万箱的惊人销量成为市场上当之无愧的第一品牌。营养快线作为娃哈哈力捧的新产品,还有很大发展空间,娃哈哈应该大力发展。
5 乳饮料:
乳饮料是最早进军市场的产品之一,有很大的市场和很好的发展前景,娃哈哈要继续开拓新乳品,争夺儿童市场。
6罐头食品:
罐头食品如八宝粥等一直在市场上有很高的地位,其发展前景也是很可观的,娃哈哈应加大宣传进一步开拓市场,并研发更好的新产品,来争取更大的市场。
娃哈哈以不属于自己经营的经销商为主,以二、三级市场(城镇和农村市场)为主要销售市场,更好地整合了社会资源,企业成本低,可以转化为价格优势,再者市场推广速度快,另外较易实施“农村路线”。由于二、三级市场零售点分散,分布区域大,通过经销商的力量可以有效渗透形成局部优势。
目标市场
随着企业实力的增强,哇哈哈利用自己的品牌效应,不失时地进行了品牌的延伸。1992年在杭州首先推出新产品“酸酸的,甜甜的”果奶。1996年,哇哈哈推出了“我的眼里只有你”的新产品纯净水,经营领域扩大到第二条战线瓶装水市场。这样,哇哈品牌和消费者定位就从少年儿童成功延伸到了成年人。
哇哈哈从儿童营养液到哇哈哈果奶,再到哇哈哈纯净水、非常可乐、茶饮,哇哈哈立足于饮料产业的平台。
分析:哇哈哈在不同时期进入不同的市场,服务于不同是消费者,如哇哈哈最先推出的儿童营养液,是服务于儿童的,当哇哈哈打好品牌基础再推出了哇哈哈果奶成为了青年人的追捧,之后又推出纯净水、茶饮又成为追求健康一族人的追捧。哇哈哈进入几个细分市场,为几种不同的消费群体提供不同产品,着是哇哈哈经营成功的原因。 营销战略
娃哈哈16年的发展历程,其营销模式经历了三个不同的阶段。
第一阶段,与国营糖酒批发公司及其下属的二、三级批发站紧密合作,借用现成渠道进行推广。
第二阶段,90年代中期,个体私营的批发商占领了市场,娃哈哈应时而变,与各地市场中的大户联手,很快编织起一个全新的市场网络。通过成千上万个经销商,其产品出现在国内的每一个角落。
第三阶段,娃哈哈淡出农贸市场,放弃粗放式的营销路线,开始编织“联销体”网络。组织结构:总部——各省区分公司——特约一级批发商——特约二级批发商——二级批发商——三级批发商——零售终端
娃哈哈企业渠道现状 结构:
(一) 渠道为王--娃哈哈的“联销体”
娃哈哈独创:联销体——激发经销商热情 娃哈哈:避免店大欺客,加强对经销商控制 经销商:与娃哈哈共赢,获得稳定供货商
娃哈哈渠道优点和缺点
(一)“销体”优点
1有效保证了企业的资金健康流动,规避了坏账、死账等的出现。
2由公司控制全部的销售策略,避免了各地区各自混战局面的出现,最大程度上保证了公司和各级销售商的利益。
3严格的利益分配机制保证了销售商们的基本利益,也保证了整个销售网络的稳定性。 4独具特色的防窜货制度有效地保证了各地经销商的利益,同时从信用层面建立了公司的威信,加强了销售商们对公司的信赖。
5扁平化的管理方式保证了信息通路的顺畅,从而使企业能够对市场变化迅速做出反应,抢占市场先机。
6公司对整个销售网络的完全监管,以及网络的封闭性保证了销售网络运行的有效性。 (二)“联销体”存在的问题 1过于依赖个人力量。如今的“联销体”可能制度上已经趋于完善,然而其运作效率 上还是依赖着宗亲后的亲力亲为。成功地解决宗庆后的接班人问题也许不仅仅关系着娃哈哈的整个销售网络,更是其能否继续走下去的关键。
2扩大可能带来的臃肿。娃哈哈的“联销体”起根本目标还是建立起一个包括了县级销售商在内的封闭式销售网络。这时娃哈哈公司面对的将不仅仅是一级经销商和特约二级经销商,还将有三级、四级经销商。
3全国调配可能产生的利润流失。为了保证公司所有产品在推出后都能得到充分的市场开拓与资源支持,2005年以前娃哈哈对各省级经理的考核指标中有一条是“全品项销售”,就是要求公司的所有产品在当地都应该有销售。而其所有产品并不是在销售当地都有生产,这就产生了一个运输的问题。
4物流平台的缺乏可能造成的成本黑洞。娃哈哈并没有一个统一的物流平台,其总部的运输公司只负责杭州生产的各种产品的运输,而各地的分厂则大多与当地的第三方物流公司合作。由此而产生的诸如“拼车”和“调运”问题,都给整个渠道网络的良性发展蒙上了一层阴影。
5同类产品的渠道开拓逼近,以及品牌差距拉大。随着可口可乐、百事等国外巨头在国内市场的开拓,其已经逐步进入到第三、四级销售网络之中,统一等企业也加紧了在大中城市以外地方的扩展。
联销体的改进建议
1将销售体系制度化、规范化。使其逐渐摆脱“人治”的阴影,走向制度化的轨道,最大程度地规避由于***的更换可能给销售网络带来的冲击。
2实行分级责任制。可以采取公司直面一、二级销售商,一、二级销售商直面三、四级销售商的方式,在扁平化管理的基础上实现各级销售商的责任制,每个区域的销售商要对自己的区域负责。同时可以适当地给予一、二级销售商一定的管理利润空间,增加其积极性。
3完善产品配送网络。可以由公司统一与全国性的物流企业进行合作,避免各级经销商各自为政可能出现的成本差异和效率差异。同时亦可将各级经销商的物流利润回收。如果需要的话可以考虑自行建立物流系统,缩减生产成本。
4加强品牌建设。这是娃哈哈在今时今日必须要面对的问题。没有永远无法赶超的销售网络,没有永远无法抵达的销售区域,要维持着自己圈地得来的利益,娃哈哈必须要强化自己的品牌形象。
娃哈哈HELLO-C凤梨椰香
让你越变越美丽
娃哈哈营养快线幸福牵线装——营养美味一线牵
娃哈哈青稞粥——原生态
养生粥
营养快线--早上喝一瓶,精神一上午
脾儿茶爽--想喝就喝,畅饮无负担,想酷就酷,年轻就要爽!
幸福牵线--美味一线牵
HELLO-C--补C变得更容易
哇哈哈纯净水--纯净,经得起考验
补充:http://wwwwahahacomcn/product/
这有哇哈哈集团所有产品的信息,希望对你有帮助!
饮用水类:
哇哈哈纯净水
哇哈哈大桶纯净水
哇哈哈矿物质水
哇哈哈矿泉水
碳酸饮料系列:
非常蜜桃\非常柠檬\非常可乐\非常橙蜜\非常柠檬\非常甜橙\非常苹果\儿童可乐\咖啡可乐
乳品:
哈哈牛奶\学生奶\纯牛奶\果汁牛奶\麦香牛奶\AD钙奶\果奶\优的乳\维E钙奶\乳娃娃\爽歪歪\第二代AD钙奶\乳酸菌奶\乐酸乳\益生元AD钙奶
果汁:
娃哈哈果汁\苹果汁\鲜橙汁
瓜子:
娃哈哈龙井绿茶南瓜子\娃哈哈龙井绿茶香瓜子(奶油味和椒盐味)
营养品:
儿童营养液\维C钙片\儿童维生素\儿童钙片\平安感冒液
茶饮料:
龙井绿茶\茉莉蜜茶\茉莉清茶\冰红茶\蜂蜜茉莉绿茶\低糖绿茶
罐头食品:
无糖八宝粥\木糖醇\营养八宝粥\粗粮生活\杏仁露\杏仁紫八宝粥
运动饮料:
激活
另:
娃哈哈大厨房营养湿面
娃哈哈营养快线
娃哈哈思慕C
娃哈哈呦呦奶茶
娃哈哈呦呦奶咖
娃哈哈呦呦茶
娃哈哈呦呦奶醇
娃哈哈啤儿茶爽
娃哈哈Hello-C柚、Hello-C柠檬
营养快线升级版:
娃哈哈生物科技营养快线>>>>
终于打完了具体你可以去主页看,支持国产!!!!!!!!!!!!!!!
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