怎样去说服一位无迫切需求而又不想花钱的客户 ?

1首先了解现行的过去现在未来

2做销售首先还是战胜自己，让自己具备销售的基本能力，例如，仪态，技巧，成熟应变心理等

3非常熟悉自己的产品，同时了解竞争对手。

4接下来就是收集客户资料，分析找到对策，制订预案

5接近客户，对客户标注ABC等级再修改制订新的销售方案

注意的问题：

新手一般容易受到打击，应特别注意不要让自己情绪低迷。

可通过对案例的事后总结-分析-再解决-消化吸收进行经验总结

另一方面努力向他人学习，比如成功的人，营销高手，行业精英等

多参加培训等等，关键还在于自身的努力与坚持，祝你成功

问题一：如何让客户下单 ，如客户提出一个要求，而这个要求你又可以做的到，你就可说：好的，我答应您，你把单下过来吧，相信你答应了客户的条件后你也要求客户给你定单，客户也会答应。事实证明，请求法具有提醒客户、加强客户对你的印象的作用，还能满足客户的幸福感，在你的请求下，客户给你定单，他（她）会觉的是在帮助我们，帮助别人是一件幸福的事哟，但这一招有个缺点，在客户也有难处的时候，你的请求就增加他的压力，会导致逃避你，所以用这一招要要把握好火候！　　2 转移法　　这是一种化劣势为优势的方法，用的好的话能一点拔千斤，让客户顿悟，恨不得立马下单给你，如保险员在推销保险时，客户说：我现在很穷，没有多余的钱买保险，保险员就说：正是因为您现在生活不宽裕，所以更需要多一份保障，你看，多妙！还比如，一个家电产品招商员遇到经销商说：你的产品知名度不高，不好推广啊，你看这招商员是如何应付的：是的，我的产品知名度不高，但我给你的利润比知名产品高出很多呀，知名产品都没什么利润，运用这种方法就是要知已知比彼，要懂的借力打力。　　3 威协法　　注意哦，这不是黑社会的那种威协法哟，这指的是如客户不买你的产品的话，会对客户产品一定的损失、不良后果和遗憾。最单的一个例子，在汽车站上售票员对犹疑不决的客户说：这是最后一班车了，您不坐今天就没有车去了，相信没有人会承担这样的风险。如工业产品的业务员对客户说：您需要的这批产品我现在还有库存，但我不敢保证过几天还会在，如果您现在下单的话这批货就留给您，如这批货出的的话，从国外进口要3个月时间，如果客户确实需要又急的话，他（她）会求你要。还比如限定最后时间：现在是最后一天优费时间了，明天就开始就要原价出售了，没人能拒绝天上掉下来的陷饼，用这一招就要掌握好客户的心理，掐到客户的痛处。　　4 假设法　　这是假设客户购买你的产品的话，会带给客户的好处，如手推销员说：您如果购买了我们这款手机的的话，您就可随时听听音乐，让你轻松每一刻，还可把您和家人的快乐时光拍下来，留给您美好的回亿。这一招重点在于能出色的描绘产品带给客户的好处和便利。　　5 二选一法　　这一招很实用哟，也叫选择法，就是拿出两种方案给客户选择，结果无论客户选那一种方案，都是要和你成交，如卖衣服的对客户说：您喜欢这件**的还是红色的呢？　　工业产品的业务员说：您看是今天还是明天下单给我呢？，客户的回答不论是今天还是明天，都是要给你单，用这一招还可增加购买量，如：您要买1000个还是1500个呢　　客户答应是1000个你也高兴的跳起来。这一招的妙用很还多，这靠你自已多动脑哟。　　以上几种方法给销售同仁参考参考，要靠自已去运用，对一个事件可以同时运用几种方法，很多人懂的理论，可是不懂的去学习实践，告诉你一个方法，把以上几招分开来一招一招有意识的去练习，如二选一法，有意识的去对同事说：你今天吃苹果还是香焦，而不是说：你今天吃什么水果？只要多练习，你一定会成为业务高手，有一名话说的好，业务员多如牛毛，顶尖业务少有牛角，你是牛毛还是牛角呢？

问题二：如何说服客户下订单？ 1） 你的产品是市场需要的，也是客户希望得到的；

2） 产品的性价比高；

3） 你的产海生产管理良好，质量有保障；

4） 工厂（公司）信誉口碑好

5） 能以“三按（按时、按质、按量）交货；

能保证以上这些特色，你就尽量的做客户的工作吧。但要注意不要过火哦！

问题三：怎样跟进客户，让客户下单 跟踪，骚扰！让客户记着你，这次不合作，至少下次再采购的时候能够想起你，给你一个报价，参与竞争的机会！

大部分的客户都是通过不断地跟踪得来的，至少我的大部分客户都是如此！

我是这样跟踪的：

1报价时，信息比较全面，本身就给客户留下比较专业，比较诚恳的印象，客户会比较愿意跟专业的供应商合作！

2有效期话题：

例如你的有效期20天，在最后的几天，我们可以借有效期为题通知客户，若要下单请在有效期内！再或者，你就通知客户，现在市场价格已经开始上涨，但是我们的有效期还可以适应，请尽快通知我们！这样个客户留下了比较守承诺的印象！

有效期内，客户未答复，则可以在有效期结束的第二天，就要通知客户，我们的有效期已经失效，但是如果再需要，请来信咨询，我们还会提供比较合适的价格给您！

4重复报价：这招比较常用，估计很多人都在用。只要价格调整了，就发价格给客户，即便是本身价格未变，但是由于海运费，汇率等因素的影响，还是会变化，告知客户！

5询问需求法，这个方法也可以常用，例如说，不知道你最近是否有订单，请即时通知我，我给你报一个价格，参考一下！

还有很多，上面6条都是我常用的，虽然并不是每一个客户都能拿下来，至少，我没有让客户忘记我，对方有需求的同时，至少还会告诉我，寻求报价，经过谈判也曾经拿下了好多客户！

问题四：如何让客户快速的下单 1、告诉客人真实的情况，可以直接和客人说我们的真实情况，告诉他我们遇到的情况，然后提出我们的解决方案。比如说我们可以将交货时间做推迟，或者是分批交货，当然一定要和客人沟通好，一定要告诉客人真实情况，不要担心定单。

2、我个人认为，任何一种产品都有它的固定的销售目标，我们可以向纵深的方向去发展，向五金产品的专业买家发展更多的潜在客户。

3、样品是生产订单的最基本的要求，样品的质量是非常重要，我们必须将样品做好满足客人的要求，客人才能够安心的下单。

所以我一定要把样品做好，做到客人满意为止，至于我的某些技术或者其他方面达不到要求，我可以直接告诉客人，我们现在的目前情况，如果能做到，一定要去做，如果做不到，要告诉客人，和客人进行协商沟通解决这个问题。总之样品对于外贸来说是非常重要的。

对他这个企业一定要重新做好样品，按照客人的要求做好样品，因为没有好的样品是不可能有订单的。

我们除了价格以外的优势，比如说质量、服务、诚信，从这些方面来说服客户，让客户产生新的信任感。

5、一般货到港的时候，货代首先跟我们的客人沟通，正常的做法都是这样，因为拖延出现舱管费的问题，这在有些国家费用是很高的如果是因为货代的问题我们可以来跟货代做沟通，产生的费用应该由货代来负责。

当然一般的情况下，这种情况是很少的，货代一般只负责运输，不希望看到我们的货是不是在港口，可能是客人的问题。同时我们也要和客人沟通，告诉他货已经到了，赶快准备提货。

6客户下订单是由我们和客户沟通中才能够知道他下不下订单，所以我们必须首先注意的是，在沟通中发现客户有没有下单的可能性。

奚树新说:第二，客户下单何时能够下单。 第三、客户目前有没有其他的担心和忧虑。第四、针对这些情况我们来想一些办法，来和客户跟踪、沟通。 这是一个过程，需要时间。也只有在沟通中才能发现（问题）。

7、我们要分析这个客户的性质，客户是不是品牌制造商？客户是不是中间商，贸易商，批发商。

除了是品牌商，可能客户关心的是质量，这时候对于我们价格没有优势的情况下，我们就可以在质量上、服务方面来和客人沟通，同样我们可以举一些我们成功的案例，来证实我们给某某品牌商制造。

8这就是我们目前中国制造商很大的问题，我在这里还是强调，诚信是非常重要的。

所谓的样品是客人的珍藏样，一定要按照样品的质量去做，出现这样的问题的话，可能是我们的生产管理出现问题，

我们一定要来研究我们自己，我们的生产管理方面的问题。同时负责任的话，我们应该和客人沟通，告诉他真实的情况。不要去蒙别人，我们骗或者蒙别人也只能蒙一次，如果不告诉客人装糊涂，等客人收到货的时候那可能很麻烦。第一、可能和我们打官司，第二、可能不出现第二次合作的机会。

奚树新说:所以我建议一定要按照样品来生产。出现问题的时候一定要及时和客户沟通，告诉客户真实的情况，想办法解决。

问题五：如何说服客人，马上下订单 告诉客户，认证费用是在订单之外的，一般认证都是客户买单的，如果您们只有这一次交易或是你需要做认证的这款产品之后不再进入欧洲市场的话就亏大了，如果这款产品还能有进欧洲的可能做一个也无妨。毕竟这个必须要的！深圳检测认证机构的哦！

问题六：客户长时间没下单有什么好的方法让客户下单吗 你可以直接给客户打电话，了解下没有下单的原因。帮课建议简单委婉点说，好久没跟你联系，给你打个电话问候下，也想了解下近期是否会有订单呢？有一段时间没下单给我们，是不是我们哪里做的不够好？如果是，请直接告诉我们，我们一定会改正and update u more better services in future随时保持感恩心态，对任何帮助你的人随口说谢谢会让你在别人看来涵养更高。

问题七：怎么才能说服一个顾客立刻下单 要精准的

问题八：怎样说服客户下更大的订单！ 补充一下，说服客户能不能更大的订单：

1、了解客户的需求（有没有增加订单的需要，如果没有就不要白费心机了），如果有那么就

2、了解客户的订单增加在哪方面（具体除了你，还和谁在合作）

3、了解客户负责订货的经理或者副总或者老板他的想法（为什么把订单分流）

4、了解清楚，你才能知道自己应该怎么做

前面4点都是“了解”开头，那你应该知道原因了吧，就是要非常清晰市场（客户）的需求量，你才能制定自己的供应。

以你的问题，我估计是可能出现订单分流的情况，这里有以下几点原因：

1、你厂的长产量达不到客户的要求

2、你回报给主要负责人的点数比其他人低

3、你们在交货时间上让客户不放心

解决以上3点，是你跟客户谈增大订单的基础。

希望可以帮你。祝你成功。

问题九：如何让客户快速下单 设备优惠期限，例如超过今天，明天就涨价；优惠活动还有XX天就结束等，能提高客服下单速度。但最关键的还是你的产品是否真的能完全解决用户需求，是用户急需的。

问题十：如何做到让客户尽快下单呢求答案 你好！很多时候客户会持怀疑的心态来询问质量、价格、付款、交货等。 我们现在目前和客人沟通大部分都是通过电子邮件、Emill的方式，这是我们沟通的主要环节，所以在电子邮件沟通的时候我们必须要及时、专业、说到做到。外贸的业务是通过样品确认样，然后到订单生产。在样品这个环节， 刚才我们谈了，我们一定要能够百分之百的做到，按照客人的要求来生产。而且在这里讲一个速度、时间。

因为每个环节如果我们能够尽快的满足客人，这样给人的感觉我们真的是有诚信的，因为通过个人的经验，我做事是第一时间非常的紧急，

客户对你的产品满意

1、熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，

人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

多了解同行的状况，然后具体比较一下和同行间的差别在哪里。要么就是产品不够吸引客户，要么就是价格问题。还有旺铺的形象也是很重要的一个因素

询价的多，说明您的产品潜在客户多，有一定的市场基础；至于为何没有下单的则要具体情况具体对待了，我认为有以下几个方面值得您考量：

一、阿里在很大程度上只是个交流的平台，在现时电子商务的安全性普遍遭到责疑的情况下，绝大多数人只会在此交流，网下交易；不可有那种平台搭建好了，只等客户自动找上门的思想；

二、不同的商品有不同的营销方式，如果您的商品是一些价格较高或是技术含量较高、工艺较复杂的，或是订单较大的；一般情况下，购买方都很慎重，在没有搞清或是货比三家、价比三家的情况下，不会轻易下单的；所以在有询价的情况下，应建立准客户档案，经常及时地与准客户进行沟通。

说服别人的首要途径就是激发他人的需求和欲望。

书中说到，一个小孩推着一个小牛，怎么牵着都不走，怎么推也不走，最后他把他的手放到小牛的嘴里，小女儿就跟着他走了。

这个事儿说明。要懂得需要什么，给他了他就会听你的，如果是按你的方式强行的，命令获得推动，他未必听你的。

想想群里的老铁，很多事儿，比如说让他打卡，要是非常强迫的让他去打卡，他可能未必会去打卡。或者，强迫他吹几次之后他就会有逆反心理不会听你的了。但是呢，你经常用训练营的初衷和他说。引导他，想起他的需求，或者一些痛点他就会更加努力的完成打卡。

你想想还有哪些方面牵着不走，打着倒退，激发欲望就走的事情了？

如何引导客户需求：

商务的立场是，需求要尽量被满足，这样跟客户好交流，从研发的立场来看，需求越少越好，这样才能有足够的资源去满足。商务答应客户的东西，还是要交给研发做，

所以商务应该保持的原则是，

让客户爽到的同时，也让他少提点不利于我们的要求，少提要求对商务也有利的，毕竟有些难点研发做不到或者做不好，最终承担压力的还是商务

。对于这一点，我觉得应该是用坦诚又有心机的方式去满足，坦诚在自己的态度和交流的方式上，有心机在所追求的结果上。

要怎么有心机？

     1、另外开一扇门

       沈总来公司交流说我要这样我要那样，他的想法本身就不太成熟，杜博用一张纸把杜博自己成熟的技术方案画了下来，同时说明了这个方案和客户方案的对比-当然是自己的方案更优。

这就是把握了需求引导的

第一个原则--需求一定是要解决的，想关掉一扇门，一定要先打开另一扇门

。不想响应的需求，不是拿着棒子打回去-说我不做或者做不到，而是给他另一个实现目标的途径，如果你开的门离他更加近，客户反倒要感谢你为他考虑了。

2、挖掘真正的需求

大华的客户昨天要求我们机器人要有5H的续航时间，宓总问，为什么要这么久。客户回答，我怕他充一次电巡检不完，宓总说，1000个点只要1个多小时就巡完了，所以我们续航定了两小时，客户点头表示认可。

       在这引导所用的技巧是  1：发问，通过问题把客户的本质需求挖掘出来，本质需求往往比浅层次的需求更前一步，对应的解决方案也可选择，只要本质需求得到解决，客户自然不会在浅层次的表象问题为难。

这体现了需求引导的

第二个原则：

需求下面一定隐藏着更深层次的需求，在决定响应或者不响应这个需求之前，

先要确定，这是不是真正的需求。

我去苏州交流的那一次，客户说，我要看你们的研发图纸，我要看你们的开发细节，我要跟你们一起挖掘好的技术点。 而通过进一步的交流，我们把握到的真正需求是：客户作为国网级别技术专家，希望能够通过这个项目挖掘到一个能够收获足够名气的技术创新点和专利点。  所以本来涉及机密的根本没法解决的需求，就可以通过这个方式来解决--提前把专利给他想好。

3、给客户制造需求点的冲突

大华来到国自又提了一个新的需求点：红外要640的。

宓总第一步的回答还是为什么，大华回答为了解决某些项目控标的要求。 这时候前两个原则已经行不通了，640的需求又一定要干掉。 就用到了

第三个原则：两害相权取其轻，给客户制造冲突

。把自己的困难和选择转嫁到客户身上。 红外用640当然好，有什么危害呢？   成本。用640成本会大幅度提升，为了这项指标，成本提升十几万，你们市场怎么推广？

大华一想是的，当红外的成本转嫁给了他们，他们也不再坚持，表示红外这个需求回去会好好确认需求，并且跟红外部门确认成本。 

4、技术层面说服客户

除了以上三个原则之外，我懂我牛逼，我牛逼我说的是对的，你说的是错的，这是交流需求的

第四个原则，在自身擅长的业务方向上击败需求，用技术说服他。

   这一个办法比较适合懂技术的研发交流，就拿宓总来说，就是在技术方面往前走一步。

还是举个例子，大华说，你们的折叠臂上最多只能搭载4公斤，不够放局放，我要求能够搭载16公斤，他觉得自己说的很有道理，我要放局放的呀。这时候就可以利用机械方面的业务知识来解围。从理论层面就是做不到，因为顶部的负载力经过两节折叠臂后，到达底部控制电机上的力就是顶部力的四倍，所以对电机来说就是16KG的负载，再加上折叠臂本身的重量，电机做不到，所以你的这个需求做不到。不是我们不行，不是我们不满足你，而是科学理论和力学原理把你给干掉了。对不太懂这个技术的商务而言怎么用这个办法，就是举同类的例子，其他人做不到，国外做不到，我们也做不到，这就显得不太专业一点。

5、拖住需求

当然，交流需求不会总是能够成功，对于拿不下来的需求怎么办。这就用到了

第五个原则，拖住难满足的需求

。

所以鑫哥会把配网项目跟外界联动的需求放到技术协议的第二个阶段，一是为研发争取了时间，二是有些事情拖着拖着可能也就没了。

客户对我们配网机器人MTBF要求达到3000个H，我们用以上的交涉方式和其他交涉方式去压，也只压缩到了2000H。无路可退怎么办，宓总给自己找了一条退路，那就是，这个2000H你要给我点时间哦，毕竟大车我们也花了不少的时间做到2000H，小的配网车当然也得花点时间才能做到。

总结一下以上所描述的5个原则：

1、需求一定是要解决的，想关掉一扇门，一定要先打开另一扇门。

2、先要确定，这是不是真正的需求。

3、两害相权取其轻，给客户制造冲突。

4、在自身擅长的业务方向上击败需求，用技术说服他。（相对的用关系说服他也是种方式，成本高些）

5、拖住难满足的需求。

在需求交流时也有些套路和技巧：

       1、我的产品很牛逼，我们公司技术很牛逼，没有做不到，只有暂时做不到。

       2、我对自己的技术很自信，自信我很牛逼，我说的是对的，气势上就可以压住他；

       3、提问，你要这样，你到底有没有想清楚；

       4、没办法，不是我做不到，是什么东西跟不上；

       5、这个让我拿回去再讨论一下。

       6、这个可以做，可是要多花很多钱。（一些基本的东西玩弄这个技巧会很影响客户的观感，=）

        一些粗浅的新得，还会继续向周边的人学习。

以上这些技巧主要还是针对双方彼此不熟知，或者说虽然熟知还不够信任的场景。实际上我觉得最好的引导需求的办法是，由我们来给他制定需求，或者说得到客户的信任后再去交流需求。达到做朋友的程度，自然可以坦诚的去说做不到、没利润、这次为了交情才给你做，下次你要好好补偿我之类。当他对你具备信任了，这些需求的内容自然可以任意揉捏。所以越总结，我就越是能够体会到之前鑫哥跟我说的，销售的所有工作都是围绕着"人"，把对应的人搞定，对应的事情自然就不在话下了。

         首先要明确的是，沟通只是手段，说服才是目的。掌握说服的要领，才会使沟通事半功倍。

        必须承认，人是利己的。所以让对方同意你的，对错绝对不是关键，重要的是能给他带来什么利益。因此，说服之前必须深入探究对方的真实心理需求，而且你越能贴近满足其这种需求，说服的成功率越高。

        人总是容易被跟自己亲近的人说服，是因为从感情上没有抵触和对抗。如果你能先想办法拉近彼此的感情距离，说服对方将会变得容易得多。

        如果能找到你跟对方的共同点，在此基础上把这个点不断外延扩大，在推演的过程中，就可能使对方顺理成章地同意你的观点。

        还有很重要的一点，你一定要更多地寻找对方那些正确的观点，并明确表达出来。若果最终能让对方感觉最终的观点是由他的观点推导出来的，甚或是他的观点本就如此的判断。那是最理想的结果。

        需要注意的是，说服一定是就事论事，有针对性。切忌牵扯过多，使自己面临“多线作战”，增加不必要的难度。