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浅谈市场营销启动中国钻石市场论文关键词:市场营销中国 钻石市场 黄金 引导消费 成功案例 戴比尔斯 玉石文化 翡翠 珠宝产业　论文摘要:正如吴青先生在本文所说，中国的传统珠宝产业以黄金和翡翠为主，钻石几乎不被人们认识。启动这样一个“遥不可及的舶来品”的市场需求，是一个见功力的大举动。在启动需求、引导消费上戴比尔斯做到了、做好了，因为他们专业。我们可以把它作为一个关于珠宝业市场营销的成功案例去学习、去解读，我们还有更多的市场需要启动，诸如中国传统的黄金消费市场、玉石文化市场等等。　中国钻石业的发展与正确的市场营销策略是分不开的。它经历了由形象营销一分类营销一产品营销一品牌营销的四个阶段．始终因势利导引导着钻石业走向成熟。　一．投石问路厦门试点获成功　中国的传统珠宝产业主要以黄金和翡翠为主．即使在我国开始实行改革开放以后．珠宝市场黄金和翡翠仍占绝对优势．另有一小部分的红蓝宝销售而钻石几乎不为人们认识。钻石首饰零售主要在银行金店、友谊商店，侨汇商店内进行销售．从事零售的珠宝商仅存备少量的钻石首饰由于市场规模不确定、珠宝商的主要业务是黄金首饰的零售．因此钻石行业本身还谈不上有任何市场营销的概念。　当时的戴比尔斯在福建厦门进行试探性的市场营销投入．在厦门电视台投放结婚钻石首饰的广告．并在相关杂志媒体上发表公关文章介绍钻石的来源，历史等。钻石很快被那些意识超前的消费者所接受他们成为率先拥有结婚钻戒的消费者．这些消费者起到了无声宣传员的作用。人们渐渐认同．钻石是一种非常有价值的饰品、非常尊贵的饰品，有着特别意义的饰品。　二、形象工程”造就钻石业基础贸易　经过厦门有效尝试．戴比尔斯于90年代中期开始进行大规模市场推广。在这一阶段的市场营销策略是代表整个钻石行业进行整体的市场营销目的是建立钻石的形象，提高消费者对钻石的整体需求。以结婚钻戒广告为切入点．先后在中央电视台和一些重要的省，市电视台播放结婚钻戒广告．并在行业杂志和大众杂志上刊登结婚钻戒的平面广告。结婚钻戒广告对整个钻石行业起到了很好的支持作用．成为钻石业的基础。　在向消费者传达“钻石的情感意义”的同时戴比尔斯配合1997年5月1日颁布的国家钻石分级标准．进行有效的教育工作。一方面在行业内开展行业培训l对中国主要城市珠宝商进行钻石基本知识和销售技巧的培训先后有近五千人参加了专题培训解决了钻石从业人员专业素质的问题。另一方面．通过店内4C资料的发放、公众媒体的公关文章向消费者介绍钻石的历史、传说，评价钻石的4C基本知识及钻石首饰购买技巧等改变了钻石是“遥不可及的舶来品“的观念。　这样钻石不再是简单的珠宝首饰而是可以传情达意的爱的礼物。而国家标准的建立则树立了钻石的可信度令消费者对于钻石及钻石业有充分的信心。所有这一切．都树立了钻石“独一无二”的形象，为钻石业的进一步发展打下了坚实的基础。　三．分类营销满足不同消费群对钻石的需求　九十年代是中国经济迅速发展的十年。与此同时消费者对于钻石的需求也在不断增长．分化形成了不同的消费群体。为了满足这些不同的消费群体的需要．就必须有针对性地进行分类别的市场营销。戴比尔斯根据中国市场的特点．将中国钻石市场细分为“结婚钻戒“．“女性钻饰”和“男士钻饰“三大类别分别进行营销。　“结婚钻戒“的成功营销使”钻石是表示爱的特别礼物“的概念深入人心各主要城市的结婚钻戒拥有率逐年攀升．个别较发达城市(如上海)的拥有率已接近日本等发达市场。在结婚时赠送结婚钻戒在很多地方已成为传统。　“女性钻饰“的营销策略以”钻石表达女性自信“为诉求将这些善于接受新事物的现代女性的生活方式和品位与钻石时尚的光彩相联系．鼓励她们为自己购买钻石。由于推广的范围大至今”女性钻饰“首饰销售已成为中国钻石首饰市场的主导。　而“男士钻饰“以”钻石代表男人事业的成功“为诉求．但由于时机尚未成熟．市场未达到预想的效果．推广近两年后撤出。　四，产品营销直接引导市场销售　戴比尔斯大规模的市场营销在中国钻石首饰零售业形成了基本格局。但是由于中国钻石市场仍处于起步阶段．钻石所占比重仍然很小几乎没有针对钻石的市场营销活动。部分珠宝商开始着手的市场营销活动，主要采取价格促销手段，远未进入真正的市场营销领域。　而消费者对于钻石的需求则远远超越了市场的发展因此．有季节性．时尚性的个性产品的营销策略呼之欲出。　1999年．戴比尔斯首次联合上海．北京两地15家珠宝商共同推出了以钻石吊坠为主打产品的”夏日引力”推广活动。以”夏日引力”为主题的系列产品．吸引年轻的都市女性购买为目的，获得了不小的成功。后来的”本色”系列女性钻饰．”都是钻石惹的祸一一煽动”系列钻石吊坠推广活动，情人节”月光”系列．都是以消费者需求为导向．以时尚产品为主要诉求的产品营销的成功案例．取得了很好的市场效益．推动了钻石业的进一步成熟。　五，品脾带领钻石业进入新时代　中国钻石业经过十多年的发展，已形成了一支规模庞大的珠宝首饰零售队伍，在零售市场上虽已形成了一些全国性或区域性品牌，有较为广泛的市场覆盖率及市场占有率．由于历史的原因、政策的原因．这些品牌尚未有深入人心的品牌形象产品定位。究其原因，有”四个缺乏”： 缺乏有相当销售规模的钻石首饰品牌．目前大品牌的钻石首饰市场份额也仅在1％左右．无法组织有规模的市场营销策划。　缺乏有效的市场营销手段．市场竞争主要集中在钻石的品质和零售价格方面的竞争，例如强调钻石的净度级别、颜色级别．导致”千军万马过独木桥”的局面，大家都强调Vs_VVS净度、H-I颜色．而价格的真正打折空间也非常有限。 缺乏市场营销的专业人员．即使有好的策略．也往往没有好的专业策划和执行。缺乏有长期全面的品牌策略。珠宝商往往忽视根本性的产品定位和品牌建设．也没有个长远的全方位的策略作保障．使得很多的活动或流于表面．或浅尝辄止．不能给消费者留下深刻的印象。在此同时．中国这个拥有13亿消费者的巨大市场也令世界各地的珠宝商向往。除了一些国际著名品牌，香港、台湾的珠宝商更是充分发挥其同宗、同文化的历史优势和近水楼台的地理优势．在大陆这片市场上充分展现。到目前为止．香港特别行政区内知名珠宝商基本上都把战略中心向大陆地区转移。海外知名品牌的介入．一方面使国内市场的竞争更趋激烈．另一方面．也迫使国内珠宝商认真考虑成功的市场营销对企业发展的重要性通过不断的学习和探索．寻找适合自身发展的市场营销策略。在这一背景下．近几年来．不少国内品牌在扩展市场份额的同时．开始尝试各个层面的市场营销手段．从电视形象广告到主题产品推广．从统一的CI形象到精心策划的公关活动．收到了不错的效果。　六、未来，帮助国内珠宝商树立自己的品牌　　20O1年．DTC钻石贸易公司正式承担了戴比尔斯集团全球市场的钻石营销工作。作为戴比尔斯的下属公司．它的职责--简而言之一就是扶植钻石供应线的有能力的下游商家．建立强有力的品牌形象．从而更好地”卖”钻石。DTC身份的转变，也标志着其在中国钻石业的发展中将起到新的作用：它不仅要一如既往地致力于中国钻石零售市场的整体拓展．更将其工作重点放在帮助国内珠宝商树立自己的品牌。DTC认为．在高档奢侈品领域．品牌具有超凡的力量．如香水行业．手表行业等都以品牌引领产业发展。一句话．品牌能给这个行业带来全新的．也许是”质”的飞跃。　今后．DTC钻石贸易公司在中国以品牌为主题的推广将分两个层面进行。　第一阶段．实施市场细分后的个性产品促销策略。通过现成广告材料的合作使用．将其市场营销的覆盖范围进一步扩展至二线甚至三线城市。与此同时，拓展现有推广品牌的外延例如在现有结婚钻戒广告、推广的基础上，将”钻石是爱的特别礼物”的概念延伸到每年的情人节礼物系列及结婚周年纪念的礼物等。在女性钻饰的范畴．则继续以钻石吊坠为主推产品．鼓励女性自己为自己购买钻石首饰，并以此带动女性钻饰市场的整体成长。　第二阶段．品牌营销策略。通过与各地重要珠宝商的合作．加强品牌建立和市场营销的改善，包括．　提供专业性的培训．为珠宝商提供专业的广告、宣传、公关的素材。　鼓励珠宝商参与市场营销活动．同时利用DTC钻石贸易公司的现成广告材料帮助珠宝商提高广告宣传效果和市场营销的质量。　协助珠宝商树立良好的品牌形象，提升品牌的核心竞争力。　协助珠宝商与上游客户建立联系，开发具有品牌自身特点的产品，进行专1"7的市场营销支持。　未来几年内中国钻石零售业将步入快速成长期．并保持每年10％左右的速度增长．一批具有竞争能力的国内品牌将通过自觉的．有效的市场营销活动．扩大其在国内的市场份额．并带动中国钻石首饰零售市场的可持续发展。DTC愿为此作出更大的努力，寻求共同的发展。参考： http://wwwlwlibcom/html/guanlilunwen/shichangyingxiao/2010/0414/192321html

人类开采利用钻石的历史已有几千年了，但自古以来大于20克拉的宝石级金刚石颇为罕见。而大于100克拉的钻石被视着国宝。

据称目前世界上发现的大于100克拉的特大金刚石有1900多粒，其中大于500克拉的有21粒，大于1000克拉的仅有2粒。迄今世界上最大的一颗钻石是1905年1月27日在南非扎伊尔伯里梅尔（Premier）发现的，该钻石取名“库里南”（Cullinan），重达3106克拉。长100mm，宽65mm，厚50mm。宝石界行家估计“库里南”的价值高达75亿美元。

1907年，南非德兰士瓦地方政府将这粒巨钻赠送给了英王爱德华七世。英王把加工这颗巨钻的工程交给了著名的荷兰阿舍尔公司，这家公司曾经加工过“高贵无比”等大钻。该公司接下工程后对这颗巨钻研究了几个月1908年2月10日这颗巨钻被劈成几大块后加工出9颗大钻，98颗小钻，特意留下一块（重95克拉）原石未加工。加工出来的成品钻总量为106365克拉，加工出来最大的一颗钻石取名“库里南Ⅰ号”，也称为非洲之星，重达53002克拉，是梨形刻面钻。“库里南Ⅱ号”是一颗切角的长方钻，重3174克拉。“库里南Ⅲ号”为梨形钻，重95克拉，“库里南Ⅳ号”为方形钻，重64克拉，还有一棵心形钻重19克拉，两粒马眼钻，分别重l15克拉和88克拉，最后两粒分别为长方钻(重68克拉），和橄榄球形钻(重4克拉），其中的四粒钻石镶在英国王冠之上，这顶王冠现珍藏在伦敦韦克菲尔德塔的英王室宝库之中。

17世纪初，在印度戈尔康达的钻石砂矿中拾到一粒重309克拉的钻石坯，后取名为奥尔洛夫钻石。当时，根据沙赫哲汗的旨意，一位著名的钻石加工专家拟加工成“印度玫瑰”模样，但未能完全如愿，重量损失不少（仅磨出18962克拉）。根据传说，这颗美妙绝伦、稀罕无暇的钻石，后来做了印度塞林伽神庙中一尊神像的眼珠。1739年德里被波斯国王纳吉尔攻占之后，这颗钻石被装饰在纳吉尔宝座之上，取名为“杰尔昂努尔”。之后钻石被盗，落入一位亚美尼亚人手中。1767年他把钻石存入了阿姆斯特丹一家银行，于1772年他把钻石卖给了御前珠宝匠伊万，伊万于1773年以40万卢布的价格又买给了奥尔洛夫伯爵。同年，奥尔洛夫把这颗钻石奉献给叶卡捷琳娜二世作为她命名日的礼物，尔后它被焊进一只雕花纯银座里，镶在了俄罗斯权杖的顶端。奥尔洛夫钻石洁净无暇，十分罕见，它略带一点淡蓝绿色，晶体中有几个极小的淡**包裹体。钻石厚22mm，宽31--32mm，长35mm。目前这颗钻石珍藏在前苏联钻石基金会，另一颗著名的钻石“沙赫”是1829年波斯王子米尔扎赠送给沙皇政府的，意在修好由于俄国使臣在波斯被害一事而恶化的两国关系。“沙赫”钻石重887克拉，浅黄褐色，无瑕，只是晶体深处有几条小裂纹。三个抛光面上都有用波斯文字刻上的铭文，意为“布尔罕一尼扎姆一沙赫二世，1000年（公元1591年）”。中印度为大莫卧尔占据之后，这颗钻石落入他们之手。第二段铭文意为“哲汉吉尔一沙赫之子哲罕—沙赫，1051年。第三段铬文意为“统治者卡德扎尔—法赫特一阿里一沙赫苏丹，1242年。（波斯国王、1842年）。这颗钻石被纳吉尔沙赫据为已有，大约是在1739年占领大莫卧尔时期，在什么地方采到这颗钻石无人知晓，据推断，它可能发现于戈尔康达砂矿。能在坚硬无比的“沙赫”钻石上刻上铭文，可见当时波斯艺人技术之精湛令人无法想象。铭文中提到的大莫卧尔帝国执政官沙赫—哲罕，从1627年执政到1666年，后来被儿了杰布夺位并让他在监牢中渡过余生。沙赫哲罕有极大的宝石癖，他拥有专门的工场，甚至亲自到那里去分选和琢磨宝石，他的儿子杰布不仅篡夺了王位，也夺取了父亲的珍宝。1665年，一位著名旅行家对大莫卧尔的宝座作了引人人胜的描绘，宝座以大量宝石点缀。朝晋谒者一面宝座的华盖上悬着一颗重80--90克拉的钻石，四周环绕很多祖母绿和红宝石。这可能就是“沙赫”，它悬在大莫卧尔与朝晋谒者之间作为护身宝物。还有一粒非常美丽的钻石，名叫“桑西”钻，重55克拉，传说这颗钻石曾镶在勇士卡尔头盔上，后在一次厮杀中丢失。

1589年“桑西”钻出现在葡萄牙国王安东的珍宝库中。后以10万旧法郎卖给法兰西珍宝库总管领主德、桑西。“桑西”钻很长时间一直是他家族的传家之宝。后馈赠给法兰西王耿利赫二世，并列入法兰西国宝库清单中，1792年这颗钻石被洗劫走了。1830年“桑西”被一位乌克兰工厂主的后裔杰米多夫买走，成交价50万法郎，法国政府就此事打了一场官司，五年之后钻石判给了杰米多夫。410克拉的“摄政王”钻石也有一段动人的故事，传说是一个印度奴隶1701年在著名的戈尔康达矿的矿井里拾到的，他想凭这颗钻石改变人生获得自由，于是他趁人不注意举起丁字镐向大腿猛击，血流如注。这位印度人忍巨痛把钻石藏在伤口深处，并用树叶作绷带把伤口包好，他找到一个英国海轮水手，准备换取自由，海员看到巨钻之后，恨不能立即把它搞到手，为此准备豁出一切。水手和奴隶很快谈妥了，水手瞒着船长，把印度人藏在船舱里的黄麻里。当海轮驶入公海后，水手夜晚送饭给奴隶吃，趁其吃饭之机用匕首将奴隶杀死并把受害者投入大海，船停靠在马德拉斯之后，水手以二万英镑把这粒钻石卖给了该城的英国总督彼得爵士。水手得到钱后，很快把钱挥霍一空，最后愧痛难当，自缢而死。1717年彼得以340万金法郎把钻石卖给法兰西摄政王奥尔列昂斯基公爵。公爵吩咐对钻石进行加工，于是才有了钻石“摄政王”，这颗钻石的诞生可谓历尽艰辛，琢磨抛光就花费了整整两年时间，加工后重量为1405克拉，1722年留多维克十四世加冕时，钻石被镶在他的王冠上，法国大革命之初的1792年，它同王权的其他标志一起失落，辗转到了柏林。后被一个德国珠宝商卖给了拿破仑。18世纪90年代，它被拿破仑作为抵押担保发动远征的抵押物，1940年希特勒攻占巴黎时，钻石藏在沙姆博尔城大理石壁炉的护墙板中。目前这粒钻石陈列在卢浮宫中。钻石粒度为30 X 29 X 19mm，钻石为灿烂琢型，做工精美，光泽和“出火”都不同反响。 1762年，天才的宫廷珠宝匠波吉耶为叶卡捷琳娜二世加冕典礼制作的大王冠以其富丽精美赢得称赞，他创造了一个钻石灿烂琢型的新世界，王冠上总共镶嵌有2858克拉重的4936颗钻石，整个王冠重1907克，装饰王冠的“尖晶石

钻石销售的浪漫话术有：

1、钻石戒指往往作为订婚或结婚戒指，戒指存在的意义就是告诉大家婚姻是美好和圆满的，所以选择钻石戒指就意味着婚姻美满。

2、戒指的意义是圆满，这钻石其中寓居着美好和永远，寓意着情侣之间感情的稳定和坚贞。

3、钻戒代表永恒、唯一、纯净、稀有。在这个特殊的日子里，只有这枚代表爱的钻戒才能一生一世的陪伴在你左右，能留下爱情见证，是多么浪漫的一件事情。

关于钻石销售：

1、由于多数顾客对于钻石珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对钻石珠宝首饰的展示十分重要。

2、其实当开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完再递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什是“火彩”等等，营业员便可进行解答。

3、这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥无味的感觉。

4、在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

靠专业的知识和抓住顾客的心理。

并不是每位钻石营销人员都要成为钻石专家，或成为专业的钻石分级师，鉴定师，也不必达到货品的活教科书的水准，但每位钻石营销人员都必须对钻石的基本知识有所了解，对公司的货物及特点了如指掌。

因为我们所面对的顾客可能对钻石有一定的知识（这些认识可能是正确的，也可能是不正确的），当他们走进珠宝以前曾专门阅读过有关资料，或从朋友，同事那里得到一些信息，或以前消费钻石的亲身体验，这就需要营销人员能够提供合适的货品以供选择，为顾客当好参谋，提供帮助。所以作为一位钻石一营销员必须对钻石知识有一定的了解。

同时作为一位优质的营销人员，应该使顾客的需求得到最大限度的满足，其中的关键就在于营销人员是否具有方寸的知识和良好的销售技巧，并能将两都有机地结合起来，用顾客易于接受的方式向顾客提供服务。广博的知识是为了帮助营销人员建立营销信心，以尽可能丰富的言辞对顾客提出的问题作出恰如其分的解释。

顾客常会问一个问题，“为什么钻石会这么贵”，这对我们营销人员来讲也许不是什么问题，但对顾客可能不了解。这就需要我们的营销人员耐心地向顾客解释，营销员可以从钻石开采到加工的难度开始介绍，让顾客理解钻石的稀有，可贵和难得，让顾客从你的解释中去感受购买钻石确实物有所值。

然后，这时你可以借助柜台的4C卡等辅助用品，向顾客有条理地解释钻石的颜色，净度，切工和克拉重量，每一粒钻石的价格都决定于这四个方面。当然，这时并不是提倡将每位顾客培养成钻石专家，而是说它是与顾客沟通，取得顾客信任的一种方式。如果能取得顾客的信任，顾客的防范意识就会自然消失，如果做到了这一点，那么，我们的营销已经成功了一半。

扩展资料

最佳时机：

1、当顾客看着某件商品（表示有兴趣）

2、当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）

3、当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）

4、当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）

5、当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）

6、当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）

尊敬的各位领导、各位来宾、各位同事：

大家晚上好！我是来自老凤祥黄金钻石的于艳岩，我今天要演讲的题目是：

你快乐，所以我快乐

我是一名普通的营业员，每天都把柜台擦得明亮，首饰摆放整齐，为顾客营造一个温馨而又舒适的购物环境，用自己的真诚和热情换来顾客的满意，顾客的快乐也是我的快乐。

我爱销售，更爱珠宝！因为珠宝是奢华和祝福的代名词，它的璀璨和闪耀是无可替代的。作为珠宝销售员的我们要学会把握进店的每一位顾客，只有用十分的真诚来对待他们，才能得到信任，即使他现在不是来购买，而只是来逛一逛，但可能明天、后天他们就会成为你的大客户，所以我们要善待每一位顾客。

我们用“心”的微笑，换回顾客对珠宝的肯定。顾客的选择，也就是我们的动力。在我看来，销售不光是买卖，应该是对一个公司和一个品牌的认可，让顾客明白同样的东西，同样的价钱，无论是产品或是服务，我们都是最好的。珠宝销售是一种时间的积累，实践经验的积累。销售的核心是服务，这包括销售过程中的服务和售后的服务，只有让顾客买的明白，用的放心，才能得以最后的成交。在实际销售中，有很多顾客是回头客，并会带来另一部分的新顾客，对这类顾客不但要热心，更要真心，因此，我建立了顾客档案，有新款后，及时联系，并定期让顾客来保养。一分耕耘，一分收获，付出多少，就能得到多少，坚持不懈的努力，就会取得成功。我坚信，每当我接待一位顾客时，就等于多了一个朋友，为他们创造了一份快乐，多了一次经历，为自己赢得了一份自信，多了一次成功，为企业创造了一份荣誉。

今天，佩戴珠宝更多被视为一种文化，一种时尚，一种生活态度，珠宝以其丰富独特的文化内涵，越来越多地满足着人们的精神需求，我将运用这几年所学的专业知识和服务技能，为传承和弘扬珠宝文化贡献自己的力量，我为自己能做为传播珠宝文化的一个使者而自豪。

几年来，每天平凡的工作，简单而实在。崭新的每一天，伴着清晨永恒的朝阳蓬勃而来，让我们带着美好而轻松的心情，用甜美和热情的微笑投入到全新的工作中，让我们用真诚打动每一位顾客，换得他们的满意和快乐。

愿老凤祥黄金钻石的明天会更美好！

向顾客推销钻石：

1、在与顾客聊天的时候，就要获取有效信息，对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断，然后先发制人，不等顾客开口讲出，就把产品的特点和价值加以强调，对顾客要提出的异议予以化解。

2、顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后，而并非产品价格。若顾客的购买欲望愈强烈，则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时，一定要先谈产品价值，后谈价格。否则，就很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。

3、提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较，所以，要触类旁通，用其他店铺的珠宝跟自己低价位的珠宝相比；要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料，以便必要时进行比较，从而通过事实来说服顾客。

4、可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，从而隐藏价格的“昂贵感”。比如：“这件珠宝质量好还不过时，买回去好看而且有档次，平均下来一天才几块钱啊”！

5、当和竞争对手存在价格差别时，(比如：公司有的套装的确比其他家高)，导购就应从优势(如产品的质量、信誉、服务等方面)引导顾客正确看待价格差别，强调产品的价格与产品所具有的差别与优势。

钻石的故事

钻石之所以名贵并不只是因为它具有让人难以抵御的美丽，更重要的是它拥有一段漫长、辉煌的历史。“钻石”这个词就是从希腊语派生而来的，意思是“不可战胜”。

这里是美国纽约，世界上最著名的珠宝商亨利温斯顿就居住在这里的第五大道。

有“恶运钻石”之称的霍普钻石在这里受到了精心的呵护。

每一颗钻石的背后都蕴涵着一个故事，霍普钻石也不例外。这是一颗罕见的重量为46克拉的蓝色钻石。200多年来，尽管各种不详的传说始终伴随着它，但是，这仍然没能阻止人们竞相想要成为它的主人。

它的最后主人亨利温斯顿是一位富有传奇色彩的商人。在他50多年的职业生涯中，世界上三分之一最知名的钻石都经历过他的双手。 除了皇家收藏之外，他拥有世界上最珍贵的珠宝藏品。

钻石之所以名贵并不只是因为它具有让人难以抵御的美丽，更重要的是它拥有一段漫长、辉煌的历史。

大约2500年前，在印度的河流中首先发现了钻石。古代社会认为钻石非常特别，“钻石”这个词就是从希腊语派生而来的，意思是“不可战胜”。

许多人坚信钻石蕴藏着超自然的力量，能够给人带来好运，同时驱除邪恶。武士佩带钻石，因为他们相信钻石的坚硬能够让自己战无不胜。

起初，印度人发现，只有用钻石才能切割钻石本身。14世纪，他们使用钻石粉末加工、打磨钻石，从而使钻石更加漂亮。但是，在打磨的过程中，切忌过度，否则，钻石就可能失去神奇的力量。

或许“大莫卧儿”就是世界上最大的钻石。但塔韦尼耶对此并不十分喜爱，这倒不是因为钻石切割的不够理想，而是因为它缺乏耐人寻味的经历。

17世纪，印度人的富有传到了欧洲。法国人让塔韦尼耶捷足先登。塔韦尼耶的家族善于制作地图，因此，他本人非常喜欢旅行。其实，让他更为着迷的是钻石。在钻石的身上，塔韦尼耶找到了一种渴求稀有美丽事物的满足感，同时还可以聚集个人财富。

1638年，塔韦尼耶六次东方之行的第二目的地是印度南部的戈尔康达。这个地方是古代最重要的钻石中心，是世界上一些最著名钻石的出产地。最大、最好的宝石归戈尔康达的统治者私人所有。

在旅行的过程中，塔韦尼耶记述了自己目睹过的数百件形状各异、颜色不同的各种珠宝，其中包括被人们称做“大莫卧儿”的钻石。

宝石的所有者把一颗大大的、切割成玫瑰花形的钻石放在塔韦尼耶的手里，它是一颗如此的漂亮、迷人的钻石，重量达到280克拉。

或许“大莫卧儿”就是世界上最大的钻石。但塔韦尼耶对此并不十分喜爱，这倒不是因为钻石切割的不够理想，而是因为它缺乏耐人寻味的经历。

塔韦尼耶没有见到那颗最出名被称为“光明之山”的钻石。据载，那颗钻石在公元前就已经存在了。据传说，无论谁能得到它，就可以主宰整个世界。

1739年，波斯的军阀式首脑纳迪尔沙阿征服了印度的北部城市德里，他发誓要保全那颗神奇的宝石。

印度内宫的一名妇女告知说，钻石藏在莫卧儿皇帝的头巾里。于是，纳迪尔安排了一次盛大的宴会。为了表示自己的友善，他建议按照东方礼仪，双方交换头巾。

当莫卧儿皇帝解下头巾的时候，一颗闪烁着耀眼光芒的钻石滚落下来，波斯统治者禁不住大声呼叫：“这是光明之山！”

钻石由此而得名，可惜的是纳迪尔生前并没能尽情享受那颗钻石。“光明之山”钻石是波斯历史上一些血腥事件的见证者。1813年，它重新回到了印度。

30年后，印度臣服于英国人的统治。这颗钻石终于成为皇家珠宝收藏品之一。“光明之山”的声誉不好，据说会给男人带来不幸。维多利亚女皇是个迷信的人，她规定钻石不能传给在位的国王，只能传给皇后。起初，印度人分辨钻石的方法就是在清澈的溪水中进行比较鉴别，最好的钻石是没有颜色的。塔韦尼耶把鉴别钻石的方法向前推进了一步。他根据钻石的切割情况、钻石的重量、颜色和清澈程度进行分类，这种精细的方式为后来的钻石分类法奠定了基础。

但是对于塔韦尼耶来说，钻石的最大价值在于它的历史。否则，他就会兴趣大减。

1669年，塔韦尼耶回到法国，他给法国皇宫带回了神奇的东方传说。另外，他的钻石收藏是西方人以前从未见过的。

路易14时期的法国宫廷生活达到了奢华的顶峰。受到塔韦尼耶收藏品强烈吸引的国王，最后决定购买44颗大钻石和上千颗较小的钻石，其中包括一颗重量为112克拉的蓝色钻石。

据说，这颗宝石是从印度教神那里偷窃而来的一只眼睛，因此它会给所有者带来持续200多年的厄运。切割之后，蓝宝石的重量为67克拉。在染上致命的天花之前，国王只佩带过一次这颗钻石。他的继承人路易十五索性被禁止触摸它。但到了路易十六时期，情形则大不相同了，皇后玛丽安托瓦内特对钻石情有独钟。

弗德瑞克韦尔斯被自己所发现的这颗巨大的钻石所震惊。但库利南却不以为然地说：“也许只不过是一大块水晶石”……

塔韦尼耶的印度之行引发了欧洲人对钻石的钟爱。100年后，一名英国人把这种情感发展成为建立帝国的勃勃雄心。

19世纪60年代，南非发现了钻石。转瞬之间，本来贫瘠的土地，被转化成为世界上最有价值的不动产。

一位年轻的英国人来到南非，开始了一种崭新的生活。他就是谢西尔罗德斯。虽然年仅18岁，但他却怀有发誓致富的愿望。

在南非的中部城市金伯利，罗德斯与另一名英国人结为同盟。罗德斯认为钻石就在眼前。他对自己的同伴说：“小人物显露才能的时机到来了。我们应该尽可能大规模地进行开采，现在应该立即出钱购买。”

金伯利矿被分割成2000个独立的所有权。罗德斯的精明之处在于他承认这些不同的所有者，但要掌握控制钻石供应和调节钻石价格的权利。

1880年，他组建了矿产有限公司，然后着眼于购买金伯利的所有股份。在这个过程中，他遇到了一个最大的障碍：伦敦东区的一个钻石商人巴尼巴尔纳托也正在致力于相同的事业。到底谁能够脱颖而出呢？

一天，罗德斯邀请巴尔纳托前来观看自己的钻石收藏。当时，罗德斯将所有资金都倾注到了钻石的身上，因此，要购买金伯利矿，他急切地需要现金。

正像罗德斯期望的那样，巴尔纳托同意购买其中的一大部分钻石。但是，罗德斯非常清楚，他的对手想要把这些钻石一齐抛向市场，从而降低罗德斯存留钻石的价格。

为了不让对手的计划得逞，罗德斯的聪慧再次发挥了效用。巴尔纳托在出售钻石之前，需要进行重新分类，这需要几个星期的时间，这足够使罗德斯借机抬高所需资金的价位。

1888年，罗德斯购买了巴尔纳托在金伯利矿的利润，收购时的支票面额价值创造了当时的最高，相当于现在的一亿八千六百万美元。这样，罗德斯获得了世界钻石产量90%的控制权。与此同时，罗德斯还为创立历史上最大的钻石企业奠定了基础。其实，他根本没有预料到，如此大量的钻石滚滚而来。

1902年，托马斯库利南在南非德兰士瓦省的农场中发现了钻石。这座矿取名为“第一位”，它注定将会成为“历史上最大的钻石产地”。

采矿的管理者是弗德瑞克韦尔斯。1905年1月的一天，他有了惊喜的发现：墙壁的缝隙处迸发出熠熠生辉的光芒。当他用随身携带的小刀拨开周边的杂物时，他意识到那是一颗质量很高的钻石。弗德瑞克韦尔斯被自己所发现的这颗巨大的钻石所震惊。但库利南却不以为然地说：“也许只不过是一大块水晶石”。

其实，这颗被命名为“库利南”的石头并非水晶石，而是一颗几乎毫无瑕疵的蓝白色的钻石，它的重量达到了3106克拉。没有私人能够买得起它，因此矿主决定把钻石卖给德兰士瓦省政府。1907年，德兰士瓦省的总理路易斯博塔将军为了表示自己的诚意，在英格兰国王爱德华七世66岁寿辰之日，把那颗钻石当作生日礼物送给英国。

举世闻名的荷兰阿姆斯特丹的约阿斯查尔公司承担起切割钻石的重任，公司中技艺最精湛的约阿斯查尔责无旁贷地担当了切割“库利南”的使命。最终，钻石被成功地切割成9块。三名工匠用了8个月的时间完成了打磨的工序。其中最大的一颗被命名为“非洲之星”，并受到了英国皇家的焦点关注。这颗重量为530克拉的钻石始终保持着世界上最大白色抛光钻石的称号。

温斯顿个人对钻石的爱，成功地点燃了人们对钻石的情感。钻石是永恒的。

钻石的新一代爱好者对钻石的神奇历史更感兴趣。由珠宝商塔韦尼耶献给法国国王路易十四的“法国蓝”销声匿迹了200多年之后，竟然再次复出。

虽然被重新切割过，但钻石本身那罕见的色泽得到了行家确定无疑的肯定。现在，人们把它叫做“霍普钻石”，它似乎仍然带有不详的征兆。

悲剧接连降临在钻石所有者的身上。尽管其中最有名的所有者埃瓦利莲麦克莱恩对此发生质疑，但她也没有逃脱厄运：她的丈夫、儿子及女儿先后死去。然而，她依然割舍不掉对“霍普钻石”的痴情，照样经常佩带它。

在埃瓦利莲麦克莱恩1947年去世时，“霍普钻石”的价格为17万7千美元。两年后，纽约珠宝商亨利温斯顿不顾种种传说，买下了这颗钻石。

出于对宝石的钟爱，为了寻找最大、最好的宝石，他广泛旅行。拥有异国传统的印度对温斯顿有着强烈的吸引力，因为那里是最早发现钻石，并把钻石当作珍品的地方。

最初温斯顿的成功之处在于他把得到的古老钻石转化成为新的事物，比如头饰等。但这些装饰物都已经过时了，它们的价值大大削减。温斯顿不满足于过去的陈旧设计，发展了新的款式，充分体现钻石的迷人魅力。

现在，由于人们掌握了现代的切割技术，懂得如何让钻石更加光彩夺目。这样，钻石的价值被大大地提高了。

温斯顿个人对钻石的爱，成功地点燃了人们对钻石的情感。他用神奇的传说和曲折的故事来说服自己的客户。

1958年，他的一大人生梦想终于如愿以偿。他把自己那颗具有历史意义的钻石收藏捐献出来。得益于他的捐赠，著名的“霍普钻石”成为华盛顿特区史密森学会的珍藏品。

懂得欣赏钻石的美丽、了解钻石贵重价值的人们与亨利温斯顿共同分享着被古代人称做钻石的那种“不可战胜”的真正含义。

钻石是永恒的。

钻石的销售方法

　钻石的销售方法一：

　如何销售钻石这是新上任的钻石销售人员都会想到的问题。有什么好的钻石销售技巧这也是钻石销售人员希望提高自身业务能力的迫切愿望。那么我们就一起来看一下如何销售钻石。

　钻石的购买对于任何的消费者来说都是一笔奢侈+风险投资，因此，钻石销售人员接触到消费者的第一件事性就要让消费者信赖你，打消自身散发的不信任因素，这是你销售成功的关键一步。而要想让消费者充分的信任你，你就要足够的资本值得消费者去相信，所以，钻石销售的第一件事就是这些钻石销售人员要有广博的知识，不仅是指钻石的专业知识，而且还包括与钻石相关的知识及广泛的社会知识。

　并不是每位钻石销售人员都要成为钻石专家，或成为专业的钻石分级师、鉴定师，也不必达到货品的活教科书的水准，但每位钻石销售人员都必须对钻石的基本知识有所了解，对公司的货物及特点了如指掌。因为我们所面对的顾客可能对钻石有一定的认识(这些认识可能是正确的，也可能是不正确的)，当顾客走进珠宝以前曾专门阅读过有关资料，或从朋友、同事那里得到一些信息，或以前有消费钻石的亲身体验，这就需要销售人员能够提供合适的货品以供选择，为顾客当好参谋，提供帮助。因为你是从事钻石销售的，所以在顾客心目中，你应该是钻石行家，你应该充满信心而有根据地回答、解释顾客提出的各种问题，你的信心是赢得顾客信任的基本前提，同时也会赢得顾客对你的货品的信心。相反，如果你对钻石没有充分的认识，你就会缺乏信心或无法回答顾客提出的问题，顾客对你及货品都会失去信心，顾客本身就对商家有一种戒备意识，你的表现会使顾客失去安全感，最终导致销售的失败。所以，成功的钻石销售人员首先是要有信心，这种信心更确切地说是一种自信，这种自信来自于自己的知识和能力，来自对货品的了解，还来自于公司的诚实经营和良好的企业形象。

　当你掌握了钻石的相关知识，在不自觉中，你就已经拥有了信心，成为消费者消费的专家，但千万不要因此而不重视消费者，销售钻石的工作还没有束，要想将钻石成功销售出去，除了要有相关的知识，还要能利用销售技巧将你的知识运用传达给消费者，从而促进消费。

　当你成功的打破了消费者对你戒心，消费者愿意跟你谈之后，你就要让消费者了解并认同你要销售给他的这款钻石产品的价值。顾客常会问“为什么钻石会这么贵”，这对我们销售人员来讲也许不是什么问题，可是顾客可能不了解。这就需要我们的销售人员耐心地向顾客解释，从钻石开采到加工的难度开始介绍，让顾客理解钻石的稀有、可贵和难得，让顾客从你的解释中去感受购买钻石确实物有所值。然后，借助柜台的4C卡等辅助用品，向顾客有条理地解释钻石的颜色、净度、车工和克拉重量，每一粒钻石的价格都决定于这四个方面。当然，这时并不是提倡将每位顾客培养成钻石专家，而是说它是与顾客沟通、取得顾客信任的一种方式。

　在接下来的交流中，销售人员就要想方设法搞清楚顾客购买钻石首饰的目的，审美爱好、大致预算等信息，以更有针对性地推荐。直截了当地询问顾客是不可取的，但是，我们可以根据顾客的语言和表情，对这些问题得出大致的结论。

　如何销售钻石，您是不是心里有个谱了呢

钻石的销售方法二：

　第一阶段：招呼顾客

　目的：

　留住过往的顾客,创立一对一的互动关系,树立信任。

　 基本原理：

　销售专家不时以为,前30秒是销售中最重要的时刻。此时,我们的任务就是让顾客感到放松,为接下来的销售做好铺垫。我们要防止运用传统的招呼顾客的方式,例如“买点什么”“需要帮助吗”之类的问话。相反,我们要运用有意义的,不含销售神韵的对话开端我们的销售,例如议论最近发生的事情,顾客的首饰,孩子,车等等。

　切忌,收场白不要带有销售颜色,要共同,亲切,带有人情味,既要让顾客感到放松,又能激起他们的购置欲望。

　有专家以为,顾客进店后,不要急于对他们停止评价,先要找到开端销售的觉得,发明一种销售的气氛。假如他的妆扮很前卫,收场白无妨以此为切入点,对整个销售有益处。

　收场白不要套用固定的格式,要有针对性,有个性化。由于顾客不只在挑选珠宝首饰,也在挑选珠宝店和珠宝销售员。让顾客觉得到你是在跟他个人道话,是一种一对一的互动交流。这样,顾客的满足水平会倏然上升。

　另一个重要的任务就是在销售珠宝之余还要注重销售我们的店,以及我们自己,从而为树立稳定的客户关系埋下伏笔。“为什么进我们的店”就是一个很好的'销售我们店和我们自己的问句。

倾听多一点：

　购置珠宝很大一局部是由于感情因素,要问顾客他们为什么进我们的店,然后赞赏顾客的目光。然后花一点时间,倾听一下顾客的方案和意愿。虽然会破费一点时间,但是可以极大地添加成功销售的时机。

　 忌讳：

　招呼顾客的第一句话,防止运用单向式的问话,例如：“需要帮助吗”“买点什么”“计划花多少钱”等等。这种对话只能引来“只是看看”之类的回答。

　 应对技巧：

　假如顾客回答“只是看看”之类的话,我们也不要灰心。给顾客20秒钟的时间,让他们仔细地看看。一般来道,20秒后顾客会需要你的协助,由于此时他们的警戒心理已经消除了,他们的心情如今很放松,更有利于完成买卖。

　这20秒的“只是看看”,还会让顾客有被尊重的觉得。尊重在销售中也起到了很大的作用。

第二阶段、交换讯息

　目的：

　弄明白顾客为什么进我们的店,他们需要的是什么,他们想要的是什么。

　基本原理：

　从顾客那里知道尽可能多的信息。讯问所购珠宝的主角,事情,地点,时间等方面会协助我们取得很多知识,倾听是取得讯息的很好途径。

　例如“购置这款XX首饰,有什么非凡意义吗”此类对话会引出顾客购置首饰的原因,而这将成为我们整个销售进程的主旨。依据顾客的爱好,选择不同的侧重点销售珠宝。

　不要问“她喜欢什么样的首饰”“她有什么样的首饰”“想花多少钱”之类的问题,这样会使购置珠宝的浪漫大打折扣。相反,让顾客想想一下,曾经拥有的喜悦。例如,一男士为妻子购置周年礼物,我们可以问“您上一次送给妻子什么样的惊喜”。“一条手链”,“那么当时她的反响是什么呢”如今他就会沉入当日的浪漫之中。下面我们就可以帮顾客选一款首饰,让往日的浪漫重现。

笔记勤一点：

　在交流的进程中,不时地用笔记下顾客提供的信息,会让顾客有一种被尊重的觉得,也有助于树立持久的顾客关系。

　忌讳：

　不要问顾客“想花多少钱”之类的问题,这样不利于我们向顾客推介价位高一些的首饰,也不利于协助顾客找到心满意足的首饰。

　第三阶段、发现欲求

　目的：

　在顾客的意识里构建产品的价值感,发明顾客马上就想拥有它的欲望。

　基本原理：

　在这一阶段,我们要充沛利用上一阶段取得的信息,并给顾客提供一定的意见。展现和摆放首饰时,都要十分的慎重,就好似他是一件价值百万的珍宝。

　介绍产品时,防止运用专业性的词眼,这样会让顾客迷惑,会让顾客有一种被捉弄的觉得。多介绍产品的优点,会极大地添加成功销售的时机。例如,在介绍夹镶时,我们可以道这种镶嵌方法十分的结实,适宜日常佩戴。

　 试戴：

　让顾客亲自感受一下他想购置的首饰,不失为发明价值的好方法。试戴会让顾客有一种拥有的觉得,从而有助于完成买卖。

　 忌讳：

　不要在刚开端就把产品的一切优点介绍完毕,当顾客忽然提问时,我们会无话可道。相反,我们要保管产品的一两个优点,在适当的时分道明给顾客,这样会添加顾客的购置自信心。

　不要评选店里的产品,这样相当于自己打自己的嘴巴子。

应对技巧：

　很多销售员以为,必需不停地展现产品,不停地介绍产品才干成功地销售,否则顾客就会走掉。这对成功销售并没有很大的协助。相反,介绍完产品后要坚持缄默,给顾客适量的时间思考,这会让顾客选到他真正喜欢的首饰。

第四阶段、扫除疑虑

　几乎所有顾客都会对货品提出一些“不满”的意见或表示某些“抱怨”，疑议主要有这样几方面：

　钻石的品质;

　钻石首饰的款式;

　钻饰的价格;

　钻石首饰的质量保证及售后服务

　遇到这种情况，建议你要小心、耐心、逐步克服相反意见。尽量不要与顾客正面对峙，更不可争吵。首先要找出异议，然后清楚地了解异议，最后，将异议放入你的预料之中，并说出顾客所能得到的“补偿”。

　识别异议：“我们暂且把价格放在一边，您喜欢这枚钻饰吗”“还有什么异议我们一定认真考虑”

　将异议具体化：“您是否认为这枚首饰上的钻石太小”“您是否觉得这款式不太中意”

　一般来说，遇到顾客的疑义或顾客的抱怨时，建议你采取以下步骤：

　第一步，作为销售人员，我们应牢记经常感谢顾客，对顾客的意见、抱怨也应如此，有意“找麻烦”的顾客是极少数。面对顾客的意见，甚至生气、发火、或提出疑问，首先认识到这是人之常情，然后要听顾客的意见，并以顾客为出发点。例如可以说：“我理解您的意思，看看我能帮您点什么”或“我很了解您的心情，作为店方，我们一定会认真处理。如果你表现出有耐心，并遵循下述三点，大多数情况不会如我们想象的那样难解决：

　不要提高你们的嗓门

　不作负面反应或作负面设想

　顾客总认为他们是正确的，直到他们自己认识到错了

　第二步，与顾客一起找出问题的关键所在。大部分的情况下并不是真正的问题，而仅仅是顾客的情绪或顾客一时的感受。通常只要我们耐心倾听，我们总能找出问题的核心。最好是营业员之间有一些交流，了解顾客的问题，使所有员工都能从思想上重视顾客的问题或意见，不断改进业务，如发现某些带有普遍性的问题应及时反馈给总经理，以引起高层领导的重视。

　第三步，提出问题解决的办法或改进工作的措施。在听完顾客的抱怨或意见后，如确属店方的问题，就应该诚恳地向顾客表示道歉，并针对问题的症结加以说明，然后提出切实的解决方法。如果属顾客对钻石缺乏了解，或顾客的某些误解，则应耐心向顾客解释，并表现出投入、认真，切切不可带有“这样简单的总是你都不知道”这样轻蔑的口吻向顾客解释，要知道你是专业人员。

　面对顾客的抱怨或意见，根据一些营销人员的经验，有如下一些方法和原则：

　1)顾客并不总是正确的，但有时为了让顾客冷静下来，“让顾客正确”是有必要的，也是值得的。

　2)在一定范围内，顾客的抱怨是难以避免的，但作为营销人员要意识到，这种抱怨并不是对自己的指责。

　3)为了正确判断顾客的抱怨，营销人员应站在顾客的立场上来思考问题，看待顾客的抱怨;通常来说顾客的抱怨是由一些微不足道的原因引起的。

　4)顾客在发怒时，情绪一般是很激动的。而且这时顾客对营业员流露的不信任、不重视或轻率的态度特别敏感。因此，顾客发怒时，营业员应表现出冷静、关心。

　5)在你未认识到顾客说的真实情况之前，不要轻易下结论。即使顾客是错的，也不要直接责备顾客，等顾客自己认识到了，就是解决问题的时机。

　6)在处理顾客的无理抱怨时，不管顾客的态度是否有道理，你都应保持真诚合作的态度。这并不意味着你已接受了顾客的抱怨，而是表示你在对他的抱怨表示关注。即使顾客开口骂人，你仍应表现出友好的态度，俗话说“一个巴掌拍不响”，这时你最好不要理采，这样可避免争执。

　7)不要向顾客提出不能或难以兑现的承诺，以免引起进一步的纠纷。

　8)任何时候都应让顾客体会到：“你是认真对待他的，并且对顾客的抱怨进行调查。

　9)要做到只要顾客有意见，就让他提出来，这也是改进商店服务的重要手段。

　在面对顾客的疑虑、抱怨时，请注意以下几点：

　重在忍耐

　发现问题

　同情顾客

　换个角度看

　面对一个问题，换一种看法，换一种角度来再现当时情形，常可转不利为有利。顾客可以对一个营业员述说不满，但他通常并非对着营业员本人的，其他人亦不可就此责难该营业员。同样，处理顾客的抱怨时，不可把他作为对自己的攻击。

　接待顾客有无出现这种情况，即没能使顾客充分信服他所购物品的价值是与价格相符的经过顾客的提问、营业员的解释，顾客在欲作购买决策前还会表示出以下的疑虑，这些疑虑可能存在于顾客心中，并未说出口：

　是不是真的需要购买钻石

　所买的钻饰是不是正确的选择

　这种选择是不是明智

　这钻石是不是货真价实

　能不能在其它商店购买到同样的钻石首饰，但价格便宜一点

　在这种情况下，通常的做法是，再次向顾客说明钻石首饰的优点，购买的好处。顾客对价格表现疑虑时，这实际上表现出顾客对货品感兴趣，这时正是克服异议，使顾客想到他们的选择是正确、明智的时候。利用你的货品知识去推销货品的优点，重点应放在优点上，而非特点上面。同时应注意，你是在与顾客沟通，而不是替自己寻找理由来自圆其说。让顾客充分发表他们的观点，不要打断也不要反驳，然后你可重申货品给他们或受礼者所带来的好处：

第五阶段、达成交易

　经过你对顾客的了解、向顾客展示你的货品、又经过顾客的提问和解释、回答，顾客对货品及其购买后所得到的好处有了更多的认识和了解，如果顾客真心要买，应该是成交的时候了——不要错过达成交易的机会。顾客真心要买时，会有一些购买的信号，如：短暂的沉默

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