珠宝销售应对各种情况的实用话术

　顾客没有反应销售不下去顾客很喜欢但同行的人不买账顾客接受了我们的建议，但还是要离开我们建议试戴顾客不愿意顾客看中了要送家人，却说下次家人一起来时再决定即将完成的销售，被其他顾客顺口否决了顾客听完介绍后什么都不说转身就走下面是我为大家整理的珠宝销售应对各种情况的实用话术，希望对大家有用。

1顾客没有反应或销售不下去怎么办

　我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。

　[错误应对1]没关系，您随便看看吧。

　[错误应对2]好的，那你随便看看吧。

　[错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。

　正确模板演练

　①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的珠宝……请问，您喜欢戴什么样的珠宝呢

　点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍珠宝的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。

　②：导购：没关系，买东西是要多看看!不过**，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“女人花”系列的产品，这几天在我们店面卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。

　点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售成功。

　总结：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进。

2顾客很喜欢，但同行的人却不买账怎么办

　顾客戴起来感觉还不错，征求同行的人意见却说道：“我觉得一般，到别处再看看吧。”

　[错误应对1]不会呀，我觉得挺好。

　[错误应对2]这是我们这季的主打款。

　[错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢

　[错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样

　分析：“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。

　正确模板演练

　①:导购：这位先生，您不仅对珠宝款式有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买珠宝真好!请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合她的东西，好吗

　点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买珠宝的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。

　②：导购：(对顾客)您的朋友对购买珠宝挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买珠宝呢!(对陪同购买者)请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合她的珠宝，好吗

　点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。

　总结：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友。

3顾客虽然接受了我们的建议，却没有购买而离开

　[错误应对1]这个真的很适合您，还商量什么呢!

　[错误应对2]真的很适合，您就不用再考虑了。

　[错误应对3]……(无言以对，开始收东西)

　[错误应对4]那好吧，欢迎你们商量好了再来。

　分析：“这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧，。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。

　正确模板演练

　①:导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件好珠宝也得好几千块呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……

　点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。

　②：导购：**，这珠宝无论款式及材质等等方面都与您的气质/皮肤非常吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是……(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑)**，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗(引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交)

　③：导购：**，对您关心的这个问题我是否解释清楚(只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买)那好，您是现金还是刷卡……(如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步)

　④：导购：**，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套珠宝非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式……它的材质……还有做工，并且这套珠宝现在也只有一套了，如果不戴在您身上真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套珠宝，因为这套珠宝确实非常的适合您!

　点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。

　总结：适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为。

4我们建议顾客试戴一下，但顾客不愿意，怎么办

　[错误应对1]喜欢的话，可以感受一下。

　[错误应对2]这是我们的新品，它的最大优点是……

　[错误应对3]这个也不错，你可以看一下。

　分析：“喜欢的话，可以感受一下”和这是我们的新品，它的最大优点是……这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。“这个也不错，你可以看一下”这句话的问题是由导购缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，而仅仅只是看到顾客看什就说“这个”不错，会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把试戴的建议当回事。

　正确模板演练

　①:导购：**，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好!我认为以您的手包/服装，再配上我们这款珠宝，效果一定不错。**，光我说好看不行，来，您可以先试戴一下看看效果……

　②：导购：(如对方还不动)**，珠宝戴在身上和放在柜台，确实有它不同的效果。就如衣服您不戴在身上就看不出它的效果来。**，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来……

　点评：如何引导顾客去对珠宝产生兴趣是许多销售人员困惑的问题，该语言模板首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的中吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。

　③：导购：**，您真有眼光。这款珠宝是我们的最新款，卖得很好!来，我给您介绍一下,这款珠宝采用……材质与艺术，导入……技术与功能，深受大家的喜爱。当然，光我说好还不行，珠宝是您自己在戴，您自己觉得好才是最重要的。**来，您自己感受一下这款珠宝吧……(直接引导顾客体验)

　④：导购：(如果顾客不是很配合)**，我发现您对这款珠宝似乎不是很有兴趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗谢谢您!(如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段)

　点评：认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点，遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。

　总结：无论客户是否购买，尽量争取顾客体验试戴。

5 顾客选中了珠宝送家人，却说下次家人一起来再决定，怎么办

　[错误应对1]不要等，现在不买就没有了

　[错误应对2]你现在买就可以享受折扣

　分析:“不要等，现在不买就没有了”没有提供明显的事实依据，顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假的压力，一旦顾客感觉到导购是在耍把戏，那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉。“你现在买就可以享受折扣”，好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的。“那好，你把老公/男友/老婆/女友带来再说吧”刚好进入顾客频道，给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店，却极大地降低了店铺销售业绩。

　正确模板演练

　①:导购：**，您做事真的很细心!其实您刚才也说了这款珠宝无论从款式寓意，都比较适合于您的期望。我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢

　点评：首先恭维顾客，然后直接探询顾客犹豫不决的原因，并有针对性地解决。

　②：导购：其实，这已经不是一件简单的产品啦，您老公/男友/老婆/女友感动还来不及呢，您说是不是再说啦，如果他真有什么不满的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都要可以拿回来调换款式，您看这样成吗

　点评：打消顾客购买疑虑，引导顾客享受购买后带来的乐趣。

　总结：优秀的导购人员经常用故事打动顾客

6即将完成的销售，被其他顾客顺口否决了，怎么办

　[错误应对1]哪里不好看啦

　[错误应对2]你不买东西就不要乱说

　[错误应对3]你不要听他的，他乱说的。

　[错误应对4]拜托你不要这么说，好吗

　正确模板演练

　①:导购：这位**，感谢您的建议，请问您想看什么样的款式呢(快速处理闲逛客户后将目光重新转移到顾客身上)张**，就比如鞋子穿在脚上舒服只有自己最清楚，您说是吗张**，我在这个行业做五年了，我是真心想为您服好务。我认为这款珠宝真的非常适合您，您看……(介绍商品优点)您觉得呢

　②：导购：(微笑着对闲逛客说)谢谢您，这位**，请问，您今天想看点什么(快速处理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说)**，生活中我们不可能让每个人都喜欢自己，您说是吧其实买东西也是一样的道理。**，我在这个行业做了五年了，我可以负责任地告诉您，这款产品完全符合您的需求，真的是非常适合您，您看……(阐述商品的优点)

　③：导购：(微笑对闲逛客说)这位**，谢谢您的建议，其实每个人对自己的首饰搭配等的理解都会有差异的，您说是吧请问**，您今天想看点什么呢(快速处理闲逛客后微笑对顾客说)

　总结：聪明的终端销售人员善于选择与放弃、弱化与转移。

7 顾客听完导购介绍后什么都不说转身就走，怎么办

　[错误应对1]好走，不送!

　[错误应对2]这个很不错呀。

　[错误应对3]先生稍等，还可以看看其他的

　[错误应对4]您如果真心要可以再便宜点。

　[错误应对5]你是不是诚心买，看着玩啊

　正确模板演练

　①:导购：这位女士，请您先别急着走，好吗这位女士，请问是不是我们这几款珠宝你都不喜欢，还是我的服务没有做到位您都可以告诉我，我可以立即改进，真的，我是诚心想为您服好务。请问您真正想找的是什么样风格的珠宝

　②：导购：**，请留步。真是抱歉，**，刚刚一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的产品，所以能不能麻烦您告诉您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的产品，好吗谢谢您，**!请问……(重新了解顾客需求意图)

　点评：导购首先从自身找原因，以求得顾客的谅解，然后再重新了解顾客需求并作推荐!

　③：导购：这位女士，能不能请您留一下步，您买不买东西倒真的没有关系。是这样子，我只是想请您帮个忙，我刚开始做这个品牌，麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意，这样也方便我改进工作。真的非常感谢您，请问……

　点评：导购要学会主动放低身段，这样会无形中抬高顾客身段，使顾客感受到尊重，从而使顾客更加配合。

　总结：管好情绪，不能因为辛苦介绍后顾客不买，服务态度就产生360度变化。此时仍应该耐心寻求顾客诉求点。即使当下没有成交，也是为了后期“回头客”奠定基础。

销售方面技巧：

1、销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。

2、从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。

3、多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

4、当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我感到您”这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

5、当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

你如果是站柜台销售的话，需要有几点要注意。

1、熟悉自己所卖的东西的优缺点，这就需要你有一定的专业知识的基础。

2、分析每一位顾客的心理，当站在你面前的不管是中年男女，或是时尚青年，你一看就需要抓住他们心理上的需要，年纪大点的人可能更喜欢简单朴素一点的饰品，不要花里胡哨的。年青女孩可能就喜欢款式新颖，时尚潮流类的东西。

3、多交流，多问。这样你就可以了解对方需求。

4、亲和力，对人要亲切要诚恳，掌握好一个距离，不要让人感到厌烦，要让别人感觉到你是在帮她挑选东西，而不是你想卖东西给她。

1、售前需知。

有很多一部分客户他是有明确的目标来你店里看的，所以他们本身就很想买的你产品，只要你表现亲合，做好导购工作，表现得专业，这些客户都跑不了。

还有一些客户，他们是对你的产品感兴趣，属于爱美族，而且手上有点闲钱。过来主要是看看你的产品的，所以他们身上一定有配带装饰品，你要及时，发现他们的装饰品，并给予赞美。

2 售后需知：

售后来说 一般质量不会有什么太大的问题，关键在于客人离开后，你要想办法取得更多他的资料。如生日，手机号码，住宅地址。 

每当到过节，他生日，或者有特价产品或者新品上市时，用短信告知，用短信慰问！

这样他们会对你的印象特别深刻，想尽办法和其它的销售员做出差异化！

销售翡翠原石话术如下：

1、您好，翡翠原石是一种非常珍贵的宝石，它具有极高的价值和美学价值。

2、翡翠原石是一种非常稀有的宝石，它的价值比黄金还要高。

3、翡翠原石的颜色和纹理非常美丽，它是一种非常适合收藏的宝石。

4、翡翠原石是一种非常耐用的宝石，它能够保持长久的美丽和价值。

5、翡翠原石具有非常高的投资价值，它是一种非常适合投资的宝石。

6、翡翠原石是一种非常有历史和文化价值的宝石，它在中国文化中有着非常重要的地位。

7、翡翠原石具有非常高的观赏价值，它能够让人们感受到自然的美丽和神秘。

8、翡翠原石是一种非常适合送礼的宝石，它能够表达出对收礼人的尊重和关爱。

9、翡翠原石是一种非常适合搭配的宝石，它能够让人们的服饰更加华丽和高贵。

10、翡翠原石是一种非常适合收藏的宝石，它能够让人们的收藏更加有价值和有意义。

11、翡翠原石具有非常高的文化内涵，它能够让人们更加了解中国文化和历史。

12、翡翠原石的颜色和纹理非常多样化，它能够满足不同人的审美需求。

13、翡翠原石是一种非常适合传承的宝石，它能够让人们的家族文化更加丰富和有深度。

14、翡翠原石是一种非常适合珠宝制作的宝石，它能够让珠宝更加高贵和精致。

15、翡翠原石的价格比其他宝石更加稳定，它能够让人们的投资更加安全和可靠。

16、翡翠原石是一种非常适合婚礼用品的宝石，它能够让婚礼更加浪漫和难忘。

17、翡翠原石是一种非常适合收藏家的宝石，它能够让收藏家更加有成就感和自豪感。

18、翡翠原石是一种非常适合展览的宝石，它能够让人们更加了解和欣赏翡翠原石的美丽和价值。

19、翡翠原石是一种非常适合投资的宝石，它能够让人们在未来获得更高的回报和收益。

20、翡翠原石是一种非常适合传统文化爱好者的宝石，它能够让人们更加了解和传承中国传统文化。

珠宝销售话术：根据了解需求16个问题，延伸出32个间接提问话术，熟练运用就能提高业绩！

不管是现场成交率低，还是跟进顾客没下文，最关键的问题在于，珠宝销售不懂怎样了解顾客需求。

熟练运用了解需求16个问题 + 32个间接提问话术，就能大大提高你的成交几率。

间接提问话术1-5

1、顾客想要什么产品？（提问 / 顾客自己说）

A、确认：你们主要想看哪方面的产品呢？

B、测试：我们店刚到了一批新款吊坠（钻戒），可以拿给你试戴一下，买不买都没关系。有些款式要戴在身上，才看得出效果的。

2、是自己戴还是送人？（提问 / 测试）

A、确认：我们很多老顾客都喜欢这个款式，你是平时自己戴的吗？

B、测试：如果送人的话，这边有几款性价比挺高的，钻石不需要选很大，但是戴在身上显得很大气，非常适合送礼。

3、预算多少钱？（提问 / 测试）

A、确认：一般30分别家要卖一万二左右，我们家价格划算很多，30分同品质算下来也就七千左右，50分的在一万三左右，你想要多少价位的呢？

B、测试：你看看这两个，30分的七千多，40分的一万左右，你看哪个大小比较合适？

4、有没有在其它品牌看过？（提问 / 测试）

A、确认：听得出来，你们对钻石还是蛮懂的，之前在哪里看过呢？

B、测试：可能我们家价格相比会高一点，你们之前在哪里看过呢？

5、看过哪些产品？（提问 / 测试）

A、确认：你们之前看的，也是这种经典六爪款吗？

B、测试：每个品牌会有个别不同的款式，但是大部分都是差不多的，你之前看的是什么款呢？

间接提问话术6-10

6、觉得怎么样？（提问 / 测试）

A、确认：你上次在那边看的款式，觉得怎样呢？有试戴吗？

B、测试：你是觉得那边的款式比较一般吗？没关系，我给你推荐两个款式，你应该会喜欢的。

7、当时为什么不买？（提问 / 测试）

A、确认：你们上次看完没买，是想再对比一下价格吗？（你们家价格有优势）/ 是想再对比一下款式吗？（你们家款式有优势）

B、测试：我上次有个顾客也是在那边看了，不过觉得他们家价格比较贵？（你们家价格有优势，注意观察顾客反应）

8、顾客在我们店里试戴了什么产品？（试戴过程）

A、确认：这款是经典六爪（轻奢款），比较简单耐看（旁边有些小钻装饰），也能突出钻石的火彩（看起来比较时尚一些），你觉得这款怎样？

B、测试：你是觉得这款比较简单吗？我拿另一款比较显钻的给你试戴一下，觉得这款怎样？

9、顾客的婚期在什么时候？（提问 / 测试）

A、确认：一般下半年结婚的比较多，你们的婚期是订在几月份啊？

B、测试：最近过来看钻戒的顾客，很多都是8月份婚期，你们也是吗？

10、顾客懂不懂钻石？（试戴了解）

A、确认：左边这个是中等颜色，右边这个相对要白一点，你看比较喜欢哪个？

B、测试：两个同样30分的钻戒，价格还是有点不一样的，你能看出这两个的区别吗

间接提问话术11-16

11、顾客对钻石有什么要求？（试戴了解）

A、确认：你们想要好一点的，具体有没有什么要求呢？

B、测试：这个是I-J色，性价比会高一些，这个是F-G色，看起来就白一点，你试戴一下，看比较喜欢哪个？

12、顾客喜欢什么款式？（试戴了解）

A、确认：左边这款会显大一些，右边这个就有点装饰，你对比一下，喜欢哪个？

B、测试：其实，很多人的婚戒都会选比较简单的款式，平时保养也方便一些，你是怎么想呢？我可以找找你喜欢的类型。

13、顾客什么时候要用戒指？（提问 / 测试）

A、确认：你们是什么时候要用戒指呢？

B、测试：像我之前的老顾客，有些要提前回老家摆酒的，你们10月份婚期，要提前回去吗？

14、你给顾客报什么价格？（试戴了解）

A、确认：你选的这个女戒加男戒，现在活动价算下来是一万二，你们觉得这个价位合适吗？

B、测试：这个50分的女戒，按活动价算下来是一万三，还要不要看看吊坠呢？

15、顾客当场不买主要考虑什么因素？（提问 / 测试）

A、确认：今天不买也没关系啊，你们到时候去对比，主要是想对比哪方面呢？

B、测试：我晚点可以做份报价表给你，也方便你们去对比，今天选的款式和价位觉得合适吗？那你们到时候主要对比哪方面呢？

16、顾客打算什么时候购买？（提问 / 测试）

A、确认：你们年底婚期，那打算什么时候买呢？

B、测试：每年9月份开始就是婚庆旺季了，价格相比现在会贵一些，你们打算什么时候买呢？

小结：每个问题熟读20遍，持续练习一个月，你就知道怎么了解顾客需求。