珠宝导购工作总结

珠宝导购工作总结

　总结就是对一个时期的学习、工作或其完成情况进行一次全面系统的回顾和分析的书面材料，它是增长才干的一种好办法，让我们一起认真地写一份总结吧。我们该怎么去写总结呢？以下是我整理的珠宝导购工作总结，欢迎阅读与收藏。

珠宝导购工作总结1

　阳光倾斜灿烂的七月，我们又相聚在一起。看着每一位同事的笑脸，我的心久久不能平静。端午已过，农田里。新一季如翡翠般的秧苗不停地摇摆美丽的身姿，像多情的少女抵挡不住微风的甜言蜜语。公司里。紧张而又团结的工作氛围让每一位同仁拼搏奋进，犹如八仙过海、各显神通。

　这使我看到了明媚的阳光，体验到了夏日的激情，这半年多值得回忆的东西太多太多了，酸甜苦辣，回味无穷。今年上半年已悄悄过去，作为销售人员的我值得一提的是，合同定单量比去年同期要多出一些，善于总结以往的失败经验，吸取教训，不再犯同样的错误，与客沟通的技巧逐渐成熟起来，在领导英明的带领下，心态也比以前好多了，由衷的感谢吕总、任经理。在下半年争取能做出更好的成绩。

　在表扬自己的过程中同时也存在很多不足的地方，这些无一不是随时敲响的警钟。因没有太多时间的，整理的有些七零八乱，做的不足的地方总结出以下几点：

　一、学习勤奋度不够

　具体表现在，看书不认真，一拖再拖，不看书或看书少，以至考试成绩不理想。考试，思考，考试，确实考试能考出自己不懂的东西来。自己思想懒惰，缺乏创新，专业方面的知识仍然欠缺，所以加强学习是关键。

　二、跟单不及时，不仔细，不勇敢

　原则是觉得能跟的客户全力以赴永往直前的跟。觉得拿不下来的单子却弃而远之，漠不关心。大单的“恐惧症”一如既往的逃之夭夭。主观意识强烈，结果顾了东边忽略了西边，丢单的现象屡见不鲜，俨然孤军奋战，损失惨重！

　三、感性，固执，不热诚

　凭借父母给我的一双手，目的虽然谈不上拯救地球，也许能支撑整个家庭那也算幸运的了，我却大刀阔斧的干了些傻事。我是一个敏感的人，也是一个明白人，这性格要说改一时半会儿还真改不了，因为我尝试过n遍了，结果以失败而告终。凭感觉做事、牛气、自惭、尤为被动这些都可以说是缺点，都是对工作发展极为不利的因素，可这方面我总是知错改错但不认错。

　四、承上启下的作用没发挥出来

　自本年度_月_日任__公司主管以来，经理对我恩重如山，大爱无疆，或许因为我有了安逸的上班环境，工作中非但没做出成绩，团队合作的力量丝毫没有体现出来，对同事的关心也不够，这是我的失职。我不太喜欢故做表面的工作，实事求是，勤奋塌实的走好每一步，摔跤的几率自然减少。任经理曾对我说：“工作只要善始善终的去做，必有回报。”我一直很懊悔今天的我，这也许才是工作的刚刚开始，我一定加倍努力向前进，我也想说：只要用心，必能大胜。

　五、沟通从“心”开始

　“沟通从心开始”是中国移动公司的广告宣传词，我非常喜欢这句话，因此，我也时刻记住并把这句话带到我的工作中去。希望我能用心做好每一件不平常的事。

　在今后的工作中，我希望更多的得到吕总、任经理的指导与点拨，并且谨遵教诲。有几点不知当讲否？

　1、如果我犯了错希望任经理当面对我直说无妨，多批评，因为现在压力很重，不能为任经理撑起半壁江山，我心里极度难受，食不下，睡不眠。

　2、来__已经两个月了，没做出成绩，也没做好表率，但是我不甘落后，望领导多支持。

　3、我相信一时运气差不代表永远都这样，我也相信我一定能够做的更好，我的成绩离不开公司的大力支持，在这里感谢我的上级领导，深深的鞠一躬。相信公司发展明天更美好！

　说这些不是为了壮大士气，我现在还算不上一介匹夫，正因为我们的团队年轻，还不具备做战的能力，也因为我们正年轻，年轻无极限，年轻有朝气有活力，年轻就应该奋斗。而我们最多现在也只是处于练兵阶段，目前完成量离全年任务还差一大截，我们力争有市场的地方，就有斯可络！在今年剩下的半年中加快步伐，勇敢超越。早日完成今年的目标。

珠宝导购工作总结2

　20xx年已经过去，新的一年又在展开，作为一名服装导购员，现将自己的工作总结及心得总结如下，希望大家能够予以指导建议。

　导购员在服装销售过程中有着不可代替的作用，它不但代表着商家的外在形象，也加速了销售的进程，而导购员要做好导购工作，除了对商品非常熟悉外，还要具有足够的耐心，并掌握一些服装销售技巧。一般来说，导购员只有对商品有了很好的了解，才能去介绍给顾客，而导购员在给客户介绍产品时，一定要耐心解说，因为客户也希望买到最称心的东西，同时，导购员还需要掌握以下技巧。

　导购员除了能将服装展示给顾客，并加以说明外，还要能向顾客推荐服装，以引起顾客购买的兴趣，在推荐服装时，我们可以运用以下几点：

　1、推荐时要有信心。向顾客推荐服装时，导购员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

　2、适合于顾客饿推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件推荐适合的服装。

　3、配合手势向顾客推荐。

　4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐时，要着重强调服装的不同特征。

　5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

　6、准确地说出各类服装的优点，对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

　其次，要注意重点销售的技巧。重点销售是指销售要具有针对性。对服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过度到“信念”，最终销售成功，在极短的时间内让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节，重点销售有下列环节：

　1、从4W上着手。从穿着时间、穿着场合、穿着对象以及穿着目的等方面做好购买参谋，有利于销售成功。

　2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

　3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”、“这件衣服你最合适”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式，对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

　4、导购员要把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。

　以上是我这段时间做服装导购的总结，在以后的导购中，我将会及时做好计划及总结，以便更好地做好服装导购工作。

珠宝导购工作总结3

　1、销售指标的完成情况

　在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，_市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%；低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点；中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点；高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。

　2、市场管理、市场维护

　根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。

　通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。

　3、市场开发情况

　上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的_购物广场，所上产品为52°系列的全部产品；2家酒店是分别是_酒店和_酒店，其中_酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，_酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。

　4、品牌宣传、推广

　为了提高消费者对“_酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。

　5、销售数据管理

　根据公司年初的'统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对20_年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。

珠宝导购工作总结4

　今年七月，我非常荣幸的加入___，至今已有一年多，在公司领导的正确指导和同事的大力配合下，我的各项工作都能够按部就班的正常开展，现就20xx年的工作情况总结如下：

　一、用心锻炼自己的销售基本功。

　人生何处不行销，我觉得任何工作都与销售有关，就连美国竞选总统，总统们都要四处演讲，销售自己。优秀的导购不但要拥有良好销售及服务的心理素质，更是一位优秀的销售心理学家，在日常工作中我学会了通过顾客每一个细小动作，每个细微的面部表情，分析出顾客的心理变化及需求。

　二、在工作中培养自己的心理素质。

　在工作中每天都与行行色色的人打交道，他们来自不同的行业、不同的层次，他们有不同的需求、不同的心态，如果我们想把每一位顾客服务好，无论买不买东西，都能让顾客满意而归，那就需要当我们面对失败、面对别人说“no”时表现一流的心理素质。所以我要感谢工作，让我在工作中学会了察颜观色、眼观六路、耳听八方的本领，让我的心理素质在工作中得到了良好的锻炼。

　三、口才方面有了大幅提升。

　要做一个优秀的导购就必须要要拥有一流的口才，通过语言才能表达出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要与不同的顾客沟通、交流、介绍产品、久而久之，口才及沟通技巧都有了大幅的提升。

　四、在20xx年的工作中努力拓展自己知识面。

　我认为做导购就好象在读免费的课程，它让我学到了许多无法在大学校园里学到的知识与技能。现在的顾客越来越理智，越来越精明，所以我们要更好的销售产品，更好的说服客户，必须学习更多，更专业的产品知识，所以久而久之，就成了某个领域的专家，之前我连化妆品方面一些基本的问题都回答不出来，更不要说成为什么专家了。我认为问题出现在两个方面：一方面公司培训不到位；另一方面自我学习成长的意识太差。我想如果这样继续干下去，十年以后我依然还是一名平凡的小人物，成功永远与我无缘。在20xx年我参加了好几次公司组织的专业培训，在平时闲暇时也自己去网上查找各种化妆品及美容方面的知识来充实自己，现在我已经可以自信的说自己是美容保养、皮肤护理的专家了。

　作为一名导购除了学习专业的商品知识外，还要学习一系列与商品相关的外围知识，这样才能让我表现得更自信，更有专家水准，成交率更高。于是，我利用业余时间，大量参与公司其它部门的工作，向同事学习。就这样一个不经意的行为让我的业务越做越顺，让我成为公司销售业绩最好的导购之一。做得比别人多一点，学得比别人多一点，于是经验就会比别人多一点，这样我的成长速度也就会比别人快一点，收入就会比别人多一点。学习是为自己、为财富、为成功、为快乐、所以作为一名优秀的导购不但是某些产品的专家，他的知识也应是全方位的。

　五、培养人脉，增加顾客回头率。

　在销售过程中我们每天都在与人打交道，所以是学习如何与人沟通、如何建立信赖、如何赢得他人认同的最好机会。而我，充分把握住了这个机会，通过优质的服务把一个陌生的顾客变成一个知心的朋友，让各种各样的顾客都能喜欢我，为未来的成功做好的充分的准备。而之前我从来都没有意识到这些，工作只是为了工作，从没有想到我还能为未来做些什么准备。

　当然，我在工作中还存在许多不足和困难，因此在这些收获面前我不会骄傲，我将不断提高业务素质，加强业务训练和学习，不断改进工作中的不足，以更加热情，优质的工作服务于公司，服务好顾客。我们一天的大部分时间都是在工作岗位上度过的，只有使工作真正的快乐起来，我们的生活才能真正的快乐。很庆幸我找到了一份能使我快乐和充实的工作，我非常热爱自己的工作。新的一年里，我会以更加饱满的热情投入到工作当中，为公司贡献出我的光和热！

;

珠宝行业的导购充分展示珠宝饰品。由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。

珠宝行业的导购引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质。由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等，遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。

珠宝行业的导购以良好的精神状态准备迎接顾客的到来。销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。

珠宝行业的导购促进成交。由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回，因此导购员要时刻把握成交时机，促成成交。

售后服务。这也是创业者通过这个行业吸引回头客的一个最主要的原因

珠宝店培训导购主要从以下几个方面：

(1)珠宝导购员的职业化素质

1职业心态打造

2职业素养打造

3职业珠宝知识打造

4职业珠宝销售流程打造

(2)店面珠宝销售技巧

1进店顾客的三大行为和五大心理分析

2珠宝店面服务销售7字诀

3正确的迎宾语言和动作是什么？

4如何去观察客人的一动一行？寻找什么样的接触时机？

5如何寻机？如何保持和客人亲密、安全接触的距离（顾客四度空间的把握）？

6现场演练：迎宾

培训的注重过程：

珠宝从某些角度上讲，属于奢侈品，这就意味着在价格上有很多的弹性，而面对奢侈品的消费，大部分的顾客还是谨慎的，而整个销售过程也基本上算是珠宝销售人员在帮助消费者证明珠宝价值的过程，只有让顾客感觉他付出的价钱物有所值，销售人员在珠宝销售过程就基本上算大功告成了。因此，珠宝的销售一个核心就是要让消费者感觉到他的物有所值。

一衡量成功导购员的标准是什么

第一他必须是一个忠于职守的好员工忠实履行公司的政策,维护公司形象及品牌声誉,妥善处理各种关系这些是作为好员工的基本标准,第二他必须是一个导购能手有好的销售业绩,受到公司同仁的支持,顾客对其满意度高这是上升到成功员工的标准

二如何让顾客满意

顾客满意的形成主要由四个方面影响:顾客期望值顾客感知的产品价值顾客感知的服务价值顾客购买成本

经历经验人际口传销售者承诺竞争者信息等构成顾客的期望值顾客感知的产品价值及服务价值高于预期价值就会产生满意的感受并会出现重复购买的行为可见在产品价值不可改变的情况下导购员体现的服务价值对顾客满意度的提高是何等重要

服务质量主要包括技术质量即产出质量(产品赠品)是客观的以及功能质量即过程质量(态度穿着言行)具有主观性是导购员个人素质的体现

顾客对服务质量的评价依据五个方面产生:可靠性响应性安全性移情性有形性

顾客如果在上述五个方面都非常满意那么这个导购员为顾客提供的便是我们所说的[优质服务"优质服务是顾客感觉上述五个方面为评价标准的服务质量大于他所预期的服务质量这样一种心理活动的过程是动态的对所见所闻的感知是顾客的不断积累优质服务是顾客满意的重要来源对优质服务的追求永无止境

三导购员应具备哪些知识结构以及导购技巧

一个成功的导购员所要求具备的知识结构:①企业知识:产品线及其长度深度和宽度,企业文化历史和愿景②产品知识:对每一种产品的性能特点操作演示和维护十分熟悉,对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握③营销知识:如何做品牌推广活动④心理学知识:了解顾客购买心理⑤公关礼仪知识:如何与人沟通如何展示自身形象

导购员在顾客购买过程中的角色定位非常重要:首先他是一个服务专家营销代表(组织使者)能指导顾客购物其次他应该是顾客立场的代表使者为顾客的需要着想让顾客从其一言一行感知产品是最适合他的角色定位是导购技能中很重要的一环成功导购员还要求掌握产品演示操作技能沟通技能等一系列基本技能

因为优质服务的标准是永无止境的所以导购技能的提高和每个导购员息息相关今天的优质服务也许明天就不是了如何提高导购技能这可能是导购员包括成功的导购员最关心的问题

第一要做导购前的准备购买的发起人影响者决策者购买者使用者我们必须在顾客的一言一行中了解以此寻找突破点第二需要彻底了解顾客的购买过程

需要认识信息收集可供选择方案评估购买决策购后行为这是提高技能的基础只有真正了解了顾客购买的过程才能随着顾客购买过程的进展提供不同的服务第三将一些基本的导购过程程序化

导购的三步曲:

第一步:招呼和接待顾客热情周到尽快与顾客交流表现专业形象(制服整洁使用普通话自我介绍)礼貌待客(微笑注视礼貌用语)保持一定距离(给顾客留一定空间和时间)兼顾顾客的同行者,

第二步:与顾客沟通(商谈)十心十意与顾客接触有信心观察顾客要留心关心顾客要真心利益让顾客动心产品演示要细心与顾客沟通有耐心把握顾客的好奇心善用顾客从众心理对待异议要用心对顾客的购买决策有平常心,

第三步:促成购买看准成交时机巧妙促成购买测试和检查商品开单并协助付款欢送顾客做好客户回访

坚韧的性格丰富的知识以及服务为先的精神理念是成功导购员必备的三个基本素质

导购员是指在零售终端通过现场服务引旨顾客购买促进产品销售的人员他们是:

一 形象代言人

导购员面对面地直接与顾客沟通我们的一举一动一言一行在顾客的眼中就代表着企业(品牌)的形象

二 沟通的桥梁

导购员是企业(品牌)与消费者之间的桥梁一方面把品牌的消息传递给消费者另一方面又将消费者的意见建议和希望等消息传达给企业以便更好的服务于消费者产品很重要但我们认为:你们双产品更重要因为产品不能和客户沟通只有你们可以和客户之间建立良好的沟通关系把企业的信息完整准确的传达出去

三 达成销售

今天产品终端以成为市场竞争的焦点谁能赢得终端谁便能赢得顾客终端导购员担当着重要的尖兵角色个人素质与导购技巧直接决定着终端销售

四 服务大使

导购员在充分了解自己所销售的产品的特征使用方法服务品牌价值的基础了适时的为顾客提供最好的服务建议和帮助以优良的服务来征服顾客压倒竞争对手潜在客户就在导购员的热情与微笑中产生

五 优秀导购的特点

1从公司角度看:

积极的工作态度,饱满的工作热情,独立的工作能力,良好的人机关系,优秀的团队精神

2从顾客的角度看:

外表整洁,有礼貌,有耐心,态度友好亲切热情,竭诚服务,解疑答问,关心顾客的利益意见和要求

随着产品的丰富化同质化人们在消费时总是面临着很多的选择而现在一些比如电器类的工业产品如果没有一定的专业知识是很难选择到合适自己的产品的而且市场里仍有许多鱼目混珠的产品这就要求消费者在进行选购产品需要有专业的人员充当顾问于是顾问的销售方式在工业消费品行业流行了起来流行归流行但在商场里真正做到顾问式销售的促销却不多很多促销人员在面对顾客的时候只会滔滔不绝地讲自己的产品如何的好很少顾及到顾客的感受或者从顾客的角度向顾客推荐产品为此笔者访谈了许多表现优秀业绩出众的第一线促销员总结了她(他)们的经验认为要做好顾问式导购必须有以下五个方面值得注意为了让读者有一个比较感性的认识笔者在讲述每一个前提时都用案例来说明这些案例都是优秀的促销员们的亲身经历希望它能起举一反三的作用

第一:要给顾客以信任感

诚信已经成为当今社会经商的一种原则是因为在商业世界里有太多的人不讲诚信因此一个每天面对消费者的促销人员能给顾客以信任感就是她(他)获得成功的第一步如果促销员能让顾客对她(他)产生亲切感对她(他)信任那么对促销员完成销售任务会起到事半功倍的效果这就要求促销要有一种平和的心态不能操之过急还要不能有贬低其他的品牌的言行否则就会给顾客造成反感也就打消了顾客的购买欲望

案例:那天下午人流量很少整个商场就几个顾客我刚搬完货物正站在商场门口看见一对夫妇开着小车来商场顾客下了车一进商场就问我德意的专柜在那里还说他要买德意的油烟机炉具康宝的消毒柜松下的热水器当时在我心里马上有这样一个念头这位顾客开着小车来肯定有能力买高价位油烟机而这位顾客已经指定了购买品牌我想我是应该争取他买方太的产品呢还是放弃作为一个好的促销人员就不应该放过任何一个机会我决定争取我首先把顾客带到松下热水器那里帮他挑选一款合适的热水器在跟他他们交谈的过程中发现这一对夫妇对家用电器的品牌产品功能一概不知他是听朋友介绍才说要买德意油烟机的这使我进一步争取订单更充满了信心虽然方太没有卖热水器但我对热水器还是比较熟在询问了顾客是否装在室内还是室外是一个冲凉房用还是两个冲凉房用之后我终于帮助顾客选中一款10升平衡式热水器顾客对这款热水器比较满意这时顾客对我已经有了几分好感我又对顾客说我带你们去看看消毒柜吧来到康宝专柜顾客想买卧柜听了康宝的促销员介绍看了一下价格1200元左右感觉不怎么满意顾客问我还有什么牌子的消毒柜这时我已经感觉到顾客比较信任我了我想这位顾客可能嫌康宝的消毒柜太便宜了吧我马上说:[我带你们去看看方太消毒柜吧"接着就介绍了方太消毒柜其优点是在常温下能杀死乙肝病毒达到国家最高星级二星级标准介绍到这里时我们正好走到方太产品专柜边我适时拿出相关国家认证资料展示给顾客看接着推荐方太的消毒柜给顾客顾客看我介绍的比较详细且较诚恳也就认可了我的建议就决定下来要买这款消毒柜这时顾客又让我带他们看德意油烟机与炉具我想我已经充分取得了顾客的信任就推荐方太的给他们吧我又给他们讲解了方太油烟机产品的性能及售后服务又说方太有个套装--银家三系这三件产品外观都是本色的非常有质感三款配套十分和谐买这三款绝对不会错顾客看了产品听了我介绍后十分的满意当场就买了下来直至临走他们也没有再去看得意的产品还说:[小姑娘谢谢你这么好的服务如果有朋友要买电器我一定带他们来找你"

第二:要详细耐心的给顾客讲解

既然要做消费者的购物顾问就必须能详细的耐心的给顾客讲解相关的产品知识及其售后服务等内容详细耐心是服务业工作人员的具备素质更是商场促销员得于顺利完成销售任务的法宝详细耐心是促销人员与顾客拉近距离的手段它常常会让你从中获得意外的收获

案例:那天晚上有一位中年妇女独自一人来到我的柜台边我面带微笑上前迎接她对她说:[阿姨你好!请随便看这是方太公司的产品专柜"然后看到她的目光就注视我们的199-T2机型从她的目光里我看得出她对这款机子有比较大的兴趣于是我带着试探的心理问她家里是不是在新装修她的回答是肯定的同时也告诉我她不知那种油烟机吸烟效果更好一些我凭着对199-T2机型的了解加上对她刚才眼神的判断我从试风量到拆涡轮细心的讲解给她听再从她那里了解到她厨房的面积最后我告诉她[阿姨如果你相信我的话就选购这款机子绝对不会错的"不用说在她的感觉里我们是不谋而合的她用灿烂的笑颜对我说:[小姑娘你已经得讲解得这么详细了不信你信谁呀你再帮我选一款炉具吧"我当仁不让马上帮她推荐我们最好的一款炉具她又欣然接受了没想到最后她却对我说她今晚没打算买只是想来看看也没准备好钱说过两天一定来买我虽然心里有些失落感还非常高兴地对她说:[没问题很高兴能为您服务"然后我把她送到商场电梯口三天过去了还没有看到她的人影就在我要失望的第四天晚上她带她老伴来找我了一见面她就笑着说:[我把上次从你这里了解到的产品讲给我老伴听我老伴还没听我说完就说好好就习这个哈哈哈!其实昨天我们来过这里没找到你我老伴说一定等你在的时候才买他说你真是个好孩子"

第三:要教会顾客正确使用产品

教会顾客正确使用产品是促销人员的基本要求但往往会出现这样的情况促销员把货卖出去以后就忘了做这件事情如果顾客不会正确使用产品或者没有撑握基本的维护知识这很容易导致消费者对厂商的不满处理得好算是走运处理不好你会后悔莫及

案例:有一天晚上有对夫妇和她朋友来到方太的柜台边我上前与他们打招呼他们似乎没听到我的招呼声一样对我不理不睬而他们的那位朋友却自言自语地说家里用的也是方太油烟机效果只是一般而且价钱不低我马上问她购买油烟机有多久了她告诉我已买将近四年了说新机的时候还可以后来慢慢就不行了我问她有没有拆开涡轮清洗过她很惊讶!还反问我:[涡轮还需清洗吗"我说:[当然要洗油烟毕竟是有粘性的时间一久电机轴承沾满油污转速就会降低转速降低吸力就会有所下降"她的那对夫妇朋友是来买厨具的他们一直站在旁边听我们俩对话我给这位女士讲解完毕马上把目标转移到这对夫妇身上并试探地问他们要购买的是欧式机还是深型机当确定他们要选欧式机后我就给他们推荐D5G4+HJL+YJ9YI一套再跟他们详细地讲解从产品功能到工作效果从选取材料到工艺制作最后到使用的每个细节还一边讲一边做了演示后来他们觉得有些贵就转到其他品牌的柜台那边去了大概过了一刻钟他们又回来买了并且什么话也没说就把我刚才给他们推荐的三件套买走了我在想如果当时没有听到他们那位朋友说她油烟机也不是很好用的问题或者当时没有及时的上前解释他们肯定会错误地认为我们的产品不好他们就会不满意然后就可能不再接受我们产品好险啊!

第四:要熟悉商场里的所有竞争产品

在销售过程中促销员要正直成为消费者的顾问除了了解自己的产品以外还要熟悉商场里所有的与你形成竞争的产品的情况这是优秀促销员赖于成为消费者购物顾问的资本也因为拥有这些资本促销员才有能力使顾客心中清楚明白他该选择那一家产品促销也只有了解竞争对手的相关情况知己知彼才能做到心中有数促销员的声音才能大才能显得有自信才能压得住对方从而获得顾客的信赖

案例:一次一位顾客走到了我和伊莱克斯的柜台前伊莱克斯的促销员抢先一步给顾客作介绍[您好!请看一看这是伊莱克斯专柜"顾客说:[我要找一个吸力最好的" 伊莱克斯的促销员推荐了一款产品给顾客说:[这一个吸力很大功率218瓦"顾客问:[不错218瓦应该是有很大吸力吧"伊的促销员抓住这个机会继续想尽办法吹嘘他的吸力有多大多大一会儿之后顾客说:[行我再比较比较"然后就走到我的专柜这边来我马上就抓住机会向顾客推荐我们的日后系列油烟机顾客一眼就看上了我们的一款产品我上前说出了第一句话[你好请了解一下这一款产品其功率为250瓦的油烟机"顾客一听250瓦马上问道:[有这么大的功率吗"我说:[没有"顾客更奇怪了又问道:[那你为什么说250瓦"我说:[你需要的是油烟机的电机功率大又不要电灯泡功率大我当然知道不过刚才有人给你介绍的时候是加上灯泡功率给你介绍的哦我只是学了一下"顾客马上转身就问伊的那们促销员:[你刚才加了电灯泡功率给我介绍吗"伊的促销员不敢骗顾客只好说加了顾客接着问他那你的有多大功率伊说100多瓦顾客说100多多少他说不到200瓦顾客有些发火了问道:[你到底多少瓦你这小子怎么不老实呢"顾客又问我的产品有多大功率我说199瓦顾客问从哪里可以看出来我告诉他看型号中间的数字就街道纯电机功率顾客一看哟!伊的才168瓦伊的促销员又来抢夺了他说:[我这个比别人小几十瓦省电"我也来了个反击:[先生你装修一个厨房大约要多少钱你是想每次省几分钱呢还是想要把油烟抽得干干净净你现在省几百块买了个抽不尽油烟的吸油烟机是时间长了你就会发现你的厨房开始变黄老化为什么因为被油烟机破坏了这叫因小失大方太每年都是全国销售数一数二的品牌吸力自然不比其它品牌差"最后终于把顾客说服了他买了我们的产品

第五:为顾客打如意算盘

优秀的促销员在为顾客作顾问式销售时她(他)们不但介绍产品的性能及公司服务更重要的是她(他)们还会帮助顾客打如意算盘她(他)们会站在消费者的角度充分掌握顾客的心理引导顾客完成销售这往往是优秀的顾问式促销员与普通促销员的区别之处

案例:有这样一位顾客年龄大概30-40岁之间穿着比较朴素随便一眼看上去就知道他不是一个很有钱的人他在商场看了很久大多就是看一些奇田康宝银田这些低价位的油烟机后来又到大森柜前大森促销员跟他介绍说同时一次购买油烟机消毒柜就可能获得赠送一台炉子总共只需要顾客花费3000元左右我在旁边看着感觉这顾客是要买三件套而且这个价格也能承受再高也应该不买了感觉这位顾客也了解一些厨房电器想买大森的但又觉得大森的名气不够大怕质量不好又不敢买像这种顾客其实他的心里就是想买好的但又没有太多钱做预算我现在已经做了准备就是等顾客走到我这边来果然顾客没有买大森的走过来看方太的产品了一过来他就说方太的东西太贵了我马上接着他的话解释道:[买方太近吸式的烟机加上一个炉子一共也才2290元"又给他看产品宣传资料说方太近吸式烟机和厨房的搭配的好处以及方太有完善的售后服务同时我心里也在盘算:[顾客买三件套2290元加个消毒柜的话至少要3800元这个顾客应该不会买这也超过他的预算我得跟他说在厨房里油烟机炉子是经常用的一定要买好的用着也放心而消毒柜比较次要一般的专业做消毒柜的厂家生产的性价比也好"于是我建议他买一款其他品牌的数码显示屏的消毒柜845元加上方太油烟机炉子一共才3100元就搞定了还买到方太这样名牌产品嘿这位顾客一听一想一比较就同意了我的说法最终买了我的两件套

顾问式销售的五个注意点看起来比较简单但要学会成熟运用却不是一件容易的事它不仅需要促销员充分了解所销售的产品拥有一定的专业销售技巧更需要有丰富的实战经验

导购队伍的素质提升卖场的管理终端的促销是决定单店零售量的最直接因素但许多厂家都做不好现在销售渠道的二次重组和高度集约化更使我们不得不去关注终端卖场的单店零售效果所以谁在销售渠道市场份额突出谁就能在一定程度上决胜终端

那么决定单店零售量的主要因素是什么呢显而易见应该是[品牌的拉力"和[渠道与终端的推力"但对于品牌的拉力是我们往往没有办法改变的起码说是不可能在短期内看到效果的所以渠道与终端的推力才对单店零售量的提升显得弥足珍贵而要想增强终端市场的推力就必然从导购队伍的素质提升卖场的管理终端的促销(包括在客情关系深化的促销卖场活动化)这三方面入手因为这三者才是决定单店零售量的最直接因素而销售经理等人则不可能跟踪完所有提升业绩的卖场活动--如果销售经理代表对企业营销策略的一线执行力量那导购员在卖场的活动就代表销售经理的一线执行力量事实往往是:不是销售经理们不懂卖场运作而是他们的运作计划很少被有效执行过

当前卖场中的促销此起彼伏甚至有时都让人麻木于[促销"这两个字更糟糕的是销售人员完全把[促销"当成了[推销"反而容易引起顾客反感不如从顾客角度出发将促销员改为[导购员"--这是一种理念的转变要知道大卖场一开始给自己的定位就是[顾客的代言人"如果你不从顾客角度出发怎么能理顺应对大卖场时的态度

那么什么是导购员导购员和营业员促销员等有什么区别

(一)导购员的岗位职责

一般来说导购员的职责分为[相对于顾客的职责"和[相对于企业的职责"两部分: A相对于顾客的职责主要是为顾客提供服务和帮助顾客作出最佳的选择作为一名导购员重要的是:如何帮助顾客询问顾客对商品的兴趣爱好果断促成并进而达到成交的目的

我们通常可以从如下几个方面来帮助顾客:

1帮助顾客选择最能满足他们需要的商品,

2积极向顾客介绍产品特点,

3向顾客说明买到此商品后将会给他带来的利益,

4回答顾客对商品提出的疑问,

5说服顾客下决心购买此商品,

6向顾客推荐别的商品和服务项目,

7让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择,

8当顾客犹豫不决的时候果断帮其促成

一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息出许多好的主意提许多好的建议并能够帮助顾客选择中意的产品

B相对于企业的职责

1宣传品牌 品牌的建立就是为了给顾客省时间--他可以借品牌来迅速判定品质和档次的保证但品牌的建立是要一线导购来促成的所以导购员不仅要向顾客销售产品更是销售产品背后的品牌要在流利介绍产品的品牌价值时表现一种品牌承诺让顾客不仅买到产品本身更是买一份放心

为此导购员要做好以下工作:

①通过在卖场与消费者的交流向消费者宣传本品牌产品和企业形象提高品牌知名度,

②在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品

2产品销售 利用各种销售和服务技巧提高消费者的购买欲望实现更多的销售

3产品陈列 做好卖场生动化产品陈列和POP维护工作保持产品与促销品的整洁和标准化陈列

4收集信息 导购员要利用直接在卖场和顾客竞品打交道的有利条件多方面收集并向公司反馈信息该工作具体分:

①收集顾客对产品的期望和建议及时妥善地处理顾客异议并及时向主管汇报,

②收集竞争品牌的产品价格和市场活动等信息及时向主管汇报,

③收集卖场对公司品牌的要求和建议及时向主管汇报建立并保持与卖场良好的客情关系获得最佳的宣传和促销支持,

④了解卖场的销售库存情况和补货要求及时向主管和经销商反映

5带动终端营业员或服务员做好本产品销售 导购员不仅要自己做好销售而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售为此导购员要做到:

①传递产品知识企业信息向终端店员介绍自己的公司和产品信息让他们在了解情况的基础上做好销售,

②示范:导购员可进行销售示范教会终端店员如何销售自己的产品,

③联络感情:与终端店员沟通感情以激励其销售积极性,

④利益激励:赠送礼品样品返利开展销售竞赛等

6填写报表 完成日周月销售报表及其他报表填写等行政工作并按时上交主管

7其他 完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作

不好做。上海亚一金店有限公司，成立于一九九三年九月，是集产、供、销于一体的国内最大的综合性黄金珠宝企业之一，亚一珠宝导购不好做主要原因是：市场有各种各样的珠宝首饰店，而消费群体不会有太多的增加，很多的客人，都不会去店内消费，销售就是卖的越多赚得越多。客人较少，收入就不是很客观。

根据智研咨询发布的《2020-2026年中国珠宝行业市场行情监测及未来前景展望报告》预测，2024年我国珠宝首饰行业市场规模将超过14000亿元，市场规模巨大。据京东消费及产业发展研究院统计，2021年有超过6成人士为“悦己消费”，珠宝首饰是其中增长最快的品类之一。珠宝行业具有非刚需、复购久、重资产、重服务等特点，针对这些行业特点，珠宝品牌如何在社交平台发力，搭建私域流量池与顾客高效连接，提高复购率呢？一、社群运营，增强顾客粘性2020年初，疫情导致销售严重下滑，Z品牌珠宝发动全体导购将原本个人微信上的老顾客加为企业微信好友。并组建社群，鼓励员工主动与顾客互动，向顾客推荐合适的产品。短短4个月时间，网店每日浏览量高达470多万，占网上销量的35%，成功渡过疫情难关。目前Z品牌珠宝已拥有超过350万名企业微信好友，超过10000个顾客群，品牌会员复购率高达50%。品牌公众号：用户首次关注该品牌公众号时，自动弹出会员相关特权及粉丝社群推荐，公众号推文末尾也会引导用户进入宠粉群领取“30元优惠券”。公众号菜单还有“附近门店”专栏，通过获取用户定位推荐附近门店，将线上流量导流至线下门店。同时还可以配合企微官方服务商--芝麻微客的“门店活码”功能，根据用户扫码时的地理位置推荐附近门店社群和店员微信，用户扫码进群领取专属优惠后可以去线下门店核销，实现线上线下双向引流闭环。粉丝社群：粉丝社群基于用户兴趣分类，除了常见的福利群，还有文艺圈、爱喵群、穿搭群、爱美群、减脂群等，每个社群提供不同的社群活动。群内会组织晒单有礼、每日金价、珠宝养护等活动信息，对用户的问题也会实时解答。一系列常规运营行为让社群在向兴趣化、多样化发展的同时，也保持了周大福的品牌特色，通过对用户提供专业有温度的服务，让社群保持活跃。通过精细化运营社群，可以将不同需求用户分层运营，例如针对已购买的用户，可在群内推送产品保养技巧、售后专属服务等；针对已浏览但未下单的用户，可以推送产品种草、晒单分享、品牌文化、新人专享优惠，提高用户对品牌的信任度，引导购买。小程序：小程序分为粉丝社区和官方商城。在粉丝社区，用户可以分享日常，参与晒单，参与活动获取金币，金币可以兑换该品牌商品，首页banner图也有引导粉丝进社群的提示。在官方商城，设置了会员制度，根据会员等级，会员专享特权也会有所不同。用户消费会有积分，积分可在小程序商城内兑换**券、护肤品套装、该品牌产品等。客户还可通过积分抵现，这不仅能有效提高会员复购率，也能增加粉丝的留存率，从而提升客户的忠诚度。二、私域直播，提高用户转化对于珠宝这类注重用户体验、强调用户服务的产品，通过直播可以全方位的展示产品的优势，通过主播与顾客的互动解决信任问题，因此商家逐渐使用直播来营销产品。C品牌珠宝借助小程序直播，深耕私域流量运营，在微信私域内完成了17场直播，累计GMV8000万。一方面，C品牌在朋友圈广告、搜一搜品牌区、视频号“附近直播”推荐、线下门店进行私域导流；另一方面在官方公众号、官方视频号、线下导购、门店社群、模板消息、会员短信进行宣传推广，引起会员关注并导流至直播间，为直播预热。芝麻公众号助手的“模板消息”功能，支持按照用户标签、用户来源进行精准群发，例如对于复购次数较多、消费金额较高的忠实用户，可以重点推送高价值新品重要活动、深度会员活动，提供高级会员特权专属服务，加深与会员之间的情感联络。而对于刚刚接触珠宝行业、了解品牌不多的新客，可以推送珠宝与服饰搭配的技巧，配合一些时尚好看、又易转化的珠宝产品。在直播间内，设置送价值超过5000元的钻石项链、黄金产品作为福利引流，通过裂变玩法，引导用户好友助力抽奖。最终实现公域导流至私域、私域内裂变引流的完整路径，当晚直播间热度最高达到850万。珠宝行业未来商业模式正走向线上线下互相融合的模式，通过线上赋能线下，线下反哺线上的循环，构建并精细化运营私域，搭配“企业微信+社群+视频号”做组合使用，最终将用户引流至小程序和门店进行转化变现，不断提高用户转化和客单价。