用fab法则来介绍六爪皇冠

您现在看到的这款是经典的六爪皇冠镶嵌的钻戒，它的六个爪可以安全的抓住钻石，所用金属少，并且能使光线从更多不同的角度进入钻石，使钻石更闪耀，不仅可以完全的展现钻石完美的火彩而且易于日后的保养清洗，使您配戴高贵大方，而且这种佩戴的喜悦心情会和您和您爱人的感情(对于选购钻戒的情侣)一样永远闪耀。

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什么是FAB法则？

F：feature(属性)

通俗的说法就是商品的产品知识。

(表象、固有的、显而易见的、别人没有的)

A：advance(作用)

主要是指产品有什么功能。

B：benetit(益处)

主要指这件产品能给我们带来什么益处，

对我们有什么好处。

E：Example(例证)

客观、可靠、众所周知的证据。

F：Feature(属性、特性）：指商品的特点

A：Advantage（用处、作用）：指商品的特点所带来的用处

B：Benefit（好处、利益）：指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）

销售的前提是需求，每个顾客的需求都可能不一样，正如一千个人心中有一千个哈姆雷特，顾客对商品的需求也是各种各样

分享一个在网上看到的故事：

著名画家丰子恺有次外出写生，一开始在路上碰到一商人

丰子恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人，他叫丰子恺，“丰”是“咸丰皇帝”的丰商人摇摇头讲，不知道他又告诉商人，“丰”是“五谷丰登”的“丰”商人还是摇头讲不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”，商人看完，恍然大悟讲，这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛

丰子恺想想，哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了那我下次碰到人做自我介绍的时候就这样讲，省得人家不明白浪费时间

丰子恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农他又开始很热情地做自我介绍，他告诉老农，他叫丰子恺，“丰”是“汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道他又告诉老农，是“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是说不知道丰子恺只好在自己的画纸上写了一个“丰”字老农看了哈哈大笑讲，这不就是“五谷丰登”的“丰”啊

丰子恺又再次迷糊了

当然，这个故事不一定是真实的，但他说明一点，你面对的人不一样时，你虽然讲的内容一样，但讲得方式一定要根据人做调整

在销售上，这就叫需求

利用FAB法则进行销售时，一定要结合顾客本身的需求

举个例子：

前段时间装修，我买了能率的热水器，为什么选择能率？我们利用FAB法则来进行分析：

能率热水器的卖点：

1冷凝式热水器，能效高达99%

2水、气双重动态调节，享受恒定水温

3开机自检，中合器三重过滤水，中合器报警功能，电、水、气三方面多重安全保障

一：

F：特点——冷凝式热水器

A：作用——能效高达99%

B：好处——省电节气，更省钱

我们家老人最看重的是这一点，老人家节约，不管好不好用，省钱才是王道

二：

F：特点——水、气双重动态调节

A：作用——恒定水温

B：好处——冬天不怕水突然变凉，引起感冒；夏天不怕突然变烫，烫伤皮肤，享受恒温带来的舒适

这一点是我最看重的，因之前用过其他牌子的热水器，温度不稳定，洗澡忽烫忽凉，很崩溃

三：

F：特点——开机自检，中合器三重过滤水，中合器报警功能

A：作用——电、水、气三方面多重安全保障

B：好处——不怕漏电，不怕煤气中毒，不怕洗澡水污染引起皮肤过敏

我先生是属于忧患意识特别强的人，所以他最看重的是安全

这款热水器同时满足了我们一家三个人的个性需求，所以最终选择了它

我们在写文案的时候，面对的是形形色色的顾客，他们关注的点也不同通过FAB法则把产品的卖点转化为顾客的利益，再与顾客的个性需求进行连接

所以，一种产品它的卖点、利益点、需求点有多个，需要我们仔细挖掘

满足的需求点越多，你的产品被卖掉的可能性也就越大

FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。

F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。

A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……

B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。

FAB法则，即属性，作用，益处的法则。FAB对应是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。F指属性或功效(Feature或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性，例如：“它是只有2kg重的西瓜”。A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有什么不同的地方，例如：“它是最甜的西瓜。”B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。例如：“你不一定要出门买西瓜，你可以打电话或者网上下单我们负责送货上门”。所以FAB关注的是客户的“买点”。

FAB法，是推销员向顾客分析产品利益的好方法。FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。

1、F指属性或功效(Feature或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性，例如：“在功效相同的产品中，它是最轻的电子发动机，只有10磅重，”

2、A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同；例如：“它足够轻。所以可以便携使用。”

3、B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。例如：“你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助，因为服务代表能够使用便携式修理工具。”

扩展资料

FAB法时要注意以下原则

1、实事求是

实事求是是非常重要的。在介绍产品时，切记要以事实为依据。夸大其辞，攻击其他品牌以突出自己的产品都是不可取的。

2、清晰简洁

一种产品本身会包含许多元素，比如特性、成份、用法等。在介绍时可能会涉及许多专用术语，但是顾客的水平是参差不齐的，并不是每一个顾客都能理解这些术语。

3、主次分明

介绍产品除了实事求是、清晰简洁外，还要注意主次分明。不要把关于产品的所有信息都灌输给顾客，这样顾客根本无法了解到产品的好处和优点。

——FAB分析法