珠宝FAB法则

珠宝FAB法则,第1张

FAB销售法则是销售技巧中最常用也是最实用的技巧,但也是最容易出现问题的技巧。常见问题:

F:产品特征(属性)

A:产品特点(作用)

B:产品优势(益处

从特征到特点到产品的优势,逐步介绍,这就是FAB销售方式

一、过分强调产品属性

初级销售在沟通过程中将销售重心放在产品的属性上,比如桌子的木头是什么材质,这个材质的木头来自哪里,木头到底有多好等。但是很多专业内容对于购买者而言无异于天书,客户往往会觉得产品过于复杂,而放弃购买。

二、将作用和益处混淆

产品的作用是产品本身所固有的,无论谁购买这个产品,产品的作用都是固定不变的;但是益处却是特定的,不同的人购买所获得的益处是不一样的。比如购买桌子,同一个轻便、价格便宜的桌子,对于小餐厅而言,他们看重的是价格,所以介绍产品不能说明所有的作用,而是强调价格便宜,能够给小餐厅节约更多成本,同时更换成本低,因为对于他们来说一个轻便的桌子和一个笨重的桌子并无差别;而对于一个高级餐厅来说,轻便才是顾客最关注的,因为他们每天都要搬动桌子,稍微价格贵点,但是能够让自己后续的工作量减轻。

三、益处的使用前提

益处(Benefit)是给客户带来的好处,所以在使用FAB法则之前,必须要知道顾客为什么需要购买产品?也就是客户需要产品解决什么问题,只有如此才能真正说到顾客心里面,给客户带来益处。

四、FAB法则使用技巧

对于初学者而言,可以按照以下思路联系FAB:

因为……(属性),所以……(作用),这意味着……(客户得到的益处)

您现在看到的这款是经典的六爪皇冠镶嵌的钻戒,它的六个爪可以安全的抓住钻石,所用金属少,并且能使光线从更多不同的角度进入钻石,使钻石更闪耀,不仅可以完全的展现钻石完美的火彩而且易于日后的保养清洗,使您配戴高贵大方,而且这种佩戴的喜悦心情会和您和您爱人的感情(对于选购钻戒的情侣)一样永远闪耀。

什么是FAB法则?

F:feature(属性)

通俗的说法就是商品的产品知识。

(表象、固有的、显而易见的、别人没有的)

A:advance(作用)

主要是指产品有什么功能。

B:benetit(益处)

主要指这件产品能给我们带来什么益处,

对我们有什么好处。

E:Example(例证)

客观、可靠、众所周知的证据。

Au750金是镶嵌专用金,镶嵌钻石最牢固,象征着两位的爱情非常稳固!

皇冠代表着至高无上,用皇冠做为造型,说明您在先生的心中拥有着非常不一般的地位!

钻石代表着爱情,天然的钻石价值是非常高的,镶嵌到皇冠上,意义非凡!

这个是销售一线人员经常会用到,F代表特征(Features)A代表优点(Advantages)B代表利益(Benefits)E代表证据(Evidence)。不同品牌,不同店铺,不同销售员的话术都有些许不同,但是万变不离其宗。。都是结合自己店铺的实际情况和货品来讲解的。 特征讲钻石手链的工艺特点,设计特点。优点讲钻石的优势,利益讲钻石的升值增值空间,证据,拿出钻石的证书给客人看,让客人知道自己购买的是真钻石,还有 切工镜,腰棱镜,拿出来给客人看切工,看腰码。

F代表属性,即使商品的属性,你看得到摸得到的东西。

例如18K金钻戒,F=材质18K金钻石4C级别某某爪镶等,A就是卖点商品的特点及卖点,例如18K钻戒,卖点1、18K硬度非常高,镶嵌很牢固。

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