怎么做好一个出色的珠宝店销售员

一、销售观念

　　当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下四点：

　　1、面带笑容：　2、仪表整洁：　3、注意倾听对方的话：　4、推荐商品附加值：

　　5、寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。

二、了解商品的特点

　　作为销售员，了解商品基本知识的目的是为了帮助顾客建立购买信心，以促进销售。

　　1、就商品的品质向顾客说明珠宝玉器的价值、全球第一家买卖包回收的保障性；

　　2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。

三、了解顾客

　　1、顾客购买的主要障碍：（1）对珠宝首饰缺乏信心；（2）对珠宝商缺乏信心。

　　2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客，可以从这几方面着手。　(1)认真观察：　(2)交谈与聆听：3、顾客的购买动机：　4、顾客的购买过程：

(1)产生欲望：　(2)收集信息：　(3)选择货品：　(4)购买决策：　(5)购后评价：

四、销售常用语

　　作为珠宝行的员工，使用规范、专业的销售常用语，不但可以树立品牌形象，能够建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用以下常用语。

　　1、顾客进店时的招呼用语：“您好！”“您早！”“欢迎光临！”“您需要些什么（我能为您做些什么？）”“请随便看看。”“请您稍侯。”“对不起，让您久等了。”“欢迎您下次光临，再见。”

　　2、展示货品时的专业用语：

（1）介绍珠宝的专业用语：　ABC货等等谁才能增值。

（2）鼓励顾客试戴的销售常用语

(a)这块玉佩是天然A货，这个价位特别合适。

(b)这几件是本店新到的款式，您请看看。

(c)这几款是经典的结婚龙凤双喜佩，您可以试试看。

(d)这种款式非常适合您。

(e)您的品位真不错，这是本季最流行的款式。您不妨试试看。

(f)本店销售的玉器全是真玉，假一赔二十。

(g)本店有上百种款式，只要您耐心挑选，一定会有一款适合您。

（3）款台的礼貌用语

(a)这是一件精美的礼品，我给您包装一下。

(b)这是您的发票，请收好。

(c)收您××××元，找您×××元，谢谢！

（4）顾客走时的礼貌用语

(a)真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来。

(b)新货到了（指圈改好后），我们会马上给您打电话。

(c)这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养的小册子，送给您。为了避免你不会买假买贵请上黄金珠宝网。

　从事这一行，就必须掌握相关知识，钻石的4C、黄铂金特性等，这样在与顾客沟通时才有话可讲，品牌知识的了解是要把自己的品牌推荐出去，结合自己品牌的特色服务及优势，把专业商品讲透，成交就迈进了一步。

　　其次，销售员要学会怎样与顾客沟通。通过沟通，才能了解顾客的想法，推荐顾客喜欢的产品，以及顾客有什么顾虑。那么，自己的语气语言，说话方式，行为举止都会影响沟通，要学会掌握沟通的技巧。这样，离成交就不远了。 ！

　　最后，售后服务也是关键。如果这一环节处理不好也会导致销售的流失。要认真讲解我们的售后服务及首饰保养等。也是为了避免以后发生纠纷，做到售后服务延长，让顾客看到希望，先买东西再送东西，这次买了可以在以后的节日里收到祝福或赠品，把售后服务延伸到精神享受，让顾客得到精神享受。

　　要想提高自己的业务技能，必须对每一笔销售的不足之处进行不断总结经验。这样才能让自己的销售技巧更上一层楼。

同意着装会让人看起来干净、整洁服务人员上班期间应统一着制服上岗，并保持制服干净、整洁，具体要求如下：

鞋袜干净，无破损或划痕，鞋带不拖拉，鞋的款式简单大方以黑色为宜，鞋跟高度适中；袜子颜色自然，女服务人员着裙装时需穿着黑色长统袜，袜口不能从裙下露出。

扩展

一、销售产品前先销售观念。在客户进入专卖店时，珠宝销售人员应该做到以下几点：

1、面带笑容：　

2、着装整洁大方：

3、注意倾听对方的话：

4、推荐商品附加值：

5、寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。

二、熟练掌握产品特点，结合企业的珠宝文化

作为一名珠宝销售员，必须了解产品的专业知识，对专业知识的了解有助于帮助顾客建立购买信心，以促进销售。

1、就商品的品质向顾客说明珠宝产品的价值，翡翠玉器钻石的意义

2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。

三、分析客户心里需求

1、顾客购买的主要障碍：

（1）对珠宝首饰缺乏了解；

（2）对珠宝商缺乏信心。

2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客，可以从这几方面着手

(1)认真观察：

(2)交谈与聆听：

3、顾客的购买珠宝玉石钻石产品的动机；

4、顾客的购买过程：

(1)对于这些珠宝钻石产生欲望；

(2)了解这些珠宝钻石产品的信息；

(3)选择心动的珠宝产品；

(4)购买决策；

(5)购后评价。

四、做好售中服务

1、顾客进店：不管手头有任何工作，都应马上放下手中任何工作。面带微笑，亲切问候：“您好（早晨好，中午好，下午好）您选点什么，请随便看喜欢可以试一下。”

2、当顾客显示兴趣，要做到对这些珠宝货品熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的珠宝货品。表现为：

（1）走动时突然停住；

（2）眼睛紧盯某一款；

（3）寻问新款或某一款

3、展示推荐：

（1）轻拿轻放：可显示出珠宝的贵重和导购的素质，也可让顾客试戴时比较小心注意。

（2）观察顾客：脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性。

（3）推荐时要以顾客喜欢款式为主，不能强行改变顾客意愿这样很容易导致交易失败，可以在交易过程当中适当提出一些自己的见解和意见。

（4）推荐新款：重点介绍特点和创意，尽量让顾客试戴。

五、正确面对客户的异议作为销售人员，经常会面对各种不同类型的顾客，几乎所有顾客都会对货品有一些不满或抱怨。遇到这种情况，首先要有耐心，尽量不要与顾客正面对峙，更不可争吵。面对顾客的生气、抱怨要认真倾听。

1、珠宝的销售技巧

对于所销售的珠宝产品，从做工、工艺、价值等方面，销售人员要有详细的了解，最好可以复述出来。

抓住产品的卖点，比如特价活动、镶钻工艺等等；抓住客户的需求，推荐合适的珠宝产品。

2、销售话术

迎接客户的时候，要热情积极，“您好，有什么可以为您服务的？我们现在有活动，满多少打几折”等等。

根据客户的需求，抓住客户的心里特征，说“这款很适合您，您可以试戴一下，很符合您的气质等”。这些都是常用的话术，一定要认真对待每个客户，抓住客户的心里需求，就很好销售了。