珠宝玉石标本资源收集技术规程

前言

珠宝玉石标本具有稀少珍贵的特点,珠宝玉石标本的收集规范与否,对于之后的宝石学研究以及资源共享都有重要的影响,为了确保所收集的标本资源实物的质量和资料数据的真实性和可靠性,特制定《珠宝玉石标本资源收集技术规程》。

本规程阐述了珠宝玉石标本收集的方法和要求,包括采集、征集、购置、交换和捐赠等。

本规程附录A—附录D为规范性附录,附录E为资料性附录。

本规程由国家科技基础条件平台提出。

本规程起草单位:中国地质大学(北京)。

本规程起草人:何明跃。

本规程由国家岩矿化石标本资源共享平台负责解释。

1 范围

本规程适用于天然珠宝玉石标本的收集。

本规程规定珠宝玉石标本收集的内容、技术要求和方法。

本规程适用于自然科技资源平台建设珠宝玉石标本资源的收集。

2 规范性引用文件

下列文件的条款通过本规程的引用而成为本规程的条款。凡是注日期的引用文件,其随后的所有修改单(不包括勘误的内容)或修订版均不适用于本规程,然而,鼓励根据本规程达成协议的各方研究是否使用这些文件的最新版本。凡是不注日期的引用文件,其最新版本适用于本规程。

GB/T2260—2007 中华人民共和国行政区划代码

GB/T96499—2009 地质矿产术语分类代码 第9部分:结晶学及矿物学

GB/T16553—2010 珠宝玉石鉴定

巴拉巴诺夫怎样采集矿物和岩石北京:商务印书馆,1953

张蓓莉系统宝石学(第二版)北京:地质出版社,2006

Brummer J JAgate collecting around Lake superiorGeology of world gem depositsSamLVan Landingham1985,150～158

3 术语和定义

下列术语和定义适用于本规程:

a珠宝玉石(gems):是对天然珠宝玉石(包括天然宝石、天然玉石和天然有机宝石)和人工宝石(包括合成宝石、人造宝石、拼合宝石和再造宝石)的统称。天然珠宝玉石,指自然界中具有美观、稀少、耐久性并且可琢磨、雕刻成首饰和工艺品的矿物、岩石和有机材料。本规程限用于天然珠宝玉石。

b珠宝玉石的收集(gems collection):根据不同的目的,通过各种方式将分散在不同地方、不同单位以及不同人所持有的珠宝玉石原石、半成品及成品标本集中于同一地点的过程。常用的收集方式有购置、野外采集、交换、捐赠和征集等,所采用的收集方法主要是购置和采集。

c珠宝玉石的购置(gems purchase):向个人或单位购买符合收集目的的珠宝玉石标本的过程。

d珠宝玉石的采集(gems gathering):专业人员根据具体目的,有针对性地到有代表性的矿区、矿点收集有代表性的和典型性的特定品种的珠宝玉石标本的过程。

e珠宝玉石的交换(gems exchange):与其他单位或个人在自愿的情况下,交换双方事先协定并立下交换同意书,本着公平自愿的原则进行等价值的珠宝玉石标本交换的过程。

f珠宝玉石的征集(gems recruit):通过发函、发信、电话、公告、广告等方式,与产出地有关部门或个人征集符合收集目的的珠宝玉石标本的过程。

g珠宝玉石的捐赠(gems donation):个人、团体将其拥有的珠宝玉石标本无偿捐献给国家级资源保存单位的行为。

4 珠宝玉石标本的主要收集方法

41 概述

珠宝玉石标本主要的收集方式有购置、野外采集、交换、捐赠和征集等。由于珠宝玉石标本较普通矿物岩石标本具有稀少而珍贵的特点,因此珠宝玉石标本的收集有其特定的技术规程。

42 购置标本的操作规程和办法

421 对于珠宝玉石标本采购人员的要求及人员数量规定

1)采购人员必须具备扎实的珠宝玉石理论基础,并具有相当的实际操作能力,即能单凭肉眼,必要时借助10倍放大镜和聚光手电初步鉴定所采购标本,进而确定其价值。

2)采购人员必须熟悉所采购珠宝玉石标本的市场行情,能够对购买价格有较强的评估能力。

3)鉴于珠宝玉石标本比较珍贵,且购买时也没有统一固定的标准价格,每次采购时应安排不少于三人的采购小组,增加采购过程的透明度,做到客观、公平、公正,以预防采购活动中不良现象的发生。

422 购置前的审查

购置珠宝玉石标本前要考虑双方的立场及状况、卖方的声誉及是否有相关文件或资料证明标本的合法性。根据购买动机选择适合的标本,特别是对于新宝石品种或是难购得的宝石标本,应收集与标本有关的文献资料及相关信息,并由至少三位专家鉴定与评估,然后确定是否购买。

423 购置要求

1)若购置规模较大,必要时应综合各种因素向上级管理部门申请,取得购买许可后方可购买。

2)购置珠宝玉石标本一定要按照标本用途进行挑选:教学标本要考虑其特征性及教学的实际需要,少而精地购买;科研标本主要考虑科研方向,根据课题决定购入数量;藏品标本主要考虑其特征的代表性和收藏价值。

3)购买手续要齐全:包括标本的购买发票或其他价格证明单据,标本的产地证明,填写标本购置评鉴报告(见附录A)并要求卖方签字表示认可。

4)珠宝玉石的购置对象可分为三类:珠宝玉石原石或带围岩的珠宝玉石原石,珠宝玉石半成品,珠宝玉石成品。不同的购置对象有其较可靠的购置地点和购买途径:

——购置珠宝玉石原石及其围岩最好的途径就是在原产地或矿区购买;

——购置珠宝玉石半成品的较可靠地点为其加工地;

——珠宝玉石成品最好从加工厂直接购买,由于加工已镶嵌的珠宝玉石标本部分属于高档宝石,因此可以采用多种购买方式,包括从公司购买、购买私人藏品等。

43 珠宝玉石标本的野外采集

431 采集的准备

a野外采集地区路况及环境因子的收集:对采集目标地区的情况进行摸底、确定野外路线、对危害事项作调查并采取防范措施,尽可能通过各种途径获得有关地理、气候、交通状况等方面的信息。

b收集有关的文献资料:由于宝玉石的稀少性,使收集工作存在一定困难,因此前期需要充分收集相关文献资料,其中包括珠宝玉石矿物的生长条件、分布、有关采集地区的研究论文及报告,广泛搜集资料作为参考,有助于在前人经验基础上取得更理想的成果。

c办理采集许可证:必要时,到相关部门申办入山许可证、入矿山或矿井许可证、入国家地质公园或博物馆标本采集调查许可证、标本采集证及办理保险事宜。

d行装准备:指特定服装、防护用品及相应的工具(包括标本采集工具、编号工具、包装材料、野外搬运工具)。

432 宝玉石标本采集

a野外采集工作总原则:①符合国家相关法律法规;②符合环境保护的要求,不能对周围环境造成污染和危害;③采用科学的采集方法,严禁破坏性采集,以保护国家珠宝玉石矿产资源;④符合采集地的宗教和风俗习惯。

b野外观察记录:采集宝玉石标本,要边采集边记录,尽量把注意到的每个相关细节马上记入野外工作日记簿上,并且利用简图来描绘宝玉石的产状,矿物的生成顺序及矿脉的形状;观测路线图画在日记簿的左页,记录写在右页;在条件允许的情况下,可以采用高科技手段进行照相甚至录像,使得观察记录更加直观、详实。

c采集方式:标本采集的原则是尽量选取具有宝石学或矿物学特征(特征包裹体,一定的透明度,可能产生的特殊光学效应,完整晶形,围岩或共生或伴生的其他矿物)的样品;或具有代表性的新鲜样品;标本采集最好有备份。根据珠宝玉石的性质以及采集目的确定标本的采集方式:

——按目的分:①用于科研的宝玉石标本,采集时侧重于观察和选取具有科研要求特征的标本,具有一定数量和粒度;②用于收藏观赏,甚至具有艺术价值的宝玉石标本,采集时注意保持标本的美观性和艺术性,选取适当的采集方法,均以维护标本原貌为出发点。

——按珠宝玉石的类型划分:①天然宝石,根据不同的产状采用不同的采集方法,对于生长在基岩中颗粒状的宝玉石矿物晶体,可以用地质锤敲打,对于晶簇,可用电钻凿基岩取下,对于处于岩石的裂缝中或锥子进不去、太深地方的宝石晶体可用各式各样的凿子采集,有些生长在晶洞中的宝石矿物晶体,在采集时需要进入晶洞,观察晶体所赋存基岩的岩性和坚硬程度,再根据晶洞大小、洞中晶体分布情况、基岩岩性、裂隙发育情况及洞口大小,确定采集标本的方式;②天然玉石,玉石即矿物集合体或岩石,还包括非晶质宝石,可直接从基岩矿床中获取所需的玉石标本,一般用锯或锤钻等工具敲打采集,也可以从河床中及阶地上拾取获得;③天然有机宝石,如珍珠有其特定的采集工艺,其他如象牙、珊瑚、贝壳采集会受到严格的法律、法规限制,而煤晶琥珀只能在特定的区域拾取。

433 采集后的整理与初步鉴定

a野外修整标本:对野外采集到的珠宝玉石标本首先要进行现场修整或初步处理(清除浮土、有条件就冲洗),一般来讲,所采集的标本要敲出良好的平行六面体的形状来,玉石标本(或岩石标本)及带围岩的晶体标本最小尺寸不小于6cm×9cm,若形成大量堆积的矿物,就应该不小于9cm×12cm,厚度要到2～3cm;当然也有特殊情况,如在美好的结晶面有受到损坏的危险时,就应当考虑保留晶体形貌而适当放宽标本采集尺寸要求;如没有特别需要,不必把单个的珠宝玉石从基岩上剥离;尽量保持标本原貌,这对于研究宝玉石矿物生成条件、矿床特征等地质信息有很大帮助。

b初步鉴定:对野外所采集的标本经整理后,依据产状、围岩特征、肉眼或借助10倍放大镜和聚光电筒等工具进行初步鉴定,确定大类名称,描述简单特征及可能的利用价值。

c整理标本:整理已采集标本时,应按产地、矿区、岩管等分类对珠宝玉石标本进行编号,可用油性笔在标本不显眼处直接写编号;也可先涂漆(或贴胶布),再用不易掉色的蓝、黑色笔编号;小标本装入玻璃瓶,在玻璃瓶上贴胶布编号,然后填写标签;将编好号的珠宝玉石标本放入样品袋中,同时在野外记录簿上作相应的记录,每块标本都要求附一张标签,一同放入标本袋中,标签是证明标本产地的重要依据,也是标本具有研究价值的保证。

434 标本的包装和运输

所有的标本样品无论大小都必须仔细包装,而且每个标本都要分别包装。尤其对于具有脆性和易碎的细枝状晶体,最好先用薄绵纸包好,再用泡沫塑料等软性塑料制品裹扎。将这些包装好的标本一个个紧挨着装在箱子里,箱子里垫上软性物质,如棉纸、草纸、锯末之类,标本周围用填充物填塞,以便保护晶体,最后在标本上盖上绵纸、草纸或报纸,封箱或钉箱。对性脆晶簇标本和稀少珍贵标本装入箱内后应随身携带。

435 标本的寄送

寄运标本时,必须复写一式两份的装箱清单,内容与编录内容相同。该装箱清单一份自存,另一份随标本装箱。长途寄运时,必须把标本装入木箱,箱板适中。木箱必须用干草、刨花等填满填实,用钉子钉牢,最好还用铁丝等将木箱十字捆绑一下,且标本箱也应编号。

44 珠宝玉石标本的矿区开采

对于具有极高经济价值的珠宝玉石标本,很多来源于矿区、矿场,因此对宝玉石矿的开采也就成为一种特殊的采集方式(具体内容见附录E)。

45 珠宝玉石标本交换的操作规程和办法

珠宝玉石标本交换由标本收集组提出,根据互通有无、公平等价的原则,与其他收集单位或个人交换所需要的标本。交换办法经相关专家评估决定,一般相互交换的标本需具有相同的经济价值或相当的研究意义,有关交换标本的寄送和联系交换单位等事宜由标本收集组负责。

标本交换的程序:

——填写交换标本申请书,内容包括交换标本的原因、去向及用途,标本的数量,交换标本的补偿方式等;

——提供交换标本目录,内容包括标本名称、基本描述(颜色、质量、特征等)、来源、经手人、规格、完残状况,附标本照片;

——交换双方签署意向书或协议书(草案);

——接收方背景资料,内容包括个人或单位性质、情况简介。

46 珠宝玉石标本的捐赠

捐赠也是宝玉石标本收集的一种方式,也是各国自然历史博物馆(特别是欧美国家)所收藏宝玉石标本数量不断增加、质量不断提高的主要途径。

捐赠标本时需提供捐赠人的背景材料、捐赠标本的品种、数量、金额、用途。对于所有捐赠者授予捐赠荣誉证书,并在陈列展览中表明捐赠人的姓名或单位名称,此外也可按其贡献大小给予不同方式的奖励,以资鼓励。同时作为公益事业捐赠应严格遵守《中华人民共和国公益事业捐赠法》。

首先捐赠人向接受捐赠组织提出捐赠意愿;与捐赠人协商有关捐赠具体事宜,签订捐赠契约,按照有关法律、法规的规定,为捐赠人办妥有关手续。具体捐赠标本接受程序是由藏品保管部负责人申请入库登录号,填写入库登录单(两联,加注捐赠品的入库日期),办理入库登录及相关文件,如标本审议会会议记录、拟入藏品评鉴报告。捐赠标本应尽快完成入库作业和本单位接受捐赠的手续,具体情况视捐赠的数量而定。

标本收集负责人负责取得有捐赠者或捐赠单位代表签名的捐赠契约(见附录B)。捐赠契约一式三联,第一联与入库登录单及捐赠标本清单存档于藏品保管部;第二联与入库登录单复印件交由标本收集负责人存档;第三联寄交捐赠者收存。

捐赠办法的经办人或标本收集负责人要求藏品保管部制作荣誉证书(见附录C)给捐赠者。

47 珠宝玉石标本的征集

征集是因科研、陈列、教育等用途,通过发函、发信、电话、公告、广告等方式,向标本拥有者或收藏单位征收标本。无论使用哪种方式,征集时都应表明具体征集对象、具体要求以及本次征集所用的方法。通常珠宝玉石的征集方法可以接受捐赠或按价收购,具体操作时根据具体情况而定。若为捐赠,可转而执行捐赠的操作规程及方法;对国际或国家规定严禁偷采及贸易的有机宝石,如象牙、珊瑚,原则上只接受捐赠,不收购。

附录A

(规范性附录)

珠宝玉石标本购置评鉴报告

表A1 珠宝玉石标本购置评鉴报告

附录B

(规范性附录)

珠宝玉石标本捐赠契约

表B1 珠宝玉石标本捐赠契约

附录C

(规范性附录)

珠宝玉石标本捐赠的荣誉证书

表C1 珠宝玉石标本捐赠的荣誉证书

附录D

(规范性附录)

珠宝玉石标本采集记录

表D1 珠宝玉石标本采集记录

附录E

(资料性附录)

宝玉石标本矿区开采

对于大多数宝石矿床,不论是基岩型还是砂矿型,宝石的产出大都是不规则和不可预测的,所以很难对可能的回收率作出可靠的评价。大多数矿床位于遥远的、不易接近的地区,并且综合其他各种因素使得用大型和高度机械化的方式开采这类矿床在经济上不合算,因此常选择小规模开采,即由单个矿工或少数矿工用简单的方法和设备开采。

常见且最易开采的矿床多沿已干涸的河床分布,有时距地表可达20m。例如在缅甸、斯里兰卡和巴西的一些宝石砾已用手工方法开采了几个世纪,靠近地表3～10m深度的宝石砾可挖露天矿坑,开采埋藏的宝石层,运走泥土回收宝石;对埋藏较深的宝石砾则通常是先打个竖井,而后再从底部挖一些水平巷道。尽管从未固结的砾石层开采宝石材料相对较容易,但未固结的砾石层有可能浸透了水,挖掘时易崩塌。

基岩或固结砾石层中的宝石矿床可用镐和钻孔器进行开采。若预计矿床有较多资源,也可采用较大型的设备。采集宝石材料常靠重体力劳动。基岩可用炸药爆破,但这有可能使宝石级的材料产生裂缝或破裂,所以应注意炸药不要装入可见的矿脉或矿囊附近。砾石采出后先冲洗,而后按大小和密度分选,最后从精矿中手拣宝石级材料。

在大规模开采的宝石矿床中,上述开采工作已为系统且高度机械化的手段所替代。

对于来自河流砂砾层和未固结砾石层的宝石矿主要采用大规模的露天开采。譬如,先打钻以确定矿床的范围和可能的回收率,而后应用现代技术用推土机剥离表土层并堆放到别处。用大型设备采集宝石砾,从精矿中手选宝石材料并分级,把挖出的表土回填以恢复地貌。多数矿山设有水槽进行作业,由操作者在水槽中用筛子加以冲刷,密度较小的物质被流水冲刷走,密度较大的物质则留在筛中。

对于基岩型或固结砾石层中的宝石矿床,开采工作具有较高的技术含量,通常会拟定具体方案,一般采用人力和轻型动力设备相结合的方法,使用某些特定的工具(空气压缩锤和手工工具)追索结晶矿脉。采得的宝玉石矿物在可靠人员的监督下立即装入带锁的箱子内,废石则由大的手推车运到堆放场地。

时间总在不经意间匆匆溜走，我们的工作又告一段落了，经过这段时间的努力后，我们在不断的成长中得到了更多的进步，是时候仔细的写一份工作总结了。为了让您在写工作总结时更加简单方便，下面是我帮大家整理的珠宝工作总结范文（精选5篇），仅供参考，大家一起来看看吧。

珠宝工作总结1

翡翠的市场营销是一个专业性很强的工作，从某种意义上来说，它比钻石的营销更需要独特的营销技巧。而翡翠销售是一项艰苦而有意义的工作，需要销售职员不断地学习和不断地总结实践经验，才能成为一名合格翡翠销售职员。

一、学会消除顾客的顾虑

在珠宝市场中，翡翠市场是最复杂、最混乱的市场，主要是由于有很多与翡翠外观特征极为相似的其它玉石品种以假充真、以及B货翡翠和C货翡翠以次充好给翡翠市场带来了负面影响。由于多数消费者对真假、优劣翡翠的识别能力有限，特别是目前翡翠价格一路高涨，让消费者或投资者不敢轻易相信。所以，从事翡翠销售的首要任务是让顾客消除这种顾虑，使他们相信本公司和本店的产品，让他们建立起购买本品牌产品的信心。

二、努力引顾客建立对我们的信任度

要以恰如其分的语言引导顾客熟悉本品牌及产品，如我们只经营A货翡翠；我们的翡翠饰品全部经过鉴定机构的鉴定并配有鉴定证书，证书的真假都可以通过网络等进行查询；它是真正的翡翠，这些语言有利于顾客消除戒备感，建立对公司产品的信心，顾客对产品有了信心和信任度才能产生购买本公司产品的欲看。

三、用文化内涵激发顾客购买欲

要以翡翠的文化内涵激发顾客购买翡翠饰品的爱好，如佩戴翡翠饰品可以作为护身符、可以健体强身等。作为一个普普通通的人，谁都希看一生平安，家庭幸福美满，身体健康，翡翠消费文化中的这些特殊功能一定会对激发顾客对翡翠饰品的爱好，进而产生购买行为。

四、要足够了解产品本身

作为一个翡翠销售职员：

1、要对翡翠的专业知识有全面的了解。如翡翠的颜色、水头、质地、工艺评价等，这是从事翡翠销售的基础。很多顾客可能有购买翡翠的强烈欲看，但由于自身对翡翠鉴定知识的贫乏，面对混乱的翡翠市场而一筹莫展。有了这些知识，才能向顾客先容本企业的产品，才能取信于顾客，让顾客买得放心。

2、要对翡翠消费的历史背景和文化内涵有全面而深刻的熟悉。向消费者大力宣传中华民族的翡翠文化，激发他们的购买欲。

3、要把握顾客的购买心理，有针对性地进行引导和倾销，才能将顾客的购买欲看转变成实际的购买行为。

多数消费者对翡翠知识和翡翠工艺的熟悉是不专业的，或者是一知半解的。翡翠销售职员要以自己的知识和经验熟悉翡翠的品质、工艺和文化内涵。通过不同产品之间的比较，让消费者感受和熟悉什么是高档翡翠，什么是反映中华民族精湛的雕琢艺术的优质工艺；通过对翡翠饰品构成含义的讲解，让消费者了解每件翡翠饰品所代表的美好的寓意，对所选择的翡翠饰品产生拥有的期看，假如能起到这种效果，我们的倾销已经成功了一半。

珠宝工作总结2

光阴似箭，日月如梭，转眼间半年已经过去，回顾本年度我的工作，可以说是取得了一些成绩，但存在的问题也不少。为了更好地做好今后的各项工作，现将我的工作总结如下：

一、工作回顾

爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，按时上下班，遵守各种规章制度。前三个月工作积极主动，认真地学习专业知识，工作态度端正，认真负责。但在后三个月的工作中比较消极，任务完成的不好，只完成了百分之八十的任务。

二、工作中的不足

1、营销力度薄弱，没有充分发挥个人能力。

2、工作积极性不高，缺乏主动性；有时候销售不好思想就消极，对销售失败后的总结不够。每一次销售失败都有它的原因，比如对顾客推荐的珠宝是否符合顾客的需要，对顾客的态度是否生硬造成顾客的不满意。服务质量有待进一步提高。

3、对客户心理把握不够。

三、今后努力方向

1、在巩固已取得的成绩基础上，加强对珠宝首饰的了解，提高自己的销售技巧，借鉴他人成功的经验。总结失败原因，及时改正。

2、不断加强素质培养，进一步提高业务水平。

3、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来，适时地接待顾客，对于顾客进行分析归类，与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。

4、掌握客户心理、向先进的同事学习，向有经验的同事学习，端正服务态度，为不断提高珠宝销售额而努力，为提高珠宝品牌声誉和珠宝店的行业名声而努力工作。

过去的工作中，尽管有一定的成绩，但在一些方面还存在着不足，在今后的工作中我将认真学习业务知识，努力使工作业绩全面进入一个新水平，保证完成全年的任务。

珠宝工作总结3

转眼20XX年即将过去，我们将满怀信心的迎接20XX年的到来。在过去的一年里，我们有高兴也有辛酸，总体来说，我们是圆满完成了公司所定的销售任务，在xxx的x年时间里我们一直坚持真诚专业的态度对待每一位顾客，力求提供符合他们的款式经过努力的锻炼自己，基本能够掌握顾客的心理，利用顾客的心理抓住每一位有意购买的顾客，努力提高我们xxx的销售，进一步提升品牌的知名度。在xxx这个展示才华的大舞台中，也结识了许多新朋友，同时也感谢和我并肩奋斗的同事和领导。以下是我的年终总结：

一、认真学习，努力提高

我们必须大量学习专业知识，以及销售人员行业的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰。

二、脚踏实地，努力工作

作为一名合格的销售人员，必须熟悉专业知识，勤奋努力，一步一个脚印，对领导下达的任务，认真对待，及时办理。

三、存在的问题

通过这一年的工作，我也清醒的看到自己的不足之处，只要是针对有意购买的顾客没有做到及时的跟踪回访，所以在以后的工作中将做好记录，定期回访，使他们都成为我们的老顾客，总之，在工作中，我通过努力学习收获非常大，我坚信只要用心去做就一定能做好。对于做好本职工作我概括出三大点：

1、热情服务每一位顾客，我们每天都在接待着形形色色的顾客，不管顾客有多叼难，也不管顾客是不是我们的潜在客户，我们都要热情服务，面带微笑的为他们讲解。

2、对工作充满激情，不管每天我们的工作有多么的乏味，我们都应该保持高度的责任心和满腔的热情。

3、控制好自己的情绪，对待每一位顾客我们都要一视同仁，不骄不燥，耐心的对待每一位进店的顾客。

顾客是我们的衣食父母，我们只有服务好顾客，使顾客认同我们的商品购买我们的商品，我们才有钱可赚，我们有了客户，就可以保障我们销售工作，我们就可以拿得到工资！我们工作做好了，销量提升了，我们就可以拿得到更多的奖金。

顾客是上帝，上帝永远是对的，是有理的，所以我们不要以上帝去争论是非，因为你如果得罪了一个顾客，就有可能失去的是一批消费者，所以我们销售人员一定要将这句话作为一切的工作前提。如果一个很挑剔，同时又很谨慎的客户，我们一定要尽力把任何事情做好，对自己也是一个锻炼。当我们说的顾客哑口无言，做事又令顾客满意的时候，证明我们有能力，而且能让我们的顾客信服，我们的销售也会源源不断地。

千万不能小看每一位顾客，我们应用真诚去打动他们。认认真真地对待每一位顾客，让每一位顾客满意。像xx所给我们讲xx创始人说的：一个顾客的背后就是一个市场，我们的老板只有一个，那就是我们的顾客，是他付给我们每月的薪水，只有他可以解雇上至董事长的每个人，做法很简单，只要他改变购物习惯，换到别的商店购买就是了，我们大家要时刻牢记这句话，懂得我们的薪水是谁给的，这样我们才会拿到更多的报酬的。

我们每一位员工都应该做到：

1、热爱本职工作，热爱销售。任何一个人只有在做自己喜欢的事情的时候才会用心的去做，所以作为一名销售人员首先是要热爱销售，喜欢与人交流与人沟通，敢于承受其中的压力，胜不骄败不馁，只有做到这些，我们才会有好心情。

2、有一颗感恩的心。xxx为我们提供了这样一个硕大的舞台，客户为我们提供了施展才能的地方，所以我们要有一个感恩的心，有了这颗感恩的心，我们就会去努力，去拼搏。

珠宝工作总结4

我很荣幸加入了北京xx钻石xx销售团队，尽管我有近五年的珠宝销售经验，但进入一个专业销售钻石的公司工作，还是让我感觉到了工作的挑战性。我把自己重新做了定位，将自己的行业经验和卖场经验重新整合，结合王府井卖场的实际情况和客情关系，像个小学生一样重新学习和研究如何做销售。我认为，过去高级员工和店长的工作经历只能代表我获得了原公司的认可，如果在新公司做出一番业绩，需要我有一颗平常心、一颗上进心、一颗持久心和与时俱进的创新精神。

转眼两个多月过去了，在大家的帮助和自己的努力下，我在工作上收获了很多，也有很多的思考和体会。临近转正时间，为了更好地做好今后的各项工作，现对以往的工作做一下总结并为公司提出一些的建议。

我是二月份进入我们公司的。入职以前，我对王府井的商圈的情况作了一番仔细的调查。我发现王府井商场虽然交通便利，周围人口密度也大，但潜在的消费能量却没有释放出来。主要的原因是这里虽然人口密集，但居住的人群大多是原先大型国营企业的员工，他们在改革开放后的收入每况愈下，很多企业破产重组，家庭收入积累较少，在奢侈品的消费上非常苛刻。另外，一些新移民虽然买了房子，但大多是年轻人，房贷负担和收入微薄也让他们在珠宝首饰消费上很谨慎。还有，这里虽交通便利，但这里是个快速公交通道，很多人只是路过这里，因为这里的没有政府的办事机构和繁华的商圈，他们并不在这里停留消费，这样，王府井商场不太容易吸引来高端消费群体，给奢侈品的销售带来了很多困难。基于以上情况，我入职后更加注重提升自己的业务能力和销售技巧。主要是从以下方面做出努力。

1、迅速了解我公司的企业文化、产品定位和销售策略

熟悉一个公司的企业文化和产品定位是做好工作的基本条件。我原先所在的公司是一个创办时间较长的公司，公司非常注重对员工企业文化的教育和熏陶，使员工能把公司的历史和理念作为自己行为的有机组成部分自觉行动。但各个公司的文化没有高低贵贱之分，只有文化和公司本身融合与匹配程度的区别。新的公司有新的文化理念，我要尽快融入新公司的文化中，克服老公司文化对自己认同新公司上的影响。

通过学习，我知道xx公司是一个充满新生命力的公司，致力于达到“让每一位渴望拥有钻石的人都能够得到适合自己的钻石”的目标。公司尊尊每一个人的情感独特性和唯一性，就像钻石的每一面都有不同的光泽一样。充分体现了崇高的人文精神和人性关怀，让钻石充满温度，散发着迷人的芳香。

我们公司经过近二十年的发展，通过与国际顶尖钻石生产机构的合作，已经形成了设计、开发、生产包装到销售的一条龙产业模式，让消费者真正享受与世界同步享受全球钻石资源。

这给我们的销售增强了必胜的信心和强大的保障。公司高起点整合资源，在渠道开发、产品设计、价格竞争、质量保证、全程服务、宣传推广等方面都做了很好的顶层设计与思考，使我们的公司的销售策略非常明晰。为我们的努力指明非常准确的目标。

2、提升自己的销售能力和技巧

作为一线销售人员，销售能力和技巧直接关系到公司销售目标的达成。销售能力是一个终端销售顾问综合实力的表现。

在认知上，销售人员要充分了解产品的性质和特征，赋予产品美好的故事，让顾客买产品的同时，获得更多的精神超附加值，增加对产品的认同度。

在情感体验上，销售人员要赋予产品不同方式的美感体验，要近乎痴迷的热爱自己的产品，这样才能对顾客进行情感传递，让顾客佩戴钻石的时候，内心充满温暖，充满爱的力量，增加对产品的忠诚度。

在行为表达上，销售员要学会高超的产品展示技巧，要换位考虑对方的佩戴需求并合理展示。销售顾问是消费者最好的镜子，标准完美的展示会让顾客看到自己佩戴钻石高贵的形象，促成购买并形成连锁购买效应。为消费者设计佩戴方式和传授保养方法，会让消费者成为流动的宣传员，让你的产品无时无刻都在说话，从而增加产品的知名度。

3、认真观察消费者的消费心理

消费心理是消费者在消费前、消费中、消费后的一种动态的心理过程。包括了对产品的直觉判断和理性权衡，也包括产品咨询、试戴和购买全程的情感体验。这些微小的细节我们都必须察觉，及时发现顾客的购买顾虑，引导顾客准确表达需求并及时解决，这样顾客就会放心购买，减少顾客到别的单位对比，引发恶性竞争和跑单现象。

4、加强团队合作与销售配合

团队的整体心理结构与销售业绩的提升关系很大，尤其以女性销售为主的团队里，团队的整体心理相对复杂和微妙。入职以来，我积极与店长沟通，了解整体销售目标和管理目标，自觉遵守各项规章制度，做到以身作则。与其他同事交流销售技巧并共同探讨销售中遇到的问题，使大家的劲往一处使，心往一处想。当然还要合理摆正自己的位置，认真把岗位职责要求的工作做好，与大家做到无缝配合，并在恰当的时候发挥自己的主观能动性。

珠宝工作总结5

这个月到月末了，时间过得真快，又到了总结工作的时候，回顾这个月的销售业绩，我取得了挺不错的成绩，卖出的珠宝业绩高居前列，但是也不能骄傲，需要继续努力。

在月初的时候我就吸取了上个月的教训，毕竟上个月我销售业绩惨淡，为了避免这个月出现同样惨淡的成绩，我决定对自己的工作做好规划，不能在如同一头苍蝇一样乱飞，这样做不好事情，把工作规划好。分成多步走才能够做好工作，实现自身的价值。

来到我们珠宝店的客户有三类客户，一类是想要购买的客户。一类是不想要购买的客户，最后一类客户是有潜在需求的客户。

针对这三类客户我做出了售前试探。第一步就是对于所有客户简单的询问有什么需求，如果客户感兴趣或者有这方面的需求，我就会及时的介绍客户不同的珠宝，给他们相应的需求做到这方面的介绍，然后在一点点的沟通和了解，通过沟通掌握方向，抓住客户的消费心理，有的客户是为了自己购买，有的是为了爱人或者朋友购买，所以这就需要认真做好分析。

不能够在众多客户中挑选出合适的客户，不能选择出正确的客户就不可能实现业绩的突破，而且我们珠宝店的珠宝本来就优良，所以这就需要靠我们个人的经验了，我有多年销售的经验，明白在什么时候让客户有购买的欲望，一个人购买时，两个人购买时又该用什么样的方面来沟通，这就是要靠我自己探究。

经过了一个月的销售，我发现客户一个人来购买的时候往往比较理智，客户对于一件珠宝往往会多次对比，而且还会犹犹豫豫不能下定结论，无法确保客户一定购买，但是当一对情侣来到我们珠宝店时，或许是为了获得异性的目光，也想展示自己的气度，往往销售要容易很多，这让我学会了在什么地方说什么话。

我不会强加给客户自己的意志，因为这不是小本买卖，应为如果我们卖出去的珠宝之后客户反悔了吃亏的还是自己，所以，我更喜欢的是自己主动的与客户沟通，掌握客户心中所好，投其所好然后让客户自己下定决心，这样能够收获客户的认同，也不会让客户感到吃亏。

在销售中学会讲价是我们每个人都必须掌握的方法，为了坚守阵线，我会分多步走，每一步的方向都不同，都会根据具体的规则前进，有时候以退为进，让客户感觉占了便宜这样反而能够更好的卖出产品，有益于销售，加大对于客户的推销提高客户的销售任务提升客户的对珠宝的鉴赏能力，从而收获客户的友善，这些都需要通过平日的工作一点点积累，我了销售业绩的提升，我往往会广撒网，对每一个来到我们珠宝店的客户都加微信联系，他们有需要也就变成了我的客户。

在中国珠宝行业中，有几个门户网站非常专业且受欢迎。以下是其中一些：

1VOGUE网站：这是一个覆盖中美日韩澳等各大主要国家的时尚资讯网站。它不仅提供全球最新的时尚和珠宝资讯，还有每日一条珠宝配饰的推荐。

2珠宝设计师网：这个网站是珠宝设计师们分享作品和设计理念的平台，也提供了珠宝设计相关的教程和资源。

3珠宝知识大全：这个网站提供了珠宝行业各个方面的知识，包括宝石、首饰、工艺等，是一个适合珠宝爱好者学习和了解的平台。

4深圳珠宝城：作为中国珠宝产业的中心，深圳珠宝城不仅提供珠宝展示和交易，也提供珠宝行业的信息交流和资源共享平台。

5珠宝设计定制：这个网站提供珠宝定制服务，用户可以根据自己的需求和喜好选择材料、款式等，进行个性化定制。

这些网站都在珠宝行业中非常专业和受欢迎，为珠宝爱好者、设计师和行业从业者提供了丰富的信息和资源。

王振迎

我国珠宝首饰行业起步于20世纪80年代初。近年来,在国际市场经济持续低迷的大环境下,我国珠宝行业面临生存与发展的巨大挑战。纵观整个珠宝产业链,由于矿产资源丰富,劳动力低廉,有世界工厂之称的我国,在原料成本方面一直以来都占有很大优势;在市场方面,得益于政府的推动和扶持,珠宝行业的市场持续扩大。然而,与发达国家相比,我国珠宝产业在设计方面还有很大的提升空间,只有技术的研发与设计的创新齐头并进,才能真正打造具有竞争力的优秀品牌。

我国珠宝行业现状大体可归纳为三点,一是市场空间大,二是销售渠道多样化,三是受国际市场冲击强。

1市场空间大

我国是世界上重要的珠宝首饰生产国和消费国,得益于国民经济的飞速发展和居民可支配收入的提高,我国珠宝首饰行业呈现了高速发展的态势。根据中宝协统计,中国珠宝首饰行业年销售总额连续多年高速增长,继2009年达到2200亿元后,2010年销售总额又攀新高,达到2500亿元,同比增长1364%。

2销售渠道多样化

随着近些年网络的普及,网购作为新兴销售渠道已然拥有了一席之地。2005年网络零售渠道的销售额仅占市场规模的016%,而近几年随着钻石小鸟、珂兰钻石、戴欧妮、九钻等珠宝网络零售商的逐渐兴起,至2010年这一比重已经提高到024%。相对于传统零售渠道,珠宝行业的网购客户群更加年轻化,网络销售以设计理念前卫、个性化定制、价格优惠等突出优势迎合这类消费者的需求,从而迅速的提升市场份额。

3受国际市场冲击强

近年来,卡地亚、蒂凡尼、梵克雅宝等国外奢侈品牌凭借其知名度高、设计感强、服务机制健全等优势,在境内市场迅速发展,有力推动了珠宝首饰进入境内消费者生活的进程。同时,境外品牌的进入为境内珠宝首饰行业带来了先进的管理经验、灵活的经营机制、精湛的生产技术、优质的产品展会、先进的营销理念,这些都促使境内珠宝首饰企业逐步进入品牌化运作和竞争阶段。

在未来珠宝行业的发展中,随着居民消费结构的升级,珠宝将不仅仅单纯地满足保值增值需要,更多的是去满足人们艺术和精神层面的需求。当企业去思考如何让产品更好地服务于客户、满足客户深层次的要求时,个性化订制的模式应运而生,原创性设计的作用就将变得无可取代。

新的消费需求将为未来我国珠宝首饰消费市场提供新的增长点。因此,只要珠宝行业容量和成长空间足够大,未来能够脱颖而出的一定是行业内具有独特差异化经营特征的公司。一些在国内有影响力的企业如周大福、周生生、七彩云南等,已经组建高端订制中心,通过个性化定制的模式为企业创造可观的利润和价值,并将设计师看做未来企业竞争的核心动力。

作为精细而易于携带的贵重之物,珠宝自古以来就是人们珍爱的物件,其往往承载着个人生命中最宝贵的经验与记忆,成为生命、时间和文化的载体。近些年,中国开始重视设计,开始涌现出很多优秀的设计师。相信在不久的将来,我们可以看到更多的中国珠宝设计师出现在国际设计的舞台上,将中国的珠宝首饰行业带入新的时代。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

编辑导语：所处行业不同，企业所采取的私域打法也会针对性地改变。而在珠宝行业，针对珠宝产品高价、低频的消费特点，企业又该如何搭建私域应对策略？本篇文章里，作者就珠宝企业的私域打法做了阐述，一起来看一下吧。珠宝与其他行业有很多不一样地方：从产品角度看典型的低频、高价、非标、耐耗使用周期长；即使同样设计，标价也有所不同。加上用户对装饰功能大于使用价值的固有认知，导致行业普遍重营销、教育难、重资产、获客与库存成本高。许多高层常常自我怀疑，认为行业不适应私域打法；这个难题我也经历过，但难不代表做不到；我看到传统企业陷入单点思维居多，什么意思呢？早些年客户管理软件火热采用CRM、后来小程序崛起抓紧进行研发；甚至H5商城、进销存、导购助理等软件散落在各个部门。这造成总怕落伍，什么工具热就赶紧引入，最后却发现数据中台的不连贯让“运营、营销“面临大促时痛苦无比。加上各部门沟通效率低，软件升级困难，很多市场机会红利在眼皮底下流失，近似样样齐全大视角看缺犹如一盘散沙。若单纯从私域部署维度看数字化，显然有点过于表面。事实上它只是一个结果，我认为成功转型的背后来源企业在行业的发展洞察、以及对数字化价值的认知、与四力（组织、产品技术、运营、商品）的重新设计，和整体的打法四个维度上。一、历史趋势的变化我国古代珠宝业比较发达，但近百年各国竞争格局不断变化，使得此行业显得弱小；所以近代的珠宝行业起步比较晚。按照发展可以分为四个阶段：起步，迅速发展，调整，回暖。1982年-2003年为黄金珠宝起步阶段；1949年6月上海解放，人民币兑银元的官定价几天就从1：1大幅度贬值为10:1。人们政权随后查封并关闭上海证券大楼，宣布银元、黄金和美钞禁止在市场流通。1978年以前我国年均外汇储备不足8亿美金，其中黄金占6成，彼时的黄金成为国际上的“外汇货币”，面对压力不管制不行。市场迭代到1983年国家正式颁布《中华人民共和国金银管理条例》，以法律的形式确定国家对黄金制品的生产，流通，禁止个人和企业自由买卖，才正是把人民币强势拉升为交易主要货币。1993年左右人民币兑换美金汇率大幅提升50%，国内外黄金差价也扩张到50%以上。惊人的利润才进一步培育了地下黄金交易市场，当时一些国有黄金企业在地方政府支持下也进入“黄金私卖潮”。迫不得已，市场论在全国范围进化下国务院发布“63号函”再次将黄金市场化，这才促使黄金市场的第一块里程碑。当年周大生、六福等一批优质珠宝进入商场，随着国际品牌加入竞争开始加剧。2003年-2013年渠道贵金属制品全面开放；由于黄金具有贮藏手段职能，2002年10月30日上海黄交所开业，从而结束新中国黄金不能自由买卖的历史，通过国家管控来防止通货膨胀。2007年珠宝首饰已经成为住房和汽车外的第三大消费热点，但绝多数本土企业规模很小没有品牌，竞争力较弱，少数企业有品牌和规模但地域性特点太强，缺乏跨区域影响力。例如，作为本土龙头品牌的老凤祥，2007年的销售收入约61亿元，市场份额也不到4%。后来一些知名品牌卡地亚、宝诗龙、施华洛世奇进入国内市场，行业洗牌中小商户被淘汰；紧接着细分市场涌现，钻石品类被人接受。面对线下渠道饱和，2008年至2013年珠宝探索新的零售模式。品牌开始与大型网站合作，开发PC商城以促销方式出现，填补了网络珠宝的空白，而头部逐渐形成自营、加盟、经销三种模式的格局来占领市场。2014年开始是黄金十年后增速放缓的主要阶段，直到2017年洗牌结束；从历史数据看主要表现在：开店速度；拥抱资本市场；去环节化零售。头部为首的几家企业开店和加盟速度惊人，卡地亚在全国拥有84家门店蒂芙尼运营24家专卖店、周大福内地拥有1640个零售点、六福店铺总数为1022家。老凤祥加盟店高达2300家，周大生连锁达2200家；面对中央反腐高压态势，不可避免地影响购买力，迎面而来黄金持续下跌；产业过剩的化解中部分企业开始拥抱资本市场。以东方金钰、潮宏基为首的企业先后上市，中小品牌面临兼并和破产之路；在饱和状态下使得企业开始探索理念和产品创新之路，截止到2016年珠宝首饰配饰高达16种分类，功能上近20种。大量厂家在压力竞争下为保持生存，迫于无奈将代加工作为辅线，直接开启终端零售在价格上进行竞争。从此巧借微商渠道，自有品牌，电商平台之路发展；这也奠定后来部分企业经营模式从“供应链思维”转型成“流量思维”重要因素之一。2017年下半年到2022年属于回暖变化期；根据前瞻研究洞察数据指出，面对85、90后结婚一族2018年行业表现较好。（限额以上）黄金珠宝社零累积同比增长81%，高于历史2个百分点，说明人均可支配收入在增加。但2019年末受黑天鹅事件对行业宏观影响，整体指数呈平缓下滑状态，目前看来有两个非常重要趋势：基于用户消费行为的重构；数字化程度在加深。一方面珠宝本身具有特定投资属性，得力于消费主力军（90，Z时代）变化，原有行业格局和珠宝教育模式、消费思维在重构，复苏后的门店开始思考如何新时代用户。另一方面各大总部早些年为了快速占领市场份额，扩张下加盟店比例高居不下，让运营营销体系基本功不扎实；面对环境变化不得不重新思考门店的管理和赋能。总体而言，我们把过去、现在、未来放在一条水平线，若用产品生命周期（productlifecycle）理论来看珠宝行业变化，那它属于成熟期后寻找第二增长曲线状态。早些年依靠上游供应链、资本与市场红利巧铺品牌，而现在要依靠“系统之间”的闭环能力让企业提效，这一切核心是从“线下交易”转移到“线上交易”全链路数字化的过程。二、私域业态的认知近些年，消费变革体现在“交易场景”中，以往一二线城市商场有八九家珠宝柜台，每逢节假日经常看到消费者辗转在几家之间做比较长达1-2小时。黑天鹅之后大家都不出门，销售额如何回升呢？答案便是依靠线上发力，早期众多大企业珠宝品牌并没有认知到“公域业态”和“私域业态”的区别。以导致每次大促依然通过站内竞价、降价、明星IP等方式吸引用户，这种高举高打模式不但烧钱，还很难留存。当然也有部分企业知道私域的重要性，可行业内没有品牌真正跑通模式或自身组织结构的繁琐性，也不敢妄下定论去摸索，只能看别人跃跃欲试后再进行模仿。两种业态在经营上有什么区别呢？公域属于漏斗，私域属于水轮；差异有五个层面表现，分别是：渠道整合力；流量归属权；用户粘性；获客成本；营运规则。首先平台电商集中优势在“开店模式”，属于开放平台。品牌在满足规则前提下才能付费获取用户，如参与促销活动或支付推广费，但这些费用最终带来的用户还是回到“公域层”，对线下加盟店的帮助并不大。其次珠宝企业做私域，它属于半开放的DTC模式。在6大维度（品牌官网、APP、企业社群、小程序、公众号、视频号）的配合下，不论从线下门店还是线下通路整合上都比较容易，数据打通后获取的用户不会轻易流失。以往，众多加盟（混合）店，只能依靠商场和品牌力带来的自然用户生存；疫情直接限制线下流量，导购不得不通过微信存量或客户转介绍来挖掘客源。加盟的不盈利，让总部显得格外被动，所以众多高管便达成要转型做“私域的共识”；面临两种店铺类型，以什么为切入口呢？很多品牌认为企业微信是首要策略，要先把用户加好友或沉淀到社群中；但珠宝作为决策链条长的商品，除做好与用户之间信任外，总部还要兼并好加盟商的利益关系。不可能上来要求加盟店导购将用户导流给总部，所以，首要任务是完善交易场，小程序是「最佳选择」。不论从承载全渠道会员数据沉淀，还是联名预售新品，甚至导购直播和大促活动；亦或社交裂变，它都是用户查看品牌的首要渠道。关键时刻，基于LBS定位打通原有珠宝供应链加盟、直营商品管理体系还能实现千店千面的展示；换言之，小程序是加盟店的货品展示平台。那么，它的建设对珠宝行业有三大业务价值影响：单客价值提升；运营利润提升；驱动业务其他增量。比如：基于小程序开发内容社区，借助关联公众号可带来更多与用户互动的机会，这样复购率与用户忠诚度也会提升；背后实则加强利润上升的空间。总部视角下小程序完善后，私域业态布局可围绕三阶段展开：激活触点建立标签体系；沉淀用户；精细化运营。触点的设计不仅体现在线上公众号、直播还包括官网、线下售后小票、导购工牌，活动KT物料等一系列与用户可交涉场景，全面性本身是为数字化做铺垫。沉淀私域方面，线上层突出在完善触点等到小程序转化链路闭环的设计，线下层重要在激活导购端使用企业微信，快速将潜在用户引导加企微并打上标签，形成基础画像。流量的精细化运营是在企业私域业态闭环打通，基础设施完善下展开；比如：一场618直播新品发布，可拉通市场部、大增长、线下门店和私域到小程序一系列环节，并以私域为中心做杠杆。总而言之，珠宝对私域业态的整体认知不应该停留在“社群层面”。中后期总部需要打造的是围绕小程序“千店千面的直播场景”，是S2B（店）2B（导购）C模式。对于加盟店较多的总部，如何调动加盟商是赋能开放生态；很多珠宝企业私域之所以没有成功，重要原因是“格局不够大、顺序错乱”。背后一方面是对数字化理解的程度，另一方面是整体打法的设计；没有明确的状态下要求加盟商赶紧推进企微或小程序使用，结果造成运营体系管理跟不上，弥补成本越来越大。三、整体打法设计珠宝企业在做私域前首先要想清楚主要目标是什么？然后再思考组织配称的问题，即：我需要哪类人、如何配合等。从市场来看珠宝做私域主要目标有两类：自己或帮门店做拉新营收增长；总部打通数字化。门店拉动增长上潮宏基是行业不错案例；公开资料显示，2020年黑天鹅出现时潮宏基有接近80%的门店处于闭店状态，于是高管团队基于千店千面的云店模型，花费1个月时间布局全国。之所以反应迅速，部分原因是2015年品牌就开始建立CDP（用户数据平台），2017年完成基础建设（数字化分层结构），2018年完善“货品”的数字化工作，即打通商品数据中台，智能订单。由此可见，数字化本身是“以数据为驱动、以目标为导向”的运营模型，来提高终端门店的管控力。加盟店的成功依靠总部建立标准后80%执行力，借力云店小程序本身可让上万导购的行为可识别，追踪，并归属。会员制打法周大生用两年时间跑出一套模型，早些年品牌运营主要以公有平台为主，但用户画像不清晰，公众号传播效率不高，运营转化一直不好。全国4000余家门店覆盖4万多导购、加盟店高达90%看似拥有不错资本，但要跑通会员制对做产品、门店基因的企业并不是优势。他们如何做的呢？发优惠券；积累私域；联名品牌营销。运营策略上，一方面周大生从私域运营角度出发，基于商品特性和数据基础，通过门店LBS属性增加小程序和定制服务两个销售转化工具。由于加盟店是核心资产，门店做得好总部才能得到增长；结合珠宝本身注重商品体验，去线下消费的比例比较高，所以用小程序作为商品和用户之间的连接点。改变此思维后，另一方面围绕用户复购率和会员增量为核心指标，开发CRM管理体系，用企微营销链路在社群中频繁的给用户发优惠券。由公司内部或外部KOL生产内容，并在重要营销节点巧借多品牌异业合作、再利用多媒体渠道组合渗透种草，这一系列循环组合打法让周大生客户池复购率高达30%。除此外，周大福“由点到线，由线到面”的打法值得中小品牌参考，首先基于企业微信推出小程序，该小程序相对是品牌前线导购的销售工具。用它一方面与内部系统打通，如会员管理、人力资源、派券系统，这样导购在非门店场景也可以做客情维护。另一方面小程序关联官方商城，可以直接读取门店库存，直接售卖周大福线上产品。形成业务线后，结合微信生态的触点去服务顾客的销售旅程，然后着重搭建私域体系；例如：在线上用视频号、公众号、小程序等直播引流免费社群引导领券或到店。其次，当线下门店没有消费者想要购买的产品时，扫描小程序即可在线上购买，周大福把商品分享页与导购绑定，用小激励促使导购在前面用起来。再者，把企业微信与导购日常的品牌标准服务流程做结合，然后开发相关营销能力，帮助导购进行客情维系、销售转化等。这一系列举措形成企业微信、社群、导购、门店、小程序完美闭环，为生意带来增量。很显然，各种珠宝品牌案例均指出，“小程序”是加盟店居多的总部首要选择。另外结合电商平台思维将用户标签化以发券形式，有利于驱动业绩增长，拉新层面导购标配不可缺少企业微信。四、组织配称的调整企业发展是持续学习的过程，未来不是过去的延长线；过程中总会遇到各种新问题需要不断学习、试错、优化迭代，因此需要耗散。开源时，一方面会习惯性通过降本增效来解决营运压力，另一方面业务增长瓶颈会通过“调整组织结构”来达到配称状态。那如何建立私域型组织呢，有两种方法：高管亲自带队；从客服中心改造。大型珠宝企业历经几十年发展，早期依靠供应链起家，组织经营结构也是聚焦产品、门店、品牌推广三模型。80年代成立的品牌，从运营侧看董事长下面一般设定“品牌管理中心”“门店管理部”，或“网络中心”等。90年代末崛起组织通常分为不同产品事业部，或“大增长中心”“客户中心”等；他们彼此协同模式是什么样呢？品牌中心承担营销、策划、市场、视觉、培训等工作；门店管理一般处理“招商加盟、直营体系”方面，大增长主要聚焦两端运营协同或者新渠道的营销等工作。这类型组织早已不适合数字化时代，建立私域更不知放在哪个版块；据此私域改造全链路是一把手工程。首先老板可以从各大部门领导下手（商品运营、产品开发、市场推广、销售支持、供应链、门店管理）组成项目组呈扁平化结构，分为决策和执行层，这样可高度咬合，快速协同。其次定目标并强化流程改造，如阶段周期内先打通导购层企业微信的使用，实现多少数字增长；或小程序实现千店千面、满足各门店线上交易达到多少销售额。当KPI达成一致时盘活资源，各节点落地到活动部署上，围绕各种节日促销，围绕用户需求盘活各项能力，若不想大动干戈周大生是不错的案例。CRM负责人带队引入企业微信、云门店（小程序商城）、零售端POS并将其置于公司的后台系统SAPERP，然后围绕运营做导购SOP，强渗透。以往珠宝行业客服中心承担线上电话沟通的工作，后来也会利用微信来沉淀部分售后用户。其实除导购外他们是离用户最近的部门，那么从客服中心改造下手也是不错选择；通过客服引入“企业微信”并建立导购朋友圈沟通SOP，跑通小程序交易模型。进而配置活动营销人员上游与市场推广、小程序运营、新媒体等部门拉通；下游与门店管理部打通，直接可触达终端导购。这种流程犹如蓄水池，先找到撬动用户的洼地，然后结合整体营销大目标出发，把公司客服的SOP直接复制给终端门店的导购使用，我认为是加盟商业态做私域的最佳选择。五、总结一下很多时候珠宝品牌做私域会常常陷入「直营门店」经营误区，认为总部要紧抓流量强化运营，并不能这样。从长远看，以加盟商为中心，总部为其提供小程序（交易、直播）空间场景和导购SOP相关的工具，加上合理的培训，这三轮驱动或许是长远发展的突破口。另外，如果你想系统性学习私域运营，那么这个课程可能适合您：