我们在销售珠宝的时候,当我们的顾客让我们拿出来看一下的时候,我们尽可能的要夸奖我们的顾客好眼光,其次,我们还需要给对方进行试戴,这样是可以让我们的顾客看到戴后的效果,之后我们就可以说:戴上后感觉特别适合您。
当顾客停留在柜台很长时间后,我们是可以主动和对方进行沟通的,千万不要不管不问,我们可以问对方是不是喜欢哪款?如果喜欢的话,自己可以拿出来给对方仔细看一下。在看后,我们可以说:这款目前是今年销售最好的,您可以认真考虑一下。
在顾客挑选珠宝中出现价格考虑的时候,我们可以跟顾客说一下其他的款式,虽然款式类似,但价格更贵的区别在哪里,这其实是一个性价比的描述,让顾客明白一分钱一分货,这样是可以让顾客不再仔细斟酌价格的,我们可以说:这款的性价比更高,您是否觉得可以考虑下性价比。
之后,当顾客对一款珠宝一直看的时候,我们就可以给予对方提出一些比较好的建议,虽然看似不是销售技巧,其实是的,我们只需要不断的建议,这样的建议采纳是很低的,但却终究会有一条会让顾客满意。我们可以说:您看这款,这款特别符合您的气质。
然后,我们其实还可以见到一些顾客后,先直接出击,说店里面的主打珠宝,因为主打珠宝往往款式上是比较好看的,而后我们可以找一些不怎么好看的给我们的顾客看,让顾客有了先入为主的观念。我们可以说:我刚刚给你推荐的主打珠宝是不是更适合您?和现在的这款差异比较大吧?
最后,我们在销售珠宝的时候,尽可能说一些让顾客觉得好听的话,例如:您觉得这款如何?您选择的这款特别符合您的气质。您挑选的这款今年卖的特别火。您选择的这款以后会有升值空间等。好听的话,大家都是爱听的。
很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售,一方面能积累资本,为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意 的能力。不管是替人打工还是自己开公司,销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品,而是市场,要生产市场需要的产品,要把市场需要的产品推 销出去,需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此,对有些人来说,要创业,不妨先从做销售做起。
那么,如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质,有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类,哪些是核心客户,那些的非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户,客户可以分成几 类,按照什么方式分类,争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。市场怎样细分,竞争对手有哪些,市场的容量如何,客户的地理分布和产品的时间分布如何,产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。
◆推销产品时,要合理安排时间,要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干,要随时总结经验,不 断提高。而且销售还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大 人际交往的过程。通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1:成功=知识\+人脉
公式2:成功=良好的态度\+良好的执行力
◆推销产品就是推销自己介绍自己,推销自己比推销产品更重要
◆不断的派发名片
◆任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户信心的保证
◆客户不仅仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度。
◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
◆要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高销售的效果。在制定计划时,要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定 的,随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是:未来几天的日程安排,未来几天的客户安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户 在哪里),短期的销售目标。必要时要制定销售进度表,销售进度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是销售的任务目标,一个是实际完成情况。销售 进度表以周为单位,每周制定一次。一周周末,对销售进度表进行分析,主要目的是为了找出销售的规律,完成或者未完成的原因是什么,是任务制定不合理还是外 来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析,提出改进的办法。
◆作好每日销售日记,理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况,作好客户拜访记录,随时掌握客户的动态。作好客户记录,不时进行客户分类整理和分析,作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书),一个是根据客户的单位特征采用不同的方式,如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析
◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听,要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧,推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中, 推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功。因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,有的是短期 客户,有的虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露,所以有 时要跑几次才能有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。
◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑,要比寻找一个新客户有用的多。同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。
销售珠宝技巧分为6个步骤:
第一,以良好的精神状态迎接顾客的到来。
第二,接待客人要找准恰当的时机。
第三,展示珠宝饰品时要充分。
第四,利用顾客所提出淘宝首页的质疑,尽可能抓机会先了解珠宝知识。
第五,扬长避短巧妙地解释钻石品质。
第六,由于珠宝首饰价值相对较高,面对这种需要考虑看看的情况就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力,比如,跟自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话题,也可拿出几种档次的首饰让顾客挑选。
首先,根据马斯洛需求层次理论,珠宝属于更高层次的需求,在经济学中被定义为奢侈品。这样的消费品有一个特色,就是价格弹性比较大,所谓价格弹性比较大,就是产品的价格对产品的销售量有很大影响。而且作为奢侈品,消费者更多的购买需求不仅在商品本身,而是实现自我社交表达的一种方式,显示了自己的身份地位,因此,该消费品要能给顾客带来一种概念性消费形象,就好像是万宝路的发展一样,要树立一种概念性消费形象,(建议你搜索一下万宝路的发展历程)。还有就是将顾客分门别类,因为顾客有着不同的身份地位,工作,因此对产品需求,或者说对你们的消费服务需求不同,要根据顾客喜好因地制宜。
1 售前。
有很多一部分客户他是有明确的目标来你店里看的,所以他们本身就很想买的你产品,只要你表现亲合,做好导购工作,表现得专业,这些客户都跑不了。
还有一些客户,他们是对你的产品感兴趣,属于爱美族,而且手上有点闲钱。过来主要是看看你的产品的,所以他们身上一定有配带装饰品,你要及时,发现他们的装饰品,并给予赞美。“哇这条珠子很不错啊,是不是在边上的XX店买的?当时我也想买可惜等我存够了钱的时候已经没有了,您可真有眼光啊!”
赞美的目的是为了得到共同点,可以有话谈,不要让客户发现你是为卖东西而和他谈,要给他一种感,你的东西非常好卖,而你只是想和客户聊聊天!等他对某件商品有兴趣时,你再开始表现得专业。
有时会听到,客人边上的另一个客人说,这个不好不要买。 这时如果他们询问你的时候,你可以这样说 “上次有一位先生也有和您一样的想法,他们认为太贵了不值得,其实这东西本来就是装饰品嘛,没有必要花太多钱。”
这个目的是一样的取得共同点,并激他去买,因为别人是没有钱买嘛。
2 售后:
售后来说 一般质量不会有什么太大的问题,关键在于客人离开后,你要想办法取得更多他的资料。如生日,手机号码,住宅地址。
每当到过节,他生日,或者有特价产品或者新品上市时,用短信告知,用短信慰问!
这样他们会对你的印象特别深刻,想尽办法和其它的销售员做出差异化!
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