珠宝销售怎么做？

珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。”这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。

2、适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最佳的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

3、充分展示珠宝饰品

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识

5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

6、促进成交

7、售后服务

8、总结销售过程和经验

对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以说，诚信有利于别人，更有利于自己 你可以去我的空间里看看，里边有很多珠宝类的资料

建议之一：力求创新。 只有努力创新的珠宝店，才会有前途。墨守成规或一味模仿他人，到最后一定会失败。任何珠宝店，都必须表现出自己的特色，才能不断增加顾客。 做生意总会遭遇到困难和挫折，这就要靠自己去突破了。不可为商品的滞销找借口，也不可低价出售。你一定要拿出魄力和决断力，在创新方面，去寻求机会。 建议之二：追求成长。 做生意如果不追求成长，或不向更高的目标挑战的话，就无法感受到身为商人的喜悦和充实感了。要是生意人只想混口饭吃吃，抱着成不成长都无所谓的心理，在他底下做事的人，自然就会很散漫了。 业务的成长，通常都是以营业额来衡量。要想扩大营业额，就必须加强有关的一切活动，例如销售、采购、门市、部属、资金等。 建议之三：确保合理的利润。 做生意，必须获得合理的利润。你不能以贱卖的方式，去吸引顾客。你必须以更好的服务，才能获得正常的利润。 从正常的利润中，取出部分再投资到所有事业，以便长期性地对顾客提供更佳的服务以及更佳的商品。 建议之四：以顾客为出发点。 做生意要站在顾客的立场为出发点，才能让他买到他所需要的东西。 顾客的价值观念，不见得跟我们的相同，何况顾客还分男女老幼。因此我们应该设法去了解顾客的需要，然后去满足他。 经营珠宝店，必须换位思考，这样才会去设法了解顾客的需要和数量。因此，了解顾客是开店的第一步。

　珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。下面我来给大家分享一下珠宝 销售技巧 ，希望能够帮助到你。

珠宝销售技巧

　1、了解顾客想法

　顾客走进珠宝卖场的大门或是自己所在的营业柜台，营业员怎样才能了解顾客想要购买的商品是什么呢这可以从与顾客的对话，以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品，千万不要一味推销某些特定的商品，以免造成顾客的反感。通过对话，观察顾客的需求重点然后针对其需求进行推销，才能增加销售的机会。

2、仪容整齐清洁

　营业员的仪容是珠宝卖场给顾客的第一印象。服装皱折不堪的营业员，容易给顾客留下珠宝卖场店面不整洁的负面印象，不可不慎;为了企业整体形象，许多珠宝卖场对营业员(甚至包括促销员)的服装要求制度化，通过统一的制服来塑造企业整体形象，形成另一种统一美，同时也表现出了珠宝卖场的个性，而且还表示该珠宝卖场提供统一的服务。

3、解决顾客抱怨

　每一位营业员难免都会遇到一些挑三拣四、态度不佳的顾客。但是，“顾客永远都是对的”，当碰到哕嗦的顾客，要学会耐心的对待。久而久之，累积了对待不同类型的顾客的 经验 之后，面对任何一种顾客都不会有问题。顾客抱怨的处理也是营业员必要的训练，认真倾听顾客的抱怨，从一开始就顺从顾客的意见，是解决顾客抱怨的不二法门。

4、对顾客一视同仁

　有些营业员根据顾客的外表、穿着来判断他的购买能力，这是不对的。虽然他这次只买了100元的首饰，但并不代表他只有100元的购买力，也许下次他会买5000元以上的钻戒，谁都无法预测。以平等的态度对待所有的顾客是营业员对顾客服务的基本原则，明显的差别待遇会使其他顾客感觉不愉快，下次他们不会再到你的珠宝卖场、柜台来消费，你有可能因此而损失一位好顾客。

5、勿顾此而失彼

　很多珠宝卖场可能会遇到这样的情况：在某个节日或是促销期，可能在同一时间内有很多顾客涌进珠宝卖场或到你的柜台，让营业员应接不暇，顾此失彼，经常会发生接待了新顾客后，而把上一个顾客的需求抛在脑后或是让人稗多时，这对先来的顾客显然是不公平的。对此，营业员最的解决办法是：事前做好出货顺序的规划。专柜的营业员最好的作法是：请求其他同事的支持，以免使顾客产生“我不被重视”的坏印象。

6、先对服务时机

　服务顾客的时机因商品不同可以适时调整，像低价格、高购买率的商品，接近顾客的时机应早一点;像流行首饰应先让顾客自由地观看，才不会让顾客产生抵触的情绪，破坏其购物的雅兴。不过，营业员要注意的一点是，可别只顾整理自己的商品或账单，而忽略顾客的响应，有点粘又不能太粘不失为销售应对技巧。接近顾客的时机因商品及顾客的不同而有所不同，只有不断地学习与积累经验，才能逐渐把握决窍。

7、塑造购买动机

　站在顾客的立场来看，如果一家珠宝卖场门可罗雀，这样的珠宝卖场会让人望而却步。曾有一家便利商店的经营者说，店内顾客数不是太多的时候，他就要求营业员在各处整理货架，让外面的顾客看到人员的流动，这种环境给人自然而放心的感觉，顾客就会逐渐增加，当然，要让顾客清楚看到里面，这样才能让顾客轻松跨入店内。

8、和顾客做朋友

　让顾客感觉亲切，尤其能记住顾客的喜好，顾客会觉得你很重视他，客源便会逐渐累积。先决条件是记住你的客人，待下次客人再次光临时，便可主动打招呼，就像朋友般的亲切。另一种 方法 是留下顾客的姓名、电话、地址，做好完整的顾客管理，借此加强与顾客的关系维系。

9、工作态度热忱

　即使是你口若悬河地介绍商品，但顾客总是要货比三家后才决定是否购买。一般来说，对于这种只看不买的顾客，大部分的销售人员会以白眼回报，其实这是非常错误的做法，正确的方法应该是：即使对方不买你的商品也要热情款待，因为顾客转了几家商店后，往往最后会回到最热情的商店去购买。

珠宝介绍小技巧

　1、利用特点说明价值

　要认识到珠宝的某些特点，正是顾客所寻求的价值所在，不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点，而是要把这些特点演变成对顾客有用的"好处"、"优点"，以可靠的、有条理的方式向顾客传递。

2、就品质强调价值

　解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。

　3、强调珠宝首饰代表情感

　能够触动顾客在情感方面的"需要"，可激发出多种多样的动机，这时需要销售员根据消费者的言谈举止和行为方式作为判断，进而提供有针对性的服务。这些动机常见的有：求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时，如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的。

有朋友最近问我如何做好高端翡翠玉石营销，在这里就简单的讲一下个人的观点，既然要做高端的珠宝营销，那首先必须对自己的公司还有走的发展路线要有精准的定位，从而树立一个高端的独特的翡翠玉石珠宝品牌。找到那群属于你的消费群，或者说你的产品适合的那个群体。然后对他们加以分析，找到一个能吸引他们的点。这个点绝对是要独特的，不但是别人没有的，而且还要相对难以复制的特点。然后按照自身的情况协调围绕着这个点，进行自身翡翠玉石珠宝品牌的树立，并大量的做好宣传工作，毕竟现在的实际情况是酒香也怕巷子深！因为现在社会发展迅速，虽然一抹一样的翡翠玉石珠宝没有，类似的造型、品质的翡翠玉石珠宝太多太多了。当然条件适合的话，可以找一个适合的品牌代言人。

当然做高端翡翠玉石珠宝并不是一朝一夕就可以做好的，这个要分析，首先你要有产品，然后你要建立销售渠道，销售与推广，培养客户群体。在现今的社会要把品牌树立起来，这需要天时、地利、人和三方面的条件尽量满足，虽然现在已经不是过去那些年代了，曾经翡翠材料价格便宜的年代已经一去不再，在材料来源这块，就要加大一定的投入了，最好能有一个或多个固定的高端材料供货来源，至少对自身来说货源不会造成掣肘。

下来要先设计流量产品，至少说要先保证有客户来，才能开始有后续高端客户培养闭环工作开展的可能性，真正的高端客户是需要时间不断沉淀的。长城不是一天建成的，罗马也不是一天建成的，信任不可能一下子达到满值的，当然高端的客户群体不是一下子，就能积累的。对于要走高端路线来说，翡翠玉石珠宝的品质是主干，高雅的创意及美好的寓意等雕刻艺术加工方面的效果是枝叶，令顾客满意的服务是高端路线的花果，在某一程度上来说，亦是客户对品牌整体表现肯定的关键项！

那要令顾客满意，自身的服务等各方面的技能就要提升了，因为对于自身的公司要设计一套有激励性的积分制营销体系，而且积分要配合公司全年的主题活动，要把客户引进来，你才有机会，进行翡翠玉石珠宝营销服务（如果连客户都引不进来，做再多也没用！），在有品质的翡翠玉石珠宝在基础上，进行优质的营销服务，不管是要把客户引进来做成当下的营销工作维持公司发展的基本项。

更重要的是维系客户，如果客户能介绍人来的话设定给予一定的优惠，因为一个公司要做大做强，唯有源源不断的客户群，才是一个公司或者说企业最终的归属！因此客户转介绍机制一定要有，一起发展才能锁定更多的客户，互利共赢是公司企业发展的优选！培养客户为了什么，为了利益，开发客户的一生价值，设计后端，延伸客户的消费链，跨界，跨行变现盈利！

还有要做好高端的珠宝消费，那公司绝对要提前要做好高端的产品包装设计、突出产品高端的视觉广告冲击！就像某项产品，一流的产品做标准，二流的产品做品牌，三流的产品做数量，交代好怎样的产品，想做成怎样的效果，高端，需要怎样子的高端？定位在高、知名度高、颜值高、层次高、稀缺性高

公关这块要加大宣传力度，在线上和线下都要进行销售与推广。还有线下的店面最好选在高档商品区和富人区。当然这让会增加很多租金成本，但是这会带来更大收益，营销得好，这个收益会远远大于成本，因为高端翡翠玉石珠宝，本身就是定位给这类群体的，这个是绝对不能偏的方向！

今天就简单介绍到这里了，愿大家多多支持！