FABE销售法则

1、F代表特征(Features)

F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。

每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。

但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。

2、A代表优点(Advantages)

A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。

3、B代表利益(Benefits)

B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

4、E代表证据(Evidence)

包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

总结

FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，

最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。

扩展资料：

FABE销售法则的运用：

一、从顾客分类和顾客心理入手

恰当使用“一个中心，两个基本法”。

“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。

“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。

二、3+3+3原则

3个提问（开放式与封闭式相结合）

“请问您购买该产品主要用来做什么？”

“请问还有什么具体要求？”

“请问您大体预算投资多少？”

三、3个注意事项

把握时间观念（时间成本）

投其所好（喜好什么）

给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划）

3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘）

质量、款式、价格，售后附加价值等等。

按照FABE的销售技巧介绍及不使用该技巧的弊端　首先，我们应该了解产品的卖点，然后运用FABE的法则针对顾客的需求，进行简洁、专业的产品介绍。

先要了解顾客的需求，即在介绍产品的时候，顾客关心的是什么，顾客心中有什么样的问题。

—FABE销售法

fabe销售法则分别代表如下：

1、F代表特征，产品的特质、特性等最基本功能，以及它是如何用来满足我们的各种需要的。

2、A代表由这特征所产生的优点，即所列产品特性发挥的功能，是要想顾客证明购买的理由。

3、B代表这一优点能带给顾客的利益，商品的优势带给顾客的好处。

4、E代表证据，包括技术报告、顾客来信。报刊文章、照片、示范等。

fabe法简单的说就是在找出顾客感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点。找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。

具体分析：

FABE销售法则，是FAB黄金销售法则优化而来。尤其是在服装终端零售板块，为导购在面对顾客的时候，带来更好的帮助。不管是FAB还是FABE都是销售中入门必备技能，也是一名销售人基本功的体现。

很多人掌握不了，所以大家一定要多学，相互讨论。让FABE为你带来更好的帮助，从而为你带来更好的销售业绩和收获。fabe法则，也叫特优利证法则。它是一个把商品的特征、商品的优势、顾客利益以及对卖点的证明。按照科学的逻辑，有机地结合在一起的技术和工具。

樊老师的分享分为两个部分：

1用40分钟分享了多张有关写作题材的PPT加语音解说

2用20分钟解答群友们提出的问题。

樊老师今年55岁，言语很幽默，他说自己过去的人生就是以卖为生：一卖文，二卖唱，三卖声音，就是卖声音做培训。

他做过政府机关公务员、秘书科长，也做过媒体记者，做过策划人，但主要以写作为主。

樊老师说：写作让他的人生变得比较圆满。

他坚持的写作理念是：写自己喜欢写的东西。

他说写作有两个大的方向，一个是按照读者的需要来写，另外一个就是按着自己的内心需要来写。

写作其实是非常大的一个话题，写作分三个基础：

1思想

2修辞文采

3思路

写作就像图上这棵树，树叶就是文章表面上看得见的修辞的东西，就是一些字、词句，也就是文采。树叶的背后是树干和树枝，其实就是思路，这个是很多人都没有了解的东西。

还有一个是思想，是在地底下埋起来的，很难直接看见的，就是树根。思想往往是潜藏起来的，在文章里是不轻易被看出来的。

樊老师主要跟大家讲的是文章的思路。

因为思想是靠自己去琢磨研究的，修辞是靠自己去积累的，这两个东西是没有办法教的，所以老师只能教写作的思路，这也是我们很多人真正所需要的。

樊老师用“元写作”的方法来讲文章写作，分为四个部分：

1把脉   2思维   3聚焦  4套路

1缺乏思路，无话可写。

有些人拿到了一个题目，或者是找不到题目。即便有了题目又打不开思路，只是在凑字数。很多人凑不起字数时，就觉得是因为没有灵感。

其实写作是不能靠灵感的，灵感只是让我们写得更好，而不是开始，那如何才算开始呢？

李敖先生在凤凰卫视接受专访时，凤凰卫视的记者问他：“您平时写文章要不要靠灵感呢？”李敖先生说：“我写作不靠灵感，就像妓女不靠性欲接客一样。如果妓女要靠性誉来接客，她是不称职的。作家也不能靠灵感写作，一个作家要靠灵感写作的话，基本上就要被饿死。”

李敖先生的这番话是话糙理不糙，说得非常在理。那写作不靠灵感又靠什么呢？

2思路漂浮，跑题，偏题。

很多人拿着一个题目写了一大篇，但是没有重点。

在这里跟大家分享一个故事：有一个书生写了一首诗，拿去给纪晓岚看，纪晓岚写了两行杜甫的诗：“两个黄鹂鸣翠柳，一行白鹭上青天。”

他觉得纪大学士用杜甫的诗来评价他的诗，那说明自己的诗一定是好诗，他就拿给朋友炫耀，那个朋友看了之后告诉他：“纪晓岚这是在骂你呀。”

这两句是什么意思？“两个黄鹂鸣翠柳”，叫做不知所云。“一行白鹭上青天”，是离题万里。

很多人写作的时候，不能把控住自己的思路，写了很多文字，觉得好像又不是自己想表达的。

3逻辑混乱，没有重点。

有些人看似长篇大论，但是没有逻辑，结构混乱，不知所云。这样写出来的文章，缺乏一个整体的谋篇布局，不是一个完整的架构，就像是一个半拉子工程，修了一个烂尾楼，或者说修出来的房子奇形怪状。

写作一定要解决思维的问题，父母常要求我们要勤于思考，善于思考。但是什么叫思考呢？可能很多人都没有思考过什么叫思考。

思考等于提问加回答，这个定义是用数学公式来表示的。

可以从两种角度来理解，首先是提出问题，然后再回答，这是一个过程。提问回答，构成一个基本的思考单元。

也可以把它视为一个数学题来看，提问假如是十分，那回答也是十分，那你就把这个问题给消减了，那就是完全正确。

但是我们考试的时候，比如一道题，它的分数是十分，你只答对了一半，那就只有五分，说明你的这个思考是不完整的。

思考等于提问回答，这是核心的工具性概念，理解了这个，新的概念问答思维就比较好理解了。

一个思考的基本单元是提问回答，写作是一个持续的思考过程，也就是把脑海当中持续思考的内容呈现为文字，它是一个不断思考的过程，也就是不断提问、回答，提问、回答的一个过程，这就叫做问答思维。

问答思维这个概念作为一种工具，去对照所有的文章，都可以把它分成两种文体：一种叫问答体，一种叫叙述体。

问答体就是在字面上的形式，一看就是有问有答的这种文章，也可以把它称为对话体。叙述体就是更为常见的基本上没有问句的文章，就叫做叙述体。

这只是一种表面上的一种区分，所有的文章都是我们思考结果的呈现。所有的文章，其实都是在自问自答。

写作其实就是在自问自答。

上图是四本问答体文章。

第一本：是樊老师2000年出版的《杰出的顺德人》，是他在广东顺德采访了30个老板写成的一本书。其实就是一种对话体，他问，老板回答。

第二本书是《论语》，是孔子和他的学生之间的对话。

第三本书是黄帝内经，中国的中医圣典。黄帝内经，其实是黄帝与岐伯之间的对话。

第四本书，就是古希腊哲学家柏拉图的理想国，其实也是用对话写成的。

这两个报纸截图，是重庆晚报和重庆晨报对樊老师做的一个专访，就是用问答题的方式写成的。

现在关于一些领导、名人、专家、明星的人物专访，都会用这种问答体的方式来写。或者有叙述体的文章，旁边也是会有一段对话。

关于口才这篇文章，是一个叙述体的文章。最后有一个**的问句，作为一个例题，或者我们修辞手法当中的疑问句存在。

叙述体的文章，是可以将它还原成问答体的。也就是说叙述体的文章，在写作的时候，作者的脑海当中原本有一些疑问浮现过，或者是明确的出现过，但是我们在写文章的时候将这些问句省略掉了。

原本是叙述体，加上了一些**的问句，这些**的问题，实际上就是作者在写作的时候，脑海当中或明确，或不太明确的一闪而过的疑问句。

将这些**的问句给去掉后，就是我们在写文章的时候基本的一个方法或者说一种习惯吧。

写文章的时候，其实脑海里边是有疑问的，只不过很多人没有明白这一点。一定要很清楚自己写文章的时候是在回答问题，脑海里边一定是带着疑问句的。

贺拉斯这两张，全部白色的文字是词典上边的一个词条。这是叙述体，但是我们可以将它还原成问答体。

**的问题加上了六个，这六个**的问题加上之后，白色的文字就是叙述的文字部分，连标点符号都没有动。

这个元思维是樊老师最近完成的一本著作，把自己这些年，关于思考演讲和写作的一些东西全部浓缩起来了。

上半部分讲理论工具方法，下半部分是将十几篇各种类型的文章，从叙述体还原成问答体。

要让读者看见所有叙述体的文章，其实都是用问答体可以还原出来的，这样子，我们就理解了文章作者的底层思路。

樊老师对问答思维的发现，跟他在广州做过记者有密切的关系。当记者的时候，他发现了做记者的究竟是在干什么？

做记者，其实最重要的工作就是提问题。比如说准备去采访一个老板，或者是一个领导，或者一个专家。

打电话去预约时，对方可能会说：“能不能先传一个采访提纲给我？”这个采访提纲是什么？其实就是一堆问题，所以说记者就是在提问。

不管是文字记者还是电视剧记者，还是电视脱口秀的主持人，他们都是在提问。我们都是通过提问的方式来延续自己的思路，或者是讲话。

杨澜有两本书，第一本书叫做《我问故我在》这是杨澜做访谈录最早出的一本书。“我问故我在”是从法国的哲学家笛卡尔的名言：“我思故我在”这句话里套用过来的，是强调思考的意义。

而“我问故我在”是强调我问的是问题的意义。另外一本书《一问一世界》，还是强调的问。

樊老师除了教写作之外，也教演讲口才。他经常让学生在课堂做脱口秀练习，就像《鲁豫有约》、《杨澜访谈录》这样，一个做主持人，一个做嘉宾，主持人负责提问，嘉宾负责回答问题。

这个电视节目为什么要做成脱口秀？而不是让一些所谓的嘉宾去做演讲呢？是因为很多嘉宾，没有办法去延续思路，做一个完整的演讲。

但是有主持人负责提问，由主持人把控整个的节奏，把控整个节目，那么嘉宾他都可以去回答问题。

一没有话说的时候就给自己提问题

写文章不是靠灵感，而是靠思考。当我们开始思考的时候，写作也就开始了。

给自己提个问题：

1封闭式的问题

2开放式的问题

1是什么？

2为什么？

3怎么办？

下面这篇文章属于标准的叙述体的文章，这里边只有一个问号，但实际上来讲，它是一个反问句，可以是一个感叹号。

这篇文章如果不还原成问答体，就只有封闭式和开放式。

《桂林的山》这篇文章是一篇说明文，也可以将它还原成问答体。所有的文章都可以还原成问答体，而那种对话体的小说，毫无疑问它本身就是问答体了。

推进思考和写作靠提问，其实每句话都是通过问答在推进的。下图中三句话的区别是从哪里发生的呢？就是那半句话之后的那个回答不同，下半句就不一样了。

二天下文章一大抄

真正的抄法是什么样子的呢？就是你自己必须就某一个话题议题，提出一系列有价值的、系统的、独到的一些疑问，然后再去从各个方面去找答案。

这里有一个很重要的工具性概念，叫做立题。

我们一定要通过立题来防止思路跑题，偏题。那么立题是什么呢？就是建立问题。

立题一定是一个疑问句，也就是一篇文章，或者一段话要去回答的基本问题。那么问题一定是疑问句，它和观点是不同的，观点是陈述句，而立题是疑问句。

立题的作用有三个：

1激发思路

问句就像一把勾子，它可以把我们大脑当中沉睡的思绪素材给勾出来啊。

人与人之间交往聊天的时候，也是要通过问句，去勾出人家心里边没说出来的话，所以第一个就是激发思路。

关于激发思路的这一点，给出三个立题，你就可以写出一大篇文章来。

为什么许多人不努力？为什么我们必须努力？我们该怎么去努力？把这些问题回答出来，那就是一篇很好的文章。

2凝聚焦点

当你的思绪当中有一个问句的时候，散乱的思绪就会向那个疑问句聚焦了。

3引导听众或者是读者

当你有一个明确的疑问句的时候，就会引起注意。

理解问答思维的时候，讲到开放式的问题，有三种类型：

1是什么？2为什么？3怎么办？

在讲立题的时候，实际上来讲要告诉各位立题的类型，也就是是什么？为什么？怎么办？

是什么讲事实，为什么讲原因，怎么办讲对策方法。

比如说生病了，你要去到医院看医生。那么通常来讲，我们也会问，这三个关键问题是什么？医生，我得的是什么病呢？

一番检查之后，医生会告诉你，你也会问，为什么我会得这个病呢？为什么老天对我如此不公呢？怎么办才能治好呢？除了治疗之外，我还要注意些什么呢？

这张图就是很关键的元思维：思考写作和演讲的智慧

讲到元写作，这里的元思维也就是：是什么？为什么？怎么办？就是三个元问题，这个元就是基本的意思。世间所有的不同的那些疑问，都可以还原成是什么？为什么？怎么办？

这三个问题叫做元问题，所有的思考围绕这三个问题展开，就叫元思维。我们写文章就是在回答不同类型的元问题的写作理论，就叫做元写作。

问题总是和答案对应的，是什么它是一种描述性的问题，对应的就是事实的答案，就是拿事实来回答它。为什么呢？可以称为解释性的问题，那么就是用道理式的答案去回答它。怎么办呢？属于规定性的问题，那么就用要求式的答案去回答它。

在写文章的时候，我们怎么才能提升写作水平呢？第一，要多读书。第二要多练习，第三要多思考。

写作就是在回答问题，而回答的问题就是是什么？为什么？怎么办？而答案就是事实式的，答案是道理式答案和要求式的答案。

因此我们也可以说，所有的写作就是在回答问题，而回答问题就是我们在摆事实、讲道理、提要求。

过去我们经常讲，跟人讨论问题的时候，要摆事实，讲道理，但是仅仅讲了这两个。其实你要知道，我们不管是讲话也好，还是写文章也好，我们都是在做摆事实、讲道理、提要求这三件事情。

你把这些理解了之后，这个文章就真的能够读懂了。而这个谋篇布局，和一般人在写作上面讲的谋篇布局是不一样的，因为樊老师是结合三个元问题和问答思维这么一个底层逻辑来讲的。

一空雨伞法

空就是天空，雨就是空中的雨，伞就是遮雨的伞啊。

这里对“空雨伞”的解释就是，空就是课题，雨就是对话题的认识，伞就是问题的答案。其实这样子是不太好理解的。

空雨伞的逻辑是什么？其实空就是限定话题陈述现状，讲的就是“是什么？”而雨就是提出问题分析原因，这就是在讲“为什么？ ”伞就是提出对策，具体解决，这就是讲“怎么办？”

其实空雨伞我们可以简单的把它等同为是什么？、为什么？、怎么办？这三个元问题合成的一种文章的模式。空雨伞也不仅仅限用于善于解决问题的话题，我们也可以用于这个非解决化问题的话题来写。

绝大部分话题都是用“空雨伞”这种模式来写成的文章。

比如说解决问题的话题就是：空是什么啊？就是我们讲写作的这个话题了，一般人写作的水平如何？你陈述一下，这是是什么？然后再问为什么大家不会写作？然后再讲怎么提升写作水平？这是解决问题型的话题。

非解决问题的话题，什么意思？就是先讲是什么——我目标是什么？然后讲为什么定这么一个目标？怎么去实现这个目标？这就是非解决问题型。

二四圣谛法

释迦牟尼佛在2500年前的时候在古印度的菩提迦耶顿悟成佛，然后就悟到了四个神圣的真理，简称四圣谛：苦、集、灭、道。

苦、集、灭、道，就是回答了四个问题：是什么？为什么？是什么？怎么办？这跟“空雨伞”比较起来，就是多了一个灭谛。

其实就是讲现状是怎么样的？为什么是这个现状？我不满足于现状，希望的目标是什么？最后讲到底怎么实现这个目标？

这个“空雨伞”相比较起来，就是多了一个目标是什么？不过，在空雨伞的那个怎么办的时候，其实也蕴含着一个目标是什么？

三ORlD法

ORID是一个牧师马修开创的一种谈话的一种工具。

他这个工具其实首先源自于对于艺术作品的欣赏。 ORID法则：O就是客观性层次，就是你先看见的是什么。第二个R反应层次，是你看见了之后，脑海里边的感受是什么？然后的I，是你去解释为什么最后的D，就决定性层次。

其实我可以将ORID客观性层次理解为：O是指在陈述事实，就是讲一个客观是什么？R就是反应层次的，是讲观点，就是主观是什么？就讲个观点。然后诠释层次的I，就是讲为什么？最后的决定性层次D，就是讲怎么办。

四六顶帽子法

这是英国心理学家爱德华德波罗提出来的。白帽子是讲客观，红帽子是讲主观，也就是ORID的O和R。客观是什么？主观是什么？

六顶帽子一般人着重于它的颜色，其实错了。它也就是六个所谓的立题组成了一个六顶帽子的这么一种模式。它在文章当中，多了一个正反两方面的分析。

五FABE法则

这是台湾中兴大学商学院郭昆谟教授提出来的，简称费布法则。

FABE主要是一种推销的话术，是推销产品的。“F”就是指推销的是什么东西？“A”是指这个东西有什么？“B”就是你买了我这个东西有什么好处？“E”就是有什么证据？你应该相信我。

我们可以把这四个内容套进钻石法则的框架里边，“F”就是我有一个什么样的好产品要推销给大家，先介绍一下是什么。

另立一个题是：为什么各位要买我这个产品呢？分三点回答。第一次是优势，第二次是好处，第三是证据。最终结尾的时候说，赶快买吧。

其实这就是把FABE装进了一个钻石法则的框架里边，如果你知道这个底层逻辑的话，其实表面上的东西都只是一点变化而已，底层逻辑是不会变的。

六、STAR法则

世界五百强的很多公司来招聘的时候，会通过这种方式，对面试者进行结构化的一种面试。

作为求职者拟写一份求职简历，或者在回答问题的时候，你也可以用STAR。实际上来讲就是四个疑问。

1思考才能有思想

樊老师讲到过三大支柱是思想、修辞、逻辑。思考如果没有思想，那就只有多思考，多琢磨问题，否则你写不出东西来。

2 积累

就是关于修辞的问题，词汇也不是凭空而来的，只有多看，多读。

3练习

逻辑这个思路问题，元思维写作的方法：问答思维。坚持写作，有量变才有质变。

如果说你现在的分数写作这个文章只能得50分，那么你离100分还有50分的差距，那怎么来填补50分的差距呢？就是写100篇文章。要是用樊老师教的方法来刻意练习，每篇文章增加05分，那就增加了50分。

1缺乏思路，对应的工具和方法是什么呢？

就是你要懂得思考，提问回答，就是要学会问答思维，写作其实就是在自问自答。

2思路漂浮跑题偏题

给出的工具就是例题。学会钻石法则，一个疑问句就叫做立题。这个三个元问题，就包括了是什么？为什么？怎么办？就是立题的三种类型。

3结构混乱，没有重点

这个问题给出了结构化的工具，关键的就是钻石法则，也包括了这六种经典的工具和方法。

慧子读书会

链接：https://wwwjianshucom/p/e8ec4f96261c

F代表属性，即使商品的属性，你看得到摸得到的东西

例如18K金钻戒，F=材质18K金 钻石4C级别某某 爪镶等

A就是卖点 商品的特点及卖点

例如18K钻戒，卖点1、18K硬度非常高，镶嵌很牢固

2、款式非常适合您，戒指名字非常动听，寓意非常好等

3、钻石切工顶级，火彩很好，很闪，八心八箭标准 而且爪少，更能衬托钻石的火彩

B就是客户买点

例如：1、您送这个戒指给女朋友，她一定很喜欢也很感动，您求婚成功以后一定要介绍你女朋友给我们认识哦（客户求婚用）

2、您戴上这个戒指以后气质更好了，太适合您了，您要是打麻将戴上，保准其他人都被闪瞎而老是给你胡牌哦。（客户是以美化自己为目的）

还有很多种情况，看你自己如何运用好FAB了。

fabe法则四个字母分别代表：F代表特征（Features)，A代表由这特征所产生的优点，B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits)，E代表证据（Evidence)：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

英语：

英语是一种西日耳曼语支，最早被中世纪的英国使用，并因其广阔的殖民地而成为世界使用面积最广的语言。英国人的祖先盎格鲁部落是后来迁移到大不列颠岛地区的日耳曼部落之一，称为英格兰。这两个名字都来自波罗的海半岛的Anglia。该语言与弗里斯兰语和下撒克森语密切相关，其词汇受到其他日耳曼语系语言的影响，尤其是北欧语，并在很大程度上由拉丁文和法文撰写。

您好，作为一个钻石画厂家，我可以解答您的问题。

您看这张图。您的画布边缘会有对照表，中间这一栏是符号（这个按您的画布而定）左边是序号，对应您钻石袋上的序号。假如您在画布上看到E这个符号，就是对应15号钻石，您就拿取15号钻贴到对应的符号E上就可以了。希望能解决您的问题

根据实际情况介绍就可以。

比如：圆珠爪经典款，六个爪子像小圆珠一样镶嵌在上面，本身圆形比三角形视觉上显得面积更大给人风格上也显得更加柔美一点～水滴爪，侧面最大程度可以看得到裸钻的侧面，风格上没有多加修饰直线条型的！粗水滴爪，把简单的线条扭成了一朵花儿一样，显钻效果和圆珠爪一样，都在钻戒正面上有放大视觉的效果！

FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

1、F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。

2、A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。

3、B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。

4、E代表证据(Evidence)：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

整理过程

1、首先列出商品特征

首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。

2、接着是商品的利益

所列的商品特征究竟发挥了什么功能对使用者能提供什么好处，在什么动机或背景下产生了新产品的观念，这些也要依据上述的商品的八个特征，详细的列出来。

3、第三个阶段是客户的利益

如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。

4、最后保证满足消费者需要的证明

亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。