互联网全媒体营销时代的珠宝零售变革

江中杰

1零售业进入“全媒体”营销时代

2012年11月11日,一日吸金数百亿元的“光棍节”网络大促销对于中国零售行业来说,不啻是一个新旧营销模式交替的跨时代标志。消费者从当日凌晨开始享受了一次从珠宝首饰到彩电、汽车等几乎所有商品的特价“网购狂欢节”。根据阿里巴巴集团公布的数据,当日其旗下淘宝和天猫网络商城完成的销售额达到191亿元,这一惊人数字比2011年同日同样创历史纪录的336亿元淘宝交易额翻了6倍;两家商城仅这1天的交易额甚至逼近了2011年风起云涌的全国数千家团购网站216亿元全年交易总额。另一值得关注的比较是:这个数字是2012年十一黄金周上海395家大中型商业企业5000多家网点共64亿元的营业收入的三倍。数年前国美、苏宁在实体店价格战引发消费者凌晨排队的盛况,不经意之间已经被网络营销取代。

显然,伴随着电子商务的“信息流、资金流、物流”在短短数年内的快速完善,以及消费者对网购的信心逐步建立与增强,电商企业以及像苏宁、国美这些率先搭上电子商务大潮的企业,正在完成对纯“线下”的传统零售模式的一次“诺曼底登陆”。很多人认为这是一场新兴电子商务与传统零售业“非此即彼”的博弈,其实不然;事实情况是:以电子商务为典型代表,包括互联网、电视购物、电话营销、邮件营销、移动应用在内的多种新媒体零售渠道,正在与零售业的线下实体店互相融合,形成一个相辅相成的全媒体营销浪潮,这是一场席卷全球的零售变革,诚如《IT经理世界》所报道,“互联网和电子商务浪潮引爆了零售行业的第三次革命……无论线上还是线下的零售商,都将面临零售业第三次革命的挑战,它的来袭源于我们正进入一个绝对买方市场时代:消费者将拥有无上的选择权,除了出门逛街,他只需要轻点鼠标或者手机屏幕,就能随心所欲选择任何渠道、任何时间和地点购买自己想要的产品。”

如果说在21世纪前10年,包括珠宝首饰行业在内的各零售行业对电子商务的新媒体渠道还处于尝试阶段的话,自2010年以来的短短两年多时间里,全媒体营销则已经势不可挡,从国外的沃尔玛、梅西百货,到国内的苏宁、国美、银泰百货、周大福各零售业领军企业,都已经深度涉水电子商务,并凭借线上线下结合的巨大优势,攻城略地。没有一个零售巨头愿意放弃这个机会,美国零售巨头梅西百货为此制定了“泛渠道(Omni-Channel)”策略,以此强化消费者的购物体验粘性。如果顾客在线下购物时遇到缺码或颜色不合适的问题,梅西百货的销售人员可以从网上搜索合适的商品并下单,然后直接快递到消费者家中;使用梅西网上商城macyscom推出的“TrueFit(真实试衣)”工具,消费者只要输入年龄、体型、体重等信息,系统会自动推荐合适的牛仔裤。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

来源:《IT经理世界》

2全媒体营销:引爆珠宝首饰行业变革的金钥匙

中国电子商务面对的主流对象是20岁到45岁的数亿网民,而这也正是珠宝首饰行业的消费主体。事实上,追随着美国纳斯达克上市的蓝色尼罗河(bluenielcom)的钻石网购成功之路,珠宝首饰自2006年以来即在中国电商潮流中扮演着积极的角色。除了钻石小鸟、珂兰、戴维尼等钻石网购“排头兵”,据不完全统计,已有数百家传统珠宝首饰企业在过去五年中先后试水电子商务。在2012年“光棍节”网购促销中,多家珠宝品牌的天猫官方旗舰店当日销售额在500万元以上,钻石电商领头企业之一珂兰钻石,及于2011年10月宣布正式进军电子商务市场的周大福,其天猫官方旗舰店当天收入都分别超越1000万元。珂兰网宣称其平均客单价达到3000多元,而周大福单价最高的订单为一款价值368000元的钻石吊坠套装。事实上,在周大福之前,深圳的多家大型传统珠宝企业,都已经采用不同形式,与电子商务、电视购物等新兴渠道进行了亲密接触。而周大福、潮宏基等领军企业纷纷加入电子商务大潮后,线上线下多渠道结合的营销手段已经有迅速发展成行业主流的态势。至今,共有203家珠宝品牌入驻天猫商城,而据不完全统计,其中有超过一半源于传统的珠宝企业,而80%以上拥有线下的体验店。

珠宝首饰行业的多渠道发展模式可简要分为以下4个类型,我们不妨看看它们各自拥有的优势和挑战:

四类渠道模式各自的优势和挑战

上表中的各品牌企业,除了Bloves主要依靠自有官网推广外,其他品牌都积极而广泛地借助多个媒体渠道开发电子商务,其中,天猫商城、京东商城、当当网、卓越亚马逊,以及各大银行网上商城等都是这些珠宝品牌共同选择的渠道。另外,各品牌都极力借助企业微博营销扩大自己的品牌影响力。我们在此分析了四种渠道模式的优势和潜在挑战,应该说,在当前阶段,还无法断定哪一种模式是最合适、最能在激烈竞争中胜出的,但是,我们可以预言:

(1)固然纯网购的电子商务在珠宝首饰行业也将和其他行业一样,占有重要的一席之地,但是在未来十年,线上营销与线下实体体验结合,将是珠宝首饰领域的“王道”。根据2012年7月公布的《国务院关于大力推进信息化发展和切实保障信息安全的若干意见》提出的目标,到“十二五”末,网络零售额占社会消费品零售总额的比重超过9%。在2011年末,这项比重仅为5%,而其中珠宝首饰领域的比重不到2%。这是因为客单价数千元以上的珠宝钻石产品,普通消费者更加依赖线下服务体验,如果考虑到网络推广对线下交易所起到的导购作用,则网络零售额占珠宝业总销售额的比重,毫无疑问将大大增加!换而言之,现在常说的“O2O”即线上导购、线下消费模式,将是珠宝行业的主流。

(2)传统珠宝企业将在未来数年的全媒体营销的大潮流中,逐步经历新的一轮“洗牌”。首先,全媒体营销因其超越地理限制的特性,将催生一批诸如钻石小鸟、珂兰、Bloves这些新兴的全国性品牌;其次,跟随周大福等大牌珠宝的成功实践,必将有一批大陆本土珠宝企业加快全媒体营销步伐,并借势扩张全国版图或巩固在本区域的竞争优势。两者的结果是,中国地方性品牌割据的传统局面必将被迅速撼动,适者生存,那些在大趋势面前消极保守、未能有效应变的企业将面临被洗牌。

3全媒体营销对传统珠宝企业的启示

珠宝首饰进入互联网时代,仍然面临着几个重大的发展瓶颈,比如:沉重的开店与铺货成本,赊销模式对于上游批发商的资金困扰和对于下游零售商的资信限制,昂贵的品牌营销成本,再加之新兴电子商务企业对传统珠宝业的巨大冲击。

全媒体营销为珠宝业解决这些问题提供了黎明的曙光。周大福等企业的实践证明,如果运营得当,全媒体营销有助于巩固和加强品牌竞争力。今天的消费者的显著特征是:他们不再忠诚于某一个渠道,而是交错出现在实体店、网店、移动商店、社交商店等各种渠道。让消费者在多个渠道获得更畅快、更一致的购物体验,同时又可以无缝集成和高效整合后台的供应链,将使零售商在有效扩展销售的同时,增加品牌粘度。

不但如此,新兴的IT虚拟现实技术,加之基于iPad等时尚平板电脑的移动互联网技术,使得线上线下渠道的“距离”将大大拉近——而这对于开店和铺货成本高昂的珠宝零售业来说,无疑是一个极富想象力的发展空间。已经日趋成熟的3D虚拟现实技术使得贵重的珠宝、奢侈品可以用3D虚拟展示手段,通过iPad、彩电乃至全息成像等技术终端,让消费者在店面与无限量的商品“亲密接触”,却不需增加店面运营成本。从2011年以来,周大福、钻石小鸟等主流珠宝企业都纷纷采用iPad作为其店面及场外活动时的销售工具,iPad上集成了海量钻石库存信息,或展示其最新3D款式产品,使店面销售员可以轻松面对消费者,在不增加铺货成本的情况下,提高销售成交率和品牌体验。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

“互联网会越做越实,实体店会越做越虚。”苏宁电器副董事长孙为民如此描述零售的未来样态,在苏宁的战略布局中,线下店将加入更多智能化购物的技术手段(使用手持智能终端推荐商品、自助网上支付等),而线上店将通过3D虚拟试衣等方式强化购物的真实性。苏宁的这些计划,在产品贵重而依赖视觉体验的珠宝行业,更加具有现实意义。2010年在市场推出的炫立方3D珠宝展示终端正是因此而在珠宝业内备受推崇。

以互联网为主的全媒体营销对于珠宝行业的变革意义不只在于B2C零售层面,对于B2B领域也一样意义深远。在美国,Rapnetcom整合了全球近万家上游裸钻供应商和下游珠宝零售商,使得零售商可以直接跨过中间商,以上游价格自由选购近百万全球裸钻,从而改变了钻石行业格局。一些珠宝生产加工商,将拍摄精美的产品款式图库,甚至3D产品图库,在第一时间通过互联网、iPad等移动终端,发布给所有经销零售商,从而大大加快了新品与消费者接触的节奏,获取第一手反馈信息,并有效节省了新品发布成本。这种趋势在中国正在快速发生。国家珠宝玉石质量监督检验中心于2012年深圳珠宝展与华尔兹科技公司联合发布的“钻石国标”iPad应用终端,正是以新媒体作为载体,帮助零售店快速普及钻石标准,并能在实体店内实时查询珠宝鉴定证书,让消费者放心购物。9月份新推出的“GGE全球珠宝玉石交易平台”则被业界誉为中国的“Rapnet”。可以预见,一旦各上游供应商、珠宝生产加工商开始接受使用新媒体手段,与零售商共享虚拟的钻石、珠宝库存,使得零售商在实体店内虚实结合地销售产品,则珠宝行业的运作成本将有望大大降低,面向年轻一代消费者的珠宝大蛋糕,则将越做越大。互联网全媒体营销正在掀起一波影响深远的珠宝零售变革。

专题看点相对于传统的营销，全网营销有三大独特优势：第一是立体营销，第二是全日营销，第三是主动营销。全网营销就是将传统的地面店和网站，以及移动互联网实现三位一体的营销模式，简称为O2O营销——第一个O是online，第二个O是offline，简单地讲，就是线上和线下结合的一种营销模式。全网营销打通了所有网站后台，还将各种PC互联网、移动互联网的营销方式、新媒体营销工具纳入其中，形成了一个庞大的网络营销体系，是整个媒体行业的创新和突破，是当今这个时代营销必备的利器，其强大的全网覆盖功能和便捷的营销操作模式，正在悄然引发一场新营销革命。全网营销有三大优势全网营销的优势显而易见，可以实现精准营销以降低宣传成本，增强与客户的黏性，利于品牌宣传，提高知名度，利于占领更多市场资源，创造全新的顾客群体，强化顾客消费黏性，打通价值链上的运营障碍。事实上，现在所有的企业都是在做全网竞争。全网营销已经成为营销人研究的一个新领域，怎么把地面、PC互联网和移动手机客户端三者有效地整合在一起，成为一个全新的营销课题。全网整合营销涵盖的范围主要包括：网页搜索、搜索、视频分享、B2B平台、B2C平台（自有和第三方）、门户媒体、分类信息平台、垂直行业论坛、博客推广、知名百科。我们会发现，互联网影响的不只是哪几个行业。万科的老板王石说，未来不做互联网的企业家将不复存在。在我看来，可能在未来的三五年之后，各个行业都离不开互联网，互联网就像今天的水和电一样，将成为基础设施。全网营销有什么好处呢？相对于传统的营销，全网营销主要有三大优势：1立体营销就是把地面店、网店和手机店实现三位一体，可以通过线上、线下的互动转化，实行联动式销售。为顾客创造便利，和更多的选择，同时也为商家提升销量。2全日营销地面营销有时间限制，或者是地段限制，一般的店很少会开24小时，但是全网营销可以做到24小时营业。比如今天有人要买一块翡翠送给女朋友，他之前可能在网上看了产品有印象，现在可以足不出户在网络上就下单了。人们甚至可以半夜想起什么事情，怕第二天忙起来忘记了，那么现在就随身拿出手机下单，这就是全日营销。3主动营销当我们手上有了客户数据之后，就可以主动推送和传播公司的价值观、品牌形象和促销信息，把原来的那种坐等客上门变成主动去寻找优质的客户，最后再成交。全网营销需要四个步骤全网营销有四个步骤，第一步是定位，第二步是引流，第三步是转化，第四步是运营。与传统的营销方式一样，定位是基础。也许很多人会想，全网营销可能只对部分行业，比如一些服务行业有帮助，而对自己的行业可能没有什么用。我有一位朋友是做翡翠的，翡翠主要是靠地面销售，他就觉得互联网对他这个行业可能没有什么帮助，因为翡翠属于工艺品，基本上没有在网上销售的。网络上卖得比较好的珠宝店，往往都是钻石，比如钻石小鸟、酒钻、戴维尼，这三家在网络上的销售额都已过亿元。为什么他们卖得好呢？因为钻石是有标准的，钻石主要是4个C的标准，第一个是切工，第二个是净度，第三个是颜色，第四个是重量。大家在上面购买的时候，只要参考相应的标准，就可以去比较，而翡翠往往是很难比较的。全网销售是一种组合模式，并不等于所有的商品都适合直接在网上销售。像保险行业在很多年以前就开通了网上销售保险，但是事实上通过网络直接购买保险的非常少。原因是保险是一种非常特殊的商品，也是很人性化的产品，客户要买的不只是一张保单，更多的是理财方案。所以保险营销员更多的不是营销员，而是理财顾问的角色。所以，全网营销是一种组合的模式，网店的作用并非一定是直接成交，还可以进行品牌宣传，吸引人流。上面讲到的那家服装店，应该想办法把网店的人气引流到线下，可以在网上宣传，到实体店举行一些活动，把粉丝转化为真正的客户。本文摘自杨响华编著《营销就这么简单：24堂有效营销策略课》一书，如有侵权请联系删除

常用的用户需求理论模型有如下几个

上述的是经典的马斯洛需求理论，其中5，6两项目是马斯洛晚年加上去的。

马斯洛需求与经济社会发展关系

而需求所处的主要阶段是有社会经济发展的阶段有所关联的。有专门研究马斯洛需求理论与经济发展之间关系的（比如 https://wwwgelonghuicom/p/83128 )

主要是看人均GDP这个指标，将其主要内容概括下入：

举个例子：如果卖橙子，你所从事的是商品业;如果将橙子送货上门，你所从事的是服务业;如果消费者在你的橙子生态园观光游玩、亲手采摘橙子甚至认领一颗橙子树，定期来浇水施肥管理，那你做的就是体验行业了。

kano模型感觉不完全是一个需求层面的模型，而是需求-满足之间关系的一个模型。可以用来研究需求-供给带给用户的满意度效应。体现了用户需求与用户满意度之间的非线性关系。

是在马斯洛需求层次理论基础上，提出的一种新的人本主义需要理论。具体内容包括：

参考： https://36krcom/p/5080235

价值要素模型可以说是马斯洛经典需求模型的一个延伸，针对消费者，分析他们行为背后的关键因素。由贝恩公司根据一些定性和定量的客户研究，提取出了30个关键词，或者说是关键因素。

情感营销：野兽派花店、钻石小鸟

价值观和生活方式系统，由美国斯坦福国际研究院创立的一种系统，通过人的态度、需求、欲望、信仰和人口统计学特征来观察并综合描述人们。将人群进行了划分。主要是结合了马斯洛需求理论和美国社会学家戴维·瑞斯曼(David Reisman)提出的内在驱动者、外在驱动者理论。

VALS2模型基于四个人口统计变量和42个倾向性的项目。VALS2验明美国消费者的细分市场是基于对170个产品目录上产品的消费状况进行调查的结果。细分市场基于两个因素：

（1）消费者的资源：包括收入、教育、自信、健康、购买愿望、智力和能力水平。

（2）自我导向，或者说什么激励他们，包括他们的行为和价值观念。被验明的有三种自我导向：一是以原则为导向的消费者，他们被知识而不是感觉或其它人的观点所左右。二是以地位为导向的个体，他们的观点是基于其他人的行为和观点，他们为赢得其他人的认可而奋斗。三是面向行为的消费者，他们喜欢社会性的和物质刺激的行为、变化、活动和冒险。

根据自我导向变量，消费者被划分为8个细分市场：

综述来看，还是以马斯洛的需求理论为基础，然后结合其他的维度进行细致的划分。马斯洛理论提供了一个分析的大框，在不同的场景下，用户需求对应的具体关键词是什么还需要自己研究。

十大消费者研究模型 https://zhuanlanzhihucom/p/32773484

人均GDP 与发展阶段的研究： http://wwwsynochipcom/upload/file/2018/10/ceshipdf

https://zhuanlanzhihucom/p/26322256

用户画像|数据分析结合心理动力学剖析用户深层次情感需求，内附案例 http://wwwgupowangcom/article/view/5469

http://wwwwoshipmcom/pmd/646192html

抖音 https://wwwjianshucom/p/119e60bb78ab

☆☆☆从马斯洛需求寻找未来的投资机会 https://wwwgelonghuicom/p/83128

零售业无界融合的理论与实践 http://financehuanqiucom/chuangr/chuangtou/2018-09/13004416htmlagt=15422

http://wwwsohucom/a/119304468_371463

https://wenkubaiducom/view/516da2e1960590c69ec37699html

http://wwwgupowangcom/article/view/5469

商业模式是什么

一商业模式的概念

所谓商业模式，通俗讲就是指你投入一元钱，这一元钱怎么变成12或者13元利润的过程。专业表达，商业模式就是指一个企业满足消费者需求的系统，这个系统组织管理企业的各种资源，包括资金、原材料、人力资源、作业方式、销售方式、信息、品牌和知识产权、企业所处的环境、创新力等等，形成能够提供消费者无法自力而必须购买的产品和服务，因而具有自己能复制但不被别人复制的特性。

二商业模式的要素

商业模式核心要素是8个字：产品、收入、营销、用户。企业的产品或服务是什么，准备怎么取得营业收入，怎么通过营销取得企业生产到销售的循环，以及怎么做好用户工作。商业模式的创新，也是基于上述四个要素来进行的。

早在20个世纪50年代就有人提出了“商业模式”的概念，但直到40年后（1990年代）才流行开来。泰莫斯定义商业模式是指一个完整的产品、服务和信息流体系，包括每一个参与者和其在其中起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益来源和方式。在分析商业模式过程中，主要关注一类企业在市场中与用户、供应商、其他合作办的关系，尤其是彼此间的物流、信息流和资金流。

商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本（Relationship Capital）等用以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。

在综合了各种概念的共性的基础上，提出了一个包含九个要素的参考模型。这些要素包括：

价值主张（Value Proposition）：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认了公司对消费者的实用意义。

消费者目标群体（Target Customer Segments）：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分（MarketSegmentation）。

分销渠道（Distribution Channels）：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。

客户关系（Customer Relationships）：即公司同其消费者群体之间所建立的联系。我们所说的客户关系管理（Customer Relationship Management）即与此相关。

价值配置（ValueConfigurations）：即资源和活动的配置。

核心能力（CoreCapabilities）：即公司执行其商业模式所需的能力和资格。

价值链（Value chain）：为了向客户提 品和服务的价值，相互之间具有关联性的，支持性活动。

成本结构（Cost Structure）：即所使用的工具和方法的货币描述。

收入模型（Revenue Model）：即公司通过各种收入流（Revenue Flow）来创造财富的途径。

听朋友说大威德还挺好的，涵盖的业务内容包括案前诊断、商业模式的顶层设计、系统工具的技术设计、品牌表现策划等等。

iPod的背后，是苹果建立的网上音像商店iTunes，购买一个iPod，等于买下一家其大无比的音像商店(现在从iTunes购买下载的数字音乐和**的数量已经超出亚马逊书店)。iPod有点类似于洛克菲勒的公司在卖煤油时免费送出的油灯，有了这盏“油灯”，你就会从iTunes那里不停地购买“油”(数字音像)。因为一种购买行为的背后，隐藏着另一种购买需求，甚至这种隐藏的购买需求背后还潜藏着一种或多种更隐秘的需求。平庸的企业往往只能看到显而易见的需求，而卓越的企业之所以卓越，就在于它们具有对客户需求的还原能力，可以称之为“需求考古学”：找到埋藏着文物的地方，并将它发掘出来，并通过一件文物还原一个时代。 瑞典利乐公司也是这样一家懂得“需求考古学”的公司。表面上看，它是一家充当配角的企业——为食品饮料企业提供生产和包装设备，因为最终消费者要的是食品，而不是食品包装。然而，通过独特的商业模式，利乐在液态食品产业链中的角色，相当于英特尔、微软在PC产业的角色，只不过其“链主”的角色更加隐蔽。其独特的商业模式，始于它对于客户需求的敏感的捕捉，提出了独特的客户价值主张。利乐在中国的扩张(这里暂且不论它是否有垄断的嫌疑)在很大程度上源于它的独特的客户价值主张。当利乐决定在中国大举扩张时，乳业还是一个新兴市场，新兴市场上的乳品企业基本上都是初创企业，而初创企业都有不同于成熟企业的独特需求：对包材的需求背后，是对于资金、技术和工艺的强烈渴求。它们需要贷款，但没有银行愿意向它们贷款。于是，利乐不动声色地成为了一家“银行”，以一种独特的方式向企业放贷，并获取丰厚的回报。乳品企业向它购买生产设备时，只需交付20%的货款，其余的80%就是利乐变相借给客户的贷款，客户付出的“利息”，是以后若干年只向利乐购买包材的承诺。除资金之外，乳品企业更渴望生产技术、工艺以及市场营销指导，利乐这个时候充当的角色，其实是一家提供从生产到营销系统解决方案和实施的行业咨询公司和培训公司。通过这种方式，利乐把自己的商业基因植入到自己的客户，形成一种隐秘而牢固的锁定效应。当像伊利和蒙牛这样的客户在它的培植下快速成长起来的时候，它就为自己的产品(包材)培植了一个超速成长且同行企业难以进入的市场。 美国基本健康(Cardinal Health)公司之所以身处低成长行业(医药和医疗行业批发)却以令人惊叹的速度成长，原因在于它建立了与同行企业(靠赚取批零差价获利)大异其趣的商业模式。别的企业只是给医院送货，而这家企业发掘出医院在产品之外更隐秘但更迫切的需求，从给医院送货转向“成为医院的医院”。这种被充分还原的需求，就是“客户价值主张”。没有它，任何商业模式都无法成立。 “我凭什么来实现客户价值”？ 与众不同的客户价值主张仅仅是商业模式的一个维度。从逻辑上讲，只有拥有了独特的客户价值主张，才可能去谋求实现这种价值主张的资源和能力。但面对具体的商业实践，我们很可能陷入先有鸡还是先有蛋的怪论。清清楚楚的创意往往是无视自身资源与能力的构想，它可能确实包含着商机，但也很可能是别人的商机。商业模式通常分为深思熟虑型和应急型两种，但实际起作用的商业模式往往都是二者的混合，是在不断的应急之中和之后深思熟虑的产物。 美国**院线的主要盈利来源(而非收入来源)是在影院出售的食品(冰淇淋、爆米花等零食甚至影院餐厅提供的正餐)。人们到**院来的真正目的不是看**，而是在闲暇时间最大限度地放松身心。**观众的这种需求并不是一下子就能发现的，而是从观众看**时携带零食，甚至先在影院附近的餐厅吃完饭再来看**等现象中逐渐被识别的。发现这样的需求后，经营影院的人要问的是：我能不能以可控的成本(以观众愿意接受的价格来衡量)提供这样的产品和服务？答案非常明确而令人乐观：接触客户的成本几乎为零，而且产品和服务的渠道具有排它性。客户不可能中途出去吃饭或购买零食，观众爱在这个时候吃冰淇淋和爆米花，但很容易化掉的冰淇淋、凉了就不好吃的爆米花不大可能从外面携带进来。如果提供这类的产品，就意味着影院拥有了一个别的产品不可能进入的销售渠道，而渠道的排它性意味着这些产品可以以相当高的价格出售，从而获得相当可观的利润。各影院之间可以就**的票价展开竞争，竞争的加剧意味着票价出现货品化趋势(以略高于甚至低于成本价出售)，但销售冰淇淋和爆米花的产品渠道的排它性(别的影院不可能到这里来卖这些产品)可以有效屏蔽货品化。 从这个简单的例子我们可以看出，客户价值主张如果没有相应的资源(客户资源、产品渠道)和能力作为支撑，就难以形成商业模式。戴尔的客户价值主张很清楚：向那些无力或不愿意购买高价格、无个性化配置的“正牌电脑”的人提供电脑。当戴尔的电脑吞噬IBM、HP的市场份额时，IBM和HP也很想提供这样的PC，然而其公司的业务构架和流程决定了它们无法实现产品的低成本和个性化配置。戴尔的客户价值主张一听就明白，但戴尔与生俱来的虚拟经营整合能力是结构性和整体性的，传统的电脑厂商的组织构架与流程与之无法兼容和吸收。 了解了商业模式的三个维度，现在我们可以对商业模式有一个相对明确的界定了。

一句话概括，商业模式就是企业赚钱的模式。换句话说，只要你掌握或发现一种商业模式，就意味着你发现了赚钱的工具。 在经济萧条期，零售巨头沃尔玛8年来首次超越了自己的老对手target。当沃尔玛说自己增长率高时，网络媒体笑了。网络成为增长率最高的新媒体。对于80后来说买衣服不一定去百货公司，去专卖店，现在最流行在网上“淘宝”。一个没有工厂的衬衫品牌，以网络为平台，可以把衬衫成打地卖出去。对于衬衫这种易成批生产的产品，网络无疑是最低成本地物流和传播平台。

网络不仅可以卖衬衫，也可以卖钻石。“钻石小鸟”以网店加体验店的形式，打消人们对产品品质地疑虑，给予了消费者购买的信任，风风火火地在网上办起销售起来。网上交易是在卖产品吗？不，是在卖信誉。

麦当劳是在卖汉堡吗？麦当劳在西方是采取特许经营的方式，麦当劳首先把一个特别好的店铺租下来，一租二十年，跟房东谈好了二十年租金不变，然后吸引加盟商，把这个店铺再租给加盟商，然后对每一个加盟商再增加百分之二十的租金，以后根据这个地产升值的情况，进行成比例的递增，赚的钱是地产的钱，而不是麦当劳快餐的钱。原来经营麦当劳的目的不是为了直接赢利，而是为了招租。真正的赢利来源是房地产的增值带来的租金差！

所有的成功的大企业都是从小企业秉持成功的商业模式一步步走过来的。沃尔玛其实是开杂货店的，可口可乐是卖汽水的，微软是卖软件的，这些行业的成功说明什么？其实说明一个道理：无论高科技、低打桩，都能成功，关键是你要找出成功的商业模式，并把商业模式的赢利能力快速发挥到极致。

乐视的商业模式是什么？小米的商业模式是什么？我认为乐视的商业模式会击败小米的商业模式，你认为呢？

很难说，小米性价比高

Funsworld商业模式是什么？

他们采取一种利他的商业模式，利于天下人统财，这种发展模式必然能让它持久的发展下去。

OMO商业模式是什么

OMO商业模式(Online-Mobile-Offline)：即企业或商家依靠线上平台通过移动终端，连接线下实体，简化自身与用户的中间途径，使用户快速获得实体商品和体验服务的商业模式。

目前在国内采用这种模式有中亚交易网，其具体模式是通过线 验与线上服务的有机融合，减少贸易环节，核心解决产业链交易的展示问题、诚信问题、融资问题、物流问题等；是融合了O2O +SNS+OMO的创新商业模式。

OMO商业模式（Online-Merge-Offline）是一种行业平台型商业模式，通过在线分享商务、移动电子商务、线下商务的有效聚合，帮助企业顺应体验经济的发展和用户需求的变化，简化获得实体商品和服务的途径，打造线上——移动——线下三位一体全时空的体验店营销系统，使企业与用户能够通过各种载体及终端进行交易和消费。拥有这种统一平台型商业模式的企业，可结合自身产品与服务特点，合理配置企业资源，制定相应的经营战略，最终实现品牌传播与实际交易的双赢。

一种模式：统一平台型商业模式。

两种消费需求载体：满足了客户的购买需求和线上社交分享需求。

三位一体：线上——移动——线下三位一体全时空的体验店营销系统。

四维企业经营战略：云计算和云存储技术打破时空限制，创建“四维”商铺。

五大专属价值：降低经营成本；拓宽收益渠道；增加客户粘性；整合经营资源；促进产业升级。

商业模式是什么(上)

早在上个世纪50代就有人提出了"商业模式"的概念,但直到40年后(1990年代)才流行开来。全球化、信息技术的发展和产品生命周期缩短,使得竞争格局发生了巨大的改变。许多天经地义的"做生意的方式"("商业模式"最简略的定义)明显失效,按新的方式做生意的企业迅速地崛起。企业面临着双重的风险:企业的行业内地位风险和行业本身的风险(某些行业被新出现的行业整体淘汰)。在由行业地位风险和行业风险组成的坐标系中,不同的企业可以划入四种类型:1行业地位和行业本身的风险都高的企业,如电信企业(既可能不敌行业内竞争对手而出局,也可能由于产业融合而导致整个行业整体出局)。2行业地位风险低(新兴企业的进入壁垒高)但行业风险高(整个行业都在萎缩),如造纸业。3行业地位相对稳定、行业风险也很低(行业不大可能消失)的企业,如制药企业和农业企业。4行业地位变幻莫测但行业风险低(甚至可能强劲增长),如IT企业。除第三种企业外,其他三类企业都面临巨大风险,都必须经常考虑改变自己"做生意的方式",否则生意就可能做不下去。由此可以理解商业模式为什么成为企业共同关注的话题,"如何实现商业模式创新"会成为普遍的焦虑。"商业模式"10多年来成为热门话题还有一个重要的原因:互联网产业的快速成长。互联网用途之广泛性(似乎可以用来做任何事情,几乎可以挑战任何既成的行业)以及日新月异的网络技术吸引了众多的创业者,也使传统企业纷纷寻求业务转型。尽管在"商机无限"下产生的"创意"并不能顺理成章地成长为一门真正的生意,但很多企业想当然地以为自己的创意就是一种商业模式。有关"商业模式"的产业泡沫和话语泡沫由此而来。曾任苹果公司"软件布道师"的格威·卡瓦萨奇(Guy Kawasaki)提醒人们:能最终形成商业模式的创意和想法少之又少。为了帮助人们找到真正的商业模式,他提出了一个商业模式识别坐标。这个坐标以"对客户的价值"为横轴,以"你提供独一无二的产品或服务的能力"为纵轴,由此出现了四个象限:第1象限:不但你的东西对用户非常有用,而且只有你知道该怎么做。第2象限:没有人觉得你的东西有用,但只有你在这么做;处于这个象限的企业,可以称为"冤大头型企业"。第3象限:不但没有人觉得你的东西有特别的用处,还有一大帮人在跟你做一样的东西。这样的企业可以称为"凑趣型企业"。第4象限:你其实没什么独到的能力,但你做的东西有一定的用处;这样的企业只能是惨淡经营的平庸型企业。只有处于第1象限的企业,才可能成为拥有自己的商业模式的企业。令人遗憾的是,处于这个象限的企业相当少。大量声称自己有商业模式的企业都可归入第2、3、4象限。

自建网店

借助平台式购物网站开店

发展网络经销商

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传统企业涉足网络购物的三大模式：

网络购物的模式一 自建网店

国内最大的方便食品企业四川白家在早期与淘宝等-全球品牌网-网站的合作中尝到了甜头，于近期投资五百万元，联合支付宝自建网站直销自有产品，算是开启了食品行业涉足垂直电子商务的先河，白家在网站上陈列销售的单品达到了一百多种，这显然在商超渠道是不可能实现的，并且售价比终端渠道便宜，这对白家和消费者来说都是一种双赢。

但是，自建B2C网站是一个巨大的投入，除了建设和维护网站、商品物流控制、客户服务等的日常运营之外，还要花力气去宣传自己的网站，一方面要想办法提高客户的重复购买率和互动的黏性，一方面又要思考如何让更多的消费者知道自己，在前期确实需要极大的耐心和扎实的积累。传统企业涉水网络购物比B2C网站做实体落地显然需要更长的磨合期，打个比方，钻石小鸟在线下开设体验店，肯定比周大福、谢瑞麟等连锁品牌开设网店更容易成功，因为传统企业面对的是陌生的互联网消费群体和操作方式，需要完全不同的推销技巧和销售策略，更必须有完善的库存控制和物流配送流程。所以，传统企业自建网店，一定要有充足的资金、熟悉电子商务的管理人才和独特的网络营销策略，否则就很容易水土不服、草草收场。

网络购物的模式二 借助平台式购物网站开店

联想近日宣布，到2009年7月底，开业一年多的“联想淘宝商城旗舰店”每月销量突破一千万人民币大关，成为淘宝品牌商城第一个销售额过千万的网店。这说明了一个重要的趋势，在全球经济危机和行业竞争的背景下，开拓网络销售渠道已经成为各大品牌抢占市场的新途径，而选择与网络购物人气最高的淘宝网合作，显然将带来更多的销量增长，从目前淘宝商城五千多家企业入驻、四百多万种产品的规模就可见一斑。

对于传统企业来说，借助平台式购物网站来开拓自己的网络业务是一种借力使力不费力的方式，这将给企业带来三个好处：

1不需要花费大量人力和资金来建设、维护网站；

2借助平台式网站的人气，可以省去大笔的广告宣传费用；

3可以让自己的新产品、促销活动等信息即时、广泛、深度地实现传播，这是对传统渠道一种十分有效的补充。

正是基于这三个明显的利益，全球日化巨头宝洁的官方网店也在近日正式上线，在强势占领了商超、批发、药店等传统渠道之后，宝洁迅速看上了最后一块、也是极具潜力、尚待开垦的处女地，作为快速消费品行业的领头羊这样的举措、这样的策略应当引起我们足够的重视。

网络购物的模式三 发展网络经销商

这种模式目前还没有企业大规模地使用，但一定是未来的发展趋势，特别是对于资金实力、人才储备不足的中小型传统企业来说，发展网络经销商绝对是弥补自己渠道覆盖能力不足的有效方法。

1与经验丰富、有成熟管理模式的网络商家合作，会使中小企业更快地熟悉电子商务的运作；

2开发网络经销商可以借助对方的网络人气来提升自己的品牌关注度。

所以，这是中小企业涉水网络购物的有益尝试。当然，有四个关键点将决定这种模式的成败：

1选择网络经销商的时候，一定要经过慎重仔细的信用调查和硬件考察，不可大规模广泛的寻求合作；

2与经销商的利润分成一定要有足够的激励作用；

3利润分成和销售价格不能伤害到传统渠道的经销商和终端，有必要的时候应该严格统一零售价和经销商返利，设计其他名目去奖励经销商，切不可把网络经销商变成窜货商；

4要专设人员对网络经销商的销售行为进行监控，以及对网络舆论进行及时反馈，以避免市场混乱和口碑危机。

珠宝调研报告范文，下面就来给大家详细介绍：

珠宝调研报告可以分为三个部分来描写，首先可以描写调研的目的和主要内容，第二个可以描写调研的方法和计划，第三个可以描写调研的结果和收获。

珠宝调研报告范文1：

中国珠宝首饰市场经过短短的几年时间，已由前几年仅占全球1%跃居世界前列，仅次于美国和日本。随着中国经济的发展，人民消费水平的提高，珠宝首饰正在成为继住房、汽车之后中国老百姓的第三大消费热点。面对激烈的市场竞争，珠宝企业越来越注重市场营销，不断提高营销管理水平。珠宝市场调查作为珠宝企业经营决策不可逾越的起点，是珠宝企业制定市场营销策略的基础。

调查项目：金鹰国际购物中心，时代广场购物中心，万家福国际购物中心

活动次数：3次活动人数：3人

调查对象：消费人群

时间：2011年12月6—2011年12月9号

行业分析;

一、市场现状

珠宝首饰行业对繁荣市场，促进国民经济的发展有着重要的作用。它的发展折射出老百姓生活从温饱到小康的历史轨迹。珠宝首饰的消费，正式为继住房，汽车之后中国老百姓的第三大消费热点，据权威统计显示，2001年，国内总销售额已逾800亿元人民币，出口达到253亿美元。其中，国内黄金首饰的年销售从20年前的07吨增长到2075吨。首饰黄金用量跃居世界第四位;铂金首饰的销售量在全球市场的比重。从1%跃升到52%,达130万蛊司：钻石首饰所占的全球市场份额，也从05%上升到18%。年销售量总件数突破100万件。此外，红蓝宝石，翡翠，珍珠，中低档宝石饰品的年销售量也达到200亿元左右。预计，到2010年，中国珠宝首饰销售额将超过1800亿元人民币，占世界总销售的10%以上。

相对于其他高档消费品，珠宝业确实有其独特的发展空间。随着国内经济的迅猛发展、人均收入的增长和生活水平的提高，珠宝首饰逐渐从少数显贵人物的奢侈品，转变为寻常百姓的消费品，而且消费心理也逐渐从保值性、拥有性向追求品牌、时尚和个性转变：调查显示，越来越多消费者购买首饰不只是作为礼品馈赠他人而是自用。我国每年约有一千万对新人结婚，婚庆消费总额达2500亿元，只要其中的10%用于珠宝消费，那全年就是250亿元以上。

从市场供应商角度来看，内地珠宝产业的日益蓬勃发展，使香港许多知名品牌看好内地珠宝市场，许多国外知名的珠宝商也纷纷将目光投向中国。洋品牌开始抢滩中国市场，目前可以说，在扬州市场已形成了一支规模庞大的珠宝首饰零售市场。

二、市场前景

昔日被看成单纯珠宝加工制造地的中国内地，如今被国际珠宝首饰界视为潜在的最大消费市场。接近200亿美元年销售额的巨大市场潜力，令世界珠宝业巨头纷纷“抢滩”中国内地市场。

自1982年我国恢复黄金饰品市场后，内地黄金及珠宝首饰消费迅速增长。据不完全统计，2001年我国首饰消费超过600亿元人民币，黄金消费量则连续数年平稳保持在200吨左右。

来自德国慕尼黑国际展览集团的一项预测显示，2010年中国有希望成为全球最具竞争力的珠宝首饰加工和消费中心，以及世界珠宝贸易中心之一，届时珠宝首饰的年销售额将超过180亿美元。全球最大的钻石经销商戴比尔斯早在上个世纪50年代就开始了与中国内地的商务接触。1984年和1988年，戴比尔斯先后与山东省、辽宁省签订了勘探钻石矿矿源的合同，通过旗下的销售和市场营销机构，戴比尔斯深度介入中国新兴打磨加工业和快速增长的珠宝饰品制造业。

20世纪90年代以来，戴比尔斯在中国加大了消费营销方面的投入，位于北京、上海和广州的“钻石推广服务”和“钻石信息中心”通过举办各种行业会议、培训研讨会、竞赛等方式，大大推动了中国钻石饰品消费市场的增长。香港知名珠宝首饰品牌周大福选择了以特许品牌连锁的方式开拓内地市场。截至2002年7月，周大福在内地各大中城市已开设了超过70间店铺，未来几年中营业网点的数量还将不断增加。

作为全球第三大黄金需求市场，中国正在吸引世界的目光。全球最大的黄金推广机构世界黄金协会已经把中国作为2003年全球推广计划的“重中之重”。2003年5月中国人民银行停止执行包括黄金制品生产、加工、批发、零售业务在内的26项行政审批项目标志着黄金、白银等贵金属及其制品从管理体制上实现了市场的全面开放。在税收调整方面针对进口钻石、钻石消费税及进口黄金、铂金等都有相应的一系列税收政策的调整这些既是对世贸组织和上海APEC会议承诺的兑现更是我国珠宝首饰企业参与国际竞争提高竞争实力的重要保障。目前上海钻石办、上海钻交所和中国宝玉石协会、国土资源部珠宝玉石首饰管理中心就钻石进出口环节的有关税收调整问题做了大量工作我们希望通过钻石税收政策的合理调整理顺钻石产业的环节推动国内钻石加工业的大发展。

三、扬州珠宝市场调查分析

时代广场购物中心的金至尊、兆亮、TSL、皮尔卡丹等珠宝柜，价格折扣一般都控制在

88折左右，没有相互的竞价与大打折扣，更多竞争的是自己独有的款式设计与良好服务。例如在某一专柜，在假意看中一件钻石戒指并会意非常有购买欲望之后，价格还是在88折后的4500元左右。与营业员只能谈到送一些公司的赠品之外，价格基本不会变动，之后在她所说的电话申请，也只能是200左右的降价区间。金鹰广场在一到二层之间的楼梯间处也被一个珠宝品牌进驻(品牌名称不详)，5节柜台的面积，销售货品大多为中低档首饰，例如水晶吊坠等彩色宝石系列，也有为数不多的几件钻石饰品。如此的空间都被利用，可见其商场销售业绩的可观。

金鹰国际购物广场有周大福、金至尊、戴梦得、周生生、六福等。替代的可能是“多翠”这样一个销售翡翠为主的珠宝品牌。在金鹰附近休息的空隙间，见到通灵翠钻珠宝有一笔成交(具体货品不详)，顾客为两名中年女士，从选款到购买没有花费多少时间，有较强消费实力，购买珠宝产品比较从容。进驻金鹰的珠宝品牌，从产品店面设计到产品摆设，没有充分体现出与其品牌在其它的不同地域或中低档商场中的不同，体现出目前珠宝品牌消费大众化。

此外，在万家福国际购物中心的几家珠宝店或柜除六福、周生生、周大福、等店外，像三鑫、君安等几家钻石饰品打3—5折的低折扣，其钻石的颜色，净度级别都很低，一般为低于J，SI或SI以下，钻石重量一般在10或11分以下，且其为钻石出具的证书并不具有一定的权威性。像三鑫的营业员在向我推荐3折出售的低级别钻石戒指时，没有与我提及钻石的优劣评判标准。像周生生、周大福、TSL等店都在努力打造自己的品牌，没有与其他的小的品牌形成混战，从另一个侧面保证了珠宝市场的相对稳定。其中周大福推出的三件套K金镶心形钻石款式比较独特，心的形状是用三个圆形钻石的组合而成。

扬州珠宝首饰消费市场顾客心理调查分析

珠宝消费者作出购买决策，主要受文化，社会，个人心理等因素的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。人们在成长过程中逐步形成了自己的价值观、兴趣爱好和行为方式。作为珠宝消费者，都受中国历史文化的影响。一个人所属的社会群体，家庭，及其所担当的社会角色等因素对其事物的看法和行为都有直接或间接的影响。因而对其购买行为也有重要影响。特别是年龄、职业、经济状况、生活方式、个性等个人特性因素是决定购买的重要因素。

最近两年，白金首饰以气质高雅等特点越来越受到消费者的喜爱，尤其受到女性消费者的青睐，目前，市场上50%以上的首饰是白金制造的。调查显示：有60%的消费者喜欢白金饰品;另有50%的消费者喜欢钻石饰品;而黄金首饰已经趋于饱和，市场份额比例与往年相比有所下降，但男性首饰中黄金首饰还有相当大的市场份额。另外，玉石类首饰主要是以手镯和项链为主，具有一定的市场份额。个别人对翡翠的喜爱也是大为增加、

珠宝首饰是贵重的消费品，消费者的购买行为也相当理性。调查显示：61%的消费者是在光顾3-4家卖场后才做出购买决定的;26%的消费者是在光顾5-6家卖场后才做出购买决定。只有9%的消费者只光顾1-2家卖场就做出购买的决定。同时，调查显示，43%的消费者对珠宝消费存在信心不足，主要表现在：消费者对商家信心不足，即商家是否诚信;对珠宝商品信心不足，即珠宝商品是否货真价实;对自己购买行为信心不足，即自己的消费行为心理成熟度不够。所以对那些只是在柜台前仔细观看或试试，并不会立刻就买的顾客，商家应给予理解。在珠宝品牌琳琅满目的今天，广告宣传对品牌的推广越来越重要。32%的消费者主要是通过广告了解珠宝品牌、种类、款式;28%的消费者是通过亲友对已消费品牌的介绍了解珠宝品牌，有12%的消费者只购买在广告上见过的产品;有26%的消费者只购买名牌产品。即使这样，50%的消费者仍然要到卖场亲自体验后才做出购买的决定。可见现在的珠宝消费已经到了品牌消费时代。那些不知名的产品或品质较差的产品将逐渐被市场所淘汰。

婚礼消费一直是珠宝首饰最重要的市场份额。535%的消费者在结婚时购买珠宝;162%的消费者在结婚纪念日有消费行为;232%的消费者在情人节有购买行为。但随着生活水平的不断提高，五一节、国庆节、三八节、母亲节以及亲友的生日也成为重要的消费时机。珠宝首饰不仅是定情的信物，也是增进感情和友谊的使者。

总结与归纳

珠宝企业营销不仅要求珠宝企业适销对路的产品，制定适当的销售价格，以适当的销售渠道提供给消费者，而且还要通过各种方式让消费者及时地了解企业及其产品，从而对本企业产品产生购买动机和购买行为，使本企业的产品在市场上能够得以畅销，这就是我们本节要讲的内容：珠宝促销策略。珠宝促销策略是珠宝市场营销策略的重要组成部分之一，珠宝企业应根据企业的产品特征、目标市场的市场营销环境、企业内部状况、市场地位和促销目的制定适合于本企业的促销策略。

同时随着珠宝消费的多元化珠宝首饰市场被不断细分品种极大丰富内在质量也有所提高。黄金、铂金、钻石饰品及各类有色宝石、玉石、白银饰品各领风骚特别是黄金、铂金、钻石饰品发展潜力巨大。我国钻饰消费正以每年15%的速度增长。据有关机构对北京、上海、广州三地调查每对新人平均钻饰消费5820元随着我国居民收入的增加钻石首饰的购买力还将继续增长。我国是一个新兴的市场发展的市场我们有理由预计到2010年我国珠宝首饰有望实现年销售额1800亿元出口额达到70亿美元。我国拥有巨大的市场和巨大的市场发展潜力、丰富的宝玉石资源和独特的珠宝文化我国珠宝首饰业作为新兴的朝阳产业将在国民经济发展中占据越来越大的份额。我们相信通过政府的支持行业的自律和业内有序的管理和竞争我们相信在政府、协会、企业的共同努力下公平、公正、诚实、守信的市场环境必将进一步得到完善。在不远的将来我国一定会成为世界珠宝加工、贸易的重要集散中心之一。

珠宝调研报告范文2：

(一)概要0

(二)调查目的1

(三)调研方法：2

(四)市场调查2

1)十大珠宝品牌2

2)珠宝市场的容量及发展潜力。3

3)珠宝市场的竞争特点和主要竞争手段。3

4)各阶层消费者的消费状况。4

(五)珠宝消费问卷调查表4

(六)调查结果与建议7

(一)概要

近年来中国已成为世界上少数几个珠宝首饰饰品年消费额超过100亿美元的国家之一。中国内地消费群体庞大，世界四大时尚之都以及东京、香港等城市的饰品年贸易总量近1000亿美元，但中国女性饰品人均占有率不足5%，可见市场潜力十分巨大。

珠宝首饰是率先向国际开放的产业之一。过去几年，中国对成品珠宝的进口关税高达50%，在黄金饰品与宝石产品上高昂的进口关税以及消费税，制约了珠宝首饰的销售。随着中国市场的进一步开放，这些壁垒逐步取消，同时中国珠宝业政策调整的信号正越来越强。国家计委宣布中国黄金取消央行定价，实行市场调节价等，已在分步拆除计划经济下“统购统销”的制度壁垒。黄金交易所的设立，标志着又向国际黄金市场的方向上迈出实质性的步伐。上海黄金交易所开市，为中国建设规范化的黄金市场写下了浓重一笔。中国对钻石进出口管理和税收政策进行了重大调整，必将促使中国钻石业走上良性循环发展的轨道。

为了能更好的销售珠宝,提高珠宝的市场占有率,估价行销环境,制定响应的营销策略,我们必须预先进行市场调查。

(二)调查目的

通过本次调查，了解以下主要内容，以达到以下目的：

1。通过了解珠宝在消费者心中的需求程度，全面摸清企业品牌在消费者中的知名度、渗透率、美誉度和忠诚度。

2。通过调查，了解珠宝的最大消费人群。

3。通过调查，掌握各个珠宝的常规宣传方式和促销方式，全面了解珠宝在消费者中的销售现状、价格、广告、促销等营销策略。

4。通过调查，掌握消费者对珠宝的宣传活动、促销的认可态度情况，统计资料，预测珠宝市场容量及其潜力。

(三)调研方法：

1、大型珠宝商场的走访和调研;

2、与部分珠宝销售人员的个别访谈调研;

3、与部分珠宝消费者的个别访谈调研;

4、在互联网上查找资料进行补充。

(四)市场调查1)十大珠宝品牌

1六福(十大珠宝品牌,香港名牌,香港上市企业,行业著名品牌,六福集团(国际)有限公司)

2周大福(于1929年,中国驰名商标,十大珠宝品牌,钟爱的珠宝品牌,周大福珠宝金行有限公司)

3周生生(创立于1938年,香港十大名牌珠宝品牌,周生生集团国际有限公司)4周大生(于1966年在香港,中国驰名商标,中国名牌,十大珠宝品牌,周大生珠宝有限公司)

5金至尊(中国驰名商标,十大珠宝品牌,香港名牌,行业著名品牌,金至尊实业发展(深圳)有限公司)

6戴梦得(中国驰名商标,中国名牌,十大珠宝品牌,上海戴梦得钻石有限公司)7谢瑞麟(于1971年,香港著名品牌,公司成立于1971年,谢瑞麟珠宝有限公司)

8老凤祥(于1848年,中国驰名商标,中国名牌,十大珠宝品牌,上海老凤祥有限公司)

9金大福(中国名牌,广东省名牌,中国驰名商标,深圳市金大福珠宝有限公司)10卡地亚(创立于1847法国巴黎,世界知名品牌,十大珠宝品牌,法国卡地亚公司)

2)珠宝市场的容量及发展潜力。

我国是全球最重要、最活跃的珠宝消费市场之一，许多珠宝产品的消费都居世界前列。尤其是近年来，我国珠宝产业销售总额以年增长率高于15%的速度发展，出口年增长率超过20%。到2010年，我国珠宝市场的销售额有1800亿元，占全球市场的10%以上。中国将取代欧美，成为继日本之后全球最重要的奢侈品消费市场。而中国珠宝首饰消费市场的潜力，也吸引了越来越多商家的注

意力。自我国把钻石进口环节增值税从17%降到4%，令不少珠宝商欢欣鼓舞。不仅是钻石饰品，去年黄金、铂金、钯金和白银饰品，消费市场也都有出彩的表现，翡翠更是炙手可热。珠宝首饰已成为房产、汽车之后的第三大消费热点。

3)珠宝市场的竞争特点和主要竞争手段。

从整个营销过程来看，客户是珠宝品牌维持竞争力和生存的重要因素。越来越多的珠宝企业强烈地感觉到：顾客资源是珠宝业日趋激烈的市场竞争中至关重要的资源，谁拥有顾客谁就拥有市场。现在珠宝品牌的竞争实质已经演变成一场决定珠宝企业生死存亡的顾客争夺战。对于国内诸多珠宝企业来说，客户的大量流失和潜在顾客发掘不足，是目前面临的最严峻的问题之一。

当今一些珠宝品牌的代理商或加盟商年通过年度酒会，使得代理商或加盟商进一步了解过去一年来该品牌市场盈利、企业发展、广告宣传、新款推广等方面的成绩，从而增强代理商和加盟商对品牌的信心和忠诚度，而且还可以通过酒会宣传品牌实力、盈利保障、新款推广等方面，以酒会或媒体对酒会的宣传吸引新的代理商或加盟商。

4)各阶层消费者的消费状况。

珠宝的消费者层次分别为：22岁以下为9。7%，22-28岁为14。1%，29-40岁的消费者是珠宝产品的主要消费群体。同时，58。1%的受访者未回答问题。这说明珠宝首饰行业产品开发程度，如个性、款式、年龄、层次、工艺、价位等不能满足消费者需求，产品开发、行业技术改造、工艺水平提高的任务还很艰巨。对于产品价位，调查显示，价格2001-4000元的珠宝产品是消费的主流产品。这说明不同消费层次的消费者均对珠宝有所需求。珠宝首饰已从收藏保值的奢侈产品，逐渐过渡到大众需求的消费品。在销售方式上，57。7%的受访者选择商场专柜，49。8%的受访者选择专卖店，28。6%的受访者选择直销，4%的受访者选择网络销售。

珠宝传统意义上的“保值”功能退居次要位置，代之而来的是审美、时尚和享受。在珠宝产品方面，以项链和戒指最受消费者欢迎。质料方面，消费者较钟情白金、钻石和黄金。消费动机方面，女性倾向即兴消费，男性则主要为取悦他人和送礼。在价格方面，受访者倾向低价消费，购买珠宝首饰的消费中位金额为2000元人民币，购买项链、戒指、手链和手镯的消费中位金额介乎600至1200之间。

(五)珠宝消费问卷调查表

此份问卷是为了了解珠宝的消费现状而设计，以便我们能生产出您满意的珠宝饰品。您可以填写相应的选择项或填写您了解的信息。非常感谢您帮助!

第1题：您的性别

1。男()2。女()

第2题：您的年龄段

1。18以下()2。18-30()

3。30-60()4。60以上()

第3题：您的月收入

1。1000以下()2。1000-3000()

3。3000-6000()4。6000-10000()

5。10000以上()6。没收入

第4题：您是否对珠宝首饰感兴趣

1。是()2。否()

第5题：您购买过珠宝首饰

1。没有()2。很少()3。经常()

第6题：您是通过哪种渠道了解珠宝首饰的

1。朋友介绍()2。书刊、杂志()

3。电视广告()4。网络广告()

5其他()

第7题：您一般会选择在什么地方购买珠宝首饰

1。专卖店()2。大商场()

3。小型饰品店()4。路边摊()

5。网上()6。其他()

第8题：如果您购买您会选择那种材质的首饰

1。黄金()2。银()

3。玉()4。钻石()

5。有色宝石()6。水晶()

7。铂金()8。珍珠()

9其他

第9题：您会在什么情况下买珠宝首饰

1。结婚()2。节日()

3。送人()4。升值()

5。平时佩戴()6。遇到喜欢的()

7。收藏()8。其他()

第10题：在购买珠宝首饰时，您最先考虑以下哪个因素

1。款式()2。品牌()

3。价格()4。材质()

5。质量()6。服务()

(六)调查结果与建议

本次调查结果显示，56%的珠宝企业的主打产品是钻石，35%是金饰品，345%是翡翠，266%是红、蓝宝石，以珍珠、银饰、仿真饰品及其它产品作为公司主打产品的比例分别是195%、184%、14%和385%，这说明产品多元化依然是珠宝市场的现状。钻饰品依然是珠宝市场的当家产品，其在市场上的主打产品地位不容动摇。红、蓝宝石的消费有所下降，但市场份额依然不可小视。珍珠产品具有一定的消费需求，但需要市场的引导。具体地说，11-30分钻饰品在市场上最具购买力，金饰品中以3-10克重的金饰品最受消费者欢迎。商场专柜是目前珠宝销售的重要途径;专卖店是今后珠宝首饰销售的必然之路;直销无论是目前，还是今后都是珠宝首饰不可忽视的方式。

本次调研结果还显示，人们大多数购买珠宝的目的是为了满足自己的外貌形象,是用来佩戴装饰的,从而更好地展现其外表美丽。人们的这一目的促使珠宝设计者要有此一项,拥有一个大致的设计方向,使其满足消费者的目的,充实珠宝市场的空缺,也为珠宝这一行业带动循环互利。在设计者设计方面,要面向人们大众索要他们所喜欢贵金属到底是什么的答案,通过这次调查,发现人们大众所喜欢的贵金属中铂金首饰比较吸引他们,设计者要偏向这一首饰类型。不但是设计者铂金的采集商方面也应有所行动,提高采集能力,好赚取更多的珠宝采集市场,并在这一市场中赢的更高的利润。打开门做生意,就是为了利润和提成,开珠宝行的也无可例外,但定什么样的珠宝价格才能让自己获利,让消费者接受呢!这可是不是小问题,这关乎着两者之间关于金钱的界限。在定价方面必须要把价格定在最能被消费者接受并不减少自己的获利水平的中间。这一次的调查中最能被消费者接受的珠宝首饰价格,是1000~2000元),这个价格比较切合人们大众的普遍呼应,商家应该以此为基础,定出属与自己珠宝的价格,保证自己和大众的利益。

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版权声明：本文由管理智慧原创，转载请在后台联系授权文|千禾会团队转型，一直是企业的难题，不止涉及到企业经营逻辑的本质问题，还涉及到企业组织能力的建设。所谓理念难转变，能力孵化更是一项长期的工作。2018年，千禾会走进了20家企业，为它们搭建“超级用户体系”，带去“新用户思维”的理念。一路走来，我们不断传播和主张“从经营商品到经营用户”的理念。我们不断把自己在连接用户，运营用户的方法论带给企业，帮助其孵化出面对变化的市场环境下的组织能力。这一年，商业世界也发生着翻天覆地的变化。很多理论逐渐完善，很多实践正在发生，很多观点和做法正在成为共识——用户，越来越受到更多行业和企业的重视；用户运营，将逐步成为企业组织能力的标配。为此，我们精选出40段在用户运营领域的观点，分享给大家。有一些是管理学、营销学大师多年前书中的金句，至今依旧焕发着思想之光，振聋发聩，指引整个商业世界。还有一些是这个时代最优秀的企业家的观点，他们有着敏锐的商业嗅觉，有着纯正的价值观，有着让这个世界变得更好的梦想，有着最大的善意和热忱，有着最底层的思考力和最富激情的行动力。这些不言而喻的“真理”，朴素、真诚，相信你细细品读之后，一定能从中汲取力量。一、关键词：大师之光一名顾客就是一份资产，它通常比资产负债表上的有形资产更加珍贵。顾客还是一种双重资产：首先，他是现金的直接来源，因为你可以把东西卖给他；其次，他的存在有助于你向银行和投资者筹集款项，而你可以用筹措来的资金去购置有形资产。——现代营销学的奠基人西奥多·莱维特“谁是我们的客户”是界定企业目的与使命的首要问题，也是最关键的问题。这绝不是一个容易回答的问题，更不用说是答案显而易见的问题了。这个问题的答案很大程度上决定了这家企业如何界定自身的业务。——彼得·德鲁克我们现在所处的时代，最重要的是F-factors，对应三个F——Family、Fans、Follows，其中你的家人、朋友和你关注的人，能左右你的观点和信任度。——菲利普·科特勒我们的敌人不是同行，而是随时变化的顾客需求。——铃木敏文二、关键词：变化、趋势、消费升级、消费主权1移动互联网改变了消费者的行为现在，大部分中国用户每天有三个半小时是在移动互联网上，所有的决策都是看APP的信息。如果你没有互联网的战略，你就没有新用户了。因为现在所有的新用户只相信用户的评价，他们只相信互联网的信息。他看见你的电视广告，他觉得你的公司很有实力，但是他不信你，他要看用户评价。所以未来如果你在互联网上没有声音，你就已经out了，这就是那些大公司为什么不灵。——今日资本创始人徐鑫2漏斗理论已无法概括所有与消费者的接触点营销活动一直在寻找消费者容易受到影响的时刻，或者说“接触点”，消费者的脑子里有许多可能的品牌（漏斗口较宽的一端），当他们系统地筛选候选商品数目，在漏斗中往前挪动时，企业向他们发起推销攻势，最后消费者确定了一个选择购买的品牌但是，漏斗的概念现在已无法概括所有的接触点，也无法概括由产品选择面和数字渠道激增所导致的所有关键购买因素。与此同时，消费者也变得越来越有辨别力了。3用户与产品的关系是自由恋爱工业时代，用户与产品的关系，好像包办婚姻，买什么产品由厂家和渠道决定，由不得你爱不爱。互联网时代，用户与产品的关系，完全是自由恋爱，爱谁不爱谁，用户有极大的自主权。——《上瘾：让用户养成使用习惯的四大产品逻辑》4互联网让消费者变得更聪明互联网让消费者变得更聪明，争夺消费者成为品牌间愈发明显的战役，因为他们的品牌选择决定了公司和品牌的市场表现。因此，大家越来越能达成共识的是，要把消费者直接当成一种资产，伴随而生的，是CMO们关注市场份额的视角也在悄悄发生变化。长久以来，营销界都存在着一个矛盾点：大家都强调消费者，但评估资产的指标却是从品牌维度来展开的。当转换到消费者视角，他们更关注的是如何让这类资产持续增值，最关键的其实无外乎：找更多的消费者、找到品牌所在品类中高质量的人、提升消费者与品牌的关系以促进转化。——阿里巴巴集团CMO、阿里妈妈总裁董本洪5谁离消费者越近，谁就越有话语权整个商业价值链里，谁起到了关键的推动和主导作用，即谁处于C位？从长远来看，有两个非常坚实的判断：谁离消费者越近，谁越有话语权；谁掌握的数据越多，谁越有话语权。——淘宝大学学习运营中心负责人安秋明6“关系”是传统营销缺失的维度营销分为三个维度认知、交易、关系。关系这个维度，在传统营销里，基本上是缺失的。传统营销，一般是由公司的市场部来承担，然后你会发现基本上所有的工作集中在顶部认知管理；所有的营销创新集中在推出更有吸引力的信息传递上；交易管理则基本上由产品部门具体做，或者由合作的销售渠道完成。而传统营销的关系，基本上以铺货为诉求、或者B2B的企业会有CRM（客户关系管理）。所以传统营销重要的特性就是远程认知轰炸，远距离的投广告、做PR（公共关系传播）。但是，在互联网上，关系和交易能力不再受空间的限制，所以崛起的电商独角兽其实都是在网络营销上做了创新。所有的电商公司，都是网络营销公司。——梁宁7黏住客户的不是组织而是个人在互联网时代，黏住客户的不是组织，一定是个人，人拉人，才有黏性；而人是不会去跟从一个组织的。——前阿里巴巴集团执行副总裁卫哲8客户驱动是对B2C模式的颠覆互联网时代客户第一、客户驱动，也就是我提出来C2B的模式，会是整个商业最基本的一种模式，而且会是新的运营一个基本指导思想。C2B指的就是CustomertoBusiness，也就是客户驱动，这是相对于传统B2C模式的一次颠覆。——阿里巴巴参谋长曾鸣9让用户花更少的时间和钱，享受更美好的生活在物质丰裕环境下长大的90后00后将成为新型消费阶层，他们对物质的理解和消费观念跟过去完全不一样。未来几十年，我们会进入大消费时代，新型消费时代。而且严选、精选一定会是趋势，无论是零售业、服务业还是传统各行业，都必须进行产品和服务升级，让用户花更少的钱，更少的时间，享受上更美好的生活，这是主旋律，更是企业的大机遇。——千禾会总裁宋玮三、关键词：用户第一、价值观1不要关注对手，要关注顾客行业是过去，顾客是未来。不要过分关注竞争对手，而要全心全意以顾客为中心展开经营。——优衣库创始人柳井正2并称自己是底层最不重要的人。他在一幅倒金字塔的图像旁边画了一条线，在底部写上“最不重要”，在顶部写上“最重要”。指着金字塔的底部说：“把客户放在第一位。”3我们不需要把稻草卖成金条的人我们不需要骗用户的人。我也不喜欢把稻草卖成金条的人，我们不需要。我们靠每天就像农民种地一样，我们种一片地，一分耕耘，一分收获。我们不做坑爹的事情，哪怕这种人在市场上是非常受欢迎的，这不是我们的哲学。什么叫真材实料？什么叫和用户做朋友？如果你有一天知道你的朋友是把稻草用黄金价卖给你的时候，他是你的朋友吗？难道我们真的习惯了尔虞我诈的生活吗？我们能不能有一个公司真的值得你信赖呢？它真的是你的朋友呢？——小米创始人雷军4优秀的商人围绕顾客做生意优秀商人和普通商人最重要的区别在于，优秀生意人眼中、心中有顾客，他们是围绕着顾客做生意；而普通生意人眼中、心中只有产品，他们围绕着如何去卖产品做销售。心中有顾客的生意人，每天想的是如何与顾客建立并维护好关系，他培养了一批愿意和他打交道，愿意从他手中买产品的人，结果，想从他手中购买产品的顾客排成队，他从不担心没有人来买自己的产品。心中只有产品的人，擅长与顾客讨价还价，但问题是，愿意从他手中买产品的人并不多。——《锁定顾客：赚顾客一生的钱》四、关键词：流量与存量1把一个人的生意做透如果十个人中，只有一个人喜欢无印良品的商品，大部分零售商的做法会去争取那九个人的生意，但无印良品只把这一个人的生意做透。这就是最典型的无印良品的逻辑，它会让喜欢它的人愈发喜欢。——无印良品会长金井政明2店面是最好的流量入口我们的店面，就像一个转化工具，无论是进到我们的官网、天猫店、京东店还是到线下门店，都要最大化转化流量，把用户留存好。后面扎口袋，对上面所有的消费者数据和行为等进行分析，通过SCRM系统，让消费者和消费者之间形成连接。——钻石小鸟创始人、CEO徐潇《新零售的核心思维是什么？》3从杀猪模式走向养鱼模式：情感经营很多零售店说现在做活动，充一千返800，顾客都不理我们，这群人怎么搞的？活动策划拉新没有任何效果，为什么？答案是现在流行的叫做养鱼。什么是养鱼模式？就像一些自媒体帐号、平台，他们会每天给你推送60秒，发一篇10万加的文章，实际上目的是什么？是经营客户资产。通过内容把这些鱼养起来，以后就拿这群鱼跟广告公司说，你看，鱼儿多白多胖，来，给点钱。这就是整个商业的游戏规则：从杀猪模式走向养鱼模式。要经营客户资产和留存客户，要做到：情感经营。——《这么多内容营销，为什么杜蕾斯只有一个？》唐兴通4流量思维已经过时流量思维已经是旧玩法了，现在的新玩法是“超级用户思维”。我对“超级用户思维”的理解是，不追求所谓的流量，不去盲目扩张，而是沉住气用心打磨产品，一直围绕着我们身边的用户，为他们提供最好的服务。通过良好的口碑产生杠杆效应，从而赢得更多的用户。——VIPKID创始人米雯娟五、关键词：新零售、效率、会员制1会员制的精髓：不赚差价，帮他省钱会员制的精髓是必须付会费，赚钱逻辑是赚会费为主，而不是商品差价。它最符合大众需求的利益导向。我们追求的就是这样一个商业模式：帮会员省钱。——小黑鱼创始人杨嘉宏2会员制运营有三个关键点第一，识别核心用户，经营好与会员之间的关系。无论我们将这样的人称作付费会员、头部用户还是目标用户，企业在不断的发展中，精准识别出把东西卖给谁才能赚钱，才能有的放矢，将企业集中的资源分配到能带来利润的行动上去。第二，商品的高质低价成为吸引会员付费的直接有效手段，低毛利率成为衡量企业是否让渡价值给会员的指标，如果提高毛利率要作为战略层级的考虑。第三，付费会员的量级将成为与其他同行业零售商拉开差距的关键点。3会员一定是品牌自己的资产，不是导购个人的资产会员制模式很早已经出现并趋于成熟，而会员相对于零售品牌来说更加重要，只是消费者难以感受到作为会员和VIP与普通消费者的区别。一定要让门店非常专业深度的运营超级会员，而会员一定是品牌自己的资产，不是导购个人的资产。因为只有这样，我们才能为组织化运营的方式，让品牌好的内容、货品服务消费者，这是我们未来的一个内容。重新定义品牌会员-从账户记录变成品牌可运营资产。可运营资产，一定要可识别、可触达、可分析。所以与消费者保证关系在线化，即消费者离开店后，我们依然能够触达他。另外要给予会员不同服务和权益，所以未来的会员一定是要得到差异化的权益和人格化的服务。——天猫新零售事业部总经理叶国晖4会员制的意义：从商品经营过渡到会员经营搭建会员体系的真正意义，在于增加用户的黏性，从商品经营过渡到会员经营。便利店的核心不是卖东西的，是做用户服务的。我们希望能够长期的经营用户关系。5年、8年、10年，这个店始终在这里，只要你还住在这里。——好邻居便利店总经理陶冶5做会员制的企业本质都是一家服务商会员制是用户精细化运营最容易想到的载体，会员制说白了就是要提高用户的活跃度和粘性，付费会员可以更好地锁定用户在其服务领域的消费，不断深挖单客价值，在这个过程中企业和用户进而达到双赢的状态。深度服务显然将成为击穿单客价值的利器，否则驱动单客增长就失去了最重要的力量。做会员制的企业本质都是一家服务商。——千禾会总裁宋玮6新零售要突破流量经营，变成用户经营新零售的思路是做降维攻击，也就是要突破流量经营，变成用户经营，通过全渠道的覆盖，实现与用户线上线下、无缝无断点的全场景接触，并为用户提供一致、丰富、极致个性化的产品和服务体验，实现运营效率最优。我们要通过流量经营获得更多的新客，通过用户经营提高顾客的价值，理顺顾客的价值模型，这在产品里非常重要。——良品铺子高级副总裁赵刚六、关键词：社交、社区、内容、体验、服务、场景1有效触达用户比做广告更有价值以前很简单，做完产品研发，央视广告播几下，家乐福、7-11等渠道铺一下货。现在，很多广告做了等于白做。我们的模式是什么？总结一下，第一代的模式叫以销建品，杀掉溢价，通过销售的方式让消费者认知这个品牌。互联网渠道的价格天然地更便宜，用户吃到了，就和我们建立了联系，要是他们觉得好，还会再来买。比如我们推广抖面，如果拿1千万投放广告，可能最后没几个人看到，我用成本价卖出100万桶，很快就能触达100万用户，而且是有效触达。你很难想象亿滋等品牌到中国来，疯狂地打折做低价，甚至成本价卖给你。——三只松鼠创始人章燎原2要学会用口碑的力量口碑比广告更重要，在获客这方面，我们就做了两件事：一个是社交化，一个是会员制。本质上就是：如果用户觉得你好，他会不会去传播。2010年在中国高速长大的品牌，99%都是社交驱动型的。让老客户满意很重要，让他惊喜更重要。他满意之后，自己就会去传播，这时候你会获得新客户。要学会用口碑的力量，口碑的力量它慢一点，但是它持久，而且是指数性放大的。另外，一定要做一些社交的东西。用户是有传播的积极性的，但你要想到，你有没有给用户传播的内容。——每日生鲜CEO徐正3未来的企业，一定是一家媒体公司用户在哪里，我们就应该在哪里。未来的企业，一定是一家媒体公司，需要用内容的方式驱动用户，与用户建立有情感、有温度的连接。一定需要策划基因，通过有价值、高频次的活动和互动，形成企业用户社区。从而达到让用户帮你传播、共建品牌的效果。一定需要数字化的变革，用户的数字化生存方式已经越来越高，企业必须对数字化有真正的理解，从业务层面重塑自己的数字能力，为用户带来更高效，更便捷的消费体验。——千禾会联合发起人江宝4社交关系链是企业在移动互联网上最强大的护城河移动互联网时代最贵的是用户关系和关系链。关系链成本是锁定用户行为和忠诚度的一个指标，如果没有社交关系的绑定，很多功能强大的产品就很容易被用户放弃，而注入了社交因素的产品，使用频次会明显增多，口碑推荐会提高用户信任，消费购买完毕朋友间还可以相互比较。而当用户要放弃产品时，也要慎重考虑脱离圈子的影响。社交关系链是任何企业、任何产品在移动互联网上最强大的护城河。低成本社交流量的获取关键就在于社交关系链的打通。——瑞幸咖啡CMO杨飞5网易云音乐的UGC内容激励机制网易云音乐之所以能形成浓厚社交氛围，乐评、歌单等UGC内容功不可没，这是产品内容生态建设上的重要组成部分。在乐评功能的基础上，网易云音乐还推出了点赞机制和精彩评论置顶功能，对用户创作UGC内容起到激励和引导作用。高质量的评论能第一眼就被后来听歌的人看到，这在起到优质内容引导作用的同时，也能最快地吸引听歌者来看评论区，逐渐改变了用户的听歌习惯，让用户从评论区中寻找共鸣。此外，在UGC内容有一定积累之前，运营人员也会通过多种运营手段和算法推荐，去引导优质音乐评论等UGC内容的产生、发酵、爆发和沉淀。6好口碑来自你偶尔给消费者一个特别好的体验获得好服务口碑的最重要的行业秘密：“多数可遗忘，偶尔特漂亮”，也就是说，你给顾客的绝大多数服务都很一般，让他完全不在意就行。而好口碑则来自你偶尔给他一个特别好的体验。比如你到一个酒店住，酒店的价格不贵，条件很一般，设施都有点旧了，本来就是个很平淡的经历。但是这个酒店的服务员有权“搞细节”：在发现你喜欢吃的水果时，会增加你喜欢的品种，而且还是免费的。当你回到房间，发现床上放着酒店送你的一瓶酒。哪天你要走了，酒店还给你一个小礼物。这些小细节，你能不给好评吗？其实我们生活中也早明白了这点：有的人平时对你一般，关键时刻帮了你一个忙，你会念念不忘。7顾客不是被征服的对象，而是创造价值的资源传统战略将顾客当作需要被征服的对象，试图说服顾客做出付费的决定；而“服务战略”将顾客视为一种资源，一种创造价值的资源，企业是在和顾客合作的过程中为顾客创造价值，满足他们的要求并解决他们所面临的问题。从这种意义上说，商业的本质是建立企业与顾客的一致利益。——雕刻时光咖啡联合创始人兼CEO赵珂僮8无论线上还是在线下，都要更加关注消费者的参与大家都在讲体验、互动。这就要求我们无论在线上还是在线下，更加要关注消费者的参与，更关注与消费者的产品互动及体验，听听他们对产品的反馈。乐友为增强与消费者的互动，建立了自己的新媒体矩阵。偏重产品促销维度的“门店妈妈社群”，注重品牌维度的官方微博和微信；用以维系消费者情感的社交平台“乐妈圈、乐试用会员活动”以及从沟通维度出发的“导购

天猫由淘宝商城演化而来，做品牌， 京东自营店自建物流，凡客垂直电商，自己做衣服自己卖，苏宁由传统家电采集零售行业转型做电商，采用线下线上的模式，小鸟没听说过。河南成成物联网络技术有限公司智慧营销平台