钻石分数的意义及销售话术？

珠宝销售技巧：在不了解顾客需求的时候，4C不能乱讲，不然就会掉进自己挖的坑里……

珠宝销售案例：学员19112

今天听第8节课的钻石专业知识，这一节课主要是讲解钻石4C的运用。

我们给顾客讲解4C的时候，真正目的是了解顾客需求。在这个过程可以用间接提问，了解顾客对钻石品质的要求，预算范围，对款式的要求，等等。

在不了解顾客需求的时候，4C不能乱讲，不然就会掉进自己挖的坑里。就像有些同事经常是告诉顾客，颜色选F-G的好，净度选VS的通透，后面才发现顾客超预算了。

正确的讲解方式是，

应该以中立的角度去介绍，暂时不去推荐哪个等级好，而是先测试收集顾客需求信息。

根据顾客的需求预算，和对品质的要求，再结合本店货品特点，从顾客的好处方面去讲。

讲解过程，始终要处在主导地位，引导顾客，而不是被顾客带着跑。

4C话术：

关于钻石的4C等级呢，主要是大小、颜色、净度 和切工。

1、钻石的大小呢，主要是看您想要花多少钱买这个钻石呢？（提问，了解预算）因为钻石大小不同，价格相应也是不一样的。

钻石越大，价格会高一点，如果预算没那么多，可以选25-30分的，性价比要高一些。但是预算要是高一点的话，你可以看看50分以上的。

所以，钻石大小主要是根据您的预算来选择。

2、钻石颜色方面呢，D色是最好的，等级越往后颜色稍微带点微黄，不是特别的白。但是到I- J色这个等级，性价比是最高的。

我们这边大部分顾客也会选择I-J的，一会儿拿实物给你看一下。

3、净度。这个净度是什么呢，就好像一盆清水，里面什么也没有放，看起来就很清澈。最顶级的钻石就是完美无瑕，但是价格太贵，平时戴的话不实用。

所以，懂行的顾客会选这种SI等级，性价比高的。

因为钻石本身是大自然的产物，带有轻微的瑕疵很正常。而且这些瑕疵非常细小，只有在10倍放大镜下才能察觉。

建议你选择SI的等级就差不多了，待会拿实物给你看一下(这一块就要根据自己家的净度来讲了）

4、切工。钻石切割得越好，展示的火彩就越闪，就像我们柜台这些钻石，切工都是比较好的，直接能看到闪耀的火彩。

这四个方面，就是衡量一个钻石的好坏，接下来我就拿实物给你看看，这样你比较直观一点。

注意：

介绍过程要用最简单的话术，不用各种专业词语，同时还要结合自家店里的货品特点，做对点的介绍。

以获取顾客需求为目的，做好前面的铺垫，为后面主推打基础。

小结：

思考一个问题：

顾客要求带GIA证书，你怎么办？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人原创作品，首发公众号卖钻石的罗宾，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknightscom）版权保护计划。

如果你有珠宝销售技巧或管理的相关问题，欢迎关注。

第一种是对钻石而言 钻石的购买对于任何的消费者来说都是一笔奢侈+风险投资，因此，钻石销售人员接触到消费者的第一件事性就要让消费者信赖你，打消自身散发的不信任因素，这是你销售成功的关键一步。而要想让消费者充分的信任你，你就要足够的资本值得消费者去相信，所以，钻石销售的第一件事就是这些钻石销售人员要有广博的知识，不仅是指钻石的专业知识，而且还包括与钻石相关的知识及广泛的社会知识。 并不是每位钻石销售人员都要成为钻石专家，或成为专业的钻石分级师、鉴定师，也不必达到货品的活教科书的水准，但每位钻石销售人员都必须对钻石的基本知识有所了解，对公司的货物及特点了如指掌。因为我们所面对的顾客可能对钻石有一定的认识（这些认识可能是正确的，也可能是不正确的），当顾客走进珠宝以前曾专门阅读过有关资料，或从朋友、同事那里得到一些信息，或以前有消费钻石的亲身体验，这就需要销售人员能够提供合适的货品以供选择，为顾客当好参谋，提供帮助。因为你是从事钻石销售的，所以在顾客心目中，你应该是钻石行家，你应该充满信心而有根据地回答、解释顾客提出的各种问题，你的信心是赢得顾客信任的基本前提，同时也会赢得顾客对你的货品的信心。相反，如果你对钻石没有充分的认识，你就会缺乏信心或无法回答顾客提出的问题，顾客对你及货品都会失去信心，顾客本身就对商家有一种戒备意识，你的表现会使顾客失去安全感，最终导致销售的失败。所以，成功的钻石销售人员首先是要有信心，这种信心更确切地说是一种自信，这种自信来自于自己的知识和能力，来自对货品的了解，还来自于公司的诚实经营和良好的企业形象。　当你掌握了钻石的相关知识，在不自觉中，你就已经拥有了信心，成为消费者消费的专家，但千万不要因此而不重视消费者，销售钻石的工作还没有束，要想将钻石成功销售出去，除了要有相关的知识，还要能利用销售技巧将你的知识运用传达给消费者，从而促进消费。　　当你成功的打破了消费者对你戒心，消费者愿意跟你谈之后，你就要让消费者了解并认同你要销售给他的这款钻石产品的价值。顾客常会问“为什么钻石会这么贵”，这对我们销售人员来讲也许不是什么问题，可是顾客可能不了解。这就需要我们的销售人员耐心地向顾客解释，从钻石开采到加工的难度开始介绍，让顾客理解钻石的稀有、可贵和难得，让顾客从你的解释中去感受购买钻石确实物有所值。然后，借助柜台的4C卡等辅助用品，向顾客有条理地解释钻石的颜色、净度、车工和克拉重量，每一粒钻石的价格都决定于这四个方面。当然，这时并不是提倡将每位顾客培养成钻石专家，而是说它是与顾客沟通、取得顾客信任的一种方式。　　在接下来的交流中，销售人员就要想方设法搞清楚顾客购买钻石首饰的目的，审美爱好、大致预算等信息，以更有针对性地推荐。直截了当地询问顾客是不可取的，但是，我们可以根据顾客的语言和表情，对这些问题得出大致的结论。 第二种是对所有的珠宝 一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特点。对自己所销售的珠宝,更要有良好的认知, 方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员, 必须对店内的存货了如指掌,这样才能迅速向客人提供商品, 无须客人久候,使客人对你有信心。 值得一提约是, 在向销售员解释商品优点时,应:第一、利用特点说明价值。要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在, 不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点, 而是要把这些特点演变成对顾客有用的 好处 、 优点 , 以可靠的、有条理的方式向顾客传递。第二、就品质强调价值。解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。第三、强调珠宝首饰代表情感。能够触动顾客在情感方面的 需要 , 可激发出多种多样的动机, 这时需要销售员根据 消费者的言谈举止和行为方式作为判断, 进而提供有针对性的服务 这些动机常见的有: 求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。

某人买钻石的经验如下：

女人对美丽精致的东西很感兴趣，我也不例外，从见到钻石起，

就迷恋这亮晶晶的小精灵，就说说我买钻石首饰的经验吧～

首先买钻石的时候，总是看介绍的人把4c抬出来，

我在买第1件钻饰的时候，还非常相信这个，后来就越来越不在乎了，

原因是，我一般不会买到克拉级的钻石，对也就是几十分的小钻石来说，

首先没有什么保值价值，买它就是为了佩戴好看，从这个角度来说呢，

一个钻饰出不出火，它款式的影响（镶嵌方法，托的款式，金属的颜色等）

比颜色，净度的几个级别，大了不知道多少倍，所以到后来，我要挑的，就是款式，

只要钻石的质量不是明显的差，根本不去追求1，2级别个颜色，净度的差异。

从品牌来说，我把钻石分成4个档次，第一肯定是tiffany，再高档的我也没见过了^_^

第二是国内的一些牌子，例如周生生，周大福之类，

第三呢，就是商场里常见的牌子，例如我很喜欢的今生今世，

第四，就是一些基本没听过的牌子，大商场里一般没有的

至于一些珠宝市场的裸钻，曾经从很多渠道听过一些负面消息，

例如射线加工，看起来光芒四射，但辐射非常厉害，

还有他们的坚定证书其实没什么意义等，这个我有点相信，

照澜院杂活旁边的那个小店面，里面1，200的宝石也可以出鉴定，

所以我没有去过珠宝市场看裸钻，不能加以评论。

从我考察了很多次的结果看，tiffany这个牌子的钻饰，

不要说钻石和其它的牌子比起来亮很多，就连他家的托，

做的也和一般的牌子完全不一样，不愧他家的品牌和价格。

第二类的牌子，确实有其长处，但是主要体现在复杂一些的款式上，

精细的雕花，厚重的指环，做的比第三类的是精致多了，

款式和设计上，也明显有创意。但是如果喜欢简洁的款式，

那么～真的选第三类就完全够了～而且价格上，能够便宜一半多。

第四类呢，价格上更是便宜了，可是比较一下就会发现，

即使他们说的钻石品质也有级别，看起来，就是不够亮，失去了钻石最大的特征。

这里我把那个恒信钻石宫殿的价格规类在第二，品质规类在第三，

他家的东西我仔细比较以后发现，做工和钻石的品质其实不怎么样，

不值其规模和价格，如果在第三类里仔细挑，完全可以挑到比恒信精致的

因此如果只是想买自己喜欢的钻饰，我觉得，多比较几家，

发现哪种最适合自己，要比纸上谈兵来的好，

我因为耳垂又小，手指又细（7号），比较了很多家以后，

在今生今世找到了喜欢的两款钻石耳环，第一副是特别适合我的耳垂，

但是是耳钉，带起来我觉得容易扎肉，犹豫没有买，后来卖出去了，

一直遗憾至今，如果再见到，我肯定毫不犹豫立刻买下来。

第二副呢，是个小耳包，带起来很舒服，不会挂衣服，完全不用取下来，

但是我失策的是，买了碎钻的（2只共8颗小钻20多分）这种碎钻，在商场里看着还不错，

因为一方面是新的，另一方面不得不承认，商场的镜子，是特制的，

看起来效果绝对会放大的，等到钻石之间的缝进了灰，效果上就打了太多的折扣了，

所以千万不要买碎钻的。

从金属上来说，我还是比较喜欢950和900的，但是不可否认，前者太软了，

我的950的戒指带了一个下午就划出了花，900的戒指带了5年多了，基本没有变样。

所以我觉得如果买tiffany的950的光面band，是很不核算的一件事情，

虽然他们做的很精致，可是没法佩戴的精致呀～

也见过有人带750的戒指，带了1，2年以后，颜色明显变黄了。

从价格方面，第二类的产品一般打折不多，比较固定，

第三类的产品，就要看买家侃价的功夫了，

我现在的pt950的17分的戒指，3k左右买下来的，耳环是1k多一点买下来的，

项链坠子11，2分，好像是1k多，多多少不记得了，估计侃到3点几折是没问题的，

现在市场上出现了一种异形钻，就是把小钻石磨好，

再几块拼接成星形啦，心形啦等等，这种在柜台里看起来满有趣的，

但是我试了效果不是很好，折光不行，而且不够大方。

最后呢总结一下，钻石最重要的是适合自己，不同的气质，不同的长相，

还是多去试实物，不要迷信任何的牌子，价格，款式。

我前段想去再买个豪华款的钻戒来玩玩，就是一颗主石尽量大一些，

旁边镶点小钻石来装饰的，试了以后才发现，我的手指头，带复杂的根本不好看，

主石旁边的装饰，都已经到指头缝里去了，卖钻石的大妈带上，比我带效果好的多

而且单颗的钻，我最大只能带到50分的L再大，真就夸张的不协调了

附几个王府饭店tiffany钻戒的价格（pt950），不过如果能去香港买，比国内便宜多了（据店内**介绍便宜10％，有网友说30％－40％）：

重量净度颜色价格

51（50？）vvsF64k

27(28)vvsH295k

74vvsForH85k