珠宝销售淡季必需的7大措施

　任何一个行业都会淡季和旺季下面我给大家分享珠宝销售淡季必需的7大 措施 ，欢迎参阅。

珠宝销售淡季的措施

　珠宝销售淡季1、产品更新

　许多店铺认为淡季到来，客流量少了，越发不注重货品的及时上新，甚至一个款式在橱窗放两周不更新，直接影响客户的进店率。店铺应该保持款式不断更新，坚持少量多款。此举既能吸引顾客眼球，增加销量，更能强化品牌形象。

　珠宝销售淡季2、激活员工状态

　早上员工刚到公司，直接投入工作都表现得状态不佳、做事懒散。正确做法应是每天在工作之前例行晨会，不止是分配每日的工作目标，还可以用舞蹈的方式调整员工状态，让员工摆脱困意，从一开始就处于激情四射的工作氛围中。

　珠宝销售淡季3、激励销售

　因客流量不多的关系，首饰顾问状态普遍懒散、没有动力，即便有意向客户前来挑选，也受员工状态影响而失去购买欲望。此时不妨用加大奖励的方式来提升员工的销售激情，让员工在揽客、服务客户方面更有动力，进而提升销量。

　珠宝销售淡季4、创新营销模式

　淡季各个店铺生意不够理想，于是纷纷拿出打折利器吸引客户。放眼望去，整条街全是千篇一律的打折促销活动，没有任何新意，让消费者心生麻木。事实上，别出心裁的促销活动更能赢得消费者的青睐。

　珠宝销售淡季5、异业联盟

　你门店业绩不好，那隔壁卖衣服、卖包的呢总有一样产品是吸引客户的。顾客在他家买完衣服再去你家买能享八折，甚至折上折。顾客还会不动心吗在顾客不知不觉中悄然提升店铺的进店购买率。

　珠宝销售淡季6、团队充电

　你门店业绩不好，那隔壁卖衣服、卖包的呢总有一样产品是吸引客户的。顾客在他家买完衣服再去你家买能享八折，甚至折上折。顾客还会不动心吗在顾客不知不觉中悄然提升店铺的进店购买率。客流量少的时候，应该多让员工熟悉货品，进行模拟演练。例如所有员工分组搭配试戴，并将试戴的货号、价格、现有库存码数和件数都记录下来。既能梳理好产品的类别，也能分析出不同款式适合的人群和体型，加深对货品的熟悉度，在为顾客试戴的时候表现得更加得心应手。

　珠宝销售淡季7、VIP维护

　另外，客流量较少的时候，也可以分派人员盘点整理门店的客户资料，对现有的老客户进行针对性回访，搜集客户的建议和意见，既能增进与VIP客户的感情，也能为今后的销售做好准备。

珠宝鉴定要点

　透明度和颜色

　为了把鉴定者心目中可能怀疑的矿物名单逐步缩小,在以上二十五种左右的矿物中，按透明度把它们分为透明度把它们分为透明的和不透明的两大类;按颜色又分为无色、红---粉红色、蓝----紫色、绿色、**、褐---橙色等几大色别。鉴定都可根据未知矿或成品的透明度和色别，对照去查相应的鉴定表。例如，有两种明暗不同的绿色条带的不透明珠宝，几乎可以肯定是孔雀石、染色玛瑙、染色条纹大理石、绿纤矿、玻璃或塑料这几种之一。因此，对鉴定者来说，未知珠宝的透明度和颜色是有特殊重要意义的。应当注意，在作肉眼观察时放大镜和聚光笔形电筒是不可少的。

　折光率

　这是观测的第二步，其目的是在估计被测珠宝的折光率范围后，使可怀疑的矿物数再缩小。鉴定者可以从光泽大致估计出这个矿物的折光率范围，光泽强折光率也就越高。具有金刚光泽的珠宝，其折光率超过折光仪刻度尺的最高范围(180);而具玻璃光泽者，其折光率在18---15之间。和已知折光率的珠宝比较，光泽的相同性可以很快帮助鉴定者把未知珠宝按折光率或光泽归类。具有蜡状、油脂光泽的珠宝，其抛光面一般较差，丝绢光泽说明或许有很多的真状包体。

　颜色亮度

　珠宝颜色有鲜亮和暗淡的差别，为了鉴别目的，根据颜色亮度人为地分出亮色、中等、暗色三级。例如，呈现亮绿色的宝石只有祖母绿、翡翠、翠榴石;染色的或有衬底的组合宝石。当把透明平面宝石的平顶朝下防在白纸上转动时，于宝石腰围若出现红环，则暗示以石榴石为顶的双组合件。从深色调的鲜蓝宝石发出红色闪光，可以认为是合成尖晶石或黝帘石的变种坦桑石。

　色散

　这一观察步骤的目的是把一些用肉眼观察到色散强(耀眼、闪光)的珠宝及代用品，如钻石、锆石、榍石、翠榴石、金红石、合成金红石、钛腮矿(钛酸腮)及某种玻璃等从其他珠宝区别出来。

　解理

　有明显解理的只有钻石、托帕石、锂辉石及长石。

　比重

　初学者要经常练习手掂比重， 方法 是将已知比重的矿物用手掂对比未知珠宝和矿物，得出一个比重估计范围的依据。必要时再放入恰当的比重液中实测。

　双影

　用肉眼或低倍放大镜能见到宝石对应刻 面相 邻接处(棱)有双影(棱)，具强双影性质的有：榍石、锆石、橄榄石、电气石、合成金红石。

　硬度

　若宝石成品具浑圆面棱和抛光差别则表明其硬度较低。然而合成刚玉和一些别的廉价材料，若抛光速度太快，可造成次等级的抛光质量，而且再抛光过程中产生“热”也是其特征。

　多色性

　当转动宝石时用肉眼便能看出多色性的原石有锂辉石、红柱石、电气石、锆石、红宝石、蓝宝石、变石。再罕见的宝石中则包括柱晶石、堇青石、黝帘石、绿帘石。

珠宝品牌

　国内品牌

　1：Darry Ring(香港顶尖知名品牌，秉承真爱唯一理念的浪漫求婚戒指)

　2：周大福(成立于1929年,中国驰名商标,著名珠宝首饰品牌)

　3：周生生(创立于1938年，香港十大名牌珠宝品牌)

　4：谢瑞麟(香港著名品牌，公司成立于1971年)

　5：六福(中国驰名商标，香港上市公司，珠宝时尚品牌)

　6：老凤祥(始于1848年,曾获中国名牌,中国驰名商标)

　7：金伯利(钻石设计、切磨镶嵌一体，知名的钻石销售商之一)

　8：金至尊(中国驰名商标，十大珠宝品牌，香港名牌)

　9：潮宏基(中国上市品牌，于1997年在中国广东创立)

　10： 恒信 (中国驰名商标,国内珠宝业领军企业,十大 钻戒品牌)

　国际品牌

　1 卡地亚(Cartier) (1847年法国巴黎)

　2 戴瑞(Darry ring)(创立于上世纪90年代的香港)

　3 蒂芬尼(Tiffany&Co) (1837年美国纽约)

　4 宝格丽(Bvlgari)(1884年意大利)

　5 梵克雅宝VanCleef&Arpels (1906年法国巴黎)

　6 海瑞温斯顿Harry Winston (1890年美国纽约)

　7 蒂爵(DERIER) (1837年法国巴黎)

　8 宝诗龙(Boucheron) (1858年法国巴黎)

　9 御木本(MIKIMOTO) (1893年日本)

　10 施华洛世奇(SWAROVSKI) (1895年奥地利)

1 珠宝销售员工作心得体会

2 珠宝销售工作心得体会4篇

3 珠宝导购拿高工资的销售技巧

4 成功的珠宝销售技巧有哪些

5 珠宝销售人员服务礼仪

1、珠宝的销售技巧

对于所销售的珠宝产品，从做工、工艺、价值等方面，销售人员要有详细的了解，最好可以复述出来。

抓住产品的卖点，比如特价活动、镶钻工艺等等；抓住客户的需求，推荐合适的珠宝产品。

2、销售话术

迎接客户的时候，要热情积极，“您好，有什么可以为您服务的？我们现在有活动，满多少打几折”等等。

根据客户的需求，抓住客户的心里特征，说“这款很适合您，您可以试戴一下，很符合您的气质等”。这些都是常用的话术，一定要认真对待每个客户，抓住客户的心里需求，就很好销售了。

首先，根据马斯洛需求层次理论，珠宝属于更高层次的需求，在经济学中被定义为奢侈品。这样的消费品有一个特色，就是价格弹性比较大，所谓价格弹性比较大，就是产品的价格对产品的销售量有很大影响。而且作为奢侈品，消费者更多的购买需求不仅在商品本身，而是实现自我社交表达的一种方式，显示了自己的身份地位，因此，该消费品要能给顾客带来一种概念性消费形象，就好像是万宝路的发展一样，要树立一种概念性消费形象，（建议你搜索一下万宝路的发展历程）。还有就是将顾客分门别类，因为顾客有着不同的身份地位，工作，因此对产品需求，或者说对你们的消费服务需求不同，要根据顾客喜好因地制宜。

1 售前。

有很多一部分客户他是有明确的目标来你店里看的，所以他们本身就很想买的你产品，只要你表现亲合，做好导购工作，表现得专业，这些客户都跑不了。

还有一些客户，他们是对你的产品感兴趣，属于爱美族，而且手上有点闲钱。过来主要是看看你的产品的，所以他们身上一定有配带装饰品，你要及时，发现他们的装饰品，并给予赞美。“哇这条珠子很不错啊，是不是在边上的XX店买的？当时我也想买可惜等我存够了钱的时候已经没有了，您可真有眼光啊！”

赞美的目的是为了得到共同点，可以有话谈，不要让客户发现你是为卖东西而和他谈，要给他一种感，你的东西非常好卖，而你只是想和客户聊聊天！等他对某件商品有兴趣时，你再开始表现得专业。

有时会听到，客人边上的另一个客人说，这个不好不要买。 这时如果他们询问你的时候，你可以这样说 “上次有一位先生也有和您一样的想法，他们认为太贵了不值得，其实这东西本来就是装饰品嘛，没有必要花太多钱。”

这个目的是一样的取得共同点，并激他去买，因为别人是没有钱买嘛。

2 售后：

售后来说 一般质量不会有什么太大的问题，关键在于客人离开后，你要想办法取得更多他的资料。如生日，手机号码，住宅地址。

每当到过节，他生日，或者有特价产品或者新品上市时，用短信告知，用短信慰问！

这样他们会对你的印象特别深刻，想尽办法和其它的销售员做出差异化！

1、仪容整齐清洁

营业员的仪容是珠宝卖场给顾客的第一印象。服装皱折不堪的营业员，容易给顾客留下珠宝卖场店面不整洁的负面印象，不可不慎;为了企业整体形象，许多珠宝卖场对营业员(甚至包括促销员)的服装要求制度化，通过统一的制服来塑造企业整体形象，形成另一种统一美，同时也表现出了珠宝卖场的个性，而且还表示该珠宝卖场提供统一的服务。

2、了解顾客想法

顾客走进珠宝卖场的大门或是自己所在的营业柜台，营业员怎样才能了解顾客想要购买的商品是什么呢这可以从与顾客的对话，以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品，千万不要一味推销某些特定的商品，以免造成顾客的反感。通过对话，观察顾客的需求重点然后针对其需求进行推销，才能增加销售的机会。

3、解决顾客抱怨

每一位营业员难免都会遇到一些挑三拣四、态度不佳的顾客。但是，"顾客永远都是对的"，当碰到哕嗦的顾客，要学会耐心的对待。久而久之，累积了对待不同类型的顾客的经验之后，面对任何一种顾客都不会有问题。顾客抱怨的处理也是营业员必要的训练，认真倾听顾客的抱怨，从一开始就顺从顾客的意见，是解决顾客抱怨的不二法门。

4、对顾客一视同仁

有些营业员根据顾客的外表、穿着来判断他的购买能力，这是不对的。虽然他这次只买了100元的首饰，但并不代表他只有100元的购买力，也许下次他会买5000元以上的钻戒，谁都无法预测。以平等的态度对待所有的顾客是营业员对顾客服务的基本原则，明显的差别待遇会使其他顾客感觉不愉快，下次他们不会再到你的珠宝卖场、柜台来消费，你有可能因此而损失一位好顾客。

5、勿顾此而失彼

很多珠宝卖场可能会遇到这样的情况：在某个节日或是促销期，可能在同一时间内有很多顾客涌进珠宝卖场或到你的柜台，让营业员应接不暇，顾此失彼，经常会发生接待了新顾客后，而把上一个顾客的需求抛在脑后或是让人稗多时，这对先来的顾客显然是不公平的。对此，营业员最的解决办法是：事前做好出货顺序的规划。专柜的营业员最好的作法是：请求其他同事的支持，以免使顾客产生"我不被重视"的坏印象。

6、先对服务时机

服务顾客的时机因商品不同可以适时调整，像低价格、高购买率的商品，接近顾客的时机应早一点;像流行首饰应先让顾客自由地观看，才不会让顾客产生抵触的情绪，破坏其购物的雅兴。不过，营业员要注意的一点是，可别只顾整理自己的商品或账单，而忽略顾客的响应，有点粘又不能太粘不失为销售应对技巧。接近顾客的时机因商品及顾客的不同而有所不同，只有不断地学习与积累经验，才能逐渐把握决窍。

7、塑造购买动机

站在顾客的立场来看，如果一家珠宝卖场门可罗雀，这样的珠宝卖场会让人望而却步。曾有一家便利商店的经营者说，店内顾客数不是太多的时候，他就要求营业员在各处整理货架，让外面的顾客看到人员的流动，这种环境给人自然而放心的感觉，顾客就会逐渐增加，当然，要让顾客清楚看到里面，这样才能让顾客轻松跨入店内。

8、和顾客做朋友

让顾客感觉亲切，尤其能记住顾客的喜好，顾客会觉得你很重视他，客源便会逐渐累积。先决条件是记住你的客人，待下次客人再次光临时，便可主动打招呼，就像朋友般的亲切。另一种方法是留下顾客的姓名、电话、地址，做好完整的顾客管理，借此加强与顾客的关系维系。

9、工作态度热忱

即使是你口若悬河地介绍商品，但顾客总是要货比三家后才决定是否购买。一般来说，对于这种只看不买的顾客，大部分的销售人员会以白眼回报，其实这是非常错误的做法，正确的方法应该是：即使对方不买你的商品也要热情款待，因为顾客转了几家商店后，往往最后会回到最热情的商店去购买。

10、告知商品讯息

对顾客来说，不是每样商品的促销活动都能了解的一清二楚，但通过营业员的口头告知，顾客的购买意愿通常都会相当高，因为他们不想错失任何促销的机会。

对一个想做大做强的珠宝卖场来说，经营者应该创造一个广大营业员都乐于工作的环境，透过适当的授权，甚至共享利润的制度，并尊重组织中的每一份子，让员工真心掏出工作的热忱，才能真正让公司赚大钱。