如何抓住消费者的痛点

什么是痛点

痛点就是消费者的基本需求与潜在需求，基本需求指的是吃穿住用行以及生理、心理、文化、价值等等，潜在需求是指在基本需求的基础上衍生出来的，享乐、安逸、舒适、快乐、兴奋等等。

有效反馈

采用有效的方式和方法，收集到科学有价值的反馈。同时要注意在运营过程中任何一个一线工作人员，以及顾客的建议、抱怨、观点等等。这些是分析消费者痛点的第一手资料。有效的反馈机制对于一个企业发展而言具有非常重要的作用。

最重要的

面对自己的市场群体时，需要仔细分析在各种需求之中最重要的需求到底是什么？解决这个需求需要我们怎样去努力，也就是说为自己的产品和服务找到主攻方向。

差异化的

差异化是企业竞争力的表现，在满足同样需求的情况下，您还能提供哪些具有附加值的产品或服务，必须形成差异化的区隔，不然会陷入价格战的泥潭。差异化一方面是推动企业不断创新发展的原则，另一方面则是以不断满足客户需求为中心的。

持续更新

企业需要对自己的产品和服务不断进行升级、更新，这是基于顾客“喜新”的心理而言。同样基于企业宣传方面则要制定持续更新的计划，从不同的角度，依靠的不同的平台，对核心的优势进行不断更新。形成品牌印象的过程并非一蹴而就，所以也要足够的耐心和毅力。

一鸣惊人

做到一名惊人就需要仔细考量通过时下热点与自身产品优势或者企业文化的结合点究竟在哪里？不要做哗众取宠的事，而是要清楚、明晰的表达自己的观点，要摆正立场，同时要有实际的付出。能够推动一件有大众参与感的活动，公众认可的项目向积极的方向发展。

集中再集中

把握住消费者痛点的同时，需要将自己的优势的宣传资源进行整合，确定企业究竟能够在哪些内容方面能够提供长期的支持。不要把自己的优势分散开，要定位好自己的宣传角度以及宣传方式，不然无法形成聚合效应。

更有人情味

要展现企业的品牌个性，做一个有人情味的企业，性格鲜明，有助于形成自己的品牌标记，与消费者心理行形成有效的共振。同样，要多组织公众积极参与，形成良性互动的活动，以此增强品牌粘性。

想人所想

想他人只所想，按照消费者的思路去考虑到底有哪些方面需要去改进，不要只顾着说服自己，也不要只顾着说服消费者，而是要把自己放在消费者的角度去考虑问题。然后针对问题提出解决办法。

步骤阅读

相互借力

需要进行资源整合，与相关平台进行合作，相互借力，找到合适的平台，合适的切入点，往往会收到意想不到的效果。

1用户思维简单的理解就是换位思考，真正站在对方立场去理解他的促进并罗列出一天二十四小时不同生活场景中他可能存在的困惑和痛苦

我们以服装来举例，顾客的痛点主要有周末逛街买衣服，因为腿比较粗，试了很多裤子都不满意，周一要参加商务活动，却没有一件得体的衣服，想置办夏装，但因为胖只敢选黑棕灰系列的衣服：看起来很不清爽等，但如果你要卖一款适合微胖姑娘的连衣裙，颜色非常亮丽就可以写这款裙子，非常显腰身就算有肉肉的姑娘穿上也能显瘦5斤，更重要的是颜色是清爽的牛油果绿，夏天看起来非常干净利索，还能让肤色提亮一个度，这句话只敢对黑棕灰的细的姑娘来说就非常有杀伤力，因为即使我他们的痛点。

2吐槽思维。你可以到线下和顾客聊一聊，今天顾客在平时购买产品过程中的痛苦以及同类竞品的不满，另外你还可以去电商平台收集顾客对竞品负面评价，这都是顾客的痛点。

举个例子，如果你是卖女士内裤，在一次顾客购买产品时听到他们的抱怨，穿一段时间会松弛，那么你可以从这个痛点切入，有的小仙女担心内裤穿的久了会变得松弛，这款冰丝内裤完全不会有这种困扰。它是超强抗拉伸，不管你怎么拉扯，无论你穿多久都也无论你怎么清洗弹力依旧满分，也不用担心裤腿处有勒痕，再胖也不胖。

3社交思维。你可以到一些社交平台，比如贴吧，知乎小红书等今天目标顾客的心声，我们以知乎为例提问代表需求，话题的关注点和点赞数代表普遍性，比如胖子夏季如何穿衣这个话题，有18,000多个关注量皮肤黑的女生如何穿衣服这个话题有1400多万的关注量，说明这是大家普遍的痛点。

这个问题一般指的是大单销售，因为几块几十块的东西一般也不用这么复杂。大单最流行、效果更好的是“顾问式销售”，即从“我要卖东西给顾客”转变为“我要帮顾客买东西”。

以前在咨询公司的时候，我们提炼出一个销售公式：

成交=发掘痛点+放大痛苦+满足需求+给理由。

1发掘痛点：客户如果能够告知痛点还好，如果没有就需要「话聊」，从中了解顾客的真正想要解决什么问题；

2放大痛苦：进一步问顾客以上问题是否造成过严重后果，或预计会产生严重后果？这个后果，能不能接受？如果能接受，但是有办法避免，要不要考虑？如果不能接受，那现在就必须要确定解决方案了！

3满足需求：把产品或服务和盘托出，告诉顾客可以帮他/她有效解决问题；

4给理由：进球前的临门一脚。顾客有需求≠马上成交。“夜长梦多”，既然发现顾客有需求、有兴趣购买，那就放下给他一个成交的理由，比如仅限当天的赠品或者折扣活动。

我来回答你这个问题，“激发顾客的恐惧心理”，是销售心理学一种常见的心里暗示技巧，如果你的产品不是不可替代的，那么我们一般在销售过程中，真正激发的是客户的“讨厌损失心理”，引导“恐惧”需要销售人员本身的综合能力较强，且需要很扎实的心理学知识和产品专业知识，尤其是“灭火器”这样的产品，说不好会引起客户的强烈反感，但“讨厌损失”的可引导性较强，适合大部分销售人员，也同样能达到激发顾客“恐惧”的作用。

在销售心理学中，讨厌损失心理指的是，通过某种方式，如现场体验与感受，让客户看到身边潜在的危害，并将危害放大来说，从而使客户急切地想要通过购买产品来解决问题。

柏唯良在《细节营销》一书中，就阐述了一个叫做“人皆恨失”的 观点 。

经济学的预期理论发现金融学喋喋不休的所谓人们讨厌风险的说法只说对了一半。另一半正相反:当人们面对“失”的可能时,会喜欢冒险,以期规避损失。他们自寻风险,愿意为此付出代价。

有一个著名的例子,假设要你做如下选择

甲：选择甲则一定可以获得3万元。

乙：选择乙则80%的概率可以获得4万元，20%的概率一无所获。

你如何选择、相信大部分人会选择甲。然而，我们知道，如果按平均来讲，乙选项更好,因为乙选项的预期值是32万元。但是我们不是生活在平均数上,当你只能选择一次时，平均数就没有意思了。可见，大多数人愿意放弃可能的更多的收获，以消除风险。这个道理，人人皆知。所以，平均来讲我们得到3万美元，即 为了规避风险 我们欣然付出了2000元的代价。

现在，再来看下面一个选择：

甲：选择甲则一定会失去3万元。

乙：选择乙则80%的概率失去4万元，20%的概率一无所失。

现在你会怎么做？面对如此选项，绝大多数人会选择乙，即平均来讲，我们失去了32万元。这次,我们一样欣然付出2000元，不过这次是 为了冒险 。

这些测试的结果对于市场营销工作者来说十分有用。首先,如果你想让谁从你这儿买东西的话，特别是如果你是一个新供应商或者提供的是新产品的话，那么其实你就是在请客户冒险。因为人们在避免损失时是愿意冒险的，所以 你不要告诉他买了你的东西会得到些什么；相反，要告诉他如果他不买你的东西会失去些什么。

优秀的 汽车 、房产销售人员很喜欢利用这个弱点来说服客户。

比如：“这辆车配你再合适不过了。但是，实话跟你说，全省就这一辆库存了，你要是现在不马上买，肯定就没有了。”(如果这个销售人员再加上一句“另有人看中了这辆车明天来买，这事儿我还没告诉老板”，那效果就更佳了。)

供不应求，迫在眉睫，你知我知，他人不知，进一步强化了说服力。

再比如：大多数 汽车 销售人员会为车主提供一张配件表，在配件表中列出 汽车 的所有配件让车主从中选择。这时，车主就会少选很多配件，因为他们认为这些 汽车 配件都是额外的花销，没有太大用处。

而精明的 汽车 销售人员会为车主提供一张“与众不同”的 汽车 配件表，在这张配件表中，车主要将自己不需要的配件划掉，保留自己需要的配件。这样做会让车主形成一种配件表中的所有配件都是 汽车 的一部分，而自己划掉的就相当于损失了 汽车 的一部分的心理。

比较以上两种方法,我们可以明显看出第二种方法能够卖出更多的 汽车 配件。这就是讨厌损失心理的典型表现。

此外，人人都有的“讨厌失去症”(而不是“讨厌风险症”)意味着我们应该寻机设局。这样，一旦客户和我们关系破裂，他们就会失去很多东西。比如，我们给他们提供免费的仓储空间、信贷融资、促销支持等。我们提供得越多，客户与我们的关系破裂时他失去的也就越多。实际上，我

们的慷慨大方是得大于失。本来，客户与我们断绝关系对他来说可能是利大于弊，得大于失。但他的“讨厌失去症”可能使得他因小失大，不能摆脱我们。这里，“可能”是最重要的一个词。总之， 人的“讨厌失去”的本性使得客户欲罢不能，无法离开我们 。

有关心理学家对客户的购买行为做了相关的研究与分析，其结论是：客户在购买产品或者服务时，一方面是想从中获得某种利益，另一方面则是想满足安全感或 健康 需要。

所以，销售人员可以适当提醒客户，如果不及时购买产品或服务，那么他们将会失去重要的安全或 健康 保障。这样做能够在一定程度上使客户产生理压力，促使他们主动购买产品或服务。

那么在利用这种损失厌恶心理时，具体需要从哪些方面入手呢下面就为大家介绍一下。

1了解客户的情绪弱点

讨厌损失心理的核心要素是找到客户所恐惧的事物，并利用这些事物让客户产生厌恶损失的心理，从而抓住客户。在销售过程中，如果销售人员能够找到客户的情绪弱点，就能够掌握和把控客户的心理，从而对症下药，完成产品的销售。

2满足客户的需求

有时，客户的情绪弱点就是其需求。销售人员可以将客户的需求作为产品销售的突破口，即根据客户的需求提供相关的产品，让客户产生“该产品能够满足我的需求”的认知，从而激发客户的购买欲望，促成订单的签订。

在使用这种方法时，销售人员需要将为客户解决某种问题作为产品销售的立足点，并在客户的心理上找到落脚点，从而实现销售人员与客户的深层次沟通，让客户对产品产生较大的购买欲望。

3注意说话的方式

在利用讨厌损失心理时，销售人员应注意说话的方式。有些比较难缠的客户则会产生逆反心理，并对销售人员产生抗拒意识。

因此，销售人员最好从正反两个方面进行说服。将说服的语气放委婉，以显示出自己为客户着想的诚意。

讨厌损失心理的核心是使客户感受到购买产品的止损作用。 其目的是让客户产生“如果不购买产品，虽然不会有很大的益处，但是会给自已带来一定的损失”的心理，从而心甘情愿地掏钱。

以上就是激发顾客“恐惧心里”或“讨厌损失心里”的方法，希望对你有用。

恐惧给人们带来压力，压力导致人们产生做点什么的欲望，做点什么来减轻这种压力。在销售过程中，利用恐惧心理，可以鼓励人们采取行动，促使他们花钱。合理利用顾客的恐惧心理，有如下几个阶段：告诉顾客潜在的危害--提供可以消除恐惧的具体措施--顾客相信产品能够有效降低威胁--顾客实施这种行为

在提醒他人危害性的同时，告知其能采取的措施非常重要——人们对能用何种方法消除恐惧越清楚，就越不会在心理上排斥劝说。

在利用人们的恐惧心理时，要利用已有的恐惧，而不是创造新的恐惧，已有的恐惧越具体，越受到广泛认可。另外恐惧要适度，如果你在顾客心里引起过多恐惧，结果会适得其反，那样会把顾客吓得不敢采取行动。当我们向顾客描述恐惧时，后面一定要提供具体、可靠、具有可行性的方法（也可以是产品、服务等）。

恐惧不是目标，为顾客化解恐惧才是目标！

在销售中要首先要跟顾客同频，找准需求，激发痛点