珠宝销售技巧和话术 怎么做好珠宝销售

1、珠宝的销售技巧

对于所销售的珠宝产品，从做工、工艺、价值等方面，销售人员要有详细的了解，最好可以复述出来。

抓住产品的卖点，比如特价活动、镶钻工艺等等；抓住客户的需求，推荐合适的珠宝产品。

2、销售话术

迎接客户的时候，要热情积极，“您好，有什么可以为您服务的？我们现在有活动，满多少打几折”等等。

根据客户的需求，抓住客户的心里特征，说“这款很适合您，您可以试戴一下，很符合您的气质等”。这些都是常用的话术，一定要认真对待每个客户，抓住客户的心里需求，就很好销售了。

销售接待的七个流程

　销售接待的七个流程，销售是每个组织的命脉，没有他们，我们的公司最终将不复存在，而销售流程是一个可重复的阶段序列，那么下面就为大家介绍销售接待的七个流程。

销售接待的七个流程1

　 第一步：挖掘

　线索需要挖掘，也称为线索生成。您的公司可以通过多种方式进行潜在客户挖掘，主要有两种方式：

　方式1：Inbound marketing（集客营销）主要指通过各种媒介如：博客、广播、视频、电子书、新闻订阅、白皮书、具体的产品、SEO、SEM、社交媒体以及其他的相关传播内容营销的媒介，满足消费者的需求，提供内容和资源，将客户吸引到业务中。

　方式2：Outbound marketing（推式营销）指企业以主动的方式去拓展客户，最常用的主要是：电话营销、邮件营销、广告直邮、展会、传统广告（电视、杂志、报纸、广播）。

　集客营销已被证明是生成合格线索的一种更有效且更便宜的方法。

　挖掘过程有助于根据他们的人口统计数据，行业或其他特征，确定对您的产品或服务表达了兴趣或可能感兴趣的潜在买家。

　 第二步：初次接触和线索合格性验证

　无论您如何获取销售线索，销售代表都需要与他们进行初次接触。这可能是通过电话、电子邮件或社交媒体进行。在第一次交互中，团队成员的目标是收集关键信息，以确定线索是否与您的产品或服务相匹配。合格的线索合通常会满足BANT（预算、决策人、需求和时间点）。因此，需要市场和销售人员定义销售线索的质量，以便尽快将合格的线索分配给销售团队跟踪转化。

　你可以借助线索管理工具以：

　销售管理可以更好地判断潜在客户或客户进行购买的可能，更快察觉hot的销售线索。对高质量的线索采取特殊行动进而增加关闭它们的机会。

　销售人员将不用再分神去跟踪那些不是线索的询问，可以集中时间和精力去做好销售工作。

　销售管理者可以聆听和评估沟通记录，获得处理线索和非线索持续改进内部系统的能力。

　线索验证可以产生更多的线索。当销售被验证、数字营销活动报告变得更加透明和准确。

　当线索是一个合格的潜在客户时，你的销售代表可以继续进行需求评估。根据您的产品或服务，此操作在单独的交互过程中通过电话或会面进行。

　 第三步：需求评估

　在此阶段，销售代表需要准备一系列标准问题来询问潜在客户。这将防止他们在引导对话时忘记询问任何重要细节。另外，这让他们在潜在客户面前看起来更专业。这些问题应该是开放式的，以鼓励潜在客户进行讨论。另外，在销售过程的这个阶段，销售代表一定要多倾听少说话。尽管他们可能受到诱惑，但此时不应该开始讨论产品。

　目的是彻底了解潜在客户的情况，使您的团队成员更轻松地根据每个特定的潜在客户调整他们的销售计划或演示。此外，它还允许他们通过了解可能阻止潜在客户继续使用您的解决方案的原因来预测任何反对意见。此阶段的问题示例可能包括：

　你喜欢（不喜欢）以前的供应商的什么

　您希望我们能解决什么业务问题？

　描述你目前的情况。

　告诉我，当你解决了当前的业务问题后，情况会是怎样的

　讨论完所有问题后，重要的是让您的销售代表核实他们对潜在客户告诉他们的内容已经理解。对他们来说，最好的办法就是复述他们听到的内容，这样可以确保代表在继续下一步之前与潜在客户位于同一层面。如果有需要，可以提出其他问题以澄清该代表误解的地方。

　 第四步：销售宣传或产品演示

　现在是时候根据潜在客户的需求，挑战和期望来明确传达解决方案的价值。通过将潜在客户的需求与产品的相应特性和优点联系起来，可以有效地实现这一点。这就是为什么代表必须清楚了解需求评估阶段讨论的内容的原因。另外在进行方案演示前后以下几点很重要：

　准备。认清我们此次为客户做项目演示的意义，对方案演示与交流中将可能涉及的产品、技术知识进行准备；

　找出真正的决策者，并了解他们的个性特征和职位特征；

　事先设定时间与议程。事先确定好会议的结束时间，并了解是否每个人都能参与整个过程；

　设定期望与结果。我们希望从客户团队成员处获得什么？他们指望从我们这里获得什么？在方案演示结束时，我们希望有什么进展？每个人对于结果有相同的期望吗？

　方案演示。说明我们的提案如何解决最重要的问题，展示产品如何来减少客户的痛苦，可以让大家公开提问。

　“以客户为中心”为原则，承认产品的'优点是相对的，不同的客户对产品不同性能的关注度不同，要把注意力集中在客户关注的方面，突出这些方面的性能。

　另外，在这一阶段需要掌握的额外信息是基于对潜在客户的公司和行业的进一步了解。这将提供额外的背景，并有助于一个更高质量的推销或演示。另外，确保您的销售代表记住哪些潜在客户是最热情的。在此阶段结束时，安排一个双方都同意的日期演示您的提案（解决方案）。

　 第五步：提案和处理异议

　并非所有产品和服务都需要单独的提案。如果你的客户需要，那应该根据你的销售代表到目前为止所了解到的他们的需求、挑战和动机，为潜在客户量身定做。他们希望关注对潜在客户最有价值的方面，并强调这将如何帮助他们达到想要的结果。提案提出后，潜在客户通常会提出问题或疑虑，这些也被称为异议。

　如果有人不是百分之百的满意，就问如何才能使他感到百分之百的满意。将这些要求写下来，对每项要求做出回答。如果有比较困难的要求，就请团队的其他成员提供自己的高见以帮助解决。

　如果我们现在无法回答，可以将其作为下次召开会议的理由。只有当我们确定每个问题都已经得到了回答或者处理之后，再继续进行。请记住，成功的方案演示是互动的，如果他们不提问，很可能是因为他们不愿意购买。

　此外，对于任何给定的报价，通常都会有一定的反复出现的反对意见。记录这些问题，并找出解决这些问题的最佳方法。在您的销售团队之间共享此信息将确保您的销售代表不会因异议而措手不及，并且始终有准备好的最有效的回应来消除任何阻碍销售完成的障碍。

　 第六步：关闭

　这是潜在客户承诺购买或停止该过程的地方。这只是漫长的销售周期中的一步。虽然这似乎是最重要的一步，但只有当前面所有的步骤都正确有序地完成时，这一步才算成功。

　有数百种不同的关闭技巧、提示和窍门：

　直接关单法：当咨询者表现出明显关单信号，或者没有明显关单信号但是经确认表现出再没有疑问，这时候，采用直接要求购买的方法关单

　假设成交：当咨询者已经解除了心中的所有疑虑，并表现出很认可或很有信心的样子。心理暗示对方已经决定购买，这时讨论接下来的愿景，来延续对方的心理，达到关单的目的

　机会获得：当把咨询者的问题都解答清楚时，再次强调使用我们产品或服务的愿景，列举类似的案例来吸引对方，同时调动对方的兴趣，同时明确的告诉他这是最佳时机，优惠或途径，不容错过！

　压力成交：对于那些不自信的犹豫咨询者，采用正面的说服“拉动”很难凑效，因此需采用把他面临的现实压力全部呈现给他，强力打击他的处境，这样采用推动的方法，促使其行动。

　还有欲擒故纵法、生命体验法、经济算账法、以退为进法……最重要的是要记住这不是一个独立的事件。交易完成后，潜在客户会就你的条件和价格进行互利的谈判。解决所有异议，并最终敲定所有交付、实现或采取相关行动的细节。这也可能涉及向您公司中将要处理这些后续步骤的其他人进行介绍。

　 第七步：跟进，回头客和转介绍

　快乐的客户是您推荐其他服务的最佳人选。通过培养与他们之间持续的关系，他们往往会愿意购买额外的产品或服务，并再次光顾。培养关系最重要的是了解客户，为每一位客户都建立一份销售档案，记下客户的所有资料，包括他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的销售情报。

　所有这些资料都可以帮助你接近客户，使你能够有效地跟客户讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使客户心情舒畅，他们定不会让你大失所望！

　另外，它们是转介的绝佳来源！维持这些关系的一种好方法是通过营销交流，例如有关新产品的更新，行业新闻，电子通讯或某种形式的交互式奖励计划。当客户有相关需求或朋友有相关需求时，他们总是会首先想到你的公司。

　因此，您已经掌握了七步销售流程。这适合您的业务吗？一些企业需要一个由3到5个步骤组成的较短过程，而另一些企业则需要更长的过程。不管您的流程需要几步，它对于公司的成功都很重要。

销售接待的七个流程2

　 一、 迎接客户上门

　注意：1、热情接待

　2、询问是否来过及有无电话咨询等

　 二、 介绍项目

　注意：1、沙盘处简单介绍

　2、询问了解客户情况

　 三、 带看现场

　注意：1、途中不可冷落客户

　2、提前制定最好路线3、找出户型优点介绍给客户

　 四、 购买洽谈

　注意：1、热情招待

　2、试探客户

　3、选择性介绍户型

　4、利用现场氛围及道具

　5、70%以上购买欲时，舒服下定

　 五、 暂未成交

　注意：1、资料准备齐全赠与客户

　2、互留****

　3、约定下次洽谈时间

　4、热情送至门外

　 六、 填写客户资料表

　注意：1、必须详尽

　2、妥善保存

　3、划分客户等级并根据追踪情况适时作出调整

　 七、 客户追踪

　注意：1、追踪记录要详细

　2、提前准备好说辞

　3、根据不同客户等级做出适时回访

　 八、 成交收订

　注意：1、向客户详细阐述产品情况

　2、详细阐明协议规定

　3、认真填写协议内容

　4、及时做好现场销控。

　 九、 签订合约

　注意：1、完善合同内容的填写

　2、客户到访前应把签约所需物品准备妥当

　3、避免因合同条款和客户产生争执。

　 十、 签约后的换退房

　注意：1、问明了解客户退房原因

　2、根据情况判断是否符合退房条件。

　3、不可因为客户退房而和客户产生矛盾

销售接待的七个流程3

　 销售一段

　当顾客走进店里，并且开始注意到店面所销售的首饰时，就标志着进行销售第一阶段了，这是销售成功的第一步！

　 顾客心理：

　“盲目浏览”，是指顾客走进店内了解、随意浏览，此时没有产生“需求”，对商品的欲望很低。

　 销售重点：

　“引起注意”，就是要打破这种“没有需求”的平衡状态，找到突破口。此时最佳的销售方法就是“一句话销售”，即用一句话概括出每一种珠宝首饰的最亮点，用一句吸引顾客的注意，激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处，及时解说。

　 销售二段

　 顾客心理：

　“好奇”，心态开放，表示对饰品产生好奇心，愿意让销售人员进行介绍。

　 行为特征：

　停下、注视、试戴、或问简单的问题。

　比如，“这是什么材料的？”有时候也会问：“这个多少钱？”需要注意的是，此时的询价一般不是认真、理性的，往往只是对商品感兴趣的信号！

　此时如果导购人员匆忙报价，对方99%的情况下会说“太贵了”，因为此时顾客对商品价值的认知还比较低，也许还不到50%，此时谈论价格销售人员显然处于不利地位。如果销售人员不能进一步有效的沟通，很可能会过早跌进价格谈判的泥潭，而这对成效的负面影响很大。

　 销售重点：

　“简单介绍”，在刚才一句话销售的基础上，进一步用简洁的语言说出这款首饰的几个卖点，用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。同时，此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣”，可以邀请顾客试戴感觉。

　只有顾客充分对商品感知，才有可能进一步产生购买的欲望。顾客永远不会购买自己还不太了解的商品，而如果只是听销售人员解说，感知程度只有10%，触摸、展示、试戴可以使商品感知度达到90%。

　 销售三段

　 顾客心理：

　“产生兴趣”，对商品产生亲切感、好感，开始不自觉地想像：“假如我也拥有……”

　 行为特征：

　在这一阶段，顾客有时候会透露很多自己的个人信息，比如职业、家庭、爱好等等，顾客主动谈及此类话题越多，说明对导购人员的好感、信任感越深，对接下来的销售沟通的积极影响越大。所以，导购人员如果礼貌的表现出倾听的兴趣，鼓励的目光，顾客的谈话会更浓。

　这些看似和销售无关的对话内容对销售成功的影响力很大，这就是心理学研究的“晕轮效应”，即把某个人的优点扩散到其它方面。因为“谈得来”，所以扩散到相信销售人员的“推荐”，认为彼此是具有“同样品味”的人，进而对销售人员的提议或方案深信不疑，这就是顾客喜欢向“谈得来”的销售人员购买的原因。

　 销售重点：

　比如顾客感兴趣的新品没有现款，这时就给他看一些新品宣传册，你带上后“一定很好看，很迷人”。顾客自然会想象这件首饰戴在自己身上是什么效果。同时中国珠宝招商网建议如果店里有类似的款式需要及时给予推荐或试戴。

　 销售四段

　 顾客心理：

　“表示喜欢”，对商品表现出喜欢，但是没有购买动力，即“心动但不行动”。

　 行为特征：

　“认真问价”这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量自己的需求。

　 销售重点：

　“提升欲望”，强调珠宝首饰的品牌、品质，同时聪明的解释价格，比如；

　1、“提升价值型”价格解释法，即更深、更专业地说明首饰的选材，设计、做工都是最佳、最优、最好的，说明物有所值。

　2、“加深需求型”价格解释法，即这款首饰价格要高一点，但是它能解决顾客非常重要的问题、满足非常迫切的需求。

上面几位讲得都非常有道理，特别是两楼的朋友。

我就自己的工作经验和你谈一点点技巧吧！

1 售前。

有很多一部分客户他是有明确的目标来你店里看的，所以他们本身就很想买的你产品，只要你表现亲合，做好导购工作，表现得专业，这些客户都跑不了。

还有一些客户，他们是对你的产品感兴趣，属于爱美族，而且手上有点闲钱。过来主要是看看你的产品的，所以他们身上一定有配带装饰品，你要及时，发现他们的装饰品，并给予赞美。“哇这条珠子很不错啊，是不是在边上的XX店买的？当时我也想买可惜等我存够了钱的时候已经没有了，您可真有眼光啊！”

赞美的目的是为了得到共同点，可以有话谈，不要让客户发现你是为卖东西而和他谈，要给他一种感，你的东西非常好卖，而你只是想和客户聊聊天！等他对某件商品有兴趣时，你再开始表现得专业。

有时会听到，客人边上的另一个客人说，这个不好不要买。 这时如果他们询问你的时候，你可以这样说 “上次有一位先生也有和您一样的想法，他们认为太贵了不值得，其实这东西本来就是装饰品嘛，没有必要花太多钱。”

这个目的是一样的取得共同点，并激他去买，因为别人是没有钱买嘛。

2 售后：

售后来说 一般质量不会有什么太大的问题，关键在于客人离开后，你要想办法取得更多他的资料。如生日，手机号码，住宅地址。

每当到过节，他生日，或者有特价产品或者新品上市时，用短信告知，用短信慰问！

这样他们会对你的印象特别深刻，想尽办法和其它的销售员做出差异化！

珠宝首饰这种，起码也要开发一个小程序，这样，也是方便吸引线上线下的用户，这样，用户可以直接在小程序上面去下单购买产品，还可以直接把小程序插入进推广软文，然后通过百度推广，把自己的产品信息，通过文字，，再加小程序的方式，通过百度搜狗360这样的平台散播出去，这样才可以找到精准客源，甚至客户可以直接通过小程序下单购买产品，百度推广加小程序商城版两个一起，成本也就几千到一万左右，如果单个百度推广，一两千到6，7千的样子，就可以满足你的要求了

在楼盘销售中，客户从初接触到最后成交，平均要历时一至二个月，而客户成交的比率不到10%。90%的客户流失都是在这一个多月的时间里发生的。当然，一些客户流失的原因是楼盘本身无法满足客户的要求而最终被放弃，但还有相当数量的客户流失是由于营销人员在后期的客户跟踪中没有充分展示楼盘特色，及时引导客户的心理动向造成的。因此，客户跟踪，在客户看房结束后，及时跟进，是至关重要的。首先，无论成交与否，每接待一位客户，立刻填写客户资料表，重点是客户的****，对楼盘的要求，并根据成交的可能性分类，以便以后跟踪客户。客户档案应及时调整，以便以后跟踪客户。客户跟踪的方式以电话联系为主，也可以手机短信联系或贺卡联系，视阶段情况而定。客户跟踪要点：（1）联系要不断，但不要在一段时间内过于频繁。联系主要是建立亲密的个人关系，实施关系营销。（2）经常向客户通报市场信息，有楼盘最新消息，第一时间通知你的客户，并鼓励他们说出疑虑，自己不要轻易许诺。（3）每一次跟踪情况都要详细记录在案，无论最后成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。（4）每一次追踪客户之前都要根据记录做好准备，寻求一个交流的切入点（借口），如：解答客户的提问；合理的托词，关心近况等。语气要求干脆而不凶，亲切而不软，销售员要充分自信，要有耐心。（5）联系的时间要注意，追踪客户不要太频繁但时间又不能间隔太长。客户跟踪要给其理由，不要总是同一理由，可以是（1）邀请客户参加公司举办的各种促销活动。（2）提供与房屋买卖相关的资料。（3）关心客户的近况及最新购买需求。（4）通报本楼盘及周边楼盘的价格变动。（5）通报楼盘的建筑或销售进度。总之，销售人员作好了客户的跟踪联系工作，将会有利于提高销售业绩，同时给自己带来更多的客户资源，积累了更多的人脉关系。

　　电话销售追踪客户的技巧

　一、电话追踪的误区

　1 自以为客户追踪效果不大(想买自然会来);

　2 认为客户追踪，会降低楼盘的档次，给客户造成楼盘滞销;

　3 反正已经买过房，追踪不追踪无所谓;

　4 现场繁忙，没有空闲，无限期的拖延。

　二、电话追踪的作用

　1 及时解决客户异议;

　2 加深客户对楼盘的印象;

　3 加速客户成交的速度;

　4 有利于客户渗透客户。

　三、没有购买的客户追踪技巧

　➤第一步：客户分类，根据客户成交的可能性，将其分类为：

　A类： 很有希望

　B类：有希望

　C类：一般

　D类：希望渺茫

　➤第二步：分析客户当时没有下定的原因

　常见有以下几种：

　1 意见不统一，回家商量一下。“我是××，那天我们谈了很久，不知您现在意见如何”

　2 嫌价格高，分析原因

　3 户型不满意，请工程部，做适度的修改，请您看一下

　4 想要的楼层已卖完。(其它楼层，同等价格)

　5 对周边配套不满意，小孩子上学不方便的(介绍其它楼盘)生活环境更重要。

　6 买房想带户口

　7 有房子不急，等等再说。(现在买有什么好处)

　8 销控未做好，导致客户流失

　9 两人同时接待一客户，口径不统一，未定。

　10 想要折扣，找领导的(不知您 房子卖的快，保留不住)

　11 想比较，比较，再看看的。(考虑是应该的，但可否请问您，您顾虑的是什么)

　12 安全问题。(也许小客户问到，不过，我们早就为您考虑好了，保安措施十分紧密，你可以高枕无虑)。

　➤第三步：针对原因，事先想好理由和措辞进行追踪。比如价格高，增加价值，适当拉高购买条件，价格

　➤分析原因：

　1、为产品树立价值

　2、明白一件事，妨碍客户购买的因素从来不是价格(如果他想买的话)，而是购买条件，不在同一条件下给客户优惠。

　第四步：追踪记录

　每日追踪之后，一定要做记录，并分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法。

　四、注意事项：

　追踪客户要注意时间的间隔，一般以二、三天左右。

　注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等。

　追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。

　无论最后是否成交，都要婉转要求客户。帮忙介绍客户。

　小定之后晚上一定要追踪，可能客户正在比较其它楼盘，那份电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说，在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。

　大定之后一定要经常保持联系(不要定前热情洋溢，定后打入冷宫)。

　五、已购房的追踪(渗透)，持之以恒的体现，长期工程，长期效益

　1、 目的：与之交上朋友，建立客户网络，进行客户渗透。

　2、 方式：

　定的是期房，不定时告诉客户工程进度现状，加深认知

　举办、奠基仪式，封顶仪式等公关活动时，邀请前来捧场。

　逢节假日问侯一下，打电话或寄名信片。

　有好东西与其分享

　深悦会，乐活每一天。明天见。

客户对于销售人员非常重要，因此，做好客户关系管理，是每位销售和企业都应该重视的。

客户关系管理就是通过对客户大数据的深入分析，通过有效互动，增加黏性，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。

如今，很多企业都抛弃了传统的表格方式管理客户，而是使用行业电销通crm客户管理系统，管理客户更方便、更安全。从而提高客户服务效率，增加客户回购率以及转介绍等。

希望可以对你有所帮助。

　作为一名销售，你会对客户坚持跟踪么在跟踪过程中，该采取什么样的策略又存在哪些误区销售不跟踪，万事一场空!下面是我为大家收集关于客户追踪的销售技巧，欢迎借鉴参考。

　一、客户跟踪策略

　1、采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象;

　2、为每一次跟踪找到漂亮的借口;

　3、注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周;

　4、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么工作进展如何

　二、客户心理的要点及要点间的关系

　1、是否对产品了解;

　2、是否对产品认同和满意;

　3、是否有购买需求;

　4、是否有购买意向。

　三、要点间的关系

　1、客户首先了解产品，然后对产品认同，最后客户才有购买需求。对产品认同，也有购买需求，才会有购买意向。

　2、客户首先有购买需求，然后去了解产品，对产品认同后就有了购买意向。

　从上面的两种关系中可以看出：要想让客户成交，要同时具备两个要点，认同产品和购买需求，它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点，就要借助对产品的了解去实现。

　四、客户沟通中应避免的两个错误

　1、讲解产品滔滔不绝，不能把握重点很多销售员约见客户，一上来就把产品的卖点从头讲到尾，而且滔滔不绝，最后客户的答复就是考虑考虑。

　客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点，而是其中的一、两个卖点，有的时候甚至会恰恰相反，卖点越多就越容易出现问题。销售员要先挖掘找到客户的需求，然后根据产品的卖点去满足客户的需求。

　当然了，讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式，但千万不要为了讲解而讲解，要有目的地、有针对地给客户讲解产品。

　2、被客户的问题所困，不能引导客户购买销售员都知道，客户提出的问题越多，他的购买需求就越大，购买意向就越强烈。但这要有一个前提，那就是客户提出的是不是真实问题，如果是假问题，那么客户就是在刁难或者敷衍你。

　有的销售员从来不考虑客户的问题是真是假，只要是问题全部解答，最后被客户的问题所困。

　如果客户给我提出一些问题时，我会有意识地考虑下问题是真的还是假的，他提出这个问题出于什么目的，如果是真实问题我会为他耐心解答，否则我会避开这个问题。

　五、判断客户问题真假的方法

　1、假设法，就是假设这个问题已经解决了，客户会不会购买。

　比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”我说：“如果我们的售后服务令您满意的话，您是不是就决定购买了”。如果客户的回答是肯定，那么这个问题是真实问题。

　2、反问法，就是客户提出问题后，让客户去解决这个问题。

　比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说：“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢”如果客户提出了具体的要求，那么这个问题是真实问题。

　3、转化法，就是把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。

　比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说：“您的担心是应该的，我们现在的售后服务确实不是很完美。但你要知道我们被客户的投诉是最少的，这就说明我们的质量是最有保证的，质量与售后服务您会选择哪一个”

　六、几个常见的销售误区

　误区一：没有技巧就做不好销售

　一开始做销售，觉得技巧很重要，就拼命学技巧，学人家的手势和语气。越学越累，越学越没信心。

　以前有些经理要求我们背话术，照着他们给的说辞去背，可我总感觉像是给我的嘴巴上了个铗子，说出来的话都不像是我自己的了，学到最后，我都不敢开口讲话了。两个字“难受”。

　表面上看起来老实巴交，不怎么会讲话的销售代表，一样可以做的很好。因为有不少老板喜欢这样的人，觉得和他们做生意放心。另外这样的人大部分都是实干型的，做事认真，韧性强，这样的品质也比较适合做销售。

　误区二：只有找高层，才能做成生意

　我们做销售都提倡找决策人、找关键人。但并不一定所有的关键人都是老板。特别是一些大企业，他们的部门经理就有一定的决定权。而且大公司老总业务都非常繁忙，一般很难见面。

　小公司也不尽然，现在中国的家族式企业多，老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果。

　所以，有时候单子进展不顺利，可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手，间接达到目的。

　同时，要密切关注关键人身边的这些次关键人，有条件的话争取他们的支持，即便不支持，也要把他们做成中立，不然后患无穷。

　误区三：客户的问题都有固定好的答案

　有不少天才的销售经理，把自己的经验编成小册子，发给下属。还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的，一定要全部背下来，最起码要掌握80%。不少销售代表就把它当成了圣经，认为这是最佳答案。

　其实不然。因为一是每个客户的脾气文化背景不一样，每次拜访的时间及周边环境也不同，事情是在不断变化的，只有在特定的场合，一些话术才更有效。

　有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人则喜欢专业一点的说辞。如果你只背一种话术，不会灵活运用，到时会很被动的。

　所以每个问题的答案你都可以了解一下，这些东西就像是你的武器，上阵的时候哪种好用哪种。

　误区四：多赞美客户就能多签单

　人是有感情的动物，不是机器人，所以你如果觉得只是赞美就能赢得定单，那你错了。