导购如何做好珠宝销售？注意以下五个方面

珠宝行业的导购充分展示珠宝饰品。由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。

珠宝行业的导购引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质。由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等，遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。

珠宝行业的导购以良好的精神状态准备迎接顾客的到来。销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。

珠宝行业的导购促进成交。由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回，因此导购员要时刻把握成交时机，促成成交。

售后服务。这也是创业者通过这个行业吸引回头客的一个最主要的原因

2、要了解自己所销售的是奢侈品，而不是一般的损耗品，所以要有很强的观察能力，和很好的沟通能力，能在适当的时机去夸奖顾客，主动找话题来建立与顾客沟通的桥梁。 3、销售员最忌讳的就是把话说的很坚定，要始终给自己留条后路，如顾客在挑选饰品时，让你做参考，就要详细的将两件饰品的优点都说出来，引导顾客自己选择。 4、要开阔自己的视野，要了解目前市场上所销售的首饰价格、产地、特点、种类等，如：佛家七宝：砗磲、玛瑙、珊瑚、琥珀、水晶、珍珠、麝香；水晶的种类：白晶、粉晶、黄晶 、茶晶、紫晶、紫黄晶，各色幽灵等等；只有知道了这些，遇到佩戴这类饰品的顾客，你就可以给顾客互动。 5、在遇到大单顾客时，导购员会发自内心的高兴，因为有不少提成，甚至有导购员会在偷偷算一下自己能拿多少钱，这就有可能会导致跑单。（实例：有位顾客来到一家眼镜店，与销售员沟通的很好，购买了一款 15000 的太阳镜，当顾客走出门后，回头看了一眼，发现销售人员在指着他笑，结果可想而知，眼镜退了。） 6、遇到不懂的问题要去问同事，如果找不到答案，最好的办法就是去问竞争对手。而且要多问几家，综合后分享给家人。

想要成为人气火爆、高盈利的珠宝卖场，想要成为一名销售业绩非常好的“金牌营业员”，应具备六大销售技巧，分别是了解顾客想法、仪容整齐清洁、解决顾客抱怨、对顾客一视同仁、选对服务时机、告知商品讯息。

一、了解顾客想法。

顾客走进珠宝卖场的大门或是自己所在的营业柜台，营业员怎样才能了解顾客想要购买的商品是什么呢。这可以从与顾客的对话，以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品，千万不要一味推销某些特定的商品，以免造成顾客的反感。

二、仪容整齐清洁。

为了企业整体形象，许多珠宝卖场对营业员（甚至包括促销员）的服装要求制度化，通过统一的制服来塑造企业整体形象，形成另一种统一美，同时也表现出了珠宝卖场的个性，而且还表示该珠宝卖场提供统一的服务。

三、解决顾客抱怨。

每一位营业员难免都会遇到一些挑三拣四、态度不佳的顾客。但是，“顾客永远都是对的”，当碰到哕嗦的顾客，要学会耐心的对待。久而久之，累积了对待不同类型的顾客的经验之后，面对任何一种顾客都不会有问题。

四、对顾客一视同仁。

以平等的态度对待所有的顾客是营业员对顾客服务的基本原则，明显的差别待遇会使其他顾客感觉不愉快，下次他们不会再到你的珠宝卖场、柜台来消费，你有可能因此而损失一位好顾客。

五、选对服务时机。

服务顾客的时机因商品不同可以适时调整，像低价格、高购买率的商品，接近顾客的时机应早一点；像流行首饰应先让顾客自由地观看，才不会让顾客产生抵触的情绪，破坏其购物的雅兴。

六、告知商品讯息。

对顾客来说，不是每样商品的促销活动都能了解的一清二楚，但通过营业员的口头告知，顾客的购买意愿通常都会相当高，因为他们不想错失任何促销的机会。

做珠宝类市场调研应该注意的问题：

第一，目标要明确。

　　目标模糊，范围过大是致命问题，所以在设计调研前，一定要非常明确要通过调研解决什么问题，能够将目的明确出一个个简单清晰的问题。

　　举例来说，在调查“我们的营销存在什么问题”这个课题时，调查涉及到的相关方面非常广而深，工作陷入汪洋大海，时间长、人员多、费用大……很多企业对这个问题的市调就会陷入面面俱到、浅如皮毛的境地，甚至得到的只是一些常识，如“该行业进入集中化阶段”，“价格已经不是关键因素，顾客更相信品牌”……

　　因此，对目标进行分析、排除、锁定!召集相关人员坐下来，特别是一线的人员和专业的外脑必须参与，根据既有的信息，进行“性”和“量”的分析，把问题缩小、聚焦。

第二、，决策人员要参与。

　　不少决策者认为调查是执行层干的事情，领导的职责只是审批调查方案和根据调查结果做决策。但是如果调查结果失真或者出错，调查结果不可信，就难以给决策提供有力支持，甚至会产生决策失误，失真的调查对决策有百害而无一利。因此决策人员要对调查人员有严格的筛选、培训和管理，并且参与到一线的调查中。参加调查还有利于决策者纠正一些主观成见。可以听到顾客怎么说、经销商怎么说，面对劳民伤财换来的调查报告，不少决策者自己都半信半疑。该怎么定还是怎么定，等于没有做调查。

第三，应重视数据背后的东西。

　　有些人动不动说：我们决策一切看数据说话。

　　可是，大量中国企业是不具备那套靠数据说话的条件的，因为时间、费用、人员等前提条件统统不具备。更重要的原因是，有些关键信息往往凭数据反映是不够的，如消费动机、消费诱因、顾客潜意识等，这些往往必须超越数据来洞察、来挖掘。

第四、调查不要遗漏关键因素。

　　调查不需要面面具到。不重要的因素可以排除，但重要的因素不能遗漏，否则这个调查结果无用甚至害人。比如，有关品牌定位的调查必须涉及自身、顾客、竞争、行业趋势。不清楚地了解自己，做出的定位很有可能支持不住，不了解顾客很可能顾客不认帐，不了解竞争对手则很可能无法在竞争中突围，不了解行业趋势则有被淘汰的风险。站得高、看得远、看得宽、看得深，在策略类的调查中至关重要。再比如关于品牌传播的调查，需要关注目标顾客的认知现状、认知特点及相关认知资源。比如，不了解顾客的认知现状，很可能掉进教育顾客或者扭转顾客的泥潭，或者陷入对手埋伏的包围圈，如不了解顾客的相关认知资源，很可能不懂得借力做经济效益很好的传播。

无论是老店长，还是新上任的店长，在团队管理方面，总会遇到一些比较棘手的问题。

0 1、如何调动员工积极性

0 2、员工工作时出现情绪低落，与店长管理处事的能力有很大的关系。

0 3、员工不愿意接受调动

0 4、珠宝连锁好人招不来，能人留不住

0 5、销售动作混乱，目标不一致

这是一些常见的店铺问题，可以做好提前预警。

最主要的有三点：

1对自己缺乏信心：不少顾客以为珠宝是贵夫人、阔太太及有钱人佩带的，对自己缺乏信心，所以会出现不敢进珠宝店，进店后也逃避营业员服务。

2对珠宝缺乏信心：珠宝首饰与消费者间有一定的距离，顾客对珠宝真假难辩，珠宝质量、价格关系不清楚，无法正确估计首饰的价格。

3对珠宝店缺乏信心：担心珠宝店以假乱真，以次充好，过于热情的接待回增加这种担心。

主要销售手法：

1与顾客真诚交谈是成功营业员了解顾客要求的最佳途径。在交谈过程中可以了解为什么买首饰，为谁买首饰，计划用多少钱，喜欢什么样的款式等等与销售有关的系列问题，以便更准确想顾客介绍她喜欢的首饰。

2另外，仔细观察可以对顾客有总体了解，如根据衣着判断顾客的档次。根据顾客的神态，判断需要的品种。观察是否戴有首饰，戴何种首饰，推断她对珠宝知识了解情况等。结合观察的信息了解顾客，以便有共同语言，易于交流沟通。

　　要了解的东西比较多，具体的有一下几点：

要了解黄金后期的走势，对于黄金目前的形势要比较了解；这样有利于给客户介绍黄金的保值增值的作用，客户这种问题也是非常乐意听，如果觉得你说得有理，极有可能成交。

对店内的黄金珠宝的款式要了解，并对目前黄金珠宝市场的各种款式都有一定的了解；这样客户在选择的时候，你可以发表一些非常有用的观点，各种款式适合的人群都应该有所了解。

其实作为销售来讲察言观色很重要，要有判断客户经济情况的能力，根据客户的穿着打扮，了解到客户经济情况然后更好的推荐合适的产品，这方面要了解的东西就多了，对于衣服的品牌，手表，鞋子，包包等等都要有一定的了解。