难忘的工作生活已经告一段落了,回顾坚强走过的这段时间,取得的成绩实则来之不易,不妨坐下来好好写写 工作 总结 吧!相信很多朋友都不知道工作总结该怎么写吧,以下是我帮大家整理的珠宝店 活动总结 模板5篇,欢迎阅读与 收藏 。
珠宝店活动总结模板1
从6月份报道加入这个行业到现在,不知不觉中一年光景一晃而过。我在坚持下最终被分配到珠宝部门并开始了人生当中全新的完全与专业无关的“历程”。
认真回顾这六个月的时光,从一无所知到现在的游刃有余,无不载满了我的酸甜苦辣,不过,深深感谢正是因为这一切的历练才指引着我一步步慢慢走向成熟和稳重。
从试用期到正式上岗这一路走来,无论是我的还是专业知识虽然说没有质地的飞跃却在日臻成熟和进步。我生性喜爱交流和谈话,所以不存在面生或不爱说话的难题。却在如何看客和物色“好”客人方面却时常栽了跟斗,也因此吃过不少苦头、走了不少弯路。都说人心最难测,做这行的最能够体会到这点。而且每天来自于业绩方面的压力真的好大。同样的顾客量同样的机会如果自己销售的业绩比其他人低了会很伤心不已。毕竟拿提成吃饭的人能不视业绩如命么现下还正处在淡季之际,混这口饭吃的我们更是愁云惨淡之极。时光在飞逝生命要继续,我们每天也还是继续拼命的创造自己的价值。
话说回来,真的不得不好好感谢一番三位老总平日里对我们悉心的指导与支持。感谢他们仨培训专业知识时的认真;感谢他们仨在我们销售工作过程中遭遇困难时的解围;更感谢他们仨在我们出错之余时的理解与包容。总之,在这个企业似一个大家庭般的温暖总会环绕着温暖着彼此。更重要的是在很多层面上也相应反映出三位老总处理事务时常以以人为本作为出发点,让大家感受到了人性化的关怀。
虽然在我还没有完全的融入角色之前却经历了公司两次大的工资制度的改革,然而事前负责招聘的管事人也不曾给我们打过此类的预防针,所以老实说当时还觉得贵公司没什么信誉,只会不停的出尔反尔,什么两千的工资都只是说来糊弄像我们这样不谙时世的学生罢了。对于处涉社会的我这事儿算是个不小的打击,我为此还偷偷抹过好几回眼泪呢。左思右虑之下最终还是坚持了我最初的选择坚持直到现在,尽管现在的我还是那么的渺小,那么的默默无闻,可是我就是越挫越勇。我知道理想与现实之间往往会有很大的差别,但是我不怕前路艰难。眼下最主要的就是做好本职工作。
一、做好本职工作我概括出三大点
1、热情服务每一位顾客,我们每天都在接待着形形色色的顾客,不管顾客有多叼难,也不管顾客是不是我们的潜在客户,我们都要热情服务,面带微笑的为他们讲解。
2、对工作随时充满激情,不管我们每天的工作有多么的乏味,我们都应该保持高度的责任心和满腔的热情。
3、控制好自己的情绪,对待每一位顾客我们都要一视同仁,不骄不燥,耐心的对待每一位进店的顾客。
都说是最好的老师,任何一个人只有在做自己喜欢的事情的时候才会用心的去做好它,所以作为一名销售人员首先是要热爱销售,然后喜欢与人交流与人沟通,并勇于承受其间的任何压力,总之,胜不骄败不馁,我们才会有好心情、好的工作状态和好的战果。
二、建议
1、住宿环境不佳,既不通风又不透光,隔音效果还不好。住处离洗手间远了点,给夜间上卫生间带来不便。
2、餐饮卫生不过关,要不豆芽菜里带汽油味儿,要不米饭带馊味儿要不菜里夹带学生胸卡或指甲的情况时有发生。
3、上级不能够对员工一视同仁,在判分单之事存有私心。
4、希望不要出现主管无辜责怪员工而不给予公正处理还销声匿迹丑事的情形。
5、每个柜台上所挂标牌的最低和最高价位与实际存在不符,有客人发现后为此对我们的服务产生不信赖感。
珠宝店活动总结模板2
我很荣幸加入了北京--钻石--销售团队,尽管我有近五年的珠宝销售 经验 ,但进入一个专业销售钻石的公司工作,还是让我感觉到了工作的挑战性。我把自己重新做了定位,将自己的行业经验和卖场经验重新整合,结合王府井卖场的实际情况和客情关系,像个小学生一样重新学习和研究如何做销售。我认为,过去高级员工和店长的工作经历只能代表我获得了原公司的认可,如果在新公司做出一番业绩,需要我有一颗平常心、一颗上进心、一颗持久心和与时俱进的创新精神。
转眼两个多月过去了,在大家的帮助和自己的努力下,我在工作上收获了很多,也有很多的思考和体会。临近转正时间,为了更好地做好今后的各项工作,现对以往的工作做一下总结并为公司提出一些的建议。
我是二月份进入我们公司的。 入职 以前,我对王府井的商圈的 情况作了一番仔细的调查。我发现王府井商场虽然交通便利,周围人口密度也大,但潜在的消费能量却没有释放出来。主要的原因是这里虽然人口密集,但居住的人群大多是原先大型国营企业的员工,他们在改革开放后的收入每况愈下,很多企业破产重组,家庭收入积累较 少,在奢侈品的消费上非常苛刻。另外,一些新移民虽然买了房子, 但大多是年轻人,房贷负担和收入微薄也让他们在珠宝首饰消费上很 谨慎。 还有,这里虽交通便利,但这里是个快速公交通道,很多人只是 路过这里,因为这里的没有政府的办事机构和繁华的商圈,他们并不 在这里停留消费,这样,王府井商场不太容易吸引来高端消费群体, 给奢侈品的销售带来了很多困难。基于以上情况,我入职后更加注重 提升自己的业务能力和 销售技巧 。主要是从以下方面做出努力。
1、迅速了解我公司的 企业 文化 、产品定位和销售策略
熟悉一个公司的企业文化和产品定位是做好工作的基本条件。我原先所在的公司是一个创办时间较长的公司, 公司非常注重对员工企业文化的 教育 和熏陶,使员工能把公司的历史和理念作为自己行为的有机组成部分自觉行动。但各个公司的文化没有高低贵贱之分,只有 文化和公司本身融合与匹配程度的区别。新的公司有新的文化理念,我要尽快融入新公司的文化中,克服老公司文化对自己认同新公司上的影响。
通过学习,我知道--公司是一个充满新生命力的公司,致力于达到“让每一位渴望拥有钻石的人都能够得到适合自己的钻石”的目标。公司尊尊每一个人的情感独特性和唯一性,就像钻石的每一面 都有不同的光泽一样。充分体现了崇高的人文精神和人性关怀,让钻石充满温度,散发着迷人的芳香。
我们公司经过近二十年的发展,通过与国际顶尖钻石生产机构的合作,已经形成了设计、开发、生产包装到销售的一条龙产业模式,让消费者真正享受与世界同步享受全球钻石资源。
这给我们的销售增强了必胜的信心和强大的保障。公司高起点整合资源,在 渠道 开发、产品设计、价格竞争、质量 保证、全程服务、宣传推广等方面都做了很好的顶层设计与思考,使我们的公司的销售策略非常明晰。为我们的努力指明非常准确的目标。
2、提升自己的销售能力和技巧
作为一线销售人员,销售能力和技巧直接关系到公司销售目标的达成。销售能力是一个终端销售顾问综合实力的表现。
在认知上,销售人员要充分了解产品的性质和特征,赋予产品美 好的 故事 ,让顾客买产品的同时,获得更多的精神超附加值,增加对 产品的认同度。
在情感体验上,销售人员要赋予产品不同方式的美感体验,要近乎痴迷的热爱自己的产品,这样才能对顾客进行情感传递,让顾客佩戴钻石的时候,内心充满温暖,充满爱的力量,增加对产品的忠诚度。
在行为表达上,销售员要学会高超的产品展示技巧,要换位考虑 对方的佩戴需求并合理展示。销售顾问是消费者最好的镜子,标准完 美的展示会让顾客看到自己佩戴钻石高贵的形象,促成购买并形成连 锁购买效应。为消费者设计佩戴方式和传授保养 方法 ,会让消费者成 为流动的宣传员,让你的产品无时无刻都在说话,从而增加产品的知名度。
3、认真观察消费者的消费心理
消费心理是消费者在消费前、消费中、消费后的一种动态的心理过程。包括了对产品的直觉判断和理性权衡,也包括产品咨询、试戴 和购买全程的情感体验。这些微小的细节我们都必须察觉,及时发现顾客的购买顾虑,引导顾客准确表达需求并及时解决,这样顾客就会 放心购买,减少顾客到别的单位对比,引发恶性竞争和跑单现象。
4、加强团队合作与销售配合
团队的整体心理结构与销售业绩的提升关系很大,尤其以女性销售为主的团队里,团队的整体心理相对复杂和微妙。入职以来,我积极与店长沟通,了解整体销售目标和管理目标,自觉遵守各项规章制 度,做到以身作则。与其他同事交流销售技巧并共同探讨销售中遇到 的问题,使大家的劲往一处使,心往一处想。当然还要合理摆正自己的位置,认真把 岗位职责 要求的工作做好,与大家做到无缝配合,并在恰当的时候发挥自己的主观能动性。
珠宝店活动总结模板3
在这一年里,我学到了很多知识,尽管做这个珠宝行业并没有很久,逐渐的开始喜欢上这个行业了,只有喜欢它了,才能把它做的更好,是吧。周老师说的很对,这是对个人的提升,品牌要发展的话应当往更高的水平方向发展,所以这是需要靠大家来认真学习才能达到这个效果的。
很高兴来到这个地方,让我又认识了好多同事,好多姐妹,来到这里就是一种缘,很希望能和你们把这个工作一起好好干好,不管走到那里,既然选择了这份工作,就要对它负责任。
首先作为一个导购员应能完全了解店里的所有货品,销售也是一门艺术,很能锻炼一个人的意志,作为珠宝销售员,讲求语言上的技巧,让顾客买到满意的珠宝是我们应该做倒的,我不能说我有好懂,但我会尽我的能力来为顾客解释,让他们选到更好更满意的商品。现在市场上的竞争很大,我们要以最最好的服务态度来对自已的‘上递’,让能进来选购的买主感受到这里的温暖感觉,感受这里的气氛,让他们明明白白消费,买到约意的款式。
之前在钻石方面不是很专业,只是朦朦胧胧懂点,这一年实践后突然感觉钻石是很有财富和艺术的,又把人与人之间的那种爱情比喻的那么纯洁,简直是不可思议。没有接触过这行的时候,只知道不就是钻石吗,其实它的里面有好多知识的,需要慢慢体会,通过报纸、杂志、网络、书籍积极学习其中的东西。
这是我在这一年中的 年终工作总结 :
1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来
当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起,并用微笑的眼光迎接顾客,不管做那一行,是不可少的,所以这也是对顾客的一种的礼貌,热门汇报当他/她看到你的笑可以给他一种轻松购物的心情。
2、展示珠宝饰品
好多顾客都只是抱着逛街的心态来看看,我们作为营业员,就应该向他们介绍珠宝,顾客所了解的珠宝知识越多,其买后感受就会得到更多的满足,哪怕是看看,也要做到我们的职责,这次不买不代表下次不买,他不买不代表他的亲戚朋友不买,接待好每一批顾客,我们更不能以貌取人。
3、促进成交
一般珠宝都是上千上万,也是一个比较大的开支,有些人可能正在犹豫的时候,往往在最后成交前的压力,担心这个,担心那个,我们就要为他做出决定,促进他的意向,不然他的一句在转转再看看,就可能一去不返,这样的话就少卖了一单,那步是很可惜了。
4、售后服务
当顾客决定购买并付款后我们的工作并未结束,还有最重要的要向顾客详细介绍佩戴与保养知识,比如说钻石比较轻油性,做家务的时候尽量取下来,不佩戴时不要和 其它 首饰放在一起等,再说一些祝福的话啊,顾客听了心里会更舒服。
5、工作中的不足和努力方向
经过这一年的 工作心得 体会,尽管有了一点点的进步,但在一些方面还存在着不足,只要有一颗上进的心,我相信我会做的很好,为公司的发展做出更大的贡献。关于如何多卖珠宝,如何对待客人,如何更好的提高自己的业务水平,这些都还需要在以后的过程中慢慢实践,最后祝愿本公司越走越好!总体感觉还有很大的改善空间,但目标就只有一个,让我能表现的更好,再一次的谢谢周老师。
珠宝店活动总结模板4
流年似水,光阴如箭,辉煌灿烂的一年弹指间就将过去,繁忙之中又迎来了新的一年。在过去的这段时间里,有辛酸也有欢笑,有汗水更有收获。回首我一年来走过的历程,公司的领导和众姐妹们给予了我足够的支持和帮助,让我充分的感受到了领导们“海纳百川”的胸襟,感受到了公司员工“不经历风雨,怎能见彩虹”的豪气。在过去的一年里,我在领导及同事们的关心与帮助下圆满的`完成了各项工作,在各方面有了更进一步的提高,本年度的工作总结主要有以下几项:
一、思想政治表现、品德素质修养及职业道德
能够认真贯彻党的基本路线方针政策,通过报纸、杂志、书籍积极学习政治理论;遵纪守法,认真学习 法律知识 ; 爱岗敬业 ,具有强烈的责任感和事业心,积极主动认真的学习专业知识,工作态度端正,认真负责。
二、工作态度和勤奋敬业方面
热爱自己的本职工作,能够正确认真的对待每一项工作,工作投入,热心为大家服务,认真遵守工作纪律,保证按时出勤,出勤率高,有效利用工作时间,坚守岗位,需要加班完成工作按时加班加点,保证工作能按时完成。
三、工作质量成绩、效益和贡献
保质保量的完成工作,工作效率高,同时在工作中学习了很多东西,也锻炼了自己,经过不懈的努力,使工作业绩有了长足的提高。
四、工作中的经验
销售是一门艺术,作为珠宝店长,讲求语言的技巧,让顾客买到满意的珠宝是应该时刻考虑的,下面是在销售时应该注意的几个方面:
1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来。
当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起,并用微笑的眼光迎接顾客,亦可给予一定的问候,如“您好”!“欢迎光临”。
2、适时地接待顾客。
当顾客走向你的柜台,你就应以微笑的目光看着顾客,应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。
3、充分展示珠宝饰品。
由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解,因此,营业员对珠宝首饰的展示十分重要。
4、利用顾客所提出的质疑,尽可能抓机会介绍珠宝知识。
顾客所了解的珠宝知识越多,其买后感受就会得到更多的满足。常言道;“满意的顾客是最好的 广告 ”,“影响力最强的广告是其周围的人”。因此时机很重要,在销售的整个过程中抓住机会,利用顾客所提出的质疑,尽可能抓机会介绍珠宝知识。
5、促进成交。
由于珠宝首饰价值相对较高, 心得体会 对于顾客来讲是一项较大的开支,因此,往往在最后的成交前压力重重,忧郁不决,甚至会暂时放置,一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力,比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话,也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。
6、售后服务。
当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束,首先要填写售后,要详细介绍佩戴与保养知识,并同时传播一些新的珠宝知识,比如:“如果您不佩戴时,请将这件首饰单独放置,不要与其它首饰堆放在一起。”最后最好用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”,比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”,“愿这枚戒指带给你们幸福一生”等等,要将“情”字融入销售的始终。
五、工作中的不足和努力方向
总结一年的工作,尽管有了一定的进步和成绩,但在一些方面还存在着不足,个别工作做的还不够完善,这有待于在今后的工作中加以改进。在新的一年里,我将认真学习各项政策 规章制度 和业务知识,努力使思想觉悟和工作业绩全面进入一个新水平,热门汇报为咱们店的发展做出更大的贡献。最后祝愿咱们店越走越好!
珠宝店活动总结模板5
怎样才能做好珠宝营销是每一个珠宝销售员的共同心愿。要想做好珠宝销售首先要把自己做的品牌做出味道,品牌的定位要准确,不要错位经营,做好定位才能做好销售。然后珠宝销售员的专业性,高素质,以及引导消费要做到位,给顾客找理由购买。
一、要想做好珠宝销售首先要掌握好珠宝首饰的特点
要和你的货品谈恋爱,爱上你的货品,熟悉她的特点,把首饰细节化概念化,语言要丰富。例如:一件皇冠式的钻戒,在介绍时可以说这是一款经典的皇冠式镶嵌,7个精美的小爪紧紧的包围着这颗亿万年的结晶,更显得尊贵高雅。加上一定的修饰词更能突出首饰的精美。要把美描述出来。
二、要做到销售后移
售后服务延长,让顾客看到希望,先买东西再送东西,这次买了以后可以在以后的节日里得到赠品。把售后服务延伸到精神享受,让顾客得到精神享受。
三、培训顾客是最好的营销
让顾客了解专业知识,顾客买过以后能比别人知道得多,教会顾客怎样看钻石,让顾客在炫耀的时候能够说出自己买的首饰是什么品牌,含量是什么样的,有什么好处,钻石是什么级别,净度,颜色,重量,来自什么样的工艺。钻石真假怎么样去鉴定等等。让顾客在说是要让他感觉自己比别人懂得多。传出好的口碑,比做什么样的广告都好。
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前瞻产业研究院发布的《2014-2018年中国珠宝首饰行业产销需求与投资预测分析报告》显示,国内珠宝首饰行业尚处于发展起步阶段。“中国500 最具价值品牌排行榜”中珠宝企业有14 家,除香港周大福外皆在百名之外,其中大多企业都是首次进入排行榜;另一方面,国内珠宝品牌市场区域性较高,引领行业走向的企业尚未形成,行业“大行业、小公司”局面将持续维持,但行业发展前景良好,龙头企业将继续保持高增长。
前瞻产业研究院珠宝首饰行业研究小组分析预计,未来中国奢侈品市场将迅速崛起,到2015年市场规模将达到1800 亿元,届时,中国将成为世界上最大的奢侈品市场。而金银珠宝等高弹性的奢侈品将成为本轮居民消费结构快速升级的最大受益者。
我国珠宝首饰行业规模逐年上涨
我国珠宝首饰行业的市场规模逐年上涨,行业增长率呈波动趋势。2014-2019年我国珠宝首饰行业市场规模从5674亿元增长至2019年的7503亿元。从2017年开始我国珠首饰行业增长率也逐年上增,2019年珠宝首饰行业增长率达到8%。
目前珠宝首饰消费者需求以婚庆为主
婚庆是中国珠宝消费者需求的主要构成,占中国珠宝市场需求的50%。根据中国传统结婚的习俗,珠宝饰品类商品为结婚必备品。
随着中国人均GDP不断的增长并且超过10000美元后,人们越来越注重生活的品质,节日经济的消费效应日渐凸显,生日,纪念日,春节等节日送礼品等已经形成一种文化,因此节庆礼品需求也是珠宝消费的主要构成之一。
预计2025年珠宝首饰行业市场规模将达到9000亿元
从短期来看,由于2020年上半年新冠疫情的影响,大本分地区遵守提倡的不聚集政策配合控制疫情,致使婚宴喜事延后。随着疫情的控制,婚庆刚需有望在2020年下半年得到集中释放,短期内将会给黄金珠宝的销售起到推动的作用。根据国家统计局数据,黄金珠宝零售额同比增速已经从2020年1月份的-41%提升至7月份75%。长期来看,结婚率的下降会对黄金珠宝饰品销售造成一定的影响。未来结婚人数的持续走低将对珠宝行业造成一定的冲击。但是由于消费能力的提升和需求的多元,以及年轻群体在珠宝行业的消费影响力,未来几年中国珠宝行业的市场规模将依然保持增长趋势。预计2025年,我国珠宝首饰行业市场规模将在9445亿元左右。
——更多数据可参考前瞻产业研究院《中国珠宝行业商业模式与投资机会分析报告》。
珠宝导购工作总结
总结就是对一个时期的学习、工作或其完成情况进行一次全面系统的回顾和分析的书面材料,它是增长才干的一种好办法,让我们一起认真地写一份总结吧。我们该怎么去写总结呢?以下是我整理的珠宝导购工作总结,欢迎阅读与收藏。
珠宝导购工作总结1
阳光倾斜灿烂的七月,我们又相聚在一起。看着每一位同事的笑脸,我的心久久不能平静。端午已过,农田里。新一季如翡翠般的秧苗不停地摇摆美丽的身姿,像多情的少女抵挡不住微风的甜言蜜语。公司里。紧张而又团结的工作氛围让每一位同仁拼搏奋进,犹如八仙过海、各显神通。
这使我看到了明媚的阳光,体验到了夏日的激情,这半年多值得回忆的东西太多太多了,酸甜苦辣,回味无穷。今年上半年已悄悄过去,作为销售人员的我值得一提的是,合同定单量比去年同期要多出一些,善于总结以往的失败经验,吸取教训,不再犯同样的错误,与客沟通的技巧逐渐成熟起来,在领导英明的带领下,心态也比以前好多了,由衷的感谢吕总、任经理。在下半年争取能做出更好的成绩。
在表扬自己的过程中同时也存在很多不足的地方,这些无一不是随时敲响的警钟。因没有太多时间的,整理的有些七零八乱,做的不足的地方总结出以下几点:
一、学习勤奋度不够
具体表现在,看书不认真,一拖再拖,不看书或看书少,以至考试成绩不理想。考试,思考,考试,确实考试能考出自己不懂的东西来。自己思想懒惰,缺乏创新,专业方面的知识仍然欠缺,所以加强学习是关键。
二、跟单不及时,不仔细,不勇敢
原则是觉得能跟的客户全力以赴永往直前的跟。觉得拿不下来的单子却弃而远之,漠不关心。大单的“恐惧症”一如既往的逃之夭夭。主观意识强烈,结果顾了东边忽略了西边,丢单的现象屡见不鲜,俨然孤军奋战,损失惨重!
三、感性,固执,不热诚
凭借父母给我的一双手,目的虽然谈不上拯救地球,也许能支撑整个家庭那也算幸运的了,我却大刀阔斧的干了些傻事。我是一个敏感的人,也是一个明白人,这性格要说改一时半会儿还真改不了,因为我尝试过n遍了,结果以失败而告终。凭感觉做事、牛气、自惭、尤为被动这些都可以说是缺点,都是对工作发展极为不利的因素,可这方面我总是知错改错但不认错。
四、承上启下的作用没发挥出来
自本年度_月_日任__公司主管以来,经理对我恩重如山,大爱无疆,或许因为我有了安逸的上班环境,工作中非但没做出成绩,团队合作的力量丝毫没有体现出来,对同事的关心也不够,这是我的失职。我不太喜欢故做表面的工作,实事求是,勤奋塌实的走好每一步,摔跤的几率自然减少。任经理曾对我说:“工作只要善始善终的去做,必有回报。”我一直很懊悔今天的我,这也许才是工作的刚刚开始,我一定加倍努力向前进,我也想说:只要用心,必能大胜。
五、沟通从“心”开始
“沟通从心开始”是中国移动公司的广告宣传词,我非常喜欢这句话,因此,我也时刻记住并把这句话带到我的工作中去。希望我能用心做好每一件不平常的事。
在今后的工作中,我希望更多的得到吕总、任经理的指导与点拨,并且谨遵教诲。有几点不知当讲否?
1、如果我犯了错希望任经理当面对我直说无妨,多批评,因为现在压力很重,不能为任经理撑起半壁江山,我心里极度难受,食不下,睡不眠。
2、来__已经两个月了,没做出成绩,也没做好表率,但是我不甘落后,望领导多支持。
3、我相信一时运气差不代表永远都这样,我也相信我一定能够做的更好,我的成绩离不开公司的大力支持,在这里感谢我的上级领导,深深的鞠一躬。相信公司发展明天更美好!
说这些不是为了壮大士气,我现在还算不上一介匹夫,正因为我们的团队年轻,还不具备做战的能力,也因为我们正年轻,年轻无极限,年轻有朝气有活力,年轻就应该奋斗。而我们最多现在也只是处于练兵阶段,目前完成量离全年任务还差一大截,我们力争有市场的地方,就有斯可络!在今年剩下的半年中加快步伐,勇敢超越。早日完成今年的目标。
珠宝导购工作总结220xx年已经过去,新的一年又在展开,作为一名服装导购员,现将自己的工作总结及心得总结如下,希望大家能够予以指导建议。
导购员在服装销售过程中有着不可代替的作用,它不但代表着商家的外在形象,也加速了销售的进程,而导购员要做好导购工作,除了对商品非常熟悉外,还要具有足够的耐心,并掌握一些服装销售技巧。一般来说,导购员只有对商品有了很好的了解,才能去介绍给顾客,而导购员在给客户介绍产品时,一定要耐心解说,因为客户也希望买到最称心的东西,同时,导购员还需要掌握以下技巧。
导购员除了能将服装展示给顾客,并加以说明外,还要能向顾客推荐服装,以引起顾客购买的兴趣,在推荐服装时,我们可以运用以下几点:
1、推荐时要有信心。向顾客推荐服装时,导购员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客饿推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐。
4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐时,要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点,对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。
其次,要注意重点销售的技巧。重点销售是指销售要具有针对性。对服装的设计、功能、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使顾客的心理由“比较”过度到“信念”,最终销售成功,在极短的时间内让顾客具有购买的信念,是销售中非常重要的一个环节,重点销售有下列环节:
1、从4W上着手。从穿着时间、穿着场合、穿着对象以及穿着目的等方面做好购买参谋,有利于销售成功。
2、重点要简短。对顾客说明服装特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。
3、具体的表现。要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:“这件衣服好”、“这件衣服你最合适”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式,对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜。
4、导购员要把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向顾客说明服装符合流行的趋势。
以上是我这段时间做服装导购的总结,在以后的导购中,我将会及时做好计划及总结,以便更好地做好服装导购工作。
珠宝导购工作总结31、销售指标的完成情况
在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下,及经销商的共同努力下,_市场完成销售额157万元,完成年计划300万元的52%,比去年同期增长126%,回款率为100%;低档酒占总销售额的41%,比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%,比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%,比去年同期增加3个百分点。
2、市场管理、市场维护
根据公司规定的销售区域和市场批发价,对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督,督促其执行统一批发价,杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。
通过对各个销售终端长时间的交流和引导,并结合公司的“柜中柜”营销策略,在各终端摆放了统一的价格标签,使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列,并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签,使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。
3、市场开发情况
上半年开发商超1家,酒店2家,终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的_购物广场,所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是_酒店和_酒店,其中_酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年,_酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家,乡镇9家,所上产品主要集中在中低档产品区,并大部分是42°系列产品。
4、品牌宣传、推广
为了提高消费者对“_酒”的认知度,树立品牌形象,进一步建立消费者的品牌忠诚度,根据公司规定的统一宣传标示,在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部,联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个,其中烟酒门市部及餐馆门头29个,其它形式的广告牌6个。
5、销售数据管理
根据公司年初的'统一要求完善了各类销售数据管理工作,建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表,并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划,各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对20_年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析,使得的每月的要货计划更加客观、准确。
珠宝导购工作总结4今年七月,我非常荣幸的加入___,至今已有一年多,在公司领导的正确指导和同事的大力配合下,我的各项工作都能够按部就班的正常开展,现就20xx年的工作情况总结如下:
一、用心锻炼自己的销售基本功。
人生何处不行销,我觉得任何工作都与销售有关,就连美国竞选总统,总统们都要四处演讲,销售自己。优秀的导购不但要拥有良好销售及服务的心理素质,更是一位优秀的销售心理学家,在日常工作中我学会了通过顾客每一个细小动作,每个细微的面部表情,分析出顾客的心理变化及需求。
二、在工作中培养自己的心理素质。
在工作中每天都与行行色色的人打交道,他们来自不同的行业、不同的层次,他们有不同的需求、不同的心态,如果我们想把每一位顾客服务好,无论买不买东西,都能让顾客满意而归,那就需要当我们面对失败、面对别人说“no”时表现一流的心理素质。所以我要感谢工作,让我在工作中学会了察颜观色、眼观六路、耳听八方的本领,让我的心理素质在工作中得到了良好的锻炼。
三、口才方面有了大幅提升。
要做一个优秀的导购就必须要要拥有一流的口才,通过语言才能表达出自己的思想,在日常的工作中,我每天都要与不同的顾客沟通、交流、介绍产品、久而久之,口才及沟通技巧都有了大幅的提升。
四、在20xx年的工作中努力拓展自己知识面。
我认为做导购就好象在读免费的课程,它让我学到了许多无法在大学校园里学到的知识与技能。现在的顾客越来越理智,越来越精明,所以我们要更好的销售产品,更好的说服客户,必须学习更多,更专业的产品知识,所以久而久之,就成了某个领域的专家,之前我连化妆品方面一些基本的问题都回答不出来,更不要说成为什么专家了。我认为问题出现在两个方面:一方面公司培训不到位;另一方面自我学习成长的意识太差。我想如果这样继续干下去,十年以后我依然还是一名平凡的小人物,成功永远与我无缘。在20xx年我参加了好几次公司组织的专业培训,在平时闲暇时也自己去网上查找各种化妆品及美容方面的知识来充实自己,现在我已经可以自信的说自己是美容保养、皮肤护理的专家了。
作为一名导购除了学习专业的商品知识外,还要学习一系列与商品相关的外围知识,这样才能让我表现得更自信,更有专家水准,成交率更高。于是,我利用业余时间,大量参与公司其它部门的工作,向同事学习。就这样一个不经意的行为让我的业务越做越顺,让我成为公司销售业绩最好的导购之一。做得比别人多一点,学得比别人多一点,于是经验就会比别人多一点,这样我的成长速度也就会比别人快一点,收入就会比别人多一点。学习是为自己、为财富、为成功、为快乐、所以作为一名优秀的导购不但是某些产品的专家,他的知识也应是全方位的。
五、培养人脉,增加顾客回头率。
在销售过程中我们每天都在与人打交道,所以是学习如何与人沟通、如何建立信赖、如何赢得他人认同的最好机会。而我,充分把握住了这个机会,通过优质的服务把一个陌生的顾客变成一个知心的朋友,让各种各样的顾客都能喜欢我,为未来的成功做好的充分的准备。而之前我从来都没有意识到这些,工作只是为了工作,从没有想到我还能为未来做些什么准备。
当然,我在工作中还存在许多不足和困难,因此在这些收获面前我不会骄傲,我将不断提高业务素质,加强业务训练和学习,不断改进工作中的不足,以更加热情,优质的工作服务于公司,服务好顾客。我们一天的大部分时间都是在工作岗位上度过的,只有使工作真正的快乐起来,我们的生活才能真正的快乐。很庆幸我找到了一份能使我快乐和充实的工作,我非常热爱自己的工作。新的一年里,我会以更加饱满的热情投入到工作当中,为公司贡献出我的光和热!
;一、总结要点:
一份有质量的总结应该言之有物,因此至少要包含以下几点:
1 这段时间来的销售状况和体会;
2 个人销售中发现的问题;
3 下阶段的目标和计划。
当然,最好还要有对公司未来发展的意见和建议。无论你是基层业务员还是销售管理人员,要站到公司的角度去看问题,那么你的考核和评价才会比较高。
二、报告写的过程中随时注意以下几点:
1.用事实和数据说话,客观总结;切忌空话大话,夸夸其谈;
2.既有成绩也有问题,问题要分析其根本原因;
3.目标和计划要分解落实,要有具体可行的方法。
4.提出意见要结合建议,不要一味抱怨和找茬,目的是改善。
销售数据分析。运用科学、准确数据说话,做到有理有据,简洁、真实、有效,体现“运用科学数据,把握市场机遇”的能力。
1)区域总体数据分析:作为大区经理应该通过这个数据分析,体现你的“大区”全局思维与管理(有与竞争品牌销售对比数据)。
2)管辖省级数据分析:具体到每个省、地市数据分析,能够反映你了解掌握各区域,市场的市场与销售情况(有与竞争品牌销售对比数据)。
3)品牌、品类数据分析:通过品牌、品类数据分析,能够反映你了解掌握各品牌、品类销售比例、市场占有率、投入与产出比等。
4)终端销售数据分析:运用零售市场数据说话,能够反映你了解掌握各终端销售与经营情况(有与竞争品牌销售对比数据)。
三、最后建议:
只有真正结合自己的实际情况和具体业绩,才能写出好的总结。为自己的工作加分!
通过第一学年的专业学习,我对宝玉石有了初步的认识,对其种类,特性有所了解,但不能够满足专业对我的要求,从而激发我们对专业知识的求知欲。这次学校组织我们的小学期实习活动,正如春雨般滋润着我们求知若渴的心田。在这次实习过程中,通过对北京珠宝集散批发市场、珠宝加工实验室、地质博物馆、典当行以及与珠宝相关行业的参观和调研,我们又了解珠宝行业的市场行情和发展趋势,并初步教会我们对宝玉石原料和加工工艺及成品的肉眼鉴定方法。从而进一步激发我们学习专业知识和基本本领的积极性。
我们对珠宝批发,零售的市场调查实习主要日程安排,如下所示:
时间 主要日程安排
8月18日 参观北京国际珠宝批发城、亚运村古玩市场。
8月19日 参观潘家园旧货市场和北京古玩城。
8月20日 参观王府井工美大厦和恒信钻石宫殿。
8月23日 参观地质博物馆。
8月25日 参观五寰珠宝批发城。
8月26日 参观红桥珍珠市场。
8月27日 参观大钟寺爱家收藏品市场。
经过对以上京城重要珠宝集散地的参观学习,使我们进一步了解珠宝商品行情和发展状况以及常见宝玉石的特性和识别方法、行市和价位,让我们看清所学专业就业去向和发展前途。8月15日-8月28日在北航材料工程学院实验室,学习的珠宝初级的界面的打磨、抛光等初级的方法,提高了我们的动手能力和对专业技能的训练,让我们第一次自己动手做出的宝石界面,零距离体验专业的实战。虽然在狭小的实验室艰苦下,但我们对这一实践机会倍加珍惜!看着我们自己交的漂亮的界面作业,我们的心情高兴万分!大大调动了我们对专业的积极性!
第一章 参观实习的情况和感受
8月18日我们来到了北京国际珠宝批发城,这是我们这次参观实习的第一个地方,这里有批发有零售,是中低档次的消费人群最主要的场所。老师也说他们也推荐她的朋友来这里买婚庆时的东西。这里有数不清的水晶、翡翠、玛瑙 我们在这里见到了水晶的很多种类,我们认识了水晶。通过参观学习我们知道了很多关于水晶的知识。水晶是既经济又美观的宝石。听这里的老板说紫水晶可以开发智能,平稳情绪,提高直觉力、帮助思考、集中念力、增加记忆能力,增进人际关系,给人勇气与力量。代表高洁坚贞的爱情,常做为情侣的定情石。紫水晶在西方国家也代表着「爱的守护石」,能赋予情侣、夫妻间深厚之爱、贞节、诚实及勇气。还有很多很多的水晶的种类,它们代表了不同的含义。我知道了水晶是很大的家族!但是我们在鉴别水晶方面还有很多的不足,我们只是通过老师的介绍简单的知道认识水晶要从水晶的透明度和颜色的深浅来分档次。颜色越深透明度越好水晶的价值也就越高。我们知识很不够多!
在这里通过老师和老板的介绍我们认识了翡翠,翡翠是最珍贵的玉,几乎全部由硬玉组成,是一种以硬玉为主的纤维状、致密块状的钠铝硅酸盐矿物集合体。翡翠因含各种杂质,造成颜色千差万别,其中以翠绿色品种价值最高,翠绿色如雨洗冬青,凝翠欲滴,晶莹剔透,硬而不脆。翡翠常用于做装饰品、戒面、圆环、手镯、耳环、刻片、钮扣和项串等。翡翠是玉石王国中最为珍贵的玉石材料,有“玉石之冠”、“玉石之王”的美誉。古人认为佩之能避邪气,当护身符贴身佩戴。国际宝石界把翡翠定为“五月生辰石“,象征幸福、幸运和长久。
俗话说“玉养人,人也能够养玉”,翡翠是有很好的装饰品也能衬托人的高贵气质。但是翡翠也是有档次只分的,A货:是指未经任何人工化学处理的天然翡翠货品,成分、结构、颜色、透明度均保持自然状态的属性,仅通过机械加工改变了形状的翡翠。B货:指本来是低档翡翠,经强酸处理漂洗,去除杂质杂色,保留了绿色、紫色,再用环氧树脂固结,颜色、玉质是天然的(真的),但结构已被破坏的翡翠,较长时间后,其色、质均会变差。 C货:指经过人工添加外来染料或药品处理后的翡翠及其成品,玉质是真的,颜色是人工加入的。A货上可以“养人”的,但是B,C货可能就对人有害,尤其是C货。
我们还了解一些关于翡翠的鉴别方法:主要从颜色和质地两个方面。颜色以祖母绿色为最好,绿色的分布和形态以带子绿为最佳。质地以玻璃地(指结构细腻,透明至半透明状的翡翠)为上,“水头”(指翡翠的透明度)越足越好,“水头”差者为次。选购翡翠饰品首先要鉴定原料的真假,如果确定是真料,还要从颜色、质地、石花、翠性、绺裂、脏黑和琢型等方面认真挑选,方能买到称心的翡翠饰品。翡翠质坚而韧性强,但玛瑙的质地似水晶,细腻无杂质,光泽玻璃状,透明或半透明。且多呈层状,各层互相重叠,呈波纹状、同心状、斑驳状、层状等多种花纹,也有纯白的。颜色有红、白、黄、蓝、黑、紫、绿、灰、褐等。 加工之后的翡翠制品都较薄,佩戴时应避免碰磕,以防破损。
我们还认识玛瑙,玛瑙的质地似水晶,细腻无杂质,光泽玻璃状,透明或半透明。且多呈层状,各层互相重叠,呈波纹状、同心状、斑驳状、层状等多种花纹,也有纯白的。它的颜色有红、白、黄、蓝、黑、紫、绿、灰、褐等。 不过红色玛瑙是主要的颜色,因为天然红色的玛瑙较少,且又色层不深,故玛瑙中的红色多为烧红玛瑙。玛瑙是玉雕中的一大品种,用量很大,有用红色为主,巧妙衬以其它颜色和纹理,使玛瑙特点突出。也有用其它色为主,以各色衬托,效果也很显著。技艺高超的玉雕大师们应用不平凡的身手,可以使普通的玛瑙,跃升成为宝贵的艺术珍品。
我们对于玛瑙的知识知道的不多它的鉴别方法我们也不是很清楚, 在珠宝行中有一句口头禅---玛瑙无红一世穷。这说明玛瑙的红色是多么重要。
我们还见到了很多的宝玉石,这一天我们过的比较充实,我们学到了很多的知识,这只是我们的第一站!
8月19日我们又到了潘家园旧货市场,这里在全国都很出名,是一个经营民间旧货,工艺品的假日特色市场,是"全国品类最全的收藏品市场",共有3000多个摊位,从业人员近万人,主要经营各种民间旧货,杂物,工艺品及古玩等目前,潘家园市场已经成为假日旅游热点,日接待中外游客四,五万人次,成为中外游客来京旅游的重要场所之一。很多的珠宝玉石,有很多是低档次的BC货。所以我们尝试来到这里可以“淘宝”。
之后的几天我们还是继续进行着参观实习,我们又到了王府井的工美大厦、恒信钻石宫殿和位于新街口的五寰珠宝批发城我们的经历还是一样,我们一直停留在一个初级阶段,我们对知识的认识程度加深了。
8月23我们到了地质博物馆,在这里我们认识了很多宝石的原矿。我们在大一时学的知识终于可以用到一点了,钻石、水晶、锆石、绿松石等等。通过对这些东西的了解我们能更好的理解。我们见到天然的钻石,钻石最大的特性是硬度高,但也比较脆,使用当中要注意不能猛烈撞击。通常认为钻石都是晶莹剔透,其实绝大多数的钻石都含有微小的内含物。它们是钻石在发育结晶过程中周围环境发生变异以及其它晶体入侵的结果。虽然大部份的钻石都含有内含物,但是这些内含物并不会影响钻石本身的美感。当然了,内含物越少和越小,对光线在钻石内部穿透的影响就越低,钻石闪耀的光芒就会越漂亮。
我们的知识用上了,我们的信心也有了,可以通过学习来巩固已经学过的知识。
8月26我们来到了红桥珍珠市场,这是一个享誉国际的珍珠市场。我们在这里学到了关于珍珠的知识: 珍珠,晶莹闪烁,奇光异彩,古往今来就是人们公认的珍宝,是优美、珍贵的象征。古今中外,有着许许多多关于珍珠的神话传说,有人说珍珠是神女的眼泪,珍珠将为人类带来美好、幸福;也有传说,每当海上升明月,珠蚌即浮上水面,对着天空打开贝扇,让内里的珍珠吸取月华,滋养生命。 珍珠是珠宝中历史悠久的珍贵品种,历代帝王的皇冠就嵌有大量珍珠。在入时的珠宝首饰中,珍珠是流行的宝饰之一,在世界的珠宝习俗中,被誉为"康寿之石",是6月份的诞生石,象征着健康、富足和长寿。同时,将珍珠冠为"宝石皇后"。珍珠用作首饰,特别是项链极为美观,戴之令人添风雅、增神韵,艳而不媚、华而不俗,正是有她纯洁、高贵、柔情等独特魅力。
我们还知道了关于珍珠的保养,珍珠项链是一种昂贵的高级装饰品,可以长久保存,世代相传。但珍珠又不同于金属饰物或其它宝石,因为珍珠的主要成分是钙,所以不能遇酸和碱。珍珠项链每次戴用之后,应用软布轻微擦拭。如在夏季汗多时,应用温水冲洗,但不要用过热的水,不要用洗涤剂。由于珍珠的硬度为35-45,表面柔软,所以要避免磨擦。珍珠的硬度跟珍珠的养殖年龄有关,有些较娇嫩,特别是海水有核养殖珍珠,比较容易脱皮,要注意保养。珍珠是珠宝中唯一无需加工表面和唯一能治病、美容且自然美丽的宝石。
我们的最后一天是来到了收藏品市场,我们在这里认识了软玉。软玉按品种分为白玉、青玉、碧玉、墨玉、黄玉、多色玉等。
我们就这样结束了对各大珠宝市场的参观实习!我们学到了很多知识,对我们以后的学习都有很大的帮助。
第二章
调研实习的情况和感受
通过我们对北京珠宝市场的参观实习和调研实习,我们对北京珠宝市场的特点、批发情况、零售情况、消费群体特点、宝玉石的种类、价格、款式等有了初步的了解。
北京是我国的首都,是政治、经济、文化中心,这里是一个大的市场。北京的珠宝市场在中国也是很有影响力的,这里有潘家园市场、北京国际珠宝批发市场、红桥珍珠市场等一批在全国乃至世界都很有名的珠宝批发市场。这里的珠宝市场是一个集散地,是把全国的珠宝积聚在一地方然后在经过市场分散到各地,主要是依批发的形式,但是零售也是主要的消费形式。在北京珠宝市场的一些地方消费水平比较高。 从销售额猛涨的钻戒到越来越热的翡翠,从珠宝类当品增多的典当行到人满为患的珠宝鉴定现场,对于以前视为遥不可及奢侈品的珠宝首饰,国人从未有像今天这样高涨的买卖热情。
据金银珠宝业商会最新发布,2005年国内销售额达1400亿人民币,出口创汇55亿美元,从业人员20万。中国的铂金、黄金、翡翠、钻石等珠宝消费近年一直保持着年均15%的增长势头。目前金银珠宝业民营企业占95%以上,已成为行业主体。
对于中国珠宝业如此迅猛的发展,国际珠宝联盟主席卡瓦列里表示,以往国际珠宝界只关注美国一个市场,当目前美国经济出现问题后,已经不是珠宝业盈亏的晴雨表。而中国正在成为一个国际珠宝业为之瞩目的珠宝超级消费大国。卡瓦列里预测,2050年左右,高级珠宝市场会实现3倍以上增长。基于中国经济目前的发展速度和中国的人口,中国毫无疑问将成为最大珠宝消费国。卡瓦列里同时指出,目前中国国内的珠宝市场缺乏ISO标准钻石评定体系,其中也包括宝石和珍珠在内的标准。缺乏标准与诚心,这是国内消费者们购买珠宝时有所犹豫的主要原因。
北京珠宝市场在销售是在世界大市场下的一个小的缩影,北京在全国的珠宝地位是很重要的。珠宝批发与零售是北京珠宝市场的主要形式。从量上说批发是最主要的出售形式,批发的量我自己估算大约占总量的70%。在一些大的市场如潘家园旧货市场、红桥珍珠市场。从销售形式上说零售是主要的,在各大珠宝市场都有零售的形式。在一些地方还主要是依零售为主,如王府井附近的珠宝市场及买点。
消费群体多样是北京珠宝市场的一个特点。有的市场是适合比较高层次的消费者,有的适合较低层次的消费者。和全国的消费者相比较,北京的消费是比较高的。
珠宝专业人才缺口日益凸显。据了解,目前仅上海一地就有300多家珠宝经销企业,各类珠宝钻石加工、检测、鉴定机构为数也不少,对专业人才的需求十分可观。据不完全统计,上海有50多家典当企业和70多家拍卖行,在进行拍卖、典当等过程中也需要珠宝检验、评估专业人士;海关、公安等机构也需要这方面的专家。上海宝玉石协会常务理事、国家质量技术监督局上海国际培训中心主任李卫预测,仅上海一地的珠宝鉴定评估人才缺口至少在1万名以上。
时尚是个永恒的话题,而珠宝饰品作为时尚的代言更是无可厚非。2006年的珠宝首饰界将延续2005年创新和变化的风格,并在此基础上更加注重饰品的奢华感。彩色宝石、翡翠、琥珀也将以其诱人的色彩、多变的造型、深厚的文化底蕴成为2006年首饰界的新宠。
钻石永恒的经典
有人说铂金首饰内敛奢华的动人引力,是被其纯净、稀有、永恒的固有特点所赋予,只有铂金与钻石的完美搭配才能显出它的高贵气质。在珠宝专柜你会发现,人们会把铂金首饰作为饰品的首选。
2006年的首饰还将延续经典的铂金镶钻的款式,主钻与副钻的搭配更加凸显钻饰的不俗的韵味与造型的华美。方形钻石以其标新立异的独特个性,日益成为现代女性独立、个性的标志,成为一个新的时尚亮点。镂空、喷砂的工艺都将成为2006年的主打,钻戒已不再只代表着爱情,更多的已成为时尚人士的“玩具”,这类消费者并不单纯追求钻石的大小和质量,相比之下更重视选择一些漂亮、耀眼的款式,简单总结就是价钱不贵但看上去钻石不小。随意的几个字母或简洁流畅的线条、简约凝练的整体构造,是这一风格的主旋律,其外观呈流线型或几何型,视觉感简约明快、含蓄内敛。单粒钻石垂吊在一根细巧的链子上,晶莹璀璨,成为聚集视线的焦点,独特经典的设计恰到好处地显露出钻石慑人的光芒。
彩宝耀眼的新星
2006年将告别“白色时代”,迎来一个多彩、缤纷的彩宝时代。色彩斑斓的彩色宝石开始流行,彩宝和钻石的组合成为当前国际珠宝首饰设计的主流。记者在金九福2006年新品发布会上看到,这季的新款戒指、耳钉、吊坠、手链、胸花等都将采用晶莹剔透的宝石,再搭配钻石,力求让每一款都有其独特的韵味。
果蔬系列、情感系列、几何图形系列等大颗粒的晶石,采用双格子面和单格子面的切割,使光泽得到充分地散发。各种晶石,蓝色的托帕石,象征爱情;紫色的晶石,象征智慧与财富;**的黄晶,象征真诚和执著的爱;再配以各种造型,或夸张,或精巧,在黄、白双色K金的陪衬下,一件件美丽的首饰就诞生了。就时尚流行趋势来看,晶石将作为一个最耀眼的新星,以其更适宜搭配不同服饰、发型、肤色的优势,在首饰舞台大放异彩。
翡翠吉祥的象征
翡翠饰品由于其色泽美丽、寓意深刻也正在作为主流饰品进入寻常百姓家,消费者也开始越来越喜爱翡翠饰品,所以翡翠饰品流行将会是2006年的一个趋势。记者在花园路大唐通宝玉器专卖店发现,这里的翡翠货品种类以手镯、吊坠为主,造型生动,工艺细致,色泽或浓或淡,都有其不同的美的体现,观音、佛像、如意扣居多。据这里的负责人介绍,翡翠挂件多采用中国特色的造型,其中有代表吉祥、如意的动物或花果,佩戴后可以保佑平安,祛灾避邪等。从这些含义上也就不难看出人们对翡翠的喜爱程度。
由于翡翠是一个有着丰厚文化底蕴的传统饰品,同时翡翠对人体还具有一定的保健养生作用。据了解,翡翠所具有的一些微量元素对佩戴人能起到调节微循环的功效,起到爱护身体的作用,而人体分泌出的油脂、汗水,被翡翠吸收后,能使翡翠的光泽度得到提高,有一定的养护作用,俗话所说的“人养玉、玉养人”也就是这个道理。
琥珀另类的奢侈
崇尚自然的人,在2006年一定不要错过琥珀饰品。据业内人士介绍,琥珀产于波罗的海东岸等地,因树种、地层、沉积环境的差异,而生成的颜色不同,分为:绿珀、血珀、黄金琥珀、蜜蜡四大类,内裹有昆虫或树叶,在加工过程中,遇高温爆裂后开花或结晶的形状更是无一雷同,因此,对于喜欢独特个性产品的人来说,便是难得的天然珠宝饰品。
第三章 实习情况总结
随着我国经济的不断发展,人民生活水平的不断提高,珠宝首饰这一过去被认为只有富有阶层才能享用的商品,现在已越来越受到寻常百姓的青睐。伴随而来的是我国珠宝市场的迅猛发展,一批珠宝品牌迅速发展壮大起来。“欧罗普”品牌珠宝就是其中之一。由于传统的24K金首饰与现代珠宝首饰的经营有许多不同之处,本主在此不做讨论。本主所论珠宝市场是指包括宝石、玉石及K金在内的新型珠宝市场。
90年代末期开始注重珠宝类商品,之后迅速发展,逐渐取代在这之前极为兴盛的珠宝专卖店,成为珠宝零售市场的主流。究其原因,主要有以下几个:第一,百货商场大多具有很长的历史,积淀有良好的信誉,容易取得消费者的信任;其次,百货商场拥有多年培育起来忠实的消费群体;第三,强大的资金实力使其能够开展强大的广告宣传攻势,综合性的商品构成又使其能够开展极具吸引力的促销活动。这些优势都是其它零售渠道所不具备的。
但应当注意的是,在经营珠宝方面,百货商场也具有一些劣势:一是注重了广大消费者的共性,但无法关注和满足个别消费的个性化需求,这对于珠宝首饰这类高值奢侈品而言,无疑是致命的缺陷;第二,大型商场内往往聚集着重多的珠宝品牌,恶性竞争、折扣欺诈已成各商场的通病,致使许多消费者在商场门前望而却步。
针对百货商场经营珠宝出现的一些不能令人满意之处,北京又出现了一些珠宝品牌专营店。与最早的专卖店不同,这些新建的专卖店有如下特点:第一,全部为品牌专卖店,关注品牌形象建设;第二,商品品种齐全,特色鲜明;第三,服务多样化,能够满足不同消费者的特殊需求;第四,购物环境舒适,富有专业气息。自这些新型专卖店出现以来,其业务迅速发展,现已成为京城珠宝市场的重要一极。从国外珠宝市场的发展历程来看,珠宝品牌专营店将最终成为珠宝零售市场的主流。
作为珠宝零售市场第三极的专门珠宝市场已存在多年。这些市场内品牌差异很小,商家往往兼顾批发与零售,虽然其在京城珠宝零售市场所占份额较小,但他们对零售市场的价格却起着很大的牵制作用。
(二)品牌结构。目前北京市场珠宝品牌多达上百个,但在市场上真正有影响力的并不太多。按经营品种来划分,可分为如下三个品牌集团:
1以钻石首饰为主的品牌集团。这一集团品牌数量众多,是珠宝市场的核心部分。由于钻石首饰单件价值高,且销量大,因此这一集团的销售额占珠宝零售市场的绝大部分。居于这一品牌集团前列的公司品牌知名度高,公司实力强,且除以钻石为主要经营品种外,还兼营其它品种如K金等。
2以翡翠为主的品牌集团。这一集团无论品牌数量还是销售额都较前者要少和小很多,且在品牌知名度、公司实力及市场影响力方面均逊于以钻石为主要产品的公司。
3以K金为主的品牌集团。由于K金首饰是近年来受西方国家影响才发展起来的一个较新的首饰品种,这一集团在品牌数量和销售额方面均处在三大集团的第三位。
在上述的三个品牌集团中,钻石集团在珠宝市场中占统治地位,K金集团具有很大的发展潜力。但由于钻石集团内的公司多附带经营K金,因此对以K金为主的公司而言是一大威胁。而翡翠公司一般不与钻石和K金公司直接竞争。
三、欧罗普品牌
(一)品牌形象及定位。“欧罗普”是国内第一家以K金为主要产品的品牌,经过多年经营,现已成为北京,甚至是全国第一K金品牌。其品牌精髓为“来自意大利的K金艺术”,品牌形象具有明显的异域色彩,产品具有典型的意大利风格。在消费者心中,“欧罗普”是K金与“时尚”的代名词。在前文所述的三大品牌集团中,欧罗普处于第三集团,是K金品牌的领头羊。
(二)产品生命周期分析。大多数产品和生物一样,具有一个生命的极限。一般我们把一个产品的生命过程分为四个阶段,即导入期、成长期、成熟期和衰退期。K金首饰在二十世纪九十年代中后期开始为我国消费者所接受,经过一个导入期后,现已被市场迅速接受,销售量迅猛上升,这表明K金首饰在北京市场已进入成长期。
(三)营销策略。由于产品处于成长阶段,销售量和利润都具有一定的吸引力,这会引入其它的竞争者。目前,这一态势已经显现出来。前文所述处于钻石品牌集团的一些大公司近年来已开始关注K金市场。他们或者在原有品牌下附带经营K金产品,或者树立新的品牌专营K金产品。根据前文对珠宝市场基本情况的分析以及目前欧罗普面临的处境,我认为欧罗普应当以最大限度的扩大市场份额为营销目标,为此须采取下列营销策略:
1采用市场渗透战略,迅速扩大市场份额。具体行为是争取在尽量多的商场内开设专柜,建立密集、广泛的分销网络,将尽可能多的产品呈现在消费者面前。在条件合适时,建立品牌专营店,增加公司日后发展的后劲。销售终端的增加必然会增加产品出现在消费者眼前的概率,同时也就增加了我们销售的概率。
2增加特色产品的布货量,树立起鲜明的品牌形象。为在消费者心目中牢固地树立起欧罗普“第一K金品牌”和“时尚代言人”的品牌形象,各销售终端店应该设立品牌形象货品专柜,集中摆放一些意大利最新款式的货品,形成强劲的视觉冲击力。同时保证常规货品、畅销货品的供应,实现“以形象货招揽顾客,以常规货实现销售”的目的。
3保持产品定价的稳定,不要因为需求的上升而提高产品的价格,目的在于继续培育和保护这一市场。
4适当减少广告宣传方面的投入,将资金集中到新店的建立和货品的改进方面。同时,公司的广告也应从宣传品牌、增加品牌的知名度转移到产品偏好上来。
总之,我们认为,欧罗普公司的产品目前正处在一个上升阶段,增加市场份额应该成为公司的主要营销目标。此营销售策略的实施可能会导致公司利润有所下降,但能使公司获得一个优势地位,为以后的发展奠定良好的基础。
我们调查显示,珠宝传统意义上的“保值”功能退居次要位置,代之而来的是审美、时尚和享受在珠宝产品方面,以项链和戒指最受消费者欢迎。质料方面,消费者较钟情白金、钻石和黄金。消费动机方面,女性倾向即兴消费,男性则主要为取悦别人和送礼。在价格方面,受访者倾向低价消费,购买珠宝首饰的消费中位金额为2000元人民币,购买项链、戒指、手链和手镯的消费中位金额介乎600至1200之间。
此外,本次调查结果显示,56%的珠宝企业的主打产品是钻石,35%是金饰品,345%是翡翠,266%是红、蓝宝石,以珍珠、银饰、仿真饰品及其它产品作为公司主打产品的比例分别是195%、184%、14%和385%,这说明产品多元化依然是珠宝市场的现状。钻饰品依然是珠宝市场的当家产品,其在市场上的主打产品地位不容动摇。红、蓝宝石的消费有所下降,但市场份额依然不可小视。珍珠产品具有一定的消费需求,但需要市场的引导。具体地说,11-30分钻饰品在市场上最具购买力,金饰品中以3-10克重的金饰品最受消费者欢迎。本次调研结果还显示,消费珠宝的消费者层次分别为:22岁以下为97%,22-28岁为141%,29-40岁的消费者是珠宝产品的主要消费群体。同时,581%的受访者未回答问题。这说明珠宝首饰行业产品开发程度,如个性、款式、年龄、层次、工艺、价位等不能满足消费者需求,产品开发、行业技术改造、工艺水平提高的任务还很艰巨。
对于产品价位,调查显示,价格2001-4000元的珠宝产品是消费的主流产品。这说明不同消费层次的消费者均对珠宝有所需求。珠宝首饰已从收藏保值的奢侈产品,逐渐过渡到大众需求的消费品。在销售方式上,577%的受访者选择商场专柜,498%的受访者选择专卖店,286%的受访者选择直销,4%的受访者选择网络销售。可见,商场专柜是目前珠宝销售的重要途径;专卖店是今后珠宝首饰销售的必然之路;直销无论是目前,还是今后都是珠宝首饰不可忽视的方式实习的体会,收获
通过这次暑假实习使我们把书本知识和实物联系起来,使感性认识和理性认识合起来,特别是加强了我们对珠宝市场的了解。我通过实习获得了种种收获,虽然对宝玉石的认识比较浅薄,我们对许多问题还有很多疑惑,但是我相信在以后的学习中会得到满意的答案。
学一行,最好专一行。如果浪费了读大学的时间和金钱,将来会无法立足于社会中,将会被社会所淘汰。一定程度上,珠宝鉴定就业面窄,学宝石鉴定的,从业最终是跟珠宝相关的,宝石鉴定职业是很讲究经验的,除了理论基础,更多的是自己的实践和学习。坚持自己的兴趣没错的,这门职业正成为社会的热门。学历教育出身的,选择从事珠宝鉴定,除了自己的理论基础底子,更要紧的是对珠宝市场的了解,对珠宝商品的认识熟悉,经验是积累的,是不断学习实践而来的。
我在这次实习中认识到我的知识是多么的匮乏,我们的专业是如此的有潜力,我要在以后的学习中,认真听老师讲,结合实习学的知识把我所学的珠宝鉴定学好。又让我们看清所学专业就业去向和发展前途。使我们对自己人生定位有了重新认识。也让我们初步的认识这个社会,对以后做人所应把握的方向也有所启迪!
中国的珠宝首饰消费市场早于整个奢侈品消费市场位居世界第二,但整个珠宝首饰产业的现状不容乐观。
我国珠宝行业是一个经历了几千年发展历史的古老行业,整个行业发展历程可谓此起彼伏,波澜壮阔。谁能走过“严冬”,不取决于现在的珠宝企业的发展规模、资本实力和人才结构,也不取决于现在珠宝企业所处的行业地位、区域优势和品牌影响力,而是取决于这些企业的企业发展战略和企业发展战略的执行水平。
本文通过结合其他行业的发展历程和经验,分析论述了我国珠宝业的现状与未来,希望为我国中小珠宝企业提供一条可借鉴的发展战略思路。
我国珠宝企业据统计有5000多家,零售终端约有两万多家。根据《中华人民共和国中小企业促进法》对中小企业的定义,我国现阶段的珠宝企业绝大多数为中小企业,而且多是抗风险能力较弱的中小企业。
我国珠宝企业中的生产型企业,多是劳动密集型的、低技术附加值的企业,是依靠赚取微薄的加工费而生存的。随着新劳动法的推出,原有的不规范的 “低成本”用工制度基本陷于崩溃。用工成本20%至30%的上升,对于那些投资回报率在30%以下的企业,打击无疑是致命的。不用说其他危机,就是眼前的社保问题,对于那些生产型的中小珠宝企业已是一个巨大的危机。这些都可以通过其他行业大量的小厂倒闭来进行佐证。生产型企业另外一个重要问题是产品设计的版权问题,随着知识产权保护意识的不断增强,缺少研发能力、靠抄版过日子的生产型企业灭亡只是时间早晚的事。
处于珠宝产业链中游的珠宝首饰批发企业,是行业中最悲惨、最值得同情的企业。且不说去年的数家批发企业因资金链断裂而人间蒸发,就是今年也有一些批发企业因经营风险加大和利润率过低而偃旗息鼓。
以前批发企业的厂家大量赊货早已成为历史,取而代之的是现款现货和日批日结;以前的数千万元的日常铺货早也被高息压得不见踪影,取而代之的是精打细算地追求“最佳铺货量”。可以预见,随着生产型企业的品牌化之路推进和连锁经营企业的配货体系不断健全,单纯性的批发企业将迎来“穷途末路”。
珠宝终端的危机相对来说也许会小一些,“决胜终端”这句口号其实也体现了珠宝终端的特殊价值。目前,中国的珠宝终端以两种模式为主,一种是商场专柜模式,一种是专卖店模式。商场专柜模式现在的竞争越来越变成少数品牌之间的专利,卡地亚、施华洛世奇、周大福、周生生、谢瑞麟、戴梦得、六福和金至尊等品牌基本占据了主导地位,其他的品牌在商场中基本处于陪衬和点缀的地位。
而每年一度的“调场游戏”和不公平的“二等国民待遇”,会让这种竞争局面越来越有利于那些现在处于优势地位的品牌,而那些大量的“全国品牌” 要么另辟蹊径,要么坐待出局,要么勉强糊口。专卖店模式也许是未来珠宝零售终端的主流模式,因为这种零售模式有着高度的自主权和稳定性,非常适合品牌连锁企业的稳步发展。
现阶段,我国的这种店铺经营模式仍不成熟,随着品牌连锁经营的高速发展和连锁经营体系之间的竞争加剧,专卖店模式也将面临巨大的考验。比如:未来专卖店模式的转换成本将更高,难度将更大,并且随着信息时代的到来,一个连锁经营体系的崩溃风险越来越大,任何专卖店都不可能在总部出现危机时独善其身。独家老店虽然不会遭受“池鱼”之祸,但独家老店在品牌林立时代的生存和发展状况也十分堪忧。不仅如此,现在消费者的两极分化也越来越严重,这种因贫富分化加剧而带来的新的社会问题迟早要波及珠宝行业。众所周知,“纺锤型”的消费者结构比“哑铃型”的消费者结构更有利于一个行业的发展,而这种局面现在来看维持下去也许会越来越难。
企业经营如同逆水行舟,不进则退,埋头苦干、只顾眼前是很容易深陷危机之中的。古语说:人无远虑,必有近忧。企业不看准自己的产业发展方向,不及时了解经营环境的客观变化,不锐意进取、积极创新,是不可能基业长青的,尤其是在全球化的今天。
当前我国中小珠宝企业必须面对的问题是:宏观经济环境的变化、新《劳动法》造成的用工成本上升、国际国内金价的大幅波动和通货膨胀的居高不下,同时还要面对国外强势品牌的大规模入侵。
不仅如此,企业还要面对自身的生存与发展问题,战略、产品、营销、管理、渠道、品牌、文化和人才等问题,样样都要企业的命,样样都让企业的决策者们夜不安寝。危机总是与机遇相伴。在整个行业即将进行盘整之际,如果能顺势而为,找对产业发展方向,制定出适合企业自身的发展战略,同样能让中小企业脱颖而出,成为行业翘楚。
首先,生产型的珠宝企业,虽然不可能像百泰首饰一样大手笔试水终端,但也可以选择专业化生产的发展模式,也可以称之为:集中生产单一产品或服务的战略。如,生产一些独具特色的产品,在细分领域中称王。现在已有一些企业的产品具有一定的特色,或是在一定的地域中处于领导地位。如果这些企业能把握这些优势,通过在一个细分领域做大做强,生产型企业仍有机会得到进一步的发展,不过要加大对生产研发方面的投入,以及与一些国际机构和国内行业组织进行充分的借力合作。
细分为王和借力发展可以说是生产型企业发展的首选策略,向下延伸参与批发、零售和横向发展多品类生产的成功机会相对渺茫。
其次,批发型的珠宝企业,必须积极主动改变当前的盈利模式,越来越成熟的厂家展厅批发和在线版房,以及各连锁经营品牌的配货中心都将逐渐减弱批发企业的地位。批发企业在上下游的夹缝中是无法发展壮大的,必须及时地进行企业经营战略转型。批发企业最好的转型趋势是自己发展成为区域品牌,或是给国内强势品牌做区域配货中心。前者的发展战略也可以说是纵向一体化战略,需要一定的前期品牌推广投入;后者由于走的是整体转型战略,未来很可能为强势品牌做嫁衣,但两种方案都比继续在等待中被迫转型或关门强。虽然不能说批发企业是阶段性的产物,但珠宝行业中批发企业的生存环境绝对会越来越恶劣,生存和发展都将日益艰难。
最后,处于零售地位的终端珠宝企业,审时度势的加入一个有发展潜力的连锁经营体系和打造成地方强势品牌,是必由的发展之路。连锁经营绝对是未来的终端主要经营模式,而专卖店模式更是连锁经营加盟的首选。国内目前的连锁加盟格局尚未完全形成,大量二流商场中的品牌专柜和小型的专卖店未来前景堪忧。随着以大中专卖店模式为主要渠道选择的强势品牌的攻城略池,那些根基不稳的中小企业发展将受到极大的限制。我们以六桂福珠宝的大型专卖店模式为例,到一个城市即选择优秀的地段开设一个大型的专卖店,投资规模基本在400万元至500万元之间,租约更长达5年至8年。显而易见,这样的品牌专卖店抵御风险的能力和未来发展的潜力是很大的。再加上精致的装修、强势的营销和卓越的产品服务,大型专卖店成为当地的领头羊是轻而易举的事情。
“选择比努力重要”。现在的中国中小珠宝企业已经到了一个需要立即作出选择的时候,任何等待和彷徨都可能丧失机遇,都可能迎来灭顶之灾。
无论处在珠宝行业上游、中游和下游的企业,未来的竞争攻防绝对是极其残酷。只有早日选择好企业的发展方向,制定好科学的发展战略,坚定不移地执行好既定的发展策略,才能真正地走出挣扎求生的窘境,才能真正地迎来大步发展的机遇。
有资料表明,美国平均每年注册成立50万家企业,有不到千分之一的企业能上升到中型企业,或是称之为稳定企业。1000家企业中999家基本都在这个水平线下消失了,其中95%的企业在3年之内就破产了,其余的企业就永远停留在小老板的行列。
2005年公布的中国首部民营企业发展报告蓝皮书称:20年来,中国每年新生企业近15万家,而每年消亡的企业也达十几万家。60%的民营企业在5年内破产,85%的企业在10年内死亡,中国民营企业的平均寿命仅为29年。
这是一个多么严酷的现实,我国中小珠宝企业也很难逃过这个宿命。在我国当前市场开放的程度越来越高,全球一体化特征越来越明显;市场竞争越来越激烈,机会越来越少;企业技术创新速度越来越快,劳动力和其他商务成本越来越高;消费者越来越成熟的现状下,如果企业不进行深入、系统的战略性思考,如果企业没有与时俱进的发展战略,企业不要说发展,就连生存都会成为问题。
我国珠宝业一直以来被喻为朝阳产业,现在似乎仍在朝着这个方向发展,然而,随着我国股市走低,能源和原材料价格的上涨,通货膨胀、美元贬值、银根紧缩……可以预见,珠宝行业的整合将会加速,竞争也会加剧,企业利润率将会面临着成本上升和信贷融资难度加大等问题的考验。有一种假设:如果在未来很长的一段时间里,以上这些不利因素持续存在,那些尚未壮大起来的珠宝企业何去何从?
可见,任何产业的激烈竞争,毫无疑问都会使大批没有核心竞争力的品牌消亡,从而加大品牌的集中程度,促进产业整体升级。因此,中国珠宝企业要想在竞争激烈的红海中突围,惟有塑造优秀品牌,通过创新发展增强企业的核心竞争力。
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