如何销售黄金？

在销售过程中，按产品的不同会建立不同的销售渠道，也会形成各种各样的销售网络。应该说不会建销售网络的销售员，不可能成为优秀的销售员。

　　销售员在建销售网络的过程中应该追寻一条重要原则：就是所建的销售点要最大限度的接近用户和消费者。在客观条件允许的情况下，最好能直销给客户。我当年刚开始做保健品时，许多同行都是把产品给当地的保健品公司或者医药公司做批发，由于是代销，一方面货款回收太慢，经常造成拖欠货款或者死帐。

　　另一方面，由于批发公司的产品太多，根本无法集中精力来销新产品，造成退货和产品滞销。面对市场存在的情况，我采用了直接和药店租柜台，直接派自己的促销员销售产品。这样我只在一个地级市，建三到五个直销柜台，然后通过派宣传单的方式，很快的打开市场。最好时一个柜台就能日销售额达三万多，渐渐的有了名气后，再建购销点，经过近十年的发展，我建成了八百多家药店的销售网络。

　　通过自己的经验，我总结出建销售网的第一步就是要建好销售点。有的业务员，不愿意和最终端的客户做业务，因为劳动量大，工作又烦琐，开始时销货量又小，为了眼前的利益和完成任务，就直接给了批发商，结果看似第一次提货量很大，但由于无法控制终端销量，始终没有掌握销售的话语权，最后销量还是做不起来。

　　第二步是建立销售渠道。有了好的销售点，就要想办法把点连成线。可以根据销售点的辐射范围，不断的建点，相互协调，相互影响。就可修一条好的销售渠道。我在建销售点时，不是每个药店都做，而是挑合作愉快的，有实力的，诚信度好的。现在我的车一出去，就跑一条线可配送几十家。

　　第三才是在销售渠道的基础上建立销售网。建销售网一定要有主渠道和辅助渠道之分。记得我曾经做过一个保健眼水，就是以药店渠道为主渠道，然后在配合眼睛行为辅助渠道。效果非常好。我还做过一种面膜，还是以药店为主渠道，在配合美容院为辅助渠道。结果相辅相成，销量直线上升。

　　上面我以保健品行业为例，介绍了如何建销售网络，可有的销售员说：我做的是原材料，怎么建销售渠道还有的销售员说了，我做的是机械设备，怎么做销售渠道实际上，无论你做的是什么产品的销售，在设计销售渠道时，一定要找到销售的突破点。再通过这个点，到线再到面，最终一定能织成一张大的销售网。我们每一个销售员，都应当象蜘蛛学习，你永远是这张网的中心，那么你的销售肯定成功。

准备

1 机会只属于那些准备好的人

2 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多

3 为成功而准备

（一）、身体

锻炼身体是您工作中最重要的工作之一

（二）、精神

1去拜访客户之前，复习我们产品的优点

2熟悉同行业竞争对手产品的缺点

3回忆最近拜访顾客的成功案例

4联想一下与客户见面的兴奋状态

（三）、专业

优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理

要想成为赢家，必须先成为专家

对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍

顶尖的销售人员象水：

1 什么样的容器都能进入

2 高温下变成蒸汽无处不在

3 低温下化成冰坚硬无比

4 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”

5 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人

6 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）

（四）、顾客

1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品

2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功

3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大

良好的心态

老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、

积极的心态、感恩的心态、学习的心态

三、如何开发客户

（一）、准客户的必备条件

1．对我们的产品有需求

2．有购买力

3．有购买决策权

（二）、谁是我的客户？

（三）、他们会在哪里出现？

（四）、我的客户什么时候会买？

（五）、为什么我的客户不买？

1客户不了解 2客户不相信

（六）、谁跟我抢客户？

（七）、不良客户的七种特质：

1．凡事持否定态度，负面太多

2．很难向他展示产品或服务的价值

3．即使做成了那也是一桩小生意

4．没有后续的销售机会

5没有产品见证或推荐的价值

6他生意做得很不好

7客户离你地点太远

（八）、黄金客户的七个特质：

1对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）

2与计划之间有没有成本效益关系

3对你的产业、产品或服务持肯定态度

4有给你大订单的可能

5是影响力的核心

6财务稳健、付款迅速

7客户的办公室和他家离你不远

（九）、开发客户的步骤：

1收集名单 2分类 3制定计划 4大量行动

如何建立信赖感

1形象看起来像此行业的专家

2要注意基本的商务礼仪

3问话建立信赖感

4聆听建立信赖感

5身边的物件建立信赖感

6使用顾客见证

7使用名人见证

8使用媒体见证

9权威见证

10一大堆名单见证

11熟人顾客的见证

12环境和气氛

了解顾客需求

N现在 E满意 A不满意 D决策者 S解决方案

F家庭 O事业 R休闲 M金钱

（套路——顾客对现在的很满意）

1现在用什么？

2很满意这个产品？——是

3用了多久？——3年

4以前用什么？——

5你来公司多久了？

6当时换产品你是否在场？

7换用之前是否做过了解与研究？——肯定

8换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？——是

9为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力）

六、介绍产品并塑造价值

1金钱是价值的交换

2配合对方的需求价值观

3一开始介绍最重要最大的好处

4尽量让对方参与

5产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦

6做竞争对手比较

<1>不贬低竞争对手

<2>三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）

<3>USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点

解除顾客的反对意见

（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）

1说比较容易还是问比较容易

2讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）

3西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易

4反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易

（二）、两大忌

1直接指出对方错误——没面子

2发生争吵——给顾客面子，我们要理子！

（三）、六大抗拒

1价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）

2功能表现

3售后服务

4竞争对手

5资源支援

6保证、保障

（四）、解除抗拒的套路

1确定决策者；

2耐心听完客户提出的抗拒；

3确认抗拒；

4辨别真假抗拒；

5锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？”

6取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？”

7再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”

8合理解释

（五）价格的系列处理方法

太贵了：

1 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您……）

2 太贵了是口头禅

3 了解价钱是衡量未知产品的一种方法

4 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你

5 以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低

6 为什么觉得太贵了？

7 通过塑造产品来源来塑造产品价值

8 以价钱贵为荣（奔驰原理）

9 好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗？

10 大数怕算法——高价背后的利益分配，然后算到每天

11 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？——社会认同原理

12 你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！

13 富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比；

14 你觉得什么价格比较合适？——可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人谈）

15 你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要

16 生产流程来之不易

17 你只在乎价钱的高低吗？

18 价格≠成本

19 感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）

成交

1成交关键用语：签单¬——确认、批准；购买——拥有、带回家；花钱——投资；

提成佣金——老板会给些服务费；合同、合约、协议书——书面文件，确认一下；

首期款——首期投资；问题——挑战、关心、焦点；

2假设成交法——某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？

沉默成交法——谁先说话谁先死

3成交前

①信念

a成交关健在于敢于成交

b成交总在五次拒绝后

c只有成交才能帮助顾客

d不成交是他的损失

② 准备好工具：收据、发票、计算机等

③场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交

④成交关健在于成交

4成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴

5成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人

转介绍

1确认产品好处

2要求同等级客户

3转介绍要求一至三人

4了解背景

5要求电话号码，当场打电话

6在电话中肯定赞美对方

7约时间地点

十、顾客服务——观念

1假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。

2我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！

3我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！

4让顾客感动的三种服务：

①主动帮助顾客拓展事业

②诚恳地关心顾客及他的家人

③做跟你卖的产品没有关系的服务

5顾客服务的三种层次

①份内服务（顾客认为你还可以）

②边缘服务（可做可不做）（顾客认为你不错）

③与销售无关的服务（顾客认为物超所值）

一、销售观念

　　当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下四点：

　　1、面带笑容：　2、仪表整洁：　3、注意倾听对方的话：　4、推荐商品附加值：

　　5、寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。

二、了解商品的特点

　　作为销售员，了解商品基本知识的目的是为了帮助顾客建立购买信心，以促进销售。

　　1、就商品的品质向顾客说明珠宝玉器的价值、全球第一家买卖包回收的保障性；

　　2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。

三、了解顾客

　　1、顾客购买的主要障碍：（1）对珠宝首饰缺乏信心；（2）对珠宝商缺乏信心。

　　2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客，可以从这几方面着手。　(1)认真观察：　(2)交谈与聆听：3、顾客的购买动机：　4、顾客的购买过程：

(1)产生欲望：　(2)收集信息：　(3)选择货品：　(4)购买决策：　(5)购后评价：

四、销售常用语

　　作为珠宝行的员工，使用规范、专业的销售常用语，不但可以树立品牌形象，能够建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用以下常用语。

　　1、顾客进店时的招呼用语：“您好！”“您早！”“欢迎光临！”“您需要些什么（我能为您做些什么？）”“请随便看看。”“请您稍侯。”“对不起，让您久等了。”“欢迎您下次光临，再见。”

　　2、展示货品时的专业用语：

（1）介绍珠宝的专业用语：　ABC货等等谁才能增值。

（2）鼓励顾客试戴的销售常用语

(a)这块玉佩是天然A货，这个价位特别合适。

(b)这几件是本店新到的款式，您请看看。

(c)这几款是经典的结婚龙凤双喜佩，您可以试试看。

(d)这种款式非常适合您。

(e)您的品位真不错，这是本季最流行的款式。您不妨试试看。

(f)本店销售的玉器全是真玉，假一赔二十。

(g)本店有上百种款式，只要您耐心挑选，一定会有一款适合您。

（3）款台的礼貌用语

(a)这是一件精美的礼品，我给您包装一下。

(b)这是您的发票，请收好。

(c)收您××××元，找您×××元，谢谢！

（4）顾客走时的礼貌用语

(a)真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来。

(b)新货到了（指圈改好后），我们会马上给您打电话。

(c)这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养的小册子，送给您。为了避免你不会买假买贵请上黄金珠宝网。

一个优秀的销售代表应具备的心态销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？　　一、真诚　态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。　　二、自信心 信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。知道没有力量，相信才有力量。乔吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。　　三、做个有心人“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。　　机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。　　作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。　　四、韧性 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。 美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演**，在好莱坞各个**公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家**公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。　销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。五、良好的心理素质 具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。　　六、交际能力每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。　　七、热情热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。　　八、知识面要宽 销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。　　九、责任心销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。