品牌如何应对珠宝市场的细分化

吴德荣

随着珠宝行业的逐渐成熟,品牌竞争日益激烈。国外珠宝巨头在中国内地市场上迅速的扩张为中国本土品牌敲响了警钟,在没有硝烟的市场争夺战中,本土品牌开始反思发展策略,在良好的市场发展环境下,如何将珠宝品牌做大做强近年来,珠宝行业市场细分呼声日益强烈,以一点带动全局的发展模式被越来越多的珠宝品牌效仿,成为企业的发展方向之一。

1珠宝行业设计细分将为企业带来什么

拥有20余年钻饰经营经验、成功在内地推广、销售钻饰10余年的金嘉利钻石,对此有着深刻的理解。20余年来,金嘉利钻石与珠宝行业一同经历了产品时代向品牌时代过度的全过程。金嘉利钻石认为,随着珠宝行业的发展与成熟,市场竞争将愈演愈烈,唯有以强而有力的品牌作为发展的强势后盾,金嘉利钻石才能够走的更快更稳。稳中求快是金嘉利钻石一贯坚持的发展策略,市场的细分,将使公司定位更加清晰明确,也更有助于公司将优势资源集中于一点,强势出击,进而将品牌建设推向全新的高度。

2012年,金嘉利钻石形象提升至第五代,明确对品牌进行全新定位:“金嘉利完美切工钻石”。在钻石的4C当中,唯有切工是可人为控制的,完美的切工将展现钻石更耀眼的火彩,因此,切工的推广在行业内一直呼声不断。金嘉利钻石凭借多年的钻饰推广经验推广“完美切工钻石”,在消费观念上精确划分,以其最专业的品牌、优质的产品,为消费者带来更尊贵的心理诉求

金嘉利完美切工钻石—完美磨光

金嘉利完美切工钻石——完美对称

金嘉利完美切工钻石——完美比例

2市场细分是否会影响品牌发展

市场细分是否意味着在未来的发展中失去原有的客流呢2001年,金嘉利钻石成功进驻中国内地,在广阔的内地开拓市场,为钻饰在中国的发展做出了应有的贡献。金嘉利钻石认为,品牌的发展是一个渐进的过程。只有逆水行舟,在行业市场细分中大刀阔斧地前进,才能使品牌在未来的竞争中走得更远。

“金嘉利·完美切工钻石”品牌定位之初,以求稳发展为基础的金嘉利钻石曾做过大量的调研分析,认为随着人们消费观念的改变,尊贵的消费体验将获得更多的赞誉。追求完美的金嘉利钻石,以最新、最精的完美钻石产品服务于广大内地消费终端,在未来必将成为珠宝行业中一道靓丽的风景。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

3细分之后,品牌将如何运作

细分定位只有落到实处,企业才能获得更大的发展。2012年,金嘉利钻石整合公司优势资源,携新形象、新定位强势亮相深圳国际珠宝展,展会提供的良好平台为金嘉利钻石品牌定位的初期推广奠定了良好的基础。

俗话说,良好的开始是成功的一半。展会过后,来金嘉利钻石考察、访问的各地客商络绎不绝,签约客户也对新形象、新定位多有好评。金嘉利钻石秉承全程无忧式服务,结合清晰的品牌定位,强化服务团队建设,加大加盟、营运、营销支持力度,建立加盟商与总部顺畅的沟通桥梁,免除加盟商的后顾之忧,让加盟商轻松经营,轻松赢利。

4金嘉利钻石如何在差异化竞争中获得成长

引领钻饰消费潮流一向是金嘉利钻石追逐的目标。品牌的细分定位、形象的全面升级在硬件上满足了终端店铺的发展需求。有一句话说的好:战争的最后,终究是人才之间的战争。专业、优质的销售团队,才是终端赢利的关键。金嘉利钻石十分注重终端的营运培训及营运支持,在新店开业之初便对店铺店长、店员进行店铺管理、珠宝文化、营销流程、技巧等专业培训,强化终端服务素质与服务水平,进而提升金嘉利钻石品牌终端知名度。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

市场发展瞬息万变,适者生存。稳定发展基石,不断开拓创新是金嘉利钻石为之奋斗的目标。细分的珠宝市场,将是一个优胜劣汰的过程,谁在其中洞明先机,谁便有机会抢占珠宝市场的一片广阔蓝海。

　选购珠宝首饰最好从以下几个方面去观察:

　 （一）首先看珠宝首饰中镶嵌的宝石。 看宝石的光泽好不好,有色的宝石还看其色泽鲜艳程度如何，以及颜色的均匀程度。再看其切磨的对称情况和抛光光亮程度。天然的宝石内部多多少少都会有些杂质，可将宝石对着光看看，尽量选肉眼看不到宝石内部有杂质的为好。

　 （二）镶嵌好的宝石首饰还要注意贵金属托架镶嵌水平。 首先看贵金属托架工艺水平。质量好的首饰必然选料合适、用料考究。加工精细。在平整的表面光洁均匀，无刀凿痕迹，无毛刺：首饰中的花纹组合协调，精细清楚，图案光顺。如是戒指则成圈匀称，宽窄适度；镶嵌的宝石牢固、可靠、无松动迹象，镶脚平滑，大小适度，对称性好。宝石与应托架的齿口必须配合紧密。戒指必须负卸方便，活口戒指必须开合顺利。

　 （三）还要认清首饰中所选用的贵金属种类。 目前市场上贵金属种类很多，很难区分清楚，所以要掌握一些贵金属标记，并索取正规发票，并要求商家注明所购商品名称、成色等详细信息，以备售后服务及维权时使用。

　 足金： 指金含量千分数不小于990，打“金”、“GOLD990”或“G990”标记。

　 千足金： 指金含量千分数不小于999，打“千足金”，“GOLD999”或“G999”标记。

　 K金： 一般指金含量从8K到24K的贵金属首饰[1K＝4．1666……％]标记为24K、18K、9K或750[即金含量75％，也称做18K]、583[金含量58．3％，相当于14K]，18K、18KF、18KP。K表示真金首饰；F是英文FLLING的缩写，KF表示仿金；P是英文PLATING的缩写，KP表示镀金。

　 彩金： 就是在黄金中配以各种其它金属如、铝、银、镉、钯等，使首饰呈现出紫红、粉红、蓝、绿、灰等颜色，如我们通常所见的'18K白金，人们往往会认为是铂金的一种，其实18K白金为含金75％、含银10％、含锌10％、含镍5％的白色黄金，港澳亦称“大成K白金”，或“33千金”只因外观与白金首饰相似，人们往往混淆，只要仔细观察标记就不难将二者分开。

　 铂金 类首饰中的其它物质主要是其同族元素钯[Pb]，如PT900表示含铂90％，含钯10％，依次类推，白金首饰中铂含量一般不少于85％；此外，市场上还有钯金，pd950（钯）即为含钯量为95%，足钯又标为pd990含钯量为99%。白银首饰成色也用银含量地千分数表示：足银、含银量千分数不小于990，打“足银”标记或按实际含量打标记，925银、含银量千分数不小于925，打“银925”或“S925”标记，镀金，是利用电解原理在银或铜制成的首饰表面上镀上一层极薄地黄金，我国行业标准镀金层厚不小于0．5um，即使薄层镀金也得大于0．05um，镀金层首饰的标记为“GP”或“KP”。

　 包金： 将金箔包在银、铜等金属材料地表面，要求金箔成色不低于10K，重量不低于材料总重的1／20，常用KF表示锻压金：本质上隶属于包金，是在高温高压条件下，把金箔锻压在其它金属首饰毛坯表面上。金箔的成色要求大于10K，其中锻压的K金总量不得低于成品的5％，其标记为“GF”或“KGF”，锻压金表面硬度强，耐磨度高，不易失去黄金质感。

谢谢邀答

个人认为，仅仅从推广的角度看，其实不外乎网上网下两种方式。网上推广主要是主动广告推广，比如在各大平台发布产品信息，积极构建珠宝销售渠道。同时要建立个人产品和产业生态的展示平台，比如说建产品网站

线下推广的话要相对费时费力一些。比方说组织产品展示活动，城市公共广告都能起到作用。

赵建强

北京有着特殊的历史、文化氛围，无数奇珍异宝遍藏民间，随之带动的便是京城百姓对于珠宝玉石的热爱。市场交易日渐兴盛，形成今天数量众多的专业珠宝市场。从20世纪90年代的五寰珠宝市场、珠宝一厅到新开业的万特珠宝城等，以西单、新街口、潘家园等主要市场聚集区为主，北京已经有大大小小20余个专业珠宝市场。

1专业珠宝市场基本情况

11　西四、西单商圈

从西四步行十多分钟，便能到达西单商业圈，这里一路走来，遍是装修豪华的婚纱影楼，珠宝与婚庆很好地结合在一起，也便在短短的距离内云集了三个大型的专业珠宝市场——珠宝一厅、恩得珠宝城、羊肉胡同珠宝交易中心，以及胡同里大大小小的珠宝加工作坊。

（1）羊肉胡同珠宝交易中心

2004年由原来的乐园饭店改建而成，一层作为珠宝营业区，营业面积约1000多平方米，其整体颜色以深色调为主，给人一种古色古香的感觉。别看这里只有20余家商户，但是古朴典雅的装修，亮丽大方的环境，给人一种华丽感和厚重感，与珠宝的美感很好结合在一起。

这里的商户多是以经营翡翠为主，摆放在商家柜台里的翡翠高中低档都有，以中档货品为主，部分翡翠商户兼顾批发与零售。市场内销售钻石以裸钻为主，每一粒钻石都配有证书，以国外证书为主。顾客在选好裸钻后，可以就近到市场后门的羊肉胡同内找一个加工作坊挑选款式，进行加工。与商场的钻石饰品相比，价格实惠、款式随心。除此之外，和田玉、祖母绿、水晶等也都有专营或混搭经营。

这里商户较为固定，都是以前胡同里的老商户，他们都培养了一批固定的老客户，维系了羊肉胡同珠宝商圈的日常经营。虽然商户的整体数量少，但节约了顾客挑选的时间成本，反而容易促成交易，这里商户基本都“吃得饱”。也许这正是小、快、灵的生动体现。

出交易中心后门就是赫赫有名的羊肉胡同，这里是京城珠宝业的发源地，现在胡同左右两侧大大小小约有30余家门面，大部分商户都是前店后场，多数是钻石、彩宝、翡翠混搭经营，这里也形成了北京最具规模的珠宝加工作坊聚集地，京城的其他珠宝市场的商户、顾客以及许多老百姓都会慕名而来加工各式各样的珠宝饰品。

（2）恩得珠宝城

与羊肉胡同东口仅一街之隔的恩得珠宝城，2004年由一所超市改建而成，分上下两层，共80余家商户，整体营业面积约4000平方米。一层有一个翡翠专营区，约20余家翡翠专营店集中于此批发、零售，各种高中低档的翡翠饰品基本能满足大多数普通消费者的需求。此外一层大厅内5家销售钻石的商户也小有规模。一层的福建六六福公司经营规模相对较大，主要从事K金、黄金、铂金、钯金、银饰、翡翠等的批发，偶尔也会零售，其顾客群主要面向北京、陕西、山西、河北、内蒙古、河南等省市自治区。

二层的30余家商户中，翡翠、和田玉、水晶、玛瑙、银饰等都有，规模整体偏小，不过寿山石销售是这里的一个特色，五、六个专营商户中，摆放着雕工精美的大大小小寿山石摆件，整体档次不算太高，产品以数千元价位为主。当然，如果你懂行或者有诚意的话，也许能见老板手中的珍贵品种——田黄。二层环岛位置也有一些空位，这些都是经济实力相对较弱的小商家，在经营无法为计时选择搬走或退出这一行业，也属于正常的优胜劣汰。

恩得珠宝城一直以来经营都算不错，但是2009年上半年，新街口的万特珠宝城开业，还是或多或少对其造成了一定的影响，不过对于已经培养出老顾客的商家来说，这并不是问题。因为珠宝城的董事长是福建人，因此恩得珠宝城的经营商户也多是福建籍商人，大家互相照应，一起做生意挣钱。

（3）珠宝一厅

位于西单109婚庆大楼的三层。珠宝一厅历经数次搬迁，最终落脚在这里。大楼一、二层都是婚纱专卖。三层的珠宝一厅营业面积约5300平方米，主要商户约130余家。

因为婚庆的因素，钻石销售成了这里的一大特色，32家钻石专营店在这里经营，其中有个别品牌拥有两家分店，其他还有一部分商户也兼营钻石饰品。除主要的钻石、翡翠外，还有一些彩宝批发、祖母绿、软玉、玛瑙的商户；其中走访两家有特许经营证的珊瑚专卖店，发现其上万元的高档珊瑚销售还不错；另外有大约五、六个首饰加工作坊坐落在市场的角落里。

这里的钻石销售有这样的特点：年轻的消费者在此购买钻石之前，大部分都会先在网上进行比较、选择，由于网络的销售成本低，价格都会低于市场价很多。而来到一厅则会以网上的标准和价格选择钻石，逐渐压低了钻石的销售价格；另外这里的钻石鉴定证书基本都是国外证书。市场内因为钻石商家众多，相互之间构成了巨大的竞争压力，价格战就在所难免，顾客也因此买到最低价的钻石。久而久之，钻石价格透明，利润降低。

除钻石外，翡翠是这里的主要品种，产品高中低档都有，因此市场内有经营红火的，也不乏生意冷清的。商户众多、产品同质化、价格战都是造成这种现状的原因。

12　新街口商圈

毫无疑问，是五寰珠宝市场带火了这里的珠宝销售，买珠宝的人，大多知道新街口的五寰，因此借助它的人气，珠宝市场逐渐增多，希福新阳、华福新阳，还有今年新开张并且装修豪华的万特。

（1）万特珠宝商场

2009年3月开业的万特珠宝城，位于西城区新街口北大街57号，地理位置优越，相邻有新华百货、天美时尚购物中心等大小商场十多家。万特内部档次较高，硬件设施可以说是京城珠宝市场中最好的。营业面积从地下一层至三层达14万平方米，商户约270余家，如果四层全部营业的话将达17万平方米。

万特的珠宝销售基本按层次分类：地下一层基本都是银饰，规模较大，也有多种多样的银质器皿；一层主要是一些大品牌的贵金属批发、零售，购买金饰在这里是不错的选择；二层、三层基本都是翡翠、和田玉、水晶、钻饰等品种的中小店铺，翡翠商铺数量最多，有老牌子的高档店铺，也有刚入行的新手，从几百几千元到几十万甚至上百万元的产品都有，也许是由于新开张的原因，客流量相对较小，生意有些冷清；四楼是中金黄金在北京的旗舰店。可以说万特内的珠宝品种是相当丰富的，基本可以满足顾客的各种消费需求。

万特开业定位比较高，以高档的商场形式起步，软硬件设施良好，对京城其他珠宝市场造成了一定的冲击。一楼的贵金属批发是其最大的亮点，人气较旺，是目前京城最大的贵金属批发集散地。经过观察，一楼人气旺，但二楼三楼则比较冷清。万特珠宝商场紧邻积水潭地铁站，地理位置优越，伴随其附近形成的购物商圈，如果定位准确、成功经营，将来一定会占据京城珠宝界重要的一席之地。

（2）五寰珠宝市场

五寰珠宝市场位于新街口南大街，是北京老牌子的专业珠宝市场。1994年开业之初就坐落于此，从未搬迁，如果讲品牌的话，它大概可以算京城老字号了。现在的五寰进行了改扩建，营业面积有所增加，达到了2500平方米左右，商户达88家，金银首饰、钻石、翡翠、和田玉、珍珠、各种彩宝等商品都能在这里批发、零售。今天的五寰珠宝市场仍然是京城专业珠宝市场的一个象征。

市场内部分商铺也进行了细致的装修，包括中国名牌钻之韵的直营店、千禧之星的代理销售以及福建华昌首饰的北京分公司。市场内批发、零售、加工一条龙服务，首饰种类全、价格合适、服务好，仍然深得顾客的青睐。这里最大优势是品牌底蕴深厚，多年的积累无人可比，业内人士讲起五寰珠宝市场真是无人不知。

但是，应该看到近几年北京专业珠宝市场逐渐增多，竞争日益增强，尤其是2009年万特开业之后，对五寰珠宝市场的经营环境产生了较大冲击，甚至有部分商户的流失。如何保持自己的优势，持续发展，这是五寰面临的课题。

（3）希福新阳、华福新阳

两个珠宝市场位于五寰珠宝市场对面，处于新街口珠宝商圈的核心地带，又互相紧邻，同业经营，可以说是同胞兄弟。希福新阳营业面积1200平方米，华福新阳营业面积1400平方米，整体加起来约2600平方米，商户总共80余家。依然是翡翠为主，也有近20余家的钻饰商户，另有贵金属批发、琥珀专营、银饰批发、水晶零售等店铺。国家珠宝玉石质量监督检验中心在希福新阳四楼设有检测机构是这里的一大优势。

开业之初，贵金属批发是这两个市场的亮点，但是万特的开张也吸引了部分商户的迁移。目前这里最大优势是地理位置，与五寰市场及其周围的大小临街商户形成最密集的新街口南大街珠宝商圈，从贵金属、钻石、彩宝、翡翠、银饰的批发、零售、加工，在这个商圈内都可以解决。

但是这里没有鲜明的品牌优势，自身特点不突出，在竞争激烈的市场中如何发展需要规划和定位。

13　潘家园商圈

这里本是旧货云集、真假难辨的大地摊。每到周末，南来北往、熙熙攘攘的人群不断地交易着古玩、字画、瓷器等，先辈们留下的宝贝里，自然少不了珠宝玉石，于是，珠宝业在这里也渐渐兴了起来，并成了气候。

（1）潘家园旧货市场

对于珠宝来讲，这里是个特殊的市场，大家是来这里淘宝的，包括许多新奇玩意儿，它更像一个民间博物馆，吸引着中外游客。

珠宝在这里只是很少一部分，固定珠宝摊位大约有26家，翡翠、琥珀、水晶、珊瑚、绿松石、寿山石、和田玉都有。由于这里是比较出名的大型旧货市场，并且只有周末才有交易，因此在交易的日子里许多中外游客都慕名而来，大多商户普遍都称经营不错。

（2）北京古玩城

北京古玩城目前是亚洲最大的古玩艺术品交易中心，总建筑面积约26,000平方米，包括600余家文物公司、古玩经销商等。这里主要经营古玩杂项、古典家具、古旧陶瓷、名人字画及珠宝玉石等。

珠宝在这里只是一部分，经了解珠宝首饰共有经营商户77家，其中包括翡翠、和田玉、寿山石、水晶等。由于古玩的原因，业内玩家对这里比较熟悉和青睐，因此经营状况基本良好，当然也带动了珠宝的销售。经销商对于经营状况也比较满意，如果喜欢古玩、字画、珠宝等，大家可以去看看，一定会有收获。

（3）天雅古玩城

天雅古玩城坐落于北京潘家园古玩商圈，同北京古玩城的定位基本相同，各种商家670余户，总建筑面积45,000平方米，共有九层，其一至三层以经营珠宝玉石为主，营业面积约15,000平方米，共有经营商户70余家，主要经营翡翠、和田玉、寿山石等珠宝品种，国家珠宝玉石质量监督检验中心在九层设置了珠宝咨询检测服务点。

在了解中很多商户称经营状况并不是很好，消费者数量较少，有相当一部分商铺处于空置状态。多数商铺尚未积累足够客源，靠临时客源并不容易使商户的中高端玉石类产品得到顾客青睐，商品销售有一定困难。天雅古玩城商品整体档次较好，应该以玉石为经营特色和文化定位，确定今后的发展方向。

14　珍珠商圈

这里的名气相当不小，主要是红桥市场接待过许多的外国元首、国际名人，皆因那美丽的珍珠，让他们与这里结缘。当然，有存在，就有竞争，天雅红桥的存在，能让这里成为名副其实的珍珠商业圈。

（1）红桥市场

大名鼎鼎的红桥市场别说在中国，就是在世界范围内都是知名的。这里是华北最大的珍珠集散地，地上五层，地下三层，总建筑面积32万平方米，三至五层都是以珍珠及其工艺品为主，营业面积约2000平方米，经销商户达200余家。

红桥市场内的珍珠产品不仅吸引着全国的客户，也同样吸引着许多外国朋友及世界各国政要，来华访问的许多外国首脑及其夫人都会在这里留下足迹，并把中国美丽的珍珠产品带回国内。2008年红桥市场全部销售额估算为4亿元。受经济危机影响，外国来购物的消费者减少了60%～70%，国内消费者并没有减少，相反还有增多。在商户方面，高档珍珠客源有所减少，中低档珍珠相对影响较小，但因珍珠产地价格有所抬头，商家利润越做越薄。

作为“京城珍珠第一家”的红桥市场，虽然受到金融危机影响，但从长远来看珍珠市场是大有前途的。

（2）天雅红桥市场

在此经营的珠宝商户主要以珍珠为主，大部分经营都比较稳定，约60余家，其中芳华珍珠应该是知名度最高的，其珍珠产品非常丰富，批发与零售兼营，也有一小部分经营不太稳定的散户小摊位时有更替。市场近期正在调整经营模式，希望在维持目前态势的情况下，做到更加有序、规范、稳定。

15　其他珠宝市场

这些市场相对独立一些，优越的地理位置、成熟的商业片区，让他们的生存、发展得到了很好的哺育。

（1）官园珠宝城

官园珠宝城位于官园桥畔北京西二环路与车公庄大街交汇处，紧邻地铁2号线车公庄站出口，又遥望金融街，位置得天独厚。

进入市场内，一层并没有商户，业主方很好地利用一层大厅的优越位置，经常举办一些小型展览，如翡翠、和田玉、寿山石、鸡血石等展览来吸引百姓的参观，也提升了自己的人气。商户都在二楼、三楼，大约有100余户，其中专营软玉42家，占总数量的40%左右，因此软玉在这里形成了相当的规模，所销售产品中相当一部分档次都比较高。其他商户中依然还是翡翠为主，整体来讲档次中等，也不乏一些贵重珠宝。还有一些有寿山石、水晶、象牙等品种。

官园珠宝城最大的特点在于它成规模的软玉销售：商户数量多、产品档次高、业内认知度也大，在拜访珠宝城老总的时候，他曾开玩笑地说：“如果官园珠宝城的白玉规模继续发展下去，达到一定的规模后，可以把珠宝城改名为‘白玉城’了”。这也从另一个侧面反映出官园珠宝城在软玉销售方面的优势。

另外官园珠宝城的管理层注重品牌的培养，用很大精力致力于品牌的建设，如果这样良性地发展下去，不断提高这里的品牌效应和口碑，一定会取得不俗的成绩。

（2）北京国际珠宝交易中心

坐落于北四环的北京国际珠宝交易中心在京城的珠宝市场中也是大名鼎鼎，圈内人都称为小营珠宝城，成立于1998年，在当时来讲算是高档的，发展到今天，其品牌效应已经非常明显。

这里的整体建筑面积约22,000多平方米，一至三层为珠宝经营，共有商户200余家，其中翡翠最多，达130多家，其他有软玉、水晶、寿山石以及部分彩宝等。

由于2009年金融危机的影响和激烈的市场竞争，小营珠宝城的生意整体来讲比较一般，下半年略好，但经营状况提升也并不明显，翡翠作为市场的主要经营种类，基本都是靠老客户来维持经营。市场内不乏贵重的珠宝商品，如标价几十万元的翡翠等，但这些产品恐怕难得遇到真正的买主，依然还是一些价位相对比较低的产品比较好卖，像经营水晶和琥珀这些价格相对较低的经营商家称，由于价位适中，商品又比较精致美观，销量一直比较稳定。

（3）爱家收藏品市场

爱家收藏品市场的建筑面积很大，约25万平方米，在主楼的两层营业厅里，珠宝玉石、古玩字画、古典家具、民俗工艺等一应俱全，这样的风格与潘家园古玩珠宝混合的情况有些类似。其中珠宝商户约200多家，有翡翠、和田玉、珊瑚、水晶、琥珀等。

圈内人几乎都知道爱家，但是来这里买珠宝的客流较为一般。金融危机之后，这里客流有所减少，商户的日子也更难过。二楼有些商户的销售人员说，有时甚至摊位费都挣不出，而一楼的商户表示每月也就保证摊位费。这基本体现了市场的基本情况。

（4）三利得珠宝城

坐落于北京东四十字路口，地理位置是十分优越的。然而其经营状况非常不理想。市场内经营商户很少，只有不到20家，也多是经营一些翡翠产品，相当一部分铺位是空置的。因为规模较小，因此这里的客流也较少，多数商铺都靠老客户来维持生意。有商铺反应：商场宣传少、消费者对珠宝城认知不高是症结之一。

2专业珠宝市场详细分析

表4-3-1 珠宝市场内部商户统计表　（单位：平方米、家）

根据初步统计，北京16个专业市场经营面积约11万平方米，经营商户约1700余家。其中翡翠商户占据绝大部分，97家钻饰为专营店，并未将部分兼营钻石商户计算在内。统计表中也大致统计了专营和田玉商铺，部分市场内数量极少或混合经营和田玉未做统计。贵金属批发相对比较集中，大部分市场没有，未做总数统计。其他品种数量、规模、分布有限，未做具体统计。

图4-3-1 北京专业珠宝市场经营品种分析图

分析图的数据以珠宝市场内部商户统计表的相关数据作为依据。由于北京专业珠宝市场内以翡翠、钻饰、和田玉三大类居多，故将其作了具体的比列分析，而贵金属、彩色宝石、有机宝石、其他各类玉石等相对分散、混杂，便统一归为其他类别。

图4-3-2 专业珠宝市场地理位置示意图

3对专业珠宝市场存在问题的思考

北京居民对珠宝首饰的喜爱及巨大的购买能力，造就了京城专业珠宝市场的繁荣，但繁荣的背后仍然隐藏着一些问题和弊端。

一是专业珠宝市场处于结构性的饱和状态。从90年代初仅有的羊肉胡同和五寰珠宝市场，到今天的十多个市场，再加上即将开业的钻石城，北京的专业珠宝市场数量在不到20年的时间里增加了近10倍。这其中有我国经济发展势头良好，居民富裕，需求旺盛的原因，但也存在盲目跟风、过度投资的现象。专业珠宝市场过快增加，加上结构性的不合理，导致竞争加剧，利润降低，因此部分市场不景气甚至关闭将不可避免。

2009年中国珠宝玉石首饰鉴

二是经营产品同质化严重，缺乏差异性。面对竞争激烈的珠宝市场，专业珠宝市场也要有自己的定位和特点，经营要有差异化，而不是大而全才好。珠宝专业市场的品牌化和特色化的准确定位能对其发展起到决定性的作用。

三是裸钻证书问题严重。造成这种状况的原因是国外鉴定证书只按照各自的标准执行，所以同一颗钻石会出现不同的级别。而我国的《钻石分级》国家标准是国内各检测机构唯一承认的钻石分级标准。这造成了国外证书和我国的钻石鉴定证书在4C级别上存在差别。由于钻石的价格与4C级别密切相关，而这样的差异实际使很多消费者在经济上蒙受损失。

面对上述问题，一是要充分发挥行业协会自律监督作用，引导专业珠宝市场的健康发展，建立有序的经营秩序。在这方面，2008年中宝协组织的北京专业珠宝市场“保真销售”联盟单位就起到了积极的示范作用。其次，市场的经营者要不断提高自身的经营管理水平，做好珠宝专业市场的整体规划和定位，走差异化的道路，以质取胜。再次，要净化国内钻石鉴定证书市场，正确引导消费者了解国内钻石分级标准，保护消费者利益。

北京的专业珠宝市场在逐渐的发展过程中，也经历着优胜劣汰的市场考验，相信在不断提高品质、优化经营的前提下，北京的专业珠宝市场一定会走得更好。

      黄金市场

      (Gold Market)是买卖双方集中进行黄金买卖的交易中心，提供即期和远期交易，允许交易商进行实物交易或者期权期货交易，以投机或套期保值，是各国完整的金融市场体系的重要组成部分。

      随着货币制度的发展，黄金已逐渐丧失了交易媒介和价值衡量尺度的货币职能，但仍在国际贸易、国际间债权债务清算以及国际储备等方面保持着一定的货币特征。

1、按照黄金市场所起的作用和规模划分可分为：主导性市场和区域性市场。

      主导性黄金市场是指国际性集中的黄金交易市场，其价格水平和交易量对其他市场都有很大影响。最重要的有伦敦、苏黎世、纽约、芝加哥和香港的黄金市场。

      区域性市场是指交易规模有限且集中在某地区，而且对其他市场影响不大的市场，主要满足本国本地区或邻近国家的工业企业、首饰行、投资者及一般购买者对黄金交易的需要，其辐射力和影响力都相对有限。如东京、巴黎、法兰克福黄金市场等。

2、按照交易类型和交易方式的不同可分为：现货交易市场和期货交易市场。

      黄金现货交易基本上是即期交易，在成交后即交割或者在两天内交割。交易标的主要是金条、金锭和金币，珠宝首饰等也在其中。

      黄金期货交易主要目的为套期保值，是现货交易的补充，成交后不立即交割，而由交易双方先签订合同，交付押金，在预定的日期再进行交割。其主要优点在于以少量的资金就可以掌握大量的期货，并事先转嫁合约的价格，具有杠杆作用。期货合约可于任一营业日变现，具有流动性；也随时买进和结算，具有较大弹性；还能在运用上选择不同的委托形式，在不同的市场之间又可以进行套货，具有灵活性等。

      世界上有的黄金市场只有现货交易，有的只有期货交易，但大多数是既有期货又有现货交易。

3、按有无固定场所划分可分为：无形黄金市场和有形黄金市场。

      无形的黄金交易市场，主要指黄金交易没有专门的交易场所，如主要通过金商之间形成的联系网络形成的伦敦黄金市场；以银行为主买卖黄金的苏黎世黄金市场；以及香港本地的伦敦无形市场。

      有形黄金市场主要指黄金交易是在某个固定的地方进行交易的市场。这其中又可以分为有专门独立的黄金交易场所的黄金市场和设在商品交易所之内的黄金市场，前者如：香港金银业贸易场、新加坡黄金交易所等；后者如：设在纽约商品交易所(COMEX)内的纽约黄金市场，设在芝加哥商品交易所(IMM)内芝加哥黄金市场以及加拿大的温尼伯商品交易所内的温尼泊黄金市场。

4、按交易管制程度划分可分为：自由交易、限制交易市场和国内交易市场。

      自由交易市场是指黄金可以自由输出入，而且居民和非居民都可以自由买卖的黄金市场，如苏黎世黄金市场。

      限制交易市场是指黄金输出入受到管制，只允许非居民而不允许居民自由买卖黄金的市场，这主要指实行外汇管制国家的黄金市场，如1979年10 月英国撤销全部外汇管制之前的伦敦黄金市场。

      国内交易市场是指禁止黄金进出口，只允许居民，而不允许非居民买卖黄金的市场，如巴黎黄金市场。

      黄金市场的黄金微型化交易发展很快，各种实金形式多种多样，且数量轻，大大便利了小额资金入市投资黄金。黄金市场的交易方式亦多样化，如黄金券和凭证等的交易，实际上代表了黄金交易凭证化的趋势。

      一般来说，黄金市场的建立和发展需具备一定的条件，如：

      (1)该国或地区需有发达的经济条件和完善的信用制度；

      (2)该国或地区必须实行自由外汇制度，允许黄金自由买卖和出入；

      (3)同时亦需要有健全的法制基础，稳定的政治和经济环境；

      (4)良好的软硬件环境、交通发达、基础设施完善等。

武汉襄樊珠宝市场调查报告 一、武汉市场 （一）市场概况 有数据显示，武汉珠宝业目前正处于一种不断上升的趋势，每年都以15%左右的速度增长。2006年武汉市珠宝销售量在全国排名前十，珠宝商店单位面积销量在全国属较高水平。正是有如此大的市场空间，很多国内外的著名珠宝品牌都纷纷进入武汉，比较知名的有周大福、谢瑞鳞、周大生、ARTINI等国际品牌和明牌、老凤祥、万隆、华友、潮宏基等一些国内品牌，使武汉珠宝市场形成了品牌林立、诸侯争雄的格局。 武汉珠宝市场的另一个显著变化是，之前一直是大商场一枝独秀的局面自2004年开始风云突变，专卖店奇军突起，万隆珠宝开进武汉商业“心脏”武林地区，瑞祥珠宝引进意大利“美地亚”品牌并增设上海老凤祥银楼门店，其三家专卖店面积总和超过江汉路上五家大商场中珠宝占地面积的总和。大商场和珠宝专卖店两种业态并存，客观上起到了一个互补的作用，武汉珠宝市场这块“蛋糕”开始越做越大，竞争也开始越来越激烈。 (中科软件园 www4oacom欢迎您投稿) （二）商圈分布 目前武汉市场几乎所有的珠宝品牌全部集中在江汉路和体育场路繁华地段的武林商圈，竞争半径不超过100米，对于消费者来说，购买的时间成本、交通成本和体力成本几乎完全一样，因此选择弹性很大，而对于珠宝商家而言，在同一个地方争夺同一个客群，无疑提高了竞争难度。 （三）营销组合策略 １、产品策略：从各店陈列的产品来看，无论是品种、款式，产品基本无任何差异，材质也趋于统一，在专家的眼里可能会有不同，但是我相信在顾客的眼里完全一样。值得一提的是，万隆的产品里面彩钻、异型钻的比例较大，钻戒主要经营30分以上的品种，美地亚店陈列有净度为LC的极品钻戒，而翡翠物语全部经营翡翠、玉石，这都是追求产品差异化的一种努力。 2、价格策略：由于珠宝产品太多，无法对更多的产品价格进行收集和对比，我随意找了一款0198ct/I-J/VVS的K金钻戒进行了对比，各品牌价格大致如下：明牌约4000元（实价）、雷迪森约7000元（实价）、万隆约4000元（折扣价）、金兄弟约4000元（折扣价）、老凤祥约6000（实价）＋1300元赠品。可以看出，除雷迪森价格比较悬殊外，其他品牌的价格差距不大，在一个合理的范围内浮动。 值得注意的是，明牌虽然大部分商品均以实价销售，但采取了专柜陈列特价商品，万隆和金兄弟采取的是折扣销售，而雷迪森和老凤祥所有商品均以实价销售。 3、渠道策略：受消费者传统购买习惯的影响，目前武汉珠宝市场的终端形式还是以商场专柜为主，在武汉广场里面有周大福、周生生、老凤祥、明牌、万汇、千喜之星、普柏琳、翡翠物语等品牌，在王府井百货里面有周大福、明牌、六福、万汇、皇室太古、蒂爵等品牌，在武汉百货里面有周大生、皇室太古等品牌，而位于体育场路和江汉路同一商圈的专卖店有明牌、雷迪森、万隆、金兄弟和老凤祥等。 从这里可以看出两点：１、众多珠宝品牌目前还是主要集中在商场里面；２、同时走两种终端路线的品牌并不多，除老凤祥外还没有发现第二家。 ４、促销策略：从店堂服务和推销手法来看，除明牌外，几乎所有的品牌都如出一辙。而明牌明显有所欠缺，估计主要与明牌是国营企业、在管理和观念上不足有关。售后服务方面，明牌的售后服务承诺是最差的，只有6天的更换期，除此之外没有任何服务，而其他品牌几乎一样，终身免费维护、终身等值掉换。在此特别要说明的是，老凤祥开展了现金回购业务，顾客购买老凤祥的黄铂金和钻石产品可以在购买后2年内以原价8折的价格回收，而你如果在2年内等值更换其他产品，那这个2年的期限又可以从你更换之日起计算，也就是说，只要你做到了2年内按时更换老凤祥的产品，你就可以在任何你需要的时间里去换回你原价80％的现金。现金回购的意义在于给了消费者一个保值的承诺，提供了一个消费的安全性，免除了消费者的后顾之忧，我相信这一点对消费者的影响是非常积极的。 另外，在ＳＰ的设计上，各品牌均没有突出的亮点，几乎千篇一律是在价格和赠品上做文章，对消费者的购买决策影响甚小。 （四）媒体调查 由于时间的关系，对于很多的媒体还没有来得及进行更多的了解，资料也很不完整。不过，从我掌握的情况来看，目前武汉市的广告媒体很多，但是也很杂，在投放的时候，必须具体根据企业的广告目的、受众对象进行分析，组合运用，方可用最小的成本达到最好的传播效果。 二、襄樊市场 （一）市场概况 襄樊是中国中部经济较发达的地区之一，跻身于中国经济总量百强城市，其中枣阳市、老河口市、保康市、宜城市是全国综合实力百强县。2006年，襄樊市城镇居民人均可支配收入17516元，农村居民人均纯收入7704元，居民消费能力在全国居于前列。 但是，襄樊地处长三角城市经济圈内，这给襄樊经济注入巨大活力的同时，临近大城市成熟的商业形态也对襄樊消费市场造成了很大的冲击，不少襄樊人会趁着周末去武汉这种大城市购物消费，这是城市功能定位带来的硬伤，很难弥补，这决定了襄樊珠宝市场发展空间有限。 目前襄樊包括本土品牌如金兰首饰以及外来品牌如周大福、潮宏基、华友、老凤祥等大大小小的珠宝品牌接近２0多家，市场供应已经趋向饱和，很多小珠宝行的经营状况举步维艰，已经面临出局的困境。 （二）商圈分布 目前襄樊只有一个比较成熟的商圈，就是以人民广场为中心的黄金地段，而几乎所有的珠宝品牌都集中在这里，竞争的空间范围比武汉更为狭小，其竞争程度自然也就更为激烈。 （三）营销组合策略：从产品、价格、渠道、促销四个方面来看，襄樊的情况和武汉没有什么区别，我相信这也是目前国内珠宝市场普遍存在的状况。值得一提的是，襄樊珠宝市场给我留下深刻印象的珠宝品牌有两个，一个是金兰首饰，一个是银辉珠宝行。这两个品牌在鼓楼北街街的专卖店几乎就是面对面（看样子都是新开的店），店面的装修都是极尽豪华，但是在风格上却完全不同，银辉珠宝行店如其名，颜色以黑白为基调，内设钻石区、珍珠区、红蓝宝区、翡翠区等，简洁明亮，一目了然，而金兰首饰却以红色为主色调，整个店堂布置得十分花哨，气氛喜庆闹热。从竞争态势上，这两个品牌摆明了是针锋相对，而其他品牌在气势上处于下风，包括相邻不远的熊银匠店，单从珠宝的产品属性而言，我认为银辉珠宝行的形象包装更能够体现珠宝的内涵。 另外，包括周大福、老凤祥在内的外地强势品牌在襄樊均没有开设专卖店，而全部集中在了华洋堂和民发商业广场内，这说明目前珠宝市场的主要售卖形式仍然是商场。我同时注意到，在档次明显高于华洋堂和民发商业广场的鼓楼大厦里面，只有潮宏基一个品牌在里面，对此我的看法是，这说明襄樊珠宝商普遍看好的仍然是中高端消费而不是纯粹的高端消费。 三、调查结论 1、这是一个正处于上升期的市场：据行业资料，目前发达国家的妇女人均拥有珠宝首饰为5-6件，而我国妇女人均拥有不足05件，随着我国经济的快速发展、人民生活水平的不断提高，珠宝的市场容量会有巨大的上升空间，因此说珠宝行业无疑仍然是一个朝阳行业，潜力巨大。 2、这是一个正处于转型期的市场：由于国内市场的珠宝品牌中除少数国际品牌有自主开发产品的实力外，其它品牌都靠第三供应商提供产品和相关的技术，而任何一款有销售力的产品一定会很快被其他品牌模仿，这造成了珠宝业在产品层面的高度同质化，大家只好在价格层面、渠道层面和促销层面进行竞争，而经过这么多年的竞争之后，那些没有成长起来的小品牌已经走到了尽头，开始出局，而成熟起来的品牌却尴尬的发现大家基本处于同样的竞争水平上，自己并没有任何优势可言。那么，在接下来面临的都是强敌因此也就更为残酷的竞争中，品牌制胜的关键在哪里呢？我相信这已经成为所有珠宝品牌正在思考的一个重大问题。 (中科软件园 www4oacom欢迎您投稿) 四、我的看法 品牌的竞争一直是强者的游戏，从来没有侥幸成功的品牌。我认为，竞争取胜的关键一定是以企业实力为支持的营销创新，而营销的创新最可能的方向就是渠道的创新和服务的创新，最终归根于对顾客价值的创新。 怎么理解这句话？传统上，卖珠宝就是把一件物有所值的珠宝卖给顾客，目前大多数的珠宝品牌已经在此基础上更进一步，提供给顾客的不仅仅是珠宝产品，还有顾问服务，这是一种进步，但是问题在于：大家同样都是提供这样的服务，你有什么理由胜过竞争对手？因此，我们唯一可以胜出的理由就是为顾客提供更多的价值，这就是顾客价值的创新。 顾客价值的创新是通过渠道创新和服务创新来实现的，谁创造了更多的顾客价值，谁就拿到了那把通向胜利之门的钥匙，珠宝业如此，其他行业又何尝不是如此呢？