珠宝销售技巧1660：怎样用情感销售，卖钻石产品？

妈妈要给女儿买20岁成年礼物， 这边的爸妈特别注重18-20岁成年礼物的。 女儿高高瘦瘦的，妈妈气质也很好，就是看起来一副我就看看反正不着急买的感觉。

不过，我还是 很热情地接待他们。

我： 我同事女儿这个月也刚好过20岁成人礼，她送的玫瑰金的钻石项链， 毕竟20也是比较重要的年龄嘛， 她就希望送女儿比较有纪念价值的礼品。

俗话说，钻石恒久远，一颗永流传， 几年后或者十几年后都不会变形。

买不买都不要紧， 款式先看看嘛。

女儿： 那应该挺贵的吧？

妈妈： 你喜欢就行了，妈妈送你。

我： 女儿真是贴心啊，怕妈妈多花钱， 妈妈也很宠爱女儿，舍得花钱的。

但是两位放心，其实钻石也不会很贵，一千多到一两万不同价位都有， 妈妈觉得送多少钱的合适呢？

妈妈： 两三千差不多吧。

我： 那很好挑呀，我们 柜台价格都比较实在，基本都是一两千的。 我看妹妹皮肤好白，不管是玫瑰金色还是白金色，都戴得出效果哦。

女儿： 我喜欢玫瑰金色的。

（我随即挑了两款出来， 价格在2300-2700之间的。 一个是星辰大海，另一个是众星捧月）

我： 这两款寓意各不相同，星辰大海是寄望了女儿人生的旅程，就像征服星辰大海般畅通无阻， 爸爸妈妈的爱永远伴随左右。

众星捧月就是， 女儿是爸妈的心肝宝贝， 大家都非常宠爱，捧在手心的。

姐， 你觉得哪个款式比较合适？

妈妈： 星辰大海吧，女儿你觉得呢？

女儿： 嗯，我喜欢这个款式。

最后算了下价格， 做了98折，成交了。

成交分析：

1、解除防备心理

妈妈一来就说随便看看，这时候 不能表现的非常想卖货，也不要一味去介绍产品。 先让顾客觉得，我不买，销售也不会为难我。

所以我一般会说， 买不买不要紧，试试又不要钱。

2、了解需求预算

要清楚顾客 能买多少钱的东西，想买多少钱的东西。 不然一味推荐，到最后才发现，顾客预算没那么多，就比较被动了。

为什么有时候接待顾客， 很快就买了？

主要是因为， 销售说的话和顾客想要的东西相符， 满足了顾客内心欲望。

比如，

这个案例，父母给女儿买20岁成人礼，说明 对女儿很重视，而且也很疼爱她。

这时候，销售推荐的话术 一定是围绕父母对女儿的关爱。

1、 妈妈说，喜欢就行，价格不是问题。 销售趁机送上一句夸赞“女儿贴心，妈妈宠爱”， 说中了妈妈的内心想法。

顾客对销售的印象， 一定是加分的。

2、 从产品寓意去说， 星辰大海和众星捧月。

星辰大海，原本指的是一个人的远大志向和目标。销售根据顾客的购买用意，演变成 “女儿的人生旅程，有爸妈的爱陪伴相随”。

你想一下， 这是不是顾客想要的结果？

后面的众星捧月款式，销售重点说的也是 “女儿是爸妈的心肝宝贝”， 这是不是也是事实？

所以，

任何销售你想更好地说服顾客， 首先不是着急从产品方面去解说。

而是要先弄清楚， 顾客在意的是什么，想要的结果是什么， 再把产品卖点和顾客想要的结果关联。

这时候， 你的话术就会很有说服力。

思考一个问题：

女生想买钻戒， 内心的欲望想法是什么？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人卖钻石的罗宾原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknightscom）版权保护计划。

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这种情况不能出售，会涉嫌侵占罪，如果出售需要承担一定的法律责任。

法律分析

侵占罪是指以违法占有为目的，将他人代为保管的财物、遗忘物以及埋藏物据为己有的一种违法犯罪行为。本罪的主体为一般主体，凡年满16周岁具有刑事责任能力的自然人均可构成本罪。本罪在主观方面必须出于故意，即明知属于他人交与自己保管的财物、遗忘物或者埋藏物而仍非法占为己有。犯罪对象只限于三种财物：一是代为保管的他人财物；二是他人的遗忘物，遗忘物不等于遗失物，也不同于遗弃物；三是他人的埋藏物。侵害的客体是他人财物的所有权。本罪的犯罪对象为他人的交给自己保管的财物、遗忘物和埋藏物。客观方面表现为将他人的交由自己代为保管的财物、遗忘物或者埋藏物非法占为己有，数额较大，拒不交还的行为。犯罪主体是一般主体。主观方面表现为直接故意，并且具有非法占有他人财物的目的。本罪的犯罪对象为他人的交给自己保管的财物、遗忘物和埋藏物。所谓他人的交给自己保管的财物即代为保管的他人财物，是指通过他人委托或依照契约或有关规定而为他人收藏、管理的财物，所谓他人的遗忘物，是指出于自己的本意，本应带走却因遗忘没有带走的财物，如买东西将物品忘在柜台上，到他人家里玩将东西遗忘在人家家里，乘坐出租车把财物遗忘在车里等。应当提出，遗忘物不等于遗失物。

法律依据

《中华人民共和国刑法》 第二百七十条 将代为保管的他人财物非法占为己有，数额较大，拒不退还的，处二年以下有期徒刑、拘役或者罚金；数额巨大或者有其他严重情节的，处二年以上五年以下有期徒刑，并处罚金。将他人的遗忘物或者埋藏物非法占为己有，数额较大，拒不交出的，依照前款的规定处罚。本条罪，告诉的才处理。

以华为手机为例说明：

1、手机上打开好玩吧APP进入软件；

2、进入软件后，点击软件下方的交易；

3、进入交易页面后，选择我的交易中的买单；

4、在交易详情页面选择我要卖钻；

5、根据个人喜好将钻石卖给其他玩家即可。

注意事项

1、交易匹配之后，买家需在2小时之内付款并上传打款凭证确认付款，如若超过2小时内未付款，交易自动取消，钻石退回到卖家账户，系统会按1天／3天／1月封禁买家账号。

2、交易匹配之后，买家付款并上传打款截图，卖家未及时确认发送钻石，系统会在2小时之后自动将交易钻石划分到买家账户，同时额外扣除卖家交易钻石数量10％的钻石，买家获得一定比例的卖家额外扣除钻石。

3、交易匹配之后，如买家上传虚假交易凭证，卖家提交申诉，此时冻结交易订单，卖家申诉／联系客服，查实后，确认买家未按要求付款，则交易订单取消，钻石退回到卖家账户。

如果你的钻石有证书就好卖多了，最方便的就是去网上卖，自己和顾客谈价钱。

如果的你钻石是正规商店里买来的，90%以上就会在它的腰楞的地方有这种识别码。因为世界上90%上的钻石都是Dibeers的，他们会在钻石上打激光码。去他们的官网就可以查是不是真的。前提是：1、你钻石激光码没有被爪子挡掉。2、你有10倍放大镜或者你眼睛够好，看得清（说真的，那号码真的很小，我至今还没见到一个不用放大镜就能看清楚号码的人）。

如果想要卖钻石戒指的话，一般会分为戒托和钻石两个部分，分别回收。戒托根据金重和当日金价来算，钻石的话则要根据它的4C品质来定。推 荐你找一家叫闲钻的，他们是专门做钻石回收的公司， 大大的好。    

拍卖手续，因为每家拍卖行可能都会有自己的不同具体操作程序，但是他们的大致拍卖手续是这样的（拍卖行要拍卖的钻石最好您给钻石配备个权威机构的鉴定证书，如你们当地的地质所）

1委托人向拍卖人提供自己的身份证明。自然人应提供身份证原件及复印件，法人应提供法人执照及法人代表的证明和身份证原件及复印件。

2提供拍卖标的（拍卖物品）的所有权证明或是可以依法处分拍卖标的的证明及其他材料。

3上述材料核实后，拍卖人接受委托，可以和委托人签署书面的‘委托拍卖合同’，完成拍卖委托手续（拍卖底价、拍卖佣金的协商）