我应该怎么办？有关珠宝销售问题

首先我告示你，珠宝属于贵重物品，前提是你要让他们放心够买，那就要信誉和诚信了，还有价格问题，珠宝不是说你越便宜买的人就越多，你越便宜人家还就越不敢买，换做是你那么便宜的东西你会买吗你信吗？这个还要一点手段，还有信誉是要时间积累的，万事开头难

我什么也没有和你也没什么合做的 我只能提点我的意见 这是我QQ773828864

做一名珠宝销售人员要做到以下几点：1、熟悉你所销售的商品。（钻石的4C标准、翡翠的色种水、红蓝宝石的产地和特点、贵金属的标识和含义等等）这是最简单的专业知识，掌握了这些在销售的时候你才有东西跟顾客讲。2、主动的让顾客试戴。看到顾客关注某件商品时，要迅速请顾客坐下并试戴，只要顾客坐下了你就有机会跟顾客推介。3、帮助顾客使用专业器械观看商品。当顾客对试戴的商品产生兴趣时，要取出目镜和切工镜让顾客观看商品，这样可以帮助你推荐商品的独特切工和净度。4、最后做价格呈现，一般珠宝饰品都是一货一签，明码标价，我们需要做的就是介绍现在购买有什么优惠，尽量说明现在购买很合适，必要的时候加赠些赠品，加快成交的速度。

主观原因是现在整个市场都不好，主要现在是淡季，所以比较难做。客观原因就是店内销售有问题了，从方法及人员都要找问题。建议可以学习下禧六福珠宝的销售方式，他们每到节日都会做活动的，可谓是没有淡季。

1、接待独自进店的女性顾客（“杀价顾客”成交法）

情景设置：一位30岁左右女顾客进店，衣着时尚，手上拎着几个精美的纸袋，袋里有衣服、鞋子。

分析：30岁左右女性顾客消费力比较强，这个年龄的女性有一定经济能力，舍得装扮自己，特别是衣着打扮时尚的女性，同时，这种顾客的消费心理一般都追求“新”。

导购：您好，欢迎光临赛菲尔珠宝！有什么需要请随时叫我。

销售八步中的第二步：接近顾客——微笑、打招呼、为顾客倒水或饮料

跟顾客打完招呼以后，不要跟得太紧，让顾客反感。最好站在离顾客不远的点上，观察顾客脚步的移动和正在注视的商品，从而判断出顾客的购买动机

顾客：……

通常顾客都不回应导购的招呼，（如果给顾客倒水，顾客通常也只是简单说“谢谢”）这是正常的。如果遇上一直只顾自己看，长时间不说话的顾客，导购应主动打破沉默

导购：**（美女）你穿的这件衣服真好看！可以告诉我在哪里买的吗？

运用“破冰”话术——赞美打破沉默的气氛

顾客：哦，这衣服是xxxxxxx的

导购：你的眼光真好！会搭配衣服，好有气质

顾客：呵呵，谢谢！

没有人会对真诚的赞美反感，再冷漠的人面对赞美都会有所回应。只要顾客有回应，接下来可以自然的把话题转移到了解顾客需求上（销售八步中第三步）

导购：今天想找什么饰品呢？

顾客：没有想好，先随便看看

导购：我们公司前段时间新推出了几个系列，款式新颖又特别，我拿给你看看！

对于没有购买目的的顾客，导购要适时帮助她做出决定，以免冷场，失去销售机会

像这样打扮的女性，大多是“追新”类型的，以新款打动，就算不成功也可以引出其他饰品

导购：这是我们推出的“《幸福花嫁》系列”，这个系列里有很多款单品。您看，戒指、耳环、吊坠、手链，可以配套佩戴，也可以只戴单个的。这是我们公司设计的，独此一家，很特别的！我帮您试戴看看效果。

了解顾客需求，推荐合适的饰品，适时主动展示及试戴饰品，这里把销售八步中第三、第四步灵活结合起来了

导购：你的脸型很好，这款耳环特别衬你，显得脸型更漂亮了

（你的手型很好，手指均匀修长，这款戒指起到点缀的作用，显得手好白，更好看了）

（你的手腕很纤细，戴这款手链衬得手腕线条更美了，真是画龙点睛啊）

不要吝啬对顾客的赞美，赞美顾客试戴的效果，能满足顾客虚荣心，让她心情愉悦，有益于促进成交。但赞美应该发自内心、真诚，根据实际情况赞之有因、赞之有物，不能过于夸张

导购：您戴的这款是K金镶嵌钻石，性价比高，而且很流行，又使我们新推出的款，限量版的。非常适合您这样气质出众的美女！

顾客：什么价格？

导购：xxxx元

顾客：这么贵！有优惠吗？

导购：是这样的，在我们店消费满1500元可以办嘉宾卡，嘉宾卡顾客购买素金优惠3元一克，购买珠宝享受95折；消费满5000元可以办贵宾卡，购买素金优惠5元一克，珠宝享受9折；消费满8000元可以办至尊卡，购买素金优惠8元，珠宝享受85折。如果你这次购买单款，可以享受嘉宾卡的优惠，如果你购买整套，可以享受至尊卡的优惠了。说明公司的优惠政策

顾客：才这么点折扣啊？还是很贵啊！

导购：是，这么一听的确优惠空间很小，不过我相信您也知道，珠宝不同于其他商品——成本不高却售价不低，珠宝除了装饰点缀的作用，还能保值增值，特别是黄金，能够抵抗通货膨胀。并且珠宝黄金的成本和人工费用都很高，所以一般情况下品牌珠宝的折扣空间都不大（这是解决对“折扣”异议的话术）。另外，您觉得贵，我完全可以理解，一下子掏几千块钱出来，换了我，还真的舍不得！但是要看掏出去的钱换来了什么呢？要是喜欢的真金白银，那就值了！俗话说“千金难买心头好”嘛。有些东西很便宜，可是买回来后发现不喜欢、不实际，就算一块钱也买贵了，您说是吧？（这是解决“贵”的问题）

销售八步第五步：达成销售。解答顾客的反对意见，消除顾客做决定前的障碍，掌握结束销售的信号，帮助顾客做出决定

顾客：先要单款吧，整套的价格超出预算了

导购：好，我给您开票……请到这边付款

（销售八步第六步：开票）

导购：您平时佩戴要注意避免接触化妆品、酸碱性物质、油脂。注意避免与硬物摩擦、碰撞。避免高温、暴晒或者骤冷骤热。取下的首饰应随时收入首饰盒中或首饰袋中，避免丢失或意外损伤。收藏时要注意将不同品种、不同硬度的珠宝首饰分开存放，以免互相碰划。另外，最好定期回我们店里清洗保养，我们的售后清洗抛光等服务是免费的。

（销售八步第七步：介绍售后服务及保养）

这是您这次购买的饰品、这是单据、这是证书，请拿好。

（边讲边打开展示给顾客过目，这是验货交货的流程）

您戴上这款饰品更漂亮了！感谢您的光临！欢迎下次光临！

（销售八步第八步：赞美、道别）

2、接待结伴进店的女性顾客（“杀价顾客”成交法）

情景设置：两位40多岁的女顾客进店，衣着一般，一位手上戴有陈旧的黄金结婚戒指，另一位戴玉镯。

分析：40多岁衣着一般的女性，大部分以家庭为重心，很少舍得装扮自己

导购：您好，欢迎光临赛菲尔珠宝！有什么需要请随时叫我。第二步：打招呼，接近顾客

顾客A：我们想看看项链，你们这么多种，帮介绍一下。

顾客B：好的。请问是谁戴呢？想找黄金项链还是铂金项链？第三步：了解顾客需求上

确定佩戴饰品的对象、确定顾客购买意向（材质），根据对象选款，根据顾客购买意向选择推荐的饰品

顾客A：自己戴咯，黄金项链铂金项链有什么不同？

导购：黄金比较软，一般都是金**，吊坠镶嵌宝石，像这款（展示饰品）。有比较硬的K金，K金有几个颜色，吊坠有钻石镶嵌点缀，像这款（展示饰品）；铂金是白色的，硬度和价值都比较高，吊坠有钻石镶嵌点缀，像这款（展示饰品）。你们看看喜欢哪种？推荐合适的饰品，展示（一次不超过三件，最好请同事一起接待，一人关注一位顾客）

面对大众型顾客，解释要简单明了，少用专业术语

顾客A：价格怎么样？

导购：黄金xxx元一克，K金xxx元一克，铂金xxx元一克，吊坠的价格另计。

顾客A：吊坠多少钱？

导购：素吊坠按金重计算价格，带钻或带宝石吊坠的价格是由金重和钻石大小决定的，公司都定价好了，不同的吊坠不同价格，看你们喜欢哪一款。

（两位顾客小声交谈了一下）

顾客A：只买项链，不买吊坠了，好贵。

导购：或者你们可以选铂金项链配K金吊坠，一样很好看的，这样搭配性价比也高，比较划算。戴项链配个吊坠，可以起到画龙点睛的作用，能修饰脖子线条，显得修长，显瘦。配吊坠也更珠光宝气，很特别的。

顾客A：我觉得黄金好看些，价格也实在些，就要一条黄金项链好了。

导购：两位姐姐想找什么价位的黄金项链呢？

确定顾客预算，根据预算推荐饰品

顾客A：两三千的，最好两千左右。

导购：这个预算完全能配个吊坠的。我帮你们试戴一下这两款黄金的，你们看看效果（动作利索帮顾客佩戴）第四步：适时主动试戴饰品

导购：两位姐姐戴上项链之后很显气质啊！感觉马上不一样了。试戴后一定要适当赞美顾客！当顾客不漂亮，穿着不怎么样，找不到可以赞美的地方时，可以借鉴这种说法

顾客A：这两个项链什么价钱？

导购：这个是xxxx元，这个xxxx元。

顾客A、B：这么贵！能不能便宜点？

导购：很抱歉！价格是公司规定的，我们店员没有权限变动售价。不过我们有会员卡优惠，在我们店消费满1500元可以办嘉宾卡，嘉宾卡顾客购买素金优惠3元一克，购买珠宝享受95折；消费满5000元可以办贵宾卡，购买素金优惠5元一克，珠宝享受9折；消费满8000元可以办至尊卡，购买素金优惠8元，珠宝享受85折。

顾客A：那就当我们是至尊卡，给我们优惠一些嘛！这样吧，两个项链一起xxxx元得了！这属于杀价型顾客

导购：大姐，我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事： 1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。 但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。 也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。 所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？ 话说到这个点上，暗示顾客能“牺牲”的只有价格，我们无法妥协价格所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？这是接待杀价顾客的话术

顾客A：你们卖东西的人都这样说，讲的时候什么都好，后面就不一定。

导购：大姐，我能理解你的想法。因为我也是消费者，也常会有这样的疑惑。只是我想跟您讲，赛菲尔这个品牌一定会用真正的服务质量、饰品品质来获得您的信任

顾客A：唉，说不过你们了，就要我朋友这条吧！今天我是陪她来买的。第五步：达成销售

导购：大姐您戴这条戴得那么好看，那么衬你，一起要了吧！

顾客A：不了，下次吧。

导购：那行，以后有什么需要欢迎两位姐姐随时来我们店。

有时候，念经的不一定是和尚。比如这个例子，说话的顾客没消费，反而是一直不说话的顾客消费了。接待几位顾客的时候，要关注到所有的顾客，不要只顾“可能消费”的那一位。这次销售过程中。导购一直用“你们”、“两位姐姐”称呼两位顾客，没有只管顾客A冷落顾客B，全程用眼神同时关注两位顾客。

导购：这位姐姐，我先给您开票……请到这边付款

（销售八步第六步：开票）

导购：您平时佩戴要注意避免接触化妆品、酸碱性物质、油脂。注意避免与硬物摩擦、碰撞。避免高温、暴晒或者骤冷骤热。取下的首饰应随时收入首饰盒中或首饰袋中，避免丢失或意外损伤。收藏时要注意将不同品种、不同硬度的珠宝首饰分开存放，以免互相碰划。另外，最好定期回我们店里清洗保养，我们的售后清洗抛光等服务是免费的。

（销售八步第七步：介绍售后服务及保养）

这是您这次购买的饰品、这是单据、这是证书，请拿好。

（边讲边打开展示给顾客过目，这是验货交货的流程）

这款项链很衬您的气质！感谢您的光临！欢迎下次光临！

（销售八步第八步：赞美、道别）

3、接待“求异型”顾客（双方拿不定主意成交法）

情景设置：一对男女进店，挽着胳膊（或拉着手）

分析：从身体动作上看，应该是情侣或夫妻关系

导购：您好，欢迎光临赛菲尔珠宝！有什么需要请随时叫我。第二步：打招呼，接近顾客

短时间让顾客随意浏览后，应主动试探购买意向，因为这样关系的顾客一起进店，一般很容易打开话腔

导购：两位想找什么呢？戒指还是其它的？第三步：了解顾客需求，根据需求选择推荐饰品

女：我们想看看婚戒

导购：是结婚用还是结婚周年纪念呢？

女：结婚

导购：噢！恭喜二位！真是喜事啊。想找黄金还是铂金的呢？合适的寒暄可以让顾客感觉到人情味，切忌太快切入商品。了解顾客需求，根据需求选择推荐饰品

女：都看看吧！

导购：打算找什么价位的呢？

男：5、6000左右差不多了。了解顾客预算。比预算多1000的推荐是安全的，比预算多2000的推荐是可行的，比预算多3000的推荐有些冒险。但不管怎么样，最好的做法是三种价位的饰品都做推荐，再根据顾客对商品的喜爱程度进行侧重推荐。

导购：两位试试这对金戒指，这是专门针对婚庆设计的（介绍、展示并帮助试戴）

也试试这对铂金戒指，铂金有铂金的特点，时尚一点（介绍、展示并帮助试戴）

还有这对镶钻的铂金戒指，都说“钻石恒久远，一颗永流传”，有钻的戒指超有爱！（介绍、展示并帮助试戴）

根据实际情况，各级价位的饰品都做介绍、推荐

女：一般人都选哪种啊？

导购：黄金比较传统，铂金比较时尚，镶钻的铂金戒指相对罕见一些。大部分人都是比较传统的，但也有不少顾客选铂金做婚戒。

女：哦……

导购：这几款两位戴得都很合适很好看，喜欢哪一对呢？

男：黄金的吧，比较传统

女：可是我更喜欢铂金镶钻的！比较特别

男：谁结婚不都是买黄金戒指啊，铂金太贵了

女：黄金好俗气！我不喜欢跟别人一样，我就喜欢铂金钻戒！典型“求异型”心理

……

两位顾客意见不统一，起了争执，作为导购要有控制局面的能力，引导顾客消费

导购：二位，当两个人一起做决策时，要找到一个100%让双方都满意的产品，一般来讲是不太可能的，因此生命再一次成为一种妥协。现在我们问自己一个问题来做更正确的评估。这个决定是否满足了双方大部分的需求？假如“是”的话，为什么不给自己一个能对未来有极大好处的机会呢？

男：……

女：……

导购：这样吧，假如两位不嫌弃，我帮你们分析一下好吗？选婚介，其实就是为了纪念，假如选黄金，两位计划的预算绰绰有余，假如选铂金钻戒，会超出一点预算。但结婚一辈子就一次，值得选择更有纪念意义的婚介，最重要是两个人都开心，快快乐乐一辈子，你们说是吗？

男：那就随她吧，她喜欢就好。达成销售

女：谢谢老公！

导购：先生真会疼老婆！这是票据……请到这边付款

（销售八步第六步：开票）

导购：二位平时佩戴要注意避免接触化妆品、酸碱性物质、油脂。注意避免与硬物摩擦、碰撞。避免高温、暴晒或者骤冷骤热。取下的首饰应随时收入首饰盒中或首饰袋中，避免丢失或意外损伤。收藏时要注意将不同品种、不同硬度的珠宝首饰分开存放，以免互相碰划。另外，最好定期回我们店里清洗保养，我们的售后清洗抛光等服务是免费的。

（销售八步第七步：介绍售后服务及保养）

这是两位这次购买的饰品、这是单据、这是证书，请拿好。

（边讲边打开展示给顾客过目，这是验货交货的流程）

祝两位百年好合！感谢您的光临！欢迎下次光临！

（销售八步第八步：祝福、道别）

4、 接待潜在顾客（当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？）

情景设置：几位年轻女孩子结伴进店，衣着打扮一般，兴致很高。

分析：这种顾客有可能是逛街进店随便看看而已，也有可能带着购买目的而来，叫上同伴帮参考。衣着一般说明可能消费力一般，女性在衣着上越花心思，就越容易消费珠宝首饰，不一定很有钱，但舍得花钱；衣着打扮一般或不起眼的女性，基本上不舍得在装扮上消费。

导购：您好，欢迎光临赛菲尔珠宝！（第二步：打招呼，接近顾客）

接待两位以上的顾客，最好有两位以上导购

导购：几位美女今天想看什么饰品呢？是项链还是手链或是其它？第三步：了解顾客需求

顾客A：我们随便逛逛（顾客的戒备性已经启动，这是自我防护意识，也有可能只是礼仪性的敷衍导购）

导购：好，请随意看，有什么需要请随时叫我。话虽如此，适当的时候还是要根据顾客对饰品的关注度主动介绍饰品

顾客B：麻烦你，拿这个我看一下

导购：好，这款项链是钯金的材质，外观上和铂金非常相似，但是价格比铂金优惠。是工薪阶层和咱老百姓能承受得起的，另外，钯金也是投资增值的明智选择，因为它的价格上涨空间非常可观！（展示、介绍饰品的特点，提高顾客关注度）

导购：不如我帮您戴上看看效果吧！（帮助顾客试戴）好美啊！青春靓丽戴什么穿什么都好看！（适时赞美）

顾客A、C：好像是不错哦

顾客D：我觉得一般

最麻烦的情况就是N位顾客一起进店，对饰品有N种看法。最好由几位导购将几位顾客分开接待，各自拿下。不行的话就要把她们提出的异议做妥善处理，否则会影响成交

导购：呵呵，这个审美观的标准真的很奇妙呢！就像有人喜欢长发有人喜欢短发，有人喜欢穿裤子有人喜欢穿裙子，萝卜青菜，各有所爱。只要自己喜欢，大部分人也觉得好看，就买得很值了！（对“一般般”看法的话术处理）

顾客B：这个项链多少钱？

导购：这个是纯度990的钯金，今天的价格是268元一克。这项链是25克，所以是670元，吊坠的价格是1080元，总共1750元。

顾客ABCD：啊？！这么贵啊！不要因为顾客这样的反应失望，不要因此降低接待热情，这是接待的基本原则

导购：对，我同意你的看法，这不是一笔小钱。只是我想你也知道，购买珠宝首饰除了装扮作用之外，还是一种投资，你看最近的金价涨得非常厉害，以前买珠宝首饰的顾客都赚了！而且，戴着首饰，感受着自己对自己的宠爱，把自己打扮得漂漂亮亮的，这是一种能力。衣服天天穿，会变旧，要不断买新的填补旧的。但是首饰不用，首饰是百搭的，只要你定期回来清洗保养，它会一直崭新如初……这样您也看到并不贵，您说是吗？解决“贵”的问题

顾客A：嗯，有道理……但是，价格对我来说有点难以承受，我回去想想，到时候再来。

导购：我们有会员卡优惠，在我们店消费满1500元可以办嘉宾卡，嘉宾卡顾客购买素金优惠3元一克，购买珠宝享受95折；消费满5000元可以办贵宾卡，购买素金优惠5元一克，珠宝享受9折；消费满8000元可以办至尊卡，购买素金优惠8元，珠宝享受85折。你现在购买的话就可以享受嘉宾卡的优惠了！

顾客A：那也少不了多少钱，我还是回去想想再说！

导购：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。 现在我们讨论的不就是一项决定吗？ 假如你说"是"，那会如何？ 假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。 假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、得到自己喜欢的首饰，女人都应该有几件喜欢的好点的首饰；2、投资了美丽，也投资了金钱，美丽需要经营，金钱得到增值；3、遇到喜欢的东西要及时收为己有，免得错失良机，因为好的东西喜欢的人自然很多，今天它可以成为你的，明天可能是别人的了。显然说好比说不好更有好处，你说是吗？ （当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们可以用“鲍威尔成交法”）

顾客A：你说得太好了，好像我今天我不买就亏大了！可是，我还得回家跟爸妈讲清楚，要他们支持的。或许明天我就跟我妈来买了

导购：这样啊？好，随时欢迎你们的光临！决定了买的话要赶紧哦，我们有好几位顾客跟你一样，后面来找已经没有了，被别人买了。或者这样吧，你方便留个电话吗？如果有别的顾客要买这款项链，我知会你一声，你要的话我们可以帮你保留几天。

顾客A：这样就太好了！可以留电话，你记一下……

如果事后顾客迟迟不来购买，我们可以假装有客人要买走这个项链，打电话试探她的购买意向

导购：几位美女有没有看到喜欢的呢？

顾客BCD：我们都是陪她来的，以后要买再说了。

导购：那行，我们随时欢迎各位光临！我们公司会不定期推出新款，也有促销活动，促销期间打折很划算的，欢迎大家时不时来逛逛，说不定真的找到喜欢又划算的首饰。这是我们的宣传资料，上面有我们公司的介绍和店里的电话，有需要欢迎来电。以A为首，这几位都是潜在顾客，要有始有终好好接待

导购：几位请慢走！欢迎下次光临！

最后我们需要注意：遇到问题要灵活应对，不管出现什么情况，都要遵守店铺的礼仪规则，控制自己情绪，注意你现在是在为客户服务，你现在代表着店铺的形象，切勿跟顾客抬杠，始终保持自己的仪容仪表。

　珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。下面我来给大家分享一下珠宝 销售技巧 ，希望能够帮助到你。

珠宝销售技巧

　1、了解顾客想法

　顾客走进珠宝卖场的大门或是自己所在的营业柜台，营业员怎样才能了解顾客想要购买的商品是什么呢这可以从与顾客的对话，以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品，千万不要一味推销某些特定的商品，以免造成顾客的反感。通过对话，观察顾客的需求重点然后针对其需求进行推销，才能增加销售的机会。

2、仪容整齐清洁

　营业员的仪容是珠宝卖场给顾客的第一印象。服装皱折不堪的营业员，容易给顾客留下珠宝卖场店面不整洁的负面印象，不可不慎;为了企业整体形象，许多珠宝卖场对营业员(甚至包括促销员)的服装要求制度化，通过统一的制服来塑造企业整体形象，形成另一种统一美，同时也表现出了珠宝卖场的个性，而且还表示该珠宝卖场提供统一的服务。

3、解决顾客抱怨

　每一位营业员难免都会遇到一些挑三拣四、态度不佳的顾客。但是，“顾客永远都是对的”，当碰到哕嗦的顾客，要学会耐心的对待。久而久之，累积了对待不同类型的顾客的 经验 之后，面对任何一种顾客都不会有问题。顾客抱怨的处理也是营业员必要的训练，认真倾听顾客的抱怨，从一开始就顺从顾客的意见，是解决顾客抱怨的不二法门。

4、对顾客一视同仁

　有些营业员根据顾客的外表、穿着来判断他的购买能力，这是不对的。虽然他这次只买了100元的首饰，但并不代表他只有100元的购买力，也许下次他会买5000元以上的钻戒，谁都无法预测。以平等的态度对待所有的顾客是营业员对顾客服务的基本原则，明显的差别待遇会使其他顾客感觉不愉快，下次他们不会再到你的珠宝卖场、柜台来消费，你有可能因此而损失一位好顾客。

5、勿顾此而失彼

　很多珠宝卖场可能会遇到这样的情况：在某个节日或是促销期，可能在同一时间内有很多顾客涌进珠宝卖场或到你的柜台，让营业员应接不暇，顾此失彼，经常会发生接待了新顾客后，而把上一个顾客的需求抛在脑后或是让人稗多时，这对先来的顾客显然是不公平的。对此，营业员最的解决办法是：事前做好出货顺序的规划。专柜的营业员最好的作法是：请求其他同事的支持，以免使顾客产生“我不被重视”的坏印象。

6、先对服务时机

　服务顾客的时机因商品不同可以适时调整，像低价格、高购买率的商品，接近顾客的时机应早一点;像流行首饰应先让顾客自由地观看，才不会让顾客产生抵触的情绪，破坏其购物的雅兴。不过，营业员要注意的一点是，可别只顾整理自己的商品或账单，而忽略顾客的响应，有点粘又不能太粘不失为销售应对技巧。接近顾客的时机因商品及顾客的不同而有所不同，只有不断地学习与积累经验，才能逐渐把握决窍。

7、塑造购买动机

　站在顾客的立场来看，如果一家珠宝卖场门可罗雀，这样的珠宝卖场会让人望而却步。曾有一家便利商店的经营者说，店内顾客数不是太多的时候，他就要求营业员在各处整理货架，让外面的顾客看到人员的流动，这种环境给人自然而放心的感觉，顾客就会逐渐增加，当然，要让顾客清楚看到里面，这样才能让顾客轻松跨入店内。

8、和顾客做朋友

　让顾客感觉亲切，尤其能记住顾客的喜好，顾客会觉得你很重视他，客源便会逐渐累积。先决条件是记住你的客人，待下次客人再次光临时，便可主动打招呼，就像朋友般的亲切。另一种 方法 是留下顾客的姓名、电话、地址，做好完整的顾客管理，借此加强与顾客的关系维系。

9、工作态度热忱

　即使是你口若悬河地介绍商品，但顾客总是要货比三家后才决定是否购买。一般来说，对于这种只看不买的顾客，大部分的销售人员会以白眼回报，其实这是非常错误的做法，正确的方法应该是：即使对方不买你的商品也要热情款待，因为顾客转了几家商店后，往往最后会回到最热情的商店去购买。

珠宝介绍小技巧

　1、利用特点说明价值

　要认识到珠宝的某些特点，正是顾客所寻求的价值所在，不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点，而是要把这些特点演变成对顾客有用的"好处"、"优点"，以可靠的、有条理的方式向顾客传递。

2、就品质强调价值

　解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。

　3、强调珠宝首饰代表情感

　能够触动顾客在情感方面的"需要"，可激发出多种多样的动机，这时需要销售员根据消费者的言谈举止和行为方式作为判断，进而提供有针对性的服务。这些动机常见的有：求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时，如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的。

珠宝销售人员应以销售为主。1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来\x0d\\x0d\销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。\x0d\\x0d\2、适时地接待顾客\x0d\\x0d\当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最佳的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。\x0d\\x0d\3、充分展示珠宝饰品\x0d\\x0d\由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。\x0d\\x0d\4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识\x0d\\x0d\顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。\x0d\\x0d\5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质\x0d\\x0d\由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有（否则顾客可能扭头就走），随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。\x0d\\x0d\6、促进成交\x0d\\x0d\由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。\x0d\\x0d\7、售后服务\x0d\\x0d\当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意：“为什么？”“这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍（这可能又是她办公室的话题），如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。最后最好用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融入销售的始终。\x0d\\x0d\8、总结销售过程和经验\x0d\\x0d\对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。\x0d\最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。