什么是金银首饰的零售业务,视同零售业务有哪些

金银首饰的零售业务是指将金银首饰销售给中国人民银行批准的金银首饰生产、加工、批发、零售单位以外的单位和个人的业务（另有规定者除外）。

下列行为视同零售业务：

（1）为经营范围以外的单位和个人加工金银首饰。加工包括带料加工、翻新改制、以旧还新等业务，不包括修理、清洗业务。

（2）经营单位将金银首饰用于馈赠、赞助、集资、广告、样品、职工福利、奖励等方面。

（3）未经中国人民银行批准经营金银首饰批发业务的单位将金银首饰销售给经营单位。

作为一线销售人员，可以说最重要的就是你可以卖出东西。其他不重要。

一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特点。对自己所销售的珠宝,更要有良好的认知, 方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员, 必须对店内的存货了如指掌,这样才能迅速向客人提供商品, 无须客人久候,使客人对你有信心。 值得一提约是, 在向销售员解释商品优点时,应:

1、利用特点说明价值

要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在, 不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点, 而是要把这些特点演变成对顾客有用的"好处"、"优点", 以可靠的、有条理的方式向顾客传递。

2、就品质强调价值

解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。

3、强调珠宝首饰代表情感

能够触动顾客在情感方面的"需要", 可激发出多种多样的动机, 这时需要销售员根据 消费者的言谈举止和行为方式作为判断, 进而提供有针对性的服务 这些动机常见的有: 求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时,如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的 top-salescomcn/yx/xsjq/Indexhtml

一、基本销售5步

良好接待

a、身体语言：

面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。

b、语言沟通：

欢迎光临玫瑰至尊钻石！

您好！请随便参观！有什么可以帮到您？

我叫小李，有什么需要请随便找我。

c、注意：

不可视而不见，不可亦步亦趋，不可过度热情。应让对方站定观看时，才邀请坐下及奉茶

1买什么？

先了解顾客的购买目标。

a、用眼睛：

找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。

b、用嘴巴：

有什么可以帮到您？

这个款式是新来的，让我拿给您看好吗？

2喜欢吗？

确定顾客的需要才作介绍，可减免不必要的错误。

a、主动介绍

—请坐，我叫小李，这是我的名片。

—先生/**，请问贵姓？

—黄先生/李**，您好！

—让我拿给您看好吗？（顾客长久注视的产品）

—我一定拿最好的给您！（顾客要求推荐的产品）

留意要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。

要使在展示货品时取得最佳的效果，建议注意以下几个主要步骤：

⑴在柜台上准备一个小托盘，供摆放钻饰。

⑵在同一个价格范围和款式系列中，挑选几件货品（2-3件）。

⑶自己先注视饰品三秒钟，称赞其美丽和优雅。

⑷首先展示价格高的货品。

⑸让顾客试戴货品。

⑹柜台上常备一面镜子。

⑺协助顾客作出适当的比较。

⑻介绍主要特点及顾客购买的好处（所带来的心理满足）。

⑼顾客欣赏饰品时，不可站在顾客的正对面，应站在顾客左或右前方让顾客慢慢欣赏，不要催促他们。

⑽要知道在适当时候保持沉默，让顾客“爱上”手中之物。

⑾令他们感到货品象是专为他们而设计。

⑿以“你的钻石”来称呼那件货品。

⒀让他们在两者之间作出选择，直至他们作出自己的选择，而不要给他们一大堆货品。

⒁留心达成交易的信号。

b、邀请试戴

—不用客气，请随便试戴。

c、协助试戴

—让我帮你戴上去好吗？

d、邀请照镜

—看一看，美不美？

顾客可能出现多次的挑选，应耐心不断的提供。

其他营业员可赞美客人试戴的效果。

3 多询问、多聆听、多了解

切记：成功了解顾客越多，成功销售越高。

a询问购买动机：—买东西是送给人，或是自己戴呢？

b多聆听和观察：—尽量收集足够情报。

c了解顾客动机：—按其动机分析，做出适合回应。

投资-------------------保值、增值

送礼-------------------大件、名贵、包装

代购-------------------交代、品质、价钱

自用-------------------价廉、物美、坚固、耐用

4 谈价钱

对公司、个人、货品要有信心，面对顾客的异议要真诚回应。

a顾客计价

—以公司的规定开价予顾客，及公司的优势作为还价的根据点

b顾客异议

—面露微笑，静心聆听，分析动机，适当回应。

c重复益处

—令顾客感受物有所值及机不可失或找同事协助。

顾客异议的回应

甲顾客异议商品的价格。

a首先确定顾客的选择

—确定顾客的需要（光芒四射，你一定喜欢）

—获得顾客的同意（我想你都同意）

—嘉许顾客的选择（你的决定好明智）

b讨价还价

乙顾客异议是表达自己的看法

1、首先接受顾客的看法，然后才婉转解释。

2、顾客永远是对的。

丙顾客异议商品的质量。

1、细心解释商品的资料（例：钻石的4C、翡翠的稀有）。

2、发表销售论据：（例：钻石的特性）。

—审美价值（迷人处在于它对光所产生的独特效果）

—实际价值（稀少/能保值/携带方便）

—持久价值（不起化学变化/不易损伤/耐热性高/具永久性）

—情感价值（表示爱情的喜悦和恒久）

3、产品优点介绍：

产品特征 引发好处 顾客利益

4、品质保障：已有的国家权威机构的检测证书及免费的顾客认可机构的检验确认。

5、拉关系

爱心杀手—--以嘉许对方的选择、品德、美貌、行为，去拉近双方的关系。

a如不合适

—必须主动建议其他首饰。

b缺货

—必须积时与总公司联络。

c如不合意

—必须保持礼貌，要求保持联系。

结帐期间

a附加推销

这只戒指有耳环可以配对，拿给你看好吗？

b售后服务

本公司有免费清洗服务，欢迎你随时带回来。

礼貌送客

a起立送客、握手道别：我送你出去！

b送客至门外：多谢光临，欢迎下次再来。再见！

售后事宜

a不可令饰物失去光泽、饰柜留下指印、座椅凌乱，必须清洁，放回适当位置。

b不可背后批评顾客，必须常思成败/得失。

基本运用

员工态度；

营业员：早上好！欢迎光临玫瑰至尊钻石！请随便参观。

（眼神接触、点头、上前招呼）

顾客：（面露喜悦、点头、鱼贯进店）

营业员：（亦步亦趋跟着）您想买什么呢？

顾客：（厌烦地）我先看看，可以吗？

注意：不可过度热情、不可视而不见。

营业员：（面露喜悦）

经理：（眼见营业员心情欠佳，立即将营业员调离现场）

销售技巧1——买什么？

顾客：（在柜台前留恋）

营业员：（站立）您好！有什么可以帮到您呢？

顾客：先看一下。

营业员：好呀！我叫小李，有什么需要请随便找我。

顾客：（继续左顾右盼）

营业员：（继续站立、面露微笑用眼睛留心顾客购买商品的种类、款式、价钱）

营业员：（顾客坐下以后）我叫小李，这是我的名片。（送给同行的每一位）先生/**请问贵姓？

顾客：我姓黄，这位是我女友姓李。

营业员：黄先生/李**，你们好！

销售技巧2——喜欢吗？

营业员：这个款式是新回来的，让我拿给你看好吗？（将顾客定睛观看的商品拿出来，将货品用展示盆盛载，展示给顾客欣赏。）

顾客：（将货品拿在手里，并细心观看）

营业员：不用客气，请随便试戴。

让我帮你戴上去好吗？（协助试戴）

（并从背柜取出镜子并抹净，展示顾客面前）

营业员：看一看，美不美？

顾客：（无任何说话回应，但手指却指向饰柜内另一件戒指）

请拿这只戒指看一看。

营业员：好呀！是否这一件？

营业员：（将货品拿出来，把陈列托放在展示盘上，把货品交于顾客或代为饰戴）

注意：确定顾客所需才做介绍。

顾客李**：（面向黄先生）你感觉哪一件比较好看？

顾客黄先生：（老是欣赏第一件戒指）我没有特别意见，你喜欢就可以了，最重要有一对。

顾客李**：（从黄先生手中拿回第一件比较）

营业员：李**，你是否较为喜欢第一件戒指呢？

顾客李**：我感觉第一件戒指较为好看。

营业员：是呀！我都有同感，因为您的手指生得比较纤细，配戴这个款式戒指特别好看。

注意：真诚的赞赏，适合的建议。

顾客李**：（面露喜悦，笑着说）感谢你的赞赏。

顾客黄先生：（指第一件戒指）这一件戒指有没有男款呢？

营业员：有的，这是中性款式，男女都合用，我拿给你看。

销售技巧3——怎么用？

营业员：可否告诉我，买戒指有什么特别的意义呢？

顾客黄先生：我们买回来是结婚用的。

营业员：恭喜恭喜，白金坚固耐用，钻石永恒不变，两位选对了结婚信物。

营业员：选了那一天结婚呀？

顾客黄先生：下个月。

营业员：啊！好事接近了，今年是吉年，很多人结婚。

注意：了解顾客越多，成功销售越高销售技巧4——谈价钱

顾客黄先生：请问这对戒指多少钱？

营业员：（以公司的规定开价）合计9800元。

顾客黄先生：这么贵！前面的珠宝店没有这么贵！

顾客李**：我的朋友刚刚买了一对戒指，跟这一对差不多，但价钱相差很远。

注意：顾客永远是对的。

营业员：是！是！这对戒指光芒四射，你没有选错。

顾客李**：这个，你说的对！但是，价钱是比较贵呀！

营业员：（用珠宝首饰认识及养护手册的介绍）钻石的价值以4C衡量。重量是最容易分别，但颜色、净度、车工较难认识。

营业员：所以两颗重量相同的钻石，其他3C的差异，其价格就有很大的分别。

顾客李**：这个我明白，但是我感觉真的贵了一点点！

营业员：钻石迷人处在于对光所产生的独特效果，所以一颗车工好的钻石能发出璀璨的光芒，跟一颗车工差的钻石所发出的光芒相差很远。

※注意：重复益处，令顾客感受物有所值及机不可失。

营业员：黄先生、李**真是很聪明，懂得去选择这对光芒四射、象征爱情的热烈的钻石戒指作为结婚纪念物，我看你一定不会将就买货的，选一些光彩较差的钻石。

顾客李**：当然了！可否便宜些。

营业员：我们的公司有销售规定，如果你这么喜欢，让我向经理请示好吗？

营业员：经理，这位先生、**很喜欢这对戒指作为结婚信物，要求再便宜一点。

经理：啊！恭喜两位新婚快乐（握手祝贺）。

经理：我们的公司有销售规定，我们做员工的，必须按章处理。小李，您拿注意再便宜一点！

营业员：再给你额外的95折，好吗？

顾客李**：我都觉得贵了些！

销售技巧5——拉关系

营业员：不算太贵，但贵是物有所值！两位带着这对结婚戒指，我相信，您的朋友一定好羡慕您们拥有一对这么漂亮的戒指，及非常欣赏你们的眼光。届时千万不要忘记我小李的介绍，介绍顾客给我！

顾客黄先生：你再便宜一点给我，我日后带多些客人给你。

营业员：（喜悦地）是感谢您。这样吧，最后价钱，你不买我都没有办法，￥8800，好吉利，发完又发！祝您们白头到老，永结同心。

顾客黄先生：好啦！谢谢您，代我包装吧。

售后服务/附加推销

营业员：本公司有免费的清洗服务，欢迎你任何时间回来，让我为你服务。路过本店，也非常欢迎光临，闲聊一下，饮杯茶，大家交个朋友。

营业员：咦！我们刚刚回来的一套新的耳环，很适合结婚宴会配戴，拿给你看好吗？

营业员：这套首饰高贵、大方，令新娘更添风采。

顾客李**对顾客黄先生：真是很漂亮呀！我好喜欢！

顾客黄先生：请问多少钱？

营业员：一口价￥28000。

顾客黄先生：真的不打折？

营业员：从今天开始，你已经是我的好朋友，我没有骗你，是亲友价，不可以再减价。

如何成为一个成功的营削代表。

应具备的要素

—取悦顾客并协助他们选择渴望得到的商品。

—表现得热诚，营造一种轻松而有生气的购物气氛。

—一个专业的售货员是能直接联系顾客的需求，展示货品对顾客的利益，从而建立一种个人的关系。

—乐于帮助顾客，将最合适的货品提供给顾客，要“创造”客人的需求，而不仅仅是“提供”客人的需求，以确保他们满意和再次光临。

—必须有丰富的专业知识，使顾客对你有信心。

—要懂得在适当的时候退开，有些顾客确实只想独自逛逛，让他们舒适的选购，殷勤而不碍事的态度，给予顾客静心选择的机会，切记不要强迫客人接受你的意见。

—令顾客满意并经常光顾，甚至带同朋友一齐来。

—我们在推销货品的同时也是在推销自己：礼貌、修养、自信心、谈吐、热情的态度、真诚、专业知识等。

—即使顾客和你的意见不一或直接反驳你的观点，你也不要马上直接争论，应先肯定其观点，再迂回说明。

熟练运用4个W和4个H的功能

4个W

WHAT—这件货品是什么，同其他货品不同的地方

WHEN—适合什么时候佩带，新货何时到

WHERE—货品放在那里，

WHO—适合何种人佩带，“年龄，肤色，身体……”

4个H

HOW TO MATCH—如何搭配

HOW MUCH—价钱

HOW MANY SIZE —有多少种尺寸（规格）可选择

HOW TO SALES——如何销售（针对此产品）

金银是国家严格管控的贵金属，银行经营金银等贵金属业务当然需要具备相应的资质。

金银制品是银行经营的传统业务之一，而在相当长的时期，银行曾经是唯一经营金银制品的机构。加之金银本身又是关系国民经济命脉的贵金属，因此，经营金银制品的资质审批也归属于人行。由于经营金银制品本身就是银行的传统业务，人行又是各专业银行的业务管理部门。因此各专业银行在成立之时，金银业务经营资质是与其它金融经营资质同时审批的。

换言之，只有取得金银制品经营资质以后，专业银行才会开展各类经营活动。

第一章　总则第一条　为建立正常的金银市场秩序，对金银经营、交易做到疏管结合，根据《中华人民共和国金银管理条例》、《中华人民共和国金银管理条例施行细则》和《对金银进出国境的管理办法》，结合深圳经济特区（以下简称“特区”）的具体情况，特制定本规定。第二条　国家对金银实行统一管理。中国人民银行深圳经济特区分行（以下简称特区人民银行）为深圳市管理金银的主管机关，行使下列职权：金银的收购与配售；会同特区物价主管机关管理金银收购与配售价格；会同市政府经济发展局、工商管理局审批经营（包括加工、销售）金银制品、含金银化工产品以及从含金银的废渣、废液、废料中回收金银的单位；管理和检查金银市场和金银生产加工厂；监督规定的实施。第二章　对经营单位和个体银匠的管理第三条　凡在我市从事生产、销售、加工金银制品（含金银化工产品、金银饰品），改制修理金银首饰以及从含金银的“三废”中回收金银的单位和个人，须向特区人民银行申报，经银行会同市经济发展局审查批准后，发给“金银经营许可证”。并经工商行政管理机关核准，登记注册，颁发营业执照后方可营业。第四条　经特区人民银行批准，在工商行政管理机关登记注册的经营单位，必须按照批准的地点、规定的范围从事经营。第五条　金银饰品零售单位，须按规定从经中国人民银行批准的有金银饰品批发权的单位进货。任何零售单位均不得从事批发业务（沙头角镇内和免税商品企业公司金饰品销售点的进货渠道另行规定）。

　　凡内地银行用于有奖储蓄前来购买金银饰品的，一律凭所在地中国人民银行省、市、自治区分行的介绍信，经特区人民银行审核，到指定的有批发权的单位购买。第六条　以外汇计价销售的金饰品，其批发价不得高于原材料价的10％（不另加任何费用）。如经批准允许转用人民币计价销售的，其价格可按高于外汇调剂中心一星期内平均调剂价的1％左右掌握。第七条　经批准，从国外或港澳地区进口金银原料在深圳特区加工金银制品、产品全部返销境外的企业，须按以下规定办理：

　　（一）凭市政府有关批文和特区人民银行的批准文件、来料加工合同，向海关办理申报进口金银原料手续。

　　（二）金银原材料进口时，由海关加封，并持来料加工合同，送经特区人民银行办理登记重量、成色用途的审查手续后方可使用。

　　（三）加工出口的金银产品，不论含金银量高低，均须由特区人民银行检查产品所含金银重量、成色，填核对合同，填发《金银产品出口许可证》。

　　（四）海关凭特区人民银行的《金银产品出口许可证》和有关的报关单查验放行。第八条　经营加工金银及其饰品、产品的单位，须按特区人民银行的要求定期报告经营加工情况，接受特区人民银行及有关部门的监督检查。第九条　经批准的个体银匠，可以从事代客加工和修理金银制品的业务。第三章　金银收购管理第十条　凡经营和使用金银的单位（包括医院、照像馆），应积极从含有金银的“三废”（废渣、废液、废料）中回收金银。无回收能力的单位可将金银“三废”交售给经特区人民银行批准的回收单位进行回收。第十一条　由中国人民银行总行统一办理的进口金银和矿产品中采炼的副产金银，除经中国人民银行批准留用，或按照规定用于进料加工复出口的金银以外，一律交售给特区人民银行。第十二条　公安、司法、海关、工商行政管理、税务等国家机关依法没收的金银及其制品，一律交售给特区人民银行。第四章　金银配售管理第十三条　凡需用金银作生产原材料的单位，必须提出申请计划，报经特区人民银行审核转报中国人民银行总行审批，并按核批的数量，根据生产进度分批供应。第十四条　特区内的外资企业、中外合资企业以及外商订购金银制品或加工其它含金银产品，要求供给金银的，向特区人民银行提出申请，经审核后转报中国人民银行总行审批，在批准的数量内，用外汇购买。第十五条　各使用金银单位，必须建立使用登记制度，严格做到专项使用，结余交回。第五章　奖励与惩罚第十六条　有下列情况之一的单位或个人，由特区人民银行给予表彰或物质奖励：

　　（一）检举揭发违法生产、加工金银及其制品，成绩显著的；

　　（二）检举揭发违法销售、调剂、留用、转让金银及其制品、事迹突出的；

　　（三）为保护国家金银与走私等违法犯罪行为作斗争，对国家有贡献的；

　　（四）向特区人民银行交售罚没金银的办案单位，按照中国人民银行银发＜1988＞106号文件的规定，由特区人民银行补给办案经费。

　　1、珠宝行业在金饰回购置换及金店经营安全防范工作上有国家性的行业标准，个人变卖金首饰都要登记身份证。2、为防范销赃，珠宝店应当对回收的金银首饰或珠宝玉器进行查验，应当详细记录其基本特征、来源和去向，应当登记出售首饰的单位名称或个人的身份证，并向行业协会备案。

　 问：什么是金银首饰的零售业务，视同零售业务的有哪些？

　 校解析答案： 金银首饰的零售业务是指将金银首饰销售给经中国人民银行总行批准的金银首饰生产、加工、批发、零售单位以外的单位和个人的业务（另有规定者除外）。

　 下列行为视为零售业务：

　①为经营范围以外的单位和个人加工金银首饰。加工包括带料加工、翻新改制、以旧换新等业务，不包括修理、清洗业务。

　②经营单位将金银首饰用于馈赠、赞助、集资、广告、样品、职工福利、奖励等方面。

　③未经中国人民银行总行批准经营金银首饰批发业务的单位将金银首饰销售给经营单位。

　《高等数学（一）》是我专科的最后一门，之前考了八次都没有通过。2013年10月这次考试，报了网校辅导，用了一个半月时间，考了63分，虽然成绩不高，但我的付出没有白费，终于过了。感谢站，我太高兴了。

　我也查到深圳的成绩了，《金融市场学》课程，大概看了10天左右的书，考了72分。金融本科过了10科了，现在准备1月份考《线性代数（经管类）》和《概率论与数理统计（经管类）》两门课程。