2017-12-05

罗伯特·西奥迪尼、史蒂夫·马丁、诺瓦·戈尔茨坦是知名的说服力与影响力研究权威。在影响力和说服力领域，罗伯特·西奥迪尼的著作《影响力》已被翻译成26种语言，在全球售出了200万册，并被《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一。他们共同写作畅销书籍曾获得英国皇家学会奖。

关于本书：

今天要介绍的书，名叫《细节》，副标题是“如何轻松影响他人”，英文名为“The small big”。small是小的意思，big是大，为什么把这俩词儿放一起呢？因为这本书讲的是：怎么用最微小、甚至是完全零成本的改变，就能最大地影响别人。

书中的52个“细节”

1：利用从众心理，公布“有多少人选择了这样去做”，能激发他人跟随；

2：利用“小众”的反作用力。如果你不鼓励他人做某种行为，就把这些行为跟他不想要的身份联系起来。

3：如果你想影响他人的行为，那你应该从违背他心目中的社会规范的角度去说服。举个例子：你想让大家开会不迟到。如果大家觉得开会迟到很正常，那你该强调准时参会的人有哪些好品质；如果大家都认为开会准时到很正常，那你该强调迟到的人有哪些坏品质。

4：强大的环境暗示。当人们看到其他人违反了某条社会规范之后，他们不仅更有可能亲自去违反一下，而且还更有可能去违反其它相关的社会规范。

5：人们都很重视自己的名字，如果把他们的名字加上去，就能激发他的责任心。

6：当你要鼓励不同团队的人联手合作的时候，应该把重点放在他们的共同身份上。比如利物浦队球迷和曼联队球迷水火不容，你可以强调他们都是“足球爱好者”，更有可能促成合作。

7：长期关系反而让双方疏于了解对方的变化，要定期安排机会，促进沟通了解。

8：大部分人都有信守承诺的强烈愿望，特别是当这个承诺是他们主动做出的，如果你想让别人说到做到，就让他们主动承诺一下。

9：人们对在公开场合、自己主动进行的承诺更愿意去兑现。

10：“心安理得”效应：采取了一个积极行为之后，人会松懈下来，不再去做另一个积极行为。比如知道废纸会被回收再利用，人们就会更心安理得地浪费纸张。要对这个效应加以防范——比如在废纸篓边加个提醒：虽然回收利用对环保有好处，但减少资源消耗好处更多。

11：让员工知道他们工作的意义和重要性，比给他们加薪激励效果更好更持久。比如，你可以把从公司服务中获益的顾客请来和员工互动。

12：拍卖时，很多竞拍的人因为“逐步升级的承诺”而拍出可怕的高价。这是因为如果人们做出一个承诺，他们可能迫于内心和外部压力，持续做出和承诺相一致的行为，并逐步升级、超过承受能力。解决方案：拍卖时，让一个人做决策，另一个人现场执行。

13：巧用“执行意向”：让做出承诺的人想想具体执行方案，会大大增加他行动的可能性。

14：“未来绑定法”：当你要说服他人接受改变时，不让他们立即改，而是把改变放到未来某个时段，会更容易被接受。比如公司说服员工改用新的工作流程，“3个月内执行”比“3天内执行”会容易很多。

15：如果能触动人们对“将来的自己”的道德责任感，就可以说服他们做一些长远上对他们有益的事。比如告诉人们，要“为60岁退休的你负责”，就能增加他们的储蓄率。

16：设置一个在某个范围内浮动的目标跟能激发人们去实现它——比如每周减肥1-3斤。让人们实现目标的重要因素有两个：挑战性和可实现性，浮动目标二者兼而有之。

17：和收益相比，人们对损失更敏感。劝说别人时，强调他们不这么做会损失什么，会更有说服力。

18：缩短时间期限会大大降低人们犯拖延症的概率。

19：给排队等待的顾客找点简单的事干，让他们分分心，比如设计些小活动、提供些小服务，会显著提升顾客满意度。

20：无论在面试里，还是在销售时，把重点放在自己（或产品）的未来潜质上，会更能引起对方的兴趣。

21：开会前，让参会者提前提交信息、做个任务清单，都能大大提升会议效率。为防止大家思维被禁锢，组织会议的人应该最后一个发言。如果会议的目的是创造合作互助的气氛，那圆桌更好，因为圆桌强调的信息是整体目标和共同利益。如果领导希望团队成员各尽其责，那正方形或长方形桌子更好，因为带角的形状和有主有次的座次安排激发了人们对独特性的追求。

22：服装有很大的影响力。正确的穿衣方式是跟对方风格差不多，又稍微高一个档次。

23：专家意见可以让人们停止内心的反驳。有专家观点支持要尽快亮出来。

24：适当表达出一点点不确定和犹豫的专家，反而更有说服力。

25：人们会下意识认为，最中间位置的那个是最重要的。

26：需要激发创意的会议，可以选天花板高的会议室。需要具体解决方案和行动的会议，应该选天花板较低的房间。

27：利用“主场优势”：如果要谈判，那让对手来你的公司谈，因为在“别人家”谈判会削弱他的信心；

28：开始谈判或面试前几分钟，回忆自己的巅峰时刻，刻意保持开放的身体姿势，会让你体内的力量激素明显上升，你会更自信。

29：象征“爱”的东西会提示人们做出与爱有关的行为——用心形的捐款箱会筹到更多捐款。

30：提前让对方列出“礼物/愿望清单”，到了特定时刻按图索骥，会比自己胡乱送礼更让对方开心。

31：你提供帮助后，在回应对方的感谢时，应该暗示期待他的回报，这样你就为“互助”留下了余地。暗示性回答可以是：没关系，如果是我以后需要帮助，你也会这么做的。

32：如果你清晰真诚地表达了感谢，那别人更有可能再次帮助你。

33：利用“互惠”心理，你可以率先给别人好处，好处越是出乎别人的意料，就越能放大对方积极正向的回报。

34：人们会低估别人愿意帮忙的程度。需要别人帮忙时你应该大胆提出。管理者可以用自己开口求助的往事，激发下属求助。

35：谈判中，先出价的人可以把对方锚定在他的价格里。

36：报价越精确越好，对方认为你经过精心准备，还价的幅度就会小得多。

37：尾数“99”的定价之所以有效，是因为它让小数点左边的数字有了量级上的差距，比如199和200。“左位数”对人们的购买决策有极大影响。所以把跑步机里程设定在99公里而不是10公里，能让人有更大动力去完成。

38：在不容易算清的时候，人们更喜欢收益在前面、成本在后面的表述顺序，“付27999元可以观看580小时节目”，就不如“看580小时的节目收费27999元”。给我们的启发是：销售时，先说服务、再说报价；求职时，先说取得的业绩总数量、再说你的工作年数。

39：不必投入资源去为所有顾客都增加一点儿不起眼的优惠，这就好比往热水里加温水，只会降低整体温度。要用这些资源为少数重点客户提供额外诱人的优惠。激励员工时也是一样。

40：说服对方答应一个大请求时，可以先化整为零拆出一个小请求，让对方衡量愿意为小请求付出的代价，之后再把大请求提出来，你就可能得到更多。比如你先让人想想，捐助一个失学儿童他愿意付出多少钱，再让他决定，如果要帮助40名失学儿童他愿意捐款多少。

41：给出形象鲜明的受益者、具体清晰的帮助手段，更能获得人们的捐助。

42：促动销售的一个秘诀是，让顾客具体感知到他们买了你的产品之后的“机会成本”。比如你的产品比对手便宜100元，可以让顾客具体设想一下省下来100元还可以买什么，这会促进他们选择你。

43：如果你计划减肥，那开始时，多想想已经减掉了多少，到中后期，多想想还有几斤没减掉。盯着比较小的数字，更能激励自己。

44：当选择简单，完成任务的动力很足的时候，强调灵活性有助于实现目标，比如顾客积攒勋章获取大奖。如果人们要做出困难改变，或者动力比较低的时候，严格的顺序和结构就更有帮助，比如健身房的塑身打卡计划。

45：当你用奖品促使他人完成任务时，应该把奖励分成不同等级，这会让人们感到，如果不完成所有任务，他会有“损失”。

46：当面对一个棘手问题的时候，往后退一步、站远一点看问题，会让你觉得问题简单一些。所以向顾客展示相对复杂或科技成分强的产品时，销售员离顾客远一点，会降低顾客的感知和决策难度。

47：列一张“别人做过的错事”清单，更能帮你做对事。因为人对损失更敏感，所以会更重视负面信息，也更有可能从中吸取教训。

48：与其纠结于“零错误”，不如把资源用在“迅速纠正错误”上，迅速纠错会获得顾客更高满意度。

49：网络营销中，要想办法激励顾客“当天点评”，因为其它网友认为当天点评的消费评价更真实，也更有说服力。

50：成为朋友之后，可以降低商业谈判的难度。在工作邮件中加上点个人工作经历、兴趣爱好、小幽默，都可以大大增加你的人情味。

51：触碰会增加顾客对商品的亲近感，销售时应该鼓励顾客把商品拿起来看看。网络销售实物产品时，用文案帮助顾客想象触摸到商品的感觉，就能强化顾客的拥有感，促动购买。

52：要特别关注顾客在体验结束时的感受，无论消费过程如何，顾客最终残留下的印象会受到结束体验很大的影响。

　　这个版本比⑩牸蕗ロJ - 初学弟子 一级 的新，他的居然还有皮雷，埃姆雷这样的人物···

　　10、克里斯蒂亚诺·罗纳尔多

　　在英超赛场上，小小罗在后场拿球狂奔数十米后突入禁区附近破门得分的镜头屡见不鲜。特别是在比赛行将结束，双方球员都表现出筋疲力尽之时，小小罗展现出的则是他惊人的体能，不惜体力的奔跑往往也能带来令人意想不到的结局，最后时刻为曼联力挽狂澜也是他的拿手好戏。也许很多球员都会为这样的奔跑付出体能耗尽的代价，但是小小罗却从来不会。他年轻的身体里似乎蕴藏着无尽的能量，当手对手的能量耗尽之后，也就到了他大显神威的开始。拥有高昂的斗志、华丽的技术，再加上超常的体力，小小罗在葡萄牙国家队的领袖地位也越发明显，特别是在菲戈等老一辈黄金一代退出之后。20岁出头的他已经成为了一名当之无愧的巨星，在谈到成功的经验时，小小罗坦言，无论是做什么行业，耐心对于年轻人而言都是十分重要，希望能把这句话同自己的队友董方卓以及所有的有志青年共勉。

　　9、戴维斯

　　埃德加·戴维斯是“足球摇篮”阿贾克斯队培养出的杰出“产物”，不屈不挠的凶悍中场队员，是球队的发动机，但有时候侵略性太强。他曾经是里杰卡尔德手中的王牌和荷兰国家队的副队长。由于他经常带着自己独特的眼镜上场比赛，也成为了场上最好辨认的球星之一。他正是凭借着自己跑不死的特长成为了众多前锋和后卫们的噩梦，除了硬朗的防守，荷兰人还有着一脚远射的功夫。初出茅庐的戴维斯尽管还没有戴上眼镜，但他的惊人的奔跑能力给很多教练和球迷都留下了深刻的印象，有球迷戏称，戴维斯脑后高高翘起的辫子正是体力的来源，等什么时候辫子耷拉下来了，他的体能也就耗尽了。很遗憾的是，几乎没有人能够看到这一幕。现如今的戴维斯，在辗转了尤文、国米等欧洲几大豪门之后，选择了落叶归根，回到了荷兰阿贾克斯继续自己的职业生涯。

　　8、卡福

　　球场的右路是属于卡福的地盘，而且在这块地盘上一跑就是四届世界杯——有人把卡福称为桑巴军团的常青树，四次征战中两次捧起大力神杯是很多球员都羡慕的荣誉。当然，更让人羡慕的无疑是卡福那取之不尽用之不竭的体能。在众多的足球游戏中，卡福也是唯一一位能够随着年龄的增长而速度变快、体力变好的球员，更何况他已经年近40，可见连游戏制作者都对卡福的出众体力表示了认同。无论是在俱乐部还是国家队，卡福都是一个功勋之臣，他几乎拥有了一个职业球员可以获得的所有荣誉。如今38岁的卡福仍然奋战在世界最高水平的联赛中，或许到了40岁，他还能够称得上是一名跑不死的球员。

　　7、波博斯基

　　1996年的欧锦赛属于德国人，更属于捷克人，从幸运晋级决赛圈到将德国战车拖入加时赛，捷克球星光芒万丈，而在一连串星光闪耀的名字中，金发飞扬的波博斯基让欧洲惊叹。他在右路边线飘逸灵动的突破与冲刺正是当年捷克队进攻的一柄利器，而在与葡萄牙八强一役中单骑闯关，轻吊攻破拜亚十指关的经典时刻令这位24岁当打之年的球星一夜成名，也使得弗格森迫不及待地将他召入麾下。青春得志的波博斯基不会想到，英超之旅竟然成为他一场惨淡的记忆，伤病导致的状态下滑和贝克汉姆的崛起令他在曼联颗粒无收，能奔善跑的本能也完全没有得到发挥，捷克人或许要感叹：既生波，何生贝！2004年，重返欧锦赛赛场的波博斯基再度成为捷克队攻城拔寨的重要一环，尽管半决赛憾负于希腊队，未能在葡萄牙迎接自己的国家队百场大典，但全世界都重新审视了一位老而弥坚的波博斯基。在06世界杯上，已经34岁高龄的波博斯基仍然继续着自己的奔跑突破，连解说员都为之惊叹不已。遗憾的是，捷克队最终也没有小组出线，波博斯基只能就此告别国家队。

　　6、萨内蒂

　　阿根廷队在06年德国世界杯上止步8强，很多媒体和球迷都认为之所以失利就是因为佩克尔曼没有招入跑不死的萨内蒂。蓝黑队长的这一特点正是阿根廷足球韧性的体现，然而阿根廷主教练在关键时刻似乎忘了这一点，尽管在梅阿查，很多球迷都把队长当成了一根定海神针。莫拉蒂接管国米以来，在来来往往的拥挤人群中，只有最初的萨内蒂一如既往守望梅阿查，萨内蒂号令三军同舟共济，奋勇走出暗礁急流险滩。他的勇敢与精神使他成为国际米兰的领袖和旗手，他从不轻言放弃的性格与认认真真的努力，是赢得球迷爱戴的关键。除此之外，萨内蒂还是一位永远都不会老的球员——你很难从他的脸上看出他30多岁的年龄，当然，要是看了他在场上的表现，萨内蒂恐怕更要年轻10岁。在俱乐部中，萨内蒂能在中后场胜任多个位置，他防守出色，助攻亦非常犀利，可以这么说，萨内蒂是凭借一己之力打造了十年国米的黄金右路。尽管在国家队中蓝黑队长的位置与索林重叠，但正是由于萨内蒂稳定的发挥和出众的体能，使得球迷对他更加情有独钟。

　　5、里贝里

　　可以说里贝里是法国国家队主帅多梅内克在06世界杯上意外发现的一块宝贝。大名单公布之前，没有人看好这位来自马赛的刀疤男，而事实却让人们惊诧不已：里贝里不但能够很好地配合风格上截然不同的齐达内以及他领衔的法国中场，而且还多次凭借自己在速度和体力上的优势为球队创造机会，时机成熟后还能破门得分。世界杯决赛不敌意大利之后，法国人很快就在欧洲杯预选赛小组赛中复仇成功，而这样的一场胜利的背后就是里贝里的积极奔跑将意大利后场搅的鸡犬不宁。加盟德甲豪门拜仁慕尼黑之后，里贝里迅速成为了球队的主力，甚至在安联球场形成了“里贝里节奏”，意即整个拜仁慕尼黑都在进攻时跟着里贝里的节奏在走，拜仁球迷已经开始用 “疯狂”二字来形容法国人的表现。2007年12月《法国足球》对外宣布：里贝里力压亨利、本泽马、马卢达等球星首度当选法国足球先生。

　　4、赞布罗塔

　　意大利人赞布罗塔和捷克人内德维德互相把对方成为“跑不死”型的球员，两位擅长奔跑的球员曾经为尤文战车提供了源源不断的动力。在意大利国内，赞布罗塔是很知名的跑不死球员，球迷们很少能够看到他会出现体力不支的时候。当然，这决不是说他擅长节省体能，事实上，他常常是场上跑动最多的球员。几乎每场比赛赞布罗塔都要从后场到前场，再从前场回到后场跑五十个来回，即便是在群星云集的意大利国家队中，他也给人留下了跑不死的印象。此外，赞布罗塔还是一位全能战士，几乎能够胜任除了门将以外的所有位置，许多行家都认为，球队拥有了赞布罗塔就等于拥有了12个人。球迷喜欢把赞布罗塔经常活动的两翼称为“赞布罗塔地带”，在这里他可以飞快地带球突入对方禁区传球或打门，又可以在瞬间回到本方后场进行防守，也难怪有人说他是学会了电脑游戏中“瞬间移动”的能力。

　　3、贝克汉姆

　　小贝以他的一脚任意球功夫和英俊的外表闻名于世，不过如果说贝克汉姆仅仅拥有这两项优势，那又太过简单粗暴了。英格兰前队长经常在比赛的最后时刻也能够打入精彩的任意球，众所周知当运动员体力下降的时候，腿部动作变形是常有的事，如果没有出色的体力，单凭脚下技术是做不到的。因此，如果贝克汉姆仅靠一张万人迷的脸和一脚任意球在国际足坛立足，那几乎是不可能的。小贝的成功，更多的是由于他在训练场上的勤奋和出色的体能，无论是曼联、皇马还是英格兰国家队，贝克汉姆无疑都是跑动最积极的球员。尤其是在国家队中，作为场上队长的他总是身先士卒，据官方统计，贝克汉姆在国家队每一场比赛的跑动距离几乎都超过了一万两千米，这也就意味着他要在所有的比赛中都跑完六十个来回。当然，跑不死也有体力不支的时候，在06世界杯上，我们看到了英格兰队长在场边呕吐的情形，也正是他的这种精神在不断鼓舞着队友们前进。

　　2、加图索

　　在米兰的比赛中经常可以看到，加图索为了一个并不好的机会而从后场狂奔至对方禁区前。任何一支球队拥有了像加图索这样的工兵型球员都会如获至宝，正是拥有了常人无法想象的体能，中场铁汉才显得如此实用。由于擅长奔跑，他在进球之后也大多用这样的方式进行庆祝，电视观众对此一定印象深刻：在铁汉为米兰进球后，镜头对准教练，后面随即一闪而过一个人影，这就是加图索。不断的奔跑，不断的逼抢，偶尔再来几次射门，这已经足够让他在顶级豪门中立足。有人说加图索踢球太过粗糙，他自己也这样认为，有记者曾经问他如何看待外界将他同罗纳尔迪尼奥进行比较，他回答道：“别拿我跟他比，他是个艺术家，而我不过是个捡球的。”在这个功利足球盛行的时代，又有多少球员乐意像加图索这样干场上的脏活累活呢？或许他不像一些巨星那样拥有众多球迷，但相信没有人会否认他在球场上所起的作用，而正是凭借着自己独特的风格，米兰铁汉已经在国际足坛上打下自己的一片天空。

　　1、 内德维德

　　与加图索的绰号类似，内德维德在球场上被称为“钢铁战士”。这除了形容他硬朗的踢球风格之外，还很好地概括了他出色的体能——在绿茵场上，内德维德是永远也打不跨、累不倒的钢铁战士。尽管在世界杯上，捷克队令人遗憾地小组出局，但是重回国家队的内德维德为了捷克足球拼尽了最后一丝力气，钢铁般的意志也感动了全世界无数的球迷。曾经担任他在拉齐奥队时的按摩师解释道，捷克人的腿部肌肉并不是最出众的，真正发达的是他的臀部肌肉，源源不断的体能也正是来源于此。前拉齐奥主教练佐夫也说，内德维德是唯一一个我主动要求他停止训练的人，看到他的训练强度连我都害怕。正是由于这样的特点，36岁的内德维德仍然保持着强劲的状态，帮助尤文重返意甲之后，忠诚的捷克人依旧是队伍中的主力。他在接受采访时曾经说，自己最惬意的事情就是每天早晨起床后带着自己的女儿到街上去跑步。